Relatório_PIM_I_Gestão Comercial

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 UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP EAD
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA
RELATÓRIO PIM I
SANTANA DE PARNAÍBA/2022
	Nº.
	NOME
	RA
	01
	Cleber Silva Felix
	2222916
O projeto Integrado Multidisciplinar I do Curso de Gestão Comercial pretende responder à seguinte pergunta: Como é a gestão empresarial em termos das teorias gerais da administração, comunicação empresarial interna e das técnicas de informática relativas ao uso das tecnologias da informação e comunicação (TIC´s) para a Agis Equipamentos e Serviços de Informática Ltda.
Palavras-chave: tecnologia, informática, TI, administração.
INTRODUÇÃO
Com esse projeto de estudo, pretende-se analisar a estrutura administrativa do mercado de distribuição de equipamentos de Informática, com base nas disciplinas do primeiro Bimestre do Curso Superior Técnico em Gestão Comercial, demonstrando o entendimento das matérias estudadas a saber, Fundamentos da Administração, Comunicação Empresarial e Técnicas de Informática, além de ampliar o conhecimento através da pesquisa da empresa escolhida.
	A empresa escolhida e analisada é a “Agis Equipamentos e Serviços de Informática Ltda”, empresa reconhecida no mercado de tecnologia.
	Os dados obtidos foram coletados através de uma apresentação institucional fornecida pela empresa além de dados coletados através do site da empresa.
	A empresa foi escolhida, devido a ser uma empresa muito bem-organizada e que sempre atinge as expectativas em resultados bem como na execução das atividades a ela designada.
	O objetivo ao final dessa pesquisa, é informar o leitor da melhor maneira possível, como se destacar em um mercado tão concorrido como o mercado de equipamentos de Informática no Brasil.
	Os capítulos para o desenvolvimento do projeto são os seguintes:
1 – Fundamentos da Administração
2 – Comunicação Empresarial
3 – Técnicas de Informática
4 – Considerações Finais
1. FUNDAMENTOS DA ADMINISTRAÇÃO
Agis Equipamentos e Serviços de Informática Ltda., tem como sede principal a cidade de Campinas na Rua Alfredo Costa Figo, 614 – Jd. Sta. Cândida. É registrada na Junta Comercial do Estado de São Paulo como uma sociedade empresária limitada.
	Foi fundada há aproximadamente 30 anos no dia 23/10/1992 e tem como atividade econômica principal, o comércio atacadista de equipamentos de informática e várias outras atividades econômicas secundárias, todas voltadas à área da Tecnologia da Informação.
	A empresa tem três sócios, sendo que um deles é uma empresa de Participações e Empreendimentos S.A. Apenas o sócio majoritário é sócio administrador, tomando as decisões da empresa.
	A empresa iniciou as atividades como uma empresa especializada na venda de periféricos e controladoras de terminais para mainframes, o que na época eram atividades conhecidas da Tecnologia de Informação. Nos anos seguintes expandiu a sua operação em operações comerciais de equipamentos de informática utilizado em corporações e instituições governamentais, expandindo novamente alguns anos mais à frente para o mercado de canais. Em 2018, promove uma transformação e ampliação de serviços digitais acompanhando a evolução da informática e ainda lança sua nova identidade visual.
	A empresa tem uma natureza comercial, revendendo produtos industrializados de diversos fabricantes de produtos de informática do mercado. A sua linha de produtos é extremamente diversificada, e atendem o mercado de forma bem dinâmica e sempre negociando os melhores valores aos seus clientes.
	A empresa está em crescimento acelerado nos últimos cino anos, sempre na faixa de dois dígitos o que é realmente surpreendente em vista do mercado tão competitivo que atuam. 
	Notem no gráfico 1 abaixo o desenvolvimento do seu faturamento:
Gráfico1- Faturamento da empresa no período de cinco anos
 Fonte: Apresentação Institucional
	
De acordo com o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) é uma grande empresa devido à sua Receita Operacional Bruta anual ser superior a R$ 300 milhões, conforme informação na tabela 1 abaixo:
 Fonte: https://www.bndes.gov.br/wps/portal/site/home/financiamento/guia/porte-de-empresa
	
	A empresa conta com a sua sede administrativa, além de três Warehouses (Armazéns), sendo um localizado em Campinas, outro em Itatiaia (RJ) e o outro em Serra (ES), facilitando dessa maneira a distribuição dos produtos em todo o território nacional.
	Conta atualmente com 240 funcionários, contratados sob o Regime da Consolidação das Leis do Trabalho – CLT. Eles trabalham no horário comercial das 09:00hs às 18:00hs de segunda a sexta feira, totalizando 40 horas semanais. 
	A empresa atua em diversas áreas provendo soluções nas áreas descritas abaixo:
· Soluções em Educação
· Soluções em Impressão
· Soluções em Infraestrutura
· Soluções em Imagem
· Soluções para Hospitais
· Soluções para Aeroportos
· Soluções em Softwares
· Soluções em componentes para computadores
Os principais fornecedores dos produtos comercializados pela empresa são produtos manufaturados e dentre alguns podemos salientar:
· HP – Hewlett Packard
Fornecedora de Impressoras e computadores
· Epson
Fornecedora de Impressoras e outros produtos
· Microsoft
Fornecedora de Softwares para Computadores
· Intel
Fornecedora de processadores para Computadores 
· TP-link
Fornecedora de produtos para redes de Computadores
No total a empresa atua com mais de 60 fabricantes de equipamentos, softwares e soluções atendendo à demanda do mercado em soluções para Tecnologia da Informação.
A Agis atua em todo o território nacional, sendo que a sua maior participação se dá nos estados da Região Sudeste do Brasil, conforme pode-se analisar no gráfico 2 a seguir: 
Gráfico 2-Abrangência Nacional
Fonte: Apresentação Institucional
Por trabalhar com uma linha muito grande de produtos e podendo haver variações de marcas representadas, foi considerado apenas as empresas que têm o objetivo social parecido, a saber:
· Ingram Micro Brasil Ltda
· Scansource Brasil Distribuidora de Tecnologia Ltda
· SND Distribuição de Produtos de Informática S/A
· Pauta Distribuição e Logística S/A
A estrutura organizacional é liderada pelo CEO (Chief Executive Officer), sendo auxiliado por dois vice-presidentes. Cada um dos vice-presidentes coordena uma área da empresa, a saber, grupo de Relacionamento Agis e Agis Energia.
Abaixo dos vice-presidentes, existem diversos gerentes que atendem às diversas áreas em que a empresa atua, sendo especializados no que fazem. Os gerentes são divididos nas seguintes áreas:
· Gerente da Divisão de Valor
· Gerente de Pré-Vendas e Serviços
· Gerente de Marketing
· Gerentes de Conta
· Gerente de Automação
· Gerente de Segurança e Networking
Todos esses gerentes estão no mesmo nível hierárquico e respondem diretamente ao seu gestor imediato.
Ao analisar os 10 papéis do administrador segundo Henry Mintzberg, pode-se notar algumas características no CEO (Chief Executive Officer) da empresa, englobando todas as categorias de papéis: Interpessoais, Informacionais e Decisoriais. 
Do papel Interpessoal, pode-se destacar o papel de Líder que ele representa. Todos na empresa admiram muito o trabalho dele e a determinação em criar uma empresa tão sólida em apenas 30 anos.
 Do papel Informacional pode-se destacar o papel de Monitor, visto que ele está sempre atento aos movimentos do mercado, às necessidades da empresa e para isso está sempre se atualizando no que pode contribuir para o crescimento da empresa. Isso é bem notado na história da empresa que mostra a evolução dos serviços e produtos comercializados ao longo do tempo. 
Finalmente do papel Decisorial, pode-se destacar com certeza o papel Empreendedor que ele demonstra na organização. Apesar de saber das dificuldades em se criar e manter uma empresa no Brasil, nunca deixou de acreditar na empresa, buscando a excelência operacional, além de sempre estar em busca de novas oportunidades, evitando assim que a empresa perca competitividade no mercado. Assume riscos que são sempre pensadosde antemão e dá liberdade aos seus subordinados para desenvolverem as suas ideias.
Por ser uma empresa jovem e que atua no ramo de tecnologia, pode-se determinar que a empresa tem características administrativas da Teoria Neoclássica de Peter F. Drucker. Conforme CHIAVENATO (2021), a APO (Administração por objetivos) é um processo pelo qual gerentes e subordinados identificam objetivos comuns, definem as áreas de responsabilidade de cada um em termos de resultados esperados e utilizam esses objetivos como guias para sua atividade. A APO é um método no qual as metas são definidas em conjunto pelo gerente e pelo subordinado, as responsabilidades são especificadas para cada um em função dos resultados esperados, que passam a constituir os indicadores ou métricas de desempenho sob os quais ambos serão avaliados. Analisando o resultado, os desempenhos do gerente e do subordinado podem ser objetivamente avaliados e os resultados alcançados são comparados com os esperados. Ainda conforme CHIAVENATO (2021), o enfoque baseado nos processos e a preocupação com as atividades (meios) passaram a ser substituídos por um enfoque nos resultados e objetivos a serem alcançados (fins). O foco no “como” administrar passou para o “por que” ou “para que” administrar. A ênfase em fazer corretamente o trabalho (the best way) para alcançar eficiência deu lugar à ênfase em fazer a atividade mais relevante aos objetivos da organização para alcançar eficácia.
Os esforços dos gestores são voltados para a solução de problemas, pois entende-se que os fundamentos da administração estão enraizados nos métodos a serem adotados para identificar e solucionar problemas – dos mais simples e cotidianos até os mais complexos – que podem envolver todas as áreas da organização.
Esse senso de parceria contribui muito para o equilíbrio na definição de objetivos e metas, que são realizadas de forma conjunta, o que consequentemente aumenta o comprometimento de todos para a consecução dos resultados. Esse envolvimento pode ser notado na sensação de realização de toda a equipe, quando um dos colaboradores consegue fechar uma venda que ajudará no resultado de toda a equipe.
A APO integra todos os níveis de objetivos organizacionais, desde os objetivos estratégicos, que são globais e envolvem a organização como um todo.
 Pode-se notar o envolvimento de todos os departamentos, comercial, compras, RH, gerência, todos envolvidos no objetivo principal que é o resultado.
2. COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL
Dentro da empresa o sistema utilizado para divisão de áreas é feito através de bancadas, cada funcionário com sua baia e o gestor da unidade sempre fica na ponta da bancada o que dificulta um pouco a comunicação, mas ajuda na concentração no cliente que o colaborador está atendendo. Conta também com um mezanino onde outras áreas da empresa e a Diretoria ficam.
Pode-se notar que a empresa mantém uma boa comunicação com os funcionários e é planejada de forma estratégica pelo departamento de Marketing, que faz tanto as comunicações internas quanto às externas. 
A empresa mantém um SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor), chamado na empresa de “Agis Help”. A definição desse Serviço, conforme retirado do site é: “A Agis preza 100% pela excelente experiência de seus clientes em todas as frentes de negócio. Assim, a Agis entende que essa experiência não termina com a conclusão das negociações, mas sim inclui um apoio constante do time em todas as etapas. Por essa razão, é disponibilizado aos nossos clientes o Agis Help, um atendimento de pós-vendas diferenciado. Através desse pós-vendas, os parceiros Agis são devidamente assistidos e apoiados em suas demandas, sendo acompanhados de perto por um time de especialistas.” O atendimento do Agis Help é feito através de um telefone 0800, email e através de chats do Whatsapp.
Não há no site da empresa a opção de Ouvidoria, o que às vezes pode ocasionar uma reclamação em sites de reclamação na Internet como o “Reclame Aqui”, mas que ao consultar o referido site, pude notar que as reclamações são mínimas e são todas respondidas pela empresa.
A empresa, para o gerenciamento de seus clientes, utiliza um CRM (Customer Relationship Management), acumulando informações valiosas sobre seus clientes, como últimas compras, necessidades, tipos de clientes, etc. Além disso está consolidando informações em Business Intelligence (BI), que são locais onde todos na empresa podem buscar Insights, além de acompanhar os resultados obtidos.
A empresa é muita ativa em Marketing Digital. A empresa possui perfis nas seguintes redes sociais: Facebook, Instagram, Linkedin e Youtube. Utiliza-se dos mais variados meios para atingir o seu público. O site da empresa conta com um e-commerce, Banners, Landing Pages exclusivas para produtos, e-mail marketing, além de anúncios, pagos e orgânicos, nas redes Sociais informadas acima. 
O Departamento de Marketing da empresa conta aproximadamente com uma equipe dedicada que trabalha no planejamento e desenvolvimento de Planos de Comunicação institucional e mercadológica de 27 fabricantes com atendimento dedicado. O infográfico abaixo mostra os objetivos e as atividades que serão desenvolvidas pelo departamento de Marketing da Agis para esse ano de 2022 e que se baseia em 3 pilares básicos: Comunicação, Geração de Demanda e Relacionamento.
Infográfico - Ações de marketing para o ano 2022
Fonte: Infografico_MenuMKT22.jpg (3508×2480) (agis.com.br)
	Pode-se notar que eles têm um ótimo planejamento das ações digitais, como por exemplo no e-commerce, utilizando-se do funil de vendas com técnica para atingir o objetivo principal. Fazem bom uso das ferramentas de atração, como por exemplo, os anúncios patrocinados em redes sociais que direcionam para um banner, ou diretamente para a página do produto no e-commerce, passando para a fase de conversão/fechamento. Após isso entra a parte de pós-vendas que nutre o agora cliente com promoções, além de ser incentivado a entrar no Programa de Canais da empresa, chamado “Siga Agis”, onde o cliente pode ganhar benefícios de acordo com o aumento do relacionamento com a empresa, fidelizando assim o mesmo.
Com respeito à comunicação Interna, pode-se notar que eles seguem os fluxos salientados por Matos (2004) a saber:
· Descendente
· Ascendente
· Horizontal e 
· Transversal
As comunicações são repassadas pelos diretores (alta direção) para todos os funcionários com as instruções e diretivas para o atingimento dos objetivos gerais da empresa utilizando o fluxo descendente.
Os funcionários não são cerceados em falar com a alta direção sobre o que desejarem, incluindo expectativas e sugestões de como conseguir realizar melhor as orientações repassadas pela alta direção.
Nas comunicações horizontais e transversais, pode-se notar que todos os diretores de áreas se comunicam muito bem para o atingimento do objetivo geral da empresa, nunca se esquecendo dos objetivos individuais de cada departamento. Essa comunicação fica bem clara no entrosamento de duas áreas estratégicas, a venda de dispositivos de informática, como computadores, com a área de softwares da empresa. Um computador não pode funcionar sem um software adequado, então dessa maneira, essas duas áreas estão em constante comunicação para identificar oportunidades de oferecer uma solução completa para o cliente final, oferecendo o computador junto com o software que se encaixa melhor para o cliente. Nesse processo é necessária uma ótima comunicação entre todos, desde os vendedores até os gestores da área, para que nenhuma oportunidade se perca.
Utilizam-se muito bem de comunicações não verbais, como cartão de ponto, ambiente sempre bem iluminado e com boa identidade visual. Os recursos visuais que pude notar foram os avisos internos, a declaração de missão, visão e valores, sempre disponíveis, além da marca da empresa estar estampada em vários locais, reforçando assim a identidade da marca. Também os colaboradores são treinados frequentemente sobre os mais variados assuntos, utilizando-se de telões, treinamentos virtuaisatravés de videoconferência e outros.
3. TÉCNICAS DE INFORMÁTICA
Por ser uma empresa que trabalha no ramo de tecnologia, utiliza-se de equipamentos dos mais variados tipos, como desktops, notebooks e smartphones, alguns são de modelos mais recentes e outros não tão recentes, mas que atendem às necessidades dos colaboradores na realização das suas funções até mesmo quando estão longe de suas mesas de trabalho.
Eles ficam conectados a um Servidor de aplicações, equipamento esse bem mais robusto para suportar as cargas de trabalho que são demandadas pelos terminais. O sistema operacional dele é o Windows Server Datacenter que não limita a quantidade de conexões simultâneas. Para que os Terminais possam acessar o Servidor, há a necessidade da utilização de Cals (Client Access License ou Licença de acesso do Cliente). Essa licença é fornecida separadamente pela Microsoft para que o sistema esteja corretamente legalizado. Pode-se perceber que a empresa segue corretamente a forma de licenciamento referente ao produto.
Apesar da maioria das informações serem transmitidas e armazenadas digitalmente, ainda pode-se encontrar algumas impressoras multifuncionais de grande porte na empresa para utilização. Esse tipo de impressora proporciona a possibilidade de impressão, escaneamento e copiadora, o que evita a compra de diversos aparelhos para realizar as funções diferenciadas.
O sistema operacional predominante nas estações de trabalho da empresa é o Microsoft Windows na sua versão 10. Alguns computadores já fizeram o upgrade para a versão 11. Como softwares de aplicação a empresa utiliza a solução mais completa da Microsoft, nesse caso o Microsoft 365 Business Premium, que engloba diversas soluções, como processador de texto Microsoft Word, planilha eletrônica Excel, gerador de apresentação PowerPoint além de outros serviços baseados em nuvem, como o Microsoft Teams, que é responsável pela comunicação com fornecedores e clientes, além de fornecer uma plataforma especialmente desenvolvida para comunicação interna entre equipes, pode ser usada para realizar treinamentos e apresentações. Podemos salientar mais dois serviços em nuvem bem utilizados pela empresa, como o OneDrive, que pode ser utilizado para armazenar e compartilhar arquivos tanto internamente, quanto externamente e o Sharepoint que é conforme mencionado no site do produto: é uma Intranet que pode ser utilizada para compartilhar e gerenciar conteúdo, conhecimentos e aplicativos para promover o trabalho em equipe, encontrar informações rapidamente e colaborar de forma fácil com toda a empresa.
Conforme LAURINDO (2008), desde a década de 1990, os chamados Sistemas Integrados de Gestão, mais conhecidos pela sigla ERP (Enterprise Resources Planning) têm sido alvo de muita atenção por parte das empresas e dos pesquisadores, como grande esperança de resolver os problemas de TI das empresas, em particular o alinhamento estratégico com o negócio. Alinhado com isso, a empresa possui sistema de informação empresarial Integrado (ERP), com a utilização do software TOTVS 11, adquirido em 2014 que é capaz de gerar uma integração de toda a empresa, centralizando tudo em um banco de dados único. 
Para o ano de 2022 foi iniciada a operação do CRM de experiência de atendimento Omnichannel da Zendesk, o que está proporcionando uma agilidade maior de atendimento, além de várias formas para se conseguir atendimento.
Para que exista a comunicação entre os terminais e o Servidor, faz-se necessário a utilização de uma rede interna de computadores, rede essa feita através de cabo do tipo par-trançado com 4 pares com conexão RJ-45. Além disso, a empresa conta com vários pontos de acesso Wi-Fi distribuídos pela empresa, fazendo com que em qualquer lugar o colaborador possa continuar sendo produtivo e acessando os recursos necessários, como o servidor de aplicações ou a Internet, base para diversos softwares de aplicação atualmente.
Para a segurança da rede, tanto externa através de Internet, quanto interna, foram estabelecidas Políticas de segurança através de softwares de terceiros, que impedem tentativas de invasão externa pela Internet, além de limitar o tipo de informação que os colaboradores podem acessar.
Todos os equipamentos possuem sistemas antivírus que são responsáveis pelo bloqueio e remediação de vírus que podem comprometer a segurança das informações ou causar danos à rede interna, garantindo que apesar da possibilidade de ser atacado virtualmente, os danos causados sejam mínimos e que não afetem a operação da empresa. 
CONSIDERAÇÕES FINAIS
	Em resposta à pergunta formulada no início desse projeto de Estudo, pode-se notar que a empresa Agis Equipamentos e Serviços de Informática Ltda adota a Teoria Neoclássica de Peter F. Drucker na sua administração. Baseando-se na Administração por Objetivos (APO), pode-se notar que essa teoria é bem moderna e atual e que resulta em ótimos resultados operacionais na empresas estudada, que conforme foi demonstrado, está há pelo menos cinco anos crescendo em dois dígitos.
	Na Comunicação empresarial, é bem interessante notar que a empresa tem uma estrutura dedicada para isso. A comunicação interna é bem administrada pelo departamento de Marketing, oferecendo as informações e treinamentos necessários para que os colaboradores além de executar a comunicação externa com excelência, recebendo inclusive prêmios de fabricantes representados. Todos podem ser ouvidos por seus gestores imediatos e até mesmo pela alta direção da empresa e recebem feedback de suas demandas. As comunicações são feitas da alta direção para todos os colaboradores, evitando assim ruídos e que informações inexistentes se difundam na empresa. No atendimento ao cliente seria interessante a inclusão de uma Ouvidoria para que problemas dos clientes fossem resolvidos internamente e não tivessem que ser expostos ao mercado, desta maneira evitando arranhar a imagem da empresa.
	As Técnicas de Informática utilizadas são as mais recentes possíveis, sendo que a empresa está sempre atenta à utilização de ferramentas que a auxiliem a executar os seus serviços da maneira mais eficiente possível. Essas ferramentas permeiam todas as áreas da empresa, resultando assim em uma empresa sólida no mercado, com funcionários contentes e orgulhosos de fazerem parte da organização e o resultado da empresa demonstra que estão no caminho correto.
	Espera-se que com esse estudo mais empresas possam se atualizar com as técnicas mais recentes de administração e assim tornar o ambiente empresarial dinâmico para se adaptarem às mudanças de hoje e do futuro. 
REFERÊNCIAS
AGIS. Agis Distribuidora, 2022. Site institucional da empresa. Disponível em: www.agis.com.br. Acesso em: 17 abr. 2022
AGIS. Agis Distribuidora, 2022. Apresentação Institucional em PDF. Disponível em: Acervo Pessoal. 
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da Administração - Edição Compacta. São Paulo: Grupo GEN, 2021. 9788597027525. Disponível em: https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788597027525/. Acesso em: 17 abr. 2022.
CHINEM, Rivaldo. Introdução à comunicação empresarial. São Paulo: Editora Saraiva, 2010. 9788502119499. Disponível em: https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788502119499/. Acesso em: 17 abr. 2022.
LAURINDO, Fernando José B. TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO: Planejamento e Gestão de Estratégias. São Paulo: Grupo GEN, 2008. 9788597025682. Disponível em: https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788597025682/. Acesso em: 17 abr. 2022.
MATOS, Gustavo Gomes D. Comunicação Empresarial sem Complicação: Como Facilitar a Comunicação na Empresa, pela Via da Cultura e do Diálogo. São Paulo: Editora Manole, 2014. 9788520450130. Disponível em: https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788520450130/. Acesso em: 17 abr. 2022.
PORTE de empresa. BNDES, 2022. Banco Nacional do Desenvolvimento Econômico e Social. Disponível em: https://www.bndes.gov.br/wps/portal/site/home/financiamento/guia/porte-de-empresa. Acesso em: 17 abr. 2022
SHAREPOINT. Microsoft, 2022. Sharepointsua Intranet móvel e inteligente. Disponível em: https://www.microsoft.com/pt-br/microsoft-365/sharepoint/collaboration. Acesso em: 17 abr. 2022