Exercício de Fixação - Estruturação da força de vendas_ Revisão da tentativa

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03/10/2022 18:47 Exercício de Fixação - Estruturação da força de vendas: Revisão da tentativa
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GESTÃO DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO - SG
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segunda, 3 Out 2022, 18:45
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QUESTÃO 
Correto
Atingiu 2,0 de 2,0
1
São várias as formas de estruturação da força de vendas de uma organização e cada uma traz a sua
contribuição para os objetivos da organização. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação por
produto:
Escolha uma opção:
a. Esse tipo de estruturação pode ocasionar certa insegurança nos vendedores, por isso, demanda uma dose extra de
treinamento e motivação.
b. Pode gerar insatisfação dos clientes, pois os vendedores tendem a oferecer produtos que talvez não sejam os mais
adequados para a situação.
c. Os vendedores precisam entender bem o produto a ser comercializado e isso exige bastante estudo e preparação por
parte desses pro�ssionais 
d. É uma estruturação normalmente adotada por empresas com linhas de produto enxutas, com poucos elementos e
pouca diferenciação entre si.
e. Ao adotar esse tipo de estruturação, a empresa tende a reduzir os custos com deslocamento e treinamento de
vendedores.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Os vendedores precisam entender bem o produto a ser comercializado e isso exige bastante estudo e
preparação por parte desses pro�ssionais
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QUESTÃO 
Correto
Atingiu 2,0 de 2,0
2
A estruturação da força de vendas é um momento importante para o gestor e para a empresa. Trata-se de um
momento de tomada de decisão estratégica que pode impactar no futuro da organização. Assinale a
alternativa correta acerca da estruturação da força de vendas:
Escolha uma opção:
a. Existem diferentes formas para a estruturação da força de vendas, as quais podem ser utilizadas por qualquer
organização, pois apresentam os mesmos resultados.
b. É importante que a força de vendas tenha seus objetivos e metas, que podem ou não estar de acordo com os objetivos
organizacionais, uma vez que o setor possui autonomia.
c. A decisão de dividir os clientes do vendedor por localização geográ�ca é uma decisão de segmentação de mercado, pois
a segmentação é o que agrupa clientes com base em características.
d. Recrutamento, seleção e treinamento fazem parte da estruturação da força de venda e representam decisões
importantes para ela na busca pelos objetivos e metas de�nidos. 
e. Compreender decisões como posicionamento e segmentação da empresa são importantes, mas não fundamentais para
a estruturação da força de vendas de uma empresa.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Recrutamento, seleção e treinamento fazem parte da estruturação da força de venda e representam decisões
importantes para ela na busca pelos objetivos e metas de�nidos.
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QUESTÃO 
Correto
Atingiu 2,0 de 2,0
3
A cobertura do mercado é um fator importante para os resultados da força de vendas, pois é por meio dela que
a empresa pode atender ou não o mercado que se propôs a servir. Existem diferentes formas de cobertura de
mercado, todas relacionadas a questões e decisões estratégicas da organização. Assinale a alternativa correta
sobre as formas de cobertura de mercado:
Escolha uma opção:
a. As empresas que atuam no marketing concentrado buscam a liderança de mercado em cada segmento em que atuam.
b. No marketing diferenciado, a empresa desenvolve uma mesma ação de marketing e distribuição para todo o mercado.
c. No marketing concentrado, a empresa busca uma grande participação em um mercado pequeno, em vez de uma
pequena parte de um grande mercado. 
d. Todas as formas de cobertura de mercado podem ser adotadas por qualquer empresa, independentemente do tamanho
ou ramo de atuação.
e. No marketing indiferenciado, a empresa desenvolve um produto e elabora ações especí�cas para cada segmento de
público que possui.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: No marketing concentrado, a empresa busca uma grande participação em um mercado pequeno, em vez de
uma pequena parte de um grande mercado.
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QUESTÃO 
Correto
Atingiu 2,0 de 2,0
4
Para que o gestor possa estruturar corretamente a força de vendas ele precisa estar munido de bastante
informação e levar em conta uma série de fatores. Cada um desses fatores estratégicos impacta de modo
de�nitivo na tomada de decisão a respeito da forma como a equipe de vendas será estruturada. Leia as
a�rmações abaixo a respeito dos fatores que impactam na decisão do gestor no momento da estruturação da
força de vendas, e assinale a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. Para de�nir os objetivos organizacionais, o gestor precisa vislumbrar o que quer para o futuro da empresa e onde deseja
chegar. 
b. A segmentação se refere à mensagem que a empresa pretende transmitir para o mercado sobre a marca e os produtos
que oferece.
c. Conhecer o seu público, suas necessidades e comportamento de compra está relacionado com o posicionamento da
empresa.
d. Tanto objetivos como estratégias são onde a empresa deseja chegar no próximo período, levando em conta o cenário
em que atua.
e. Ao olhar para o mercado, o gestor pode observar os pontos fortes e fracos da sua empresa e desenvolver melhor os
seus argumentos de venda.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Para de�nir os objetivos organizacionais, o gestor precisa vislumbrar o que quer para o futuro da empresa e
onde deseja chegar.
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QUESTÃO 
Correto
Atingiu 2,0 de 2,0
5
Escolher a estruturação correta para uma força de vendas é uma decisão estratégica bastante signi�cativa para
o gestor de vendas. A estruturação por território, por exemplo, possui uma série de benefícios ao ser a opção
do gestor de um determinado per�l organizacional. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação
por território:
Escolha uma opção:
a. Uma desvantagem do modelo é que a divisão das responsabilidades do território pode desmotivar os vendedores que
gostam de �delizar seus próprios clientes.
b. Neste modelo, a equipe de vendas, sob o comando de um gestor regional, compartilha a mesma localidade, dividindo as
responsabilidades sobre os resultados obtidos.
c. Este modelo di�culta o controle e avaliação da força de vendas, pois não possui dados e números claros acerca dos
resultados e do desempenho dos pro�ssionais.
d. Este modelo é utilizado normalmente por empresas que possuem clientes bastante diferentes entre si, mas que estejam
concentrados em uma mesma região.
e. A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o seu roteiroe aproveitar melhor o trajeto. 
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o
seu roteiro e aproveitar melhor o trajeto.
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