Conflitos e Negociação

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Conflitos e Negociação
Pergunta 1
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A negociação muitas vezes é confundida com algo maléfico ou ruim para a sociedade. Porém, ela é importante para qualquer relacionamento humano, principalmente nas profissionais. Um vendedor que saiba negociar eticamente consegue resultados no longo prazo em comparação ao que engana e mente para conseguir resultados. A partir desses aspectos assinale a alternativa que representa corretamente as características da negociação.
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1. Incorreta:
Uma prática enganosa de conseguir algo de algué
2. 
Objetivo de levar vantagem de outas pessoas
3. 
É uma forma de acordar algo com alguém para que ambos alcancem seus resultados
Resposta correta
4. 
Ato de mentir deliberadamente
5. 
Atividade ilícita para conseguir que outros façam algo indesejado
Comentários
A negociação é uma atividade ou processo onde duas ou mais pessoas ou organizações tentam chegar a consensos e o resultado seja favorável para ambos os lados.
2. Pergunta 2
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Duas empresas de tecnologia estão negociando uma joint-venture para o desenvolvimento de um novo produto. O Joint-venture é quando duas ou mais empresas juntam recursos (financeiros, materiais e pessoas) para um objetivo comum. Para tal situação chamaram os dois dos mais autoritários negociadores das empresas, fizeram para não perderem “espaço” para o outro lado. Nas reuniões que se seguiram os negociadores apresentaram suas pretensões e focaram o restante do tempo em criticar a proposta do outro lado. Obviamente, o contrato para o projeto do novo produto não foi assinado. Pode-se afirmar que a explicação para o insucesso da negociação foi:
1. 
Pressão para o outro mudar a proposta
Resposta correta
2. 
O preço era muito alto
3. 
O ego dos dois negociadores era muito alto
4. 
Envolvia muito recurso financeiro de ambos
5. 
As empresas não tinham capacidade de atender o projeto
Comentários
A resposta correta é pressão para o outro mudar a proposta. Nas negociações quando um lado, ao invés de mudar sua proposta, foca na crítica do outro lado a negociação tende a findar sem resultado positivo. Cada qual deve cuidar do seu lado para que gere satisfação para ambas as partes. Ver páginas 37 e 38.
Comentários
A resposta correta é pressão para o outro mudar a proposta. Nas negociações quando um lado, ao invés de mudar sua proposta, foca na crítica do outro lado a negociação tende a findar sem resultado positivo. Cada qual deve cuidar do seu lado para que gere satisfação para ambas as partes. Ver páginas 37 e 38.
3. Pergunta 3
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A negociação é baseada num processo onde ambos os elementos procuram delimitar consensos e que ambos possam ter benefícios. Isso é muito claro nas empresas onde tem o setor de vendas que busca acordos entre os vendedores e os compradores de outras empresas. Dentro das organizações há normalmente negociações entre chefes e subordinados para a definição de metas e objetivos. Das alternativas abaixo selecione aquela que represente procedimentos eficazes nas negociações.
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1. Incorreta:
Não responder as ofertas feitas pelo outro lado
2. 
Falar espontaneamente sem ouvir o outro lado
3. 
Desvalorizar-se porque o outro é melhor
4. 
Criar impasses
5. 
Buscar soluções integrais, e não parciais
Resposta correta
Comentários
Buscar soluções integrais e não parciais facilita a negociação. As negociações são mais efetivas quando atendem demandas maiores e complexas das organizações, principalmente porque não necessitará alterar a decisão futuramente. As outras opções representam decisões que impedem o processo de barganhas. Páginas 9 e 10.
4. Pergunta 4
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Nem sempre as negociações oferecem resultado de satisfação para ambas as partes. Pode-se inclusive, considerar que a negociação não foi efetiva. Um exemplo a ser considerado é quando um vendedor oferece seu produto ou serviço por um valor que o comprador acredita ser muito alto. Na negociação o vendedor oferece 10% de desconto, porém o interessado pede 25%. Nesse momento nenhum dos dois cede em seu interesse. O resultado dessa situação é que a transação não é realizada. De acordo com o livro texto o nome dessa negociação é chamada de:
1. 
Perde-Perde
Resposta correta
2. 
Perde-Ganha
3. 
Ganha-Perde
4. 
Ganha-Ganha
5. 
Empate
Comentários
A resposta correta é perde-perde. Quando numa negociação ambas as partes se tornam intransigentes onde o resultado e ausência de consenso, e como fim, a transação não é realizada considera-se que a relação é de perde-perde. Nesses casos a relação de longa duração pode se tornar abalada, e as próximas negociações se tornam mais duras e difíceis. Páginas 14 e 15.
5. Pergunta 5
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Toda negociação busca identificar uma zona de possível acordo (ZPA) através da qual se programam as estratégias adequadas buscando uma solução satisfatória para ambos os lados. Até aí tudo bem, mas... nem sempre o processo de negociação transcorre linearmente caminhando para um acordo sem entraves. Por mais planejamento e flexibilidade que se adote convém lembrar que o processo de negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerão imprevistos e o que mais pode afetar o resultado é o impasse. Quando uma negociação cai em um impasse podemos imaginar que o processo sofre uma parada e estanca em posições, pessoas ou problemas. O impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão dos negociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada. O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento. Todavia surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua superação. SILVEIRA, F. Negociação – Como superar impasses. 2007. Disponível em: . A partir dos conhecimentos adquiridos na disciplina e dos pontos destacados na contextualização da questão, avalie as sentenças a seguir:
I. Em uma negociação unilateral, ambos os lados fazem a abordagem com suas próprias posições, um pode estar buscando segurança, enquanto o outro necessita de status.
II. Os impasses podem ser reconhecidos quando a negociação não avança, o nível de frustração aumenta e as emoções ficam mais fortes, havendo a sensação de estar sempre voltando aos mesmos pontos.
III. Grande parte dos impasses é originada por comportamentos emocionais de uma ou ambas as partes, portanto evite as emoções, seja o mais racional possível.
IV. Quando um impasse estiver procurando um ambiente desconfortável, não realize pausas, continue com as negociações sem buscar novas alternativas.Assinale a alternativa correta:
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1. Incorreta:
As sentenças I e III, apenas
2. 
As sentenças I, II e III, apenas
3. 
As sentenças II e III, apenas
Resposta correta
4. 
As sentenças II e IV, apenas
5. 
As sentenças II, III e IV, apenas
Comentários
É correto afirmar que: Numa negociação bilateral típica, ambos os lados fazem a abordagem com suas próprias posições; um pode estar buscando segurança, enquanto o outro necessita de status. Os impasses podem ser reconhecidos quando a negociação não avança, o nível de frustração aumenta, as emoções ficam mais fortes e há uma sensação de estar sempre voltando aos mesmos pontos. Grande parte dos impasses é originada por comportamentos emocionais de uma ou ambas as partes; portanto, evite as emoções; seja o mais racional possível. Quando um impasse estiver provocando um ambiente desconfortável e for possível realizar uma pausa, não insista em continuar porque os ânimos podem se exaltar: proponha um recesso, sugira um adiamento (Capítulo 09, p. 200-206).
6. Pergunta 6
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A negociação é um processo dinâmico de relacionamento no qual duas ou mais partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte obtenha um grau “ótimo” no que diz respeito ao indicador de satisfação.
Para o resultado de uma boa negociação o fator tempo é de suma importância, para que sejam desenvolvidas todas as suas etapas.
Baseado nesta afirmativa, análise as alternativas e assinale a que se destaca de forma correta as etapas de uma negociação:
1. 
Incorreta:
Levantamento das informações > jogodos movimentos e concessões > construção de opções > criação de opções > construção de relacionamento interpessoal > estabelecimento de metas > análise de resultado;
1. 
Levantamento das informações > estabelecimento de metas > criação de opções > construção de opções > construção de relacionamento interpessoal > jogo dos movimentos e concessões > análise de resultado;
Resposta correta
2. 
Estabelecimento de metas > levantamento das informações > criação de opções > construção de opções > construção de relacionamento interpessoal > jogo dos movimentos e concessões > análise de resultado;
3. 
Estabelecimento de metas > levantamento das informações > construção de opções > criação de opções > construção de relacionamento interpessoal > jogo dos movimentos e concessões > análise de resultado;
4. 
Estabelecimento de metas > Levantamento das informações > análise de resultado > criação de opções > construção de opções > jogo dos movimentos e concessões > construção de relacionamento interpessoal.
Comentários
A resposta correta é a que contém a sequência: levantamento das informações; estabelecimento de metas; criação de opções; construção de opções; construção de relacionamento interpessoal; jogo dos movimentos e concessões e análise de resultado. As etapas das negociações são iniciadas pela 1) busca das informações 2) Identificação dos interesses prioritários das partes 3) Identificação de opções inteligentes para a solução do problema 4) Construção do relacionamento interpessoal 5) Desenvolvimento da negociação 6) Avaliação dos resultados. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 02 – Aspectos essenciais da negociação.
7. Pergunta 7
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A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o relacionamento entre as pessoas e para as tarefas e seus resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico da negociação.
Nesse sentido, um dos modelos preconizados é denominado integração, que:
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1. Incorreta:
Tem início no ponto em que as partes estão empenhadas em uma batalha na qual ou se ganha ou se perde, parecendo haver, porém, um relativo equilíbrio de forças e alguma interdependência.
2. 
Ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-se sobre a outra, que vê frustradas suas expectativas e perde.
3. 
Consiste na ênfase sobre os interesses de relacionamento, na minimização das diferenças existentes entre as partes conflitantes.
4. 
Consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos.
Resposta correta
5. 
Consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele.
Comentários
O (a )acadêmico(a) poderá elaborar sua resposta de acordo com que está exposto no capítulo 01 do Livro texto da disciplina. Para a solução dos inúmeros conflitos no cotidiano, existem vários caminhos que podem ser seguidos e que possibilitam a harmonização do conjunto de interesses, quase sempre divergentes, dos indivíduos; todos são válidos. Um deles pode ser representado pela capacidade de negociar planejadamente. Entretanto, a negociação não é o único e nem necessariamente o melhor instrumento disponível para os indivíduos na busca da harmonização entre interesses divergentes e, situacionalmente, pode também não ser o mais adequado. Todavia, seu maior valor compreende a possibilidade de alcançar a solução permanente para os conflitos, simultaneamente à construção de uma relação duradoura entre as partes. A maior parte dessas abordagens apresenta técnicas para influenciar o outro e pretende nos ensinar como barganhar melhor.
8. Pergunta 8
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Há dois funcionários de uma empresa. Um gerente e seu subordinado. O primeiro está forçando uma reação do seu subordinado a trabalhar num final de semana em específico. Nesse fim de semana haverá o aniversário de seu filho e ele prometeu uma festa familiar. O gerente precisa do funcionário para alcançar uma meta importantíssima para o alcance de seu objetivo. Já o funcionário precisa de tempo para organizar a festa, por mais pequena que seja, precisa comprar e preparar os alimentos e adereços. Essa situação demonstra uma situação de impasse. O gerente não é autoritário e negociou uma solução paliativa, ele liberaria o funcionário por dois períodos para organizar e realizar a festa do filho e nos outros períodos iria trabalhar, se necessário a noite. O funcionário aceitou a proposta. De acordo com o livro texto assinale a alternativa que nomeia corretamente esse tipo de negociação:
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1. Incorreta:
Obscuras
2. 
Integrativas
3. 
Distributivas
Resposta correta
4. 
Depreciativas
5. 
Autoritárias
Comentários
A resposta correta é Distributivas. Nesse tipo de negociação não é de interesse para os dois lados, porém ainda será melhor acetar as condições do que não realiza-las. Página 12.
9. Pergunta 9
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Como vimos no livro, o processo de comunicação é bilateral e, sendo assim, a atenção à compreensão do outro é fundamental. Porém, durante o processo, ocorrem com frequência distúrbios e obstáculos que impedem a eficácia da comunicação.Assinale a alternativa que contém todas as barreiras que possam atrapalhar a comunicação e, por consequência, a negociação e que são encontradas no emissor.
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1. Incorreta:
De carisma; Escolha inadequada do receptor.
2. 
Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões.
3. 
Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões; falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários
Resposta correta
4. 
Falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários.
5. 
Suposições e Excessos de intermediários.
Comentários
Capítulo 5 página 93. Segundo o autor alguns problemas podem ocorrer na comunicação e por parte do emissor ele menciona Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões; falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários.
10. Pergunta 10
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A negociação é uma ferramenta para solucionar conflitos de forma adequada e permanente, ou seja, é um instrumento para resolver conflitos de forma colaborativa. Entretanto, a maior barreira à colaboração é o conflito destrutivo. O conflito pode ser expresso de maneira sutil, indireta e controlada ou de maneira aberta (greves, guerras, agressões, desordens), e como qualquer tipo de oposição ou interação antagônica, baseia-se na escassez de poder, de recursos, de posições sociais ou estruturas diferentes de valor e podem ocorrer no nosso convívio social e também dentro e fora das organizações, como por exemplo:
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1. Incorreta:
As pessoas disputam impossibilidades atraentes, mesmo sem prêmios
2. 
As partes querem o mesmo; as pessoas disputam possibilidades atraentes como prêmios, financiamentos a “fundo perdido”, patrocínios e, quanto maior o prêmio, maior a disputa
Resposta correta
3. 
As partes pensam de forma diferente e pouco se importam com a disputa
4. 
As fontes de conflito podem ser poucas, o conflito é uma parte pouco provável na vida
5. 
As disputas não acontecem em nenhum âmbito
Comentários
As partes querem o mesmo; as pessoas disputam possibilidades atraentes como prêmios, financiamentos a “fundo perdido”, patrocínios e, quanto maior o prêmio, maior a disputa ou ainda as partes não querem o mesmo – a realização de tarefas desagradáveis, desconfortáveis ou que apresentam riscos e desprestígio exigem muito esforço de convencimento para motivar seus executores. Resposta no capítulo 5 do livro.
Como vimos no livro “Desde a Antiguidade, pensadores e filósofos vêm tentando classificar e entender as diferenças individuais dos seres humanos”. Os estilos sociais têm influência direta nas negociações.Um dos estilos tem a definição: são pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões,as normas, os procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. Assinale a alternativa a que se refere esse estilo descrito acima:
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1. 
Analítico.
Resposta correta
2. 
Controlador.
3. 
Controlador/Expressivo.
4. 
Expressivo.
5. 
Sociáveis.
Alguns tipos comuns de distorções podem tornar o processo perceptivo impreciso e afetar nossa resposta ou reação. São eles: estereótipos e protótipos, feito halo, projeção, contraste, percepção seletiva. Assinale a alternativa que contém a definição correta do efeito halo.
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1. Incorreta:
Definida como um processo de contraste (ou comparação) entre as situações ou fatos que o indivíduo está enfrentando com suas referências pessoais – sentidos, sentimentos, experiências.
2. 
Efeito halo não existe nessa grande área que é as Organizações, sistemas e métodos.
3. 
Essa distorção perceptiva acontece quando apenas um certo atributo de uma pessoa ou de uma situação é usado para formar uma impressão geral sobre essa pessoa ou situação.
Resposta correta
4. 
Esse fenômeno costuma ocorrer na ausência da empatia (quando não nos colocamos na posição do outro) e equivale atribuir nossas características pessoais para outros indivíduos, presumindo achando) que as necessidades da outra pessoa são exatamente iguais às nossas.
5. 
São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações.
Duas empresas estão negociando uma parceria de 10 anos. A primeira é uma montadora de brinquedos eletrônicos e a segunda é uma fabricante de placas eletrônicas. A primeira exige qualidade, preço e especificação de placa. A fabricante tem toda qualidade e consegue entregar na especificação desejada, porém o preço pedido é maior que o solicitado. Para chegarem ao consenso foi marcada uma reunião com os diretores de vendas e compra de ambas as empresas. No encontro, todos focaram nos interesses de cada empresa e não alteraram as configurações originais de cada parte. Como resultado o contrato de parceria não foi assinado e iriam começar outros parceiros de negócios. A partir desse caso, selecione a opção que represente a melhor razão para conseguirem efetuar a negociação.
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1. Incorreta:
Os dois lados não defenderam seu ponto vista e quiseram agradar totalmente o outro
2. 
O preço é um item sem influência nessa negociação
3. 
O preço é o item mais importante para essa negociação
4. 
Negociações requerem deslocamento da posição inicial
Resposta correta
5. 
As negociações devem ser duras e intransigentes
Avalie as sentenças a seguir:
I. Quando se trabalha com preços fixos não há negociação, pois as condições, prazos de entrega, e outros fatores envolvidos na negociação são fixos.
PORQUE.
II. Em uma negociação, o comportamento do outro negociador pode ser idêntico, pois alguém que obtém uma concessão sem oferecer outra em troca desenvolve a expectativa de que outras concessões possam ser conquistadas sem custo.Assinale a alternativa correta:
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1. 
A asserção I é falsa e a II é verdadeira
Resposta correta
2. 
A asserção I é verdadeira e a II é falsa
3. 
As asserções são falsas
4. 
As asserções são verdadeiras e complementares
5. 
As asserções são verdadeiras e contraditórias
Lucros reduzidos criam grandes incentivos para reduzir também os custos de compras. Ex.: quantidades de carvão de fornecedores selecionados, obtendo grandes vantagens nas condições de compra. COELHO JUNIOR, C. P. Conflitos e Negociação. Curitiba, PR: IESDE Brasil, 2016. A partir do que se destaca na contextualização da questão, assinale a alternativa que apresenta o poder de barganha dos compradores representada.
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1. Incorreta:
Quando eles adquirem grandes volumes em relação as vendas dos fornecedores
2. 
Quando o produto ou serviço do fornecedor não é importante para a qualidade ou a segurança dos produtos
3. 
Quando os compradores representam empresas ou setores que apresentam lucratividade baixa
Resposta correta
4. 
Quando os insumos que os compradores adquirem são padronizados ou não diferenciados
5. 
Quando os produtos ou serviços que eles adquirem representam uma fatia significativa de seus próprios custos e compras
A negociação pode ser considerada um processo com o desenvolvimento de várias etapas. O primeiro passo é a busca de informações. Esse conhecimento é tanto próprio (seu pessoal ou organizacional no caso da empresa) como do agente externo. Essa busca oferece todo o ambiente para antecipar situações e ajudar no planejamento da negociação. De acordo com o livro texto a segunda ação é:
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1. 
Identificação dos interesses prioritários das partes
Resposta correta
2. 
Identificação de opções inteligentes para a solução do problema em foco
3. 
Desenvolvimento da negociação
4. 
Construção do relacionamento interpessoal
5. 
Avaliação dos resultados e consequente aprendizado
Analise as asserções a seguir: Podem ser caracterizados em soluções similares como ocorre, por exemplo, com embalagens, com estruturas de galpões e no combustível para automóveis. PORQUE: Caracterizam-se por uma amplitude maior de concorrência. Assinale a alternativa correta:
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1. Incorreta:
A asserção I é falsa e a II é verdadeira
2. 
A asserção I é verdadeira e a II é falsa
3. 
As asserções são falsas
4. 
As asserções são verdadeiras e complementares
5. 
As asserções são verdadeiras e contraditórias
1. 
0/0
Sobre o tema conflitos e negociação, leia o texto abaixo:O sistema de __________ dos negociadores exerce uma __________ tão extraordinária nas decisões das partes, que pode conduzir o resultado das __________ para patamares, às vezes, __________ para uma das partes, embora __________ pela outra, mas que tendo em vista as condições que se apresentam naquela situação, impedem que a parte que se julga lesada tenha condições de alterar o curso desse resultado, sendo obrigada a aceitá-lo mesmo contra vontade. Escolha a sequência correta que complete o sentido do texto abaixo, e assinale a letra correspondente:
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1. Incorreta:
Administração, pressão, relações, ruim, adequada
2. 
Gestão, influência, inter-relações, inaceitáveis, aceitáveis
3. 
Influência, atitude, negociações, boa, ruim
4. 
Negociação, gestão, atitudes, aceitáveis, ruim
5. 
Poder, influência, negociações, vantajosos, inaceitáveis
Resposta correta
Comentários
Gabarito comentado: A letra “A” é a correta conforme texto completo abaixo: Segundo a citação do capítulo 7, página 130 “O sistema de poder dos negociadores exerce uma influência tão extraordinária nas decisões das partes, que pode conduzir o resultado das negociações para patamares, às vezes, vantajosos para uma das partes, embora inaceitáveis pela outra, mas que tendo em vista as condições que se apresentam naquela situação, impedem que a parte que se julga lesada tenha condições de alterar o curso desse resultado, sendo obrigada a aceitá-lo mesmo contra vontade”.
2. Pergunta 2
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Em uma compra um jovem foi a uma loja de celulares. Ele tinha como objetivo trocar seu celular antigo por um mais moderno e bonito. Ele sabia apenas que o novo aparelho tinha que ter memória suficiente para seus aplicativos. Na loja o vendedor lhe mostrou vários aparelhos, mas focou seu discurso num aparelho recém lançado e um dos mais caros. Comentou que os aplicativos cabiam todos no aparelho e que iriam funcionar rapidamente. Ao abordar o preço o jovem ficou com receio, e na negociação ele comentou que faria em 3 vezes no cartão. No calor do momento a compra foi realizada. No dia seguinte o jovem ponderou sobre o acontecido e ficou com raiva de si mesmo, porque mesmo na compra parcelada ele não tinha condições financeiras de pagar as parcelas. Essa negociação ruim para o jovem foi realizada porque ele estava:
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1. 
Ansioso
Resposta correta
2. 
Calmo3. 
Com cartão de débito
4. 
Com dinheiro
5. 
Racional
Comentários
resposta correta é ansioso. Essa situação representa que o jovem estava com presença de emoção e por essa razão fez uma compra que ele não poderia fazer naquele momento. As compras nessa situação normalmente geram insatisfação, porque um dos lados não tem plena consciência das consequências dessa negociação.
3. Pergunta 3
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Antônio é um adolescente muito inteligente. Durante 2 anos ele tem guardado dinheiro que recebe de seus pais e dos serviços temporários que faz na região, como os cortes de grama. Guardou o suficiente para comprar um novo modelo de smartphone, já estava bem determinado em adquirir o modelo de seus sonhos. Fez uma pesquisa de preço e foi até a loja, lá o vendedor comentou que esse modelo tem um problema presente na maioria dos aparelhos e sugeriu um modelo mais barato, mais potente e com menos problemas. Como Antonio estava focado no produto de seu sonho não ouviu o vendedor. Após dois meses, infelizmente, o problema que o vendedor comentou aconteceu em seu aparelho. O que aconteceu com Antonio é explicado pelos estudos em negociação. O nome dessa situação é:
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1. 
Apaixonar-se pelo objeto de negociação
Resposta correta
2. 
Não ouvir o outro lado da negociação
3. 
Não ter dinheiro para comprar
4. 
Necessidade de pesquisar antes de negociar
5. 
Possuir um cartão de crédito sem limite para adquirir bens
Comentários
resposta correta é apaixonar-se pelo objeto de negociação. Numa negociação quando um dos lados está apaixonado pelo bem que deseja, não consegue perceber outras características. Perde o discernimento para analisar objetivamente os benefícios e problemas, no caso acima na compra de um produto. Página 55.
4. Pergunta 4
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Sobre as quatro dimensões da aparência: Mensagens involuntárias são transmitidas pelos negociadores durante a negociação. Essas mensagens costumam indicar fraquezas ou necessidades ocultas e, geralmente, representam verdadeiras intenções não declaradas. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
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1. Incorreta:
A frase acima se refere a “Aparência física
2. 
A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação
3. 
A frase acima se refere a “Educação
4. 
A frase acima se refere a “Sinais não intencionais
Resposta correta
5. 
A frase acima se refere a “Sinais não verbais"
Comentários
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na página 138 do capítulo 7 do livro da disciplina”.
5. Pergunta 5
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Pedro tem apenas 19 anos, mas está empregado e estudando no segundo na faculdade. Ele próprio acredita que seus sonhos estão sendo realizados. Por seus resultados ele iria comprar sua primeira moto à vista. Como estava muito animado na primeira loja que entrou comprou uma moto com o perfil que desejava. Pedro ficou três anos com sua moto e sempre esteve satisfeito com o produto comprado. Apesar da satisfação do jovem comprador ele poderia ter caído numa cilada. Assinale abaixo a opção que representa essa armadilha.
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1. 
Comprou na primeira solução possível
Resposta correta
2. 
Comprou sem ter noção se poderia pagar seguro e outras possíveis despesas com a moto
3. 
Comprou sem verificar seu saldo bancário
4. 
Comprou uma moto quando deveria comprar um carro
5. 
Uma moto é muito cara, deveria usar UBER ou outro transporte público
Comentários
De acordo com o livro texto página 59 é quando em uma negociação um dos envolvidos não se prepara o suficiente. No caso Pedro comprou na primeira solução possível que encontrou – essa é a resposta da questão. Ele poderia ter comprado mais caro ou um produto de baixa qualidade. Nesse caso, ele deveria procurar mais informações sobre preços e produtos para quando comprar estar mais ciente dos riscos inerentes.
6. Pergunta 6
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Em relação às fontes genéricas de poder, analise as frases abaixo: 
	“Existem várias fontes genéricas de poder”. 
Assim sendo, 
“As fontes genéricas de poder podem interferir significativamente no resultado da negociação”.
Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
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1. Incorreta:
A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira
2. 
A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa
3. 
As duas afirmações são falsas
4. 
As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira
Resposta correta
5. 
As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira
Comentários
“As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira”. Segundo o tema abordado pelo autor no capítulo 8, página 154 “Existem várias fontes genéricas de poder e vamos apresentar apenas as mais importantes e que podem interferir significativamente no resultado da negociação”.
7. Pergunta 7
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Sobre as quatro dimensões da aparência: “É importante vestir de modo que a mente se sinta confortável, alegre e confiante, pois uma indumentária adequada fortalece a nossa convicção de sermos vitoriosos, de conformidade com nossa profissão e nosso modo de vida”. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
Ocultar opções de resposta 
1. 
A frase acima se refere a “Aparência física”
Resposta correta
2. 
A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
3. 
A frase acima se refere a “Educação”
4. 
A frase acima se refere a “Entonação contraditória”
5. 
A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
Comentários
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na página 137 do capítulo 7 do livro da disciplina”.
8. Pergunta 8
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Sobre as quatro dimensões da aparência: O modo de tratamento que dispensamos à outra pessoa, ou seja, qualquer pessoa, por mais simples e insignificante que seja, merece a nossa consideração, o respeito, a dedicação, a atenção e a nossa cortesia. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
A frase acima se refere a “Aparência física”
2. 
A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
3. 
A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação”
4. 
A frase acima se refere a “Educação”
Resposta correta
5. 
A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
Comentários
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na página 138 do capítulo 7 do livro da disciplina”.
9. Pergunta 9
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Sobre as quatro dimensões da aparência: “Todas as vibrações da mente aparecem estampadas na fisionomia das pessoas. Uma pessoa que exerce a mesma ocupação durante vários anos geralmente revela a sua profissão na fisionomia”. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
A frase acima se refere a “Aparência física”
2. 
A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
Resposta correta
3. 
A frase acima se refere a “Educação”
4. 
A frase acima se refere a “Entonação contraditória”
5. 
A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
Comentários
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na página 146 do capítulo 7 do livro da disciplina”.
10. Pergunta 10
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Analise as afirmações abaixo: “É uma pessoa sem consciência do próprio poder...”. E “É quando o indivíduo não se julga merecedor e nem acredita na sua concretização” Sobre as afirmações acima é correto afirmar:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
As frases acima se referem à Autoconfiança
2. 
As frases acima se referem a Autoconhecimento
3. 
As frases acima se referem à Autocrítica
4. 
As frases acima se referem à Autoestima
Resposta correta
5. 
As frases acima se referem a Autoflagelo
Comentários
“As frases acima se referem a Autoestima. As frases acima encontram-se no capítulo 7 do livro da disciplina na página 147 e 149 respectivamente.
Em relação às fontes genéricas de poder, analise as frases abaixo:
I. A primeira fonte de poder é o risco.
II. A segunda fonte de poder é a informação.
III. A terceira fonte de poder são as opções, concorrência.
IV. A quarta fonte de poder é o tempo
V.A Quinta fonte de poder são os recursos financeiros.Assinale a alternativa correta:
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1. Incorreta:
Somenteos itens I e IV estão corretos
2. 
Somente os itens I e V estão corretos
3. 
Somente os itens II e IV estão corretos
4. 
Somente os itens II e V estão corretos
5. 
Somente os itens III e V estão corretos
O poder apresenta três características importantes:
I. O poder é instável
II. O poder se manifesta através da percepção dos indivíduos
III. A aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos.Avalie as explicações referentes a cada característica do poder:
( ) O poder de posição existirá somente até o momento em que quem tem poder para indicar o ocupante daquele cargo quiser delegar-lhe responsabilidade e autoridade bem como o poder pessoal existe também somente enquanto os subordinados respeitam seu líder, lhe são dedicados porque compartilham sonhos comuns e veem nos objetivos do líder a satisfação dos seus próprios objetivos.
( ) Uma coisa é o fato, a outra é a versão; a aparência é a versão, interfere na percepção e, por isso mesmo, é a que tem valor porque, ao interferir na percepção, a aparência provoca a ilusão.
( ) O poder está na nossa mente, portanto, se o indivíduo acredita que tem poder pode ser capaz de provocar os efeitos de influenciar outras pessoas, assim será. Dessa maneira, para influenciar qualquer pessoa você não precisa necessariamente ter poder, basta que outro ache que você tenha.Assinale a sequência correta que relaciona as características a sua respectiva explicação:
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1. Incorreta:
A sequência correta é I, II e III
2. 
A sequência correta é I, III e II
Resposta correta
3. 
A sequência correta é II, III e I
4. 
A sequência correta é III, I e II
5. 
A sequência correta é III, II e I
1. Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o processo da negociação apresentam um modelo de comportamento que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral e egoísta frequentemente prejudica a todos. Em relação ao comportamento interpessoal, no contexto mencionado no enunciado desta questão, é correto afirmar:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
Esse tipo de comportamento causa comodidade e não representa um caminho inadequado para conduzir a negociação
2. 
Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado
Resposta correta
3. 
Esse tipo de comportamento causa respeito e um bom relacionamento
4. 
Estimular o atrito faz com que as pessoas se sintam valorizadas
5. 
Trata-se de um comportamento altamente esperado e benéfico para se ter uma negociação exemplar
Comentários
Comentário: Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado. Resposta no capítulo 5 do livro.
2. Pergunta 2
0/0
A percepção pode ser definida como o processo pelo qual as pessoas selecionam (prestam atenção e escolhem), organizam e interpretam os inputs de informação referentes a elas mesmas, ao percebido e ao ambiente para elaborar uma imagem do mundo que as rodeia. Tal constatação é importante porque é através da percepção que as pessoas transformam as informações em respostas que envolvem sentimentos e ação. Existem 3 estágios do processo perceptivo que podem ser considerados como:
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1. Incorreta:
Seleção, Ajuda, Interpretação
2. 
Seleção, Organização, Imaginação
3. 
Seleção, Organização, Interpretação
Resposta correta
4. 
Seleção, Organização, Raiva
5. 
Seleção, Raiva, Emoção
Comentários
Seleção, Organização, Interpretação são o s3 estágios do processo perceptivo. Capítulo 4 do livro da disciplina.
3. Pergunta 3
0/0
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. O percebido, um dos Elementos do processo perceptivo, São importantes no processo de percepção as características do que é percebido (seja a pessoa, o objeto ou o acontecimento), tais como contraste, intensidade, tamanho, movimento ou novidade. Neste âmbito, dentro do contexto deste elemento, avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que corresponde a situações deste elemento, o percebido:
I - A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, som e etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um grupo de automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da conversa em tom normal.
II - De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento são percebidos diferentemente dos estacionados.
III - Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de altura média.
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1. Incorreta:
Afirmativa I está correta
2. 
Afirmativa II está correta
3. 
Afirmativa III está correta
4. 
Afirmativas I e III estão corretas
5. 
Afirmativas I, II e III estão corretas
Resposta correta
Comentários
Afirmativas I, II e III estão corretas uma vez que A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, som e etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um grupo de automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da conversa em tom normal. De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento são percebidos diferentemente dos estacionados. Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de altura média. Resposta no Capítulo 4 do livro da disciplina.
4. Pergunta 4
0/0
Nitidamente, o perigo para um dirigente empresarial que tenta chegar a um acordo com um fornecedor único, fechar um negócio de bilhões de dólares com uma empresa visada antes que suas ações caiam ainda mais ou renegociar preços com um cliente insatisfeito difere do de um soldado que tenta obter de moradores locais informações sobre a fonte do disparo de foguetes. Mas a percepção do perigo leva líderes empresariais e militares a exibir o mesmo tipo de comportamento. Em geral, ambos se sentem pressionados a fazer rápido progresso, a projetar força e controle (sobretudo quando não têm nenhum), apostar na coerção e não na colaboração, a oferecer recursos em troca de cooperação em vez de obter genuíno apoio e a fazer concessões unilaterais para mitigar possíveis ameaças. Militares americanos em serviço no Afeganistão tentam manter sob controle essa pressão em meio a negociações perigosas travadas, em geral, diariamente. Nos últimos seis anos, estudamos como resolvem conflitos e influenciam outros indivíduos em situações nas quais o grau de risco e incerteza é absurdo. Descobrimos que os mais hábeis desses oficiais se valem de cinco estratégias altamente eficazes. Avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que menciona quais são as estratégias altamente eficazes:
I - Entender o quadro geral.
II - Descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado.
IIII - Obter genuíno apoio.
IV - Estabelecer relações fundadas na confiança, não no medo.
V - Dar atenção ao processo, não só a resultados desejados.
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1. Incorreta:
Afirmativa I correta
2. 
Afirmativa II correta
3. 
Afirmativa V correta
4. 
Afirmativas I, II e III corretas
5. 
Afirmativas I, II, III, IV e V corretas
Resposta correta
Comentários
Afirmativas I, II, III, IV e V corretas. Descobrimos que os mais hábeis desses oficiais se valem de cinco estratégias altamente eficazes: (1) entender o quadro geral, (2) descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado, (3) obter genuíno apoio, (4) estabelecer relações fundadas na confiança,não no medo, e (5) dar atenção ao processo, não só a resultados desejados. Usadas em combinação, essas estratégias são a marca de quem é eficaz na negociação in extremis, para empregar um termo usado pelo coronel Thomas Kolditz, professor da Academia Militar Americana em West Point e autor do livro In Extremis Leadership. Resposta no capítulo 4 do livro.
5. Pergunta 5
0/0
Sobre a “Velocidade na aquisição das informações” analise as afirmações abaixo:
I. Todos possuem as mesmas informações.
II. Conhecimento representa poder.
III. O mais importante é a velocidade na aquisição do conhecimento.
IV. As informações estão centralizadas e poucos têm acesso a elas.
V.A capacidade de aprendizado de uma organização significa uma vantagem competitiva definitiva.Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras
2. 
Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras
3. 
Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras
Resposta correta
4. 
Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras
5. 
Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras
Comentários
Conforme a citação da p. 158 do capítulo 8, livro da disciplina. Seguem as explicações: Para o item I “Todos possuem as mesmas informações”. Para os itens II e III “Conhecimento já não mais representa poder; velocidade na aquisição do conhecimento, sim”. Para o item IV “As informações estão espalhadas e todos têm acesso a elas, inclusive seus antigos e novos concorrentes”. Para o item V “Por isso, cada vez mais, a capacidade de aprendizado de uma organização significa, sem dúvida, uma vantagem competitiva definitiva”.
6. Pergunta 6
0/0
Em relação às barreiras a uma comunicação eficaz, apesar de parecer óbvio, é essencial ressaltar que o processo de comunicação é bilateral e, sendo assim, a atenção à compreensão do outro é fundamental. Porém, durante o processo, ocorrem com frequência distúrbios e obstáculos que impedem a eficácia da comunicação. Essas barreiras podem estar ligadas ao emissor, ao receptor ou a ambos, vinculando-se também à interferência e ruídos associados ao canal de comunicação. Avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que se referente à barreiras que podem ser encontradas no emissor:
I. Dificuldade de expressão onde muitas vezes, por não usar palavras adequadas, ou por não saber como transmitir sua ideia, a pessoa não consegue passar a mensagem.
II. Timidez/medo de expressar suas opiniões – a vergonha, o constrangimento, o receio de falar inutilidades, o medo de falar errado e não ser aceito impedem a comunicação.
III. Escolha inadequada do meio – muitas vezes, a mensagem é melhor transmitida através do telefone.
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1. Incorreta:
Afirmativa I correta
2. 
Afirmativa II correta
3. 
Afirmativa III correta
4. 
Afirmativas I, II e III corretas
Resposta correta
5. 
Afirmativas II e III corretas
Comentários
A dificuldade de expressão onde muitas vezes, por não usar palavras adequadas, ou por não saber como transmitir sua ideia, a pessoa não consegue passar a mensagem. Timidez/medo de expressar suas opiniões onde a vergonha, o constrangimento, o receio de falar inutilidades, o medo de falar errado e não ser aceito impedem a comunicação. Escolha inadequada do meio – muitas vezes, a mensagem é melhor transmitida através do telefone são barreiras que podem ser encontradas no emissor. Resposta no capítulo 5 do livro.
7. Pergunta 7
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A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. No processo perceptivo envolve três elementos: o indivíduo perceptor, o percebido e o ambiente. Baseado nestes elementos podemos afirmar que o elemento preceptor é uma pessoa:
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1. Incorreta:
Uma pessoa que se vê fragilizada e hostilizada onde a incapacidade conduz de ver o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua participação nos eventos ou reuniões apenas serve para representar fisicamente sua empresa
2. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz de dirigir uma negociação de forma clara e objetiva, causando impacto sobre seu interlocutor. Resumindo sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente importante, pois sua postura é de persuasão
3. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente indispensável
Resposta correta
4. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro como uma fonte de inspiração, tende a se comportar falando cautelosamente o principal da conversa, se expondo ao mínimo possível e referenciando sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que ela domina sobre a negociação
5. 
Uma pessoa segura e capaz de perceber o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando muito, se expondo ao máximo possível e acrescentando por menores na conversa. Sua participação é perfeita em qualquer evento ou reunião e é rigorosamente indispensável
Comentários
pois conforme o autor, exprime com exatidão a verdadeira característica do indivíduo perceptivo em uma negociação. As demais não demonstram ou estão fora do contexto sobre estas características do indivíduo perceptivo.
8. Pergunta 8
0/0
Alguns tipos comuns de distorções nas negociações podem tornar o processo perceptivo impreciso e afetar nossa resposta ou não. Elas atrapalham a negociação e nos deixam suscetíveis a perder a linha de raciocínio do que está sendo tratado. Uma delas é o estereótipo, que podem ser fatos que rodam a nossa mente, informações de mesma natureza e até mesmo quando a mente não utiliza as informações corretas para resolver o problema. Podemos então definir que estes estereótipos são:
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1. Incorreta:
São exclusivamente paradigmas que criamos frente a situações em que nos colocamos inferiorizados na negociação por não ter argumentos para rebater o assunto
2. 
São modelos de ideias que predefine o pensamento exato (padrões ou paranoias) que escondem ou desconsideram as indiferenças e as características individuais, objetos da situação
3. 
São modelos de pensamentos que definimos pelas nossas inteuições os quais não tem nada haver com paradigmas ou padrões pré-definidos
4. 
São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações
Resposta correta
5. 
São modelos mentais que definimos como padrões ou paradigmas que a sociedade molda como uma forma errada de negociação, sem antes considerar as diferenças dos indivíduos e suas características próprias das mesmas, formas e maneiras de agir que a própria sociedade cria
Comentários
condiz de acordo com os modelos mentais definidos sobre os padrões e paradigmas da negociação. As demais alternativas não estão corretas pois não esclarecem de forma clara, correta e com relação as negociações gerando dúvidas em suas percepções.
9. Pergunta 9
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Sobre a sexta fonte de poder: o tempo é correto afirmar:
I. O tempo representa, talvez, a mais importante fonte de poder.
II. Você pode descobrir os seus poderes mesmo se não investir tempo para desenvolver as demais fontes de poder.
III. Para colher informações, você necessita de tempo.
IV.O tempo não pode ser manipulado para criar poder.
V. O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente.Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras
2. 
Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras
3. 
Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras
Resposta correta
4. 
Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras
5. 
Somente as afirmações III, IVe V são verdadeiras
Comentários
Conforme a citação da p. 172 do capítulo 8, livro da disciplina. Seguem as explicações: Para o item I “O tempo representa, talvez, a mais importante fonte de poder”. Para o item II “Você não pode descobrir os seus poderes se não investir tempo para desenvolver as demais fontes de poder”. Para o item III “Para colher informações, você necessita de tempo”. Para o item IV “O tempo pode ser manipulado para criar poder, principalmente com relação a prazos para acelerar ou para adiar, interferindo no comportamento do outro”.Para o item V “O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente”.
10. Pergunta 10
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A Seleção, Organização, Interpretação são estágios do processo perceptivo. Avalie os itens abaixo que descrevem estes 3 estágios do processo perceptivo e assinale a alternativa que se refere diretamente à Interpretação:
I - Como nossos sentidos são constantemente bombardeados por muitas informações, precisamos “peneirá-las”, caso contrário ficaríamos rapidamente incapacitados por causa da sobrecarga de informações.
II - Mesmo com a ocorrência da filtragem seletiva, ainda é preciso encontrar formas de organizar as informações com eficiência, de acordo com esquemas que possam representar o conhecimento organizado a respeito de um determinado conceito.
III - Mesmo que duas pessoas tenham recebido as mesmas informações e as tenham organizado da mesma forma, podem interpretá-las diferentemente ou dar atributos diferentes aos motivos pelos quais tiveram a percepção.
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
Afirmativa I está correta
2. 
Afirmativa II está correta
3. 
Afirmativa III está correta
Resposta correta
4. 
Afirmativas I e III estão corretas
5. 
Afirmativas II e III estão corretas
Comentários
Afirmativa III está correta uma vez que mesmo que duas pessoas tenham recebido as mesmas informações e as tenham organizado da mesma forma, podem interpretá-las diferentemente ou dar atributos diferentes aos motivos pelos quais tiveram a percepção. Resposta no Capítulo 4 do livro da disciplina.
1. Sobre a “Relação custo e valor da informação” analise as afirmações abaixo:“Mais informação, significa menos trabalho e custo mais alto”, e “Existe uma relação entre o “valor” da informação com o “custo” para obtê-la.Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
Ocultar opções de resposta 
1. 
A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira
Resposta correta
2. 
A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa
3. 
As duas afirmações são falsas
4. 
As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira
5. 
As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira
Comentários
“A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira”. Segundo o tema abordado pelo autor no capítulo 8, página 156 “Mais informação significa mais trabalho e custo mais alto. Existe, assim, uma relação entre o “valor” (quanto vale, qual é o benefício) da informação com o “custo” para obtê-la (curva “valor” x quantidade).
2. Pergunta 2
0/0
Estereótipos e protótipos São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações. Da mesma forma que precisamos de terapia para romper com padrões de atitude, os condicionamentos mentais só são ultrapassados quando descobrimos que são inúteis e quando elaboramos sobre eles. Avalie as afirmativas a seguir e assinale a alternativa correta a qual referência uma visão estereotipada dos fatos e acontecimentos:
I - Alguém pode ter “certeza” que alcançar um resultado ganha-ganha na negociação é uma total utopia e de que devemos mesmo é objetivar prioritariamente o nosso ganho, independente do resultado para o outro lado.
II – Considerando a utopia das pessoas na negociação, não há modelos mentais predefinidos.
III - Esse fenômeno se manifesta na negociação única e exclusivamente pelo simples poder de negociar.
Ocultar opções de resposta 
1. 
Afirmativa I está correta
Resposta correta
2. 
Afirmativa II está correta
3. 
Afirmativa III está correta
4. 
Afirmativas I e III estão corretas
5. 
Afirmativas III e II estão corretas
Comentários
Uma visão estereotipada dos fatos e acontecimentos pode ser alguém que pode ter “certeza” que alcançar um resultado ganha-ganha na negociação é uma total utopia e de que devemos mesmo é objetivar prioritariamente o nosso ganho, independente do resultado para o outro lado. Resposta no Capítulo 4 do livro da disciplina
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o processo da negociação apresentam um modelo de comportamento que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral e egoísta frequentemente prejudica a todos. Podemos afirmar que a negociação é:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
É um dispositivo utilizado para persuadir os interessados em tomar decisão que vão de acordo com os interesses de sua linha de negócio, pois não se pode perder clientes para a concorrência
2. 
Ponto crucial de quebra de paradigmas culturais onde a negociação tem que ser firme a ponto de não perder o negócio, pois a principal etapa desta negociação é sem dúvidas o convencimento de que a outra parte necessita de seu produto ou serviço
3. 
Um artifício de debates bem argumentados e medidos de forma que nenhuma das partes venham a ganhar ou perder, pois as duas partes têm que ceder ao máximo para que sejam bem sucedidos
4. 
Uma ferramenta para solucionar conflitos de forma adequada e permanente, ou seja, é um instrumento para resolver conflitos de forma colaborativa
Resposta correta
5. 
Uma ferramenta que faz gerar conflitos de forma permanente na negociação, ou seja, é um instrumento que serve para medir quem tem mais poder de negociação de forma colaborativa
Comentários
pois está embasada de forma clara e com conteúdo que o autor descreve no capítulo 5 claramente sua definição. A negociação deve realmente solucionar problemas como afirma no contexto. As demais alternativas não estão corretas pois não condizem de forma clara e transparente sobre a verdadeira ferramenta de solucionar os conflitos onde as duas partes devem sair satisfeitas na negociação.
Sobre o tema informações e conhecimento:A informação nunca chega _________ em nossas mãos; recebemos sempre _________ de informação e precisamos _________para que possamos ter a noção do _________, da informação completa. Muitas vezes, apenas um sinal pode indicar uma valiosa _________. Escolha a sequência correta que complete o sentido do texto abaixo, e assinale a correspondente:
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1. Incorreta:
Adequada, pedaços, organizá-las, contexto, informação
2. 
Planejada, contextos, ajustá-las, extração, informação
3. 
Pronta, partes ajustá-las, todos, informação
Resposta correta
4. 
Pronta, pedaços, ordená-las, extração, notícia
5. 
Simples, partes, mensurá-las, contexto, história
Comentários
Segundo a citação do capítulo 8, página 155 “A informação nunca chega “pronta” em nossas mãos; recebemos sempre partes de informação e precisamos ajustá-las para que possamos ter a noção do todo, da informação completa. Muitas vezes, apenas um sinal pode indicar uma valiosa informação”.
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o processo da negociação apresentam um modelo de comportamento que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral e egoísta frequentemente prejudica a todos. Neste contexto, avalie as afirmativasabaixo e assinale a alternativa correta:
I - Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado.
II - Esse tipo de comportamento causa alegria e representa um caminho adequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado.
III - Esse tipo de comportamento não representa um caminho adequado para conduzir a negociação, porque estimula a conciliação, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado.
Ocultar opções de resposta 
1. 
Afirmativa I correta
Resposta correta
2. 
Afirmativa II correta
3. 
Afirmativa III correta
4. 
Afirmativas I e II corretas
5. 
Afirmativas I e III corretas
Comentários
Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado. Capítulo 4 do livro da disciplina.
Analise as afirmações abaixo:“Mais informação significa mais trabalho e custo mais alto” e “Existe uma relação entre o “valor” da informação com o “custo” para obtê-la . Sobre as afirmações acima é correto afirmar:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
As frases acima se referem a Fatos e suposições
2. 
As frases acima se referem à Relação custo e valor da informação
Resposta correta
3. 
As frases acima se referem à Segunda fonte de poder
4. 
As frases acima se referem à Terceira fonte de poder
5. 
As frases acima se referem à Velocidade na aquisição das informações"
Comentários
“As frases acima se referem à Relação custo e valor da informação”. As frases acima se encontram no capítulo 8 do livro da disciplina na página 156.
Existem muitas variáveis que influenciam o comportamento dos indivíduos e interferem no direcionamento do processo de tomada de decisão de cada um, visando o alcance de seus próprios objetivos. Por isso, é de grande importância reconhecer os diferentes estilos interpessoais dos negociadores, a fim de adotar uma abordagem no comportamento, uma estratégia de relacionamento, a mais eficaz com cada uma das partes. Normalmente, podemos encontrar 4 estilos. São eles:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
Analítico, Controlador, Expressivo e Conflitante
2. 
Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável
Resposta correta
3. 
Analítico, Desorganizado, Expressivo e Casual
4. 
Analítico, Lúcido, Raivoso e Sociável
5. 
Analítico, Problemático, Expressivo e Nada sociável
Comentários
Os 4 estilos interpessoais dos negociadores comumente encontrados são: Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável. Resposta no capítulo 6 do livro.
1. Em relação às fontes genéricas de poder, analise as frases abaixo: 
	“Existem várias fontes genéricas de poder”. 
Assim sendo, 
“As fontes genéricas de poder podem interferir significativamente no resultado da negociação”.
Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
Ocultar opções de resposta 
1. 
As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira
Resposta correta
2. 
As duas afirmações são falsas
3. 
A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa
4. 
As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira
5. 
A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira
Comentários
“As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira”. Segundo o tema abordado pelo autor no capítulo 8, página 154 “Existem várias fontes genéricas de poder e vamos apresentar apenas as mais importantes e que podem interferir significativamente no resultado da negociação”.
2. Pergunta 2
0,5/0,5
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. No processo perceptivo envolve três elementos: o indivíduo perceptor, o percebido e o ambiente. Baseado nestes elementos podemos afirmar que o elemento preceptor é uma pessoa:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro como uma fonte de inspiração, tende a se comportar falando cautelosamente o principal da conversa, se expondo ao mínimo possível e referenciando sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que ela domina sobre a negociação
2. 
Uma pessoa que se vê fragilizada e hostilizada onde a incapacidade conduz de ver o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua participação nos eventos ou reuniões apenas serve para representar fisicamente sua empresa
3. 
Uma pessoa segura e capaz de perceber o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando muito, se expondo ao máximo possível e acrescentando por menores na conversa. Sua participação é perfeita em qualquer evento ou reunião e é rigorosamente indispensável
4. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente indispensável
Resposta correta
5. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz de dirigir uma negociação de forma clara e objetiva, causando impacto sobre seu interlocutor. Resumindo sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente importante, pois sua postura é de persuasão
Comentários
pois conforme o autor, exprime com exatidão a verdadeira característica do indivíduo perceptivo em uma negociação. As demais não demonstram ou estão fora do contexto sobre estas características do indivíduo perceptivo.
3. Pergunta 3
0,5/0,5
A aquisição de bens ou serviços é responsável por grande parcela do custo de produção e dos produtos. De acordo com Martins et al. (2006, p. 81), a soma gasta com a aquisição de insumos para a produção, seja ela de produto ou de serviço, "varia de 50 a 80% do total das receitas brutas". Dessa forma, pode-se concluir que pequenos ganhos obtidos com um setor de Compras eficientemente estratégico reverter-se-á em aumento no lucro. MARTINS, P. G.; ALT, P. R. C. Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais. São Paulo: Saraiva, 2006. O setor de compras, como abordado na contextualização da questão, é um importante negociador com os fornecedores. 
Nesse sentido, analise se as sentenças são verdadeiras ou falsas:
( ) Promoção de Fontes Alternativas Qualificadas ajuda a estimular fontes alternativas a entrarem no negócio, financiando contratos de desenvolvimento e contratos para uma pequena parte das compras.
( ) Promoção de Padronização baseia-se na premissa de quer que o comprador deseje ou não realmente integrar-se para trás em um item, sua posição na negociação é ajudada pela presença de uma ameaça real.
( ) O montante comprado de cada fornecedor individual tem que ser suficiente para fazer com que o fornecedor se preocupe com a sua perda.
( ) É aconselhável ajudar novos fornecedores a maximizarem seus custos para que se tornem novas fontes qualificadas.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
F-F-F-V
2. 
F-F-V-V
3. 
V-V-V-F
4. 
F-V-F-V
5. 
V-F-V-F
Resposta correta
Comentários
É correto afirmar que: Promoção de Fontes Alternativas Qualificadas ajuda a estimular fontes alternativas a entrarem no negócio, financiando contratos de desenvolvimento e contratos para uma pequena parte das compras. Criação de uma ameaça de integração para trás baseia-se na premissa de quer que o comprador deseje ou não realmente integrar-se para trás em um item, sua posição na negociação é ajudada pela presença de uma ameaça real. O montante comprado de cada fornecedor individual tem que ser suficiente para fazer com que o fornecedor se preocupe com a sua perda. É aconselhável ajudar novos fornecedores a minimizarem seus custospara que se tornem novas fontes qualificadas (Capítulo 09, p. 187-188).
4. Pergunta 4
0,5/0,5
Nem sempre as negociações oferecem resultado de satisfação para ambas as partes. Pode-se inclusive, considerar que a negociação não foi efetiva. Um exemplo a ser considerado é quando um vendedor oferece seu produto ou serviço por um valor que o comprador acredita ser muito alto. Na negociação o vendedor oferece 10% de desconto, porém o interessado pede 25%. Nesse momento nenhum dos dois cede em seu interesse. O resultado dessa situação é que a transação não é realizada. De acordo com o livro texto o nome dessa negociação é chamada de:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Empate
2. 
Ganha-Ganha
3. 
Perde-Ganha
4. 
Perde-Perde
Resposta correta
5. 
Ganha-Perde
Comentários
A resposta correta é perde-perde. Quando numa negociação ambas as partes se tornam intransigentes onde o resultado e ausência de consenso, e como fim, a transação não é realizada considera-se que a relação é de perde-perde. Nesses casos a relação de longa duração pode se tornar abalada, e as próximas negociações se tornam mais duras e difíceis. Páginas 14 e 15.
5. Pergunta 5
0,5/0,5
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. O percebido, um dos Elementos do processo perceptivo, São importantes no processo de percepção as características do que é percebido (seja a pessoa, o objeto ou o acontecimento), tais como contraste, intensidade, tamanho, movimento ou novidade. Neste âmbito, dentro do contexto deste elemento, avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que corresponde a situações deste elemento, o percebido:
I - A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, som e etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um grupo de automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da conversa em tom normal.
II - De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento são percebidos diferentemente dos estacionados.
III - Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de altura média.
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1. 
Todas as afirmativas estão corretas.
Resposta correta
2. 
Afirmativa II está correta somente.
3. 
Somente as afirmativas I e III estão corretas.
4. 
Apenas a afirmativa I está correta.
5. 
É correto o que se afirma nas sentenças I e II apenas.
Comentários
Afirmativas I, II e III estão corretas uma vez que A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, som e etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um grupo de automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da conversa em tom normal. De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento são percebidos diferentemente dos estacionados. Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de altura média. Resposta no Capítulo 4 do livro da disciplina.
6. Pergunta 6
0,5/0,5
A negociação é quando duas ou mais partes procuram chegar a consensos e desenvolvem soluções duradouras. No caso de um sequestro há um processo de negociação, porém esse não é considerado um exemplo de negociação. Entende-se que o sequestro é quando um indivíduo toma algo ou alguém sem autorização. Para devolvê-lo obriga o outro lado a um acordo normalmente de cunho financeiro. Considerando os conceitos de negociação descritos no livro texto, selecione abaixo a opção que represente corretamente a razão do sequestro não ser considerado uma negociação:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Porque o valor negociado é muito alto com relação ao mercado
2. 
A negociação não é de relação duradoura
Resposta correta
3. 
Os dois não tem CNPJ
4. 
Os dois não tem interesse em negociar
5. 
Não haverá emissão de recibo nessa transação
Comentários
A resposta correta é a negociação é de relação duradoura. Um dos objetivos da negociação é construir relações duradouras, onde ambos tenham satisfação nessa relação. Porque o valor negociado é muito alto com relação ao mercado, essa opção pode contemplar uma negociação. Uma transação pode iniciar com interesses bem divergentes entre ambos os negociantes. Os dois não tem interesse em negociar, nesse caso os dois tem interesse em negociar. Ambos desejam algo do outro. Os dois não têm CNPJ e não haverá emissão de recibo nessa transação não são limitadores para uma negociação. Uma negociação pode ser feita por duas pessoas, sem vínculo financeiro, como no caso de uma relação de amizade ou casamento. Página 12.
7. Pergunta 7
0/0,5
Sobre a “Velocidade na aquisição das informações” analise as afirmações abaixo:
I. Todos possuem as mesmas informações.
II. Conhecimento representa poder.
III. O mais importante é a velocidade na aquisição do conhecimento.
IV. As informações estão centralizadas e poucos têm acesso a elas.
V.A capacidade de aprendizado de uma organização significa uma vantagem competitiva definitiva.
Assinale a alternativa correta:
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1. 
Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras
2. 
Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras
3. Incorreta:
Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras
4. 
Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras
5. 
Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras
Resposta correta
8. Pergunta 8
0,5/0,5
A negociação é baseada num processo onde ambos os elementos procuram delimitar consensos e que ambos possam ter benefícios. Isso é muito claro nas empresas onde tem o setor de vendas que busca acordos entre os vendedores e os compradores de outras empresas. Dentro das organizações há normalmente negociações entre chefes e subordinados para a definição de metas e objetivos. Das alternativas abaixo, selecione aquela que represente procedimentos eficazes nas negociações:
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1. 
Criar impasses
2. 
Desvalorizar-se porque o outro é melhor
3. 
Não responder as ofertas feitas pelo outro lado
4. 
Buscar soluções integrais, e não parciais
Resposta correta
5. 
Falar espontaneamente sem ouvir o outro lado
Comentários
Buscar soluções integrais e não parciais facilita a negociação. As negociações são mais efetivas quando atendem demandas maiores e complexas das organizações, principalmente porque não necessitará alterar a decisão futuramente. As outras opções representam decisões que impedem o processo de barganhas. Páginas 9 e 10.
9. Pergunta 9
0,5/0,5
Como vimos no livro, o processo de comunicação é bilateral e, sendo assim, a atenção à compreensão do outro é fundamental. Porém, durante o processo, ocorrem com frequência distúrbios e obstáculos que impedem a eficácia da comunicação.Assinale a alternativa que contém todas as barreiras que possam atrapalhar a comunicação e, por consequência, a negociação e que são encontradas no emissor.
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1. 
Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões.
2. 
Suposições e Excessos de intermediários. 
3. 
Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões; falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários
Resposta correta
4. 
De carisma; Escolha inadequada do receptor.
5. 
Falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários.
Comentários
Capítulo 5 página 93. Segundo o autor alguns problemas podem ocorrer na comunicação e por parte do emissor ele menciona Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões; falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários.
10. Pergunta 10
0,5/0,5
Quanto melhor você lidar com o poder, melhor você será como indivíduo, profissional, colega ou aliado. Segundoos estudos de sua apostila, qual o item abaixo considerado barreira para se exercer o poder?
Ocultar opções de resposta 
1. 
Disciplina
2. 
Persuasão
3. 
Motivação
4. 
Emoção
Resposta correta
5. 
Estratégia
Comentários
Conforme a citação da página 131, capítulo 7 do livro da disciplina “Reagir emocionalmente em uma situação é a maior barreira ao poder, um erro que custará a você muito mais do que qualquer satisfação temporária que possa obter expressando o que sente. As emoções embotam (enfraquecem) a razão, e se você não consegue ver com clareza, não pode estar preparado para reagir com um adequado controle da situação. A raiva é a reação emocional mais destrutiva, pois é a que mais turva sua visão. Também tem um efeito cascata que invariavelmente torna as situações menos controláveis e acentua a decisão vantajosa para a outra parte.”
11. Pergunta 11
0,5/0,5
A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o relacionamento entre as pessoas e para as tarefas e seus resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico da negociação.
Nesse sentido, um dos modelos preconizados é denominado integração, que:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Tem início no ponto em que as partes estão empenhadas em uma batalha na qual ou se ganha ou se perde, parecendo haver, porém, um relativo equilíbrio de forças e alguma interdependência.
2. 
Consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele. 
3. 
Consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos.
Resposta correta
4. 
Consiste na ênfase sobre os interesses de relacionamento, na minimização das diferenças existentes entre as partes conflitantes.
5. 
Ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-se sobre a outra, que vê frustradas suas expectativas e perde.
Comentários
O (a )acadêmico(a) poderá elaborar sua resposta de acordo com que está exposto no capítulo 01 do Livro texto da disciplina. Para a solução dos inúmeros conflitos no cotidiano, existem vários caminhos que podem ser seguidos e que possibilitam a harmonização do conjunto de interesses, quase sempre divergentes, dos indivíduos; todos são válidos. Um deles pode ser representado pela capacidade de negociar planejadamente. Entretanto, a negociação não é o único e nem necessariamente o melhor instrumento disponível para os indivíduos na busca da harmonização entre interesses divergentes e, situacionalmente, pode também não ser o mais adequado. Todavia, seu maior valor compreende a possibilidade de alcançar a solução permanente para os conflitos, simultaneamente à construção de uma relação duradoura entre as partes. A maior parte dessas abordagens apresenta técnicas para influenciar o outro e pretende nos ensinar como barganhar melhor.
12. Pergunta 12
0,5/0,5
No capítulo 3 do livro, fala-se muito que em uma boa negociação é importantíssimo estarmos sempre atentos quanto as expressões dos clientes. Para isso, devemos ser observadores. Os pontos importantes desta observação são:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Perceber se está suando, querendo fazer perguntas mas não sabe quais e se não está atento na conversa
2. 
A linguagem corporal, tom de voz, e as palavras empregadas depende somente dela refletir o interesse ou não da negociação
3. 
Perceber como a outra pessoa está se sentindo através da linguagem corporal, ao tom de voz e as palavras que seu interlocutor escolhe
Resposta correta
4. 
Perceber como a outra pessoa está levando a conversa e forçar a negociação, pois quando está indecisa, você estará com 80% das chances de fechar o negócio
5. 
Perceber somente se ele está mesmo interessado, se não estiver não perder tempo é imprescindível
Comentários
descreve exatamente a forma em que o cliente está sentindo no ato de uma negociação. As demais estão incorretas pois não tem embasamento correto nas práticas das expressões do interlocutor. Pagina 62 do livro.
13. Pergunta 13
0,5/0,5
Sobre a sexta fonte de poder: o tempo é correto afirmar:
I. O tempo representa, talvez, a mais importante fonte de poder.
II. Você pode descobrir os seus poderes mesmo se não investir tempo para desenvolver as demais fontes de poder.
III. Para colher informações, você necessita de tempo.
IV.O tempo não pode ser manipulado para criar poder.
V. O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras.
2. 
Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras.
3. 
Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras.
Resposta correta
4. 
Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras.
5. 
Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras.
Comentários
Conforme a citação da p. 172 do capítulo 8, livro da disciplina. Seguem as explicações: Para o item I “O tempo representa, talvez, a mais importante fonte de poder”. Para o item II “Você não pode descobrir os seus poderes se não investir tempo para desenvolver as demais fontes de poder”. Para o item III “Para colher informações, você necessita de tempo”. Para o item IV “O tempo pode ser manipulado para criar poder, principalmente com relação a prazos para acelerar ou para adiar, interferindo no comportamento do outro”.Para o item V “O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente”.
14. Pergunta 14
0,5/0,5
Nitidamente, o perigo para um dirigente empresarial que tenta chegar a um acordo com um fornecedor único, fechar um negócio de bilhões de dólares com uma empresa visada antes que suas ações caiam ainda mais ou renegociar preços com um cliente insatisfeito difere do de um soldado que tenta obter de moradores locais informações sobre a fonte do disparo de foguetes. Mas a percepção do perigo leva líderes empresariais e militares a exibir o mesmo tipo de comportamento. Em geral, ambos se sentem pressionados a fazer rápido progresso, a projetar força e controle (sobretudo quando não têm nenhum), apostar na coerção e não na colaboração, a oferecer recursos em troca de cooperação em vez de obter genuíno apoio e a fazer concessões unilaterais para mitigar possíveis ameaças. Militares americanos em serviço no Afeganistão tentam manter sob controle essa pressão em meio a negociações perigosas travadas, em geral, diariamente. Nos últimos seis anos, estudamos como resolvem conflitos e influenciam outros indivíduos em situações nas quais o grau de risco e incerteza é absurdo. Descobrimos que os mais hábeis desses oficiais se valem de cinco estratégias altamente eficazes. Avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que menciona quais são as estratégias altamente eficazes:
I - Entender o quadro geral.
II - Descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado.
IIII - Obter genuíno apoio.
IV - Estabelecer relações fundadas na confiança, não no medo.
V - Dar atenção ao processo, não só a resultados desejados.
Ocultar opções de resposta 
1. 
Afirmativa I está correta apenas.
2. 
Somente a afirmativa V está correta.
3. 
Todas as afirmativas estão corretas.
Resposta correta
4. 
Afirmativas I, II e III corretas apenas.
5. 
Afirmativa II está correta somente.
Comentários
Afirmativas I, II, III, IV e V corretas. Descobrimos que os mais hábeis desses oficiais se valem de cinco estratégias altamente eficazes: (1) entender o quadro geral, (2) descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado, (3) obter genuíno apoio, (4) estabelecer relações fundadas na confiança, não no medo, e (5) dar atenção ao processo, não só a resultados desejados. Usadas em combinação, essas estratégias são a marca de quem é eficaz na negociação in extremis, para empregar um termo usado pelo coronel Thomas Kolditz, professor da Academia Militar Americana em West Point e autor do livro In Extremis Leadership. Resposta no capítulo 4 do livro.
15. Pergunta 15
0,5/0,5
Estereótipos e protótipos são modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças