Gestão estratégica de preços

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GESTÃO ESTRATÉGICA DE PREÇOS
Gestão estratégica
de Preços
 Prof Raiane Brito
 
 Bibliografia
Gestão estratégica de preços
PRECIFICAR É UM DOS ELEMENTOS MAIS BÁSICOS 
DE QUALQUER TIPO DE NEGÓCIOS
PORÉM NÃO É TÃO SIMPLES, E MUITOS EMPREENDEDORES
 IGNORAM IMPORTANTES ASPECTOS
Gestão estratégica de preços
PRECIFICAR É CRIAR UM PREÇO QUE CUBRA TODOS OS CUSTOS,
PROPORCIONE O RETORNO DESEJADO PELA EMPRESA, COMPETITIVO
FRENTE AOS CONCORRENTES E ALINHADO AO CONTEXTO DE CUSTO
BENEFÍCIO QUE INFLUENCIA AS ESCOLHAS DOS CONSUMIDORES.
Objetivos 
da empresa
Interesse dos
 clientes
 MÁ PRECIFICAÇÃO
COMPROMETER
O CAIXAO sucesso empresarial pode não ser
conseqüência da DECISÃO DE
PREÇO. Contudo, o preço
equivocado de um produto
certamente o levará ao insucesso.
E definir o valor de sua
comercialização jamais poderá
realizar-se de forma cartesiana.
(Sardinha, 1995: 01)
EXTINGUIR 
O LUCRO
Gestão estratégica de preços
ONDE NORMALMENTE ERRAMOS?
Em menosprezar ou SIMPLIFICAR a formação do preço, fazendo o famoso
cálculo de “padaria” onde o custo de aquisição ou produção é multiplicado por
um índice para atribuição do preço de venda. 
A ilusão do custo-mais-margem
CUSTO DE COMPRA: R$10,00
 ÍNDICE: 1,3 (30%)
 PREÇO DE VENDA: R$ 13,00
ESTAMOS "GANHANDO DINHEIRO" COM ESSA VENDA?
 
A ilusão do custo-mais-margem
CUSTO DE COMPRA: R$10,00
 ÍNDICE: 1,3 (30%)
 PREÇO DE VENDA: R$ 13,00
OUTROS GASTOS:
VARIÁVEIS
FRETE
IMPOSTOS
FIXOS: R$ 3.500
ALUGUEL DO PONTO COMERCIAL 1.600,00
AGUA, ENERGIA, INTERNET: 400,00
FUNCIONÁRIOS:R$ 1.500,00
VENDER 1000 CADERNOS NO MÊS 
RECEITA COM A VENDA: 
1.000 CADERNOS X 13,00= 13.000
 
CUSTO DE COMPRA: 1000 CADERNOS X 10,00: 10.000
CUSTO FIXO: 3.500,00
TOTAL DO CUSTO: R$ 13.500
CUSTO POR CADERNO: 13,50
O CUSTO DE COMPRA DA MERCADORIA É O CUSTO REAL DO CADERDO?
A ilusão do custo-mais-margem
CUSTO DE COMPRA: R$10,00
 ÍNDICE: 1,3 (30%)
 PREÇO DE VENDA: R$ 13,00
OUTROS GASTOS:
VARIÁVEIS
FRETE
IMPOSTOS
FIXOS: R$ 3.500
ALUGUEL DO PONTO COMERCIAL 1.600,00
AGUA, ENERGIA, INTERNET: 400,00
FUNCIONÁRIOS:R$ 1.500,00
VENDER: 1000 CADERNOS 
CUSTO DE COMPRA: 1000 CADERNOS X 10,00: 10.000
CUSTO FIXO: 3.500,00
TOTAL DO CUSTO: R$ 13.500
CUSTO POR CADERNO: 13,50
RECEITA COM A VENDA: 
1.000 CADERNOS X 13,00= 13.000
O CUSTO DE COMPRA DA MERCADORIA É O CUSTO REAL DO CADERDO?
A ilusão do custo-mais-margem
1) AUMENTAR O PREÇO PARA COBRIR OS CUSTOS?
2) FAZER UMA PROMOÇÃO?
3) REDUZIR OS CUSTOS?
4) AUMENTAR A VARIEDADE DE PRODUTOS?
5) AGUARDAR O PRÓXIMO MÊS PARA VER SE AS VENDAS
MELHORAM?
 
Após o lançamento do primeiro processador de
textos do mundo, a Wang tornou-se um sucesso
instantâneo, crescendo rapidamente e
dominando o mercado. Entre 1970 e 1980 Wang
foi líder global em processamento de dados e
automatização.
Com receita anual de $3 billhões e 33 mil
empregados.
 
Conforme a competição aumentou e o crescimento desacelerou, a filosofia da
empresa de precificar com base nos custos começou a matar sua vantagem
competitiva. Com o declínio no volume de vendas, os custos unitários eram
repetidamente recalculados e os preços, elevados para refletir a crescente
alocação dos custos fixos. Como resultado, as vendas declinavam ainda mais. Não
demorou para que até os clientes mais leais à Wang começassem a migrar para
alternativas mais baratas
Aumento de preços para cobrir os custos
Precificação baseada somente no custo da compra
Objetivos da precificação
Sobrevivência do negócio
Maximização de lucros
Crescimento em vendas
Maximização da capacidade Produtiva
Princípios básicos de uma 
precificação estratégica
Precificação baseada em valor
Precificação estratégica:
Fazendo as perguntas certas
Integração entre as áreas
Marketing Vendas
Finanças
Bons estudos