DESAFIO 1

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DESAFIO 1
Desafio
Conhecer os preços cobrados em uma empresa deve ser uma tarefa compartilhada por toda a equipe. Não se deve delegar essa atividade a apenas um colaborador ou um setor, pois a vivência de todos se faz importante na formulação da melhor estratégia de precificação para o negócio. Existem diversas estratégias de precificação: desde as mais famosas, que consideram o ambiente externo, analisando-se o comportamento dos concorrentes e do mercado, até aquelas de acordo com as quais a empresa precifica considerando apenas a sua realidade interna, deixando de fora outras variáveis. 
Você é consultor da área de precificação e foi convidado a prestar seus serviços em um spa que está sendo aberto. Acompanhe, a seguir, as particularidades do empreendimento.
Por você ser o responsável, explique aos colaboradores da empresa as diferentes estratégias de precificação que podem ser adotadas no negócio. 
RESPOSTA.
Alguns passos são os mesmos da formação de preços dos produtos, mas é preciso se atentar às particularidades dos serviços.
1. Defina o custo da hora da mão de obra
Da mesma forma que na precificação de produtos, é preciso partir dos custos para determinar o preço dos serviços.
A diferença é que esses gastos são mais complexos e dependem de alguns fatores subjetivos.
Conforme a natureza da sua atividade, não há como mensurar antes de iniciar o serviço qual será a quantidade exata de material aplicado, tampouco o custo destinado à mão de obra —  basta lembrar que você não encontra dois funcionários que trabalhem exatamente da mesma forma.
Por isso, o caminho é definir valores médios para cada serviço, começando pelo custo da hora da mão de obra. 
Esse valor é alcançado a partir da divisão do custo com funcionários pelo número de horas de trabalho no período.
Um exemplo: sua folha de pagamento mensal é de R$ 11.000 para 198 horas de trabalho no mês. Assim, temos 11.000 / 198 = 55,55. Esse número corresponde ao custo de mão de obra por hora.
Logo, o principal “custo de produção” da empresa de serviços é o valor da hora de trabalho. 
2. Levante todos os custos fixos e variáveis
Além do custo da hora de trabalho, também é preciso considerar outros custos fixos e variáveis da empresa.
Veja alguns exemplos:
· Custos fixos: aluguel, serviços de limpeza e segurança, plano de internet, serviço de contabilidade.
· Custos variáveis: contas de consumo (energia, água, gás), mão de obra indireta, ecargos sociais, impostos, despesas com veículos e equipamentos (manutenção, frete, transporte, etc.), comissões, etc. 
3. Defina sua margem de lucro pelos serviços
Esse passo é idêntico ao da precificação de produtos: definir a porcentagem que você pretende ganhar sobre cada serviço vendido.
Para isso, considere a margem de lucro praticada no seu segmento e suas expectativas de retorno sobre o investimento.
4. Identifique os valores da concorrência
Com os custos contabilizados, é hora de olhar para o mercado para fazer sua precificação de serviços.
O objetivo dessa estratégia é identificar o comportamento de preço entre os concorrentes e não destoar muito dos valores por eles praticados.
Esse é um cuidado importante, pois quem olha apenas para dentro da empresa (custos) e deixa de lado a concorrência (mercado), pode se decidir por valores acima da média, o que atrapalha qualquer planejamento para elevar o faturamento.
Mas fique atento: estipular um preço mais alto não é necessariamente ruim.
Essa é uma tática que pode dar certo se você agregar valor aos serviços que entrega, oferecendo diferencial que aos olhos dos clientes sejam vistos como algo vantajoso para ele.
Por outro lado, caso a sua observação de mercado identifique que é preciso praticar preços mais baixos, aí a solução é voltar à análise de custos, pegar a tesoura e promover cortes.
Não tem jeito: só reduzindo despesas você chegará mais próximo dos baixos valores definidos por seus concorrentes.
5. Leve o cliente em consideração
A precificação de serviços está intimamente ligada à percepção de valor do consumidor —  ainda mais do que no caso dos produtos, já que se trata de experiências. 
Por isso, você também precisa estudar seu cliente e levar as expectativas dele em conta na formação de preços.
Só não vale apelar e tentar conquistá-lo pela carteira, achatando sua margem de lucro ou até mesmo causando prejuízo no caixa.
6. Defina seu modelo de precificação
Existem vários modelos de precificação que você pode aplicar nos serviços, dependendo da natureza das atividades.
Estes são os mais comuns:
· Precificação por hora, quando se conhece bem o tempo utilizado para a execução do serviço e os resultados são mais previsíveis
· Precificação fixa, caso os custos sejam muito claros e o serviço não sofra grandes variações (convém incluir taxas adicionais para certas situações)
· Precificação variável de acordo com cliente, projeto e negociação
· Precificação baseada no êxito, cobrando porcentagens dos lucros obtidos com o serviço (como no caso de advogados). 
Cabe a você definir qual modelo se encaixa melhor no tipo de serviço prestado pela sua empresa. 
7. Use o markup e a margem de contribuição
Por fim, depois de considerar as especificidades dos serviços, você pode usar as fórmulas do markup e margem de contribuição apresentadas anteriormente para chegar aos preços de venda.
Basta substituir os custos dos produtos pelos custos dos serviços e seguir o mesmo padrão de cálculo já apresentado. 
Mas lembre-se: os números são apenas uma base de segurança para garantir que você cobrirá seus custos e terá lucro.
No fim das contas, os preços dos serviços são ainda mais influenciados pelos fatores subjetivos como o valor agregado — daí a importância de levar o mercado e o cliente em consideração.
Padrão de resposta esperado
Deve-se considerar que o negócio poderá adotar uma das quatro diferentes decisões de precificação:
Método baseado nos custos dos produtos e serviços: nesse caso, a empresa poderá formular seus preços considerando os custos que ela teve para venda e acrescentar o lucro esperado pela venda.
Método baseado nos preços dos concorrentes: análise profunda dos preços cobrados por empresas semelhantes e que comercializam o mesmo tipo de produto; assim, a empresa formulará sua estratégia de preços para que não tenha grandes diferenças em relação aos seus concorrentes.
Método baseado na característica do mercado: com essa estratégia, a empresa deverá realizar uma série de pesquisas entre seus principais concorrentes; assim, o preço com o qual ela trabalhará deverá ser próximo daquele que já vem sendo trabalhado no mercado.
Método misto: a empresa adota uma metodologia de precificação utilizando mais de uma das técnicas mencionadas.