ATIVIDADES - GESTÃO DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO

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ATIVIDADES – GESTÃO DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Várias são as fases do processo de vendas às quais as empresas precisam estar atentas a fim de não desperdiçar nenhum momento com o cliente. Dentre as etapas mencionadas no capítulo, a abordagem é extremamente importante. Das alternativas a seguir, marque aquela que mais se aproxima da definição dessa fase:
Escolha uma opção:
a. É o estágio em que o vendedor deve descobrir, esclarecer e conhecer as necessidades dos compradores e, para isso, o melhor meio é fazer perguntas.
b. É nessa etapa que os produtos e serviços oferecidos pela empresa chegam até seus consumidores por meio da mídia e/ou do contato com consultores. 
c. É a força vital das vendas, porque identifica os clientes potenciais. Essa fase é muito comum nas atuais empresas que desejam conquistar um maior número de clientes no mercado. É o pontapé inicial.
d. É o processo que busca ajudar o comprador a tomar uma decisão que irá beneficiá-lo. É a hora certa para tentar fechar uma venda, quando o cliente parece pronto para comprar.
e. Caracteriza-se pela discussão dos recursos, das vantagens e dos benefícios do produto ou serviço que os clientes indicaram como importantes.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: É nessa etapa que os produtos e serviços oferecidos pela empresa chegam até seus consumidores por meio da mídia e/ou do contato com consultores..
Sabe-se que todo processo de vendas gera uma expectativa, seja para a empresa que almeja vender seus produtos ou serviços, seja para o cliente que precisa ter sua necessidade sanada. O pós-venda é uma chance real de encantamento dos clientes, permitindo fortalecer a marca da empresa e melhorar a rentabilidade. Sobre o pós-venda, é correto afirmar:
Escolha uma opção:
a. Mesmo sabendo de sua importância, o pós-venda gera altos custos às organizações.
b. O cliente se sente incomodado, pois acredita que o vendedor irá lhe convencer da compra de um novo produto.
c. Após a fase do fechamento, o processo foi encerrado e o pós-venda se torna desnecessário.
d. A finalização da transação de venda, como prazo de entrega, condições de compra, entre outros, é essencial para a fidelização do cliente. 
e. Os vendedores perdem muito tempo, podendo usar desse tempo para prospectar novos clientes, visto que aqueles já compram da empresa.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: A finalização da transação de venda, como prazo de entrega, condições de compra, entre outros, é essencial para a fidelização do cliente..
O vendedor tem papel muito importante dentro da área de vendas. É ele quem comanda todas as fases do processo e está na linha de frente das organizações. Seu relacionamento com o cliente é essencial para a tomada de decisão final no fechamento da venda do bem ou serviço. Perante clientes cada vez mais exigentes e um mercado acirrado, o vendedor precisa ter uma postura mais criativa e inovadora com o cliente. Diante do contexto, quais características o perfil do novo vendedor deve apresentar?
Escolha uma opção:
a. Ser empático e ter tenacidade comercial. 
b. Não há necessidade de criar um network.
c. Ser passivo e esperar algum comprador.
d. Ser o perfil pitbull, não largar o cliente até bater a meta institucional.
e. Atribuir os resultados a esforços pessoais, com foco na venda.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Ser empático e ter tenacidade comercial..
Negociar é uma parte importante do trabalho do vendedor, ter conhecimento do produto, da empresa, e ficar atento às objeções dos clientes é um diferencial para que o vendedor saiba utilizar as melhores respostas que atendam ao que o cliente quer ouvir. Diante dos estágios de negociação, o estágio de preparação refere-se:
Escolha uma opção:
a. à vedação do acordo, em que ambas as partes formalizam o acordo em um contrato por escrito ou carta de intenções.
b. à preparação do contrato e revisão do acordado.
c. à fase de coleta de informações, planejamento e definição dos objetivos. 
d. a descobrir o que o cliente deseja e expor os argumentos de forma clara.
e. à estratégia básica de convencer o outro lado da adequação de suas demandas.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: à fase de coleta de informações, planejamento e definição dos objetivos..
Sabe-se que as técnicas de vendas são ferramentas essenciais para o vendedor de sucesso e precisam ser escolhidas de acordo com o cliente para que sejam o mais assertivas possível em cada fase do processo de vendas. Dentre uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas, está o SPIN, composto de quatro perguntas ou direcionamentos a serem feitos durante a venda. No momento do need payoff, o que deve ser levado em consideração?
Escolha uma opção:
a. O objetivo é entender a situação em que o cliente se encontra desde o início da conversa.
b. Tem como finalidade investigar problemas, dificuldades e insatisfações.
c. É nesse momento que é preciso levar em consideração de que o cliente precisa e o que o levou até você.
d. Busca levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados.
e. É nesse momento que o objetivo da pergunta é levantar, por parte do cliente, o que seria interessante na solução. 
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: É nesse momento que o objetivo da pergunta é levantar, por parte do cliente, o que seria interessante na solução..
É fato que as estratégias norteiam as ações. Quando não há estratégia a empresa fica vulnerável às variações dos ambientes interno e externo. A escolha da estratégia e das ações, por sua vez, vai variar também se a relação da empresa é B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer). ​​​​​​​Sobre a relação empresa-consumidor, qual a alternativa mais adequada?
Escolha uma opção:
a. A relação empresa-consumidor tem uma durabilidade maior do que a relação B2B.
b. A decisão de compra não é motivada simplesmente pela necessidade momentânea do cliente.
c. Nesta relação, a efetivação do negócio depende da decisão de mais de uma pessoa.
d. É quando ocorre transação comercial de um negócio para outro.
e. A venda é feita de forma direta para o consumidor final. Ela é motivada por fatores como a necessidade do cliente e o desejo de consumo. 
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: A venda é feita de forma direta para o consumidor final. Ela é motivada por fatores como a necessidade do cliente e o desejo de consumo..
Considerando os conceitos de estratégias estudados, temos os 5 P´s mostrados por Mintzberg (2007): plan, ploy, pattern, positione, perspective. Acerca dessas definições marque a alternativa correta em relação ao ploy.
Escolha uma opção:
a. É o modo mais prático de entender uma estratégia, ou seja, aquela em que existe algum tipo de ação definida para cada situação ou contexto.
b. A estratégia é vista e entendida como uma coerência de comportamento, na uniformização de ações e de reações diante das incertezas e das oscilações do ambiente.
c. Esta estratégia se expande pela uniformidade de pensamentos, ideologias, valores, culturas, relacionamentos e percepção interna da organização, sendo este um dos fatores mais importantes para a estratégia perspectiva.
d. Esta estratégia procura posicionar a empresa no seu meio ambiente. É a força de harmonização entre a empresa (contexto interno) e o ambiente (contexto externo).
e. A estratégia é vista como uma manobra para superar um concorrente. Usa-se blefes para ludibriar os concorrentes. 
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: A estratégia é vista como uma manobra para superar um concorrente. Usa-se blefes para ludibriar os concorrentes..
Quando falamos em estratégia, devemos analisar para a adoção da melhor estratégia em função das ações em que elas serão implementadas. Diversos especialistas utilizam métodos e ferramentas para auxiliar na criação do planejamento estratégico de uma empresa, que guia o caminho pelo qual ela deseja percorrer até chegar ao ápice de seu sucesso. E o uso das cinco forças de Porter é sem dúvidasum dos métodos mais utilizados pelas empresas. Quando se aplica essa ferramenta nas organizações, a força do "poder de negociação/barganha dos clientes" tem muita influência, por quê?
Escolha uma opção:
a. Por ser a mais importante das cinco forças. Nesta força, observa-se o grau de competição existente.
b. Pois são os bloqueios e as dificuldades que impedem ou tornam complicada a inserção de novas empresas no mesmo setor.
c. Pois objetiva determinar o quanto a sua posição no mercado fica nas mãos de quem fornece a matéria-prima.
d. Neste processo ocorre uma disputa que favorece o cliente, o qual irá comprar onde a escolha lhe parecer mais agradável, mediante poder de persuasão. 
e. Porque são os produtos concorrentes que não são similares, mas que atendem a mesma necessidade dos clientes.
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A resposta correta é: Neste processo ocorre uma disputa que favorece o cliente, o qual irá comprar onde a escolha lhe parecer mais agradável, mediante poder de persuasão..
Com o mercado acirrado, as empresas estão procurando estratégias que possam atrair mais clientes, além de manter e fidelizar os que já têm. ​​​​​​​E vários são os fatores que influenciam os consumidores no processo de compra. São influências sociais, pessoais e de marketing. Qual das alternativas melhor descreve as características das influências pessoais dos clientes?
Escolha uma opção:
a. As classes, os papéis e suas posições sociais.
b. A cultura, os grupos de referência e a família.
c. A propaganda e o tipo de promoção encontrada.
d. O produto, o preço e onde encontrá-lo.
e. As aprendizagens, as crenças, as atitudes e o estilo de vida. 
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A resposta correta é: As aprendizagens, as crenças, as atitudes e o estilo de vida..
Várias são as estratégias utilizadas para trazer resultados às empresas, e os vendedores têm total influência na decisão final dos clientes para fechamento da venda. É ele quem necessita ter habilidades e competências para alcançar o resultado esperado com a venda. Mas nesse processo, deve-se ter a expertise de mediar algumas situações, principalmente quando o cliente entende sobre seu produto ou já fez pesquisas no mercado. Algumas objeções durante o processo de vendas podem surgir. Como o vendedor deve agir no momento das objeções?
Escolha uma opção:
a. Automatizando os processos com as ferramentas corretas de e-mail automático.
b. Sendo útil: o vendedor precisa gerar um alto valor como oferta para o cliente, oferecendo bons conteúdos e tempo para esclarecer dúvidas.
c. O vendedor precisa motivar as pessoas a agirem. Fazer com que seu público- alvo se interesse pelo que ele tem a dizer.
d. Utilizando o agendamento de atividades e datas importantes e geração de relatórios de progresso da estratégia.
e. O vendedor precisa se antecipar a elas antes mesmo de virem à tona; dominando as informações sobre o produto para mostrar a melhor solução. 
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A resposta correta é: O vendedor precisa se antecipar a elas antes mesmo de virem à tona; dominando as informações sobre o produto para mostrar a melhor solução..
Sabemos que o perfil do vendedor é primordial para influenciar a tomada de decisão do comprador e que, cada vez mais, ele precisa de habilidades que facilitem e ajudem no fechamento da venda. Assim, o treinamento da equipe de vendas torna-se primordial ao andamento do processo de vendas.
Sobre o treinamento, é correto afirmar que:
Escolha uma opção:
a. não há necessidade de estar alinhado com as estratégias ou objetivos da empresa; pode estar focado em apenas uma ação esporádica.
b. por meio dele, pode-se alavancar a produtividade e a lucratividade da empresa, além de promover a motivação de seus profissionais. 
c. treinamentos de alta performance não precisam de continuidade; sua intensidade por si só já muda a cultura dos vendedores.
d. treinamentos de vendas são sempre iguais e ensinam apenas sobre descrição de produtos e benefícios.
e. geram gastos altíssimos às organizações, e, muitas vezes, as empresas perdem seus melhores vendedores para a concorrência.
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A resposta correta é: por meio dele, pode-se alavancar a produtividade e a lucratividade da empresa, além de promover a motivação de seus profissionais..
A maneira como os vendedores chegam até seus clientes, na pré-venda, durante a venda e no pós-venda, é intermediada por um processo de comunicação. Nele, o cliente precisa entender o que o vendedor quer passar, mas, acima de tudo, este deve captar as necessidades daquele no processo de comunicação.
Considerando que a comunicação pode ser verbal e não verbal, quais são as atitudes que os vendedores precisam ter no processo de comunicação com o cliente?
Escolha uma opção:
a. Os vendedores já precisam chegar com frases prontas que encantem seus clientes, facilitando a comunicação.
b. Se o vendedor tem o “dom da palavra”, sua expressão facial não implicará no primeiro contato com o cliente.
c. Antes de gerar dúvidas nos clientes e para evitar ruído na comunicação, os vendedores precisam falar tudo o que sabem sobre o produto.
d. Os gestos e sinais que os vendedores trocam na frente dos clientes não influenciam na comunicação, pois são códigos internos de vendas.
e. Eles devem ter olhar prestativo e atento ao que o cliente quer falar, com escuta qualificada na conversa. 
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A resposta correta é: Eles devem ter olhar prestativo e atento ao que o cliente quer falar, com escuta qualificada na conversa..
Pensando em estruturas e tipos de vendas, observamos que podem dividir-se em vendas diretas e indiretas ou ter a junção das duas opções em determinadas empresas. Na direta, a venda de produtos e serviços acontece diretamente aos consumidores, face a face, de modo geral. As indiretas são realizadas com o uso da estratégia de canais de distribuição e, em muitos casos, as empresas contam com equipes externas, que podem ser agentes, representantes, revendedores, distribuidores e forças terceirizadas.
Diante disso, quais são as desvantagens encontradas nas forças de vendas terceirizadas?
Escolha uma opção:
a. Os vendedores terceirizados e em tempo parcial acrescentam flexibilidade, mas podem ser menos confiáveis do que uma força de vendas em tempo integral.
b. O parceiro pode ter qualificação de vendas, relacionamento com os clientes ou conhecimento local que a empresa não tem
c. Os parceiros limitam os riscos de vendas para o fabricante por conseguirem manter os custos de vendas deste em certa percentagem das vendas.
d. Os membros dos canais de distribuição podem ter objetivos, metas e valores incompatíveis; pode haver conflito em relação a quais clientes atender. 
e. O distribuidor oferece linha completa para compras variadas em um só local, proporcionando melhoramento da economia de escala.
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A resposta correta é: Os membros dos canais de distribuição podem ter objetivos, metas e valores incompatíveis; pode haver conflito em relação a quais clientes atender..
Observando a organização da estrutura de vendas, percebe-se a importância de um bom planejamento para sua execução. Por meio da estrutura de vendas, há a possibilidade de ver como estarão organizados os vendedores, de que modo ocorrerá a atuação da equipe, o foco de trabalho, as prioridades e em que direção ir. Para isso, o ciclo PODC é essencial diante de tal contexto.
Dentro da estrutura de vendas, qual é o papel da função administrativa organização?
Escolha uma opção:
a. Traçar o perfil do vendedor por meio de recrutamento e seleção. 
b. Aqui são determinados a previsão de vendas e o orçamento.
c. Estar apoiado em uma avaliação das oportunidades de mercado.
d. Analisar as vendas por produto, cliente e região e fazer auditoria de vendas.
e. Traçar quotas de vendas, de atividades e de lucro.
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A resposta correta é: Traçar o perfil do vendedor por meio de recrutamento e seleção..
Saber de que modo encantar e fidelizar clientestornou-se imperativo para qualquer empresa, seja grande, média ou pequena, especialmente em razão do mercado competitivo, com várias outras empresas recheadas de produtos ou serviços semelhantes. Mas o importante é entender que essa fidelização vai além de oferecer um produto de qualidade. Para encantar cada vez mais os clientes, algumas atitudes precisam ser evitadas.
Marque a alternativa que traz como exemplo uma atitude que não deve ser adotada nas vendas.
Escolha uma opção:
a. Inflexibilidade durante a negociação, pois há certeza da qualidade do produto. 
b. Criação de sentimento de comunidade e pertencimento.
c. Oferecer uma experiência exclusiva de consumo.
d. Programas de fidelidade com benefícios e ofertas exclusivas aos clientes.
e. Empatia e personalização durante a venda, pois cada cliente é único.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Inflexibilidade durante a negociação, pois há certeza da qualidade do produto..
A valorização de uma política comercial é essencial para oferecer o melhor atendimento ao cliente e valorizar o capital humano. Sendo mais imprescindível ainda um bom planejamento. Por quê?
Escolha uma opção:
a. É considerado o instrumento de operacionalização e possibilita a transformação dos planos em objetivos concretos.
b. Trata-se de um processo interpessoal, que visa ativar pessoas por meio de instruções, motivação, comunicação e liderança
c. É a verificação e avaliação do plano que já foi executado, para que possa haver correções futuras.
d. Por meio do planejamento, escolhem-se e organizam-se ações auxiliando a direção das empresas a tomar decisões com menores riscos e maiores expectativas de sucesso 
e. É a criação das atividades e tarefas a serem executadas conforme a definição de autoridade e responsabilidade de cada um dentro da empresa.
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A resposta correta é: Por meio do planejamento, escolhem-se e organizam-se ações auxiliando a direção das empresas a tomar decisões com menores riscos e maiores expectativas de sucesso.
Alguns passos são primordiais para a elaboração da política comercial de vendas e para que toda a política transcorra como o previsto. Tomando por base o que foi estudado, marque a alternativa correta relacionada às bases comerciais:
Escolha uma opção:
a. Começa com a identificação detalhada do produto a ser comercializado. É nesse momento que se levantam todos os atributos, vantagens e benefícios do produto.
b. É o primeiro passo a ser dado para iniciar a criação da política, são nelas que ficam definidos missão, visão e valores institucionais.
c. É a escolha dos canais de distribuição e quais os meios pelos quais o produto será posto à disposição dos clientes.
d. É nesta etapa que são fixados os preços, as condições de venda e demais regras que permitam atingir os objetivos. 
e. É feito o estudo do mercado, é observada a influência do produto no cenário de atuação.
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A resposta correta é: É nesta etapa que são fixados os preços, as condições de venda e demais regras que permitam atingir os objetivos..
Vimos a importância dos 4P´s do Marketing (produto, preço, praça e promoção) na elaboração e desenvolvimento das políticas comerciais das empresas, principalmente por nortear boa parte das ações da área de vendas. Pensando nesse contexto, qual alternativa melhor traduz a importância do segundo "P" de preço para a área de vendas?
Escolha uma opção:
a. A intenção aqui é que seu público conheça e considere o seu produto na hora da compra, ou seja, a intenção é estimular as vendas.
b. Envolve todo caminho percorrido entre a produção e o consumidor. Por esse motivo, deve ser muito bem pensado e estudado.
c. Esse item não tem nada a ver com descontos e, sim, com a forma que você irá promover o seu produto ou serviço.
d. É o único elemento que gera receita na estratégia e deve ser atrativo ao público-alvo 
e. Neste "P", é preciso focar em satisfazer dadas necessidades e/ou desejos de determinado público.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: É o único elemento que gera receita na estratégia e deve ser atrativo ao público-alvo.
Um aspecto fundamental de uma política comercial é que cada elemento incluído na política geral deve ser avaliado de tempos em tempos e deve estar alinhado aos princípios da organização, missão, visão e valores. Para tanto, a missão é definida por:
Escolha uma opção:
a. Determinar o futuro para o seu negócio, ou seja, ter objetivos para atingir nos próximos anos.
b. Ser a maneira como pretende ser reconhecida, e suas ideias definem até mesmo a conduta dos colaboradores.
c. Ser a forma como a empresa deve se portar no mercado e na sociedade.
d. Servir como base para a construção da estratégia, com objetivos, indicadores e metas claras e possíveis. 
e. Ser uma bússola que serve como um grande objetivo de longo prazo.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Servir como base para a construção da estratégia, com objetivos, indicadores e metas claras e possíveis..
A política comercial é um instrumento importante e objetivo que se enquadra à realidade da empresa. As cinco funções básicas, elencadas por Buskirk, em 1971, trazem contextos tão atuais quanto os da época em que foram mencionadas. Sobre a função de "continuidade nas decisões", marque a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. Deve ser garantida pelo estabelecimento de políticas também diante da troca da gestão organizacional. 
b. É esperado que, em toda situação por ela contemplada, sejam aplicadas suas determinações, de forma a evitar a transitação pelos diversos níveis organizacionais.
c. Uniformizam alguns dos comportamentos de todos os funcionários e áreas ​​​​​​​da organização.
d. Por meio de políticas, a alta administração consegue transmitir aos funcionários suas expectativas.
e. Suas definições previnem administradores de negligenciar aspectos estratégicos em favor de interesses imediatos.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Deve ser garantida pelo estabelecimento de políticas também diante da troca da gestão organizacional..
Escolher a estruturação correta para uma força de vendas é uma decisão estratégica bastante significativa para o gestor de vendas. A estruturação por território, por exemplo, possui uma série de benefícios ao ser a opção do gestor de um determinado perfil organizacional. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação por território:
Escolha uma opção:
a. Uma desvantagem do modelo é que a divisão das responsabilidades do território pode desmotivar os vendedores que gostam de fidelizar seus próprios clientes.
b. Este modelo é utilizado normalmente por empresas que possuem clientes bastante diferentes entre si, mas que estejam concentrados em uma mesma região.
c. Neste modelo, a equipe de vendas, sob o comando de um gestor regional, compartilha a mesma localidade, dividindo as responsabilidades sobre os resultados obtidos.
d. Este modelo dificulta o controle e avaliação da força de vendas, pois não possui dados e números claros acerca dos resultados e do desempenho dos profissionais.
e. A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o seu roteiro e aproveitar melhor o trajeto. 
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A resposta correta é: A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o seu roteiro e aproveitar melhor o trajeto..
Para que o gestor possa estruturar corretamente a força de vendas ele precisa estar munido de bastante informação e levar em conta uma série de fatores. ​​​​​​​Cada um desses fatores estratégicos impacta de modo definitivo na tomada de decisão a respeito da forma como a equipe de vendas será estruturada. Leia as afirmações abaixo a respeito dos fatores que impactam na decisão do gestor no momento da estruturação da força de vendas, e assinale a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. Tanto objetivos como estratégias são onde a empresa deseja chegar nopróximo período, levando em conta o cenário em que atua.
b. Para definir os objetivos organizacionais, o gestor precisa vislumbrar o que quer para o futuro da empresa e onde deseja chegar. 
c. A segmentação se refere à mensagem que a empresa pretende transmitir para o mercado sobre a marca e os produtos que oferece.
d. Ao olhar para o mercado, o gestor pode observar os pontos fortes e fracos da sua empresa e desenvolver melhor os seus argumentos de venda.
e. Conhecer o seu público, suas necessidades e comportamento de compra está relacionado com o posicionamento da empresa.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Para definir os objetivos organizacionais, o gestor precisa vislumbrar o que quer para o futuro da empresa e onde deseja chegar..
São várias as formas de estruturação da força de vendas de uma organização e cada uma traz a sua contribuição para os objetivos da organização. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação por produto:
Escolha uma opção:
a. Os vendedores precisam entender bem o produto a ser comercializado e isso exige bastante estudo e preparação por parte desses profissionais 
b. Esse tipo de estruturação pode ocasionar certa insegurança nos vendedores, por isso, demanda uma dose extra de treinamento e motivação.
c. É uma estruturação normalmente adotada por empresas com linhas de produto enxutas, com poucos elementos e pouca diferenciação entre si.
d. Ao adotar esse tipo de estruturação, a empresa tende a reduzir os custos com deslocamento e treinamento de vendedores.
e. Pode gerar insatisfação dos clientes, pois os vendedores tendem a oferecer produtos que talvez não sejam os mais adequados para a situação.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Os vendedores precisam entender bem o produto a ser comercializado e isso exige bastante estudo e preparação por parte desses profissionais.
A cobertura do mercado é um fator importante para os resultados da força de vendas, pois é por meio dela que a empresa pode atender ou não o mercado que se propôs a servir. Existem diferentes formas de cobertura de mercado, todas relacionadas a questões e decisões estratégicas da organização. Assinale a alternativa correta sobre as formas de cobertura de mercado:
Escolha uma opção:
a. No marketing diferenciado, a empresa desenvolve uma mesma ação de marketing e distribuição para todo o mercado.
b. No marketing indiferenciado, a empresa desenvolve um produto e elabora ações específicas para cada segmento de público que possui.
c. Todas as formas de cobertura de mercado podem ser adotadas por qualquer empresa, independentemente do tamanho ou ramo de atuação.
d. As empresas que atuam no marketing concentrado buscam a liderança de mercado em cada segmento em que atuam.
e. No marketing concentrado, a empresa busca uma grande participação em um mercado pequeno, em vez de uma pequena parte de um grande mercado. 
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A resposta correta é: No marketing concentrado, a empresa busca uma grande participação em um mercado pequeno, em vez de uma pequena parte de um grande mercado..
A estruturação da força de vendas é um momento importante para o gestor e para a empresa. Trata-se de um momento de tomada de decisão estratégica que pode impactar no futuro da organização. Assinale a alternativa correta acerca da estruturação da força de vendas:
Escolha uma opção:
a. Recrutamento, seleção e treinamento fazem parte da estruturação da força de venda e representam decisões importantes para ela na busca pelos objetivos e metas definidos. 
b. Compreender decisões como posicionamento e segmentação da empresa são importantes, mas não fundamentais para a estruturação da força de vendas de uma empresa.
c. Existem diferentes formas para a estruturação da força de vendas, as quais podem ser utilizadas por qualquer organização, pois apresentam os mesmos resultados.
d. É importante que a força de vendas tenha seus objetivos e metas, que podem ou não estar de acordo com os objetivos organizacionais, uma vez que o setor possui autonomia.
e. A decisão de dividir os clientes do vendedor por localização geográfica é uma decisão de segmentação de mercado, pois a segmentação é o que agrupa clientes com base em características.
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A resposta correta é: Recrutamento, seleção e treinamento fazem parte da estruturação da força de venda e representam decisões importantes para ela na busca pelos objetivos e metas definidos..
Existem diferentes formas de remuneração para a força de vendas. Uma delas é mais utilizada em casos em que, entre as atividades que o vendedor realizará, muitas não são especificamente de vendas, incluindo, por exemplo, treinamento e atendimento a revendedores. Também é utilizada para vendedores que estão iniciando na atividade ou que estejam em treinamento.
A qual forma de remuneração o enunciado faz referência? Marque a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Salário comissionado.
b. Salário fixo acrescido de incentivos.
c. Ajuda de custo.
d. Participação nos lucros.
e. Salário fixo. 
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A resposta correta é: Salário fixo..
A escolha da forma de remuneração da força de vendas é uma decisão estratégica muito importante para o gestor de uma equipe de vendas.
Marque a alternativa correta a respeito do plano de remuneração de vendas.
Escolha uma opção:
a. Para a elaboração do plano de remuneração, o gestor deve levar em conta exclusivamente os objetivos da organização e os profissionais envolvidos.
b. O plano de remuneração, se bem elaborado, não deve ter impacto significativo nos resultados financeiros da organização.
c. O plano de remuneração da equipe de vendas deve permitir que as ações da equipe estejam dentro dos objetivos da empresa, atuando em conjunto. 
d. As ações de marketing que a empresa realiza não têm nenhuma relação com o plano de remuneração da força de vendas, não devendo ser levadas em conta.
e. Um bom plano de remuneração deve fazer o profissional se acostumar com ele e com o salário que recebe e não buscar avançar para outros níveis.
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A resposta correta é: O plano de remuneração da equipe de vendas deve permitir que as ações da equipe estejam dentro dos objetivos da empresa, atuando em conjunto..
Para a elaboração de um plano de remuneração adequado para a força de vendas, alguns requisitos são fundamentais. Marque a alternativa que apresenta corretamente um desses requisitos.
Escolha uma opção:
a. Oportunizar ações de busca de novos territórios para atuação da equipe de vendas da organização.
b. Oferecer inflexibilidade e invariabilidade para dar segurança aos profissionais.
c. Proporcionar condições para atrair profissionais competentes e mantê-los motivados a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis. 
d. Atuar olhando atentamente para o mercado, independentemente do âmbito de atuação da empresa.
e. Remunerar independentemente do território e do potencial de produto
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Proporcionar condições para atrair profissionais competentes e mantê-los motivados a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis..
A força de vendas de uma organização é um elemento muito importante para que ela consiga atingir seus objetivos, em especial aqueles que se referem aos aspectos financeiros e de conquista de mercados. Para que a força de vendas atue de modo satisfatório, é necessário que haja remuneração adequada.
A respeito da remuneração da força de vendas, é correto afirmar:
Escolha uma opção:
a. Estratégias de remuneração bem elaboradas atraem profissionais o tempo todo, o que acaba contribuindo para o aumento da rotatividade destes dentro da organização.
b. Um plano de remuneração auxilia no recrutamento e na seleção de vendedores, embora não seja um fator que pese para que a organização atraia profissionais melhores ou piores em termos de qualificação.
c. Ter um bom plano de remuneração de vendedores é importante para os bons resultados da organização, emboranão tenha influência significativa sobre a motivação dos vendedores.
d. Remunerar o vendedor de modo adequado é importante porque ele tem um trabalho muito ativo junto aos concorrentes da organização e está atento às suas necessidades e desejos.
e. As estratégias de remuneração de força de vendas são uma forma de a empresa controlar e direcionar as atividades dos vendedores, além de influenciar seu desempenho e a forma como se relacionam com os clientes. 
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: As estratégias de remuneração de força de vendas são uma forma de a empresa controlar e direcionar as atividades dos vendedores, além de influenciar seu desempenho e a forma como se relacionam com os clientes..
Os autores Kotler e Keller (2011) citam quatro elementos que compõem a remuneração de uma equipe de vendas. Marque a alternativa que apresenta corretamente um desses componentes.
Escolha uma opção:
a. Salário indireto, com vistas a recompensar resultados positivos.
b. Pagamento de despesas para cobrir custos para realizar a venda. 
c. Salário fixo, que inclui bônus e participação nos lucros.
d. Pagamento de despesas que inclui seguro de vida e plano de saúde.
e. Salário variável, que oferece estabilidade ao vendedor.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Pagamento de despesas para cobrir custos para realizar a venda..
São muitas as formas utilizadas pelos gestores para controlar os resultados e ações das suas forças de vendas. ​​​​​​​Uma delas inclui planos e relatórios de visitas e contribui com uma boa quantidade de indicadores quantitativos para controle e avaliação.
Marque a alternativa que apresenta corretamente essa forma de controle.
Escolha uma opção:
a. Auditoria de vendas.
b. Pesquisa de satisfação do cliente.
c. Fontes de informação. 
d. Avaliação de desempenho do vendedor.
e. Reuniões de brainstorming.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Fontes de informação..
A análise de vendas é muito utilizada para controle e avaliação da força de vendas. Marque a alternativa correta a respeito dos tipos de análise de vendas existentes.
Escolha uma opção:
a. A análise de custos oferece uma visão ampla e completa dos resultados da equipe de vendas, identificando os meios mais e menos lucrativos. 
b. As ações corretivas são uma importante ferramenta para tomada de decisão estratégica por parte do gestor da equipe de vendas.
c. Para que a análise por cliente funcione de modo efetivo, é preciso que o gestor identifique e determine previamente os territórios de atuação da empresa.
d. Na análise por cliente, são somadas todas as vendas realizadas pela empresa, dos diferentes produtos e regiões.
e. A análise de vendas por território ou vendedores permite identificar os grupos de consumidores que trazem mais e menos lucro para a organização.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: A análise de custos oferece uma visão ampla e completa dos resultados da equipe de vendas, identificando os meios mais e menos lucrativos..
O trabalho e os resultados da força de vendas precisam ser constantemente mensurados e avaliados, e isso é um elemento importante para o sucesso do planejamento da organização.
A respeito do controle e avaliação da força de vendas, marque a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Uma boa avaliação da força de vendas permite investigar os motivos por trás dos números, permitindo que se perceba, por exemplo, por que as vendas estão caindo em determinado território. 
b. O controle e a avaliação da força de vendas auxiliará na identificação de possíveis problemas, embora, quando identificados, não haja mais tempo hábil para a tomada de atitude, devendo essa ser planejada para a próxima ação.
c. O controle e a avaliação sistemáticos da força de vendas de uma organização podem ajudar a empresa a compreender melhor a atuação dos concorrentes no mercado, ajudando a explorar pontos fracos deles.
d. O monitoramento e a avaliação da força de vendas permitem identificar se o profissional está satisfeito com a sua carga de trabalho e a sua remuneração, o que tem impacto direto nos seus resultados.
e. Os números existentes no relatório de vendas não fazem parte do controle e avaliação. Somente compõe a avaliação a investigação mais profunda que o gestor fizer a respeito desses números.
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A resposta correta é: Uma boa avaliação da força de vendas permite investigar os motivos por trás dos números, permitindo que se perceba, por exemplo, por que as vendas estão caindo em determinado território..
Uma auditoria de vendas é uma análise realizada pela empresa para, entre outros, verificação da adequação das estratégias estabelecidas por ela.
Sobre a auditoria de vendas, assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Na área de vendas, a auditoria pode incluir informações como o tamanho e organização da força de vendas e avaliação de desempenho dos vendedores. 
b. Assim como a auditoria de marketing, a de vendas também é muito focada no setor de vendas da empresa, para que informações de outros não interfiram.
c. Antes de iniciar a auditoria de vendas, a empresa precisa elaborar um diagnóstico e um plano de ação com base nesse diagnóstico.
d. A auditoria de vendas é muito diferente da auditoria de marketing, por isso os conceitos não podem ser relacionados entre si.
e. Um bom momento para realizar uma auditoria de vendas é quando se encontra um problema no setor comercial da empresa.
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A resposta correta é: Na área de vendas, a auditoria pode incluir informações como o tamanho e organização da força de vendas e avaliação de desempenho dos vendedores..
Segundo Las Casas (2011), o trabalho da auditoria de vendas tem três fases. Marque a alternativa que apresenta corretamente essas fases.
Escolha uma opção:
a. Análise situacional, pesquisa de satisfação e recomendações.
b. Análise situacional, pesquisa de mercado e avaliação.
c. Análise situacional, investigação funcional e recomendações 
d. Diagnóstico, investigação e recomendações.
e. Pesquisa de satisfação, investigação funcional e conclusão.
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A resposta correta é: Análise situacional, investigação funcional e recomendações.
A previsão de vendas é um elemento estratégico importante para o setor comercial e para a empresa como um todo. A partir dela, é possível fundamentar uma série de decisões relacionadas a diversos setores da organização. Assinale a alternativa correta sobre a previsão de vendas.
Escolha uma opção:
a. As metas de vendas são elaboradas antes da previsão de vendas e têm impacto definitivo nessa previsão, que deve acompanhar o que foi determinado como meta.
b. A previsão de vendas é feita sempre mensalmente, independentemente do setor de atuação da empresa, como forma de fundamentar decisões mais urgentes para a organização.
c. A previsão de vendas, ou projeção de vendas, é uma avaliação que irá determinar, por período, qual será o volume de vendas da organização, em números. 
d. Os resultados da previsão de vendas impactam nas decisões de diversos departamentos da empresa, embora essa previsão não tenha relação com os objetivos organizacionais.
e. A previsão de vendas leva em conta o ambiente interno da organização, sua capacidade produtiva e os produtos que precisa vender mais, para que possa ter bons resultados financeiros.
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A resposta correta é: A previsão de vendas, ou projeção de vendas, é uma avaliação que irá determinar, por período, qual será o volume de vendas da organização, em números..
Para a elaboração da previsão de vendas, o gestor precisa cumprir uma série de etapas. Essas etapas conferem mais segurança à projeção que está sendo elaborada, diminuindo a probabilidade de erro. Assinale a alternativa que tem a sequência correta de etapas para a elaboração da previsão de vendas.
Escolha uma opção:
a. Determinar os objetivos da previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciamas vendas, escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa. 
b. Reunir as informações disponíveis, determinar os objetivos da previsão, escolher o método de previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciam as vendas, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa.
c. Determinar os fatores que influenciam as vendas, determinar os objetivos da previsão, escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, dividir os produtos em grupos homogêneos, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa.
d. Escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, determinar os objetivos da previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciam as vendas, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa.
e. Determinar os objetivos da previsão, reunir as informações disponíveis, dividir os produtos em grupos homogêneos, escolher o método de previsão, determinar os fatores que influenciam as vendas, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa.
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A resposta correta é: Determinar os objetivos da previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciam as vendas, escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa..
São vários os métodos disponíveis para a elaboração de previsão de vendas, cada um com características próprias e mais adequadas a um determinado perfil de empresa ou momento do negócio. Assinale a alternativa correta a respeito dos métodos de previsão de vendas.
Escolha uma opção:
a. O método que se baseia em pesquisa junto ao público-alvo da empresa é o método da simulação.
b. O método baseado no mercado considera duas variáveis interligadas que se alteram mutuamente.
c. O método que consiste na elaboração de negócios semelhantes é o chamado método de correlação.
d. O método das vendas passadas utiliza como base a sua série histórica para elaborar projeções futuras 
e. O método que toma como base as perspectivas e as considerações da equipe comercial é o de julgamento dos executivos.
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A resposta correta é: O método das vendas passadas utiliza como base a sua série histórica para elaborar projeções futuras.
A previsão de vendas é um elemento importante para identificar, por exemplo, padrões de comportamento e sazonalidade, o que pode influenciar nos resultados das vendas. Assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. O Natal Luz de Gramado é um bom exemplo de utilização de ações de marketing para driblar a sazonalidade identificada nas análises de resultados para previsão de vendas​​​​​​​. 
b. Os objetivos e as metas da equipe comercial dificilmente são alterados pela previsão de vendas, uma vez que estão ajustados de acordo com o planejamento estratégico da organização.
c. A previsão de vendas tem impacto importante no controle de estoque, pois permite que o gestor compreenda melhor os produtos próximos do vencimento e possa aproveitá-los antes que isso ocorra.
d. A projeção de vendas também pode ser utilizada para atrair investimentos, ou mesmo solicitar um empréstimo, uma vez que permite ao investidor conhecer os objetivos da organização.
e. Ao projetar as suas vendas e, consequentemente, os seus resultados, o gestor adquire uma melhor visão do negócio que administra, embora não consiga o mesmo em relação ao mercado. ​​​​​​​
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A resposta correta é: O Natal Luz de Gramado é um bom exemplo de utilização de ações de marketing para driblar a sazonalidade identificada nas análises de resultados para previsão de vendas​​​​​​​..
Compreender cada uma das etapas necessárias para a elaboração da previsão de vendas é fundamental para o gestor de vendas. Assinale a alternativa que contém informações corretas a respeito das etapas para a previsão de vendas.
Escolha uma opção:
a. A etapa de conversão das deduções em premissas consiste em analisar cada uma das previsões feitas e os impactos que terão na organização como um todo.
b. A etapa que reúne todas as informações disponíveis inclui pesquisas, análises de cenários e dados e impacta de modo definitivo no resultado da previsão de vendas. 
c. A etapa em que se analisa separadamente as vendas de cada produto ou grupo de produtos que a empresa disponibiliza é a etapa da definição dos objetivos da previsão.
d. Quando se prevê que uma eleição no ano seguinte possa vir a impactar a economia do país, aumentando o dólar, isso acontece na etapa de aplicar previsões na operação.
e. A etapa em que se analisa as informações recebidas considerando todas as variáveis possíveis que poderão impactar nas vendas é a do estabelecimento de premissas.
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A resposta correta é: A etapa que reúne todas as informações disponíveis inclui pesquisas, análises de cenários e dados e impacta de modo definitivo no resultado da previsão de vendas..
Existem diferentes modelos de negociação, cada um deles com características próprias e relacionados a um determinado perfil de negociador ou a uma situação em particular.
Assinale a alternativa que apresenta corretamente um dos modelos de negociação.
Escolha uma opção:
a. No modelo cooperativo, ambas as partes trabalham juntas e buscam soluções criativas para a resolução de problemas. 
b. O modelo distributivo foi desenvolvido para obter resultados que sejam benéficos para ambas as partes envolvidas.
c. O modelo distributivo é baseado nos interesses, e o cooperativo é baseado em posições, o que facilita um acordo ganha-ganha.
d. No modelo cooperativo, um dos lados rejeita a oferta do outro e impõe exigências até conseguir vencê-lo.
e. No modelo distributivo, é esperado que ambas as partes façam concessões e estejam abertas a opções alternativas.
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A resposta correta é: No modelo cooperativo, ambas as partes trabalham juntas e buscam soluções criativas para a resolução de problemas..
É importante compreender todo o processo de negociação para não ser pego de surpresa em nenhuma situação. São sete as etapas que compõem o processo de negociação, as quais ocorrem antes, durante e depois da negociação em si.
Assinale a alternativa que apresenta corretamente uma etapa da negociação.
Escolha uma opção:
a. Na apresentação, o negociador apresenta o contrato para assinatura.
b. A fase da abertura é realizada antes do início da negociação e sem a presença da outra parte.
c. Na clarificação, o negociador busca captar as necessidades e as expectativas da outra parte.
d. Na preparação, o negociador define os objetivos e faz um histórico do relacionamento. 
e. Na exploração, é importante verificar se algo do que foi dito não foi bem compreendido.
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A resposta correta é: Na preparação, o negociador define os objetivos e faz um histórico do relacionamento..
Compreender o conceito de negociação pode ser um elemento importante para um gestor de equipe, visto que ele pode vivenciar momentos de negociações delicadas.
​​​​​​​Nesse contexto, assinale a alternativa correta a respeito de negociação:
Escolha uma opção:
a. Negociar é uma competência que nascecom o indivíduo. Alguns são capazes de fazê-la, outros não.
b. Negociação é um processo de tomada de decisão conjunta entre partes que buscam um acordo para benefício mútuo. 
c. Negociação é uma interação entre pessoas, em que o que importa são os fatos e não as emoções envolvidas.
d. Trata-se de uma atividade praticada por pessoas do mais alto nível, como diplomatas por exemplo.
e. Uma negociação ocorre quando ambas as partes estão em posições opostas, sem qualquer interesse em comum.
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A resposta correta é: Negociação é um processo de tomada de decisão conjunta entre partes que buscam um acordo para benefício mútuo..
A negociação é um processo que tem algumas características que a define. Assinale a alternativa que apresenta uma característica da negociação.
Escolha uma opção:
a. Os envolvidos normalmente sabem que, em uma negociação, as pessoas são muito inflexíveis e intransigentes.
b. As pessoas normalmente vão para uma negociação por vontade própria, pois acreditam que podem obter bons resultados com isso. 
c. Algumas vezes, as partes envolvidas acreditam que possa haver alternativa melhor do que a negociação, como a coerção, que é mais rápida.
d. Ambas as partes desejam um resultado favorável para si, caso contrário podem não honrar com o compromisso resultado da negociação.
e. Os envolvidos em uma negociação entendem que a possibilidade de persuadir a outra parte é nula, quando ela tem posições firmes sobre o tema.
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A resposta correta é: As pessoas normalmente vão para uma negociação por vontade própria, pois acreditam que podem obter bons resultados com isso..
As táticas de negociação podem representar a diferença entre o sucesso e o fracasso de um acordo. Uma das táticas conhecidas utiliza a classificação por perfil do negociador.
Assinale a alternativa que apresenta corretamente as táticas adequadas ao perfil.
Escolha uma opção:
a. Para negociar com pessoas do perfil pragmático, é importante apresentar soluções benéficas para o grupo e acompanhar toda a negociação de perto.
b. Em uma negociação com um afável, deve-se focar narepercussão que determinada solução pode ter na imagem dele, ouvi-lo com atenção e demonstrar interesse por suas proezas.
c. Para negociar com um analítico, é importante ir direto ao ponto, sem muitos rodeios, sob pena de perder a atenção e de deixá-lo irritado, prejudicando a negociação.
d. Para um negociador afável, uma estratégia fundamental para a tomada de decisão é por meio de testemunhos e depoimentos, uma vez que influenciam muito esse perfil. 
e. Para conquistar um expressivo, deve-se permitir que ele exerça o seu papel de especialista, fazendo as perguntas que considerar necessárias, aproveitando para conhecê-lo dessa forma.
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A resposta correta é: Para um negociador afável, uma estratégia fundamental para a tomada de decisão é por meio de testemunhos e depoimentos, uma vez que influenciam muito esse perfil..
A escolha do método para fixação de metas e cotas de vendas é uma decisão importante. Existem diferentes métodos utilizados pelos gestores, os quais atendem a perfis específicos.
Assinale a alternativa correta acerca do método a partir das necessidades da empresa.
Escolha uma opção:
a. O método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais. 
b. Nesse método, o gestor estabelece como meta para a equipe de vendas os objetivos do planejamento estratégico.
c. Para esse método, são ouvidas as opiniões e as experiências dos executivos da empresa na fixação das metas.
d. Esse método é pouco utilizado pelos gestores por ter um impacto pouco significativo na motivação.
e. Esse método toma como base a participação de mercado da empresa e a influência dos concorrentes no processo de compra.
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A resposta correta é: O método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais..
Conhecer profundamente os métodos para a fixação de metas e cotas de vendas é fundamental para um gestor de equipe de vendas. A partir desse conhecimento, ele é capaz de escolher o método mais adequado ao perfil e à situação da empresa no momento.
Assinale a alternativa correta acerca do método a partir de vendas passadas.
Escolha uma opção:
a. Nesse método, o gestor pede o auxílio dos componentes da força de vendas para o estabelecimento das metas e das cotas do departamento.
b. Nesse método, o gestor considera uma série de fatores que podem impactar nas vendas do produto ou serviço, como uma crise, por exemplo.
c. Esse método toma como base a projeção de vendas da empresa, como forma de identificar o comportamento de compra e sazonalidade.
d. Esse método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior. 
e. Para que esse método seja eficaz, é necessário um conhecimento profundo acerca de fatores externos e internos à empresa.
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A resposta correta é: Esse método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior..
As metas e as cotas de vendas correspondem a uma decisão estratégica importante do gestor de equipe de vendas. Por meio delas, o departamento comercial pode auxiliar a empresa a atingir os seus objetivos estratégicos.
Assinale a alternativa correta sobre as concepções de metas e cotas de vendas.
Escolha uma opção:
a. Cotas medem a performance de vendas e trazem informações sobre o desempenho, a reputação e a lucratividade da força de venda. 
b. As cotas de vendas são os objetivos para um dado período, expressos normalmente em números do departamento comercial.
c. Por metas de vendas são entendidos os desdobramentos das cotas de vendas, o que pode ser feito, por exemplo, por território ou vendedor.
d. As cotas de vendas sofrem impacto de decisões do departamento de marketing e vendas, embora não influenciem esses departamentos na mesma medida.
e. A cota é uma medida quantitativa que se refere ao desempenho esperado do vendedor no período preestabelecido e invariável de uma semana.
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A resposta correta é: Cotas medem a performance de vendas e trazem informações sobre o desempenho, a reputação e a lucratividade da força de venda..
As cotas representam um elemento importante para a força de vendas, seja na contribuição para os resultados organizacionais ou como fator motivador dos profissionais. No entanto, é preciso conhecer os tipos de cotas utilizados para fundamentar a tomada de decisão.
Assinale a alternativa correta sobre os tipos de cotas.
Escolha uma opção:
a. Cotas de despesas são muito utilizadas como forma de identificar as ações mais efetivas da força de venda.
b. Cotas por volume de vendas podem fazer com que os vendedores foquem nos clientes com maior potencial de compra.
c. Cotas de atividade são utilizadas para estimular os vendedores a realizarem as tarefas complementares à função. 
d. Cotas de lucratividade são utilizadas como forma de controle de estoque e capacidade produtiva da organização
e. Cotas de relacionamento auxiliam na percepção da qualidade do relacionamento vendedor-cliente.
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A resposta correta é: Cotas de atividade são utilizadas para estimular os vendedores a realizarem as tarefas complementares à função..
Para que o gestor possa estabelecer cotas e metas eficazes para a organização, é importante conhecer o processo necessário a essa decisão.
Assinale a alternativa que corresponde à sequência correta de etapas para a fixação de metas e cotas de vendas.
Escolha uma opção:
a. Conhecer o mercado, determinação do tipo de cota, previsão de vendas, determinação da unidade para a cota, estabelecimento das cotas e estimativa dos limites de tolerância.
b. Conhecer o mercado, previsão de vendas, determinação do tipo de cota, determinação da unidade para acota, estabelecimento das cotas e estimativa dos limites de tolerância. 
c. Previsão de vendas, conhecer o mercado, estabelecimento de cotas, determinação do tipo de cota, determinação da unidade para a cota e estimativa dos limites de tolerância.
d. Conhecer o mercado, estimativa dos limites de tolerância, previsão de vendas, determinação da unidade para a cota, determinação do tipo de cota e estabelecimento das cotas.
e. Previsão de vendas, estimativa dos limites de tolerância, conhecer o mercado, determinação da unidade para a cota, determinação do tipo de cota e estabelecimento das cotas.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Conhecer o mercado, previsão de vendas, determinação do tipo de cota, determinação da unidade para a cota, estabelecimento das cotas e estimativa dos limites de tolerância..