CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS ( Des. Prof.)

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS
1º SEMESTRE
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
DESAFIO PROFISSIONAL
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES X GRAVADORA
Abril DE 2015
PUBLICAÇÃO
SÚMARIO
1- INTRODUÇÃO.
2- MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO.
3- HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG.
4- PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS.
5- VARIÁVEIS E O DESEMPENHO DOS COLABORADORES DA GRAVADORA.
6- FEEDBACK DA 1º REUNIÃO.
7- APRESENTAÇÃO DA PROSPOSTA DE NEGOCIAÇÃO.
8- CONSIDERAÇÕES FINAIS.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.
1- INTRODUÇÃO. 
Vamos tratar da importância do comportamento da organização assim como a importância da visão sistêmica na negociação e os benefícios que ela traz. Iremos analisar as habilidades de cada lado e ver seus valores éticos. A influência da ética e seus valores e consequências nas relações, que podem trazer coisas boas que geram respostas duradouras ou podem pôr fim ao um acordo entre as partes envolvidas. 
Para uma boa negociação deve se usar as técnicas e conceitos da visão sistêmica onde aja um equilíbrio para que ambas as partes ganhem e nenhum tire proveito do outro. Onde sabemos que nem sempre os envolvidos caminham no mesmo sentido. Vamos dar ênfase ao conflito no qual nos foram passados segundo os apêndices um, dois e três e chegarmos ao um consenso usando um planejamento/proposta para negociação e as devidas táticas que nos foram passadas com o objetivo de solucionar o conflito. De modo que ambas as partes saiam satisfeitas com os seus objetivos conquistados. 
2- MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO.
Associação de moradores do Bairro
Líder: Sr. Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. 
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de negócios/ Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável
Argumentos: O empreendimento não propaga nenhum som para o ambiente externo, devido a utilização de material de revestimento com tecnologia de ponta. Investiremos na estrutura de ruas, segurança e melhor padrão de vida.
Informações relevantes: Negociador com estilo amigável trata – se de um estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.
Estímulos a Negociação: Podemos contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
3- HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG.
Associação de moradores do Bairro
	Estilo
	Características
	Táticas usadas na negociação
	Restritivo
	Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.
	Coerção, medo e ameaça. Apresentando várias barreiras a fim que a empresa procure se instalar em outro local.
A Gravadora
	Estilo
	Características
	Táticas usadas na negociação
	Amigável
	Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.
	Cordialidade e paciência. Levar ao conhecimento da associação a tecnologia aplicada na empresa e as vantagens que ela trará.
4- PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS.
Associação de moradores: O barulho irá incomodar a tranquilidade, a estrutura do bairro não comportará o transito intenso e a segurança estará sendo ameaçada.
Pela gravadora: Instalação da empresa com benefícios para o bairro.
Situação: Nossa empresa uma gravadora conceituada de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretendemos nos instalar em um bairro de classe média em uma cidade no interior de São Paulo, onde pretendemos investir em melhorias na região, trazendo um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. Porém ao saber da notícia a associação do bairro entrou com pedido/manifesto junta à prefeitura da cidade, cuja a intenção é impedir a instalação da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito e também afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local.
Planejamento: Temos como objetivo instalar a gravadora no bairro e assim baixando nossos custos e dando melhor meio de vida aos nossos colaboradores e os moradores do bairro, tendo melhor resposta na produção e com o decorrer do tempo ir agregando novos comércios ao redor e gerando assim uma relação duradoura.
Estratégias: Referente as reclamações apresentadas iremos esclarecer cada ponto em questão e apresentar as devidas soluções. Trazendo melhorias para o bairro, buscando uma negociação onde ambas as partes se beneficiem.
Barulho, provaremos a associação que nossos estúdios não propagam som externo devido tecnologia usada em sua construção.
Estrutura do bairro referente a trânsito, iremos melhorar a sinalização e acesso ao bairro sem a necessidade de maior circulação.
Segurança, vamos propor a contratação de uma empresa particular que nos atenda dia e noite e solicitar junto a prefeitura uma construção de uma base da guarda municipal.
Argumentos: Temos uma parceria com a prefeitura que viu em nosso empreendimento a chance de melhor expansão do bairro e assim gerando mais arrecadação de impostos para futuros investimentos. Pois com os nossos investimentos e os que surgirão, automaticamente haverá uma resposta quanto a mais empregos desenvolvimento social e outros recursos. 
5- VARIÁVEIS E O DESEMPENHO DOS COLABORADORES DA GRAVADORA.
Nós trabalhamos com a cultura de foco na liderança incentivando ao máximo os colaboradores com cursos de aperfeiçoamento incentivo promocional e liberdade de opinião. Gerando assim um clima organizacional descontraído e satisfatório buscando ao máximo do talento de cada um dentro da organização.
Com as novas instalações no interior foram selecionados alguns colaboradores e lhes oferecido a transferência definitiva para o novo local com oferta de promoções em seus cargos e aumento salarial.
Os colaboradores após consultarem suas famílias aceitaram a oferta que lhes foi dada sendo assim criando um ambiente de desafio, crescimento profissional e ansiedade.
Sabemos que, com a notícia de que a mudança possa não ocorrer devido ao manifesto da associação de moradores, frustrara as expectativas gerando um clima tenso e de incerteza diminuindo a produtividade e gerando prejuízo para a empresa. Pois os colaborados já haviam se preparado, pois já sabiam da aprovação da prefeitura e já tinham vendido suas casas e providenciado transferência de cursos e escola dos filhos para a nova cidade. 
6- FEEDBACK DA 1º REUNIÃO.
Nesta primeira reunião foi apresentado pelo Sr. Carlos Henrique as reclamações dos moradores referente a instalação da Gravadora no Bairro. Sendo elas:
O Barulho vai incomodar a tranquilidade.
A Estrutura do bairro não comportará o transito intenso.
A Segurança estará sendo ameaçada. 
Deixando bem claro que não querem o empreendimento no bairro. Sugerindo que busquemos outro local para a instalação da empresa. Em contra partida argumentamos que referente ao barulho, nossa gravadora possui tecnologia de ponta em sua construção e o som se mantem em seu ambiente interno, convidamos o Sr. Carlos Henrique que estava com mais dois moradores para visitar a matriz da Gravadora e confirmar as informações e saber como funcionam os estúdios, os mesmos aceitaram de imediato. Referente ao transito poderemosinvestir na estrutura das ruas através de sinalização e farol e faremos um pedido à prefeitura da construção de retorno junto à rodovia para facilitar a entrada e saída de veículos pela pista, para facilitar a movimentação não gerando transtorno. Quanto à segurança ficou acertado de pensarmos juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores, tanto no período diurno quanto noturno. Ao final da primeira reunião então levamos o Sr. Carlos Henrique e os dois moradores para conhecer nossa Gravadora onde constataram que realmente nossas instalações não geram nenhum som ao ambiente externo e poderam ver toda nossa tecnologia, nossos colaboradores e suas expectativas referente a mudança. Fez questão de que todo o custo referente esta visita fosse arcada por conta da gravadora. Como almoço, taxi e etc. No final da visita o Sr. Carlos Henrique disse que iria levar as propostas ao conhecimento dos moradores e entrará em consenso e trará resposta na negociação final, junto com alguma proposta sobre a segurança. Mas que não poderia garantir um acordo pois os mesmos estavam irredutíveis. 
7- APRESENTAÇÃO DA PROSPOSTA DE NEGOCIAÇÃO
Após uma semana eu e mais dois colaboradores fomos até o bairro conversar informalmente, fazer uma certa pesquisa com os moradores onde constatamos que alguns eram contra e outros a favor, porém não tinham as informações corretas ao nosso respeito quanto à vinda da gravadora para o bairro, analisando a situação e conhecendo o perfil do Sr. Carlos Henrique chegamos à conclusão que não chegaríamos a um acordo se ele não levasse uma certa vantagem na negociação.
Chegado ao prazo final de quarenta e cinco dias dado pela prefeitura para chegarmos ao um acordo, nos reunimos com nossos colaboradores e colocamos a situação referente ao Sr. Carlos Henrique e esclarecemos que não seria possível nos mudarmos para aquele bairro pois nossa empresa tem uma comissão de ética a qual não aceita nenhum tipo de chantagem ou faz subornos para conseguir o que queremos pois além de fugir de nosso sistema de trabalho afetaria futuramente nossa relação com os moradores daquele bairro, pois sabemos que apareceriam mais empecilhos durante nossa trajetória. Acalmamos nossos colaboradores pois quando fizemos as pesquisas tínhamos como segunda opção um bairro vizinho na mesma cidade de modo que nossa mudança era inevitável.
Feita a reunião final com o Sr. Carlos Henrique o mesmo apresentou contra propostas e dificultou ainda mais a negociação. Deixamos claro para ele nosso sistema de ética e refizemos nossa contra proposta que além de tudo que já havíamos citado poderíamos criar um centro de lazer para terceira idade com ajuda de alguns patrocinadores e fazer uma praça para o bairro. Mesmo assim o Sr. Carlos Henrique ficou irredutível pois já sabíamos qual era sua intenção. Agradecemos a atenção que ele nos deu e sentimos muito, pois com tantos empecilhos acabaria ficando inviável referente ao custo. Comunicamos a prefeitura do resultado de nossa reunião e ressaltamos que a negociação em si foi de certo modo produtiva pois os dois lados chegaram a um acordo, que foi bom para os dois lados o da associação que não queria a gravadora no bairro e ainda tiveram benefícios pois com este manifesto conseguiram chamar a atenção da prefeitura, e tiveram as suas necessidades atendidas pela mesma conseguindo a desejada tranquilidade em seu bairro e nós que conseguimos fazer a mudança e assim baixando nossos custos. E da nossa mudança para o bairro vizinho que atrasaríamos um pouco a nossa instalação, mas que ainda assim estávamos dentro do cronograma da empresa. E após consulta a associação do novo bairro expomos a situação atual que aceitaram de imediato pois também precisavam de melhorias em seu bairro. 
8- CONSIDERAÇÕES FINAIS.
Consideramos para a construção deste trabalho o que aprendemos com as aulas que nos foram passadas de Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação e vimos que muitas destas regras e comportamentos são vistas em vários setores, e nós ajudou a entender como é empregado o perfil, o comportamento e as técnicas. Vimos que as vezes para se chegar a um acordo uma parte tem que ceder de modo que as duas saiam satisfeitas e cheguem no objetivo esperado.
Tentamos passar a conclusão de um acordo empregando também o uso da ética e assim de certo modo diferenciar do que já parecia claro desde o começo, mudando o final esperado mas sem deixar de chegar em comum acordo e gerar benefícios para ambas as partes, foco no objetivo.
Concluímos que o que fizemos neste trabalho é o que acontece no dia a dia, e se seguirmos as regras conseguiremos chegar onde queremos. E a questão da ética está estampado todo dia nos jornais e revistas pois não passa da pura verdade em que nós vivemos em nosso País nos dias de hoje.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.
MARTINELLI, G. M. Negociação: conceitos e aplicações práticas. São Paulo: ed. especial Anhanguera PLT 202- Saraiva, 2010.
AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014, p.
01-10. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: Nov. 2014.