CASE MARGARINAS NUTRY PRÁTICA EM GESTÃO COMERCIAL

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CENTRO UNIVERSITÁRIO FAEL - UNIFAEL
Plano de negócios: American-Foods
Curitiba/PR
2022
JHONATAM ALBUQUERQUE SOARES
American-Foods: Planejamento Comercial da Linha das Margarinas Nutry
Trabalho da disciplina Prática em Gestão Comercial, apresentado ao Centro Universitário Fael - UniFAEL, como parte das exigências para a obtenção do título de Tecnólogo em Gestão Comercial.
Orientador: Prof° Andre de Faria Thomaz
 Curitiba/PR
2022
ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO
1. INTRODUÇÃO
Ao pensar em vendas, podemos incluir um fator importante que está ligado a esse assunto, o lucro, mas para este fim é necessário pensar no contexto de tudo e estratégias viáveis. É importante analisar itens importantes como por exemplo: a região, população, etc. E este projeto tem como objetivo enfatizar alguns desses itens que por sua vez, agregam para esta finalidade, que é uma pesquisa mercadológica que irá conter de início um levantamento de dados segundo o IBGE: populacionais, familiar, individual, educacional, econômico de algumas cidades do Paraná e análise da concorrência local. Com um levantamento e análise de todos esses fatores, será possível fazer um planejamento para lançar o produto em questão para consumo tendo como meta maior número de vendas, procurando formas estratégicas para alcançar esse objetivo.
2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA SUA CIDADE
2.1 Levantamento dos dados populacionais da sua cidade.
Base dos dados populacionais da cidade de Curitiba/PR, segundo estimativa populacional calculada pelo IBGE para 2021.
Dados Populacionais:
População estimada [2021]	1.963.726 pessoas
População no último censo [2010]	1.751.907 pessoas
Densidade demográfica [2010]	4.027,04 hab/km²
Relevo: Levemente ondulado
Curitiba é o município mais populoso do Paraná e da região Sul, além de ser o 8.º do país. Contendo 75 Bairros.
2.2 Levantamento do perfil de renda familiar, individual, etc. de sua cidade.
Segundo o IBGE/Cidades, no ano de 2019, (último ano analisado pelo IBGE), o salário médio mensal era de 3.8 salários mínimos. A proporção de pessoas ocupadas em relação à população total era de 54.1%. Na comparação com os outros municípios do estado, ocupava as posições 1 de 399 e 4 de 399, respectivamente. Já na comparação com cidades do país todo, ficava na posição 32 de 5570 e 42 de 5570, respectivamente. Considerando domicílios com rendimentos mensais de até meio salário mínimo por pessoa, tinha 26.9% da população nessas condições, o que o colocava na posição 366 de 399 dentre as cidades do estado e na posição 5166 de 5570 dentre as cidades do Brasil.
 
Mapa dos dados do perfil de renda.
 Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados do perfil de renda
2.3 Levantamento dos dados de escolaridade de sua cidade.
 
Dados estatísticos segundo o IBGE/Cidades de acordo com o último censo 
realizado no ano de 2020.
· Taxa de escolarização de 6 a 14 anos de idade: 97,6 %;
· IDEB – Anos iniciais do ensino fundamental (Rede pública) [2019] de 6,5; 
· IDEB – Anos finais do ensino fundamental (Rede pública) [2019]	 de 5,0; 
· Matrículas no ensino fundamental [2020]: 214.346 matrículas; 
· Matrículas no ensino médio [2020]: 179 matrículas; 
· Docentes no ensino fundamental [2020]: 12.349 docentes; 
· Docentes no ensino médio [2020]: 4.450 docentes; 
· Número de estabelecimentos de ensino fundamental [2020]: 502 escolas; 
· Número de estabelecimentos de ensino médio [2020]: 212 escolas; 
 Mapa dos dados educacionais:
 Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados educacionais.
2.4 Levantamento dos dados econômicos de sua cidade.
Dados retirados do último censo segundo o site IBGE/C idades:
· PIB per capita [2019]	: 49.706,64 R$ 
· Percentual das receitas oriundas de fontes externas [2015]: 39,6 %; 
· Índice de Desenvolvimento Humano Municipal (IDHM) [2010]: 0,823; 
· Total de receitas realizadas [2017]: 8.661.107,78 R$ (×1000); 
· Total de despesas empenhadas [2017]: 8.029.191,26 R$ (×1000);
 Mapa dos dados econômicos: 
 Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados econômicos.
3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL
3.1 Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais.
Através de uma pesquisa nos estabelecimentos comerciais da região, grande é o número de variedades e marcas de margarinas que estão em concorrência no mercado varejista na cidade de Curitiba.
Dentre estas tais variedades de marcas, há dois grandes grupos de fornecedores que se destacam: BRF e JBS.
· Grupo BRF comercializa três marcas: Qualy, Deline, Claybom
· Grupo JBS comercializa 7 marcas: Doriana, Delícia, Primor, Soya, Cremosy, Cukin e Gradina
 
3.2 Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais.
Com referência das marcas mais comercializadas da região, nas grandes redes de supermercados que se encontram no local, como Super Muffato, Condor, Grupo Big e Festval, os resultados obtidos da pesquisa dos produtos do segmento das marcas mais vendidas, a média de valores praticados são:
-Qualy Cremosa c\sal ou s\sal 500g de R$6,30 há R$ 7,90
-Qualy Vita 500g:R$7,90 há R$8,89
-Claybom 500g R$4,89 há R$ 5,10 
-Qualy 0% Lactose 500g:R$9,49 há R$9,89
-Doriana Cremosa 500g:R$6,10 há R$6,89
-Doriana Light 500g:R$6,99 há R$ 7,35
 
 Margarina Delícia e Doriana Margarina Delicia e Qualy
 Mercado Festval Mercado Muffato
3.3 Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais.
 As ações de comunicação utilizadas pelas empresas, consistem em mídias digitais próprias, planejamentos estratégicos para divulgação de seus produtos nos PDV's, publicidade, ofertas atrativas, acessórios como banner ou cartaz, Precificador, wobbler, réguas, equipes de merchandising e um conjunto de atividades e técnicas mercadológicas que dizem respeito à colocação de um produto no mercado em condições competitivas, adequadas e atraentes para o consumidor.
 
 Wobbler, margarina Becel Wobbler e régua Qualy
 Super mercado Condor Super mercado Condor
3.4 Descrição das ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes locais.
As ações de promoção de vendas acabam sendo condicionadas aos cadernos
de ofertas do supermercado seguindo os principais meios e recursos utilizados pelos concorrentes nas ações de promoção de vendas locais.
3.5 Levantamento dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais.
· Televendas
· E-commerce
· Redes Sociais
· PDV
· Ponto de venda e loja física
· Marketplace
· Vendas direitas
4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES
Diante do levantamento de dados que foi analisado, foi possível concluir que existe uma grande oportunidade no comércio local, pois comparado com os concorrentes nosso produto apresenta qualidade e preço competitivo.
Dentro dessa oportunidade, o produto em questão, Margarina Nutry, tem como competir com as outras marcas, porém é necessário fazer um plano de ação e comunicação para promovê-la. Temos um levantamento de preço dos produtos concorrentes, que nos dá um parâmetro para poder vender nossa margarina a um preço mais competitivo. Nosso produto também pode aproveitar os mercados secundários, tais como: minimercados e açougues, onde as vendas dos concorrentes são menores. A divulgação direta, com degustação, e merchandising tem se mostrado bons instrumentos, para tanto podemos fazer esse tipo de publicidade em locais de grande procura como mercados, padarias, confeitarias para expor nosso produto ao consumidor final, e para um maior resultado podemos extrair um aproveitamento das redes sociais como forma de divulgação.
	ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS
 
5. OBJETIVOS E METAS
OBJETIVO
 Considerando o objetivoproposto no case, a empresa American Foods tem como propósito introduzir a linha de Margarinas Nutry no meio comercial, tomando posições de competitividade com as marcas de maior incidência em vendas na cidade de Curitiba, tais como Qualy da BRF e Doriana da JBS, no segmento de margarinas essências destinadas aos lares das famílias das classes B e C, que são o maior público de consumidores destes produtos, saindo de 5% de participação com a Nutry para atingir 6% no primeiro semestre e 8% no segundo semestre de 2022.
METAS
 A meta de vendas da Margarina Nutry na cidade de Curitiba para 2022.
· Aumentar de 7 para 9% a verba comercial para a Margarina Nutry;
· Aumentar a verba de remuneração da comissão das equipes de vendas – 2 a 4% referente à prospecção de vendas;
· Verba para remuneração de comissão de representante – 3 a 5% da projeção de vendas.
· Impulsionar o Sell-in e Sell-out junto aos Distribuidores e Varejistas
· Aumentar a participação dos canais de distribuição nas vendas de margarina
5.1 Cálculo do volume de vendas da Margarina Nutry na sua cidade em 2021
	Levantamento de
residências da cidade de
Curitiba/PR –
[IBGE/Cidades];
Domicílios Particulares
Permanentes;
	
 576.190
	
 Domicílios 
	Consumo médio anual de
Margarinas por KG x N° de
Residências;
	
 8.1 x 576.190 =
 4.667.193
	
 KG
	Índice de Participação
correspondente das
Margarinas Nutry;
	 
 5% de 4.667.193 =
 233.359,65
	 
 média/ano
5.2 Cálculo da previsão de demanda em 2022
	projeção do
aumento de vendas de 5% para 6% no primeiro semestre (20%)
	 
 6% 4.667.193 = 280.028,34
	projeção do
aumento de vendas de 6%
para 8% no segundo semestre (33%)
	 
 8%4.667.193 = 373.371,12
5.3 Meta global de vendas (anual)
	
 
 Meta anual de 
 vendas da linha de 
 Margarinas Nutry
	 
 Aumentar o 
 Faturamento em
 2023
	
 Aumentar o 
 Faturamento em
 2024
	
	 
 10%
	 
 13,5%
6. ESTRATÉGIA COMERCIAL
 Após várias pesquisas e analisando os dados obtidos na etapa 1, vamos dar início a nossa estratégia comercial, logo abaixo iremos distribuir as estratégias para a empresa American-Foods alcançar seus objetivos, que é alavancar seu mais novo produto margarinas Nutry na cidade de Curitiba. 
Equipes de vendas:
 Teremos como norteador objetivos e metas, e como gerente de vendas, é necessário sabermos nortear uma equipe de vendas, e pra que isso aconteça com fluidez, temos que ter uma impecável organização. Sendo assim nossos vendedores precisam ser exímios em negociações e também focar em informações corretas e fundamentais sobre nossos produtos. Outro ponto que nossa equipe deve ter é uma excelente comunicação com nossos clientes, simpatia, ser agradável, paciente e acima de tudo, entender o cliente. Outro objetivo é sempre estar buscando novas informações de mercado. Cada vendedor deve possuir uma planilha, para anotar toda e qualquer informação de mercado, relacionada a clientes, concorrentes e a possibilidade do surgimento de novos produtos, novas margarinas. Dessa maneira, com nossa equipe bem organizada, a possibilidade de que nossos clientes comprem mais é se torna muito maior, e, consequentemente nossos lucros tem grandes chances de aumentar ainda mais.
Estratégias das equipes de vendas:
 Buscando uma melhor tática para nossa equipe de vendas, acreditamos que podemos trabalhar com duas equipes de vendas: interna e externa.
 Equipe interna, ficará responsável pelo atendimento e vendas on-line, que irá operar no e-commerce, Trade Marketing, Telemarketing, mídias digitais, redes sociais da empresa.
 Já a equipe de vendas externas, será responsável pelas vendas de porta em porta, como representante irá fazer rota conforme seu roteiro do dia, visitando os clientes já existentes, e oferecendo os produtos para outros novos clientes de outros estabelecimentos quando for oportuno. Assim quanto mais clientes e vendas, mais rápido suas metas serão batidas, dando oportunidades para novos desafios e vendas.
Estratégias comerciais no PDV:
· Aumentar espaços de exposição da Margarinas Nutry; 
· Obter pontos estratégicos, com visibilidade; 
· Merchandising fora do ponto de venda para gerar resultados no PDV;
· Materiais de Merchandising, para chamar atenção dos shoppers;
· Demonstração da margarina Nutry com degustadoras;
· Encartes Finais de Semana;
· Encartes Box de produtos;
· Placas de Carrinho
Aprimoramento na tecnologia nas mídias digitais:
· Página de E-commerce;
· Redes sociais;
· Televendas;
· Canais de comunicação;
· Marketplace;
· E-mail marketing;
Ações de comunicação:
· Outdoors;
· Backlights;
· Display de chão;
· Wobbler;
· Testeira de gôndola 
6.1 Descrição da estratégia
 Nossas propostas estratégicas são em primeiro lugar, conhecer nossas demandas
através de dados e pesquisas de campo na cidade de Curitiba/PR. Em seguida
analisaremos o perfil de cada cliente e suas principais necessidades de acordo com suas
rendas, suas idades, diferentes níveis de escolaridade e etc. Depois organizamos nossa
equipe de vendas por categorias, para assim alcançar um número maior de clientes.
Vimos os pontos fortes e fracos da concorrência. Procuramos trabalhar para desenvolver
um produto competitivo e assim para fazer frente as principais marcas do mercado local
de margarinas, sempre buscando melhorar nossos canais de comunicação com nossos
clientes, buscando entender suas reais necessidades.
6.2 Definição dos canais de vendas e estrutura de atendimento do mercado
 Os canais de vendas que farão parte da nossa estratégia de acordo com a estrutura do mercado, que serão a base do nosso plano de negócios, os meios pelos quais os clientes fecharam negócios com o nosso produto Margarinas Nutry, de acordo com as suas necessidades e demandas são:
· Equipe própria de vendas;
· Equipe própria de promotores de vendas; 
 Equipe de vendedores irá realizar as visitas e atendimentos buscando parcerias junto as lojas, promover e fechar pedidos.
 Equipe de Promotores de vendas será composta por 1 promotor por região de acordo com a demanda, será responsável pelos nossos produtos nos pontos de venda, como abastecimento precificação e limpeza do PDV, assim estimulando a promover as vendas.
6.3 Metas de vendas mensais por canal de venda
	
 Metas de vendas 
 Mensais em relação as
 Meses anteriores
	 1°
 SEMESTRE
 2022
	 2°
 SEMESTRE
 2022
	 Vendedores
	 35%
	 65%
	 Promotores de vendas
	 41%
	 81%
6.4 Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas
 As nossas ações promocionais, têm como objetivo divulgar as margarinas Nutry para novos clientes e também fidelizar nossos clientes antigos. Segue alguns planos de nossas ações;
· Brindes;
· Degustações;
· Engajamento online;
· Descontos na 2 unidade;
Verbas para ações promocionais, sobre a projeção do volume de vendas;
	 Verba de Marketing 
	 10%
	 Verba Comercial
	 7%
7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS 
 Como gestor de vendas, precisamos sempre estar atentos e fazer o acompanhamento de nossas vendas, e para podermos monitorar com maior precisão esses resultados e garantindo a nossa rentabilidade financeira, iremos dispinibilizar um software para nossa equipe de vendas que ja é conhecido no mercado financeiro, o Involves Stage, que é uma ferramenta ideal para esse fim proposto, além de ser muito prático e de fácil acesso por meio de smartphones, tablets e notebook que possuem acesso a internet, garantido viabilizar nossos resultados no Trade Marketing,fazendo coleta e análise de dados do nosso Sell- Out em qualquer lugar e em qualer hora do dia, podendo aumentar a produtividade ou reduzir os custos de forma estratégica e bem executada. 
 Assim nosso acompanhamento de vendas tem o compromisso em manter
registrado e em detalhes todos os aspectos relativos aos processos de vendas, para serem
analisados e servirem de base para implementação de melhorias.
7.1 Cronograma de vendas
	Produto
	Vendedor
	Semana 1
	Semana 2
	Semana 3
	Semana 4
	Total Mês
	Meta
	Margarina Nutry Tradicional 500G
	A
	 R$ 700,00 
	 R$ 780,00 
	 R$ 920,00 
	 R$ 830,00 
	 R$ 3.230,00 
	95%
	Margarina Nutry c/Manteiga 500G
	B
	 R$ 660,00 
	 R$ 830,00 
	 R$ 900,00 
	 R$ 850,00 
	 R$ 3.240,00 
	98%
	Margarina Nutry Refoga Fácil 500G
	C
	 R$ 780,00 
	 R$ 760,00 
	 R$ 780,00 
	 R$ 980,00 
	 R$ 3.300,00 
	99%
	Margarina Nutry light 500G
	D
	 R$ 780,00 
	 R$ 790,00 
	 R$ 850,00 
	 R$ 780,00 
	 R$ 3.200,00 
	93%
	Margarina Nutry Tradicional 250G
	A
	 R$ 990,00 
	 R$ 780,00 
	 R$ 960,00 
	 R$ 795,00 
	 R$ 3.525,00 
	105%
	Margarina Nutry c/Manteiga 250G
	B
	 R$ 980,00 
	 R$ 750,00 
	 R$ 880,00 
	 R$ 780,00 
	 R$ 3.390,00 
	103%
	Margarina Nutry Refoga Fácil 250G
	C
	 R$ 890,00 
	 R$ 880,00 
	 R$ 960,00 
	 R$ 650,00 
	 R$ 3.380,00 
	103,50%
	Margarina Nutry light 250G
	D
	 R$ 750,00 
	 R$ 990,00 
	 R$ 880,00 
	 R$ 730,00 
	 R$ 3.350,00 
	102,00%
7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas (KPIs)
	 KPIs
	 QTD/MÊS %
	 Faturamento bruto
	 92%
	 Vendas em CXs
	 86%
	 Vendas unitárias 
	 95%
	 Clientes Fidelizados
	 96%
	 Clientes Novos
	 54%
	 Leads Gerados
	 86%
	 Ticket médio de compras
	 75% 
8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO
9. REFERÊNCIAS
1 - https://www.ibge.gov.br/cidades-e-estados/pr/curitiba.html
2 - https://involves.com/stage/ software usado para pesquisa de vendas
PLANO DE VENDAS - NUTRYJaneiroFevereiroMarçoAbrilMaioJunhoJulhoAgostoSetembroOutubroNovembroDezembro
ENTRADAS - 2020
Vendas 2020 (Volume em UN)15.00010.00015.000130003000035000400003500032000320003600048000
Valor UN (Reais)R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00
Receitas 2020R$ 60.000,00R$ 40.000,00R$ 60.000,00R$ 52.000,00R$ 120.000,00R$ 140.000,00R$ 160.000,00R$ 140.000,00R$ 128.000,00R$ 128.000,00R$ 144.000,00R$ 192.000,00
ENTRADAS - 2021
Previsão de vendas 2021 (Volume em UN)25.00020.00030.000260006000070000800007000064000640007200096000
Valor unitário de vendas (Reais)R$ 4,50R$ 4,50R$ 4,50R$ 4,50R$ 4,50R$ 4,50R$ 4,50R$ 4,50R$ 4,50R$ 4,50R$ 4,50R$ 4,50
Previsão de Receita 2021R$ 112.500,00R$ 90.000,00R$ 135.000,00R$ 117.000,00R$ 270.000,00R$ 315.000,00R$ 360.000,00R$ 315.000,00R$ 288.000,00R$ 288.000,00R$ 324.000,00R$ 432.000,00
SAÍDAS
Est. de gast.salariais com equipe de vendasR$ 20.000,00R$ 20.000,00R$ 25.000,00R$ 20.000,00R$ 25.000,00R$ 30.000,00R$ 32.000,00R$ 35.000,00R$ 30.000,00R$ 25.000,00R$ 30.000,00R$ 40.000,00
Est. de gast. com comi. de eq. de vendasR$ 4.000,00R$ 2.500,00R$ 5.000,00R$ 3.000,00R$ 10.000,00R$ 15.000,00R$ 15.000,00R$ 15.000,00R$ 10.000,00R$ 8.000,00R$ 10.000,00R$ 20.000,00
Est. de gast. com comi. de representanteR$ 3.500,00R$ 1.500,00R$ 3.000,00R$ 3.000,00R$ 6.000,00R$ 10.000,00R$ 10.000,00R$ 10.000,00R$ 5.000,00R$ 3.500,00R$ 5.000,00R$ 10.000,00
Est. de gast. com Ações de Prom. de VendasR$ 8.000,00R$ 8.000,00R$ 8.000,00R$ 3.000,00R$ 6.000,00R$ 15.000,00R$ 20.000,00R$ 25.000,00R$ 15.000,00R$ 12.000,00R$ 15.000,00R$ 30.000,00
Previsão de SaídasR$ 35.500,00R$ 32.000,00R$ 41.000,00R$ 29.000,00R$ 47.000,00R$ 70.000,00R$ 77.000,00R$ 85.000,00R$ 60.000,00R$ 48.500,00R$ 60.000,00R$ 100.000,00
SaldoR$ 77.000,00R$ 58.000,00R$ 94.000,00R$ 88.000,00R$ 223.000,00R$ 245.000,00R$ 283.000,00R$ 230.000,00R$ 228.000,00R$ 239.500,00R$ 264.000,00R$ 332.000,00
Saldo AcumuladoR$ 77.000,00R$ 135.000,00R$ 229.000,00R$ 317.000,00R$ 540.000,00R$ 785.000,00R$ 1.068.000,00R$ 1.298.000,00R$ 1.526.000,00R$ 1.765.500,00R$ 2.029.500,00R$ 2.361.500,00