Análise de Custos 05 - Formação de Preços

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Análise de Custos
(Formação de Preços)
Prof. Juscelino de Castro
Introdução
 Todos os produtos e serviços disponíveis no mercado têm, além de um valor, um preço de
venda.
 Além disso, a diferença entre esses dois conceitos é que preço é o montante a ser desembolsado
pelo cliente para adquirir algo.
 Por isso e por razões de controle de custos e análises essenciais, a formação de preços é uma
atividade fundamental na rotina de empreendedores e empresas.
 A formação de preço é uma das tarefas mais importantes para a gestão. Ela garante que seu
empreendimento seja lucrativo, cubra os gastos e, ao mesmo tempo, seja competitivo e atrativo
para os clientes.
 Da mesma forma que um preço muito baixo poderia prejudicar o negócio, um valor muito
elevado a anunciar afasta os compradores.
 A definição certeira sobre o que será cobrado não poderá ser por meio de tentativa e erro.
 Em vez disso, é necessário empregar os métodos já consagrados para formar o melhor preço de
acordo com cada necessidade ou preferência.
Preço não é o único fator que os clientes 
analisam na hora de comprar um produto ou 
serviço
 Por isso, a formação de preços deve levar em consideração a realidade
da empresa e do mercado.
 Além disso, produtos e serviços muito conhecidos e desejados podem
ser vendidos por um valor bem mais elevado do que os praticados pela
concorrência, por exemplo.
Outras vantagens
É possível obter outras vantagens com a formação de preço, como:
 criar metas para superar o ponto de equilíbrio, estipulando a quantidade de mercadorias que
precisam ser comercializadas conforme os preços escolhidos;
 ter maior embasamento para promover a redução de preços e apostar em promoções;
 descobrir quais custos pesam em seu orçamento e produzir métodos para reduzir esses valores
e otimizar o negócio;
 decidir se deve continuar a comercialização ou não de determinada mercadoria;
 ter maior previsibilidade das movimentações de estoque com base em preços de promoções,
ofertas e outras campanhas.
Métodos de precificação
 Mas como definir o preço de um produto ou serviço? Em primeiro lugar, é preciso saber que
existem diversos fatores que impactam na formação.
 Assim sendo, como resultado, existe toda uma ciência na hora de determinar o preço de um
produto ou serviço. Portanto, com as orientações certas, qualquer empreendedor ou empresa é
capaz de estabelecer preços que realmente gerem resultados e atendam às expectativas dos
clientes.
Métodos:
 Margem de Contribuição
 Mark-up
 Pesquisa de preços
 Baseado no lucro
Margem de Contribuição
 A margem de contribuição é uma técnica para formação de preço.
 Ela determina o quanto “sobra”, dentro do preço de venda, após serem descontados custos e
despesas variáveis.
 Ela é importante porque permite que a empresa estabeleça o quanto deseja ganhar a cada item
vendido.
 É indispensável para a tomada de decisão. Mais do que conhecer o montante de lucro, é
necessário compreender quanto o empreendimento vem ganhando a cada processo finalizado.
 Com essa técnica, é possível entender e mensurar como anda a saúde das vendas.
Uma margem de contribuição muito baixa nos indica que muito provavelmente, o/a
empresário(a) pode não conseguir pagar todas as contas da empresa ou até, estar
correndo um risco de pagar para vender, ao final do mês.
Margem de Contribuição
 Outra vantagem é que ela é bastante flexível.
 Se o empreendimento quer se tornar mais competitivo, por exemplo, pode diminuir
essa margem e focar em volume.
 Já se há a possibilidade de lucrar mais, é possível elevar essa margem.
Basicamente, ela é calculada por:
 Margem de contribuição = Preço de venda – Gastos
 PV = MC + Gastos
 PV = Gastos / (1 - %MCu)
No caso de buscar a porcentagem, a fórmula é dada por:
 Margem de contribuição = (Preço de vendas – Gastos) / Preço de venda
 PV = Gastos / (MC - 1)
De maneira geral, esse
método permite não
apenas que o negócio
cubra as suas despesas
em geral, como ainda,
obtenha uma margem
líquida em cima de cada
item que é vendido.
Utilizado corretamente,
a margem de
contribuição ajuda o
empreendimento a
conquistar melhores
resultados.
Mark-up
 Nesse caso, o multiplicador usado em cima dos
custos não se trata da real margem de lucro
da venda!
 Este apenas é uma estimativa que é considerada
como sendo a mais adequada para o negócio.
Fórmula:
 MUD = [100 – (DV + DF + LP)] / 100
 MUM = (1/ MUD)
Onde as siglas correspondem a:
 DV = percentual das despesas variáveis;
 DF = percentual das despesas fixas;
 LP = percentual do lucro desejado.
 Markup Divisor e Markup Multiplicador
 MUD: O valor resultante será o divisor do
Custo Unitário do produto/serviço
 MUM: O valor resultante será multiplicado
pelo Custo Unitário do produto/serviço
CUIDADO!!!
• Por mais que o Markup seja uma saída rápida na
precificação, é necessário tomar alguns
cuidados.
• O cálculo do multiplicador não garante que
todos os custos da operação vão ser pagos, visto
que é apenas uma estimativa.
Markup - Exemplo
2) Imagine, por exemplo, que dentro de um produto
as despesas variáveis correspondem a 15%,
enquanto as despesas fixas ficam em torno de 20%.
O lucro pretendido, por sua vez, é de 25% e o custo
unitário é de R$ 70.
Pesquisa de preços
 A pesquisa de preços corresponde ao levantamento dos preços que são
praticados pela concorrência para a venda direta.
 A precificação baseada na concorrência serve quando a empresa quer se
manter com destaque no mercado e o seu maior diferencial, é o preço do item.
 Para isso, é necessário começar definindo quais concorrentes serão
acompanhados.
 Alguns deles podem cobrar valores muito elevados e não representarem uma
ameaça para o empreendimento.
 Feito isso, levantamos os preços em diferentes momentos dos produtos
desejados.
 A intenção é adquirir a máxima quantidade de dados possível, já que, assim a
análise se torna mais precisa.
 Na sequência, devem-se encontrar as médias do que é cobrado e, também,
quais são os mais altos e mais baixos praticados.
 Organize todos os dados, identifique quais são as maiores ameaças e analise
quais mudanças devem ser feitas.
CUIDADO!!!
Não adianta apenas
escolher o preço mais
barato para precificar,
já que isso
pode prejudicar a saúde
financeira da empresa.
Esse método de
formação de preço,
portanto, não deve ser o
único a ser levado em
consideração e deve
servir apenas como um
apoio!
Preço baseado na concorrência
Preço Psicológico
 O preço faz parte do tão conhecido “Mix de Marketing”, ou dos 4Ps (preço,
produto, praça e promoção), e é o único que produz receita (já que os
demais produzem custos) e se a empresa deseja que seu produto ou marca e
todo o conjunto de ações de marketing sejam relevantes para o consumidor
(possível cliente) também deve dedicar atenção a estratégia de preço.
 Quando se trata de vender, quanto mais, melhor. Esta é a maior missão
qualquer tipo de negócio.
 Uma das estratégias mais usadas para vender é fazer com que os
consumidores pensem que estão fazendo excelentes negócios, mas sem
enganá-los!
Preço Psicológico
“O preço psicológico é uma estratégia de marketing amplamente utilizada por 
diversos setores há anos. Com esta técnica é possível atingir o subconsciente dos 
consumidores, fazendo com que eles tomem as ações que o comércio adora:
compras.”
“O preço psicológico fundamenta-se no modo como o consumidor associa o preço 
com as características e atributos do produto (ou do serviço), e se torna um aliado 
devido à elevadíssima quantidade de informação gerada atualmente para que os 
consumidores tenham de processar o que é relevante para si.”
Preço Psicológico
 É aquele que, propositalmente, a empresa coloca com centavos (geralmente
na casa dos noventa), não exibindo valores “redondos”, e outra forma de
identifica-lo é “preço quebrado”. Exemplos deste tipo de preço são R$ 19,99,
R$ 49,95 ou R$ 199,90. A diferença entre o preço quebrado e o preço redondo é mínima, mas seu
efeito causa no consumidor um impacto psicológico. Por exemplo: para um
produto que custe R$ 99,99 o consumidor passa a vê-lo por “noventa e nove”
reais, o que diminuí o impacto causado por cem reais, caso a empresa optasse
por divulgá-lo com este preço.
 O valor percebido torna-se um elemento inicial ou até determinante para
convidar o consumidor a apreciar o produto/serviço. No entanto, temos que
avaliar até que ponto o consumidor (e até mesmo o cliente) é sensível a está
estratégia de marketing.
Preço Psicológico
(Técnicas)
 UM CENTAVO A MENOS NO PREÇO (O
FAMOSO ,99)
 ANCORAGEM DE PREÇO
 CONTRASTE VISUAL NAS
PROMOÇÕES
 VALOR EM PARCELAS
 PROMOÇÕES FÁCEIS DE ENTENDER
 MAIS DESCONTOS NO FINAL DO MÊS
 REGRA DOS 100 (VALOR X
PORCENTAGEM)
 PREÇO POR QUANTIDADE
 MOTIVO DO DESCONTO
 PRODUTO ANTES, PREÇO DEPOIS
 PREÇO ANTES, PRODUTO DEPOIS
https://helioprint.com.br/blog/preco-psicologico-marketing/
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