Exercicio de fixação III - Conflitos e Negociação

Prévia do material em texto

Questão 1 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre a “Velocidade na aquisição das informações” analise as 
afirmações abaixo: 
I. Todos possuem as mesmas informações. 
II. Conhecimento representa poder. 
III. O mais importante é a velocidade na aquisição do conhecimento. 
IV. As informações estão centralizadas e poucos têm acesso a elas. 
V.A capacidade de aprendizado de uma organização significa uma 
vantagem competitiva definitiva. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras 
b. Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras 
c. Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras 
d. Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras 
e. Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras 
Feedback 
A resposta correta é: Somente as afirmações I, III e V são 
verdadeiras. 
 
Questão 2 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, 
sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, 
objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. 
No processo perceptivo envolve três elementos: o indivíduo 
perceptor, o percebido e o ambiente. Baseado nestes elementos 
podemos afirmar que o elemento preceptor é uma pessoa: 
Escolha uma: 
a. Uma pessoa que se vê insegura e incapaz de dirigir uma 
negociação de forma clara e objetiva, causando impacto sobre seu 
interlocutor. Resumindo sua participação em qualquer evento ou 
reunião apenas naquilo que é rigorosamente importante, pois sua 
postura é de persuasão 
b. Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro 
como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se 
expondo ao mínimo possível e resumindo sua participação em 
qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente 
indispensável 
c. Uma pessoa segura e capaz de perceber o outro como uma 
ameaça, tende a se comportar falando muito, se expondo ao 
máximo possível e acrescentando por menores na conversa. Sua 
participação é perfeita em qualquer evento ou reunião e é 
rigorosamente indispensável 
d. Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro 
como uma fonte de inspiração, tende a se comportar falando 
cautelosamente o principal da conversa, se expondo ao mínimo 
possível e referenciando sua participação em qualquer evento ou 
reunião apenas naquilo que ela domina sobre a negociação 
e. Uma pessoa que se vê fragilizada e hostilizada onde a 
incapacidade conduz de ver o outro como uma ameaça, tende a se 
comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e 
resumindo sua participação nos eventos ou reuniões apenas serve 
para representar fisicamente sua empresa 
Feedback 
A resposta correta é: Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e 
ainda vê o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando 
pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua 
participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é 
rigorosamente indispensável. 
Questão 3 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre o tema informações e conhecimento: 
A informação nunca chega _________ em nossas mãos; 
recebemos sempre _________ de informação e precisamos 
_________para que possamos ter a noção do _________, da 
informação completa. Muitas vezes, apenas um sinal pode indicar 
uma valiosa _________. Escolha a sequência correta que complete 
o sentido do texto abaixo, e assinale a correspondente: 
Escolha uma: 
a. Pronta, partes ajustá-las, todos, informação 
b. Adequada, pedaços, organizá-las, contexto, informação 
c. Simples, partes, mensurá-las, contexto, história 
d. Pronta, pedaços, ordená-las, extração, notícia 
e. Planejada, contextos, ajustá-las, extração, informação 
Feedback 
A resposta correta é: Pronta, partes ajustá-las, todos, informação. 
Questão 4 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre a “Relação custo e valor da informação” analise as 
afirmações abaixo: 
“Mais informação, significa menos trabalho e custo mais alto”, e 
“Existe uma relação entre o “valor” da informação com o “custo” 
para obtê-la. 
Analisando as afirmações acima, conclui-se que: 
Escolha uma: 
a. As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a 
primeira 
b. A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira 
c. As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a 
primeira 
d. As duas afirmações são falsas 
e. A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa 
Feedback 
A resposta correta é: A primeira afirmação é falsa, e a segunda é 
verdadeira. 
Questão 5 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é 
muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal 
situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o 
processo da negociação apresentam um modelo de comportamento 
que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com 
o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se 
preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral 
e egoísta frequentemente prejudica a todos. Em relação ao 
comportamento interpessoal, no contexto mencionado no enunciado 
desta questão, é correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. Trata-se de um comportamento altamente esperado e benéfico 
para se ter uma negociação exemplar 
b. Estimular o atrito faz com que as pessoas se sintam valorizadas 
c. Esse tipo de comportamento causa comodidade e não 
representa um caminho inadequado para conduzir a negociação 
d. Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um 
caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o 
atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, 
desapontadas e o relacionamento fica desgastado 
e. Esse tipo de comportamento causa respeito e um bom 
relacionamento 
Feedback 
A resposta correta é: Esse tipo de comportamento causa fricção e 
representa um caminho inadequado para conduzir a negociação, 
porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, 
desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado. 
Questão 6 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
A percepção pode ser definida como o processo pelo qual as 
pessoas selecionam (prestam atenção e escolhem), organizam e 
interpretam os inputs de informação referentes a elas mesmas, ao 
percebido e ao ambiente para elaborar uma imagem do mundo que 
as rodeia. Tal constatação é importante porque é através da 
percepção que as pessoas transformam as informações em 
respostas que envolvem sentimentos e ação. Existem 3 estágios do 
processo perceptivo que podem ser considerados como: 
Escolha uma: 
a. Seleção, Ajuda, Interpretação 
b. Seleção, Raiva, Emoção 
c. Seleção, Organização, Interpretação 
Seleção, Organização, Interpretação são o s3 estágios do processo 
perceptivo. Capítulo 4 do livro da disciplina. 
d. Seleção, Organização, Raiva 
e. Seleção, Organização, Imaginação 
Feedback 
A resposta correta é: Seleção, Organização, Interpretação. 
Questão 7 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Dentro do contexto dos estilos sociais, há um determinado estilo de 
pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões, as normas, os 
procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é 
pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. As pessoas preferem 
confiar nos fatos e nos detalhes, sentem-se mais à vontade se 
podem referir-se a conceitos precisos e agir em situações claras e 
definidas. Em outras palavras, o tendem a combinar a expectativa 
interrogativa com o controle das emoções quando interagem com 
os outros. Em geral agem de forma cautelosa e atenta quando se 
encontram em relação com os outros e quando se trata de assumir 
uma iniciativa, tendem a basear suas decisões em evidências 
comprovadas. Este detalhamento trata, diretamente, qual tipo de 
estilo social? 
Escolha uma: 
a. Expressivo 
b. Controlador 
c. Analítico 
d. Perturbador 
e. Sociável 
Feedback 
A resposta correta é: Analítico. 
Questão8 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, 
sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, 
objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. 
O percebido, um dos Elementos do processo perceptivo, São 
importantes no processo de percepção as características do que é 
percebido (seja a pessoa, o objeto ou o acontecimento), tais como 
contraste, intensidade, tamanho, movimento ou novidade. Neste 
âmbito, dentro do contexto deste elemento, avalie as afirmativas 
abaixo e assinale a alternativa que corresponde a situações deste 
elemento, o percebido: 
I - A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, 
som e etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um grupo de 
automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da 
conversa em tom normal. 
II - De modo similar, em termos de movimento, os objetos em 
movimento são percebidos diferentemente dos estacionados. 
III - Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas 
costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que 
as pessoas de altura média. 
Escolha uma: 
a. Afirmativas I e III estão corretas 
b. Afirmativa I está correta 
c. Afirmativa III está correta 
d. Afirmativa II está correta 
e. Afirmativas I, II e III estão corretas 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativas I, II e III estão corretas. 
Questão 9 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Existem muitas variáveis que influenciam o comportamento dos 
indivíduos e interferem no direcionamento do processo de tomada 
de decisão de cada um, visando o alcance de seus próprios 
objetivos. Por isso, é de grande importância reconhecer os 
diferentes estilos interpessoais dos negociadores, a fim de adotar 
uma abordagem no comportamento, uma estratégia de 
relacionamento, a mais eficaz com cada uma das partes. 
Normalmente, podemos encontrar 4 estilos. São eles: 
Escolha uma: 
a. Analítico, Desorganizado, Expressivo e Casual 
b. Analítico, Problemático, Expressivo e Nada sociável 
c. Analítico, Controlador, Expressivo e Conflitante 
d. Analítico, Lúcido, Raivoso e Sociável 
e. Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável 
Os 4 estilos interpessoais dos negociadores comumente 
encontrados são: Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável. 
Resposta no capítulo 6 do livro. 
Feedback 
A resposta correta é: Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável. 
Questão 10 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Em relação às barreiras a uma comunicação eficaz, apesar de 
parecer óbvio, é essencial ressaltar que o processo de 
comunicação é bilateral e, sendo assim, a atenção à compreensão 
do outro é fundamental. Porém, durante o processo, ocorrem com 
frequência distúrbios e obstáculos que impedem a eficácia da 
comunicação. Essas barreiras podem estar ligadas ao emissor, ao 
receptor ou a ambos, vinculando-se também à interferência e ruídos 
associados ao canal de comunicação. Avalie as afirmativas abaixo 
e assinale a alternativa que se referente à barreiras que podem ser 
encontradas no emissor: 
I. Dificuldade de expressão onde muitas vezes, por não usar 
palavras adequadas, ou por não saber como transmitir sua ideia, a 
pessoa não consegue passar a mensagem. 
II. Timidez/medo de expressar suas opiniões – a vergonha, o 
constrangimento, o receio de falar inutilidades, o medo de falar 
errado e não ser aceito impedem a comunicação. 
III. Escolha inadequada do meio – muitas vezes, a mensagem é 
melhor transmitida através do telefone. 
Escolha uma: 
a. Afirmativa I correta 
b. Afirmativa II correta 
c. Afirmativas I, II e III corretas 
d. Afirmativa III correta 
e. Afirmativas II e III corretas 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativas I, II e III corretas. 
 
 
Questão 1 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
No capítulo 3 do livro, fala-se muito que em uma boa negociação é 
importantíssimo estarmos sempre atentos quanto as expressões 
dos clientes. Para isso, devemos ser observadores. Os pontos 
importantes desta observação são: 
Escolha uma: 
a. A linguagem corporal, tom de voz, e as palavras empregadas 
depende somente dela refletir o interesse ou não da negociação 
b. Perceber somente se ele está mesmo interessado, se não estiver 
não perder tempo é imprescindível 
c. Perceber se está suando, querendo fazer perguntas mas não 
sabe quais e se não está atento na conversa 
d. Perceber como a outra pessoa está se sentindo através da 
linguagem corporal, ao tom de voz e as palavras que seu 
interlocutor escolhe 
e. Perceber como a outra pessoa está levando a conversa e forçar 
a negociação, pois quando está indecisa, você estará com 80% das 
chances de fechar o negócio 
Feedback 
A resposta correta é: Perceber como a outra pessoa está se 
sentindo através da linguagem corporal, ao tom de voz e as 
palavras que seu interlocutor escolhe. 
Questão 2 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre a sexta fonte de poder: o tempo é correto afirmar: 
I. O tempo representa, talvez, a mais importante fonte de poder. 
II. Você pode descobrir os seus poderes mesmo se não investir 
tempo para desenvolver as demais fontes de poder. 
III. Para colher informações, você necessita de tempo. 
IV.O tempo não pode ser manipulado para criar poder. 
V. O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser 
considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado 
adequadamente. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras 
b. Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras 
c. Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras 
d. Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras 
e. Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras 
 
Feedback 
A resposta correta é: Somente as afirmações I, III e V são 
verdadeiras. 
Questão 3 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Alguns tipos comuns de distorções nas negociações podem tornar o 
processo perceptivo impreciso e afetar nossa resposta ou não. Elas 
atrapalham a negociação e nos deixam suscetíveis a perder a linha 
de raciocínio do que está sendo tratado. Uma delas é o estereótipo, 
que podem ser fatos que rodam a nossa mente, informações de 
mesma natureza e até mesmo quando a mente não utiliza as 
informações corretas para resolver o problema. Podemos então 
definir que estes estereótipos são: 
Escolha uma: 
a. São modelos de pensamentos que definimos pelas nossas 
inteuições os quais não tem nada haver com paradigmas ou 
padrões pré-definidos 
b. São modelos mentais que definimos como padrões ou 
paradigmas que a sociedade molda como uma forma errada de 
negociação, sem antes considerar as diferenças dos indivíduos e 
suas características próprias das mesmas, formas e maneiras de 
agir que a própria sociedade cria 
c. São modelos de ideias que predefine o pensamento exato 
(padrões ou paranoias) que escondem ou desconsideram as 
indiferenças e as características individuais, objetos da situação 
d. São exclusivamente paradigmas que criamos frente a situações 
em que nos colocamos inferiorizados na negociação por não ter 
argumentos para rebater o assunto 
e. São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que 
escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as 
características próprias das pessoas, objetos e situações 
Feedback 
A resposta correta é: São modelos mentais predefinidos (padrões 
ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças 
individuais e as características próprias das pessoas, objetos e 
situações. 
Questão 4 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Analise as afirmações abaixo: 
“Mais informação significa mais trabalho e custo mais alto” e “Existe 
uma relação entre o “valor” da informação com o “custo” para obtê-
la . Sobre as afirmações acima é correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. As frases acima se referem à Segunda fonte de poder 
b. As frases acima se referema Fatos e suposições 
c. As frases acima se referem à Relação custo e valor da 
informação 
d. As frases acima se referem à Terceira fonte de poder 
e. As frases acima se referem à Velocidade na aquisição das 
informações 
Feedback 
A resposta correta é: As frases acima se referem à Relação custo e 
valor da informação. 
Questão 5 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é 
muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal 
situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o 
processo da negociação apresentam um modelo de comportamento 
que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com 
o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se 
preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral 
e egoísta frequentemente prejudica a todos. Neste contexto, avalie 
as afirmativas abaixo e assinale a alternativa correta: 
I - Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um 
caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o 
atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, 
desapontadas e o relacionamento fica desgastado. 
II - Esse tipo de comportamento causa alegria e representa um 
caminho adequado para conduzir a negociação, porque estimula o 
atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, 
desapontadas e o relacionamento fica desgastado. 
III - Esse tipo de comportamento não representa um caminho 
adequado para conduzir a negociação, porque estimula a 
conciliação, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, 
desapontadas e o relacionamento fica desgastado. 
Escolha uma: 
a. Afirmativa I correta 
b. Afirmativas I e II corretas 
c. Afirmativa III correta 
d. Afirmativa II correta 
e. Afirmativas I e III corretas 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativa I correta. 
Questão 6 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é 
muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal 
situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o 
processo da negociação apresentam um modelo de comportamento 
que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com 
o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se 
preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral 
e egoísta frequentemente prejudica a todos. Podemos afirmar que a 
negociação é: 
Escolha uma: 
a. É um dispositivo utilizado para persuadir os interessados em 
tomar decisão que vão de acordo com os interesses de sua linha de 
negócio, pois não se pode perder clientes para a concorrência 
b. Ponto crucial de quebra de paradigmas culturais onde a 
negociação tem que ser firme a ponto de não perder o negócio, pois 
a principal etapa desta negociação é sem dúvidas o convencimento 
de que a outra parte necessita de seu produto ou serviço 
c. Um artifício de debates bem argumentados e medidos de forma 
que nenhuma das partes venham a ganhar ou perder, pois as duas 
partes têm que ceder ao máximo para que sejam bem sucedidos 
d. Uma ferramenta para solucionar conflitos de forma adequada e 
permanente, ou seja, é um instrumento para resolver conflitos de 
forma colaborativa 
e. Uma ferramenta que faz gerar conflitos de forma permanente na 
negociação, ou seja, é um instrumento que serve para medir quem 
tem mais poder de negociação de forma colaborativa 
Feedback 
A resposta correta é: Uma ferramenta para solucionar conflitos de 
forma adequada e permanente, ou seja, é um instrumento para 
resolver conflitos de forma colaborativa. 
Questão 7 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Estereótipos e protótipos São modelos mentais predefinidos 
(padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as 
diferenças individuais e as características próprias das pessoas, 
objetos e situações. Da mesma forma que precisamos de terapia 
para romper com padrões de atitude, os condicionamentos mentais 
só são ultrapassados quando descobrimos que são inúteis e 
quando elaboramos sobre eles. Avalie as afirmativas a seguir e 
assinale a alternativa correta a qual referência uma visão 
estereotipada dos fatos e acontecimentos: 
I - Alguém pode ter “certeza” que alcançar um resultado ganha-
ganha na negociação é uma total utopia e de que devemos mesmo 
é objetivar prioritariamente o nosso ganho, independente do 
resultado para o outro lado. 
II – Considerando a utopia das pessoas na negociação, não há 
modelos mentais predefinidos. 
III - Esse fenômeno se manifesta na negociação única e 
exclusivamente pelo simples poder de negociar. 
Escolha uma: 
a. Afirmativas III e II estão corretas 
b. Afirmativa I está correta 
c. Afirmativas I e III estão corretas 
d. Afirmativa III está correta 
e. Afirmativa II está correta 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativa I está correta. 
Questão 8 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
A Seleção, Organização, Interpretação são estágios do processo 
perceptivo. Avalie os itens abaixo que descrevem estes 3 estágios 
do processo perceptivo e assinale a alternativa que se refere 
diretamente à Interpretação: 
I - Como nossos sentidos são constantemente bombardeados por 
muitas informações, precisamos “peneirá-las”, caso contrário 
ficaríamos rapidamente incapacitados por causa da sobrecarga de 
informações. 
II - Mesmo com a ocorrência da filtragem seletiva, ainda é preciso 
encontrar formas de organizar as informações com eficiência, de 
acordo com esquemas que possam representar o conhecimento 
organizado a respeito de um determinado conceito. 
III - Mesmo que duas pessoas tenham recebido as mesmas 
informações e as tenham organizado da mesma forma, podem 
interpretá-las diferentemente ou dar atributos diferentes aos motivos 
pelos quais tiveram a percepção. 
Escolha uma: 
a. Afirmativas I e III estão corretas 
b. Afirmativa II está correta 
c. Afirmativa I está correta 
d. Afirmativas II e III estão corretas 
e. Afirmativa III está correta 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativa III está correta. 
Questão 9 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
A negociação é uma ferramenta para solucionar conflitos de forma 
adequada e permanente, ou seja, é um instrumento para resolver 
conflitos de forma colaborativa. Entretanto, a maior barreira à 
colaboração é o conflito destrutivo. O conflito pode ser expresso de 
maneira sutil, indireta e controlada ou de maneira aberta (greves, 
guerras, agressões, desordens), e como qualquer tipo de oposição 
ou interação antagônica, baseia-se na escassez de poder, de 
recursos, de posições sociais ou estruturas diferentes de valor e 
podem ocorrer no nosso convívio social e também dentro e fora das 
organizações, como por exemplo: 
Escolha uma: 
a. As fontes de conflito podem ser poucas, o conflito é uma parte 
pouco provável na vida 
b. As partes querem o mesmo; as pessoas disputam possibilidades 
atraentes como prêmios, financiamentos a “fundo perdido”, 
patrocínios e, quanto maior o prêmio, maior a disputa 
c. As disputas não acontecem em nenhum âmbito 
d. As pessoas disputam impossibilidades atraentes, mesmo sem 
prêmios 
e. As partes pensam de forma diferente e pouco se importam com a 
disputa 
Feedback 
A resposta correta é: As partes querem o mesmo; as pessoas 
disputam possibilidades atraentes como prêmios, financiamentos a 
“fundo perdido”, patrocínios e, quanto maior o prêmio, maior a 
disputa. 
Questão 10 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Nitidamente, o perigo para um dirigente empresarial que tenta 
chegar a um acordo com um fornecedor único, fechar um negócio 
de bilhões de dólares com uma empresa visada antes que suas 
ações caiam ainda mais ou renegociar preços com um cliente 
insatisfeito difere do de um soldado que tenta obter de moradores 
locais informações sobre a fonte do disparo de foguetes. Mas a 
percepção do perigo leva líderesempresariais e militares a exibir o 
mesmo tipo de comportamento. Em geral, ambos se sentem 
pressionados a fazer rápido progresso, a projetar força e controle 
(sobretudo quando não têm nenhum), apostar na coerção e não na 
colaboração, a oferecer recursos em troca de cooperação em vez 
de obter genuíno apoio e a fazer concessões unilaterais para 
mitigar possíveis ameaças. Militares americanos em serviço no 
Afeganistão tentam manter sob controle essa pressão em meio a 
negociações perigosas travadas, em geral, diariamente. Nos últimos 
seis anos, estudamos como resolvem conflitos e influenciam outros 
indivíduos em situações nas quais o grau de risco e incerteza é 
absurdo. Descobrimos que os mais hábeis desses oficiais se valem 
de cinco estratégias altamente eficazes. Avalie as afirmativas 
abaixo e assinale a alternativa que menciona quais são as 
estratégias altamente eficazes: 
I - Entender o quadro geral. 
II - Descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado. 
IIII - Obter genuíno apoio. 
IV - Estabelecer relações fundadas na confiança, não no medo. 
V - Dar atenção ao processo, não só a resultados desejados. 
Escolha uma: 
a. Afirmativa II correta 
b. Afirmativas I, II, III, IV e V corretas 
c. Afirmativa V correta 
d. Afirmativa I correta 
e. Afirmativas I, II e III corretas 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativas I, II, III, IV e V corretas. 
 
Questão 1 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, 
sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, 
objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. 
No processo perceptivo envolve três elementos: o indivíduo 
perceptor, o percebido e o ambiente. Baseado nestes elementos 
podemos afirmar que o elemento preceptor é uma pessoa: 
Escolha uma: 
a. Uma pessoa que se vê insegura e incapaz de dirigir uma 
negociação de forma clara e objetiva, causando impacto sobre seu 
interlocutor. Resumindo sua participação em qualquer evento ou 
reunião apenas naquilo que é rigorosamente importante, pois sua 
postura é de persuasão 
b. Uma pessoa segura e capaz de perceber o outro como uma 
ameaça, tende a se comportar falando muito, se expondo ao 
máximo possível e acrescentando por menores na conversa. Sua 
participação é perfeita em qualquer evento ou reunião e é 
rigorosamente indispensável 
c. Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro 
como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se 
expondo ao mínimo possível e resumindo sua participação em 
qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente 
indispensável 
d. Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro 
como uma fonte de inspiração, tende a se comportar falando 
cautelosamente o principal da conversa, se expondo ao mínimo 
possível e referenciando sua participação em qualquer evento ou 
reunião apenas naquilo que ela domina sobre a negociação 
e. Uma pessoa que se vê fragilizada e hostilizada onde a 
incapacidade conduz de ver o outro como uma ameaça, tende a se 
comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e 
resumindo sua participação nos eventos ou reuniões apenas serve 
para representar fisicamente sua empresa 
Feedback 
A resposta correta é: Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e 
ainda vê o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando 
pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua 
participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é 
rigorosamente indispensável. 
Questão 2 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
No capítulo 3 do livro, fala-se muito que em uma boa negociação é 
importantíssimo estarmos sempre atentos quanto as expressões 
dos clientes. Para isso, devemos ser observadores. Os pontos 
importantes desta observação são: 
Escolha uma: 
a. Perceber como a outra pessoa está levando a conversa e forçar 
a negociação, pois quando está indecisa, você estará com 80% das 
chances de fechar o negócio 
b. A linguagem corporal, tom de voz, e as palavras empregadas 
depende somente dela refletir o interesse ou não da negociação 
c. Perceber somente se ele está mesmo interessado, se não estiver 
não perder tempo é imprescindível 
d. Perceber como a outra pessoa está se sentindo através da 
linguagem corporal, ao tom de voz e as palavras que seu 
interlocutor escolhe 
descreve exatamente a forma em que o cliente está sentindo no ato 
de uma negociação. As demais estão incorretas pois não tem 
embasamento correto nas práticas das expressões do interlocutor. 
Pagina 62 do livro. 
e. Perceber se está suando, querendo fazer perguntas mas não 
sabe quais e se não está atento na conversa 
Feedback 
A resposta correta é: Perceber como a outra pessoa está se 
sentindo através da linguagem corporal, ao tom de voz e as 
palavras que seu interlocutor escolhe. 
Questão 3 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre a sexta fonte de poder: o tempo é correto afirmar: 
I. O tempo representa, talvez, a mais importante fonte de poder. 
II. Você pode descobrir os seus poderes mesmo se não investir 
tempo para desenvolver as demais fontes de poder. 
III. Para colher informações, você necessita de tempo. 
IV.O tempo não pode ser manipulado para criar poder. 
V. O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser 
considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado 
adequadamente. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras 
b. Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras 
c. Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras 
d. Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras 
e. Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras 
Feedback 
A resposta correta é: Somente as afirmações I, III e V são 
verdadeiras. 
Questão 4 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Sobre o tema informações e conhecimento: 
A informação nunca chega _________ em nossas mãos; 
recebemos sempre _________ de informação e precisamos 
_________para que possamos ter a noção do _________, da 
informação completa. Muitas vezes, apenas um sinal pode indicar 
uma valiosa _________. Escolha a sequência correta que complete 
o sentido do texto abaixo, e assinale a correspondente: 
Escolha uma: 
a. Planejada, contextos, ajustá-las, extração, informação 
b. Adequada, pedaços, organizá-las, contexto, informação 
c. Pronta, partes ajustá-las, todos, informação 
d. Simples, partes, mensurá-las, contexto, história 
e. Pronta, pedaços, ordená-las, extração, notícia 
Feedback 
A resposta correta é: Pronta, partes ajustá-las, todos, informação. 
Questão 5 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é 
muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal 
situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o 
processo da negociação apresentam um modelo de comportamento 
que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com 
o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se 
preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral 
e egoísta frequentemente prejudica a todos. Podemos afirmar que a 
negociação é: 
Escolha uma: 
a. Um artifício de debates bem argumentados e medidos de forma 
que nenhuma das partes venham a ganhar ou perder, pois as duas 
partes têm que ceder ao máximo para que sejam bem sucedidos 
b. Uma ferramenta que faz gerar conflitos de forma permanente na 
negociação, ou seja, é um instrumento que serve para medir quem 
tem mais poder de negociação de forma colaborativa 
c. Uma ferramenta para solucionar conflitos de forma adequada e 
permanente, ou seja, é um instrumento para resolver conflitos de 
forma colaborativa 
d. É um dispositivo utilizado para persuadir os interessados em 
tomar decisão que vão de acordo com os interesses de sua linha de 
negócio, pois não se pode perder clientes para aconcorrência 
e. Ponto crucial de quebra de paradigmas culturais onde a 
negociação tem que ser firme a ponto de não perder o negócio, pois 
a principal etapa desta negociação é sem dúvidas o convencimento 
de que a outra parte necessita de seu produto ou serviço 
Feedback 
A resposta correta é: Uma ferramenta para solucionar conflitos de 
forma adequada e permanente, ou seja, é um instrumento para 
resolver conflitos de forma colaborativa. 
Questão 6 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é 
muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal 
situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o 
processo da negociação apresentam um modelo de comportamento 
que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com 
o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se 
preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral 
e egoísta frequentemente prejudica a todos. Neste contexto, avalie 
as afirmativas abaixo e assinale a alternativa correta: 
I - Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um 
caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o 
atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, 
desapontadas e o relacionamento fica desgastado. 
II - Esse tipo de comportamento causa alegria e representa um 
caminho adequado para conduzir a negociação, porque estimula o 
atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, 
desapontadas e o relacionamento fica desgastado. 
III - Esse tipo de comportamento não representa um caminho 
adequado para conduzir a negociação, porque estimula a 
conciliação, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, 
desapontadas e o relacionamento fica desgastado. 
Escolha uma: 
a. Afirmativa III correta 
b. Afirmativa II correta 
c. Afirmativa I correta 
d. Afirmativas I e III corretas 
e. Afirmativas I e II corretas 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativa I correta. 
Questão 7 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
A Seleção, Organização, Interpretação são estágios do processo 
perceptivo. Avalie os itens abaixo que descrevem estes 3 estágios 
do processo perceptivo e assinale a alternativa que se refere 
diretamente à Interpretação: 
I - Como nossos sentidos são constantemente bombardeados por 
muitas informações, precisamos “peneirá-las”, caso contrário 
ficaríamos rapidamente incapacitados por causa da sobrecarga de 
informações. 
II - Mesmo com a ocorrência da filtragem seletiva, ainda é preciso 
encontrar formas de organizar as informações com eficiência, de 
acordo com esquemas que possam representar o conhecimento 
organizado a respeito de um determinado conceito. 
III - Mesmo que duas pessoas tenham recebido as mesmas 
informações e as tenham organizado da mesma forma, podem 
interpretá-las diferentemente ou dar atributos diferentes aos motivos 
pelos quais tiveram a percepção. 
Escolha uma: 
a. Afirmativa II está correta 
b. Afirmativa I está correta 
c. Afirmativas II e III estão corretas 
d. Afirmativas I e III estão corretas 
e. Afirmativa III está correta 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativa III está correta. 
Questão 8 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Estereótipos e protótipos São modelos mentais predefinidos 
(padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as 
diferenças individuais e as características próprias das pessoas, 
objetos e situações. Da mesma forma que precisamos de terapia 
para romper com padrões de atitude, os condicionamentos mentais 
só são ultrapassados quando descobrimos que são inúteis e 
quando elaboramos sobre eles. Avalie as afirmativas a seguir e 
assinale a alternativa correta a qual referência uma visão 
estereotipada dos fatos e acontecimentos: 
I - Alguém pode ter “certeza” que alcançar um resultado ganha-
ganha na negociação é uma total utopia e de que devemos mesmo 
é objetivar prioritariamente o nosso ganho, independente do 
resultado para o outro lado. 
II – Considerando a utopia das pessoas na negociação, não há 
modelos mentais predefinidos. 
III - Esse fenômeno se manifesta na negociação única e 
exclusivamente pelo simples poder de negociar. 
Escolha uma: 
a. Afirmativas I e III estão corretas 
b. Afirmativa II está correta 
c. Afirmativa III está correta 
d. Afirmativas III e II estão corretas 
e. Afirmativa I está correta 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativa I está correta. 
Questão 9 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Nitidamente, o perigo para um dirigente empresarial que tenta 
chegar a um acordo com um fornecedor único, fechar um negócio 
de bilhões de dólares com uma empresa visada antes que suas 
ações caiam ainda mais ou renegociar preços com um cliente 
insatisfeito difere do de um soldado que tenta obter de moradores 
locais informações sobre a fonte do disparo de foguetes. Mas a 
percepção do perigo leva líderes empresariais e militares a exibir o 
mesmo tipo de comportamento. Em geral, ambos se sentem 
pressionados a fazer rápido progresso, a projetar força e controle 
(sobretudo quando não têm nenhum), apostar na coerção e não na 
colaboração, a oferecer recursos em troca de cooperação em vez 
de obter genuíno apoio e a fazer concessões unilaterais para 
mitigar possíveis ameaças. Militares americanos em serviço no 
Afeganistão tentam manter sob controle essa pressão em meio a 
negociações perigosas travadas, em geral, diariamente. Nos últimos 
seis anos, estudamos como resolvem conflitos e influenciam outros 
indivíduos em situações nas quais o grau de risco e incerteza é 
absurdo. Descobrimos que os mais hábeis desses oficiais se valem 
de cinco estratégias altamente eficazes. Avalie as afirmativas 
abaixo e assinale a alternativa que menciona quais são as 
estratégias altamente eficazes: 
I - Entender o quadro geral. 
II - Descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado. 
IIII - Obter genuíno apoio. 
IV - Estabelecer relações fundadas na confiança, não no medo. 
V - Dar atenção ao processo, não só a resultados desejados. 
Escolha uma: 
a. Afirmativas I, II e III corretas 
b. Afirmativa II correta 
c. Afirmativas I, II, III, IV e V corretas 
d. Afirmativa I correta 
e. Afirmativa V correta 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativas I, II, III, IV e V corretas. 
Questão 10 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Existem muitas variáveis que influenciam o comportamento dos 
indivíduos e interferem no direcionamento do processo de tomada 
de decisão de cada um, visando o alcance de seus próprios 
objetivos. Por isso, é de grande importância reconhecer os 
diferentes estilos interpessoais dos negociadores, a fim de adotar 
uma abordagem no comportamento, uma estratégia de 
relacionamento, a mais eficaz com cada uma das partes. 
Normalmente, podemos encontrar 4 estilos. São eles: 
Escolha uma: 
a. Analítico, Problemático, Expressivo e Nada sociável 
b. Analítico, Lúcido, Raivoso e Sociável 
c. Analítico, Controlador, Expressivo e Conflitante 
d. Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável 
e. Analítico, Desorganizado, Expressivo e Casual 
Feedback 
A resposta correta é: Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável