P2 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

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03/10/2022 19:32 Blackboard Learn
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Usuário GREICY KELLY GONCALVES GOMES
Curso NEGOCIACAO EMPRESARIAL
Teste AP2 - Instrumento Avaliativo II (Prova On-line)
Iniciado 03/10/22 19:16
Enviado 03/10/22 19:32
Data de vencimento 06/10/22 23:59
Status Completada
Resultado da tentativa 4,5 em 5 pontos 
Tempo decorrido 16 minutos
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Pergunta 1
Resposta Selecionada: a. 
Comentário
da
resposta:
Para conquistar uma nova conta, uma agência de propaganda selecionou seus 
melhores contatos, considerados negociadores exímios e lhes entregou um 
conjunto bem completo de informações sobre o potencial cliente, e também sobre 
sua equipe de marketing que participará diretamente do processo de concorrência.
Para alcançar o melhor resultado possível, os negociadores resolveram dedicar um 
bom tempo a análise dos documentos e depois fizeram uma simulação na forma 
de um teatro, onde convidaram outros membros da equipe para fazerem o papel 
da agência e eles mesmo se colocaram no lugar do cliente, tentando entender 
como seus representantes pensam, agem e toma decisões sobre publicidade.
Com base nesta estratégia adotada pela equipe, avalie as asserções abaixo:
I – A equipe está usando um recurso relacionado a empatia
PORQUE
II – uma das táticas utilizadas na empatia é a simulação do processo negocial.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
A asserção I está correta e a Asserção II justifica a I.
O levantamento de informações e a tentativa de entender como os 
negociadores da outra parte pensam e vão agir, está relacionada a 
Empatia e uma de suas táticas é mesmo o de teatralizar a situação 
negocial.
Pergunta 2
Na preparação para a negociação, primeira fase do processo, existem quatro 
etapas básicas em relação ao planejamento. Uma destas etapas é a definição de 
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Resposta
Selecionada:
c. 
Comentário da
resposta:
parâmetros.
Assinale abaixo a opção que melhor descreve esta etapa.
Quando são estabelecidos os objetivos, os limites para os 
negociadores e uma lista de possíveis acordos alternativos.
Parâmetros definem as bases e limites e objetivos, considerando 
os dados levantados previamente.
Pergunta 3
Resposta
Selecionada:
b. 
Comentário
da
resposta:
As competências intelectuais representam o conjunto de inteligências humanas, 
sendo que algumas delas são mais utilizadas nas negociação, como aquela 
relacionada a capacidade de análise e compreensão das informações e uma outra 
que representa a capacidade de interpretar bem a outra parte.
 
Marque abaixo a opção que apresenta o nome destas duas inteligências.
Inteligência lógico-matemática e inteligência interpessoal, 
respectivamente.
A inteligência lógico-matemática representa a capacidade de análise e 
interpretação de dados e informações que permitem ao negociador 
identificar padrões e desenvolver análises, enquanto a interpessoal, 
está relacionada a capacidade de interpretar a outra parte, suas 
intenções, qualidades e emoções, ampliando a capacidade de 
argumentação e convencimento do negociador.
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
A. 
Para uma boa negociação, podemos determinar algumas etapas para o sucesso do negócio, uma
das etapas é a criação de valor que acontece quando a empresa alcança, na preparação, o maior
conjunto possível de informações – sejam próprias ou dos demais envolvidos – que permita o
desenvolvimento da melhor oferta com foco no ganho mútuo.
Segundo Martinelli (2002, p.37), o processo de negociação representaria um conjunto de entradas
(influências) e saídas (resultados esperados). As entradas estariam relacionadas à preparação e
criação de valor, sendo formadas por diversos itens, cujo domínio garantem o alcance de um valor
relevante.
Podemos destacar como os principais itens:
Identificação de interesses comuns, modelo de comunicação a ser utilizado , Itens
de flexibilidade, Identificação de diferenças pessoais
Pergunta 5
Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos interlocutores 
da outra parte, está envolvido em um escândalo relacionado a corrupção de um 
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Resposta
Selecionada:
a. 
Comentário
da
resposta:
I. 
 
II. 
 
órgão do governo federal. Depois de diversas declarações de que era inocente, ele 
acabou admitindo o envolvimento na negociação de propinas, mas tentou jogar 
toda a responsabilidade nos agentes públicos. 
Depois que fez esta constatação, a empresa preferiu suspender o processo de 
negociação.
Qual o principal motivo que teria levado a esta suspensão, considerando os 
elementos fundamentais da negociação em situações de crise?
Avalie as asserções abaixo em relação a questão apresentada.
 
O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da outra parte.
 PORQUE
Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com os códigos e meios 
adequados para garantir a continuidade da negociação. 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II 
é falsa.
Legitimidade está relacionado a credibilidade das pessoas e 
processos, quando acontece um questionamento sobre ela a 
negociação pode ser inviabilizada. A segunda asserção está 
relacionada com comunicação e não tem relação com legitimidade.
Pergunta 6
Resposta
Selecionada:
c. 
Comentário
da resposta:
Uma situação que pode atrapalhar a negociação está relacionada a possíveis 
percepções diferentes em relação a um mesmo fato, já que a negociação envolve 
pessoas que podem ter opiniões diferentes, com base em sua realidade, cenário 
ou ambiente.
Considerando esse risco relacionado a percepções diferentes, qual seria a melhor 
atitude a ser tomada durante a negociação?
É importante que cada uma das partes apresente suas avaliações 
sobre todos os fatos.
A partir do alinhamento de avaliações e percepções é possível se 
identificar pontos de concordância que podem facilitar um acordo.
Pergunta 7
Segundo David Berlew: "Negociação é um processo que envolve uma
ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se
sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo
de alcançar um acordo." O processo de negociação hoje, visa o ganho
mútuo ou ganha-ganha. Desta forma para essa abordagem de
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Resposta
Selecionada:
a. 
negociação, podemos dizer que por ser um processo sistêmico e pode
ser dividido por 3 etapas. Marque a opção abaixo que possui as etapas
do processo de negociação.
Preparação e criação de valor; distribuição de valor e
implementação e monitoramento. 
Pergunta 8
Resposta Selecionada: b. 
Comentário
da
resposta:
A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois determina os 
patamares de expectativa em relação ao itens de uma negociação. Alguns itens 
tem especial relevância na criação de valor.
Sobre estes itens, é correto o que se afirma em:
 
I - É importante se identificar os interesses que são comuns.
II - O modelo de comunicação a ser utilizado - com a definição de códigos, meios e 
formas comuns às partes.
III - A identificação das fragilidades do oponenteque pode gerar uma vantagem na 
negociação.
I e II apenas.
A opção III não representa um item relacionado a abordagem dos 
ganhos mútuos, ou seja, não gera valor pois o objetivo não é se 
aproveitar de uma fragilidade, nem a outra parte pode ser vista como 
um oponente.
Pergunta 9
Resposta Selecionada: e. 
Comentário
da resposta:
Uma parte tem poder sobre a outra, quando identifica alguma vantagem que 
poderá ser utilizada no processo negocial. Esse poder pode ser constituído de 
diversas formas.
Avalie as afirmações abaixo, relacionadas ao poder que surge na fase de 
preparação.
I – O lado com mais poder será aquele que conseguir se informar melhor sobre o 
outro;
II – Para que seja efetivo é necessário conhecer também as pessoas que 
representam a outra parte e que estão envolvidas no processo.
III – Este poder se consolida integralmente na fase do levantamento das 
informações.
I e II, apenas.
A terceira opção está incorreta pois este poder se consolida no uso 
adequado das informações e análises realizadas.
Pergunta 10
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
0 em 0,5 pontos
03/10/2022 19:32 Blackboard Learn
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Segunda-feira, 3 de Outubro de 2022 19h32min13s BRT
Resposta Selecionada: c. 
Existem alguns aspectos que são considerados fundamentais, quando avaliamos 
as características de um bom negociador. Sobre esses aspectos avalie as 
afirmações a seguir.
I – O negociador deve saber ouvir – dando maior atenção a outra parte;
II – O negociador deve evitar conflitos – que não fazem parte do processo negocial
III – O negociador deve deixar os compromissos para as etapas depois da reunião 
de negociação.
I e II apenas.