Margarina Nutry- Prática em Gestão Comercial

Prévia do material em texto

CENTRO UNIVERSITÁRIO FAEL - UNIFAEL
Plano de negócios: American-Foods
Crato - CE
2022
Cicero Jefferson Da Silva Oliveira
American-Foods: Planejamento Comercial da Linha das Margarinas Nutry
Trabalho da disciplina Prática em Gestão Comercial, apresentado ao Centro Universitário Fael - UniFAEL, como parte das exigências para a obtenção do título de Tecnólogo em Gestão Comercial.
Orientador: Luiz Alberto Vivian
		Fabio Alexandre Mocelin
		André de Farias Thomaz	
Crato - CE
2022
ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO
1. INTRODUÇÃO (1/2 página)
Com este levantamento de dados mercadológicos vamos traçar um planejamento completo para lançamento da nossa margarina nutry. Essas informações são de extrema importancia para definir o que é prioridade, e assim definir quais tipos de estrategia sera tomada, qual tipo de divulgações e propagandas vai ser utilizado. Esses dados coletados vão nos ajudar a conlhecer o mercado da cidade e a força de sua economia. Todo esse trabalho de pesquisa vai nos dar o total da população e suas classes que vivem na regiao. Para assim definir quais preços a serem trabalhados. E ter uma boa estrategia para logistica para que possamos fornecer nosso produto de forma rapida e para que tambem nossos fornecedores nos abasteçam. A importançia tambem desta análise é saber sobre as principais concorrentes de nossa região. Esse trabalho será divido em duas etapas, coleta de análise e planejamneto de vendas.·.
2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA SUA CIDADE (2 a 3 páginas)
2.1 Levantamento dos dados populacionais da sua cidade.
Crato,segundo levantamento de dados citados no site do IBGE, a população estimada é de 133,913 pessoas (2021). Com uma area territorial de 1.138,150 km2 (2021).
Link da fonte do IBGE: https://ibge.gov.br/cidades-e-estados/ce/crato.
2.2 Levantamento do perfil de renda familiar, individual, etc. de sua cidade.
	O municipio do Crato tinha em 2020 conforme o site do IBGE uma média salarial de 1.9% salarios minimos. A ocupação de pessoas em relação ao total da população era equivalente a 14,4%. Considerando pessoas que recebe até meio salario minimo esse indice sobe para 43% da população (2010).
2.3 Levantamento dos dados de escolaridade de sua cidade.
Crato possui uma taxa de escolaridade de 97,8% a onde ciranças de 6 a 14 anos frequenta as escolas. Segundo o site do IBGE (2010). Segundo o site citado o IDBE inicial é de 5,6% (2021) e IDBE final 5,4% (2021). O total de matriculas no ensino fundamnetal é de 17.544 (2021) e no ensino medio é de 5.712 (2021). Com o total de 78 escolas de ensino fudamental e 19 escolas de ensino médio.
Link da fonte: https://cidades.ibge.gov.br/brasil/ce/crato/
2.4 Levantamento dos dados econômicos de sua cidade.
 
 O PIB per capita do Crato é 13.315,64 R$ informação fornecida pelo site do IBGE (2019). O percentual da renda externa da cidade é de 82,4% (2015). O indice de desenvolvimento humano municipal 0,713 (2010). A receita realizada é de R$ 263.007,66. Com total de despesa empenhada é de R$ 226.354,59.
3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL (2 a 3 páginas)
3.1 Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais.
Em uma visão geral temos varios concorrentes os diretos e os indiretos.
Os indiretos são mercados de grande porte que traz em seus mix varias marcas de margarinas, fabricadas em outras regioes que não atua diretamente no mercado local ou vizinho, tirando assim mesmo uma pequena fatia do mercado. Ex: Atacadão, Max, Assaí, Big bom preço. Essas empresas têm no seu portifolio varias marcas: Piracanjuba, Qualy, Becel, Doriana, Deline, Claybom, Primor. 
Os diretos são empresas fabricante de grande porte de margarina que atua no estado Ceará sao elas: M Dias Branco, BRF.
A empresa M Dias Branco que atua diretamente no ceará, que e dona da margarina puro sabor e medalha de ouro, tem uma boa participação no mercado cearense, atingindo com bastante força o mercado local. A BRF que tem em seu portifolio, Claybom, Deline, Qualy, tira uma boa porcentagem do mercado de margarinas da região. A marca Primor e delicia do grupo Bunge tambem é consumida na região. É um mercado diversificado por varias marcas, cada marca tem sua fatia, seja ela pequena ou grande.
 
3.2 Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais.
Puro sabor 500g: 6,49
Primor 500g: 6,99
Qualy 500g: 8,99
Deline 500g: 7,59
Delicia 500g: 7,79 (Oferta 5,84)
3.3 Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais.
O principal meio de comunicação dos concorrentes sao: TV e Rádio, esses são as acões com, mas força. Alem de trabalhar firmente com seus parceiros as redes de supermercados com encartes de ofertas relâmpagos, midias socias no facebook e instagram e tambem como Google ADS.
3.4 Descrições das ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes locais.
A principal ação corre junto aos seus parceiros em rede de supermercados, promoções agressiva no preço do produto, usando os encartes demonstrativos com as ofertas do dia, desgustações dentro do ambiente do mercado, e um grande giro com carro de som nos bairros vizinhos ao seu parceiro.
Desgutação da puro sabor, marca da M Dias Branco, marca muito forte no mercado cearense.
3.5 Levantamentos dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais.
Um dos canais de vendas que mais cresce é o e – commerce, usado muito em nossa região, A maior força de vendas estao na distribuidora localizadas em regioes estratégica, essas distribuidoras que é responsavel pela marca das nossas concorrentes, tem uma equipe forte de vendas e uma de promotores para trabalho de merchandesing e arrumação em gondola, essas equipe é seguimentada por areas e rotas. Esse é o mais antigo e, mas forte canal de vendas. 
(imagem ilustrativa)
4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES (1 a 2 páginas)
A maior oportunidade deste mercado está em nossos propios consumidores, atualmente a exigência de um produto de qualidade é imensa. Isso nos dar grandes vias de acesso ao mercado. Diante do que foi analisado, foi possível concluir que existe uma grande oportunidade no comércio local, pois comparado com os concorrentes nosso produto apresenta qualidade e preço competitivo.
A nutry tem como competir com as outras marcas, porém é necessário fazer um bom plano de ação e comunicação para promovê-la. Como já temos um levantamento de preço praticado na cidade, iremos ser, mas agressivo. Atuando com preço abaixo do mercado seremos notados, e assim abriremos canais de vendas nos principais mercados da cidade. Vamos buscar comerciantes de pequeno porte nas periferias da cidade, para chegar naquele consumidor com rendas mais baixa.
O produto será para todas as classes, pois a qualidade e sabor será o nosso encanto. O diferencial sera o preço, por que qual quer pessoa terá condicoes de adquirir um produto de qualidade e saúdavel. A nutry será para todos!American foods, vai trabalhar a nutry com a embalagem de 700g com preço de 500g. O cliente sempre terá vantagem em comprar a nutry, pois na sua mesa terá sabor, qualidade e economia.
Além disso, vamos implantar um centro de distribuiçao na capital cearense para que possamos atender o, mas rapido possivel nossos clientes e consumidores, assim manter o custo operacional e logisticas o mais barato.
ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS
** Entregar também a etapa 1 corrigida, conforme orientações na devolutiva do professor.
5. OBJETIVOS E METAS (1 a 2 páginas)
O planejamento proposto para American Foods tem como objetivo introduzir a linha de Margarinas Nutry no meio comercial. Ganhando Posições e espaço de competitividade com as marcas de maior incidência em vendas na cidade do Crato, tais como Puro Sabor da M Dias Branco, Primor da Bunge, Qualy da BRF, no segmento de margarinas destinadas aos lares das famílias cratenses, as classes A, B e C, que são o maior público de consumidores destes produtos toma conta do mercado. No Brasil o mercado da margarina é disputado junto com a manteiga,32% dos brasileiros consome margarinas, manteiga 19%, creme vegetal 12% conforme pesquisa do site UOL https://noticias.uol.com.br/saude/ultimas-noticias/redacao/2011/12/02/margarina-e-o-alimento-mais-usado-pelos-brasileiros-para-passar-no-pao-aponta-pesquisa.htm.I. Por pesquisa feita com base na cidade do Crato 48% das famílias consome margarina, 36 % consome manteiga, 16% consomem outros tipos, ex: requeijão ou creme vegetal. Fonte: De autoria própria. No final do segundo semestre de 2022 estamos em 6% dos lares cratenses. Com a Nutry queremos esta no primeiro semestre de 2023, com uma participação do mercado de 12% no segundo semestre de 2023 com 20% de participação. Abaixo o gráfico mostra qual classe consome mais margarinas. Fonte de autoria própria 
 C 25%
A 9% B 14%
 	
5.1 Cálculos do volume de vendas da Margarina Nutr. na sua cidade em 2022
	Levantamento de residência conforme fonte do IBGE da cidade do Crato. Domicílios particulares permanentes
	70,340
	Domicílios
	Consumo médio anual de margarina por KG x Nº
	8,1 x 70,340 = 569,754 kg
	Domicílios
	Índice de participação da Margarina Nutry
	6% de 569,754
 34,18524
	Domicílios
5.2 Cálculos da previsão de demanda em 2023
	Projeção do aumento de vendas de 6% para 12% no 1º semestre de 2023
	Para 2º semestre é de 20% em 2023
5.3 Meta global de vendas (anual)
Aumentar de 7 para 9% a verba comercial para a Margarina Nutry;
Aumentar a verba de remuneração da comissão das equipes de vendas – 2 a 4% 
· Crescimento comercial: 8 para 11% em receitas.
· Aumentar equipe de vendas no mercado externo.
· Prospecção e aumento de carteira de cliente.
· Impulsionar o sell-out e sell-in juntos aos clientes, distribuidores e varejista.
· Aumentar a participação dos canais de distribuição nas vendas de margarina.
· Fechar em 10% acima da meta de cliente planejado
· Fazer um trabalho marketing digital 
· Planejar revisita aos clientes que já compraram no intervalo máximo de 15 dias
· Reduzir custo
6. ESTRATÉGIA COMERCIAL (2 a 3 páginas)
6.1 Descrições da estratégia
Após várias pesquisas e analisando os dados obtidos na etapa 1. Vamos dar início a nossa estratégia comercial, logo abaixo iremos distribuir as estratégias para a empresa
American-Foods alcançar seus objetivos, que é alavancar seu mais novo produto. Procuramos trabalhar para desenvolver um produto competitivo e assim para fazer frente às principais marcas do mercado local de margarinas, sempre buscando melhorar nossos canais de comunicação com nossos clientes, buscando entender suas reais necessidades. 
	
6.2 Definições dos canais de vendas e estrutura de atendimento do mercado
 Como norte irá ter objetivo e metas, Ter um gerente comercial com extrema experiência, para liderar uma equipe de vendas, e para que isso aconteça com fluidez, ter uma impecável organização na área comercial. Sendo assim nossa equipe de vendedores precisam ser exímios negociadores e ter uma excelente comunicação com os clientes e também focar em informações corretas e fundamentais sobre nossos produtos. Outro objetivo é sempre estar buscando novas informações de mercado. É possível que nossos vendedores dediquem 80% de seu tempo com atendimentos aos nossos clientes e 20% com planejamento e organização dos nossos espaços e PDV das lojas, fazendo um trabalho de merchandising do nosso produto. Além do conhecimento e das especificações do nosso produto que são as Margarinas Nutry. Dessa maneira, com nossa equipe bem organizada, a possibilidade de que nossos clientes comprem mais se torna muito maior, assim consequentemente nossa carteira de clientes irá aumentar e juntos com isso nossos lucros tem grandes chances de crescer ainda mais. 		
6.3 Metas de vendas mensais por canal de venda
Os canais de vendas que farão parte da nossa estratégia são vendas internas divididas em telemarketing e internet, vendas externas divididas por equipe de vendas porta a. 
Porta e por cobertura, as cidades circo vizinhas iremos fechar parceiros distribuidor. Para assim atingir o máximo de família possíveis na positivação das margarinas nutry.
6.4 Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas
As nossas ações promocionais, ou o chamado Marketing Promocional têm por objetivo divulgar as margarinas Nutry para novos clientes e também fidelizar nossos clientes antigos. Segundo a Ampro (Associação de Marketing Promocional) 65% das empresas que oferecem esse tipo de serviço faturam mais de 2 milhões de reais por ano. 
Segue alguns tipos de nossas ações; 
 Brindes; 
 Degustações; 
 Convites para Atividades; 
 Aproveitamento e utilização de datas e calendários especiais; 
 Sorteios, concursos e cartões fidelidade; 
 Engajamento online 
 Nossa proposta é incentivar nossos consumidores a experimentar e comprar 
Nossos produtos, e com isso estimular a fidelidade das nossas margarinas. Dessa maneira aumentamos nossa participação no mercado com inovações da nossa marca. 
Assim desenvolvemos um diferencial dos nossos concorrentes diretos e indiretos.
7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS (1/2 página)
O gerente de vendas precisa estar atento e acompanhar a evolução e o desenvolvimento de nossas vendas. Para isso disponibilizamos para os nossos vendedores nosso software de vendas, para que este possa servir de auxilio, a fim de monitorar nossas vendas e nossas futuras projeções de vendas. Este sistema de vendas foi adquirido para nossa equipe atuar no mercado na execução dos pedidos, onde todas as informações, como pagamento, logística, estoque, estará na palma da mão em um aparelho de celular disponibilizado pela empresa.
Então nosso processo de vendas conta com essa fundamental ferramenta de coleta e análise de dados. Assim com este mecanismo possuímos melhores condições de solucionar grande parte do nosso planejamento de vendas. Utilizamos ainda o CRM (Customer Relationship Management) que é um sistema pautado na automação dos processos de vendas, no gerenciamento da fidelização e satisfação dos nossos clientes. 
 Assim nosso acompanhamento de vendas tem o compromisso em manter registrado e em detalhes todos os aspectos relativos aos processos de vendas, para serem analisados e servirem de base para melhorias futuras. 
7.1 Cronogramas de vendas
	DATA FASE
	PRODUTO
	PESO
	QTD CXA
12 UND
	VALOR UNT
	VALOR
TOTAL
	EVOLUÇÃO
DE
VENDAS
	META
%
	15 DIAS
	TRADICIONAL
	500g
	7
	5,90
	495,00
	+
	5%
	15 DIAS
	MARG NUTRY
LIGHT
	500g
	5
	7,50
	450,00
	+
	10%
	15 DIAS
	MARG NUTRY
SAB REQUEIJAO
	500g
	5
	6,50
	390,00
	+
	12%
	15 DIAS
	MARG NUTRY
PREMIUM
	700g
	6
	6,99
	503,28
	+
	15%
7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas (KPIs)
	KPIs
	QTD/MÊS/%/TEMPO
	Nº LEDS GERADOS
	20
	Nº CLIENTES PROSPECTADO
	15
	Nº CLIENTES QUALIFICADO
	13
	Nº CLIENTES FIDELIZADOS
	12
	CONVERSÃO
	60%
	TICKET MÉDIO
	15
	TEMPO DE VENDAS
	15 MINUTOS
8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO
9. REFERÊNCIAS
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ce?codUf=6
https://www.ibge.gov.br/cidades-e-estados/ce/crato.html
https://noticias.uol.com.br/