Princípios e Técnicas de Negociação

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Princípios e Técnicas de Negociação 
1A relação entre pais e filhos exige várias habilidades sociais. Com o objetivo de proporcionar o desenvolvimento integral dos filhos e de prepará-los para a vida, os pais utilizam-se de três estratégias básicas para educá-los. Nesse sentido, analise as sentenças que seguem: I – Os pais utilizam recompensas e punições para educar.II – Os pais estabelecem normas, explicações, exortações e estímulos.III – Os pais utilizam a ferramenta de modelação de comportamento.IV – Os pais utilizam o feedback negativo para modificar o comportamento. Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta:
A
As sentenças I e III e IV estão corretas.
B
As sentenças I, II, III e IV estão corretas.
C
As sentenças I, II e IV estão corretas.
D
As sentenças I, II e III estão corretas.
2As pessoas podem ser competentes ou não em suas habilidades sociais, capacidade essa que influi diretamente na qualidade das relações pessoais e profissionais, bem como na própria qualidade de vida do indivíduo. Nesse sentido, associe os itens que seguem conforme suas respectivas características: I – Habilidade Social.II – Desempenho Social.III - Competência Social. ( ) Caracteriza-se por possuir propósito avaliativo.( ) Caracteriza-se pela emissão de comportamentos.( ) Caracteriza-se pela pluralidade de comportamentos. Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas:
A
II – I – III.
B
I – II – III.
C
III – I – II.
D
III – II – I.
3A negociação pode ser definida como uma comunicação de ida e volta projetada para chegar a um acordo entre duas ou mais partes, com alguns interesses que são compartilhados e outros que podem entrar em conflito ou simplesmente ser diferentes, criando barreiras. Gustavo é um novo contratado da CooperCred como analista de negócios, atendendo a carteira de clientes pessoa jurídica. Seu papel é de assessor os gestores na busca por investimentos e soluções financeiras por meio da cooperativa. O treinamento que Gustavo é intenso por durante 8 horas seguidas, tendo que assimilar os conteúdos recebidos, além de exercitar alguns desafios. Mas como eram muitas as informações, ele acaba tendo que estudar em casa. Diante deste contexto, qual é a barreira da comunicação expressa por Gustavo? Assinale a alternativa CORRETA: 
A
 Silêncio.
B
 Sobrecarga de Informações.
C
 Mentira. 
D
 Emoções.
4Para a resolução dos conflitos, é preciso que haja uma negociação de ambas as partes. A negociação é um processo que busca a aceitação de ideias e interesses do outro, com o intuito de atingir o melhor resultado possível para os dois lados. Sobre como é considerada a negociação de um conflito entre setores internos de uma empresa, assinale a alternativa CORRETA: 
A
 Conflito intergrupal.
B
 Conflito intergrupal.
C
 Conflito Organizacional.
D
 Conflito interpessoal. 
5Os conflitos ocorrem dentro das organizações ou fora delas, e se dão entre duas ou mais pessoas. Elas podem ocorrer por vários motivos, tais como diferenças de idade, sexo, valores, crenças, por falta de recursos materiais, financeiros, por diferenças de papéis, entre outros. No que apresenta o tipo de conflito que opera nas relações diretas entre algumas pessoas que trabalham em uma organização, assinale a alternativa CORRETA: 
A
 Conflito organizacional.
B
 Conflito interpessoal. 
C
 Conflito intergrupal.
D
 Conflito intragrupal.
6Escadas ou Caminhos? Houve um tempo em que os políticos debatiam qual o melhor caminho para o progresso, hoje se discute como o Brasil pode oferecer escadas mais fáceis para permitir ascensão social aos grupos com poder de pressão no uso dos recursos públicos. Procura-se beneficiar indivíduos, não o país. A discussão sobre as reformas, trabalhista e previdenciária, é exemplo deste desvio da estratégia do “caminho” para a estratégia da “escada”. Cada grupo estuda e defende suas posições, favoráveis ou contrárias às reformas, não em função de qual será o melhor caminho para desamarrar o Brasil e permitir caminhar para o aumento de nossa eficiência, produtividade, justiça, independência, sustentabilidade, incentivo aos jovens, proteção aos velhos, pobres e doentes; mas em função de como evitar perdas para seu grupo, ou para conseguir aumentar seus benefícios ou seus votos. Busca-se escadas para indivíduos, não caminhos para o conjunto do país. Com base no texto acima, no que se assemelha com os estudos sobre o poder, assinale a alternativa CORRETA: 
A
 O poder não é algo palpável, que se possa usar, como se utiliza e manipula um objeto. O poder está nas ações, nas relações entre os indivíduos na sociedade, em grupo de pessoas, em um espaço público ou privado.
B
As pessoas que detém poderes sobre outras independem das necessidades destas pessoas para serem o que são. 
C
 Os políticos usam seu poder para dar chance aos pobres de se erguerem da miséria social, como mostra a matéria. 
D
 Nas relações de poder, o que somente importa é a quantidade de capital que a pessoa possui em detrimento de outra, ou seja, os ricos com poder sobre os pobres.
7Na maior parte das negociações realizadas hoje, o sucesso da venda se dá através do atendimento, sendo que muitas vezes o consumidor entra na loja apenas para especular um produto ou um preço, porém se o atendimento for encantador, este mesmo consumidor acaba se tornando cliente, devido ao bom atendimento prestado pelo vendedor. Com base nas informações apresentadas sobre as negociações no varejo, analise as seguintes afirmativas: I – As negociações no varejo buscam celebrar os contratos de compra e venda, na busca de atender as necessidades das partes envolvidas. II – As negociações no varejo são pertinentes aos processos de venda entre empresas fornecedoras e produtoras, no sentido de promover a oferta de bens à sociedade. III – As negociações no varejo tendem a ser mais morosas e limitadas às estratégias de negociação devido as tecnologias digitais existentes. Assinale a alternativa CORRETA:
A
 As afirmativas I e II estão corretas.
B
 Somente a afirmativa II está correta.
C
 Somente a afirmativa III está correta.
D
 Somente a afirmativa I está correta.
8Negociar, nesse sentido, se configura como um processo em aberto, logo, nunca estanque. À medida que o grupo foi se aperfeiçoando, a partir de suas gerações, negociar passou a ser uma ação importante para a sobrevivência do próprio grupo enquanto conjunto. Nas negociações de grupo, as partes envolvidas devem estar atentas às vantagens e desvantagens. Dessa forma, sobre as vantagens, assinale a alternativa CORRETA: 
A
 Dificuldade em se chegar a um acordo bom e viável para todos.
B
 O grupo detém maior senso de responsabilidade e engajamento.
C
 Maior tempo na discussão sobre ideias diferentes para concessões. 
D
 Maior tempo gasto com discussões e chegada a um consenso. 
9O processo de globalização está cada vez mais evoluído no mundo moderno e representa uma integração em nível mundial obtida por meio de novas tecnologias nos campos das comunicações e transportes, proporcionando uma relação global em níveis econômicos, culturais, políticos e, consequentemente, sociais. Em referências às negociações internacionais, sabemos que a globalização oportunizou o desenvolvimento de um potente bloco econômico na América do Sul, denominado de: Assinale a alternativa CORRETA: 
A
 BRICS.
B
 EU.
C
 OMC.
D
 Mercosul.
10A aplicação de sistemas B2B está condicionada a uma relação de alta confiança entre clientes e as empresas, que permite o compartilhamento de informações entre as partes. As empresas que implantam integração B2B estão percebendo uma enorme vantagem competitiva na rapidez de comercialização, ciclos reduzidos, e melhor atendimento ao cliente. Tratando-se de negociações B2B, assinale a alternativa CORRETA:
A
 As negociações B2B representam a maioria dos contratos de compra e venda do varejo no Brasil, contribuindo para o crescimento da economia.
B
 As negociações B2B, também conhecidas como marketing industrial, operam as relações comerciais e contratos entre entidades denominadas de pessoasjurídicas.
C
 As negociações B2B comportam em seu bojo de atuação os acordos políticos e contratos de entes públicos, exclusivamente.
D
 As negociações B2B permitem que os clientes pessoa física possa comprar produtos direto das empresas fabricantes.
11A energia que poderia ser utilizada para o trabalho produtivo é desperdiçada na resolução de conflitos, pois passa a ser mais importante vencer o conflito do que o próprio trabalho. A cooperação é substituída por comportamentos que podem prejudicar o relacionamento interpessoal. A tarefa de administrar o conflito cabe ao gestor, que deve sempre buscar uma solução construtiva, escolhendo a estratégia de resolução adequada para cada caso. Nas empresas, os conflitos entre as pessoas no ambiente de trabalho podem prejudicar o desempenho profissional e organizacional, sendo esse tipo de conflito chamado de: Assinale a alternativa CORRETA: 
A
 Conflito funcional.
B
 Conflito de tarefa. 
C
 Conflito disfuncional. 
D
 Conflito de processo.
12O termo relação interpessoal significa relação entre duas ou mais pessoas, podendo ocorrer em vários contextos e envolver diversos sentimentos. Diante disso, assinale a alternativa que apresenta os campos ou áreas do conhecimento em que surgiu o conceito de relacionamento interpessoal:
A
Psicologia e Pedagogia.
B
Filosofia e Antropologia.
C
Sociologia e Psicologia.
D
Biologia e Sociologia.
13O automonitoramento do desempenho das relações interpessoais oportuniza o desenvolvimento de habilidades sociais significativas no campo metacognitivo e afetivo-comportamental. Nesse contexto, analise as sentenças que seguem sobre automonitoria: I – É a capacidade de compreender as suas próprias emoções, pensamentos e comportamentos.II – As pessoas com essa habilidade têm maior probabilidade de sucesso em circunstâncias complexas.III – As pessoas com essa habilidade apresentam autoestima e autoconfiança elevadas.IV – As pessoas com essa habilidade possuem menor controle da impulsividade. Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta:
A
As sentenças I, II, III e IV estão corretas.
B
As sentenças I, II e III estão corretas.
C
As sentenças I, III e IV estão corretas.
D
As sentenças I, II e IV estão corretas.
14A comunicação não violenta (CNV) nos ajuda a nos ligarmos uns aos outros e a nós mesmos, possibilitando que nossa compaixão natural floresça. Ela nos guia no processo de reformular a maneira pela qual nos expressamos e escutamos os outros, mediante a concentração em quatro áreas: o que observamos, o que sentimos, do que necessitamos, e o que pedimos para enriquecer nossa vida. A CNV promove maior profundidade no escutar, fomenta o respeito e a empatia e provoca o desejo mútuo de nos entregarmos de coração. Em se tratando dos passos da CNV, quando o negociador avalia as suas demandas e objetivos na busca de soluções a serem negociadas, quanto a esse passo, assinale a alternativa CORRETA: 
A
 Observação.
B
 Necessidades.
C
 Sentimentos.
D
 Pedido.
15As ações cooperativas envolvem a questão da negociação do tipo ganha-ganha, que envolve a busca de metas a serem alcançadas em conjunto, foco em longo prazo e maximização conjunta de resultados, beneficiando todos os atores envolvidos. Com base nos tipos de negociação, analise as seguintes afirmativas: I - A negociação ganha-ganha estabelece que os resultados são satisfatórios para uma das partes em detrimento de outra. II – Na negociação ganha-ganha, os negociadores comprometem-se com soluções justas e evitam ressentimentos e hostilidades residuais. III – Nas negociações ganha-ganha, temos que ter em vista a exposição aos riscos é inevitável, em qualquer contexto, pois não temos certeza do resultado da negociação. Assinale a alternativa CORRETA:
A
 Somente a afirmativa I está correta.
B
 As afirmativas I, II estão corretas.
C
 As afirmativas I, III estão corretas.
D
 As afirmativas II, III estão corretas.
16A negociação é um processo de interação potencialmente oportunista pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, procuram fazer melhor através de ações decididas conjuntamente do que poderiam de outra forma. O fato de as negociações ocorrerem nos diferentes contextos em que as organizações estão inseridas — ou seja, no contexto interno da organização (no próprio setor, entre as diferentes áreas, entre filiais) e no contexto externo (com cliente, fornecedores, concorrentes, parceiros) —, requer uma equipe de gestão qualificada. As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de negociação, que exigem: Assinale a alternativa CORRETA: 
A
 Que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador.
B
 Deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando. 
C
 Ser melhor do que outro, destacando-se com o uso de poder evidentemente. 
D
 A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades. 
17A negociação pode ser conduzida sob forte influência das emoções, sendo classificada como primal ou sob o domínio da lógica e da razão, quando, então, é identificada como cognitiva. Nesse último caso, embora as emoções também participem do processo, atuam sob controle do negociador na conquista dos seus objetivos. Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: I- Um dos principais fatores que influencia a resistência nas equipes e nas negociações é a falta de clareza sobre os objetivos em jogo, que estão no cerne da negociação. PORQUE II- A importância do comportamento humano vem destacando-se no mundo dos negócios, bem como nas práticas de gestão das resistências, fazendo com que as empresas adotem cada vez mais o modelo de gestão voltado para as pessoas para a redução de conflitos. Assinale a alternativa CORRETA: 
A
 A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
B
 A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa. 
C
 As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da primeira. 
D
 As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da primeira.
18O impacto dos conflitos sobre o ambiente de trabalho dependerá de fatores como a forma de tratamento ou o motivo pelo qual o conflito foi gerado. Chiavenato (2010) pontua que a existência do conflito pode despertar sentimentos e energia no grupo, possibilitando meios mais eficazes de realizar tarefas e de encontrar soluções inovadoras. Outro efeito positivo do conflito é a coesão entre o grupo, chamando a atenção para problemas que, sendo tratados de forma eficaz, evitarão problemas maiores no futuro. Por outro lado, o conflito pode provocar efeitos nocivos para o bom desempenho da organização, como frustração e hostilidade, prejudicando, além da execução de tarefas, o bem-estar das pessoas. Quando o conflito contribui no desenvolvimento do trabalho, com novos desafios e oportunizando um crescimento profissional é denominado de: Assinale a alternativa CORRETA: 
A
 Conflito de relacionamento.
B
 Conflito disfuncional.
C
 Conflito de processo.
D
 Conflito funcional.
19Desse modo, um conflito bem administrado pode ser um fator transformador e motivador de grandes mudanças, podendo ter um efeito altamente positivo no rendimento e produtividade da equipe de trabalho. Em outras palavras, se o gestor souber utilizar a situação a seu favor, o conflito pode contribuir para o amadurecimento da organização. Em se tratando da origem dos conflitos, muitos ocorrem pela falta de algum tipo de informação, energia ou matéria, sendo considerada como uma fonte primária de: Assinale a alternativa CORRETA: 
A
 Tecnologia.
B
 Estrutura.
C
 Recursos
D
 Papéis Sociais.
20Os conflitos surgem quando existem discordâncias de opiniões e/ou perspectivas divergentes entre pessoas, grupos ou organizações. Portanto, para que haja conflito, é preciso que pessoas tenham interesses diversificados ou desenvolvamatividades incompatíveis com os interesses de outras, originando disputa entre as partes envolvidas. Tratando-se de conflito na negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A
 O conflito obriga de forma rápida a negociação para solucionar o problema existente as partes envolvidas, reduzindo o tempo.
B
 O conflito oportuniza que as partes envolvidas obstaculizem o processo de negociação, adiando a solução. 
C
 O conflito permite a tomada de decisão de forma unilateral de uma das partes envolvidas na negociação.
D
 O conflito existente entre as partes, mobiliza o processo de negociação para a solução da situação em tela.