Formação e desenvolvimento equipe de vendas

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1As empresas organizam suas equipes comerciais para que a venda de seus produtos seja feita da forma mais competente possível. Para atingir seus objetivos, esta equipe é organizada por cargos que exercem diferentes atividades. Entre os cargos da equipe comercial estão, o gerente de vendas, o supervisor de vendas e o vendedor. Sobre as atividades do vendedor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Vender não somente produtos, mas prestar um atendimento de qualidade aos clientes. ( ) Negociar com o cliente de forma a sempre acabar a negociação com a sensação que saiu ganhador e o cliente perdeu. ( ) Obter informações sobre as necessidades dos clientes, o que pode possibilitar novos negócios. ( ) Tratar com fornecedores a diminuição de preço de insumos, para assim ter um preço competitivo no mercado. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - V - F - F.
B
V - V - V - F.
C
V - F - V - F.
D
V - V - V - V.
2Para desenvolver uma equipe de vendas eficiente é necessário pensar em profissionais com habilidades e características diferentes para planejar, organizar e executar todas as etapas de vendas. Uma das atribuições do gestor de vendas é montar essa equipe e, para montá-la, o gestor precisa passar por algumas etapas. Sobre as etapas que o gestor comercial precisa passar para montar a equipe, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) O processo de recrutamento pode ser interno, externo ou misto, no entanto o que apresenta mais efetividade é o recrutamento externo. ( ) Na seleção, a empresa atrai candidatos para concorrer às oportunidades disponíveis. ( ) O treinamento é um processo de educação que se limita aos profissionais iniciantes, para que eles tomem conhecimento sobre a empresa e seus produtos. ( ) A remuneração deve ser pensada levando em consideração uma série de fatores externos e internos, como o tipo de produto a ser vendido e a região de atuação. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - F - V.
B
V - V - V - V.
C
F - V - F - F.
D
V - F - V - F.
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Entre as funções do gerente da área comercial está a de montar uma equipe eficiente. Uma das etapas para montar a equipe passa pelo treinamento. O treinamento é um ciclo que começa com o diagnóstico. No diagnóstico, é verificado a real necessidade de treinamento, qual tema a equipe sente mais dificuldade e onde estão as falhas da força de vendas. Sobre os tipos de conteúdo de treinamento e seus objetivos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Transmissão de informações.
II- Desenvolvimento de habilidades.
III- Desenvolvimento de atitudes.
IV- Desenvolvimento de conceitos.
(    ) Desenvolver e modificar comportamentos.
(    ) Aumentar o conhecimento das pessoas.
(    ) Melhorar as habilidades e destrezas.
(    ) Elevar os níveis de abstração. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
III - I - II - IV.
B
III - IV - II - I.
C
II - I - III - IV.
D
IV - I - II - III.
4Para que as vendas de seus produtos sejam feitas da forma mais competente possível, as empresas precisam organizar suas equipes comerciais. Para atingir seus objetivos, esta equipe é organizada por cargos que exercem diferentes atividades. Entre os cargos da equipe comercial estão: o gerente de vendas, o supervisor de vendas e o vendedor. Acerca das atividades do supervisor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Presta assistência à execução e acompanhamento das atividades, orientando e cobrando os resultados esperados dos vendedores. ( ) Suas principais atribuições são: planejar, organizar, dirigir e controlar toda a área comercial da organização. ( ) Atua na parte operacional de vendas, em contato direto com o vendedor e os clientes. ( ) Realizam negociações pela empresa. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - V - F - F.
B
F - V - F - V.
C
V - F - V - F.
D
V - F - V - V.
5O gerente de vendas deve propor estratégias a serem adotadas pela equipe de vendas, pois é através de uma abordagem clara e objetiva que se consegue fixar o nome da empresa no mercado. Sobre as atribuições do gerente de vendas, analise as seguintes sentenças: I- Saber escolher, preparar e treinar a equipe de vendas. II- Avaliar o desempenho da equipe e tomar medidas adequadas sempre que necessário. III- Faz o primeiro contato e identifica as necessidades e os desejos dos clientes. IV- Ao final de uma negociação, o gerente é quem faz o fechamento da venda. Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças III e IV estão corretas.
B
As sentenças I, II e III estão corretas.
C
As sentenças I e II estão corretas.
D
As sentenças I, II e IV estão corretas.
Atenção: Esta questão foi cancelada, porém a pontuação foi considerada.
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O gestor de vendas pode estruturar o departamento comercial de diferentes formas, dependendo do seu ramo de atividade. O departamento de vendas pode ser organizado de forma funcional, por produto, geográfica ou por clientes. Acerca das formas de departamentalização, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A departamentalização por produto ajuda a empresa a se adequar ao mercado onde está o cliente, oferecendo um atendimento personalizado, pois entende-se que cada cliente precisa de um produto diferente.
(    ) A departamentalização por clientes é indicada quando a empresa trabalha com mais de um tipo de produto, exigindo especificidades para cada mercado, pois cada produto atende clientes diferentes.
(    ) A departamentalização geográfica ajuda empresas que trabalham com serviços diferenciados a comercializar seus diferentes produtos, facilitando a gestão de cada linha diferente de produtos.
(    ) A departamentalização funcional foca na organização, ou seja, o foco da empresa é interno e não tanto no mercado. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - F - F.
B
V - V - V - F.
C
F - V - V - V.
D
V - F - F - V.
7Os bens e serviços são muito diferentes e necessitam de especificidades no momento da venda. Os vendedores precisam saber o que estão vendendo, pois, sabendo isso, as empresas podem ofertar aos seus clientes produtos que irão atender às necessidades deles. Sobre as características dos bens e serviços, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Bens duráveis. II- Bens não duráveis. III- Serviços. ( ) Esses produtos enfrentam alta competitividade e grande dificuldade de diferenciação, além de terem a margem de lucro reduzida. ( ) Refere-se a produtos que o consumidor busca mais informações no momento da compra, pois para adquiri-lo, ele investirá um valor maior. ( ) Esses produtos não podem ser avaliados e experimentados antes de serem comprados. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
II - I - III.
B
II - III - I.
C
I - II - III.
D
III - I - II.
8Para que o departamento de vendas funcione e assim ajude a organização a alcançar seus objetivos, é necessário trabalho em equipe. As equipes podem ser formadas por objetivos específicos, assim, as equipes podem tomar formas e características diferentes. Neste contexto, avalie a seguinte situação, o gerente comercial da empresa Tquímica montou uma equipe com os gerentes de todas as áreas da empresa (Administrativo, Marketing, Gestão de Pessoas, Financeiro, Contábil, Logística e Produção) para tentarem solucionar o problema de atraso nas entregar de mercadorias que estava ocorrendo com muita frequência e que estava prejudicando a imagem e credibilidade da empresa e assim influenciando no resultado das vendas. O objetivo da equipe era apresentar ideias de soluções e definir como implantar essas soluções. Com base nesta situação hipotética, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas: I- O gerente comercial montou uma equipe multifuncional para tentar solucionar o problema. PORQUE II- Ao reunir pessoas do mesmo nível hierárquico, mas setores diferentes, é possível ter olhares múltiplos sobre determinado problema, pois as diferentes áreas se complementam, assim a troca deinformações e o desenvolvimento de ideias se torna mais abrangente, criando melhores alternativas de soluções. Assinale a alternativa CORRETA:
A
As duas afirmativas são verdadeiras e a segunda é uma justificativa correta da primeira.
B
As duas afirmações são falsas.
C
As duas afirmações são verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da primeira
D
A primeira afirmativa é verdadeira e a segunda é uma afirmativa falsa.
9Além das atividades relacionadas às vendas, a equipe de vendas também realiza atividades não relacionadas às vendas, por exemplo, a busca por novas parcerias. Essas tarefas realizadas pela equipe de vendas sofrem algumas influências internas e externas para sua execução. Sobre a influência externa sobre as equipe de vendas, assinale a alternativa CORRETA:
A
A concorrência pode influenciar nas estratégias específicas de vendas para manter a competitividade.
B
O composto de marketing pode influenciar o grau de profissionalização dos vendedores.
C
A alta direção pode influenciar na importância que o departamento de vendas terá para a empresa.
D
Os recursos da empresa podem influenciar no tamanho da equipe de vendas.
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No processo de vendas, destaca-se a importância do processo de administração de informações sobre a empresa, clientes, produtos e concorrentes. Assim, a gestão da informação é estratégica para o sucesso do setor de vendas. Sobre a informação no processo de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Quanto maior for a comunicação da empresa com seu cliente, maior será a interação da empresa com o mercado e a chance de alcance dos cliente reais e potenciais aumenta.
(    ) O conceito central de informação traz consigo um processo de redução das incertezas, auxiliando os clientes na redução de incertezas e facilitando a tomada de decisão de compras.
(    ) Com um mercado cada vez mais complexo e competitivo, a informação para os clientes deve ser cada vez menor, visto a saturação de informações, principalmente da internet.
(    ) A falta de informações básicas por parte do vendedor não afeta as vendas, pois o trabalho em equipe faz com que essa deficiência não seja percebida pelo cliente. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - V - F.
B
V - V - F - F.
C
V - V - F - V.
D
F - V - F - F.