GABARITO Formação e desenvolvimento de equipe de vendas

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GABARITO | Avaliação II - Individual ()
Peso da Avaliação1,50
Prova
Qtd. de Questões10
Acertos/Erros7/3
Nota7,00
1Os bens e serviços são muito diferentes e necessitam de especificidades no momento da venda. Os vendedores precisam saber o que estão vendendo, pois, sabendo isso, as empresas podem ofertar aos seus clientes os produtos que irão atender às necessidades deles. Acerca das características dos bens e serviços, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Os bens duráveis enfrentam alta competitividade e grande dificuldade de diferenciação, além de terem a margem de lucro reduzida.  
(    ) Os bens não duráveis são produtos que o consumidor busca mais informações no momento da compra, pois, para adquiri-lo, ele investirá um valor maior.
(    ) Os serviços não podem ser avaliados e experimentados antes de serem comprados.
(    ) Os bens não duráveis não podem ser produzidos em massa e serem estocados para posterior venda.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - V - V - F.
B
F - F - V - F.
C
F - F - F - V.
D
V - F - V - V.
2Para que o departamento de vendas funcione e ajude a organização a alcançar seus objetivos, é necessário trabalho em equipe. Neste contexto, é importante que os gestores de venda saibam a diferença entre trabalhar em grupo e trabalhar em equipe. Acerca de trabalhar em equipe, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) No trabalho em equipe as tarefas são realizadas de forma coletiva, identificando as potencialidades dos integrantes da equipe e utilizando isso em prol da realização dos trabalhos para o alcance dos objetivos.
(    ) No trabalho em equipe as pessoas tendem a se juntar e realizar as tarefas dividindo as reponsabilidades entre os integrantes, em que cada um se dedica a uma parte do trabalho para que no fim ele saia completo.
(    ) No trabalho em equipe as características individuais se sobressaem em relação ao coletivo, as relações afetivas são intensas.
(    ) No trabalho em equipe o grupo simplesmente executa os trabalhos focando nos objetivos organizacionais.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - F - F.
B
V - V - V - F.
C
F - V - V - V.
D
V - F - F - V.
3Para desenvolver uma equipe de vendas eficiente é necessário pensar em profissionais com habilidades e características diferentes para planejar, organizar e executar todas as etapas de vendas. Uma das atribuições do gestor de vendas é montar essa equipe e, para montá-la, o gestor precisa passar por algumas etapas. Sobre as etapas que o gestor comercial precisa passar para montar a equipe, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(     ) O processo de recrutamento pode ser interno, externo ou misto, no entanto o que apresenta mais efetividade é o recrutamento externo.
(    ) Na seleção, a empresa atrai candidatos para concorrer às oportunidades disponíveis.
(    ) O treinamento é um processo de educação que se limita aos profissionais iniciantes, para que eles tomem conhecimento sobre a empresa e seus produtos.
(    ) A remuneração deve ser pensada levando em consideração uma série de fatores externos e internos, como o tipo de produto a ser vendido e a região de atuação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - V - F.
B
V - V - V - V.
C
F - V - F - F.
D
F - F - F - V.
4O departamento comercial pode se estruturar de diferentes formas, isto irá depender de diversos fatores, por exemplo, o ramo de atividade da empresa. O departamento de vendas pode ser organizado de forma funcional, por produto, geográfica ou por clientes. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA que apresenta uma desvantagem da departamentalização funcional:
A
Uma das desvantagens apresentadas por esse formato de departamentalização é o alto custo, principalmente em função da duplicidade de órgãos.
B
Uma das desvantagens apresentada por esse formato de departamentalização é a falta de sinergia entre os setores da organização.
C
Uma das desvantagens apresentadas por esse formato de departamentalização é a duplicação de órgãos.
D
Uma das desvantagens apresentada por esse formato de departamentalização é que cada órgão se especializa em um produto.
5O supervisor de vendas deve garantir a realização de todas as atividades, bem como preparar e treinar seus vendedores para que tudo seja feito corretamente. Com relação ao supervisor de vendas, analise as sentenças a seguir:
I- A supervisão de vendas estabelece relação e comunicação entre a equipe de vendas e a gerência.
II- O supervisor de vendas auxilia o gerente comercial no bom andamento das atividades da equipe de vendas.
III- Os supervisores de vendas são responsáveis por recrutar e selecionar a equipe de vendas.
IV- O supervisor de vendas estabelece os objetivos e as estratégias para alcançá-las.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças II e III estão corretas.
B
As sentenças I e II estão corretas.
C
As sentenças I e IV estão corretas.
D
As sentenças I, II e III estão corretas.
6Entre as funções que devem ser executadas pela área comercial, temos a gestão das vendas da organização. Para uma gestão eficiente das vendas, as empresas podem se estruturar por departamentos, dependendo do seu ramo de atividade. O departamento de vendas pode ser organizado de forma funcional, por produto, geográfica ou por clientes. Sobre as formas de departamentalização, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Departamentalização funcional.
II- Departamentalização geográfica.
III- Departamentalização por clientes.
IV - Departamentalização por produto.
(    ) Essa forma de departamentalização ajuda a empresa a se adequar ao mercado onde está o cliente, se moldando a cada tipo de cliente e assim oferecendo um atendimento personalizado.
(    ) Essa forma de departamentalização é indicada quando a empresa trabalha com mais de um tipo de produto, exigindo uma administração específica para cada mercado.  
(    ) Essa forma de departamentalização tem seu olhar mais focado para a organização, ou seja, o foco da empresa é interno e não tanto no mercado.
(    ) Essa forma de departamentalização tem como uma desvantagem a duplicidade de órgão, como por exemplo mais de uma seção de promoção de vendas.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
III - II - I - IV.
B
II - IV - III - I.
C
IV - III - II - I.
D
III - IV - I - II.
7A comunicação entre o departamento de vendas e o mercado é essencial, as informações captadas do mercado podem oferecer oportunidades e vantagens competitivas para as empresas. Dessa forma, é preciso que a empresa consiga administrar essas informações, e isto é possível com a automação do sistema de vendas. Sobre os sistemas de automação de vendas, analise as seguintes afirmativas:
I- Uma ferramenta que ajuda na geração e qualificação de leads, venda de produtos e na manutenção de relacionamento com clientes é o banco de dados de clientes, ou seja, um conjunto de dados abrangentes sobre clientes atuais ou potenciais.
II- Quando se tem uma grande quantidade de clientes, o data warehouse é uma ferramenta que pode ser utilizada para organizar os clientes em grupos, oferecendo assim um atendimento personalizado para cada grupo de clientes.
III- O CRM (costumer relationship management) trata-se da gestão das informações de todos os clientes da organização, identificando principalmente as formas de contatos com esses clientes para maximizar sua fidelidade.
IV- O data mining ajuda na coleta de dados dos clientes a partir de qualquer contato que o cliente faça com a empresa, esses dados são coletadas e ficam disponíveis em uma central.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
As afirmativas I, II e III estão corretas.
B
As afirmativas I, III e IV estão corretas.
C
As afirmativas II, III e IV estão corretas.
D
As afirmativas I e III estão corretas.
8Além das atividades relacionadas às vendas, a equipe de vendas também realiza atividades não relacionadas às vendas, por exemplo, a busca por novas parcerias. Essastarefas realizadas pela equipe de vendas sofrem algumas influências internas e externas para sua execução. Acerca dos fatores que podem influenciar as atividades de vendas, analise as sentenças a seguir:
I- Os recursos da empresa podem influenciar no tamanho da equipe de vendas; no caso de a empresa não ter recursos financeiros suficiente para aumentar a produção e ampliar seu mercado, a equipe poderá ser reduzida.
II- No composto de marketing, produtos complexos e de preços elevados exigem profissionais de venda menos especializados, pois os produtos se "vendem sozinhos".
III- Um dos principais fatores externos que apresenta forte influência para a área comercial é a concorrência.
IV- A alta direção tem um papel importante sobre a importância que o departamento de vendas terá para a empresa.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
Somente a sentença II está correta.
B
As sentenças I, II e IV estão corretas.
C
As sentenças I, III e IV estão corretas.
D
As sentenças II, III e IV estão corretas.
9Além da função de vendas e suporte realizada pelos vendedores, dentro das funções que devem ser executadas pela área comercial, temos a gestão das vendas da organização. Para uma gestão eficiente das vendas, as empresas podem se estruturar por departamentos.  Neste contexto, avalie a seguinte situação, a empresa Btêxtil trabalha com produtos para diversos nichos de mercados, como produtos para hospitais, produtos para hotelaria e produtos para casa e decoração. O gestor de vendas da empresa optou por uma departamentalização por produto. Com base nesta situação hipotética, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- A departamentalização por produto é indicada quando a empresa trabalha com mais de um tipo de produto, exigindo uma administração específica para cada mercado.
PORQUE
II- Quando a empresa tem mais de uma linha de produtos, essa forma de organizar os departamentos faz com que facilite a gestão de cada uma das linhas de produtos, além de promover um nível de competitividade nas vendas entre elas.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
A primeira afirmativa é verdadeira e a segunda é uma afirmativa falsa.
B
As duas afirmativas são verdadeiras e a segunda é uma justificativa correta da primeira.
C
As duas afirmações são verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da primeira.
D
As duas afirmações são falsas.
10A escolha correta dos integrantes de um grupo é um papel de extrema importância para a formação de uma equipe de sucesso. Assim, recrutar profissionais competentes na área de vendas parece ser uma das mais importantes funções dentro de uma organização. O recrutamento e seleção de vendedores é responsabilidade de qual profissional?
A
É uma atribuição do gestor de vendas.
B
Essa atribuição é da equipe de vendas.
C
O dono da empresa assume essa atribuição.
D
É uma atribuição do supervisor de vendas e sua equipe.