Gestão de Vendas e Negociação

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Gestão de vendas e negociação
Questão 1)
Toda empresa necessita ter alguém responsável pelas vendas, isso se chama gerenciamento de vendas. É importante que essa pessoa acompanhe os vendedores, dê-lhes suporte diário e também avalie como estão atuando. A pessoa que ficará responsável pelas vendas terá como funções cotidianas planejar, organizar, executar e controlar as atividades de apoio aos vendedores.
(CARVALHAIS, Roselaine dos Santos. Como elaborar um plano de vendas. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2007.)
Sobre as funções necessárias para ser um gestor de vendas, assinale qual determina quantos vendedores serão necessários, de que tipo de material eles precisarão e estabelece o cronograma das atividades.
A) 
Planejar.
B) 
Controlar.
C) 
Executar.
D) 
Organizar.
E) 
Desenvolver.
Questão 2)
Para que uma venda ocorra, seja no ponto de venda (PDV), ou no meio online, existem algumas fases que devem ser superadas. Vários autores categorizam essas fases ou etapas de maneiras distintas e, apesar de não existir uma metodologia única estabelecida, é consenso que existam ao menos 4 fases para a venda acontecer, a saber: prospecção / abordagem do cliente, na qual é feito o primeiro contato da força de vendas com o cliente em potencial; identificação dos desejos e necessidades, quando pretende-se identificar o que o cliente precisa, oferecendo a melhor solução possível para suas necessidades; contorno de objeções, em que o empenho está em superar as possíveis resistências que podem ocorrer em relação a preço, qualidade ou custo x benefício; e venda, quando ocorre a concretização da comercialização.
Todos esses passos são importantes para a concretização de uma venda. Entretanto, o processo da venda não termina quando ela ocorre. O pós-venda, que é o suporte necessário e o relacionamento para com o cliente que já concluiu a compra, é uma fase extremamente importante, pois
A) 
faz com que o cliente indique a empresa e seus produtos para seus familiares e amigos.
B) 
permite aos clientes conhecerem novas linhas de produtos e comprarem mais itens.
C) 
transmite a preocupação da empresa em gerar a melhor experiência para seus clientes.
D) 
ajuda a aumentar o valor de marca no mercado, pois clientes satisfeitos compram sempre mais.
E) 
auxilia na fidelização dos clientes, fazendo com que os mesmos voltem a fechar negócio.
Questão 3)
O tempo em que tudo que a força de vendas tinha que fazer era "vender, vender e vender" se foi. O vendedor deve saber diagnosticar o problema do cliente e propor uma solução capaz de ajudar a aumentar sua lucratividade.
 
KOTLER, P; KELLER, K. L. Administração de marketing: a bíblia do marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
 
A força de vendas é um dos patrimônios mais produtivos e mais caros da empresa. Aumentar seu número aumenta não apenas as vendas, mas também os custos. Em contrapartida, para atrair vendedores de alta qualidade, a empresa precisa criar um pacote atraente, com benefícios fixos e variáveis. Essa afirmação refere-se às seguintes etapas do planejamento de uma força de vendas:
A) 
estrutura da força de vendas e tamanho da força de vendas.
B) 
tamanho da força de vendas e remuneração da força de vendas.
C) 
estratégia da força de vendas e tamanho da força de vendas.
D) 
objetivo da força de vendas e estrutura da força de vendas.
E) 
objetivo da força de vendas e estratégia da força de vendas.
Questão 4)
Um método de planejamento e gestão da administração de vendas contém algumas etapas como: planejamento, organização, implementação e controle de vendas. A área de vendas de uma empresa, que também pode ser chamada de organização de vendas, congrega um conjunto de complexas decisões. Relacionando as atividades lógicas da administração de empresas, planejar, organizar, implementar e coordenar ou controlar, às funções de vendas, tem-se o planejamento e organização estratégica da força de vendas, a implementação da força de vendas, e o controle da força de vendas. Essa sequência é importante para organizar em uma direção clara as ações dos gestores da área de vendas. Na área de planejamento e organização de vendas, o objetivo principal é conseguir entender de forma ampla e estratégica a função de vendas e determinar suas direções gerais. Busca-se evitar a miopia natural da área de vendas, extremamente voltada na maioria das vezes para problemas imediatos e de extrema importância na empresa, mas que no médio e longo prazo podem trazer ineficiência pela falta de uma visão mais ampla. 
 
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2010 (adaptado).
 
Considere a situação hipotética a seguir.
 
Joana da Silva enfrentou um longo processo seletivo e recentemente recebeu uma ligação do RH (Recursos Humanos) da empresa, informando que ela passou no processo e será a nova coordenadora de vendas da empresa de eletrodomésticos "EletroX". Ao assumir o cargo, ela se deparou com inúmeros problemas e foi informada que precisará reorganizar sua força de vendas.
 
Diante do que foi exposto no texto, julgue as afirmações a seguir, no que tange às atividades que precisarão ser realizadas pela nova coordenadora de vendas, a fim de cumprir a etapa de planejamento e organização estratégica da força de vendas. 
 
I. Joana deverá realizar uma análise ambiental com o objetivo de compreender o ambiente externo a sua empresa e as variáveis incontroláveis do ambiente, a fim de traduzir os achados desse ambiente em tendências que tragam oportunidades ou sinalizem ameaças à empresa. Joana também deverá se atentar quanto à concorrência, realizando uma análise das principais empresas, a fim de serem mapeadas e comparadas com a "EletroX", trazendo os pontos fortes e fracos pertinentes a esse grupo de concorrentes. 
II. Joana precisará compreender qual o papel de vendas dentro da transação entre a empresa em que trabalha e seus clientes, e dentro do esforço de marketing como um todo. Pois, sabe-se que, o preço não é o único influenciador de compra. Os consumidores passam por diversas atividades antes de realizar uma compra, como a pesquisa pelo produto, o investimento de tempo e o desgaste psicológico e físico. Dessa forma, Joana precisará entender qual o papel de seu vendedor como redutor desses custos de compra durante o processo.
 
III. Joana carecerá de uma organização de vendas que leve em consideração a formação de territórios de venda, ou seja, a divisão de áreas de atuação em áreas de controle de vendas. Após a definição dos territórios, Joana terá que determinar a quantidade de vendedores dentro de cada um desses territórios buscando ajustar desequilíbrios muito grandes de tamanhos em equipes. Nesse sentido, a nova coordenadora de vendas deverá considerar a especialização como um dos fatores diretamente relacionados às definições de número de vendedores e territórios. 
 
São considerados grupos de atividades necessárias na etapa de planejamento e organização estratégica da força de vendas o que se afirma em
A) 
I, apenas.
B) 
I e II, apenas.
C) 
II e III, apenas.
D) 
I, II e III.
E) 
III, apenas.
Questão 5)
O acordo, que é o objetivo do processo de negociação, surge em razão de uma relação de confiança que se desenvolve por meio do exercício bem sucedido da conversação institucionalizada, o que não implica não construir uma trajetória sofrida. Vencer a desconfiança exige testemunhos de ação concreta, de lado a lado. Confiança gera confiança. (MATOS, Francisco Gomes de. Negociação e conflito. São Paulo: Saraiva, 2014.)
 
Na citação acima, o autor sugere uma postura que determina o caminho para solução de impasse e que deve ser tomada por ambas as partes de modo a chegar a um acordo sem prejuízos. Qual caminho é esse?
A) 
Consenso.
 
 
 
B) 
Competição.
C) 
Mediação.
D) 
Jurídico.
E) 
 Cobrança.
Questão 6)
As empresas, durante os processos de negociações, utilizam estratégias que visam à concretização dos objetivos definidos, adotando, às vezes, posturas que podem ser consideradas antiéticas, dependendodos valores dos colaboradores envolvidos e do ambiente organizacional. Abaixo são relacionadas situações hipotéticas de ações envolvendo negociações. Analise cada uma delas e marque a opção que contenha um comportamento ético no processo de negociação.
A) 
Você está comprando uma casa contando com 250 mil reais disponíveis para essa transação. Durante a negociação, você diz para o vendedor que tem somente 230 mil reais disponíveis para aquisição, buscando, assim, reduzir o valor do negócio.
B) 
Uma determinada montadora lança e vende um modelo de automóvel com defeito que imaginava ser “aceitável”; posteriormente, através de testes mais demorados, julgou que esse defeito poderia causar prejuízos de maior monta, então promove a realização de um recall.
C) 
Um desconhecido deseja comprar o seu carro. O seu mecânico já diagnosticou que o carro está para fundir a qualquer momento; no entanto, você omite a informação e diz que o carro está em bom estado, buscando, dessa forma, efetivar a negociação.
D) 
Você está negociando a compra de uma máquina para sua empresa. Quando o vendedor fornece o preço, você diz que está caro, que tem outro orçamento com preço 20% inferior, mas isso é uma inverdade.  
E) 
Você decidiu fazer uma grande convenção na sua empresa. Então decide chamar algumas consultorias para apresentarem suas propostas. Ao conhecer uma das propostas, você gosta de uma delas, mas o valor estipulado é bastante alto. Então resolve dispensar as consultorias e adaptar a ideia de modo a descaracterizá-la e parecer que é uma ideia nova levantada pela empresa.
Questão 7)
No ambiente organizacional, a liderança e o poder precisam caminhar juntos, além de serem elementos interligados no processo de influenciar pessoas. Limongi-França (2002, p. 261) afirma que “o poder é a força no direcionamento dos sistemas sociais através dos recursos organizacionais” (LIMONGI-FRANÇA, Ana Cristina et al. As pessoas na organização. São Paulo: Gente, 2002).
O poder se classifica no ambiente organizacional de diversas maneiras. Como podemos definir o poder de persuasão?
A) 
Poder relacionado à autoridade que aplica punições visando eliminar, reduzir ou controlar comportamentos e atitudes indesejados em determinado contexto social.
B) 
Poder pelo reforço e reconhecimento de determinado comportamento ou meta atingida.
C) 
Poder que está intimamente ligado com crenças e convicções, porque persuadir alguém significa fazer com que essa pessoa acredite ou aceite uma determinada ideia.
D) 
Poder inerente à estrutura organizacional, com a função ou um cargo predefinido e compartilhado na cultura da empresa.
E) 
Poder de influenciar derivado de talento, conhecimento e experiência em uma ou mais áreas de informações atrativas para os liderados.
Questão 8)
Um consumidor entra em uma loja de eletroeletrônicos em um shopping center e pergunta a um dos vendedores detalhes sobre um produto de seu interesse. O vendedor, que tem grande conhecimento sobre o assunto, discorre sobre o produto específico e o compara com os concorrentes. O cliente negocia preço e condições, e o vendedor procura encontrar um bom negócio para ambos. O cliente agradece, diz que vai pensar e deixa a loja levando um cartão do vendedor. Depois de passear pelo shopping, o consumidor vai para casa e realiza a compra do eletroeletrônico, sugerido pelo vendedor, por meio do site de e-commerce de uma loja concorrente.
Quem não protagonizou ou viu este roteiro acontecer nas melhores lojas do mundo? Revista ESPM, ano 21, ed. 96, n. 1, jan./ fev. 2015.
Empresas que não querem esse tipo de situação estão investindo fortemente em um novo conceito de distribuição, o omnichannel. A esse respeito, julgue os itens a seguir. 
 
I. Omnichannel é a integração do planejamento, do marketing e especialmente dos estoques de todos os canais de uma empresa, permitindo que a experiência de compra seja similar em qualquer canal que o consumidor escolha.
II. Com a integração proporcionada pelo omnichannel, a entrega do produto pode ser realizada de diversas maneiras: na própria loja física; por meio de frete, caso a compra ocorra no meio eletrônico; em locais onde o próprio cliente busca sua compra, qualquer que seja o canal de compra.
III. O preço praticado deve ser diferente em cada canal de distribuição, evitando-se os prejuízos advindos dos descontos oferecidos pelo e-commerce, que são pouco realistas nas lojas físicas, mas comumente exigidos pelos consumidores.
 
É correto o que se afirma em 
A) 
II e III, apenas. 
 
B) 
I e II, apenas. 
 
C) 
I e III, apenas. 
 
D) 
III, apenas. 
E) 
II, apenas. 
Questão 9)
“Numa floresta distante, numa ilha perdida na imensidão do mar, havia um pequeno lago azul, onde dominava uma rã, orgulhosa de sua soberania. Ninguém a atormentava, a não ser os pernilongos noturnos. Um dia, ao acordar, contemplava extasiada o ambiente colorido, quando deparou com uma bem urdida teia, tecida à noite com carinho pela aranha, alegre e feliz com a sua obra.  A rã, irada com o atrevimento da intrusa, destruiu impiedosamente sua teia. Tamanha violência não podia ficar sem resposta e a aranha foi buscar o apoio de sua tia caranguejeira, célebre por sua picada mortífera.      Diante da ameaça, a rã aflita procurou a coruja, reconhecida como sábia e competente negociadora.  A coruja comprometeu-se a intervir, lamentando a falta de conversação, que gera todas as crises.  Finalmente, tudo ficou resolvido.  A aranha teceu nova e exuberante teia e a rã, além de aprender a apreciar a beleza da construção, descobriu um ganho surpreendente: a teia funcionava como armadilha para os incômodos mosquitos que, antes, infernizavam sua vida”. (MATOS, Francisco Gomes de Negociação e conflito. São Paulo: Saraiva, 2014).
 
Analise o exposto acima e assinale a alternativa que indica o papel exercido pela coruja na negociação.
A) 
Advogada.
 
B) 
Conciliadora.
 
C) 
Mediadora.
 
D) 
Árbitra.
 
E) 
Juíza.
Questão 10)
A previsão de vendas deve ser feita com cautela, pois o seu impacto nos demais departamentos é bastante expressivo e influencia os setores de produção, recursos humanos, finanças e a maioria dos outros departamentos da empresa. Uma previsão otimista pode determinar que o departamento de produção se prepare para comprar quantidades maiores de matéria-prima, faça novas contratações, produza mais, ao passo que uma previsão negativa pode determinar uma estratégia contrária, então isso exige uma precisão em sua definição. A previsão pode ser feita por produto, por região e mercados ou por cliente, a qual é dividida em etapas para ser realizada.
 
LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 8. ed. 7. reimpr. São Paulo: Atlas, 2012.
 
Com base no que foi apresentado, avalie as situações a seguir e verifique quais apresentam etapas da previsão de vendas realizadas pelos gestores.
 
I. Luiz está dividindo os produtos em grupos heterogêneos e determinando os fatores que influenciam a venda, pois considera que isso facilitará o controle de sua empresa e possibilitará uma maior precisão na definição da previsão de vendas.
 
II. Roberto está avaliando as vendas de períodos anteriores e estabelecendo o cenário possível com base nas premissas de crescimento contínuo da empresa, onde ele percebe se houve variação de volumes nos anos anteriores e possibilita uma previsão para o próximo ano.
 
III. Maria está reunindo e analisando as informações e escolhendo o método de previsão baseado no caráter qualitativo intuitivo, pois considera que este é o mais adequado, por estar ligado ao conhecimento do gestor da empresa, o qual avalia as informações gerais e define os volumes a serem comprados no próximo ano para cada produto.
 
É correto o que se afirma em
A) 
I, apenas.
B) 
II e III, apenas.
C) 
II, apenas. 
D) 
I, II e III.
E) 
I e III, apenas.