Projeto Multidisciplinar em Gestão Comercial I

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UNIVERSIDADE CRUZEIRO DO SUL 
CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS E NEGOCIOS 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MAGAZINE LUIZA S/A 
 
 
ANA PAULA LEAL SOUZA - RGM 27918807 
ANDERSON BALBINO DDE OLIVEIRA - RGM-28007131 
CLAUDITE BATISTA DE SOUZA - RGM 30637074 
FATIMA MARIA DA SILVA - RGM 28323980 
IGOR WASSILAUSKAS CESAR - RGM 27899306 
JEFFERSON CARLOS PEREIRA DA SILVA - RGM 27942350 
LUCIANO SOUZA MARQUES BATISTA - RGM 28226941 
TAINA FRANCVELINO DOS SANTOS - RGM 28085515 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
 2022 
UNIVERSIDADE CRUZEIRO DO SUL 
CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS E NEGOCIOS 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MAGAZINE LUIZA S/A 
 
 
Projeto Multidisciplinar em Gestão Comercial I 
apresentado à Universidade Cruzeiro do Sul, como 
exigência do Curso Superior de Tecnologia em Gestão 
Comercial, sob orientação da Prof. Ms. Flavio Nastari 
Rosa e da Tutora Danielle Pietra de Morais. 
 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
2022
Sumário 
INTRODUÇÃO ..................................................................................................................................... 4 
1. EMPRESA ..................................................................................................................................... 5 
1.1 DADOS OFICIAIS ...................................................................................................................... 5 
1.2 HISTÓRICO .............................................................................................................................. 6 
1.3 MISSÃO, VISÃO E VALORES DA ORGANIZAÇÃO .................................................................. 10 
1.4 RAMO DE ATIVIDADE ........................................................................................................... 10 
1.5 PRODUTOS E SERVIÇOS ........................................................................................................ 10 
1.6 DADOS MACROECONOMICOS DO SEGUIMENTO DE ATUAÇÃO DA EMPRESA .................. 11 
1.7 PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO SEU MERCADO DE CONCORRENCIA .............................. 13 
2. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ....................................................................................... 15 
3. ÁREA COMERCIAL ................................................................................................................. 20 
3.2. TÉCNICAS DE VENDAS ....................................................................................................... 20 
3.3. TÉCNICAS DE APREÇAMENTO ........................................................................................ 23 
3.4. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ............................................................................................ 25 
3.5. PARCERIA EM VENDAS ...................................................................................................... 26 
3.6. GESTÃO DE MARKETING .................................................................................................. 26 
3.7. GESTÃO ESTRAQTÉGICA DE NEGÓCIOS ..................................................................... 28 
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS ..................................................................................................... 29 
5. REFERÊNCIAS .......................................................................................................................... 32 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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INTRODUÇÃO 
 
A empresa Magazine Luiza surgiu em 1957 na cidade de Franca - SP e atua no segmento 
de varejo, eletrônicos e móveis, com lojas físicas e virtuais, além do e-commerce e suas 
subsidiárias, Consórcio Luiza, LuizaCred, LuizaSeg, Época Cosméticos, Softbox, Integra, 
Logbee e Netshoes. Seus fundadores foram o Casal Luiza Trajano Donato e Pelegrino José 
Donato, inicialmente era chamado de A Cristaleira e o nome Magazine Luiza surgiu após ser 
lançado em um concurso em uma rádio local. 
O objetivo deste trabalho é analisar a estrutura técnica e econômica dos processos de 
gestão e comercialização da empresa Magazine Luiza. O trabalho foi desenvolvido por meio de 
revisão de literatura com consulta a sites periódicos e textos de referência para o tema em 
discussão. 
A organização de vendas de uma empresa de varejo passa por diversas áreas. Com o 
intuito de mensurarmos a importância e aplicabilidade na área comercial, procurou-se neste 
projeto, descrever o comportamento da Magazine Luiza perante alguns setores. Sendo assim, 
foram explorados os temas de: técnicas comerciais, de apreçamento e negociação, parceria de 
vendas, gestão de vendas e estratégia de negócios. 
Buscou-se neste projeto, produzir uma avaliação da estruturas da Magazine Luiza, tanto 
em suas lojas físicas quanto as virtuais (e-commerce), com o objetivo de conseguir uma visão 
holística dos principais temas comerciais que promovem o seu sucesso. 
A política expansiva da empresa é a aquisição de redes já existentes, como por exemplo, 
para ingressar no Norte foram adquiridos 150 pontos sendo estes pertencentes à rede Lojas 
Maia, já na região, foram 51 pontos pertencentes à rede de lojas Arno, 67 da rede Base e 12 
pontos da Madol, com mais de 1000 lojas e presente em 16 estados do país seu modelo de 
negócio caracteriza-se pelas lojas virtuais com pontos físicos, uma das primeiras empresas a 
usar essa tecnologia. A empresa também é reconhecida como uma das melhores empresas no 
país para trabalhar, dados coletados pelos próprios funcionários da empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
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1. EMPRESA 
 
1.1 DADOS OFICIAIS 
 Magazine Luiza S/A é uma empresa de Sociedade Anônima de capital aberto, possui 
sua sede em São Paulo na cidade de Franca, localizada na Rua Voluntários da Franca, 1465, 
centro, CEP 14400-490, inscrita no CNPJ sob o nr. 47.960.950/0001-21 e Inscrição Estadual 
310.035.324-119. Fundada em 24/10/1966, sua situação cadastral está ATIVA e sua principal 
atividade econômica se define sob o CNAE 47.13-0-04 – Lojas de departamentos ou 
magazines, exceto lojas Francas (Duty Free). Operam com 1481 lojas físicas, distribuídas 
por mais de 830 cidades, de 21 estados e 1026 CDs localizados em diferentes regiões do país. 
Sua logística conta com a Malha Luiza, a Logbee e a GFL. Possui 38.614 colaboradores, 
distribuídos em toda sua rede. 
 
6 
 
1.2 HISTÓRICO 
 
 O sonho do casal de vendedores Luiza e Pelegrino Donato de constituir um comércio 
que gerasse emprego para toda a família em Franca, interior de São Paulo, fez nascer a rede 
de varejo Magazine Luiza S.A. Para escolher um novo nome para a loja de presentes 
adquirida por eles em 16 de novembro de 1957, os fundadores criaram um concurso cultural 
numa rádio local, convidando os clientes a participar com sugestões. E, como Luiza era uma 
vendedora muito popular na cidade, os ouvintes escolheram o seu nome. Assim surgia o 
Magazine Luiza. Inovação e comunicação transparente sempre nortearam os princípios da 
Companhia. 
 
 LINHA DO TEMPO: 
 
 1957: O Casal Pelegrino José Donato e Luiza trajano Donato inauguram uma pequena 
loja de presentes em Franca (SP); 
 1976: Com a aquisição das lojas Mercantil, o Magazine Luiza abre as primeiras filiais 
em cidades do interior de São Paulo; 
 1983: Inicia-se a expansão para cidades do triângulo Mineiro (MG) 
 1991: Marco de novo ciclo – Luiza Helena Trajano, sobrinha da fundadora, Luiza 
Trajano Donato, assume a liderança da organização; 
 1992: As primeiras lojas virtuais são inauguradas: 
 1994: São criadas as campanhas “Liquidação Fantástica” e “Só Amanhã"; 
 1996: A rede chega ao Paraná e ao Mato Grosso do Sul; 
 2000: É lançado o site de comércio eletrônico www.magazineluiza.com.br; 
 2001: É criada a Luizacred em parceria com o Itaú Unibanco. A rede Wanel, da região 
de Sorocaba (SP) é adquirida; 
 2002: Novo Ciclo – Crescimento Sustentável; 
 2003: Aquisição da rede LojasLíder, da região de Campinas (SP). O Magazine Luiza é 
considerado a melhor empresa para trabalhar no Brasil – a primeira varejista do mundo 
a receber esse título do Instituto Great Place to Work; 
 2004: As Lojas Arno são adquiridas no Rio Grande do Sul; 
 
7 
 
 2005: É criada a Luizaseg, em sociedade com a Cardif, empresa do Grupo BNP Paribas. 
Aquisição das redes Lojas Base, Kilar e Madol, nos estados de Santa Catarina, Paraná 
e Rio Grande do Sul. Criação da TGV Luiza, da Rádio Luiza e do Portal Luiza; 
 2008: 46 lojas são inauguradas no mesmo dia na cidade de São Paulo e mais de 1 milhão 
de novos clientes são conquistados; 
 2010: Chegada ao Nordeste com a aquisição da rede Lojas Maia, com 136 unidades; 
 2011: Ano da Oferta Pública Inicial de Ações (IPO), quando a Companhia passa a ser 
listada na Bm&FB. A empresa adquire a rede Baú da Felicidade; 
 2012: É lançado o Chip Luiza que fornece acesso gratuito a redes sociais, voltado para 
clientes de baixa renda; 
 2013: O Magazine Luiza adquire a época Cosméticos, e-commerce de beleza; 
 2014: Os nove centros de distribuição são integrados e passam a oferecer entregas mais 
rápidas e com menor custo de frete. A empresa patrocina a Copa do Mundo no Brasil, 
na rede Globo de televisão. É criado o Luizalabs; 
 2015: Novo ciclo – Transformação Digital. Lançamento da nova versão do aplicativo 
Magazine Luiza para mobile. Implantação do Mobile vendas em 180 lojas; 
 2016: O Magazine Luiza é a empresa de capital aberto que mais se valorizou no mundo. 
Todos os vendedores atendem utilizando um smartphone, pelo aplicativo do Mobile 
vendas. Lançamento da plataforma de Marketplace, cerca de 50 parceiros passam a 
vender seus produtos dentro do site do Magazine Luiza; 
 2017: Magazine Luiza lidera o ranking da Bovespa por mais um ano. Empresa faz oferta 
de ações e arrecada R $1,8 bilhão. Frederico Trajano é apontado como empreendedor 
do ano pela IstoÉ Dinheiro. Reality show do Magazine Luiza, o Missão Digital, estreia 
na Rede Globo com o propósito de ajudar pequenos comerciantes a se digitalizar. A 
empresa cria o canal de denúncia interno. Magazine Luiza adquire a IntegraCommerce 
e o laboratório de inovação do Magazine Luiza chega a mais de 450 engenheiros e 
especialistas que trabalham para tornar as operações do Magazine Luiza cada vez mais 
digitais; 
 2018: Magazine Luiza vira Magalu. A empresa adquiriu a startup de logística Logbbee. 
A Campanha do 7X1 ("Sai Zica") foi um dos destaques do marketing brasileiro e 
Magalu é a empresa que mais vende televisores para brasileiros assistirem à Copa do 
Mundo. A Campanha do “Eu Meto a Colher, sim” é lançada. Empresa é apontada como 
uma das mais inovadoras do Brasil pela revista americana Fast Company. O app do 
 
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Magalu é um dos mais bem-sucedidos apps de compras do Brasil, com 26 milhões de 
downloads e uma participação de cerca de 40% dos pedidos online da companhia; 
 2019: Magalu adquire a Netshoes, maior e-commerce esportivo do Brasil e no mundo 
físico, inaugura sua milésima loja, a Empresa faz oferta de ações e arrecada mais de R 
$4 bilhões de reais. Na Black Friday, protagoniza um show ao vivo na TV, a “Black das 
Blacks”. Sua marca vira uma das 30 mais valiosas do país. Primeiro Expo Magalu, 
evento para sellers, reúne milhares de pessoas em São Paulo. Empresa entra no Pará. 
Frederico Trajano é apontado como executivo do ano pelo Valor Econômico, 
 2020: Magalu iniciou o ano com a aquisição do marketplace de livros Estante Virtual. 
Frente às limitações de isolamento impostas pelo combate à disseminação da Covid-
19, a empresa acelerou seu processo de digitalização online e desenvolveu ainda mais 
a sua multicanalidade com o Ship From Store, acelerando a velocidade da entrega 
para o cliente final. Os selles do Marketplace puderam usufruir das facilidades do 
Parceiro Magalu e vender on-line, mesmo com suas lojas fechadas temporariamente. 
No lado financeiro, tivemos o lançamento do MagaluDay como nova funcionalidade 
do super aplicativo da companhia e o roll-out do Magalu Pagamentos que oferece a 
antecipação dos recebíveis para os sellers. As aquisições marcaram fortemente esse 
ano para ao Magalu, sendo que seu ecossistema foi complementado com a chegada 
da Hub Sales, Canaltech, Inloco Media, GFL, Sincrolog, Styoq, AiqFome, 
ComSchool e Hib Fintech. Um dos drivers estratégicos com maior destaque foi o de 
Novas Categorias, com mercado e bens de consumo como a categoria com maior 
quantidade de itens vendidos, contribuindo para o aumento da frequência de compras 
dos clientes. Ainda neste ano, demos um importante passo na reparação de uma dívida 
histórica que o Magalu tinha como empresa e lançamos o primeiro programa de 
trainee exclusivo para pessoas negras. 
 2021: O ano do #PiscouChegou para o Magalu e começou com uma segunda onda de 
Covid-19 ainda mais forte que a primeira. Novamente, as portas do mundo físico se 
fecharam. Nesse cenário. o crescimento do e-commerce continuou acelerado. Em 
mais um período desafiador, a empresa superou o mercado e atingiu o maior 
marketplace da história. As aquisições marcaram fortemente esse ano, sendo que o 
ecossistema foi complementado com a chegada Vip, VipCommerce, Steal The Look, 
Tonolucro, Grandchef, SmartHint, Jovem Nerd, Bit55, Plus Delivery, Juni, Sode e a 
maior aquisição da nossa história, a KaBum!, e-commerce referência em tecnologia 
 
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e games. Em julho, inauguramos as primeiras lojas físicas do Magalu no estado do 
Rio de Janeiro, marcando a nossa entrada no segundo maior mercado consumidor do 
país e concluímos uma bem sucedida oferta subsequente de ações, 100% primária. 
Foram captadas cerca de 4 bilhões de reais com o objetivo de acelerar ainda mais os 
nossos investimentos. 
 
 PROJEÇÃO: 
 
O Magazine Luiza (MGLU3) manterá ao longo de 2022 o conjunto de controle de 
despesas e foco em ganho de sinergias de ativos comprados nos últimos anos para defender 
margens, como fez no primeiro trimestre, e fazer frente a um cenário de inflação e juros mais 
altos, disse o executivo diretor financeiro e de relações com investidores, Roberto Rodrigues. 
“Precisávamos reposicionar nossas margens operacionais, então reduzimos subsídios e 
custos fixos, ajustamos a taxa cobrada dos vendedores no marketplace, reduzimos prazos e 
repassamos custos mais altos”. 
A Magazine Luiza adotou a estratégia de aquisições de empresas e startups para expandir 
o portfólio de serviços de produtos. Os especialistas afirmam que isso deve se manter nos 
próximos anos, pois as companhias estão em busca de mais tecnologias inovadoras. “Isso tende 
a ter uma curva de materialização dos resultados de pelo menos dois anos”, afirma Jacomassi. 
A ação do varejista Magazine Luiza foi a que gerou maior retorno sobre o capital 
investido entre as empresas da bolsa, de 4.528%, segundo cálculos da consultoria Economatica. 
A companhia dobrou o faturamento e viu suas ações valorizarem 100 vezes, para 40 bilhões de 
reais. 
Segundo Frederico Trajano, presidente da companhia. Ele tem o desafio de continuar a 
melhorar o desempenho operacional prometido aos investidores que embarcaram em seus 
sonhos. Além disso, precisa vender novos sonhos para continuar impulsionando as receitas e 
atrair novos acionistas. 
“Chegou a hora de radicalizar nosso crescimento. Digitalizamos o Magalu e queremos 
digitalizar o Brasil, levando a muitos o que é privilégio de poucos”, diz Trajano. De vendedor 
de eletroeletrônicos e móveis em lojas físicas e virtuais, o Magazine Luiza investe para ser um 
provedor de tecnologia e serviços de logística e finanças para conectar o consumidor a pequenos 
e médios comerciantes dos mais diversos segmentos. 
 
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Nosso próximo objetivo é levar toda a nossa infraestrutura digital para os milhares de 
sellers e vendedores neste país, sendo o sistema operacional para o varejo brasileiro. 
 
1.3 MISSÃO, VISÃOE VALORES DA ORGANIZAÇÃO 
 
MISSÃO: Ser uma empresa competitiva, inovadora e ousada, que visa sempre o bem-
estar comum. 
VISÃO: Ser o grupo mais inovador do varejo nacional, oferecendo diversas linhas de 
produtos e serviços para a família brasileira. Estar presente onde, quando e como o cliente 
desejar. Seja em lojas físicas, virtuais ou online. Encantar sempre o cliente com o melhor time 
do varejo, um atendimento diferenciado e preços competitivos. 
 VALORES: Respeito, desenvolvimento e reconhecimento. Colocamos as pessoas em 
primeiro lugar, porque elas são a força e a vitalidade da nossa organização. Nossas ações e relações 
são baseadas na verdade, integridade, honestidade, transparência, justiça e bem comum 
 
1.4 RAMO DE ATIVIDADE 
 
 O Magazine Luiza atua no varejo no competitivo mercado dos móveis, eletrodomésticos 
e eletroeletrônicos, celulares, informática, brinquedos e utilidades domésticas. As táticas de 
venda são agressivas e direcionadas às classes C e D, oferecendo prazos longos e prestações 
atrativas que fazem o preço final do produto dobrar, mas permitem a compra de itens 
considerados “de luxo” pela população das classes sociais acima descritas. 
 
1.5 PRODUTOS E SERVIÇOS 
 
O Magalu é conhecido por disponibilizar um portfólio de produtos e serviços amplo e 
variado, tanto em suas lojas físicas quanto nas plataformas de comércio eletrônico. Dentro os 
produtos disponibilizados podemos citar os principais departamentos, como: móveis, 
eletrodomésticos, eletrônicos, decoração, brinquedos, games, casa e jardim, cama, mesa e 
banho, esporte e lazer e outros. E para os serviços prestados podemos citar: serviços de 
montagem de móveis, garantias e seguros dos produtos vendidos, assim como atividades de 
 
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intermediação e agenciamento de serviços e negócios, exceto imobiliário, agenciamento de 
viagens, entre outros. 
 
1.6 DADOS MACROECONOMICOS DO SEGUIMENTO DE 
ATUAÇÃO DA EMPRESA 
 
O comércio está classificado como uma atividade do setor de serviço que compõe o PIB 
com os demais setores. O consumo privado teve representatividade no crescimento econômico 
nos últimos anos. Embora recente, a atividade representou em torno de 30% do PIB de serviços 
entre 1950 e 1970, caindo para 20% em 1980. Chegou a 12% em 2000 e, em 2014 representou 
19% do PIB do setor de serviços no Brasil. 
Conforme o Boletim Macrofiscal, da Secretaria de Política Econômica do Ministério da 
Economia (SPE/ME), de novembro de 2020, o PIB brasileiro saiu de uma retração de 4,7% 
para 4,5% em termos reais apresentando relativa melhora Este resultado positivo se deve, 
sobretudo, pela forte reação de setores econômicos, como comércio varejista e indústria, no 3º 
trimestre de 2020. 
Manteve-se crescimento real do PIB em 3,2 para 2021 e de 2,5% para os três anos 
seguintes, até 2024, conforme as projeções estimadas da Grade de Parâmetros 
Macroeconômicos da SPE. 
“No início da pandemia, as vendas do varejo e a produção 
industrial contraíram levando à queda de estoque, deflação 
e queda do PIB. Após os fortes estímulos econômicos e 
flexibilização das medidas de distanciamento social, são 
observados recordes de venda no varejo. A indústria vem 
retomando o ritmo de crescimento e indica forte expansão 
do PIB no terceiro trimestre”. Sérgio Ricardo de Brito 
Gadelha (2020). Disponível www.gov.br em 09/06/2021. 
 
 DIVULGAÇÃO DE RESULTADOS: 
 3T21 9 | DESEMPENHO OPERACIONAL E FINANCEIRO. 
 Magalu encerrou o 3T21 com 1.413 lojas, sendo 1.010 convencionais, 219 virtuais e 184 
quiosques (parceria com as Lojas Marisa e a rede de supermercados Semar). 
 No 3T21, a Companhia inaugurou 74 novas unidades, incluindo as primeiras 34 lojas no 
estado do Rio de Janeiro. Nos últimos 12 meses, a Companhia abriu 178 novas lojas (28 na 
Região Sul, 88 no Sudeste, 19 no Centro Oeste, 40 no Nordeste e 3 no Norte). Da base total, 
45% das lojas estão em processo de maturação. 
 
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Figura 1 – Evolução do Número de Lojas e suas idades médias da empresa Magazine Luiza S/A 
As vendas totais do Magalu aumentaram 12,0% no 3T21, reflexo do crescimento de 
22,2% no e-commerce total (sobre um crescimento de 148,5% no 3T20) e pela redução de 8,0% 
nas lojas físicas, que foram impactadas pela piora dos indicadores macroeconômicos ao longo 
do trimestre, como o aumento da inflação e da taxa de juros, e também pela forte base de 
comparação. 
 
Figura 2 – Crescimento das Vendas da empresa Magazine Luiza S/A 
A participação do Cartão Magalu, Cartão Luiza, MagaluPay e CDC aumentou de 18% 
para 22% no 3T21 comparado ao mesmo período de 2020 em função do crescimento da base 
de cartões Luiza e do sucesso do Cartão Magalu. 
 
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Figura 3 – Mix de Vendas Financiadas da empr3esa Magazine Luiza S/A 
 
Este é o resumo dos dados macroeconômicos da companhia no ano 2021, para mais 
informações deixaremos o site onde encontrará os dados de todos os anos emitidos e 
disponibilizados pela empresa no tópico ’Referências’. 
 
1.7 PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO SEU MERCADO DE 
CONCORRENCIA 
 
Além de estar presente no varejo, o Magalu diversificou as suas atividades ao longo da 
sua jornada. Hoje, a varejista fornece crédito através da Luizacred, seguros através da Luizaseg 
e consórcios através do Consórcio Luiza. 
A receita operacional do Magalu é segmentada nas seguintes categorias: Varejo, 
crediário, seguro e consórcio. 
Considerando as principais características em comum, como core business, área de 
atuação e principais clientes, a Via Varejo e a Lojas Americanas são as principais concorrentes 
do Magalu. 
Com o objetivo de se tornar uma empresa mais eficiente e lucrativa, o Magazine Luiza 
realizou seu processo de reestruturação, o que impulsionou seu crescimento exponencial nos 
últimos anos. 
A estrutura operacional da companhia é similar às de suas concorrentes, o que faz com que 
o Magalu e suas concorrentes tenham aproximadamente a mesma base de faturamento. 
 
 
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 Magazine Luiza GVM Online (R$) 6,7 BI e GVM Total (R$) 8,6 Bi 
 Lojas Americanas GVM Online (R$) 6,5 BI e GVM Total (R$) 9, Bi 
 Via Varejo GVM Online (R$) 5,1 BI e GVM Total (R$) 7,3 Bi 
 
De acordo com os dados do Ranking IBEVAR (Instituto Brasileiro de Executivos de 
Varejo de Mercado de Consumo), a empresa Magazine Luiza é considerada a 3º maior empresa 
do varejo brasileiro. 
O foco principal do Magazine Luiza em relação aos concorrentes é a transformação digital 
e o ecossistema integrado como cultura do grupo, poderíamos citar que a Magazine Luiza hoje 
é concorrente das Casas Bahia? 
Não, relacionado a produtos sim, mas a estratégias não, a empresa vem se modernizando 
e com uma estratégia visionária vem se destacando a cada ano, como por exemplo no ano de 
pandemia, versátil, digital e objetiva a Magazine Luiza vem se fazendo presente cada vez mais 
na vida dos brasileiros, ela está na palma das nossas mãos. 
Não é apenas vender, ela se preocupa também com a sustentabilidade, tem 
responsabilidade com a sociedade e com o meio ambiente, além de obrigações legais e 
econômicas. Se mantém presente fazendo a diferença na vida dos clientes. 
Em 2021, desenvolveram uma parceria com a ABREE (Associação Brasileira de 
Reciclagem de Eletroeletrônicos e Eletrodomésticos) para oferecer aos clientes o descarte 
ambientalmente correto e consciente de equipamentos eletroeletrônicos no fim de vida útil, de 
forma totalmente gratuita. Todo o material recolhido é direcionado para empresas de 
manufatura reversa e reciclagem dos eletrônicos. Dessa forma, garantem a destinação adequada 
para todos os componentes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL 
 
O Magazine Luiza adota as práticas de governança recomendadas pelo IBGC (Instituto 
Brasileiro de Governança Corporativa), cujas premissas são transparência, equidade, 
prestação de contas e responsabilidade corporativa. 
“Cada departamento de umaempresa pode ser considerado um 
elo da cadeia de valor, ou seja, cada departamento executa 
atividades de criação de valor para projetar, produzir, entregar e 
apoiar os produtos da empresa. O sucesso da empresa não 
depende apenas da qualidade do trabalho de cada departamento, 
mas também de até que ponto as atividades dos vários 
departamentos se coordenam bem.” (KOTLER, 2007, PG. 38) 
 
 
Fonte: Site Magazine Luiza. 
 Figura 4: Organograma da empresa Magazine Luiza s/A 
 
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ADMINISTRAÇÃO: 
 
Nossa Administração possui um Conselho de Administração e uma Diretoria Executiva, 
regidos pelo disposto na Lei nº 6.404, de 15 de dezembro de 1976, ou Lei das Sociedades por 
Ações, e pelo nosso Estatuto Social. 
O Conselho de Administração é constituído por seis membros, sendo quatro eleitos e dois 
independentes, com mandato de um ano e quatro meses. A Diretoria é formada por seis 
membros: Diretor-Presidente, Diretor-Superintendente Diretor-Financeiro e de Relações com 
os Investidores, Diretor de Administração e Controle, Diretor Comercial e Diretor de 
Operações. São eleitos com mandato de dois anos. Suas principais funções são praticar todos 
os atos necessários ao funcionamento regular da Companhia; submeter ao Conselho de 
Administração as Políticas e Estratégias da Companhia, as propostas de aumento de capital e 
de reforma do Estatuto. Luiza Helena Trajano Rodrigues, Diretora-Presidente do Magazine 
Luiza, é também vice-presidente do Conselho de Administração. O Magazine Luiza também 
possui Conselho Fiscal e dois comitês. O Conselho Fiscal é um órgão societário com caráter 
não permanente. O Comitê de Auditoria e Riscos é composto por três membros com mandato 
de um ano. Sua responsabilidade principal é assessorar o Conselho de Administração na 
supervisão da qualidade, veracidade e integridade das demonstrações e demais relatórios 
financeiros. O Comitê de Finanças também possui três membros efetivos com mandato de um 
ano. Tem como atribuição principal assessorar o Conselho de Administração nas definições da 
política e do planejamento financeiro da Companhia; das políticas e dos níveis de 
endividamento adequados para as atividades da Companhia, bem como o monitoramento de 
covenants contratuais e garantias; na definição da política de aplicações financeiras e de 
investimentos; no monitoramento dos riscos financeiros para o Magazine Luiza e das atividades 
das subsidiárias Luizacred S.A. – Sociedade de Crédito, Financiamento e Investimento, e 
Luizaseg Seguros S.A. 
 
 
 
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Figura 5 – Membros do Conselho de Administração da empresa Magazine Luiza S/A 
 
 
 
Figura 6 – Membros da Diretoria Executiva da empresa Magazine Luiza S/A 
 
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Figura 7: Membros da Administração 
 
COMPROMISSO COM A SOCIEDADE: 
O cuidado do Magazine Luiza com as pessoas engloba os seus colaboradores, clientes e 
fornecedores, e todos os seus públicos de relacionamento. A atuação na comunidade em ajudar 
com material e tem caráter participativo em ações sociais que vão desde cursos gratuitos até o 
auxílio aos jovens para que retomem os estudos e tem como foco a promoção do acesso à cultura 
e educação de jovens e crianças. A valorização da diversidade também é apoiada pelo Magazine 
Luiza através de projetos internos que promovem a contratação e acessibilidade de pessoas com 
deficiência em todas suas unidades e também a valorização das mulheres, com apoio às 
campanhas contra a violência às mulheres. O compromisso social é uma de suas crenças. 
Estando convictos de que o seu sucesso é fruto do sucesso das pessoas que fazem parte da sua 
história. 
 
LIDER INSPIRADORA: 
A presidente Luiza Helena Trajano é um exemplo de inspiração para os colaboradores do 
Magazine Luiza e para a sociedade brasileira. Por sua presença ativa pelo desenvolvimento do 
Brasil e pelo estímulo ao empreendedorismo, Luiza Helena é frequentemente convidada para 
dar palestras e participar de seminários e debates. Relação com a Concorrência A relação do 
Magazine Luiza com a concorrência sempre foi de muito respeito, pois as lideranças defendem 
 
19 
 
o princípio de que a companhia só será forte se atuar em uma economia saudável com espaço 
para todos serem bem sucedidos. 
 
PARCERIA COM FORNECEDORES: 
Para oficializar esta visão, o Magazine Luiza assina com seus fornecedores, desde 2002, 
uma Carta de Parceria, na qual todos os aspectos negociados são especificados, garantindo 
assim a tranqüilidade para realizar o planejamento ao longo do ano, em uma relação de grande 
transparência. Esta prática contribui para a profissionalização e melhoria dos procedimentos, e 
reduz os riscos de uma produção mal planejada, que poderia prejudicar as duas partes. 
 
CENTRO DE PROMOÇÕES: 
Os Centros de Promoções foram criados com o objetivo de promover a interação com a 
sociedade dentro das lojas através de eventos, cursos e programas sociais que geram o 
desenvolvimento da comunidade. 
 
VALORIZAÇÃO DA MULHER: 
O Magazine Luiza tem a valorização da mulher em sua essência, pois foi fundada e é 
presidida por uma mulher, e conta com 51% de seus colaboradores mulheres, desde lideranças 
a cargos iniciantes. 
 
MEIO AMBIENTE: 
Embora não exerça atividade de agressão ao meio ambiente, o Magazine Luiza tem 
consciência de que gera impactos indiretos e, por isso, desenvolve políticas e práticas de 
preservação e conscientização em relação aos recursos naturais. A empresa adota lixeiras de 
coleta seletiva em seus escritórios e centros de distribuição, desenvolvendo campanhas de 
sensibilização para o tema no Portal Luiza e na Rádio Luiza sobre preservação e cidadania 
ambiental. 
 
CULTURA LOCAL: 
O patriotismo, a crença no Brasil e o respeito à diversidade são valores fortes do Magazine 
Luiza. Em todos os eventos internos, como palestras, apresentações, atividades ou dinâmicas, 
esses aspectos são abordados. Além dos encontros corporativos, o Marketing da empresa 
 
20 
 
procura patrocinar, em cada região em que a marca está inserida, eventos que fortaleçam a 
cultura local. 
 
INCLUSÃO: 
A cultura da Inclusão de Pessoas com deficiência está se consolidando no Magazine 
Luiza, especialmente após a implantação do Programa de Inclusão, conduzido pela área de 
Relações Corporativas e Sustentabilidade. 
 
TRANSPARÊNCIA: 
A transparência sempre foi um dos valores mais praticados e estimulados no Magazine 
Luiza. Manter os colaboradores e demais stakeholders bem informados sobre os 
acontecimentos da empresa através de uma comunicação eficiente e acessível a todos leva a 
companhia a desenvolver novos projetos a cada ano. 
 
3. ÁREA COMERCIAL 
 
3.1. TÉCNICAS COMERCIAIS 
 
A estratégia de vendas do Magazine Luiza considera que há clientes em diversos lugares 
e que eles procuram por facilidade de acesso, rapidez e segurança. 
Eles estão presentes nas redes sociais, marketplace, lojas virtuais e físicas, que ao todo 
abrange 21 estados distintos do Brasil. 
Sendo assim, na multicanalidade, as lojas físicas apoiam o digital e o crescimento no 
digital reflete nos resultados da loja física. 
 
3.2. TÉCNICAS DE VENDAS 
De acordo com a própria Magazine Luiza, as vendas da rede cresceram 49% no segundo 
trimestre de 2021, somando R$8,6 bilhões de reais, comparado ao mesmo período do ano 
anterior. Em 4 anos, a estratégia de vendas do Magazine Luiza proporcionou a valorização em 
1000% da companhia. 
Como essa empresa tradicional do varejo se tornou um dos negócios mais promissores da 
era digital? Que táticas podemos aprender com essa transformação de sucesso? Mencionamos 
alguns tópicos para entendermos melhor: 
 
21 
 
Magalu: 
É o nome do e-commerce do aplicativo Magazine Luiza, que é um dos mais baixados da 
categoria do varejo no Brasil. Com ele, é possível comprar os produtos da loja, roupas, 
alimentos e ainda ter frete grátis em algumas opções. O aplicativo também oferece cashback e 
ofertas exclusivaspara quem o baixa. 
Sobretudo, o desenvolvimento de novas soluções está enraizado na companhia. A 
empresa conta com um departamento exclusivo de tecnologia, o Luizalabs, que funciona aos 
moldes de uma start-up e é responsável por diversas outras inovações fundamentais para o 
alcance do sucesso digital observado hoje. ora esse laboratório tenha começado inicialmente 
com apenas quatro pessoas em uma sala de massagens desativada dentro do Magazine Luiza, 
atualmente, conta com mais de 500 profissionais de diversas áreas da tecnologia. 
Com toda a certeza, o grande diferencial da criação do Luizalabs foi o esforço de montar 
uma equipe própria para se dedicar integralmente a criar novidades para o negócio, em vez de 
terceirizar essa função. 
A máxima dedicação para obter recursos, contratando profissionais competentes um 
qualificados na área, com o intuito de alavancar as novas estratégias fez com que a presença 
online e a constante inovação nesse campo se tornassem extremamente relevantes no mercado. 
 
Lu do Magalu e as redes sociais: 
Buscando entender o que seus consumidores desejam, para poder ajudá-los da melhor 
forma, foi criado a Lu que é um case máximo de humanização da marca, suas ações conferem 
visibilidade e simpatia para a empresa, dando suporte ao seu público alvo, fugindo da 
automação e respostas padronizadas e previsíveis. 
Uma das mais bem sucedidas estratégias de vendas do Magazine Luiza criada pela equipe 
de marketing, a personagem Lu, inspirada na empreendedora Luiza Helena Trajano. Em 
resumo, Luiza foi a responsável por elevar os negócios de sua família a uma das maiores 
potências do varejo. 
Lu é uma Brand persona, ou seja, a personificação dos valores da marca, utilizada para 
se aproximar dos clientes. Também usada para suprir algumas necessidades da empresa, como 
responder dúvidas sobre os produtos em seu canal do YouTube, ela conversa muito bem com a 
maior parte do público do Magazine. Lu serve como uma espécie de amiga dos clientes, a quem 
podem recorrer para buscar ajuda. Lu está presente em diversas campanhas e usa redes sociais 
 
22 
 
como o Twitter e o Instagram. Neste último, inclusive, já alcançou mais de 5,1 milhões de 
seguidores. 
 Com toda uma narrativa de vida que é criada e expandida conforme as demandas de 
promoções e datas comemorativas, Lu é extremamente interativa nas redes, uma verdadeira 
influenciadora digital e criadora de conteúdo. 
 
Estratégia de vendas do Magazine Luiza: o Tinder: 
No ano de 2017, a Lu resolveu usar mais uma rede social, e a escolhida da vez foi o 
Tinder, aplicativo de relacionamentos. Quem curtisse a personificação da marca, dando 
“match”, ganhava um cupom de descontos para usar em suas compras na loja. 
Certamente essa estratégia proporcionou um enorme retorno ao Magazine Luiza, que 
aumentou as vendas no varejo em 2000%. 
 
 Magazine Luiza compra Jovem Nerd e outras empresas: 
Com o objetivo de ampliar ainda mais a sua abrangência, o Magalu tem buscado novas 
oportunidades de alcançar o público, exemplo disso foi a mais nova aquisição, a compra da 
Jovem Nerd. 
Com o CanalTech e a Steal the Look já em sua rede de portfólio, a Magazine Luiza fala 
com o público que está interessado em tecnologia, moda e estilo de vida. Agora, o horizonte é 
ampliado para os amantes da cultura pop e geek. 
Mas, as compras não param por aí. Somente em 2021, já foram seis aquisições que a 
Magazine Luiza trouxe para si. Outra que ganha destaque é a Smart Hint, uma startup brasileira 
que trabalha para melhorar os resultados das buscas feitas em e-commerce. Ela ajuda a 
aperfeiçoar as recomendações de produtos e reconhece as palavras, mesmo que digitadas 
erradas. 
 
A estratégia de vendas multicanal do Magazine Luiza: 
A estratégia de vendas do Magazine Luiza considera que há clientes em diversos lugares 
e que eles procuram por facilidade de acesso, rapidez e segurança. Eles estão presentes nas 
redes sociais, marketplace, lojas virtuais e físicas, que ao todo são 1481 em 21 estados distintos 
do Brasil. 
Sendo assim, no multicanal, as lojas físicas apoiam o digital e o crescimento no digital 
reflete nos resultados da loja física. 
 
23 
 
Porém, é comum observarmos que muitas pessoas pesquisam nos sites de vendas da web 
e realizam a compra nas lojas presenciais. Por isso, seu e-commerce deve ser atrativo e relevante 
no próprio meio digital e também para as externas. 
A logística multicanal pode ser uma opção. Experimente disponibilizar a compra pelo site 
com retirada na loja física e torne seu preço e prazo de entrega um diferencial por conta disso. 
A maior parte das reclamações acerca das vendas online vem desses dois fatores. 
 
3.3. TÉCNICAS DE APREÇAMENTO 
 
Buscar um preço competitivo de modo a atrair consumidores e poder alavancar resultados 
não é uma tarefa fácil. Muitos empreendedores acabam balizando a receita de diversos 
produtos, padronizando um percentual de lucro sobre o custo total do item. Isso acaba ferindo 
o princípio de que cada item não necessariamente tem uma relação de custo fixa, ou seja, em 
determinado produto ou serviço, a margem sobre os custos de despesas podem variar. 
 
“Seu principal objetivo consiste na gestão dos gastos de uma empresa, 
a fim de contribuir para a percepção, a qualidade e a geração de 
informações. Isso possibilita compreender as decisões passadas com o 
objetivo de projetar as decisões futuras e relacionar os princípios de 
estratégia aos conceitos e métodos de custos, com foco na eficiência do 
processo produtivo e na eficácia dos resultados, de forma a gerar 
informações sobre a capacidade de respostas da estrutura para suportar 
as estratégias competitivas.” (CRUZ 2010, p.28). 
 
Usando esses conceitos a empresa terá ferramentas de controle que estabelecerão padrões 
de gastos, podendo fazer previsões e orçamentos mais precisos. Da mesma forma, será crucial 
conhecer estes quesitos para tomadas de decisões mais assertivas e estratégicas. O apreçamento 
estratégico vai além das avaliações de custos e despesas, lucros e receitas. 
Antes de tudo, é preciso ressaltar que a Magazine Luiza vive um novo ciclo de 
transformação digital, iniciado com Fred Trajano, CEO desde janeiro de 2016. O projeto 
conduziu a empresa rumo à transformação digital, com um crescimento de dentro para fora, 
sempre acreditando na mudança cultural de seu time e sabendo como identificar as necessidades 
do seu consumidor. Felipe Gomes Cohen, diretor de planejamento e operações da Magazine 
Luiza, reforça que inovação e tecnologia foram decisivas para conduzir o negócio ao sucesso. 
A Magazine Luiza tem velocidade e clima de startup e que, devido aos investimentos em 
inovação e tecnologia, tem mais de 10 milhões de clientes ativos pelo país e há 20 anos é a 
segunda melhor empresa para se trabalhar no Brasil. 
 
24 
 
A Magazine Luiza foi além de identificar o seu consumidor. Passou a entender a 
importância da precificação diferenciada entre o comércio online e o offline (lojas físicas). 
Passou a estudar a elasticidade de cada produto, ou seja, que cada um dos quase 50 mil itens 
comercializados tem uma regra diferente para ser precificado. Tudo isso foi possível porque 
antes de tudo a Magazine Luíza partiu dos seguintes pilares: 
 
 Apostou em uma política de precificação dinâmica para se chegar ao valor de preço ideal 
ao consumidor; 
 Muniu todas as áreas da companhia com informações decisivas para tomadas de decisões; 
 Estruturou processos, uma vez que o mundo do varejo é diferente do da indústria. 
 
Cada dia é um dia diferente e faz-se necessário garantir um processo definido. Adiante, 
foram identificadas quais variáveis influenciavam a precificação dos produtos comercializados, 
como prazo de entrega, custo de frete, preço do concorrente. 
A Magazine Luiza aprendeu a definir modelos de precificação e quais políticas de 
precificação deveriam ser trabalhadas.Notou que não faz sentido queimar um estoque em 
função da concorrência, que em uma venda o preço é apenas uma das variáveis e que o prazo 
de entrega é fundamental nesse processo. Lapidou a forma de negociar com os fornecedores, 
realizando um rastreamento do preço anunciado pela concorrência. Isso ajudou a própria 
indústria a controlar o preço de mercado. 
Imagine que a concorrência baixa o preço de um produto “x”, em dia “y” e hora “z” e a 
Magazine Luiza, de posse de todos os dados, já inicia uma negociação com os fornecedores 
para conseguir reduzir o próprio preço, tornando-o competitivo. 
Hoje, a Magazine Luiza está na fase pricing x pricing (precificação x precificação), onde 
dois algoritmos (inteligência artificial) se desafiam permanentemente para gerarem dados 
precisos de hora em hora e em escala, com a máquina aprendendo a tomar a melhor decisão e 
a identificar qual é o preço vencedor. 
O apreçamento estratégico vai além das avaliações de custos e despesas, lucros e receitas. 
Uma empresa busca atrair clientes de várias formas, seja ela por sua localização dentro de um 
grande centro comercial ou na principal avenida da cidade, com sua força de marketing, com o 
menor preço ou ainda com o melhor produto. 
A aplicação de técnicas de apreçamento estratégico é crucial para sustentabilidade de 
qualquer negócio. Entender por quanto deve-se vender um produto ou serviço. Mesmo no caso 
 
25 
 
da Magazine Luiza, que em quase sua totalidade revende seus produtos e não os fabrica, deve 
ser levado em consideração todos os custos, despesas, gastos e investimentos relativos a 
disponibilização do determinado produto. Isso faz que a empresa tenha pleno conhecimento dos 
passos que pode dar. 
 
 
 
3.4. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
No setor de varejo, a relação de interdependência do comércio com a indústria é muito 
forte, e pode ser muito saudável para ambos se cada um considerar que o ganho vem de um 
preço justo ao consumidor, um ganho justo para o trabalhador e ganhos justos para ambos os 
parceiros. É o conceito do ‘ganha-ganha’ – todos ganham e se desenvolvem, contribuindo 
também para o desenvolvimento do País. 
Para oficializar esta visão, o Magazine Luiza assina com seus fornecedores, desde 2002, 
uma carta de parceria, na qual todos os aspectos negociados são especificados, garantindo assim 
a tranquilidade para realizar o planejamento ao longo do ano, em uma relação de grande 
transparência. Esta prática contribui para a profissionalização e melhoria dos procedimentos, e 
reduz os riscos de uma produção mal planejada, que poderia prejudicar as duas partes. 
Para oficializar ainda mais estes comprometimentos, a partir de 2010, todos os contratos da 
empresa passaram a conter uma cláusula específica sobre Responsabilidade Social e Ambiental, 
que garante: 
“O Magazine Luiza defende o cumprimento da legislação, a preservação do meio 
ambiente, o respeito às pessoas e aos direitos humanos. A empresa se posiciona firmemente 
contrária a práticas de desmatamento de áreas embargadas ou de proteção ambiental, assim 
como é contra a utilização de trabalhadores em condições indignas e/ou ilegais, e também 
contra a utilização de mão de obra infantil, práticas de preconceito, assédio moral e assédio 
sexual. O Magazine Luiza explicita que seus fornecedores, parceiros e empresas devem 
comungar destas convicções e adotar práticas contra a degradação do meio ambiente e do ser 
humano. Caso haja evidências de práticas contrárias a estas premissas, o Magazine Luiza 
romperá os acordos e compromissos comerciais com as empresas até que elas revejam sua 
posição e direcionam suas atitudes”. 
Com a expansão do Magazine Luiza, a cada nova unidade aberta, a economia do 
município ganha um incremento, não só pela geração de empregos e recolhimentos de impostos, 
 
26 
 
mas também pelos diferentes serviços demandados daquela comunidade. Um deles é o serviço 
de mão de obra para construção e reforma dos pontos comerciais onde a empresa vai instalar 
sua nova unidade. 
Ao observar que algumas empreiteiras contratadas para a realização das obras estavam 
desconsiderando as condições de qualidade de vida de seus trabalhadores, o departamento de 
Expansão passou a adotar, em todas as suas contratações, desde 2004, uma Carta de Ética 
assinada pelo contratado, contendo requisitos e critérios necessários de bom tratamento e 
cumprimento dos direitos trabalhistas. Esta carta passou a ser requisito para as novas 
contratações. A medida deixa claro o posicionamento do Magazine Luiza de, além de adotar e 
defender as boas práticas de valorização das pessoas, também influenciar seus parceiros a terem 
a mesma conduta. 
 
3.5. PARCERIA EM VENDAS 
 
A Magazine Luiza já viveu o ciclo da expansão pelo interior do Brasil, o ciclo da entrada 
no mercado de São Paulo e de consolidação como umas das grandes varejistas brasileiras, o 
ciclo da busca por escala e abrangência regional via aquisições, o ciclo da transformação digital. 
Todos eles foram concluídos. A partir de 2019, iniciou-se um novo momento, o posicionamento 
do Magalu como uma plataforma digital de varejo, um ecossistema que contribui para que 
milhares de outros negócios ingressam no universo digital através da consolidação de parceria 
com algumas empresas, tais como: 
 
Netshoes, Zattini, shoestock, Aiqfome, Época, Estante Virtual, Luizacred, Luizaseg, Consórcio 
Luiza, Magalu Pagamentos, Magalu Pay, ComSchool, Stoq, Canaltech, Magalu Ads, Hub 
Sales, Log Bee, Parceiros Magalu, Vip Commerce, Steal The Look, Grandchef, Jovem Nerd, 
Juni, KaBuM! e Sode. 
 
3.6. GESTÃO DE MARKETING 
 
Para uma boa gestão de marketing é fundamental ter um planejamento, iniciar algumas 
principais atividades de trade marketing; merchandising, treinamento, gerenciamento de 
categorias, eventos e relacionamentos e inteligência de canais, dentre outros. É extremamente 
importante que o trade marketing e a área comercial atuem em conjunto, para obter resultados. 
 
27 
 
Segundo kotler, (2005) os profissionais de marketing de ontem achavam que a habilidade 
mais importante era conseguir clientes. O consenso entre profissionais de marketing hoje é o 
inverso. 
O principal é manter os clientes atuais e desenvolver cada vez mais o relacionamento 
existente. a prescrição é: “monitore o nível de satisfação de seu cliente atual com relação a seus 
produtos e serviços, não presuma que seus clientes atuais estão garantidos, de vez em quando, 
faça algo especial para eles, encoraje seu feedback.” (KOTLER, 1999, p.155). 
Com uma boa experiência e prestígio no mercado, a empresa com a evolução tecnológica, 
adotou medidas de posicionamento de mercadoria de forma estratégica no ponto de vendas, 
usando a tecnologia ao seu favor com seus canais de distribuição, logística, publicidade, 
propaganda e divulgação. 
A estratégia de gestão de marketing da Magazine Luiza está baseada em estar presente na 
vida do consumidor no momento de cotação ou despertando a necessidade de compra através 
de multicanais como, e-commerce, marketplace, mídias sociais, loja virtual, comerciais, 
anúncios, blogs, eventos, aplicativos, plataformas e etc. 
Sempre antenada a realidade e a necessidade do país e do mundo, o laboratório LuizaLabs 
cria artifícios e campanhas que ajudam o nome da Magazine Luiza a ser propagado de forma 
inteligente como o Parceiro Magalu que foi criado na pandemia como um auxílio para quem 
estava desempregado. O afiliado postava em suas redes sociais imagens do produto e conseguia 
um comissionamento se de fato a venda fosse concretizada com o código do afiliado. 
A transformação digital da empresa e marketing se baseiam em 5 pilares, sendo elas: 
 
1. Inclusão Digital: tem como objetivo ensinar e incentivar o consumidor a se 
digitalizar. Esse processo se inicia dentro das lojas e nos demais canais onde a empresa 
está presente; 
2. Digitalização das Lojas Físicas:esse processo de digitalização é um dos pilares 
que encontramos presentes a muitos anos nas lojas, mas com a atualização das 
tecnologias a empresa utiliza de aplicativo como Mobile Vendas, Mobile Estoquista e 
Mobile Montador para melhorar a experiência do consumidor otimizando o seu tempo 
de compra, entregas e rotas de montagem; 
3. Multicanalidade: conhecido também como omnichannel, é uma das partes em 
que a empresa mais se destaca e tem se fortalecido. A multicanalidade se trata da 
 
28 
 
convergência de todos os canais de contato com o cliente como lojas físicas, lojas 
digitais, e-commerce e aplicativos; 
4. Transformar o Site em uma plataforma digital: se trata do movimento de vender 
produtos de outros varejistas, distribuidores e canais de venda direta de indústrias dentro 
do modelo de marketplace da empresa; 
5. Cultura Digital: a cultura de inovação tecnológica e digital é um forte braço 
dentro da empresa. Essa cultura potencializa o objetivo de sempre estar buscando por 
soluções digitais inovadoras e a frente dos seus concorrentes. 
 
Fundamental em qualquer setor de negócios, o marketing se mostra muito importante 
para ficar apenas com a responsabilidade da área de marketing. Ele deve ser considerado por 
todos os setores da empresa, onde é preciso o alinhamento estratégico, utilizando técnicas 
comerciais avançadas e inovadoras, assim como buscar parcerias que agregam uma boa 
negociação. 
Ainda podemos dizer que o principal objetivo de uma empresa, deve ser o de criar 
consumidores e que o marketing e técnicas de vendas, não criam necessidades humanas, mas 
mostram ao consumidor que elas existem e principalmente, como elas podem ser sanadas. 
 
3.7. GESTÃO ESTRAQTÉGICA DE NEGÓCIOS 
 
A principal estratégia da Companhia é a transformação digital do varejo brasileiro. Nosso 
objetivo no último ciclo foi transformar o Magazine Luiza, passando de uma empresa de varejo 
tradicional com uma forte plataforma digital, para uma empresa digital, com pontos físicos e 
calor humano. Conseguimos digitalizar o Magalu, possuindo hoje uma verdadeira operação 
multicanal consolidada. Nosso próximo objetivo é levar toda a nossa infraestrutura digital para 
os milhares de sellers e vendedores neste país, sendo o sistema operacional para o varejo 
brasileiro. Nosso desejo é digitalizar o Brasil. 
A estratégia de transformação digital adotada pela empresa é a grande responsável pela 
alta de investimentos no qual ela tem passado. Em 2015, a virada de chave se deu a partir do 
lançamento do aplicativo mobile e do impulsionamento do setor de inovação da empresa, o 
LuizaLabs, que conta com cerca de 500 profissionais focados em encontrar soluções 
tecnológicas para otimizar e melhorar as entregas aos clientes. 
 
29 
 
A tecnologia aliada ao foco no cliente faz com que as ações que vão desde o 
relacionamento nas redes sociais, passam pelas vendas nos espaços digitais e vão até o pós 
vendas, faz da empresa um destaque não só na bolsa de valores, mas também no dia a dia do 
consumidor. Alguns dos projetos já desenvolvidos pelo LuizaLabs são os aplicativos Mobile 
Vendas, Mobile Estoquista, Mobile Montador e o projeto Lu Conecta. A estratégia de 
transformação digital causou um bom espanto no mercado. Foi a partir da análise de tendência 
de como o mercado de consumo se desenhava, que a empresa iniciou muitos processos 
pioneiros e conquistou um lugar privilegiado na vida do consumidor. 
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
A trajetória da Magazine Luiza iniciou em 1957 no mercado varejista, sendo comparada 
e tendo como concorrentes grandes empresas já solidificadas no mercado como Casas Bahia 
(1952), Pontofrio (1946), lojas Cem (1952), por ter o mesmo portfólio e a mesma persona. 
Hoje podemos analisar todo esse cenário e comparar a evolução exponencial da Magazine 
Luiza, que desde o início teve como foco vender produtos e serviços que gerassem satisfação 
pessoal e felicidade, com um mix altamente diversificado, focado em eletrodomésticos, 
produtos eletrônicos, tecnologia, móveis e cozinha, utilidades domésticas, brinquedos e outros. 
O leque atende a todas as faixas etárias de uma família. 
Ela não se limitou apenas nas lojas físicas e comerciais de TV, sempre visionária, a 
Magazine Luiza adotou medidas estratégicas para alavancar os resultados e estar presente cada 
vez mais na vida do brasileiro através da tecnologia. 
A principal estratégia da Companhia é a transformação digital do varejo brasileiro, 
transformando o Magazine Luiza de uma empresa de varejo tradicional para uma plataforma 
digital Magalu, visando sempre estar mais próxima do seu consumidor, de forma rápida e 
humanizada. 
Possuindo hoje uma operação multicanal consolidada, seus concorrentes do início das 
atividades da Magazine Luiza perderam a vantagem competitiva em relação a ela, sendo 
comparada hoje com grandes grupos como Lojas Americanas, Via Varejo e Amazon. 
Alguns fatores foram cruciais para isso acontecer, como a adequação a transformação 
digital, que traz para ela previsibilidade, forma na marca e domínio da demanda no segmento. 
A tecnologia para a Magazine Luiza não veio apenas com o propósito de ser uma engrenagem 
para vendas, a experiência do cliente era o ponto chave dessa estratégia, ter toda tecnologia 
 
30 
 
necessária para transformação digital sendo criada dentro de casa foi o grande diferencial da 
companhia. Com profissionais altamente qualificados, o Luizalabs que segue uma dinâmica 
diferente do resto da empresa, como se fosse uma startup, caminha de forma acelerada e sem 
burocracia para criar e testar novas soluções, podemos citar algumas delas que melhorou a 
experiência do cliente, qualidade e tempo no de entrega dos serviços como: 
 
 MobileVenda: O vendedor anota as preferências do consumidor na loja física e recebe 
sugestões de produtos que atendem o gosto do cliente, permite o pagamento ali mesmo, 
sem ter que ir ao caixa, com isso reduzindo o tempo de compra de 40 min para 4 minutos 
em média, melhorando não apenas a experiência do consumidor, mas também a 
produtividade dos vendedores. 
 MagazineVocê: A ideia surgiu do insight de que "Ninguém sabe melhor do que você o 
que os seus amigos querem comprar". É uma loja virtual online, que pode ser criada de 
forma fácil e intuitiva, você cria a sua própria loja com os produtos Magalu, sem investir 
nada, divulga para seus amigos e recebe uma comissão por cada produto vendido, a 
entrega e a cobrança é realizada pelo Magalu. A jogada de marketing com essa estratégia 
é fantástica. A Magazine Luiza propaga o nome dela sem investir em um funcionário, 
por exemplo, você vende pra ela sem compromissos de contrato ou leis trabalhistas, 
fortalece a marca e o score do nome dela no âmbito digital, é uma estratégia de back 
link de forma genuína, mas com consequências ricas para a companhia. 
 App MagazineLuiza: O grande diferencial do aplicativo da Magazine Luiza é que o 
consumidor consegue navegar sem gastar o seu pacote de dados, é o aplicativo mais 
baixado da categoria varejo. Esse é o aplicativo oficial da empresa. 
 
A Magazine Luiza cresceu sem corromper os seus princípios, uma empresa de cultura 
forte e bem desenhada, ela aplica sua cultura desde a contratação de funcionários a 
fornecedores. A Magazine Luiza zela por uma parceria, firmada em, cliente em 1º lugar, gente 
que gosta de gente, mão na massa , atitude de dono, simplicidade e inovação. Com isso alcançou 
em 2021 o 1º lugar no ranking de melhores empresas para trabalhar, elaborado pelo Instituto 
Great Place to Work (GPTW) Brasil. Desde 1998, eles estão presentes no ranking. Todo esse 
reconhecimento se deve a crença da empresa que tem como o maior ativo as pessoas e os 
relacionamentos firmados em sua cultura, 
 
 
31 
 
“Costumam me perguntar o que nós fazemos para que nossos 
colaboradores nos avaliem tão bem. Eu digo que não é uma ação ou 
outra, maso conjunto da obra. Quando selecionamos as pessoas que se 
encaixam com a nossa cultura, as respeitamos, desafiamos e 
valorizamos seu esforço, elas se sentem satisfeitas e entregam um 
resultado melhor”, afirma Patricia Pugas, diretora executiva de Gestão 
de Pessoas do Magalu. 
 
A maior lição que a evolução do Magazine Luiza pode nos dar é: aproveitar as 
oportunidades. Estar de olho nas novas tecnologias, usar o potencial de cada uma delas para 
integrar em seus negócios e não os dividir. 
A Magazine Luiza em função do crescimento e modernização da oferta de produtos e 
serviços constitui-se em uma referência no segmento de comercialização de produtos de 
diferentes setores da atividade produtiva. A empresa também pode ser mencionada como um 
exemplo de inserção de novos processos de gestão e soluções em tecnologia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
32 
 
5. REFERÊNCIAS 
 
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https://www.informecadastral.com.br/cnpj/magazine-luiza-sa-47960950000121 
 
https://www.consumidormoderno.com.br/2017/08/09/estrategias-fizeram-magazine-luiza-ser-
negocio-digital/ 
 
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ext=Neste%20terceiro%20trimestre%20de%202021%2C%20as%20vendas%20do%20market
place%20da,E%20continua%20acelerando. 
 
https://comoinvestir.thecap.com.br/o-que-e-magazine-luiza-mglu3-e-os-diferenciais-da-
empresa#:~:text=O%20Magazine%20Luiza%20%C3%A9%20uma%20empresa%20de%20te
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sileiros 
 
https://ri.magazineluiza.com.br/Download.aspx?Arquivo=eIKOMiwbkdceeHOmzLuqzw== 
 
https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/como-magazine-luiza-valorizou-mais-1000/ 
 
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CRUZ, J.A.W. Gestão de custos: perspectivas e funcionalidades. 
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KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. 
São Paulo: Futura, 1999. 
 
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000. 
 
KOTLER, Philip. ARMSTRONG, Gary Princípios de Marketing. 15 ed. São Paulo: Pearson, 
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