PLANEJAMENTO VENDAS NO VAREJO

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PLANEJAMENTO VENDAS NO VAREJO
Todo profissional necessita de habilidades de negociação, de planejamento, argumentações e superação de impasses. Com base nos conceitos de competências dos profissionais de vendas, qual é o modelo de “4S” aplicado as vendas, descritos por Moreira et al. (2000)?
D - Serviço, Solução, Seriedade, Sinceridade
O composto de marketing, segundo Churchill Jr. e Peter (2000), é a combinação de ações e ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos da organização. Fazem parte do composto de marketing, se também costumam ser chamados de 4 Ps:
E - Produto; Preço; Distribuição; Promoção
A ética nas vendas também faz parte das competências e atitudes requeridas em um profissional são cada vez mais essenciais para que se tenha um ambiente de negócios sadio e em sintonia com as normas descritas por cada empresa. O comportamento ético na conduta de negócios é cada vez mais imprescindível, tanto pela parte da empresa, quanto dos seus colaboradores. Descrever quais os principais mecanismos internos utilizados pelas empresas, referente implantação de normas e legislações internas?
C - Formulação de códigos de ética, guias internas de condutas para seus colaboradores, elaboração de auditórias de ética frequentes, associadas a políticas de RH.
Agregar-se valor a negociação é algo primordial para realização de uma boa venda, bons profissionais de vendas primam em fornecer aos seus clientes além do produto e/ou serviços ofertados, agregando “intangíveis” em uma negociação, em busca da satisfação total dos clientes. Em sua opinião, qual é a relação em agregar valores a negociação e a fidelização de clientes?
B - Agregar valores em negociação pode ser o chamado ganha-ganha, onde ambas as partes saem de forma equilibrada de uma negociação e satisfeitos dos resultados do negócio, quando o cliente entende que ele fez um bom negócio e as condições são favoráveis, as interações e a confiança o crescem a fidelização tende a acontecer automática
Um dos objetivos do Marketing de Relacionamento é a estruturação das relações com seus clientes, gerando interações de longo prazo e a sua fidelização. Quais são os principais benefícios de uma clientela fiel a um produto ou serviço?
D - O aumento da confiança gera elevação da lealdade dos clientes que é mutuamente benéfica. O comportamento da recompra é um indicador de fidelização destes clientes que seguramente trarão um bom desempenho comercial e financeiro para empresa
A forma de se relacionar entre comprador e vendedor têm evoluído com passar dos anos e com avanço das pesquisas e consultas via internet. Como é caso prático da empresa Wal-Mart relatada por Neil Rackham, durante o fórum Mundial de Marketing e Vendas da HSM.O palestrante relatou que, há quatro anos, a Wal-Mart tinha um departamento de compras que custava quase US$1 bi ao ano e constatou-se, então, que 75% desse custo era utilizado para comprar produtos que correspondiam a cerca de 5% do lucro. Para tornar a área mais produtiva, analisaram o número de visitas que o comprador poderia receber por dia, bem como no número de pesquisas que poderia fazer via internet. A questão, então, passou a ser por que pagar para receber os vendedores. “Outras empresas seguiram os passos da Wal-Mart. Os clientes começaram a se perguntar para que receber aquela brochura ambulante em seu escritório. A conclusão do caso Wal-Mart foi uma redução na equipe de compras – de quase 4 000 para 2 500 pessoas – e mais um argumento de negociação: “se nós estamos propiciando a vocês uma redução de custos de vendas, queremos um desconto! Pode-se concluir que neste caso especifico da Wal-Mart, que o departamento de Compras foi reformulado e reduzido para atender, especificamente:
E - Atender somente, os itens com lucratividade e com alguma complexidade, aos que apresentam baixa complexidade e poderiam ser adquiridos e consultados via internet, com intuito de redução de custos
Segundo Kotler e Keller (2006), um “Sistema de Informações de Marketing (SIM) ” é uma estrutura de interação contínua de pessoas, equipamentos e processos, destinada a coletar, selecionar, processar, analisar, avaliar e distribuir - em tempo hábil - dados e informações de qualidade para serem usadas nos processos de tomada de decisões em marketing. Um SIM (Sistema de Informação de Marketing) tem como funções:
E - Levantamento; Processamento; Análise; Armazenagem e Preparação; Avaliação; Disseminação
Nas etapas do planejamento de vendas, considera-se a fase de Pré-Venda como aquela que ocorre antes do contato com cliente, que envolve a prospecção, analises de potencialidades dos clientes, planejamento da abordagem, visita e pôr fim a elaboração de uma proposta comercial. Com base nos conceitos descritos acima, qual é a importância da fase Pré-Venda dentro de um processo de vendas?
B - A importância na preparação e o planejamento desta fase são vitais, que auxiliara no bom início do um processo de vendas, definindo a melhor estratégia a se utilizar, focando na identificação das necessidades do mercado/cliente e em uma abordagem correta que fará que se chegue ao final deste processo de maneira mais robusta possível
Segundo Kotler e Keller (2006) a estrutura de interação contínua de pessoas, equipamentos e processos, destinada a coletar, selecionar, processar, analisar, avaliar e distribuir - em tempo hábil - dados e informações de qualidade para serem usadas nos processos de tomada de decisões em marketing é chamada de “Sistema de Informações de Marketing (SIM)”, segundo o autor quais são suas funções?
C - Levantamento, processamento, análise, armazenagem e recuperação, avaliação e disseminação
Conforme apresentado no tópico referente às competências do profissional de vendas, são incluídas as atitudes, ou seja, o saber agir do indivíduo. Ética pode ser encarada principalmente como uma atitude. Neste sentido, conforme apresentado por Moreira et al. (2000), baseados na Associação Brasileira de Marketing Direto (ABMD) quais seriam então as diretrizes éticas em vendas?
D - Não induzir seu cliente ao erro lançando mão de informações não compráveis ou falsas, não negociar produtos impróprios ou deturpar de maneira capciosa informações de pesquisa
A previsão de vendas futuras é um dos itens de extrema importância que deve fazer parte de um planejamento estratégico de uma empresa. Previsão de demandas é sempre complexo porque possui influência de inúmeras variáveis que podem influenciar nos resultados. Alguns fatores, segundo Moreira et al. (2000), podem definir os rumos de uma organização e, principalmente, o volume de vendas de determinado período. Assim, na previsão de vendas deve-se avaliar quais são as consequências positivas e negativas de fatores como crescimento do PIB, inflação, demanda por produtos complementares ou substitutos e entrada de novos concorrentes. Deve haver, portanto, análises relativas às condições gerais da economia e da sociedade (macroambientais) e às condições do setor de atividade da empresa (microambientais). Quais são os principais fatores que influenciam em uma previsão de vendas?
C - Economia; Concorrência; Demanda; Plano de Marketing
Considerando nossos estudos (Moreira et al.2000) sabemos que a Recompra Direta é quando há aquisição de produtos ou serviços de forma continuada, sendo assim, o que é Recompra Modificada?
B - É quando alguns aspectos da compra, como preço, prazo de entrega ou qualidade dos produtos são modificados em relação à compra anterior
Segundo Kotler e Keller (2006), um “Sistema de Informações de Marketing (SIM) ” é uma estrutura de interação contínua de pessoas, equipamentos e processos, destinada a coletar, selecionar, processar, analisar, avaliar e distribuir - em tempo hábil - dados e informações de qualidade para serem usadas nos processos de tomada de decisões em marketing. Um SIM (Sistema de Informação de Marketing) tem como funções:
e Desassoreamento; Plotagem; Derivação
E - Levantamento; Processamento; Análise; Armazenagem e Preparação; Avaliação;Disseminação
O papel da liderança em uma equipe de vendas é vital para um bom desempenho comercial. Profissional de vendas, segundo Moreira et al. (2000), necessita ser constantemente incentivado para poder manter ou aumentar seu ritmo e rendimento no trabalho, principalmente pelo seu dia a dia ser altamente dinâmico e incerto. Ou seja, o vendedor, conforme os autores estão expostos constantemente à frustração, como perder uma venda ou um cliente para a concorrência, uma visita agendada não poder ser mais realizada e um comprador que não quis ser recebido para a apresentação de um produto. Com base na descrição acima qual é o papel motivacional de um líder/gestor em uma equipe de vendas?
A - A importância de um gestor de vendas é poder estar próximo da equipe, apoiando e entendendo as dificuldades diárias para auxiliar no aumento da motivação no sentido de leva-los a realizar suas atividades em alto nível
Podemos dizer que para um melhor aproveitamento das atividades de vendas, esta está inserida, dentro das organizações, na área de marketing, que é a área responsável, segundo o autor Raimar Richers, em estabelecer que função?
D - Por entender e atender os mercados
Se observarmos que em um passado distante, era necessário caçar e apanhar os mantimentos para a subsistência, desta forma ocorre o surgimento e a evolução das técnicas agrícolas, e assim os seres humanos passaram a produzir alimentos em grande quantidade, sedo que o excesso destes produtos era trocado por outros, na comunidade. Como chamamos este processo de trocas sem moeda?
B - Escambo
Percebemos que no mercado não há dúvida que a concorrência desleal aumenta a predisposição para de agir de forma errada. No entanto, não é o único caminho disponível, e não é a única estratégia que as empresas podem escolher. Há outras possibilidades que podem gerar outras atividades de caráter antiético, o que também envolve alguns comportamentos do profissional de vendas. Que exemplo a seguir seria um desses comportamentos?
A - Apresentação de informações confidenciais a um concorrente
Na administração da organização, o planejamento estratégico para a empresa define também as diretrizes gerais para o planejamento de marketing. Este, por sua vez, é a base do plano de vendas e de decisões de marketing. A seguir qual seria um exemplo deste plano?
E - Políticas de preço
Podemos entender que o varejo é uma atividade antiga, e pode ser identificada nas primeiras trocas de mercadorias ou bens. Depois que o comércio foi se adequando com a implantação de uma moeda de troca, as coisas foram se desenvolvendo bem mais rápidas. Nas alternativas a seguir qual é um exemplo de varejo?
A - Armazém
É importante entender que o acesso aos clientes, às mercadorias e serviços ocorrerão principalmente através de atacadistas, varejistas e venda direta, assim como de empresas de logística. A área de vendas fica a cargo principalmente desse acesso, que envolve a distribuição, com os pontos de venda ou intermediários e a distribuição física e das trocas. Esse conceito compreende a quê?
B - Transações entre fornecedor e comprador
Compreender o marketing como uma atividade inerentemente social, onde os resultados das trocas dependem de arranjos estruturais, negociação, barganha, poder, entre outros, e desta forma compartilhamos imagens cognitivas entre comprador e vendedor. (ACHROL; REVE; STERN,). Ou seja, é a área da organização que cuida do relacionamento com o mercado. Nas alterativas a seguir qual está certa como um conceito básico do marketing?
C - Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para clientes, parceiros e a sociedade em geral
Conforme relatos da história, na evolução das trocas de produtos, surgiu a necessidade de se escolher um produto ou um bem que servisse como moeda de troca. Os negócios encaminharam-se para as especiarias, para o extrativismo e logo para a produção agrícola e pastoril. Ao que denominamos este setor de?
C - Mercado primário
A ampliação da defesa do consumidor nas últimas décadas ocorreu paralela ao aumento da oferta de produtos e de empresas no mercado. Muitos dos novos produtos e empresas se mostraram idôneos. No entanto, outros estavam à procura da otimização de lucros a todo custo. Sendo assim no Brasil, fruto principalmente de movimentos na sociedade civil organizada, em setembro de 1990, foi promulgada a Lei 8.078/90, e conhecido como?
A - Código de Defesa do Consumidor
Conforme apresentado na disciplina o composto de marketing é a combinação de ações e ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos da organização. O composto de marketing também costuma ser chamado de?
A - 4 P’s do marketing
Os serviços podem ser classificados de variadas formas, para compreender melhor esta variação, basta verificarmos no cadastro municipal das prefeituras a relação enorme e a disparidade que existe na classificação dos serviços. Para tentar simplificar, podemos utilizar uma possível apresentação do autor Alexandre Luzzi Las Casas, na qual ele classifica os serviços de que forma?
D - Gratuitos ou remunerados, próprios ou terceirizados e prestados por e para pessoas físicas ou jurídicas
Podemos dizer que para um melhor aproveitamento das atividades de vendas, esta está inserida, dentro das organizações, na área de marketing, que é a área responsável, segundo o autor Raimar Richers, em estabelecer que função?
D - Por entender e atender os mercados
Podemos observar que um modelo de organizações varejistas, sem instalação física, tem apresentado um grande crescimento e é uma preferência da população jovem. Pois apresenta excelente alternativa para pessoas que dispõem de pouco tempo. Uma das denominações deste modelo se encontra a seguir, qual é?
B - E-commerce
Agregar significa somar, em relação a isso, Albrecht e Albrecht (1995) questionam-se se a negociação é uma forma de combate entre duas partes, onde cada qual luta para obter o melhor sobre a outra, ou se a negociação é uma forma de cooperação que busca equilibrar os interesses de ambas as partes. Em uma negociação ganha-ganha:
A - A negociação é irrelevante.
B - É a forma de agregar valor por excelência, uma vez que ambas as partes estão somando.
Podemos dizer que, quase todo setor de varejo possui um ou mais serviços incorporados, porém nem todo serviço possui um produto agregado. Estas afirmações podem compor o que chamamos de varejo. Mas o que vem a ser o varejo?
E - Venda de produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades
Seria correto compreender que em determinadas transações as definições de produto, preço, comunicação, distribuição e entrega já estejam definidas previamente como, por exemplo, as políticas de preços e distribuição de uma empresa, em alguns momentos poderá haver necessidade de negociar, como descontos em preços ou prazos de entrega menores em relação às políticas comerciais adotadas. Porque isso pode ocorrer?
E - Porque podem surgir demandas específicas dos clientes
Pode-se observar que a função de marketing, como indica Richers (2000), é aquela na qual se entende e atende o mercado. Não envolve apenas atividades de comunicação, como geralmente se acredita, envolve também outras atividades, da qual seria certo afirmar em qual alternativa?
A - Análise ambiental, segmentação e posicionamento de mercado
Considerando as competências necessárias para que um profissional de vendas desempenhe seu papel, Moreira et al. (2000) apresentam o modelo dos 4S aplicados às vendas. Os 4S são serviço, solução, seriedade e sinceridade. A alternativa que descreve as características de SOLUÇÃO são:
A - Conhecer o negocio do cliente; Identificar a necessidade do cliente; Apresentar soluções integradas.
Segundo Moreira et al. (2000), por que o profissional de vendas funciona como um dos meios de comunicação mais eficazes da organização?
E - Por ter sensibilidade e compreensão necessária em relação ao que o comprador necessita.Percebe-se que para entender melhor o varejo, não podemos deixar de compreender as suas variáveis controláveis, que podem ser melhor entendidas através dos 4 Ps do marketing, que foram formulados por Jerome McCarthy, os quais são muito divulgados por Philip Kotler. Os 4 Ps, designam na tradução livre em português, produto, preço, praça e promoção. Porém existem também fatores não controláveis no varejo. Dos quais é correto afirmar em que alternativa a seguir?
C - Influência política ou legislação tributária
Reconhecemos que o profissional de vendas pode ser reconhecido como a ligação entre a empresa e seus clientes (KOTLER; KELLER, 2006). Se considerarmos o marketing dentro da organização, que lida com a compreensão e com o atendimento dos mercados (RICHERS, 2000), a atividade comercial está inclusa nela. E entendemos que essa inserção ocorre, principalmente, através do profissional de vendas, com o atendimento das necessidades de quem?
B - Mercados ou clientes
	O fechamento, é a parte do processo de vendas em que o vendedor obtém um compromisso por parte do cliente potencial. Se o objetivo é marcar uma demonstração de produto, o fechamento significa levar o cliente potencial a se comprometer com uma demonstração. Segundo Moreira et al. (2000), se o vendedor e o cliente puderem ouvir e falar, e se as dúvidas foram esclarecidas, o momento da venda será, provavelmente, encarado com satisfação e naturalidade por ambos. De acordo com Kotler e Keller (2006), os profissionais de vendas necessitam saber reconhecer os sinais de fechamento emitidos pelo comprador, o que inclui atitudes físicas, declarações, comentários e perguntas. O fechamento que tem como característica, o vendedor progredindo supondo que o cliente potencial esteja se comprometendo, é o:
D - Fechamento Presumido.
Previsão de vendas é, segundo Moreira et al. (2000), a projeção numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento pelas opiniões e análises de seus profissionais do que poderá acontecer no futuro dentro do mercado-alvo de atuação. Quais são os fatores que podem prejudicar a análise de uma previsão de vendas?
E - Variação cambial; Lançamento de novos produtos; Posicionamento da concorrência.
Pode se dizer que uma organização empresarial pode ser dividida em quatro grandes áreas: produção/operações, gestão de pessoas, administrativo/financeiro e marketing. Em cada uma dessas áreas serão efetuados os processos de planejar, organizar, dirigir/executar e controlar. Porém devemos ressaltar que essas áreas, por sugestão deveriam considerar primeiramente quais fatores?
E - Os objetivos, a filosofia e as políticas da organização como um todo
Podemos dizer que um vendedor pode ser um entregador, um tomador de pedidos interno ou externo na empresa, assim como os profissionais da indústria de medicamentos que visitam médicos, um técnico de venda de produtos altamente técnicos, um gerador de demanda e um vendedor de soluções. Além disso, Kotler e Keller (2006) indicam que, qualquer que seja o contexto da venda, os profissionais de vendas terão de realizar uma ou mais tarefas. Nas alterativas a seguir o que seria correto afirmar?
D - Prospecção, comunicação e atendimento
O Direito do Consumidor permite que sejam equilibradas as relações entre vendedor e comprador. Diversos movimentos sociais organizados fizeram com que os governos percebessem a necessidade de definir direitos e deveres de ambas as partes. As áreas de vendas, sendo partes integrantes de empresas que fornecem bens e serviços, devem estar atentas à legislação que ampara os consumidores. Para muitas empresas, respeitar o consumidor:
B - É um investimento.