SPIN Selling (Ebook)

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SPIN SELLING: 
O GUIA COMPLETO 
QUE VOCÊ PRECISA 
LER PARA OBTER 
SUCESSO EM VENDAS
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NEIL RACKHAM E SPIN 
SELLING: A RELAÇÃO ENTRE 
CRIADOR E CRIATURA
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Neil Rackham, o autor do livro que deu início à revolução em vendas 
enterprise, é formado em psicologia e realizou diversas pesquisas 
focadas em entender e quantificar as habilidades necessárias para 
negociações de sucesso.
É engraçado perceber que um dos principais ícones em vendas da história 
(recente, principalmente), não possui uma carreira extensa ou relevante 
na área comercial.
Através de suas capacidades como pesquisador, escritor e empreendedor, 
Rackham levou a sua metodologia a todo o mundo.
Para entendermos um pouco mais: após se formar, Neil Rackham participou 
de pesquisas que buscavam mensurar e quantificar as habilidades 
necessárias para uma negociação de sucesso. 
 
Alguns anos mais tarde, através da Huthwaite, sua própria empresa de 
consultoria e pesquisa, utilizou dos métodos que ele desenvolveu anos 
antes para convencer grandes empresas (como Xerox e IBM) a bancar a 
mais extensa e completa pesquisa sobre vendas.
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https://huthwaite.com.br/solucoes-spin/spin-selling/
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A Huthwaite conseguiu levantar mais de 1 milhão de dólares para iniciar 
a sua pesquisa, que abrangeu mais de 20 países, 35 mil ligações 
de vendas e durou 12 anos.
Nada mal, não é?
Foi com base nessa extensa pesquisa que surgiram os insights valiosos que 
criaram três livros, dois deles best sellers do NY Times.
O primeiro foi o próprio SPIN Selling, que acabou se eternizando e gerando 
máxima credibilidade à Rackham e à Huthwaite. Além dele, o Major Account 
Sales Strategy também alçou o topo nas listas de vendas e, por fim, Making 
Major Sales conseguiu algum destaque, principalmente na Europa, mas não 
foi tão icônico quanto seus pares.
Hoje, Rackham se compara à importância de nomes como 
Kotler para o Marketing!
A Huthwaite se tornou uma das principais consultorias do mundo, 
atendendo gigantes do mercado e treinando seus times para a execução 
perfeita da metodologia criada pelo seu fundador.
Sensacional, não é?
Mesmo assim, fica a pergunta: qual a principal necessidade que o SPIN 
resolveu para fazer tanto sucesso?
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https://www.amazon.com/Major-Account-Sales-Strategy-Rackham/dp/0070511144
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https://www.amazon.com/Making-Major-Sales-Neil-Rackham/dp/0566026279
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https://marketingdeconteudo.com/philip-kotler/
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A NECESSIDADE 
DO SPIN SELLING
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O grande paradigma inicial que o Neil Rackham e diversas empresas se 
encontravam era acreditar que as técnicas que funcionavam para vendas 
simples também funcionariam para vendas complexas.
Uma vez que várias empresas não só confiavam como também aplicavam 
esse conceito único para vendas, se tornava difícil bater de frente com 
a experiência de grandes players como a IBM, Exxon entre outras, que 
baseavam seu treinamento com foco em três pontos:
• Sondagem: a crença daquele período era que deveria haver um mix de 
perguntas abertas (aquelas que o lead tem que responder de forma mais 
vasta) e fechadas (aquelas perguntas que a resposta é um sim ou não); 
• Superar objeções: o vendedor deveria ser treinado para lidar com todas 
as objeções do futuro cliente pensando sempre em realizar a venda; 
• Técnicas de fechamento: o vendedor deveria usar o máximo possível de 
técnicas de fechamento (always be closing, não é?) de forma a conseguir o 
sim para a compra.
Para você ter noção, uma das maiores frustrações do autor e que 
o levou a aprofundar na pesquisa foi uma reunião com os gestores 
de uma grande empresa.
Esses gestores pediram para ele entender o que diferenciava os top 
performers daqueles vendedores “não tão bons“.
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A venda dessa solução se enquadrava como venda complexa. Muito antes 
dessa reunião já haviam sido realizadas diversas idas a campo com os 
vendedores que incluíam viagens, observação exploratória (uma técnica 
de pesquisa) e outras reuniões anteriores de análise.
Conforme a reunião corria, os gestores passaram por cada um dos 3 
pontos anteriores para entender melhor onde seus vendedores acertavam 
e onde pecavam.
Mas imagina só a seguinte situação: você está em uma reunião onde seu 
cliente espera que você tenha a resposta para uma pergunta.
Esse cliente, investiu tempo e dinheiro em você. No entanto, por mais 
profissional que você seja e após muitos encontros, não foi possível 
chegar a uma resposta.
Como você se sentiria? Como o seu cliente se sentiria?
Chega a doer só de pensar em estar em uma situação dessa, não é? Mas 
isso aconteceu não por incompetência de alguém, mas sim porque os 
modelos de vendas daquele momento não eram a melhor representação 
da forma correta de se vender.
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E nas palavras do próprio autor surge a necessidade de se fazer a pesquisa:
O PRINCIPAL OBJETIVO DE NOSSA PESQUISA TEM SIDO SUBSTITUIR ESSES 
MODELOS SIMPLISTAS POR AQUELES DESTINADOS ESPECIALMENTE À 
INTERAÇÃO DE NEGÓCIOS DE ALTO NÍVEL QUE AS VENDAS COMPLEXAS EXIGEM.
A verdade é que, quando se trata de vendas simples, os 3 pontos que 
citamos anteriormente funcionam. Mas quando o assunto é vendas 
complexas, não funciona nem analisar os gaps dos vendedores 
com base nesses pontos.
O SPIN Selling iniciou essa mudança de paradigma e trouxe um modelo 
mais realista para vendas complexas. Tornou possível analisar os gaps 
corretos que impediam os vendedores de serem top performers.
Agora veja só, naquela época o Neil ainda não havia criado o SPIN Selling. 
Ele acabou saindo desmoralizado e extremamente frustrado da reunião 
porque ainda não tinha a resposta para o problema.
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A MORTE DO ROTEIRO DE 
VENDAS TRADICIONAL
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É importante citar que as mudanças propostas no SPIN tiveram um impacto 
tão grande que alteraram profundamente o roteiro de vendas tradicional.
Os pontos a seguir ainda são considerados por algumas empresas como 
fatores de impacto muito grande para a venda acontecer.
 
ABERTURA
O modelo tradicional explicita que uma abertura bem feita são aquelas que 
geram rapport no comprador, seja falando algo relacionado à vida pessoal 
do comprador, seja também o imperativo de gerar uma boa impressão.
Quando estamos falando de vendas complexas sabemos que o 
relacionamento por si só não é o fator principal para a venda acontecer. Se 
não houver uma melhoria clara para o lead ao usar sua solução isso pode 
ser fatal para sua taxa de churn.
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https://www.outboundmarketing.com.br/churn-estrategia-outbound/
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INVESTIGANDO NECESSIDADES 
O roteiro de vendas tradicional explicitava que fazer perguntas abertas e 
fechadas é a melhor forma de se investigar a necessidade do lead.
Entender o cenário do lead é necessário, mas existe um modelo certo para isso.
O SPIN Selling é esse modelo de se investigar as necessidades que vai muito 
além da busca antiga pelo equilíbrio entre perguntas abertas e fechadas. 
 
OFERECENDO BENEFÍCIOS 
Para cada necessidade ou problema descoberto oferece-se um benefício 
de forma a direcionar a venda para o fechamento. 
Oferecer benefícios de uma solução sem entender realmenteo cenário 
do lead pode funcionar para vendas simples, mas se tratando de vendas 
complexas leva ao fracasso.
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MANEJO DE OBJEÇÕES 
Esse é um dos temas mais falados em vendas, concorda? Saber lidar 
com objeções é essencial, principalmente em vendas simples. Em 
vendas complexas, lidar com a objeções contribuem muito pouco para 
a eficácia da venda.
Mas a verdade é que os vendedores bem sucedidos sabem uma forma 
de realizar todo o processo de venda sem fazer com que os leads 
levantem muitas objeções.
Quer saber como eles fazem isso? Se mantenha obstinado na leitura 
texto e te explicaremos como. Sim, vale a pena chegar até o final. 
 
TÉCNICAS DE FECHAMENTO 
A crença antiga era que quanto mais vezes o vendedor utilizava uma 
técnica de fechamento maior seria a chance de concretizar a venda.
Forçar o fechamento em vendas complexas, pressionando o lead a uma 
resposta, leva na maioria das vezes a um categórico não.
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A MUDANÇA DE 
MENTALIDADE EM VENDAS 
COMPLEXAS E SIMPLES
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A grande razão que leva as habilidades anteriores a falharem se deve a uma 
mudança de mentalidade que ocorre entre os dois tipos de vendas.
Basicamente, se devem a três fatores principais que acredito que muitos de 
nós conhecem em algum nível.
 
A PSICOLOGIA DA VENDA 
 
Em algumas vendas os gatilhos mentais podem ser feitos de várias forma, 
uma delas é emocional (“Nossa! Como você fica bem nessa blusa”).
 
Cuidado! Fazer isso em vendas complexas é extremamente perigoso. Se o 
lead tomar a decisão baseado somente em emoção, grandes são as chances 
que ele saia depois.
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DURAÇÃO DO CICLO DE VENDAS 
Conforme o ciclo de vendas aumenta, requerendo maior número de 
visitas e reuniões, não importa o quanto você seja bom em fechamento, 
boa parte da conversa envolverá uma segunda (ou mais) pessoa que 
não estará na reunião.
Você já deve ter escutado algo do tipo: “Preciso conversar com meu 
sócio.” ou “Preciso conversar com o financeiro”.
Não tem como manejar uma objeção de uma pessoa que não estará 
presente. Além do mais, boa parte (ou talvez a parte mais importante) 
da conversa ocorre sem você. 
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RISCOS DE ERROS 
Imagina no início do ano você decidiu entrar para a academia e 
comprou um tanto de materiais que acredita que precisa. Seis meses 
depois você saiu da academia e boa parte desses itens estão parados.
O único responsável por isso acontecer foi você e mais ninguém.
Já em uma venda grande, várias áreas podem ser envolvidas, o que 
acarreta algum tipo de risco por parte do comprador. A pior situação 
pode ser um “vida que segue”, ou algum tipo de desconforto ou até 
mesmo demissão.
Para que o leitor entenda melhor e nas palavras do Neil Rackham: 
 
OS CLIENTES TÊM MAIS CUIDADO QUANDO A DECISÃO CRESCE. O PREÇO 
DA COMPRA É UM FATOR QUE AUMENTA A CAUTELA, MAS O MEDO DE 
COMETER UM ERRO PÚBLICO PODE SER ATÉ MAIS IMPORTANTE.
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AS ETAPAS DE UMA 
SALES CALL
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O processo de uma sales call (ou cold call, como preferir) pode ser, 
resumidamente, descrito em quatro passos: a introdução, coleta de 
informações, interpretação de informações e, por fim, realização de uma ação.
Seja essa ação o fechamento de uma conta ou a marcação de uma próxima 
reunião, toda ligação tem um propósito.
Essas quatro simples etapas, aplicadas nos mais variados contextos, formam 
um padrão que costuma ser aplicado desde a vendas simples e pequenas às 
vendas grandes e complexas.
Anos de pesquisa e estudo levaram Neil Rackham a algumas conclusões 
sobre como fazer uma ligação valer apena. Ele disseca as quatro etapas 
de uma sales call.
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PRELIMINARES 
Neil considera essa etapa como o evento de aquecimento antes do 
jogo (a venda em si). Normalmente, os primeiros dois minutos de uma 
call podem indicar o futuro da venda.
Essa etapa basicamente é feita da introdução pessoal, com o objetivo 
de criar rapport com o comprador e causar uma boa impressão. 
INVESTIGAÇÃO 
Opa! Isso significa que o prospect não desligou na sua cara, já é um ótimo sinal.
Agora, você tem a oportunidade de investigar e descobrir as necessidades do 
seu interlocutor, tendo a chance de conhecer a organização de uma maneira 
mais efetiva do que apenas visitar o seu site.
Aproveite essa etapa para coletar informações, fazer as perguntas certas nesse 
estágio é essencial para ganhar respeito e desenvolver empatia.
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DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE 
Em todas as suas calls você deve mostrar para o prospect que você tem 
valor a agregar para o negócio dele. Você deve demonstrar como a 
sua solução pode ajudar no problema enfrentado pelo seu comprador, 
ressaltando o valor do seu produto/serviço.
Se você tem algo a oferecer, essa é a hora de mostrar!
OBTENÇÃO DE COMPROMETIMENTO 
 
Eis o teste final.
Uma venda de sucesso termina com alguma forma de comprometimento 
do comprador, seja a compra em si ou algum outro tipo de 
comprometimento, como uma reunião para demonstração do produto.
Comprometimento e autoconfiança do lead são dois parâmetros muito 
importantes na hora de uma venda. Ao pararmos para avaliar esses dois 
pontos dentro de um processo de SPIN, é possível tirar alguns insights.
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Observe com atenção os dois gráficos abaixo:
Quando você quer vender para alguém e precisa convencer aquela 
pessoa, é necessário que haja uma baixa na autoconfiança dela para 
você ser bem sucedido.
Não, você não precisa tentar botar a pessoa para baixo 
O objetivo aqui é mostrar ao lead o tamanho do pepino que ele deve 
resolver para alcançar a conquista desejada. Portanto, a medida que você 
vai aprofundando as perguntas de implicação e necessidade de solução, 
a tendência é o lead ficar mais preocupado com o problema que ele 
possui, “baixando a guarda” para o vendedor.
De maneira complementar é possível ver um aumento do engajamento 
do lead a medida que ele vai compreendendo mais sobre os seus 
problemas, suas implicações e o caminho para resolvê-los.
Portanto, o gráfico a direita mostra que quanto mais fundo você vai 
chegando no SPIN, maior vai ser o comprometimento do lead com você.
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Se você ficar só fazendo perguntas de situação, ou prolongar demais 
nas duas primeiras etapas, a chance de você perder o lead é alta, 
simplesmente porque o lead não vê valor em ficar falando sobre seus 
problemas e sobre sua situação. Nesse momento você não está gerando 
valor, então por que o lead deveria ter compromisso com você?
Entendo bem as fases do SPIN e a sua relação com os parâmetros de 
compromisso e autoconfiança são chave para conseguir otimizar o 
processo de qualificação.
Nesse momento você deve manter a calma e não ser afoito, você não 
quer empurrar o produto para o cliente. Porém, você também não pode 
ficar só esperando o comprador tomar a decisão.
Navegue entre essa linha e você terá sucesso como vendedor.
Esses quatro estágios basicamente simplificam o processo de 
uma sales call e é possível detectar esse padrão nas mais variadas 
vendas do mercado.
É importante perceber que cada etapa tem sua finalidade e importância.
Contudo, a importância dessas etapas variam de acordo com o contexto 
emque a venda está inserido, respeitando variáveis como mercado, 
tamanho do cliente, ticket médio do cliente, tipo de produto/serviço do 
cliente e etc.
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SPIN SELLING X OUTRAS 
METODOLOGIAS: 
QUAL A MELHOR?
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Frequentemente as pessoas questionam sobre qual a melhor metodologia a 
se aplicar em seu processo de vendas.
Ao longo dos tempos, diversos métodos se destacaram, mas desde o 
surgimento do SPIN Selling, a grande maioria utiliza sua essência para 
treinar os times comerciais.
No entanto, vale ressaltar que o SPIN é focado em vendas complexas 
em que todo seu potencial é aproveitado e o máximo de resultado 
pode ser gerado.
No fim, é como aprender matemática. Antes de você se tornar um 
especialista e calcular números complexos, é necessário ter a base 
aritmética e ter passado pela tabuada!
Por esse motivo, não deixe de conferir o máximo que puder sobre o SPIN 
antes de se aprofundar em suas diversas ramificações.
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Será mais fácil entender como evoluir as ideias e, por vezes, os autores das 
novas metodologias deixam de explicar pontos básicos, entendendo que a 
grande parte do seu público-alvo já conhece o SPIN Selling.
O SPIN deve ser visto como uma ferramenta que amplia o processo de 
vendas, o que não necessariamente subdivide ele em etapas, o que é 
comum quando interpretamos literalmente.
Uma pergunta de problema observada pode ser seguida de uma 
implicação, sem a necessidade de uma quebra na negociação para 
segmentar as perguntas nas etapas.
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O SUCESSO 
DE PERGUNTAS 
SPIN EM VENDAS
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O foco das perguntas SPIN é tanto investigar a situação do lead, quanto 
identificar possíveis necessidades.
A verdade é que fazer perguntas é a melhor forma de convencer 
verbalmente alguém. Alguns estudos, há muito tempo, já indicam uma 
relação entre o sucesso de uma interação entre duas pessoas com a 
qualidade de perguntas feitas.
Previamente ao SPIN, as pessoas acreditavam que o sucesso da venda 
estava relacionado à quantidade de perguntas abertas e fechadas que eram 
feitas. Mas o que a pesquisa mostrou foi que a forma que as perguntas são 
feitas era o que contava.
E foi a busca pela forma de se fazer perguntas investigativas que tornou o 
SPIN Selling realidade.
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A sigla SPIN significa SPIN (Situation ou Situação, Problem ou Problema, 
Implication ou Implicação e Need-Payoff ou Necessidade de solução). Um 
overview de cada etapa é:
• Perguntas de Situação: tem como objetivo entender a situação que o lead 
se encontra desde o início da conversa;
• Perguntas de Problema: tem como finalidade investigar problemas, 
dificuldades e insatisfações;
• Perguntas de Implicação: busca levantar uma ou mais implicações para 
cada um dos problemas identificados;
• Perguntas de Necessidade de Solução: o objetivo desse tipo de pergunta 
é levantar, por parte do lead, o que seria interessante na solução.
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SUPERANDO OBJEÇÕES: 
COMO O SPIN SELLING 
PODE TE AJUDAR
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As perguntas abertas do SPIN Selling são ainda mais importantes quando 
falamos de objeções.
Como todo vendedor com alguma experiência sabe, as objeções são o 
calcanhar de Aquiles de toda negociação. Apresentar respostas perfeitas 
para acabar com quaisquer objeções é mais do que necessário.
Mais importante ainda é aprender a prever determinadas objeções.
As vendas complexas antes do SPIN eram, com certeza, 
mais difíceis de se realizar. 
 
Quando o vendedor entendeu, através da metodologia, que ele deveria 
se inteirar da situação (cenário) e os problemas de um lead, ele passou a 
conseguir prever melhor as objeções existentes.
Ao contrário de um cenário em vendas simples, onde algumas emoções 
surgem como obstáculos, os critérios técnicos são mais facilmente previstos 
em uma venda complexa.
Basta entender qual o caminho de compra (quem é o tomador de decisão 
real, quem são os influenciadores e os gatekeepers), qual a perspectiva 
interna (burocracia, entraves políticos) e o quão latente é a necessidade de 
um lead, por exemplo.
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Fazendo as perguntas certas o bom vendedor consegue, de maneira sutil, 
perceber nuances de possíveis obstáculos, como:
•Estar conversando com um influenciador e não com um decisor; 
•Perceber que existe um limite claro de orçamento; 
•Entender que está participando de uma competição e possui concorrentes 
diretos oferecendo propostas; 
•Identificar possíveis problemas durante a implementação da solução ou 
dúvidas que possam aparecer. 
•Posso te garantir que eliminar uma objeção antes mesmo dela ser 
levantada é muito mais simples do que destruí-la depois. Seu esforço é 
menor e a negociação flui com mais naturalidade.
Logo, as objeções já começam a ser respondidas no início do processo de 
negociação, quando você ainda está entendendo o cenário real do lead e 
trabalha com os problemas que conseguiu identificar logo de cara.
As perguntas te levam a uma taxa de sucesso muito maior do que apenas 
uma interação baseada em tirar dúvidas.
Você demonstra entender do que está falando e consegue adiantar as 
dúvidas do seu lead, aumentando a sua credibilidade e a confiança em seu 
conhecimento sobre o assunto.
Não faz muito sentido?
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TÉCNICAS DE 
FECHAMENTO
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Ainda hoje em dia é comum se acreditar que o fechamento é a parte mais 
importante de todo o processo de vendas.
Saber infinitas técnicas de fechamento sempre foi algo muito valorizado 
no mercado. Acredita-se que quanto mais se utilizasse tais técnicas, mais 
negócios seriam fechados.
Mas paremos para pensar: Afinal, o que é uma técnica de fechamento? Ou 
para ser mais completo, o que significa o termo “fechamento” em vendas?
Na época em que Neil Rackham conduziu a pesquisa que deu origem a este 
livro, pouco se havia falado sobre o que significa “fechamento” e qual era o 
seu impacto nas vendas.
Buscando definir “fechamento” de uma maneira mais preditiva e específica, 
Neil e seus colegas da Huthwaite acabaram desenvolvendo a seguinte frase: 
 
Em outras palavras, “fechamento” é ação de colocar o comprador em uma 
posição de compromisso, decisão.
Essa definição acaba cobrindo um leque muito grande de técnicas que 
podem variar de simplesmente “pedir para fechar a ordem” até técnicas 
mais complicadas como a “sour grape close”.
UM COMPORTAMENTO USADO PELO VENDEDOR O QUAL IMPLICA OU 
CONVIDA A OUTRA PARTE AO COMPROMISSO, PARA QUE A PRÓXIMA AÇÃO 
DO COMPRADOR SEJA ACEITAR OU REJEITAR TAL COMPROMISSO.
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Para você ter uma ideia, existem mais de 100 tipos diferentes de técnicas 
de fechamento. Para não passar em branco, darei como exemplo 3 que são 
bastante conhecidas e que também são citadas no SPIN Selling:
• Assumptive Close ou Fechamento Pretensioso: o vendedor tenta 
pressionar a outra parte a fechar o contrato, apontando que todos os pontos 
foram discutidos e que aquela é a melhor solução para ele.
• Alternative Close ou Fechamento Alternativo: aqui o vendedor tenta 
desviar a atenção do comprador da decisão de fechamento citando, por 
exemplo, datas possíveis de início do serviço.
VENDEDOR: ENTÃO, JOÃO, NÓS CONCORDAMOS QUE O NOSSO PRODUTO 
É A MELHOR OPÇÃO PARA RESOLVER O SEU PROBLEMA QUANDO 
FALAMOS SOBRE X, Y E Z. SE VOCÊ PUDER ASSINAR AQUI.
TÉCNICAS DE FECHAMENTO 
SÃO REALMENTE A MELHOR SAÍDA?VENDEDOR: VOCÊ GOSTARIA DE COMEÇAR COM O NOSSO SERVIÇO 
EM JUNHO, OU JULHO É UM MÊS MAIS TRANQUILO PARA VOCÊ?
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• Standing-room-only Close ou Fechamento por Escassez: esta é uma 
técnica que tenta criar uma sensação de escassez, mostrando que aquele 
produto ou serviço possui grande demanda e que, por isso, deve ser 
adquirido naquele momento.
VENDEDOR: SENHOR ANTÔNIO, COMO EU EXPLIQUEI, NOSSOS SERVIÇOS 
TÊM SIDO MUITO PROCURADOS ULTIMAMENTE. PORTANTO, SE NÃO 
FOR POSSÍVEL FECHAR AGORA, PODE SER QUE EXISTA UM PERÍODO DE 
ESPERA DE ALGUNS MESES NA PRÓXIMA VEZ QUE CONVERSARMOS.
VENDEDOR: SENHOR ANTÔNIO, COMO EU EXPLIQUEI, NOSSOS SERVIÇOS 
TÊM SIDO MUITO PROCURADOS ULTIMAMENTE. PORTANTO, SE NÃO 
FOR POSSÍVEL FECHAR AGORA, PODE SER QUE EXISTA UM PERÍODO DE 
ESPERA DE ALGUNS MESES NA PRÓXIMA VEZ QUE CONVERSARMOS.
• Standing-room-only Close ou Fechamento por Escassez: esta é uma 
técnica que tenta criar uma sensação de escassez, mostrando que aquele 
produto ou serviço possui grande demanda e que, por isso, deve ser 
adquirido naquele momento.
Deu para ter uma noção? Espero que sim!
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Voltando à nossa conversa, até a década de 1960 (ano que Neil Rackham 
começou a sua pesquisa), as técnicas de fechamento eram usadas sem 
distinção entre tipos de vendas.
Eu poderia ter um boteco na esquina e você ser o dono de uma empresa que 
vende sistemas ERP, que as mesmas técnicas de fechamento seriam aplicadas.
Ao menos um pouco estranho, não?
Para você ter uma ideia de como essa área era considerada importante e fértil 
para os gurus da época, haviam especialistas que sugeriam que vendedores de 
sucesso usavam, em média, 5 técnicas de fechamento em uma mesma venda.
E mais, alguns também sugeriam que quanto mais eles usassem tais técnicas (5, 
10, 15, 20 vezes em uma venda), mais próximos do sucesso eles estariam.
Já dava para começar a ficar (muito) desconfiado…
Neil Rackham entendeu que o consenso na época passava 
pelos seguintes pontos:
• Técnicas de fechamento eram fortemente relacionadas ao sucesso; 
• Saber várias técnicas era fortemente recomendado; 
• Você deveria fechar, constantemente, durante uma ligação/conversa.
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VENDAS SIMPLES X 
VENDAS COMPLEXAS
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Como já havia uma cultura bem forte construída em torno do processo 
de fechamento naquela época, Neil Rackham teria que provar através dos 
números que existia alguma coisa errada por ali.
Após vários experimentos, que tiveram como objetivo testar a eficácia 
do uso de técnicas de fechamento na realização de uma venda, Rackham 
começou a perceber o seguinte:
Já no caso de vendas complexas, em que o cenário é exatamente o oposto, 
o resultado pode acabar sendo desastroso.
Uma prova disso é o resultado obtido em uma pesquisa pelo próprio 
Rackham em que foi perguntado para 54 compradores em situação de 
venda complexa o seguinte:
E o resultado?
EM VENDAS COM POUCO VALOR AGREGADO E QUE NÃO DEPENDEM DE 
UM TERCEIRO PARA QUE A DECISÃO SEJA TOMADA, UTILIZAR TÉCNICAS 
DE FECHAMENTO PODE SER BASTANTE EFICAZ E ACABAR AUMENTANDO 
SIGNIFICATIVAMENTE O NÚMERO DE VENDAS REALIZADAS COM SUCESSO.
SE VOCÊ DETECTAR QUE UM VENDEDOR ESTÁ USANDO UMA TÉCNICA DE 
FECHAMENTO ENQUANTO ESTIVER CONVERSANDO COM VOCÊ, QUAL É O 
IMPACTO QUE TAL COMPORTAMENTO GERA NO SEU DESEJO DE COMPRA?
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Bom, mais da metade (34) responderam que eles estariam menos propensos a 
comprar a solução, enquanto apenas 2 responderam positivamente. Os demais 
se mostraram indiferentes.
Um resultado esclarecedor, eu diria. O que você acha?
É claro que este não foi o único teste feito. Para que a sua hipótese fosse 
validada, Rackham acabou fazendo diversas outras análises.
O importante é que algumas verdades puderam ser concluídas desses estudos:
Fechar mais reduz o tempo de vendas (para melhor ou pior): não importa 
se você está realizando uma venda simples ou complexa, utilizar técnicas 
de fechamento sempre reduzirá o tempo de venda, afinal, elas tendem a 
pressionar o comprador a dizer SIM ou NÃO rapidamente.
Fechar mais pode ser positivo para vendas de produtos de baixo valor, mas 
acaba sendo negativo quando o valor desse produto aumenta.
Depois de parar para pensar um pouco, esse raciocínio parece bastante lógico!
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Me acompanhe:
Digamos que você foi até o shopping comprar uma meia ou uma peça 
íntima, por exemplo.
Se o vendedor conseguir te mostrar que aquela peça realmente serve para 
você, que ela é “a sua cara”, o que você acha que algo do tipo “Você prefere 
pagar no débito ou no crédito? Nós aceitamos os dois.” pode acabar 
fazendo?
Eu posso te dizer que, na grande maioria das vezes, esse vendedor terá 
sucesso em realizar a venda.
Por quê?
A resposta é simples: como se trata de algo com baixo valor agregado e 
que não precisa envolver mais pessoas para que a decisão seja tomada, o 
ser humano tende a agir por impulso ou, pelo menos, não acaba tendo o 
peso de uma decisão errada nas suas costas.
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Agora imagine que você é o diretor de uma grande empresa e está 
prestes a comprar um sistema que custa alguns milhares de reais que 
pode ser o responsável pelo sucesso (ou fracasso) de um time inteiro 
dentro da empresa.
Você ficaria feliz se um vendedor tentasse apressar as coisas? Ou você 
preferiria ter certeza de que entendeu completamente tudo sobre aquela 
solução antes de tomar qualquer decisão?
Deu para entender a lógica?
O peso de uma decisão desse tipo é muito maior. O seu emprego pode 
estar em jogo e, caso a decisão errada seja tomada, não existe espaço 
para que esse erro seja escondido.
Por isso, o vendedor está cometendo um erro ao pensar que apressar as 
coisas fará com que o comprador feche mais rápido. Em alguns casos isso 
pode até acontecer, mas mais na frente, ao avaliar a satisfação daquele 
cliente, a realidade virá à tona.
Qual caminho seguir então?
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CONSEGUINDO O 
ENGAJAMENTO CORRETO
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Nós já falamos que as técnicas de fechamento tradicionais não funcionam e até 
têm um efeito negativo quando estamos tratando de vendas complexas:
A venda envolve grandes valores e mais de uma pessoa será afetada pela decisão;
O cliente geralmente é mais complexo e possui um conhecimento 
técnico sobre vendas;
Existe uma relação de pós-venda.
Mas, então, como devemos prosseguir para conseguir o engajamento correto?
Primeiro, o que é um “engajamento correto”?
Neil Rakcham conseguiu definir esse engajamento de uma forma bem específica 
e genérica ao mesmo tempo para que essa definição possa ser aplicada a quase 
todo tipo de situação:
 
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https://www.outboundmarketing.com.br/sales-engagement/
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FRACASSO 
CONTINUAÇÃO
Aqui o comprador fala algo do tipo: “Gostamos bastante da sua 
apresentação e entraremos em contato em breve.”
Neste caso não existe nenhum tipo de compromisso fechado e o vendedor 
fica a mercê do comprador que, na maioria das vezes, acaba falando isso 
para não delongar o assunto e se mostrar mal-educado.
NÃO-VENDA
Neste caso o comprador deixa claro que não existe a possibilidade de 
compra e, portanto, as coisas acabam terminando por ali.
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SUCESSO 
AVANÇO
Este é um evento que encaminha a venda em direção a 
um possível fechamento.
Quando falamos de vendas complexas, um avanço costuma ser a 
confirmação de uma segunda call, uma demo ou até uma visita.
FECHAMENTO
Como o próprio nome diz, neste caso o comprador teria que firmar 
um compromisso muito forte com o vendedor, provavelmente já 
assinando algum tipo de contrato que o atrele à compra.
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https://www.outboundmarketing.com.br/assinatura-de-contrato-saas/47
DEFININDO O SUCESSO
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Agora, para que você consiga atingir o sucesso e construir um engajamento 
correto, é preciso investir tempo.
Sim, investir tempo! Não se apresse.
Procure entender completamente o cenário da pessoa com a qual você está 
conversando e não esteja satisfeito até que tudo tenha sido esclarecido. Só 
assim você garantirá que, no futuro, aquele cliente não se torne um detrator 
ou se arrependa da compra feita. 
Por isso, ao contrário do que muitos pensam, o sucesso de uma venda 
está intimamente ligado à investigação que é conduzida durante todo o 
processo de vendas.
Mais uma vez, Neil Rackham lista, de uma forma bastante clara e bem 
elaborada, alguns pontos para que você consiga “chegar lá.”
 
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4 pontos para se obter sucesso
1. Dar atenção ao processo de investigação e demonstrar capacidade 
(afinal, do que adianta perguntar se você não sabe responder ou explicar?);
2. Ter certeza de que as principais preocupações foram cobertas;
3. Resumir os benefícios que a sua empresa pode entregar;
4. E, finalmente, propor um engajamento.
Porém, quando falamos em engajamento, não estamos nos referindo 
a uma pergunta direta.
Vendedores de sucesso geralmente possuem a consciência de que estão 
em posição de poder e que, por isso, eles podem se dar ao luxo de dizer, 
e não perguntar.
Por isso, eles simplesmente apontam a necessidade de um próximo passo e 
sugerem aquilo que acreditam ser o mais adequado para o comprador. 
 
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DIFERENTES NECESSIDADES 
E COMO ELAS AFETAM 
AS VENDAS
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Como nós falamos mais cedo, uma venda de, por exemplo, R$ 20,00 é bem 
pequena e acaba acontecendo logo na primeira iteração.
Porém, à medida que esse valor aumenta (R$ 200,00; R$20.000,00; 
R$2.000.000,00) a decisão também começa a se tornar mais complicada:
• As necessidades demoram mais para serem desenvolvidas; 
• As decisão começa a envolver a influência de várias pessoas e não 
depende mais apenas da vontade própria; 
• A razão prevalece sobre a emoção ou a vontade de mudar e é preciso que 
a compra seja justificada racionalmente; 
• Uma compra mal feita pode acabar gerando sérias consequências 
para o comprador.
Mas afinal, o que são necessidades (need)?
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DESCOBRINDO E 
DESENVOLVENDO AS 
NECESSIDADES
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Nesse caso, qual é a diferença entre uma Ferrari e um Palio? Bom, aqui as 
coisas mudam um pouquinho de cenário.
Afinal, você precisa de uma Ferrari ou você quer uma Ferrari?
O exemplo é bem simples, mas acredito que ilustra bem a diferença entre 
querer (want) e precisar (need).
Um querer (want) é geralmente algo mais superficial que pode ser 
facilmente ignorado ou adiado.
Enquanto isso, uma necessidade (need) é algo mais profundo, que 
permanece até que tenha sido satisfeita e que geralmente direcionam o 
comportamento e as decisões de um indivíduo.
Como a necessidade se desenvolve: 
 
1.Comprador: Está quase perfeito. 
2. Comprador: Estou um pouco insatisfeito. 
3. Comprador: Eu tenho alguns problemas com… 
4. Comprador: Eu preciso mudar urgentemente.
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NECESSIDADES IMPLÍCITAS E EXPLÍCITAS 
Esse conceito é relativamente fácil de se entender.
Então vou direto ao ponto para salvar o seu tempo, ok? 
 
NECESSIDADES IMPLÍCITAS
Neil Rackham define as necessidades implícitas como sendo problemas 
gerais dos compradores, algo com o qual ele não esteja satisfeito, que ele 
acredita que não está funcionando bem.
Alguns exemplos seriam: “Ainda não estou satisfeito com a nossa taxa de 
conversão de leads.” ou “O nosso fluxo de cadência é demorado e tem 
tomado bastante tempo do time”.
NECESSIDADES EXPLÍCITAS
Essas são as necessidades implícitas transformadas em “ação”.
Como assim?
Por exemplo: “Nós precisamos de uma ferramenta que automatize nosso 
fluxo de cadência para que esse tempo seja aproveitado em tarefas mais 
relevantes ou estratégicas”.
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Entendeu?
As necessidades explícitas são basicamente as “possíveis soluções” para as 
necessidades implícitas.
O conceito é importante, mas você consegue perceber a diferença entre os 
dois tipos de necessidade?
Enquanto a primeira é apenas uma manifestação de insatisfação (implícita), 
a segunda é a manifestação de uma “ação”, de uma vontade de mudar 
(explícita). E justamente por isso ela é muito mais forte que a primeira.
Quer se tornar um vendedor de sucesso? Sugiro que você domine bem o 
processo de investigação para aprender como trazer à tona necessidades 
implícitas para então transformá-las em explícitas.
São justamente as últimas, de acordo com Neil Rackham, as fortes 
preditoras do sucesso de uma venda.
Ainda não sabe como começar? Fique calmo e siga um passo de cada vez. 
No final do texto traremos mais detalhes.
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Quer se tornar um vendedor de sucesso?
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AS 4 FASES DO 
SPIN SELLING
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PERGUNTAS DE SITUAÇÃO 
O S do SPIN Selling significa Situação.
O objetivo das perguntas de situação é entender o cenário do lead, 
compreender sobre a pessoa que você está conversando, o negócio/área 
que ela está envolvida e, é claro, a situação atual.
A ideia de cada uma das perguntas de situação é levantar dados e 
informações sobre o cliente. Essas perguntas ocorrem normalmente no 
início da conversa ou durante o processo de qualificação.
Alguns exemplos de pergunta de situação seriam:
• Qual o seu cargo? 
• Há quanto tempo essa unidade funciona? 
• Qual equipamento você usa para X? 
• Que tipo de negócio você dirige? 
• Como está o crescimento de suas vendas?
É fácil concluir que essas perguntas geram pouco ou nenhum valor para 
o lead, mas são essenciais para a evolução da conversa. E, justamente por 
isso, essas perguntas contribuem muito pouco para o sucesso da venda.
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A quantidade dessas perguntas é inversamente proporcional à experiência 
do vendedor. Ou seja, vendedores inexperientes tendem a fazer mais 
perguntas de situação que os vendedores experientes.
A verdade é que, pelo fato das perguntas de situação serem tranquilas os 
vendedores mais novos se sentem seguros ao fazê-las.
Já os vendedores experientes sabem quais são os pontos que devem ser 
conhecidos antes mesmo de iniciar a conversa com o lead.
Então você, leitor-vendedor, não use perguntas de situação que 
são desnecessárias.
Visitas ou calls bem sucedidas possuem poucas perguntas de situação. Estar 
bem preparado sempre foi sinômino de sucesso independente da profissão 
que estamos envolvidos.
Em vendas não é diferente. 
 
INTERESSANTE, NÃO É? DÁ ATÉ PARA SE SENTIR UM POUCO PARECIDO COM O 
SHERLOCK HOLMES NESSES MOMENTOS.
Mas, enfim, como fazemos isso? Perguntando!
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Com uma inteligência comercial bem feita para te dar suporte e as 
informações das suas perguntas de situação (ainda frescas na memória) é 
hora de ligar alguns pontos e entender:
QUAIS SÃO AS DORES QUE ESSA PESSOA PODE TER?
Exemplos de perguntas que podem servir para muitos casos são as 
seguintes:
• Você está satisfeito com o seu atual processo de prospecção? 
• Quais são as principais desvantagens que você encontra por não ter um 
processo previsível? 
• O seu processo de onboarding tem gerado um baixo índice de retenção? 
• Você acredita que a comunicação precisa ser melhor alinhada? Qual o 
problema que você enxerga hoje em dia? 
• Você consegue identificar algum gargalo no seu atual funil de vendas? 
Você está satisfeito com a forma que as várias etapas desse funil estão 
divididas?
Essas perguntas te ajudarão a descobrir necessidades implícitasque, por 
sua vez, te ajudarão a pavimentar o caminho em direção à venda.
Essa é uma etapa muito importante e está intimamente ligada ao sucesso 
de uma venda, afinal se você não conseguir encontrar alguns problemas por 
aqui, qual será a sua base para fechar o negócio mais tarde?
As coisas acabam ficando um pouco difíceis, não é mesmo?!
Vamos com calma que ainda existe muito chão pela frente!
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PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO 
O grande valor para fazer a venda acontecer se inicia nessa fase. No 
entanto, a maioria dos vendedores param o processo de investigação nas 
duas fases anteriores.
O objetivo principal das perguntas de implicação é, para cada um dos 
problemas levantados, gerar uma ou mais necessidades implícitas.
Como regra geral, cada uma dessas perguntas aumentam a gravidade de 
um problema ao desdobrar o impacto em todas as outras áreas.
Por exemplo, não ter um processo de vendas estruturado (um problema) 
se desdobra em outras áreas: dificuldade de escalar vendas, treinamento, 
motivação do time (ausência de um comissionamento) entre outras.
Perguntas de implicação é um puro twist the knife.
Experimente isso, selecione um pain point muito claro que sua solução 
resolve. Anote-o no meio de uma folha A4 e, ao redor desse problema, 
escreva todas as implicações causadas.
Seja criativo.
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Agora transforme cada uma dessas implicações em perguntas e busque 
utilizá-las em seu discurso de vendas.
A ideia de cada implicação é tornar o problema maior ainda. Levantar todas 
as implicações junto ao seu lead é o que chamamos twist the knife.
Feitas corretamente, as perguntas de implicação são a primeira influência 
(em vendas grandes) para direcionar a venda a se concretizar.
Tenho uma ressalva quanto as perguntas de implicação. Se o processo fica 
sem a última fase do modelo SPIN, a Necessidade de Solução, corremos o 
risco de deixar o lead “deprimido e preocupado”.
Você não quer isso, não é?
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PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO 
O último estágio da estratégia SPIN é o Need-payoff, comumente traduzido 
como necessidade de solução.
Nessa etapa o principal objetivo é encorajar o comprador a enxergar o quão 
importante a solução proposta é e o valor que ela pode gerar.
Mr. Rackham diz que, em sua pesquisa, os vendedores de sucesso costumam 
fazer perguntas que desenvolvam necessidades implícitas e explícitas.
Para tal, eles desenvolvem uma problemática durante a fase de implicação 
para que o comprador perceba uma possível falha no seu negócio. Então, 
eles fazem perguntas que trazem o problema a tona, criando a necessidade 
de solucioná-lo.
Uma prática comum durante esse momento é fazer com que o prospect 
visualize e imagine como seria se o problema identificado desaparecesse. 
Dessa forma, o cliente verá de fato o valor que você estará criando. 
UM EXEMPLO DE PERGUNTA NEED-PAYOFF SERIA: SE 
CONSEGUÍSSEMOS MINIMIZAR O NÚMERO DE LEADS PERDIDOS 
EM 10%, QUAL SERIA O GANHO DE RECEITA GERADO?
As perguntas de necessidade devem exibir emoções positivas. Afinal, é a 
sensação de ter um problema resolvido, certo?
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O fator psicológico por trás das perguntas de necessidade, de acordo 
com Rackham, é que elas atingem dois elementos característicos:
• Focam a atenção do comprador para a solução ao invés de focar no 
problema, o que ajuda na criação de empatia na relação, fazendo com 
que o prospect perceba que você quer auxiliá-lo no processo; 
• Fazem com que o próprio cliente te diga quais são os benefícios 
da sua solução.
Os dados levantados na pesquisa indicam três fatores que comprovam os 
benefícios para esse tipo de pergunta. São eles:
• Estão diretamente ligadas ao sucesso de vendas de larga escala; 
• Aumentam a aceitação da sua solução; 
• São particularmente eficientes em casos em que o interlocutor vai tratar 
o assunto com um tomador de decisão.
Rackham encerra o assunto de perguntas de necessidade de solução 
dizendo que as perguntas desse tipo realmente atraem a atenção 
dos compradores.
Os compradores, quando questionados, relacionaram as perguntas 
de necessidade como positivas, construtivas e úteis.
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BOAS PRÁTICAS PARA VOCÊ 
APLICAR O SPIN SELLING NO 
SEU PROCESSO
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Tenho certeza que agora ficou mais claro o quanto você pode aplicar os 
diferentes níveis de pergunta do SPIN no seu cenário, concorda?
No entanto, quem não quer saber como acertar mais facilmente? Dizem que 
o sábio aprende com o erro dos outros.
Então queria compartilhar um pouco da minha experiência, boa parte do 
que aprendi com meus próprios erros e as melhorias que o nosso time foi 
encontrando para implementar o SPIN Selling mais facilmente.
Algumas das dicas são colocadas pelo próprio Neil Rackham no livro, então 
pode ter certeza que elas têm peso de ouro, hein? 
 
ESTUDE CADA CASO 
No cenário atual, mais que nunca, você deve começar a estudar cada lead 
antes do seu primeiro contato. A internet já disponibiliza muitas informações 
e ninguém quer perder tempo explicando algo que está disponível online.
Mesmo assim, essa dica é mais abrangente do que apenas isso.
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Estudar cada caso remete à venda consultiva, em que você consegue 
entender o real cenário do seu lead, os problemas que ele possui e, assim, 
propor uma solução real baseada nesse diagnóstico.
Todo mundo gosta de se sentir especial.
Grande parte do luxo em serviços caríssimos é baseado nesse princípio: 
tornar o produto/serviço o mais personalizado ou único.
É a lei da escassez! Muita gente prefere pagar 1 milhão em uma Ferrari que 
só possui 300 modelos no mundo do que pagar 1 milhão em algo “comum” 
e acessível para qualquer um.
Transforme seu processo de vendas de acordo com esse princípio.
Entenda, a fundo, como é a Situação, os Problemas, as Implicações e as 
Necessidades de cada um dos seus leads e saiba construir um discurso 
único para eles.
Faça seu lead se sentir especial!
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PRATIQUE ANTES 
Não seja corajoso. Entender as perguntas e a dinâmica de uma venda consultiva 
toma um pouquinho de tempo. Pratique antes de levar ao mundo real.
Aproveite amigos, conhecidos ou colegas de trabalho para simular situações 
reais e entenda quais perguntas você mais utilizou e em quais ocasiões elas se 
aplicariam no seu dia a dia.
Tenha um guia de perguntas básicas em cada etapa para te guiar, 
caso você se sinta perdido.
Naturalmente, prestar atenção no que um lead diz e garantir que você não pule 
nenhuma etapa é fora do comum, por isso, é necessário treinar um pouco para 
ser mais efetivo e não queimar leads.
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68
NÃO CRIE PERGUNTAS DEMAIS 
A teoria é sempre diferente da prática, por isso não queira escrever agora numa 
folha de papel todas as perguntas em que conseguir pensar!
Aproveite aquele cliente mais próximo e faça testes com ele, por exemplo, antes 
de começar a colocar alguma coisa no papel.
Vai por mim, você perde muito tempo quebrando a cabeça para encontrar mais 
perguntas e acaba por descartar mais da metade.
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69
NÃO SE RENDA À VONTADE DO INTERLOCUTOR 
O SPIN requer que você seja o guia da conversa. É importante que as 
perguntas sejam bem direcionadas e o lead não queira pular etapas 
desnecessariamente.
Ninguém discute com um médico quando ele está fazendo análises ou 
pede exames!
É a mesma coisa aqui: você está diagnosticando o cenário dele e, 
por mais que ele discorde, a autoridade no assunto deve ser 
sempre o vendedor.
Logo, saibatomar as rédeas da conversa e impor sua vontade sem 
estragar o clima.
Faça as perguntas certas, crie um ritmo baseado no seu interlocutor 
e garanta que o diagnóstico vá seguir o caminho que você precisa 
percorrer para entender o cenário real do lead.
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PARE AGORA DE VENDER ANTES DA HORA 
Se o seu ciclo do SPIN não fechou na primeira conversa, ainda não é a 
hora de apresentar uma proposta!
Pare de se preocupar somente com o ciclo de vendas!
Se você sempre apresentar a proposta antes de estudar o caso, todo 
mundo vai ter dúvidas ou ninguém enxergará o valor completo da sua 
solução. Os leads vão começar a questionar os preços e pedir descontos.
O SPIN é feito para garantir que o lead veja, pelo próprio raciocínio, 
o quão importante é sua solução para que ele melhore os próprios 
resultados e alcance os objetivos que traçou.
Por diversas vezes, eu pude dividir o SPIN em duas reuniões. É sempre 
necessário retomar as ideias na segunda conversa (e até por isso você 
deve anotar ou gravar, sempre com autorização do interlocutor).
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São pouquíssimas as ocasiões onde eu apresento 
uma proposta ativamente.
Em 99,9% dos casos é o lead quem pergunta o valor e pede para 
receber uma proposta formalizada. Tudo isso quando ele já entende sua 
própria necessidade e a proposta de valor da minha solução.
A melhoria da conversão total compensa o pequeno aumento do ciclo 
nos casos em que as coisas começam a demorar um pouco mais, 
te garanto!
E aí? Acha que já está pronto para praticar? Falta apenas um conselho, 
muito importante por sinal.
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DEVAGAR E SEMPRE 
Quando lemos um livro como o SPIN Selling que, na minha opinião, é 
bem prático e rico em informações, acabamos querendo colocar tudo 
em prática na mesma hora, certo?
Porém muita calma nessa hora!
Já dizia o velho ditado:
QUEM FAZ TUDO DE UMA VEZ, ACABA NÃO FAZENDO NADA.
O legal é que, no caso do SPIN, o próprio Neil Rackham, além de tudo, 
nos dá dicas também sobre como aprender.
Bem bacana, não é mesmo?
As 4 regras de ouro para aprender novas habilidades, nome dado por 
ele às 4 etapas para se aprender algo novo de forma eficiente, são as 
seguintes:
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REGRA 1: PRATIQUE APENAS 1 COMPORTAMENTO POR VEZ
Para que você consiga realmente dominar os 4 tipos de perguntas 
do SPIN, é necessário deixar a afobação de lado e se focar em cada 
uma delas por vez.
E isso vale para qualquer outra situação.
Nós só aprendemos a passar da teoria para a prática de forma eficaz 
quando nos focamos em 1 coisa de cada vez.
REGRA 2: PRATIQUE O NOVO COMPORTAMENTO PELO MENOS 3 VEZES
É normal que quando você vá tentar fazer algo pela primeira vez as 
coisas não saiam do jeito que você esperava, certo?
Assim como um novo calçado que pode machucar no início, é preciso 
se acostumar àquele ambiente, àquele comportamento.
Apesar do Neil Rackham falar que é preciso praticar pelo menos 3 vezes, 
eu diria que é preciso praticar pelo menos 5, 10 ou mais, dependendo 
da seriedade e da efetividade que você espera obter daquele 
novo aprendizado.
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REGRA 3: QUANTIDADE VEM ANTES DE QUALIDADE
Antes de você se preocupar com os mínimos detalhes daquele 
aprendizado é importante, antes de tudo, perder o medo e praticar.
Pratique, crie desenvoltura e perca o medo. Só então comece a se 
atentar para o que pode e deve ser melhorado.
REGRA 4: PRATIQUE EM UM AMBIENTE SEGURO
Hoje em dia fica um pouco difícil praticar sem medo de errar fora de um 
ambiente seguro, não é mesmo?
É importante que antes de conversar com o cliente você já esteja 
maduro suficiente para utilizar o novo conhecimento com confiança.
Por isso, procure ajuda de familiares, amigos e até mesmo colegas de 
trabalho para colocar a sua nova habilidade em prática.
Preciso lhe dar os meus parabéns! Se você chegou até aqui, é sinal de 
que gostou (ou pelo menos suportou) a leitura.
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CONCLUSÃO
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Como esse texto foi um pouco longo, nada mais justo do que fazermos 
um apanhado com o que foi aprendido ao longo do caminho. 
O que você acha?
Começamos o texto explicando um pouco da história do criador 
da metodologia, o Neil Rackham, contando como era a situação 
anterior ao SPIN Selling.
Ao longo de todo o texto, além de explicar o porquê dos métodos 
tradicionais de vendas não funcionarem para vendas complexas, passamos 
pelas quatro fases que toda ligação, a princípio, precisa ter. 
• Preliminares 
• Investigação 
• Demonstração de capacidade 
• Obtenção de comprometimento
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Além disso, identificamos como usar o SPIN durante o processo de 
investigação e, posteriormente, como demonstrar capacidade e engajar o 
comprador até a realização da venda.
• Perguntas de Situação: tem como objetivo compreender a situação que o 
lead se encontra desde o início da conversa; 
• Perguntas de Problema: tem como finalidade investigar problemas, 
dificuldades e insatisfações; 
• Perguntas de Implicação: busca levantar uma ou mais implicações para 
cada um dos problemas identificados; 
• Perguntas de Necessidade de Solução: o objetivo desse tipo de pergunta 
é levantar, por parte do lead, o que seria interessante na solução.
Mostramos como muitos vendedores negligenciam as duas últimas 
etapas, mas que por acaso são as que mais contribuem para fazer a venda 
acontecer.
Lembrando que o objetivo das perguntas de implicação é gerar o que 
chamamos de necessidades implícitas e das perguntas de necessidade de 
solução é gerar as necessidades explícitas.
Após esse processo, que é necessariamente mais teórico, trouxemos 
algumas dicas práticas para você iniciar desde já o treinamento.
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A ideia é seguir as 4 regras de ouro:
• Pratique apenas um comportamento de cada vez; 
• Experimento o novo comportamento pelo menos 3 vezes; 
• Quantidade vem antes de qualidade; 
• Pratique em um ambiente seguro.
O processo do SPIN Selling é tão importante e gera um valor tão grande 
que sempre estruturamos a metodologia em nossos clientes para fazê-los 
vender mais e melhor.
Caso queira estruturar um processo validado, sugiro que você bata um 
papo sem compromisso com o nosso time de consultores. Tenho certeza 
que eles poderão te ajudar.
P.S: Se você gostou desse textão, sinta-se à vontade para compartilhá-lo 
com seu time, amigos ou qualquer outra pessoa que também possa tirar 
proveito desse conhecimento.
Obrigado!
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79
Nós, da Outbound Marketing, temos o objetivo natural de qualquer 
empresa: evoluir. Isso exige a construção de táticas bem alinhadas, 
capazes de repensar processos ineficientes e aumentar a carteira de 
clientes gradualmente. 
 
Através de uma análise completa do cenário de marketing e vendas, 
fazemos um diagnóstico em cima de três variáveis: produto, mercado 
e processo. Junto aos nossos clientes, desenhamos estratégias e 
táticas focadas nas principais metodologias de growth, inbound e 
outbound marketing e vendas avançadas, resultando na tríade: Sales 
Enablement, Sales Engagement e Sales Operations. 
 
Nosso objetivo é gerar valor para os nossos clientes, maximizando 
o retorno sobre investimento e implementando uma cultura de 
marketing e vendas orientada por métricas e processos.
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80
O Reev é uma plataforma de Sales Engagement com inteligência 
artificial integrada para alavancar o seu crescimento em vendas. Ele 
foi criado por especialistas em vendas com o objetivo de tornar o seu 
processo mais inteligente e integrado, trabalhando o seu funil em Y 
com inputs de outbound e inbound. Ele permite o gerenciamento 
de seus contatos e templates de maneira simples, além de 
automatizar seus fluxos de cadência, permitindo que você foque 
em diferentes pontos de contato para engajamento dos seus leads. 
Além disso, o Reev oferece diferentes estatísticas para que você possa 
avaliar o engajamento dos seus leads e a performance dos seus fluxos 
e templates, permitindo que você tome decisões mais assertivas e 
tenha visibilidade total sobre o seu processo.
REEV.CO
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	2_necessidade
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	8_superando
	9_tecnicas
	11_vendas simples
	12_conseguindo
	13_definindo
	14_diferentes necessidade
	15_descobrindo
	16_as 4
	17_boas praticas
	18_conclusão
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