Aula - As armas da persuasão

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TUTORIAL: COMO FALAR PARA SER OUVIDO 
 
 
As armas da persuasão 
 
O livro considera 6 princípios psicológicos que podem nos tornar mais persuasivos, 
sendo eles: 
1. Reciprocidade 
Sentimos a necessidade em retribuir tudo de bom que nos é dado. Em 
essência, para que alguém faça algo de bom para você, faça algo de bom para 
a outra pessoa. Para que alguém ajude você, ajude o outro. 
 
Uma maneira de ter um pedido aceito é usar a concessão recíproca: faça um 
pedido grande e complexo, que primeiramente será negado. Após a recusa, 
faça outro pedido, mais sensato e moderado. 
 
Como se proteger: Para conseguir dizer não à reciprocidade em ofertas 
comerciais, programe a sua mente para entender que, justamente, você não 
precisa ser recíproco a ofertas comerciais. 
 
2. Compromisso e coerência 
Sofremos uma pressão pessoal para agirmos conforme nossos compromissos. 
 
Exemplo do livro: um restaurante que enfrentava problemas com reservas de 
mesas. Cerca de 30% das reservas não eram utilizadas e não eram 
canceladas previamente, o que impedia que outros clientes pudessem ocupar 
as mesas. 
 
A solução do restaurante foi bastante simples. Ao efetuar uma reserva, a 
atendente sempre perguntava ao cliente: “você poderia me ligar caso precise 
mudar a data, horário ou desmarcar essa reserva?”, e aguardava ouvir o “sim” 
do cliente. Com essa prática, as desistências sem aviso prévio caíram para 
menos de 10%. 
 
Como se proteger: Se a sua resposta for “não”, apenas diga “não” e siga em 
frente, sem criar razões para dizer “sim” e ser consistente. 
 
TUTORIAL: COMO FALAR PARA SER OUVIDO 
 
 
3. Aprovação social 
Buscamos uma forma de agir que seja condinzente para a aprovação social. 
 
As pessoas são persuadidas a agirem de acordo com o coletivo – o que a maioria 
faz, de certa forma, nos influencia. As pessoas tendem a buscar uma aprovação 
social, ou seja, a fazer algo que as outras pessoas também fariam com receio de 
serem discriminadas. 
 
Como se proteger: entenda que, muitas vezes, ela é falsa, como as risadas de 
um programa de auditório. 
 
4. Afeição 
É mais fácil aceitarmos pedidos das pessoas que conhecemos e gostamos. 
O cérebro não quer aceitar que você julga as pessoas pelas aparências, mas 
na realidade isso acontece o tempo inteiro. 
 
Os elogios também tendem a aumentar a afeição que você sente por quem o 
elogia, mesmo que os elogios sejam fingidos. 
 
Como se proteger: você precisa guardar os seus sentimentos pelo outro, não 
os levando em consideração ao dizer “sim” ou “não”. Mesmo que você goste da 
outra pessoa, se pergunte-: “Apesar disso, eu diria sim para esse pedido?”. 
 
5. Autoridade 
Obdecemos pessoas que são autoridade em determinado assunto. 
 
Para influenciar alguém, mostre que argumentos de autoridades estão ligados 
ao assunto que você deseja influenciar. 
 
Para se proteger, reflita e pergunte-se: “A autoridade desta pessoa é real? Ela 
realmente é especialista nesta área? Qual é o interesse da autoridade em eu 
concordar com ela?”. 
 
 
 
TUTORIAL: COMO FALAR PARA SER OUVIDO 
 
 
6. Escassez 
Tudo fica mais valioso quando está escasso. Então, se quiser persuadir 
alguém, mostre a escassez agregada àquilo que você quer que a outra pessoa 
faça. 
 
Isso acontece, por exemplo, quando estamos em uma loja e o vendedor comenta 
que a blusa que estamos experimentando é a última. 
 
Como se proteger: entenda que o prazer verdadeiro está em viver algo e não 
em somente possuí-lo. A escassez leva você a comprar coisas só para tê-las. 
 
 
 
EXERCÍCIO PROPOSTO 
 
 Imagine diferentes situações, nas quais você poderia usar esses princípios 
(para ser mais persuasivo). Anote em um papel essas situações e encene 
cada uma delas (pode ser sozinho mesmo).