COMO CAPTAR E FORMAR UMA CARTEIRA DE CLIENTES

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ DIREITO NÚCLEO DE PRÁTICA 
JURÍDICA II – SULACAP 
 
LIVE - COMO CAPTAR E FORMAR UMA CARTEIRA DE CLIENTES 
 
A Doutora Carolina Miraglia inicia sua fala dizendo sobre a importância do 
estudo continuado na formação e profissionalização do advogado. Ressalta que 
o que diferencia o profissional não é o tempo de atuação e sim a dedicação em 
seu processo laboral. 
No referente ao processo de captação de clientes na advocacia, esbarra-
se em alguns desafios, principalmente diante da limitação imposta pelo código 
de ética para esta captação. Mas, não fazendo uma crítica a essa limitação, isso 
porque atuação da advocacia não pode estar associada a mercantilização, então 
é importante restringir ações publicitárias que desvirtuem a ética profissional. 
Essa captação pode ser realizada através de uma situação informal, no 
cotidiano, por uma conversa ou outra em espaços de sociabilidade, onde ao 
identificarem o conhecimento sólido sobre determinados assuntos e áreas do 
direito, viabiliza a confiabilidade e referência em casos que a pessoa precise de 
ajuda profissional. 
Mas, antes de tudo, é necessário que o advogado defina sua área de 
atuação, é preciso estar alinhado a um campo para definir, também, o público 
que você quer atingir. 
A doutora ressalta que a pandemia desenvolveu novas possibilidades 
para área, isso, porque permitiu uma publicação maior de atividades 
desenvolvidas, fator esse que possibilitou a interação e o interesse das pessoas 
na procura pela ajuda profissional. Ou seja, cria-se diante disso um fator de 
referência e uma publicidade através da informação gerada por esses 
conteúdos. 
Ainda, neste sentido da pandemia possibilitou uma interação entre os 
profissionais da área, o que é muito importante. Diante da fala da doutora, 
destaca a importância desta interação ao vivenciar a advocacia, isso, porque é 
preciso estar em contato com as experiências, tanto as que você adquire no 
cotidiano laboral, quando tudo aquilo que seus colegas o podem informar diante 
do empirismo vivenciado por cada um. Além disso, essa interação propicia uma 
ajuda mutua, como nas trocas e parcerias de demandas. 
O marketing digital é um dos grandes fatores de desenvolvimento da 
advocacia. Mesmo que ainda seja necessário um alinhamento desta realidade 
no que tange aos fatores jurídicos, mas isso se trata de uma evolução, a qual 
compete um ajustamento de tudo que novo na sociedade, isto é, o 
desenvolvimento social é benéfico, porém, seus resultados de eficiência vão 
sendo alinhados a longo prazo. 
É importante seguir as regras para o marketing jurídico. O investimento 
no marketing jurídico é importantíssimo para a prospecção de clientes, exige 
planejar formas de atrair clientela, porém, o adendo neste processo em âmbito 
de serviços jurídicos preza pela observação e conduta baseada na legislação e 
atualizações desta. Como ao respeitar as diretrizes e normas estabelecidas pelo 
código de ética profissional e o atual provimento 205/2021, que mesmo dando 
um pouco mais de autonomia para a concepção do marketing jurídico, no 
entanto, limita algumas ações no ato da publicidade. Estas normas visam o 
trabalho ético, onde prevê que não aconteçam situações de atitudes levianas por 
parte de um profissional. 
A doutora aponta sobre termos a publicidade ativa e passiva, desde que 
não caia no fator de mercantilização. O marketing jurídico, “constitui-se na 
utilização de estratégias e planejamentos para alcançar objetivos exercidos na 
advocacia”, esses objetivos são destinados à área a qual o serviço jurídico quer 
atingir, direcionando ao público alvo, isto é, capta clientes que necessitam 
daqueles serviços específicos. 
Seguindo as explicações, a doutora aborda o marketing de conteúdo 
jurídico, sendo essa a estratégia do marketing que “se utiliza da criação e 
divulgação dos conteúdos, disponibilizados por meio de ferramentas de 
comunicação”, sendo estes destinados ao público e a para consolidação do 
trabalho profissional. 
Esses conteúdos mostram sobre a especialização do profissional, ele visa 
a promoção dos serviços, mas também de uma marca, a qual da visibilidade ao 
profissional ou ao escritório. No que tange ao meio digital, esse espaço não 
necessariamente precisa ser físico, com uma estrutura material grandiosa, esse 
é um campo que pode ser consolidado no metaverso e com a mesma proporção 
ou até maior do que grandes escritórios. Pode-se afirmar que o desenvolvimento 
da tecnologia da informação democratizou o oferecimento, as demandas e 
visibilidade deste serviço, mesmo com pouco recurso, hoje os serviços 
advocatícios tem espaço para todos que estejam preparados e que 
constantemente se atualizem. 
A falta de conhecimento do Estatuto da Ordem e dos Advogados do Brasil 
e do Código de Ética e Disciplina da OAB permite que os serviços sejam 
divulgados equivocadamente, através da comercialização da profissão, o 
conhecimento efetivo favorece o desenvolvimento de estratégias de marketing. 
A divulgação dos serviços pode ser realizada de forma que não firam o 
código de ética da profissão. Examinando o Provimento 205/2021, identifica-se 
que a melhor estratégia que pode ser usada pelos advogados (as) e escritórios 
de advocacia é o investimento em marketing de conteúdo. Este provimento foi o 
primeiro parâmetro estabelecido que permite a execução no marketing jurídico 
quando traz no artigo 2º os princípios devidos de marketing e publicidade de 
conteúdos jurídicos. 
A divulgação dos serviços advocatícios pode ser um tanto arriscada diante 
da enorme facilidade de publicidade comunicada nas redes digitais. E a 
problemática levantada é como fazer o marketing jurídico sem ter conotação 
mercantil, ou melhor, como fazer a publicidade nos parâmetros estabelecidos 
pela ética profissional? Este é o desafio para que não quebrar o código de ética. 
 A publicidade de conteúdo jurídico, neste contexto, tem duas vertentes, 
a publicidade ativa e passiva, elas se diferenciam. “A publicidade ativa é a 
publicação capaz de atingir um número indeterminado de pessoas”, mesmo que 
essas pessoas não tenham procurado por essas informações, elas por algum 
momento têm acesso a este conteúdo involuntariamente, ou seja, é um conteúdo 
impulsionado. 
Já a publicidade passiva pode atingir um público específico, isto é, 
pessoas que precisam e buscam por aquele determinado serviço e conteúdo, o 
público determinado e delimitado na perspectiva daquele conteúdo. 
Deve-se refletir que não necessariamente a publicidade ativa seja melhor, 
é preciso pensar que nem sempre ao atingir mais pessoas com o conteúdo, não 
quer dizer que vai ter maior captação de clientes. Ainda é preciso verificar que 
se esse conteúdo impulsionado gera custos para tal, a questão é, será que o 
investimento está tendo um retorno satisfatório. 
Já a publicidade passiva possibilita um foco maior e melhor, isso por a 
resposta ser mais certa devido ao público atingido estar realmente buscando 
sobre aquele conteúdo e serviço. 
É importante analisar neste sentido da captação de clientes, sobre a 
necessidade de uma gestão de negócios a fim de economizar tempo e dinheiro. 
A doutora ressalta sobre a nova advocacia, sendo uma advocacia participativa, 
é importante uma comunicação clara e elucidativa sobre valores e os serviços, 
oferecer ao cliente confiabilidade e segurança. Ou seja, uma advocacia 
participativa é aquela a qual a atuação do cliente no processo é de participar, ele 
não comanda, exatamente por não ter o conhecimento técnico, mas ele 
consegue entender que o advogado está dando a atenção devida e reconhece 
que o profissional domina o processo. Mas para isso, é importante a clareza na 
comunicação, o cliente precisa entender tudo o que está acontecendo, ele 
precisa confiar, isso evita que ele se afaste. 
Assim, para além da captação do cliente é preciso fidelizar.Isso, porque 
esses clientes possibilitam a entrada de outros, os clientes antigos, que confiam 
no trabalho do advogado, sem dúvidas serão impulsionadores através da 
referência de confiabilidade nos serviços.