AV3 promoção e merchandising

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14/06/2022 11:38 Ilumno
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Local: Sala 1 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / TIJUCA 
Acadêmico: VIRPRM-001
Aluno: MARIA CLARA HENRIQUES DIAS 
Avaliação: A3
Matrícula: 20171109936 
Data: 8 de Dezembro de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 3,00/10,00
1  Código: 34577 - Enunciado: “Em uma época de mercados saturados, é cada vez mais difícil para
os varejistas se diferenciarem de seus concorrentes.” (EBSTER, C.; GARAUS, M. Design de loja e
merchandising visual: criando um ambiente que convida a comprar. São Paulo: Saraiva, 2013. p.
3.) 
Identifique uma estratégia de diferenciação por meio de criação de novas experiências de
compra de um varejista.
 a) Design de loja.
 b) Estratégia e mix de comunicação.
 c) Marketing direto.
 d) Publicidade ou relações públicas.
 e) Propaganda.
Alternativa marcada:
d) Publicidade ou relações públicas.
Justificativa: Resposta correta:Design de loja.O design da loja pode ser uma ferramenta de
posicionamento muito efetiva para fazer exatamente isso. Usando o design de loja, você poderá
criar experiências memoráveis para seus clientes, que destacarão sua loja das dos concorrentes,
criando consumidores encantados e fiéis. 
Distratores:Propaganda. Errada. Essa é uma estratégia apenas de comunicação de natureza
persuasiva veiculada em meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e
conteúdo foram definidos pelo anunciante, sem criar experiências de diferenciação.Publicidade
ou relações públicas. Errada. Não se trata de uma diferenciação pela experiência. A publicidade
ou relações públicas compreende a comunicação veiculada nos meios de comunicação, não
paga, com a natureza de informação sobre produtos ou organizações, cujos formatos e
conteúdos, em geral, não sofrem ingerência importante do ofertante do produto ou da
organização mencionada. Quem atua em publicidade é denominado profissional de relações
públicas. Essa estratégia se torna bem interessante nos segmentos de luxo e premium,
principalmente, pois, nesses casos, o anunciante pode atingir “cirurgicamente” seu público-
alvo.Estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa ministrar duas orientações
estratégicas básicas de comunicação: pressão (push ou “empurrar”) e tração (pull ou “puxar”). A
estratégia de empurrar consiste em estimular e/ou motivar os canais a desenvolverem esforços
de comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. A estratégia
de puxar utiliza-se de comunicação focalizada e dirigida para o consumidor final, promovendo a
demanda pelo produto como resultado da ação do mercado.Marketing direto. Errada. Trata-se de
ação de promoção (mas principalmente de venda) por meio de comunicação direta entre
ofertante e comprador potencial, utilizando-se venda pessoal ou veículos como mala direta e
telemarketing.
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2  Código: 35016 - Enunciado: "A entrada de novas tecnologias para o setor de varejo fez com que a
maneira de se comunicar com os consumidores mudasse, não sendo mais cabível se referir ao
merchandising exclusivamente como ações nos pontos de venda. No Brasil, muitos anunciantes
têm desenvolvido seus planos de merchandising por meio de programas de TV e na internet (em
canais no YouTube, por exemplo). Dentro dos vários tipos de merchandising disponíveis, é
importante a empresa escolher o que melhor se adapta à estratégia macro de marketing
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adotada."(Fonte: MINADEO, R. Gestão de marketing: fundamentos e aplicações. São Paulo: Atlas,
2008. p. 402.) 
Indique o tipo de merchandising que melhor se adapta à estratégia macro de marketing descrita
acima.
 a) Editorial ou product placement.
 b) Estratégia de empurrar.
 c) Estratégia de puxar.
 d) Mercado e mix de comunicação.
 e) Design de loja.
Alternativa marcada:
b) Estratégia de empurrar.
Justificativa: Resposta correta:Editorial ou product placement.Caracteriza-se pela exibição de
produtos em produções televisivas como novelas, filmes e programas de televisão. Aqui também
cabem vídeos em canais do YouTube com digital influencers narrando suas experiências com
determinados produtos e serviços. Nas plataformas, tal ação é conhecida como #publi. Portanto
esse é um tipo de merchandising que faz sentido quando a empresa desenvolve uma estratégia
para divulgar seus produtos nesses canais de venda e, ao mesmo tempo, cria uma infraestrutura
alinhada a essa estratégia para vendê-los. 
Distratores:Design de loja. Errada. O design da loja permite que você influencie os consumidores
exatamente no lugar onde eles tomam a maioria de suas decisões de compra. Diferentemente
das formas tradicionais de comunicação de marketing, como propaganda, mídia impressa ou
mala direta, a influência que o ambiente da loja tem sobre o consumidor é imediata e
tridimensional. Uma loja desperta todos os sentidos.Mercado e mix de comunicação. Errada. No
mercado e mix de comunicação, é mostrada a dimensão do mercado, a dispersão ou
concentração do público-alvo, e as características dos clientes constituem informações
essenciais na opção por um mix de comunicação. Quanto maior o tamanho do mercado, por
exemplo, maior será a dificuldade para a utilização de vendas pessoais e maior a inclinação para
uma comunicação de maior penetração. Vendas pessoais, no entanto, podem ser uma
alternativa para públicos-alvo relativamente concentrados. Em qualquer caso, a adequada
identificação dos clientes — pelo reconhecimento de suas características — pode propiciar
orientação para comunicações mais eficazes.Estratégia de puxar. Errada. Nessa estratégia, utiliza-
se comunicação focalizada e dirigida para o consumidor final, promovendo a demanda pelo
produto como resultado da ação do mercado, “puxando” o consumidor a consumir.Estratégia de
empurrar. Errada. Consiste em estimular e/ou motivar os canais a desenvolverem esforços de
comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. Essa estratégia
de “forçar ou empurrar” (push) produtos é usada dentro dos esforços de marketing, sendo
utilizada por varejistas e também por fabricantes e lojistas.
3  Código: 35011 - Enunciado: "O primeiro passo para alocação dos produtos nas lojas é uma
análise do giro dos produtos e a rentabilidade de cada um, conforme mencionado
anteriormente. Outro aspecto importante a considerar para alocação do espaço é o fluxo de
clientes. Todo lojista deve conhecer os locais em que os consumidores circulam mais ou que
tendem a circular. Produtos que são testados e experimentados são posicionados em locais mais
tranquilos enquanto que os produtos que são comprados por impulso devem estar localizados
próximo ao maior fluxo de clientes. Os espaços devem ser alocados segundo as características de
retorno financeiro, vendas, margem, natureza da mercadoria e aparência. Por isso existem vários
indicadores que medem a eficácia das vendas." (LAS CASAS, A. L. Marketing de varejo. São Paulo:
Atlas, 2013, p. 271.) 
Com base no texto, defina o indicador que é utilizado para medir e analisar as vendas entre os
departamentos.
 a) Venda por metro quadrado.
 b) Margem bruta do departamento.
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 c) Controle dos níveis de estoques.
 d) Natureza da mercadoria.
 e) Retorno financeiro.
Alternativa marcada:
e) Retorno financeiro.
Justificativa: Resposta correta:Venda por metro quadrado.Correta. A venda total por metro
quadrado é a medida analisada entre os departamentos. O resultado do total de vendas do
departamento dividido pela área é o critério para alocação para as vendas. O princípio é que as
mercadoriasde menor volume e de menor preço, com vendas mais rápidas e consequentemente
um maior giro de estoques são os carros-chefe a serem considerados. 
Distratores:Giro de Estoque. Errada. Este indicador é indicado para se calcular a apuração de
qualidade e mix de produtos que compõem o estoque. Para se calcular utilizamos, por exemplo:
 um estoque médio de uma loja de produtos de computação é de 400 “mouses” e a empresa
vende 3.600 “mouses”por ano. O giro de estoque dessa empresa é calculado dividindo-se 3.600
por 400,o que resulta em nove giros no período. Isso significa que os produtos são renovados
nove vezes durante o ano.Margem bruta do departamento. Errada. Este indicador considera o
preço de venda do produto, menos os impostos diretos incidentes sobre a venda deste, menos o
preço de custo do produto.Natureza da mercadoria. Errada. Muitas lojas maiores operam com
três tipos básicos de mercadorias no ponto de venda, ou seja: conveniência, compras de impulso
e compras comparadas. Logo, todo varejista deverá calcular qual o melhor mix de produtos se
adequa à sua loja. Balanceando o percentual nos itens básicos de mercadoria entre
conveniência, compras de impulso e compras comparadas.Controle dos níveis de
estoques. Errada. Os estoques devem ser constantemente monitorados. A falta de produtos nas
prateleiras são vendas perdidas, enquanto o acúmulo de estoques nos armazéns são custos
desnecessários. Se faltar um determinado produto nas prateleiras ou gôndolas dos
estabelecimentos varejistas, os consumidores irão optar por marcas substitutas, porém aqueles
fidelizados irão procurar outro estabelecimento que comercialize a marca desejada,
representando uma perda de venda para o varejista. Por isso, os controles dos níveis de estoques
são muito importantes para uma boa administração, pois a armazenagem representa captação
de lucros e redução de custos, mas, acima de tudo, a satisfação dos clientes.
4  Código: 35005 - Enunciado: "Ao entrar na loja, os consumidores precisam de algum tempo para
se orientar no novo ambiente; precisam se ajustar aos muitos estímulos existentes no seu
interior: a variação na iluminação e na temperatura, os cartazes, as cores, os outros
consumidores, só para citar alguns." (Fonte: EBSTER, C.; GARAUS, M. Design de loja e
merchandising visual: criando um ambiente que convida a comprar. São Paulo: Saraiva, 2013. p.
54.) 
Determine a estratégia que o lojista deve utilizar para evitar que o consumidor saia da loja sem
comprar.
 a) O teto da loja.
 b) Zona de transição.
 c) O tipo de piso.
 d) Expositores.
 e) Design externo.
Alternativa marcada:
d) Expositores.
Justificativa: Resposta correta:Zona de transição.A zona de transição deve estar dentro da loja.
Ela se refere àquela área da loja imediatamente após a entrada. Nessa zona, deverá haver sinais
para que o consumidor não se sinta perdido. A zona de transição não é um ótimo lugar para
exibir produtos de alta margem ou informações importantes. Todavia, isso não significa que os
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varejistas devam negligenciar essa área, que fica logo depois da entrada, já que ali é o lugar onde
se deve dar uma ótima primeira impressão aos consumidores. 
Distratores:Expositores. Errada. Essa estratégia só funciona quando o consumidor está dentro da
loja. Muitas vezes, os consumidores decidem em alguns segundos se observam ou não uma
mercadoria com mais atenção. Por essa razão, informações sobre o produto devem estar visíveis
à primeira vista e ser transmitidas da maneira mais eficiente e mais fácil possível. Uma opção
para capturar a volúvel atenção dos consumidores é usar expositores de ponto de venda (point of
purchase – POP). Expositor POP é uma unidade flexível usada para apresentar a mercadoria.
Pode ser uma cesta, uma mesa, um display ou um quiosque, e não necessariamente uma
prateleira física tangível.O tipo de piso. Errada. O tato, como os outros sentidos, tem uma
importante influência sobre o comportamento de compra. Consumidores querem tocar os
produtos, ou até mesmo cumprimentar o atendente com um aperto de mão. Porém, em geral
pouca atenção é dada ao material com o qual o consumidor tem contato o tempo todo. Em uma
loja, ele tem a opção de decidir se toca ou não um produto, mas, normalmente, não pensa na
direção de seu próximo passo. Os consumidores caminhavam consideravelmente mais devagar
sobre o piso macio do que sobre o duro e também tendiam a parar com mais frequência quando
passavam de um tipo de piso para o outro. Portanto podemos usar essa estratégia para que em
certos lugares da loja o consumidor passe mais devagar e olhe os produtos com mais atenção, de
acordo com a estratégia de venda do Brasil.O teto da loja. Errada. O teto pode realçar a imagem
global de uma loja e criar outras sensações no cliente quando dentro da loja. Por exemplo: usar
um teto atraente criará, definirá e realçará a identidade da marca.Design externo. Errada. A
primeira impressão que um consumidor tem da sua loja é justamente esse fator, também
denominado fachada da loja. Portanto, a meta principal do design externo é, em primeiro lugar,
atrair a atenção do consumidor e então transmitir uma imagem que o estimule a entrar na loja.
Em particular, empresas gastam imensas quantias de dinheiro nas fachadas de suas lojas-
conceito para diferenciá-las e torná-las símbolos da marca. Visto que elas são, em geral, entre
cinco e oito vezes maiores do que outras lojas de varejo, suas grandes fachadas por si só bastam
para atrair muitos consumidores.
5  Código: 34570 - Enunciado: Lojistas, de uma maneira geral, estão sempre em busca de novas
estratégias para incrementar suas vendas. O mercado de varejo no mundo atual é muito
concorrido. As margens são reduzidas, e, com o avanço da tecnologia e da internet, o consumidor
vem mudando seus hábitos de compra. Contudo, em sua essência, o gerenciamento de uma
varejista busca sempre os mesmos objetivos: comprar bem, girar estoques o mais rápido
possível, não manter estoques elevados e fidelizar seus clientes. Para atingir esses objetivos, os
varejistas precisam gerenciar suas atividades eficazmente. Pode-se inferir que uma das principais
ferramentas de estímulo imediato de vendas que um varejista possui é:
 a) Estratégia e mix de comunicação.
 b) Publicidade ou relações públicas.
 c) Merchandising.
 d) Marketing direto.
 e) Promoção de vendas.
Alternativa marcada:
d) Marketing direto.
Justificativa: Resposta correta:Promoção de vendas.Promoção de vendas é uma ferramenta de
comunicação mercadológica que tem por objetivo o estímulo imediato a vendas. Uma das
características da promoção é a limitação de tempo, ou seja, para ser acreditada, a promoção
tem que ter tempo determinado para acabar, caso contrário não gerará a demanda imediata que
se espera. 
Distratores:Estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa ministrar duas
orientações estratégicas básicas de comunicação: pressão (push ou “empurrar”) e tração (pull ou
“puxar”). A estratégia de empurrar consiste em estimular e/ou motivar os canais a desenvolverem
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esforços de comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. A
estratégia de puxar utiliza-se de comunicação focalizada e dirigida para o consumidor final,
promovendo a demanda pelo produto como resultado da ação do mercado.Merchandising.
Errada. Essa estratégia foca o longo prazo. Essas estratégias tendem a posicionar
conscientemente ou inconscientemente a marca na mente no consumidor por meio das
experiências que este teve no ambiente de venda. Essas experiências podem ser provocadas de
diversas maneiras, seja pela sonorização, pelo layout dos produtos, iluminação, cores, odores,
disposição espacial das pessoas, entretantas outras. Por exemplo, quando um cliente vai a um
restaurante e ele ouve uma música suave ao fundo, com pessoas que são cordiais no
atendimento, e o local possui uma decoração singela, esse mesmo cliente vai se sentir muito
bem e irá dizer para outras pessoas que aquele restaurante é acolhedor e calmo, bem propício
para uma refeição em um dia especial.Marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de
promoção (mas principalmente de venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e
comprador potencial, utilizando-se venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing.
Não é imediata.Publicidade ou relações públicas. Errada. A publicidade ou relações públicas
compreende a comunicação veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de
informação sobre produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem
ingerência importante do ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em
publicidade é denominado profissional de relações públicas. Essa estratégia se torna bem
interessante nos segmentos de luxo e premium, principalmente, pois, nesses casos, o anunciante
pode atingir “cirurgicamente” seu público-alvo. Portanto, não é uma ação de curto prazo de
incremento de venda.
6  Código: 35020 - Enunciado: “Vocês estão prestes a entrar na 'zona onde não há retorno'”, avisava
o conservador apresentador Bill OʼReilly a seus espectadores no início de seu programa de
televisão, fazendo uma analogia ao termo utilizado por Paco Underhill. Assim, do mesmo modo,
os varejistas devem se preocupar com a zona de transição em uma loja. (Fonte: EBSTER, C.;
GARAUS, M. Design de loja e merchandising visual: criando um ambiente que convida a comprar.
São Paulo: Saraiva, 2013. p. 8.) 
Pode-se inferir que o termo “zona de uma loja onde não há retorno”, cunhado pelo renomado
antropólogo do varejo Paco Underhill, refere-se:
 a) Ao piso da loja.
 b) Aos expositores.
 c) Aos caixas com guloseimas.
 d) Ao teto da loja.
 e) À área da loja imediatamente após a entrada.
Alternativa marcada:
e) À área da loja imediatamente após a entrada.
Justificativa: Resposta correta:À área da loja imediatamente após a entrada.Ao entrar na loja, os
consumidores precisam de algum tempo para se orientar no novo ambiente; precisam se ajustar
aos muitos estímulos existentes no seu interior: a variação na iluminação e na temperatura, os
cartazes, as cores, os outros consumidores, só para citar alguns. Esse fator tem importantes
implicações para o design da loja. A entrada é a única parte de uma loja pela qual todo
consumidor passa (desde que haja apenas uma, é claro), e, portanto, muitos varejistas e
fabricantes a consideram território valiosíssimo. Não obstante, a verdade é exatamente o
contrário. Na zona de transição, as capacidades de processamento de informações dos
consumidores estão tão ocupadas com o ajuste ao ambiente e em descobrir como chegar ao
destino desejado dentro da loja que prestam somente a mínima atenção aos detalhes que os
circundam nesse ambiente de transição. 
Distratores:Aos expositores. Errada. Essa estratégia tem efeito na apresentação dos produto, e
não na orientação do consumidor, o que gera insatisfação/negatividade. Essa estratégia ajuda
muitas vezes os consumidores a decidirem em alguns segundos se observam ou não uma
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mercadoria com mais atenção. Por essa razão, informações sobre o produto devem estar visíveis
à primeira vista e ser transmitidas da maneira mais eficiente e mais fácil possível. Uma opção
para capturar a volúvel atenção dos consumidores é usar expositores de ponto de venda (point of
purchase – POP). Expositor POP é uma unidade flexível usada para apresentar a mercadoria.
Pode ser uma cesta, uma mesa, um display ou um quiosque, e não necessariamente uma
prateleira física tangível.Ao piso da loja. Errada. O piso da loja pode ser usado para incrementar
vendas. O tato, como os outros sentidos, tem uma importante influência sobre o comportamento
de compra. Consumidores querem tocar os produtos, ou até mesmo cumprimentar o atendente
com um aperto de mão. Porém, em geral pouca atenção é dada ao material com o qual o
consumidor tem contato o tempo todo. Em uma loja, ele tem a opção de decidir se toca ou não
um produto, mas, normalmente, não pensa na direção de seu próximo passo. Os consumidores
caminham consideravelmente mais devagar sobre o piso macio do que sobre o duro e também
tendem a parar com mais frequência quando passam de um tipo de piso para o outro. Portanto
podemos usar essa estratégia para que em certos lugares da loja o consumidor passe mais
devagar e olhe os produtos com mais atenção, de acordo com a estratégia de venda do Brasil.
Contudo, isso não criará uma experiência de compra diferenciada.Aos caixas com guloseimas.
Errada. Caixas com guloseimas podem gerar insatisfação. Embora alguns consumidores gostem
de comprar guloseimas durante o tempo de espera no caixa, por exemplo, para famílias com
crianças pequenas, as caixas com displays de guloseimas podem tornar as compras muito
estressantes. Para impedir que as crianças ataquem os doces e acabem com os nervos dos pais,
ofereça uma ou duas filas com, por exemplo, baterias ou barrinhas de granola, em vez de doces.O
teto da loja. Errada. O teto pode realçar a imagem global de uma loja e criar outras sensações no
cliente quando dentro da loja. Por exemplo: usar um teto atraente criará, definirá e realçará a
identidade da marca.
7  Código: 35006 - Enunciado: "Podemos considerar que na maioria das vezes as promoções de
vendas são focadas no ponto de venda, contudo também podem ser aplicadas com
intermediários de marketing e os vendedores. No caso dos vendedores, devemos ter em mente
que é necessário treinamento e motivação antes de desenvolvermos essa ferramenta. As
promoções são uma excelente ferramenta eficaz para lançar novos produtos, agilizar as vendas,
desovar estoques, vender mais em certas épocas e estimular a equipe de vendedores e
intermediários." (Fonte: MINADEO, R. Gestão de marketing: fundamentos e aplicações. São Paulo:
Atlas, 2008. p. 371.) 
Descreva um dos principais elementos da promoção de vendas.
Resposta:
Promoção de vendas é um conjunto de técnicas de marketing destinadas a estimular uma
demanda de determinados produtos e aumentar o conhecimento da marca. Mudança de preço,
programas de fidelidade e cupons são formas de promoção de vendas 
Comentários: Resposta correta. Estímulo adicional para a compra do produto em promoção.
Justificativa: Expectativa de resposta:O aluno poderá escolher dentre os seguintes
elementos:Comunicação: ao se transmitirem as informações, gerando um sentido de urgência no
consumidor.Limitação do tempo: demanda uma decisão de compra em um prazo limitado para
que se possa aproveitar a vantagem oferecida, fazendo desse senso de urgência uma realidade. 
 Estímulo: ao oferecer, além do produto, um elemento adicional, para sensibilizar o consumidor.
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8  Código: 35015 - Enunciado: Um dos primeiros aspectos que o varejista deve determinar é o que
significam as categorias. A categoria pode ser entendida como um conjunto de produtos que
atendam às mesmas finalidades. Uma categoria para produtos de higiene, por exemplo, pode
incluir sabonetes, xampus, cremes etc. e incluem todas as marcas relacionadas. Essas categorias
são determinadas a partir das pesquisas com os clientes e podem ser variáveis de acordo com a
região analisada. Também é possível definir como os produtos serão apresentados. (Fonte: LAS
0,00/ 2,00
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CASAS, A. L. Marketing de varejo. São Paulo: Atlas, 2013. p. 260.) 
No gerenciamento por categoria, devem ser tomadas quatro decisões estratégicas. Cite três
dessas decisões.
Resposta:
Elassão: destino, rotina e conveniência 
Comentários: Resposta incorreta. A questão não pede para apontar critérios para a
categorização / organização dos produtos na loja, e sim para apontar três das quatro decisões
que devem ser tomadas no desempenho dessa tarefa, entre elas Sortimento eficiente, Reposição
eficiente, Promoção eficiente e Introdução eficiente de novos produtos.
Justificativa: Expectativa de resposta:O aluno pode citar três dentre as seguintes
decisões:Sortimento eficiente.Reposição eficiente.Promoção eficiente.Introdução eficiente de
novos produtos.