Avaliação Final (Objetiva) - Tecnicas negociacao

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14/06/2022 12:44 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
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GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual
(Cod.:745204)
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Prova 49351628
Qtd. de Questões 11
Acertos/Erros 10/1
Nota 10,00
A negociação, muitas vezes, não é uma maneira de discutir uma questão, mas de aprender mais sobre a 
outra parte. Assim, uma negociação inserida em um relacionamento talvez nunca termine.
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A A negociação pode ser considerada uma técnica, ou mesmo arte, ainda não desvendada por
profissionais e estudiosos.
B Conhecer os conceitos e entender os tipos de negociação e os estilos de negociadores não é
importante em uma transação.
C O objetivo maior de uma negociação é o lucro imediato a fim de que não se perca tempo com
negócios que gerem prejuízo financeiros. 
D Em negociações o que vale é chegar em um acordo em que ambas as partes saiam satisfeitas.
Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, 
parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a 
maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com a própria equipe em 
restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, 
Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
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A A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
B A negociação busca acordos unilaterais.
C A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
D A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
As organizações trabalham a fim de promover um ambiente de trabalho propicio à inovação e criatividade, 
algumas desenvolvem programas de bem-estar e saúde com sala de jogos, horários de trabalho flexíveis, 
recompensas, tudo isso, a fim de criar um bom clima organizacional. Sobre a influência dos conflitos no 
clima organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional.
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional, desmotivando os colaboradores.
III- Quanto mais conflitos, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa.
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus membros.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças II e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
C As sentenças I e III estão corretas.
D As sentenças I e II estão corretas.
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A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que 
negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com 
outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam 
acordos coletivos etc. 
Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
B A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos entre as partes.
C A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
D A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de solução 
de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha ou 
perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão.
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação.
( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até a um certo 
ponto para ganhar noutros.
( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada parte 
acaba por ganhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - F.
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B
V - V - V - F.
C F - V - F - V.
D F - F - F - V.
Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de forma a não prejudicar o 
desempenho organizacional. Sobre os tipos de conflitos mais impactantes na rotina organizacional, associe 
os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Conflitos interpessoais. 
II- Conflitos intergrupais. 
III- Conflitos interorganizacionais. 
( ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de modo geral. 
( ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras. 
( ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A I - III - II. 
B III - II - I. 
C I - II - III. 
D II - I - III. 
Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a 
motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento. Além 
dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os 
negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos 
gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas
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iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a 
melhores resultados, características observadas na negociação integrativa. 
Sobre como se caracteriza o modo de negociação norte-americano, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento Organizacional. 12 ed. São 
Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado).
A Motivação de ganhos mútuos na negociação.
B Relacionamento de curto prazo entre as partes.
C Metas que visam expandir o “bolo”.
D Congruência de interesses da negociação.
O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento; pressupõe as diferenças de percepções a 
respeito de um mesmo tema. Nas relações humanas é inevitável que não haja conflitos, mas há sempre uma 
forma de gestão para manter os conflitos em níveis aceitáveis. 
Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", 
sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa CORRETA:
A Árbitro. 
B Conciliador. 
C Coach. 
D Mediador.
Importadores de países árabes querem fazer negócios com frigoríficos paranaenses. Contudo, exigem que 
os frangos sejam abatidos de um modo indolor em um local voltado para meca e com frases religiosas em 
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placas no local de abate. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://blog.logcomex.com/como-a-cultura-de-um-pais-influencia-no-comercio-internacional/. 
Acesso em: 10 jul. 2021.
A Nesse caso a religião interfere na estrutura do exportador.
B Em negociações internacionais os costumes e tradições são deixados de lado.
C Nesse caso, ainda que o exportador não se adeque, a negociação será realizada. 
D Nesse caso, a religião não interfere na estrutura operacional do exportador.
A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode comprometer os 
resultados da negociação. No que diz respeito aos principais fatores culturais que interferem nas 
negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Uso do tempo.
II- Individualismo vs. Orientação coletiva.
III- Estabilidade de funções e conformidade.
IV- Padrões de comunicação.( ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções, enfatizando 
mais ou menos a estrutura do comportamento do que o conteúdo.
( ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Deste modo, se pode 
explicar a velocidade das negociações.
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( ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, em que atrasos 
são faltas graves, ao contrário das culturas latinas.
( ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem-sucedida, devendo 
ser bem entendido por todas as partes para evitar divergências.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A IV - I - III - II.
B II - III - I - IV.
C I - IV - II - III.
D III - II - I - IV.
(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de 
treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que 
você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que 
você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele 
pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores 
invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, 
prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes 
também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo 
falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o 
que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação.
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com base 
no exposto, analise as sentenças a seguir:
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, 
com o intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de negociação 
que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, 
técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, interpretação do 
comportamento das pessoas e apresentação de propostas concretas.
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III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser 
construída com treinamento comportamental e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é como 
anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
A As sentenças I, III e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
C As sentenças I, II e IV estão corretas.
D As sentenças II, III e IV estão corretas.
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