Noções de Comércio e Instituições Comerciais - Apostila

Prévia do material em texto

CONTABILIDADE
COMERCIAL
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
 > Identificar as principais características das sociedades mercantis ou co-
merciais.
 > Diferenciar as vantagens e desvantagens dos canais de distribuição.
 > Avaliar os custos de produção x custos dos canais de distribuição.
Introdução
As relações de troca existem desde a Antiguidade. Ao longo do tempo, foram criadas 
regras e instituições para controlar o comércio de mercadorias e a prestação de 
serviços. Assim, houve a legalização das relações de troca.
No Brasil, as entidades comerciais varejistas e atacadistas auxiliam na comer-
cialização dos produtos criados pelos fabricantes. Elas têm características distintas 
e permitem que as mercadorias sejam disponibilizadas ao consumidor final.
Neste capítulo, você vai conhecer as principais características das sociedades 
mercantis ou comerciais. Você também vai verificar as vantagens e desvantagens 
dos canais de distribuição. Além disso, vai ler sobre os custos de produção e os 
custos dos canais de distribuição.
Noções de comércio 
e instituições 
comerciais
Adriana Greco Ferreira
Características das sociedades mercantis
As relações de troca acontecem desde a Antiguidade na Babilônia, no Egito, 
na Grécia e em Roma. A partir do século XII, com a queda do feudalismo, o 
comércio ganhou relevância, porque houve o estabelecimento de regras e 
de direitos de classes. Ademais, as cidades foram constituídas, as produções 
artesanais surgiram, as trocas comerciais se intensificaram e os direitos 
foram reconhecidos em constituições. Esse contexto também foi marcado 
pela disseminação das feiras, em que ocorriam intercâmbios motivados por 
interesses e necessidades (DINIZ, 2019).
No início do século XIX, quando houve a abertura dos portos no 
Brasil, o País desenvolveu diversas habilidades comerciais. Isso 
permitiu a produção de diferentes produtos primários e secundários, bem como 
a importação de bens de capital (IUDÍCIBUS; MARION, 2019).
Em suma, o comércio é a troca de mercadorias por dinheiro ou outros 
bens. A atividade comercial faz parte da natureza humana; em contextos em 
que não há moeda, as pessoas trocam bens que possuem em demasia por 
outros que necessitam ou desejam (IUDÍCIBUS; MARION, 2019).
No Brasil, para que as empresas comerciais desenvolvam suas atividades, 
devem ser constituídas de acordo com a lei e ser legalizadas. O primeiro 
Código Comercial foi instituído pela Lei nº. 556, de 25 de junho de 1850. Pos-
teriormente, a primeira parte do Código Civil brasileiro foi revogada, o que 
mudou significativamente o direito das empresas e a regulamentação das 
sociedades em geral (LUZ, 2015).
Hoje, a legalização das empresas é realizada por meio do “[...] registro 
dos seus atos constitutivos na Junta Comercial do Estado, na Secretaria da 
Fazenda do Estado, na Previdência Social e na Delegacia Regional do Trabalho” 
(RIBEIRO, 2017, p. 36).
Dependendo do setor de atividade, as empresas comerciais podem 
estar sujeitas a registros em outros órgãos e à concessão de alvará 
(RIBEIRO, 2017).
A empresa comercial é aquela que tem por objetivo estreitar a relação entre 
o produtor e o consumidor. Sua atividade é adquirir mercadorias e, em seguida, 
vendê-las a fim de obter a maximização dos lucros (LUZ, 2015; RIBEIRO, 2019).
Noções de comércio e instituições comerciais2
De acordo com Iudícibus e Marion (2019), existe uma classificação que 
segrega as empresas comerciais em dois tipos: atacadistas e varejistas. 
A distinção entre empresas comerciais atacadistas e varejistas pode ser 
facilmente compreendida quando se consideram os clientes atendidos por 
essas entidades. Veja na Figura 1, a seguir.
Figura 1. Distinção entre empresas comerciais varejistas e atacadistas.
Fonte: Dias (2019, p. 449).
O fabricante ou produtor produz a mercadoria a ser vendida. Por exemplo, a 
Friboi é uma empresa que vende carnes resfriadas. O representante se dedica 
ao trabalho de distribuição de produtos manufaturados, assumindo a venda 
de diferentes produtos. Sua eficiência é relativa e depende da margem de 
lucro do produto. No geral, indica-se a venda de produtos de produção lenta, 
de artigos de luxo, de equipamentos técnicos, de máquinas e de materiais 
de construção (DIAS, 2019).
A empresa comercial varejista se dedica a vender produtos aos consumi-
dores finais. Geralmente, ela agrega valor por meio de benefícios na forma de 
prestação de serviços associados às mercadorias. Por exemplo, a C&A oferece 
consultoria de moda para clientes que desejam tirar dúvidas sobre estilo.
A empresa comercial atacadista é um intermediário responsável pela 
compra, pela aquisição de direitos de propriedade e, normalmente, pelo 
armazenamento e pela manipulação dos produtos. Essas empresas costu-
Noções de comércio e instituições comerciais 3
mam adquirir os produtos em grande quantidade para revendê-los em lotes 
menores a varejistas ou usuários industriais e empresariais. Por exemplo, 
a Assaí Atacadista é uma rede atacadista com foco no atendimento a micro 
e pequenas empresas. Por fim, o usuário final ou consumidor é aquele 
que utiliza um produto para satisfazer determinada necessidade (PONTES; 
ALBERTIN, 2017).
Há empresas que compram e vendem por conta própria ou para 
terceiros chamadas de “empresas atravessadoras” ou “empresas 
especializadas”. Elas são intermediárias que adquirem mercadorias de empresas 
comerciais atacadistas e as revendem para pequenos varejistas que não possuem 
acesso a tais empresas. As atravessadoras são empresas segmentadas (por 
exemplo, voltadas a produtos alimentícios) (PONTES; ALBERTIN, 2017).
A contabilidade auxilia as empresas a mensurarem seu patrimônio e seu 
desempenho ao longo do tempo. Além disso, auxilia no processo de tomada 
de decisão dos diferentes usuários. Para cada tipo de empresa, existe um 
ramo da contabilidade que fornece a aplicação adequada dos pressupostos 
básicos, de acordo com as suas características.
Dessa maneira, a contabilidade comercial se aplica às empresas comer-
ciais. Esse é o ramo da contabilidade dedicado ao estudo e ao controle do 
patrimônio das entidades comerciais com a finalidade de monitorar as suas 
variações quantitativas e qualitativas. Outro aspecto considerado é a apuração 
do resultado com mercadorias, que considera fatores que vão além do valor 
de compra dos produtos. A composição do custo mercantil é considerada 
relevante e deve levar em conta diferentes gastos, por exemplo, os custos 
de distribuição (IUDÍCIBUS; MARION, 2019).
Vantagens e desvantagens dos canais 
de distribuição
No momento de adquirir materiais e produtos, muitas empresas procuram 
melhores preços e prazos de pagamento. Além disso, muitas investem na 
estocagem, a fim de minimizar perdas e ter custos menores. Outro fator 
importante é o custo relacionado ao canal de distribuição, pois influencia a 
rentabilidade das entidades (DIAS, 2019).
A entrega do produto ao consumidor final, por meio da empresa comercial 
atacadista ou varejista, precisa de uma atenção especial. Assim, é essencial 
Noções de comércio e instituições comerciais4
compreender e planejar o canal de distribuição para que o produto esteja 
no lugar, na quantidade e no momento corretos ao menor custo possível 
(DIAS, 2019).
A definição do canal de distribuição leva em consideração a estra-
tégia de marketing, uma vez que são avaliadas as características do 
mercado e do produto, bem como o posicionamento da entidade.
O canal de distribuição compreende a rede de entidades que contri-
buem para a transferência das mercadorias produzidas pelo fabricante 
ao consumidor final. De acordo com Caxito (2019), a eficiência na escolha 
desse canal:
 � permite a rápida disponibilidade do produto no mercado;
 � maximiza o potencial de venda do produto;
 � intensifica a cooperação entre os participantes da cadeia de 
suprimentos;
 � estende o nível de serviço preestabelecido pelos parceiros da cadeia 
de suprimentos a todos os envolvidos;
 � garante um fluxo rápidoe preciso de informações entre os partici-
pantes da cadeia;
 � viabiliza a redução de custos.
Quanto maior é o número de intermediários no canal, mais complexa é 
a operação de distribuição e mais distante é a relação entre fabricante e 
consumidor final. Com isso, há dificuldade para o cliente conhecer novas 
tendências e para o produtor compreender a sua percepção (PONTES; AL-
BERTIN, 2017).
O canal de distribuição envolve a participação de produtores, atacadistas, 
varejistas e representantes. Dias (2019) afirma que a escolha dos envolvidos 
depende de diferentes fatores, como:
 � produção acelerada;
 � produção dentro de um esquema de produção;
 � produto destinado ao consumo em massa vendido no varejo;
 � produto de transformação destinado às indústrias (por exemplo, 
matéria-prima);
 � produto voltado ao mercado de luxo;
Noções de comércio e instituições comerciais 5
 � produto de uso essencial (por exemplo, alimentos);
 � equipamento técnico-industrial;
 � máquinas voltadas para indústrias e lavoura.
Pequenas ou novas empresas tendem a escolher serviços de ata-
cadistas e representantes, a fim de assegurar uma distribuição 
eficiente dos seus produtos. Empresas grandes ou tradicionais preferem um 
contato mais direto com o cliente final. A eficácia e a estrutura da empresa são 
vitais para determinar o nível de confiabilidade da sua capacidade de definir e 
operar um canal de distribuição independente (DIAS, 2019).
A implantação de um canal de distribuição é decidida pela diretoria e 
pela administração, pois tal canal abrange os órgãos internos da entidade. 
Para a determinação do canal de distribuição mais adequado aos objetivos 
empresariais, Dias (2019) afirma que é necessário avaliar os fatores listados 
a seguir.
 � Características dos consumidores: quantidade, dispersão no mercado, 
padrões de compra e reação a diferentes métodos de venda.
 � Características dos produtos: tipo, mercado consumidor, tipos de 
clientes dentro do mercado, volume consumido e preço unitário.
 � Características dos intermediários: empresas comerciais atacadista 
e varejista, bem como representante.
 � Características dos concorrentes: canais de distribuição utilizados e 
suas características.
 � Características da empresa: porte da entidade, posição financeira, mix 
de produtos e políticas internas.
 � Características do ambiente: condições econômicas, regulamentos e 
restrições.
Após a análise e a definição dos objetivos da entidade, pode-se estabelecer 
as alternativas do canal de distribuição, considerando os tipos, o número e 
a responsabilidade dos intermediários. A seguir, veja os questionamentos 
relativos à distribuição elencados por Dias (2019).
 � Qual deve ser o limite da cadeia de distribuição do produtor?
 � Quais tipos de intermediários (atacadista e varejista) são mais eficientes 
para o produto?
Noções de comércio e instituições comerciais6
 � Quantos intermediários devem ser relacionados em cada nível?
 � Que tipo de cooperação deve ser mantido com os intermediários?
Há dois tipos de canal de distribuição: direto e indireto. No primeiro, o 
fabricante vende diretamente para o consumidor final. A venda pode ser 
realizada por meio do serviço porta a porta ou de catálogos. Por exemplo, 
a Natura vende seus produtos por meio do seu site. No caso da distribuição 
indireta, utiliza-se o serviço do representante, bem como das empresas 
comerciais varejistas e atacadistas.
Uma fábrica de biscoitos está analisando os possíveis canais de 
distribuição para levar seus produtos aos clientes. A seguir, veja 
quais são as opções.
1) Produtor — consumidor
2) Produtor — atacadista — consumidor
3) Produtor — varejista — consumidor
4) Produtor — atacadista — varejista — consumidor
No canal de distribuição 1, não há intermediários (canal direto). O fabricante 
venderia diretamente para os clientes. Os demais apresentam níveis interme-
diários (canal de distribuição indireto). Os canais 2 e 3 utilizam somente um 
intermediário (atacadista ou varejista). O canal 4 possui dois intermediários: 
atacadista e varejista.
Quanto mais próximo o produtor estiver do consumidor final (canal direto), 
maior será o esforço de vendas. Com isso, aumentam os custos de distribuição 
(DIAS, 2019). No canal de distribuição direta, tem-se as seguintes vantagens:
 � há maior relacionamento com os consumidores;
 � não é necessário pagar comissões a representantes;
 � o cliente compra os produtos a um preço mais baixo;
 � o fabricante tem maior controle do seu canal de distribuição.
No canal de distribuição direta, tem-se as seguintes desvantagens:
 � há maior custo de implementação;
 � poucos consumidores são atingidos;
 � há menor volume de vendas;
 � há pouca extensão da marca.
Noções de comércio e instituições comerciais 7
De acordo com Miyata (2019), as seguintes vantagens estão associadas ao 
canal de distribuição indireto:
 � a intermediação que envolve atacadistas e varejistas permite atingir 
mais consumidores;
 � há aumento da carteira de clientes;
 � a marca do fabricante se torna mais conhecida no mercado;
 � o produto fica mais caro para o consumidor final.
Miyata (2019) apresenta as seguintes desvantagens que podem estar 
associadas ao canal de distribuição indireto:
 � como há o envolvimento de intermediários para a entrega dos produtos 
aos clientes, o produtor precisa de maior controle administrativo e 
financeiro;
 � o fabricante não possui um relacionamento com o cliente;
 � há menor controle da cadeia de distribuição.
Custos de produção e custos dos canais 
de distribuição
A escolha do canal de distribuição é um fator estratégico para as empresas. 
Por isso, é essencial que haja um bom planejamento e um processo de tomada 
de decisão eficiente, de modo a evitar custos excessivos. Nesse contexto, 
conhecer os gastos envolvidos na produção e nos canais de distribuição ajuda 
os gestores a controlá-los e a maximizar os resultados positivos da empresa.
Os custos de produção constituem o conjunto de gastos com bens e ser-
viços consumidos na elaboração dos produtos (RIBEIRO, 2018). Basicamente, 
três elementos compõem os custos de produção: materiais, mão de obra e 
gastos gerais de fabricação.
Os materiais são bens utilizados no processo de fabricação do produto. 
A seguir, veja como eles podem ser classificados (RIBEIRO, 2018).
 � Matérias-primas: são indispensáveis no processo produtivo, pois são 
materiais que entram na composição do produto. Por exemplo, tecido 
utilizado na produção de um vestido.
 � Materiais secundários: são materiais aplicados em menor quantidade 
em relação à matéria-prima. Entram na composição do produto de 
Noções de comércio e instituições comerciais8
forma complementar ou para seu acabamento. Por exemplo, linha para 
a costura de um vestido.
 � Materiais auxiliares: apesar de serem necessários ao processo produ-
tivo, esses materiais não fazem parte da composição do produto. Por 
exemplo, estilete utilizado para cortar o tecido de um vestido.
 � Materiais de embalagem: esses materiais servem para acomodar ou 
embalar os produtos antes de eles deixarem a área produtiva. Por 
exemplo, saco plástico para acondicionar um vestido.
A mão de obra é o esforço humano utilizado no processo de fabricação do 
produto (RIBEIRO, 2018). Compreende salários e encargos, bem como benefícios 
dos funcionários (alimentação, vale-transporte e outros).
Os gastos gerais de fabricação constituem os demais gastos para a elabo-
ração do produto, isto é, os gastos que não são enquadrados como materiais 
nem como mão de obra (RIBEIRO, 2018). Podem ser os gastos com aluguéis, 
consumo de energia elétrica, serviços de terceiros, seguro da fábrica, serviço 
de limpeza e manutenção, consumo de material de higiene, etc.
Os custos de distribuição são aqueles relacionados à transferência do 
produto ao cliente. Compreendem os gastos com armazenagem, estocagem 
e transporte. Eles são mais dispendiosos quando o produtor escolhe a venda 
direta. De acordo com Dias(2019), isso acontece porque:
 � há um alto gasto com vendedores;
 � há diferentes entregas, no tempo certo e no lugar certo;
 � há risco de crédito;
 � há necessidade de capital circulante;
 � há supervisão da organização de vendas.
Por outro lado, quando o produtor decide utilizar varejistas, Dias (2019) 
afirma que as vendas implicam:
 � escolher, alugar ou adquirir edifícios adequados;
 � equipar as lojas;
 � selecionar, treinar e remunerar os funcionários;
 � elaborar planos de vendas e sistemas de controle.
O sucesso da venda a varejistas depende dos métodos empregados pelas 
grandes organizações de varejo; as cadeias de lojas são utilizadas como 
vantagens de custo para o produtor, pois há centralização das compras e 
Noções de comércio e instituições comerciais 9
menor risco de crédito em relação às vendas diretas. O que torna essa opção 
mais dispendiosa é a venda a um grande número de empresas varejistas 
independentes, porque há muitos vendedores envolvidos. Além disso, estão 
em jogo a manutenção de estoques em pontos estratégicos para entregas 
rápidas, a facilidade de crédito e a supervisão (DIAS, 2019).
A utilização de atacadistas para a venda dos produtos dos fabricantes 
permite a redução do número de vendedores, do tempo de supervisão e 
administração de vendas e do capital investido em estoques e em contas 
a receber (risco de crédito). Por outro lado, há os custos de armazenagem, 
que aumentam consideravelmente os gastos com distribuição (DIAS, 2019).
Na escolha do canal de distribuição, considera-se o trade-off. Ou seja, o 
equilíbrio do sistema operacional deve ser tal, que o incremento de um custo 
acarrete a redução de outro custo ou o aumento da receita, a fim de gerar 
receita líquida maior do que a de outros exercícios. Dias (2019) ressalta que 
um sistema que opera com cinco depósitos apresenta uma estrutura com 
custos mais altos do que um sistema com três depósitos.
Contudo, a redução de frete, níveis de estoques e vendas perdidas pode 
compensar a estrutura mais custosa do sistema de cinco depósitos. Nesse 
caso, ocorreria o trade-off da seguinte maneira: haveria aumento dos custos 
de operação dos depósitos e da armazenagem, porém aconteceria redução 
dos custos de transporte e do capital investido em estoques; além disso, 
talvez houvesse aumento das vendas. Portanto, haveria aumento do lucro.
De acordo com Dias (2019), a análise do trade-off considera o impacto 
sobre os custos totais e a rentabilidade das vendas.
Antes, as empresas consideravam a distribuição um elemento de evasão 
do lucro. Porém, essa noção mudou ao longo do tempo. Afinal, a distribuição 
é um fator do sistema mercadológico e um aspecto que contribui para as 
vendas das empresas. Assim, é certamente uma atividade que pode con-
tribuir para o lucro. Dias (2019) pontua que é equivocada a estratégia de 
orientar a administração de um canal de distribuição para a minimização 
dos custos, e não para a análise da identificação dos benefícios (que podem 
ser alcançados no sistema ou ainda na avaliação da contribuição ao lucro 
líquido da companhia).
A maioria das empresas realiza a distribuição diretamente aos seus con-
sumidores, para minimizar os custos de produção e de distribuição. Assim, 
Noções de comércio e instituições comerciais10
usufrui da sua estrutura comercial e logística, evitando os canais de distri-
buição intermediários. Os custos não são repassados aos clientes; eles são 
absorvidos no resultado do período. No entanto, as empresas podem optar 
por repassar esses gastos de distribuição aos clientes. Assim, eles serão 
classificados como “despesas com vendas”.
As empresas atacadistas e varejistas possuem custos próprios (armaze-
nagem, estoque e transporte), e esses valores são considerados no cálculo 
do preço de venda. Por isso, o consumidor das redes varejistas se depara 
com preços mais altos do que aqueles praticados pelo produtor.
Teoricamente, o melhor canal de distribuição é aquele que permite 
a maximização do lucro líquido do fabricante (DIAS, 2019).
Referências
CAXITO, F. Logística: um enfoque prático. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2019.
DIAS, M. A. P. Administração de materiais: uma abordagem logística. 7. ed. São Paulo: 
Atlas, 2019.
DINIZ, G. S. Curso de Direito Comercial. São Paulo: Atlas, 2019.
IUDÍCIBUS, S.; MARION, J. C. Contabilidade comercial. 11. ed. São Paulo: Atlas, 2019.
LUZ, E. E. Contabilidade comercial. Curitiba: InterSaberes, 2015.
MIYATA, D. F. Canais de distribuição, como fator estratégico na excelência de serviços. 
[S. l.]: Academia da Logística, 2019. Disponível em: https://academiadalogistica.com.
br/canais-de-distribuicao/. Acesso em: 27 out. 2020. 
PONTES, H. L. J.; ALBERTIN, M. R. Logística e distribuição física. Curitiba: InterSaberes, 
2017.
RIBEIRO, O. M. Contabilidade comercial. 19. ed. São Paulo: Saraiva, 2017.
RIBEIRO, O. M. Contabilidade de custos. 5. ed. São Paulo: Saraiva, 2018.
RIBEIRO, O. M. Noções de contabilidade comercial. 19. ed. São Paulo: Érica, 2019.
Leituras recomendadas
RIBEIRO, O. M. Contabilidade intermediária. 5. ed. São Paulo: Saraiva, 2017.
VEIGA, W. E.; SANTOS, F. A. Contabilidade de custos: gestão em serviços, comércio e 
indústria. São Paulo: Atlas, 2016.
Noções de comércio e instituições comerciais 11
Os links para sites da web fornecidos neste capítulo foram todos 
testados, e seu funcionamento foi comprovado no momento da 
publicação do material. No entanto, a rede é extremamente dinâmica; suas 
páginas estão constantemente mudando de local e conteúdo. Assim, os editores 
declaram não ter qualquer responsabilidade sobre qualidade, precisão ou 
integralidade das informações referidas em tais links.
Noções de comércio e instituições comerciais12