PROVA PRESENCIAL ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO

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PROVA PRESENCIAL - 1º CHAMADA - ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO
Questão 1 GABARITO
A técnica de negociação conhecida como Negociação 3D identifica que existem três elementos que podem estar presentes nas negociações. Esses elementos são chamados de dimensões da negociação. As três dimensões identificadas são: a tática, o design da negociação e a configuração. Nesse contexto, sobre essas dimensões é correto afirmar que:
(__) Os negociadores de sucesso focam principalmente na terceira dimensão, ou seja, a configuração, que consiste no processo de negociação em si.
(__) O design da negociação está relacionada à habilidade que o negociador deve possuir ao elaborar um acordo que crie valor para a negociação como um todo.
(__) A configuração da negociação está ligada a ações que acontecem além da mesa de negociação, buscando alternativas que possam viabilizar o acordo, ou seja, o negociador deve agir de modo empreendedor.
Assinale a alternativa que compreende a sequencia correta:
A)
 
F – V – F.
B)
 
F – V – V.
C)
 
V – V – F.
D)
 
V – F – F.
E)
 
V – F – V.
Questão 2
É criada por meio da linguagem corporal e da expressão correta das emoções. Ela também é ampliada por meio de questões que demonstrem interesse e por comportamentos que busquem criar credibilidade. Quando a outra parte acredita que você consegue enxergar as coisas pelo ponto de vista dela, ela passa a considerar mais abertamente as suas sugestões e opções. Analisando as principais habilidades e comportamentos dos negociadores, esse conceito refere-se à:
A)
 
Tolerância ao Desconforto.
B)
 
Criatividade.
C)
 
Persistência.
D)
 
Empatia.
E)
 
Assertividade.
Questão 3
É assertivo afirmar que onde existe uma relação, seja ela pessoal ou comercial, existirá também alguma forma de conflito que, na generalidade dos casos, acaba em embates, brigas e rompimentos. Para minimizar essa situação, forma criadas as RAC (Resolução Alternativa de Conflitos). Nesse sentido, sobre essa ferramenta, é correto afirmar que:
( ) As RAC tem por objetivo eliminar quaisquer tipos de problemas que venham a surgir durante a execução de um contrato e, dessa maneira, garantir a total inexistência do conflito nas negociações aplicadas no âmbito comercial e de trabalhos, entre outros.
( ) Umas das desvantagens do uso das técnicas previstas nas RAC é o fato de sobrecarregarem o sistema jurídico, o resulta em ainda mais lentidão e atrasos na resolução de conflitos.
( ) No Brasil, o uso de RAC ainda é muito incipiente e a própria cultura da população contribui para isso. Os conflitos normalmente são resolvidos pelo Poder Judiciário e espera-se que seja proferida uma decisão final do juiz.
A partir das afirmações acima identifique a sequencia corretas:
A)
 
V – V – F.
B)
 
V – F – V.
C)
 
F – V – V.
D)
 
F – F – V.
E)
 
F – V – F.
Questão 4
Embora algumas pessoas ainda acreditem que negociar significar ganhar e obter vantagem sobre o seu interlocutor, o que consiste de um resultado que não demonstra futuro, somente para questões imediatistas, onde não consegue ganhar a fidelidade e confiança do cliente, sem haver assim, uma boa divulgação dos serviços ou produtos oferecidos. Fonte: Adaptado de: < http://www.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf> Acesso em: 01/04/2017.
Os elementos que integram a abordagem sistêmica do processo de negociação são:
A)
 
Capital, habilidade variáveis, planejamento e framing.
B)
 
Estrutura, feedback, MAANA e logística da negociação.
C)
 
Ética, retroalimentação e a importância da comunicação.
D)
 
Análise SWOT e BSC, mercado e framework.
E)
 
Processo de negociação, planejamento, weltanshauungen e ética.
Questão 5
Analise o texto:
Especialmente quando não há um acordo simples, o processo de negociação pode ser levado para o lado pessoal, provocando uma rixa entre os participantes e desviando a atenção do objetivo final da negociação.
ASSIM
Para evitar que isso aconteça, procure sempre manter a negociação com base em critérios objetivos, evitando situações subjetivas que envolvam opiniões ou julgamentos pessoais que poderão criar problemas.
Analisando as afirmativas acima, conclui-se que: 
A)
 
As duas afirmações são falsas.
B)
 
As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não complementa a primeira. 
C)
 
A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira. 
D)
 
As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda complementa a primeira. 
E)
 
A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
Questão 6
Gustavo e Rafael são sócios em uma padaria. Rafael está insatisfeito com algumas atitudes de Gustavo e quer vender sua parte para o sócio. No entanto, eles não conseguem chegar a um consenso sobre o valor. Como a situação está insustentável, Rafael pensou em procurar o Poder Judiciário. Gustavo, no entanto, sugeriu a utilização de uma RAC para solucionar o problema. Ele quer chamar uma terceira parte que poderá definir o valor e as condições de pagamento para ele comprar a parte de Rafael. Qual RAC foi utilizada na situação apresentada?
A)
 
Ganha-ganha.
B)
 
Mediação. 
C)
 
Arbitragem. 
D)
 
Negociação. 
E)
 
Conciliação. 
Questão 7
Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar. Esse é um exemplo de negociação:
A)
 
marginal.
B)
 
restritiva.
C)
 
integrativa.
D)
 
ganha-ganha.
E)
 
distributiva.
Questão 8
A estratégia de construção também é conhecida como estratégia de ___________________. Essa estratégia é melhor desenvolvida em mercados que estão em _________________________. Nesse caso, ela pode expandir sem ___________________________outras empresas.
Qual alternativa apresenta as palavras que respectivamente completam e tornam verdadeiras as afirmações acima?
A)
 
Crescimento – estagnação - provocar. 
B)
 
Desinvestimento – expansão - atrair. 
C)
 
Colheita – declínio – provocar reação de. 
D)
 
Sustentação – estagnação – competir com. 
E)
 
Crescimento – expansão – tomar a participação de mercado de. 
Questão 9
Uma boa negociação é aquela em que a coleta de informações é completa e relevante para a busca do resultado. Por isso, é importante apropriar-se das técnicas e ferramentas estratégias de análise das organizações, tanto de seu ambiente interno quanto externo. Uma dessas ferramentas é a análise das cinco forças de Porter, que diz que, para elaborar uma estratégia eficiente, é necessário considerar cinco fatores para a análise do ambiente. Quais são as 5 forças de Porter?
A)
 
Posicionamento. Preço. Pessoas. Praça. Promoção.
B)
 
Forças. Fraquezas. Oportunidades. Ameaças. Ambiente.
C)
 
Poder de negociação dos clientes. Poder de negociação dos fornecedores. Rivalidade entre os concorrentes. Ameaça de novos entrantes. Ameaça de produtos substitutos.
D)
 
Construção. Sustentação. Nichos de mercado. Colheita. Desinvestimento. 
E)
 
Custo baixo. Diferenciação de custo. Liderança em custo. Diferenciação. Foco.
Questão 10
Essa ferramenta é de fundamental importância no auxílio ao negociador para definir qual é o ponto no qual se deve optar pela ruptura, ou seja, pela não realização do acordo. Definir este ponto mínimo não tem como finalidade que o negociador se retire facilmente da negociação, mas sim que ele tenha a segurança de que conhece qual é a situação mínima aceitável para ele e que, com isso, consiga trabalhar mais tranquilo no acordo para obter condições melhores. O conceito acima descrito refere-se ao:
A)
 
MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado.
B)
 
IAN – Informações Alternativas da Negociação.
C)
 
LTPA – Lista de Todas as Possibilidades da Negociação.
D)
 
PPN - Planejamento Prévio da Negociação.E)
 
PRN – Ponto de Ruptura da Negociação.
Questão 11
No contexto da negociação, é importante que tal prática seja benéfica para o relacionamento de longo prazo que poderá ser criado entre as partes envolvidas. Neste sentido, tem-se os tipos de negociação conhecidos como ganha-ganha e ganha-perde. Frente a tais tipos, verifique as assertivas I, II e III apresentadas a seguir:
I – O processo de negociação ideal é aquele em que uma parte sai satisfeita à medida que exerce seu poder de persuasão sobre a outra, fazendo com que o acordo seja firmado ainda que desfavorável à outra parte.
II – O processo de negociação conhecido como ganha-ganha é aquele em que todas as partes saem satisfeitas, entendendo que os seus objetivos foram atingidos.
III – O processo de negociação em que uma das partes consegue pressionar a outra a aceitar os seus termos, mas na qual uma das partes sai acreditando que teve que ceder além do que gostaria é conhecido como ganha-perde.
Assinale a alternativa correta:
A)
 
Estão corretas apenas as assertivas I e II.
B)
 
Estão corretas as assertivas I, II e III. 
C)
 
Estão corretas apenas as assertivas II e III.
D)
 
Estão corretas apenas as assertivas I e III.
E)
 
Apenas a assertiva II está correta.
Questão 12
Este "tipo de negociação" ocorre quando pretende-se encerrar um relacionamento. O próprio nome já aponta que essa negociação acontece para solucionar algum problema de um relacionamento anterior. Essa negociação tende a olhar mais para o passado, ou seja, para algo que já foi estipulado e para um relacionamento que já existe, sendo mais baseado em posição. O "tipo de negociação" ao qual o texto-base se refere é:
A)
 
A negociação para resolução de conflitos.
B)
 
A negociação ganha-ganha.
C)
 
A negociação baseada em posições.
D)
 
A negociação para elaborar acordos.
E)
 
A negociação baseada em interesses.
Questão 13
Um negociador deve desenvolver habilidades e comportamentos. Frente à isto, leia o texto com atenção:
O bom negociador deve ser capaz de fazer cálculos mentais ligeiros para entender o que está sendo proposto pela outra parte e comparar isso com o que tinha em mente ou com as novas situações que vão se desenhando. Ele deve conseguir ir "desenhando" a opção que é proposta pela outra parte e entendendo as suas consequências, enquanto a compara com as suas propostas e com novos interesses que podem surgir, tudo isso de forma simultânea. Estar preparado, pensando antecipadamente nos rumos que a negociação pode tomar e no que pode ser proposto pela outra parte, ajuda o negociador a ter algumas opções em mente e já ter pensado nelas previamente, diminuindo a necessidade de um raciocínio analítico tão apurado durante o momento da negociação cara a cara.
A qual habilidade e comportamento o texto acima se refere? 
Assinale a alternativa correta:
A)
 
Paciência.
B)
 
Controle do tempo.
C)
 
Confiança.
D)
 
Autocontrole.
E)
 
Raciocínio Analítico.
Questão 14
Negociadores de sucesso usam de ferramentas psicológicas que tem por finalidade os auxiliar para que sua tomada de decisão seja mais eficiente e assertiva e ainda, contribui para livra-los de eventuais armadilhas que possam resultar da outra parte envolvida na negociação. Uma destas ferramentas sugere que os bons negociadores devem sempre olhar para a negociação com a perspectiva da outra parte ou até mesmo como se estivesse fora dela a fim de evitar a denominada excitação competitiva. Esse conceito refere-se a ferramenta psicológica chamada de:
A)
 
Ancoragem.
B)
 
Framing.
C)
 
Princípio da Disponibilidade.
D)
 
Escalonamento ou Agravamento.
E)
 
Reciprocidade.
Questão 15
Durante o processo de __________, saber ________ é até mais importante do que _________ as coisas certas. Está ligado não apenas à comunicação falada, mas também à capacidade de interpretação de todos os sinais _________ emitidos pela outra parte durante a negociação. O bom negociador saberá usar esses sinais para entender melhor a outra parte, o que a motiva, quais são os seus valores e crenças, quais são as suas forças e fraquezas e o que realmente importa para elas.
Assinale a alternativa que contempla os termos que preenchem corretamente as lacunas:
A)
 
Negociação;ouvir; falar;não verbais.
B)
 
Comunicação; planejar; fechar um acodo;subjetivos apresentadas por ;
C)
 
Comunicação; falar; ouvir;de linguagem corporal;
D)
 
Negociação; posicionar; falar;poderes;
E)
 
Negociação, comunicar;apresentar; visíveis.
Questão 16
Acerca da prevenção de conflitos, leia atentamente as colocações abaixo:
I - Em um cenário ideal, o relacionamento entre as partes (pessoas ou organizações) deve seguir sem a existência de problemas que evoluam para potenciais conflitos.
II – Toda negociação gera desarmonia nas relações e não há como evitá-las. Por isso é importante que tenha sido definida previamente uma maneira clara pela qual essas disputas serão solucionadas.
III - Uma maneira relevante para resolver as disputas é pela utilização de técnicas e ferramentas de RAC (Resolução Alternativa de Conflitos), que tentam tornar mais simples a resolução de problemas que venham a surgir durante a execução de um contrato.
Assinale a alternativa correta:
A)
 
Apenas a alternativa II está correta.
B)
 
Apenas a alternativa I está correta.
C)
 
Todas as alternativas estão corretas.
D)
 
Apenas as alternativas I e III estão corretas.
E)
 
Apenas as alternativas I e II estão corretas.