NEGÓCIOS-INTERNACIONAIS

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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS 
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SUMÁRIO 
 
NOSSA HISTÓRIA .......................................................................................... 2 
NEGÓCIOS INTERNACIONAIS ...................................................................... 3 
Comércio internacional .................................................................................... 4 
Exportação no Brasil ........................................................................................ 6 
Relacionamentos Internacionais ...................................................................... 8 
Diversidade Cultural ...................................................................................... 10 
Competências e Habilidades do Profissional do Comércio Internacional ...... 11 
INTERNACIONALIZAÇÃO DAS ORGANIZAÇÕES ...................................... 13 
Planejamento na internacionalização ............................................................ 14 
ESTRATÉGIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO ............................................ 16 
TRADING COMPANY ................................................................................... 19 
Benefícios e desvantagens ............................................................................ 22 
ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS .................................... 23 
Mecanismos de Apoio aos Negócios Internacionais...................................... 25 
Variáveis Determinantes dos Negócios Internacionais .................................. 29 
REFERENCIAS ............................................................................................. 35 
 
 
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NOSSA HISTÓRIA 
 
 
A nossa história inicia com a realização do sonho de um grupo de empresários, 
em atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação e Pós-
Graduação. Com isso foi criado a nossa instituição, como entidade oferecendo 
serviços educacionais em nível superior. 
A instituição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de 
conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a participação 
no desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação contínua. 
Além de promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos e técnicos que 
constituem patrimônio da humanidade e comunicar o saber através do ensino, de 
publicação ou outras normas de comunicação. 
A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma 
confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base 
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições 
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica, 
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido. 
 
 
 
 
 
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS 
 
O comércio internacional é a troca de bens e serviços através de fronteiras 
internacionais ou territórios. Na maioria dos países, ele representa uma grande 
porcentagem do PIB. O comércio internacional está presente em grande parte da 
história da humanidade, mas a sua importância econômica, social e política se tornou 
crescente nos últimos séculos. O avanço industrial, dos transportes, a globalização, 
o surgimento das corporações multinacionais, o outsourcing teve grande impacto no 
incremento deste comércio. 
O volume do comércio mundial aumentou vinte vezes desde 1950 até hoje. 
Este aumento de bens manufaturados ultrapassa o aumento da taxa de produção 
dessas mercadorias em três vezes. Vários modelos diferentes, como o modelo 
ricardiano e o de Heckscher-Ohlin, entre outros, foram propostos para prever os 
padrões de comércio e analisar os efeitos das políticas de comércio, como as tarifas. 
O modelo ricardiano foca nas vantagens comparativas (ou vantagens relativas) 
e é talvez o mais importante conceito de teoria de comércio internacional. Neste 
modelo, os países se especializam em bens ou serviços que produzem relativamente 
melhor. Diferentemente de outros modelos, o ricardiano prevê que países irão se 
especializar em poucos produtos em vez de produzir um grande número de bens. O 
modelo não considera diretamente as características naturais de um país, como 
disponibilidade relativa de mão de obra e de capital. E no modelo ricardiano, temos 
apenas um fator de produção, que se trata da mão de obra (trabalho). O diferencial 
de produtividade do trabalho e o custo de oportunidade nos países justificaria a 
especialização dos países, que realizariam, desta maneira, trocas internacionais 
depois da especialização. 
Modelo dos fatores específicos e distribuição de rendimentos foi desenvolvido 
por Paul Samuelson e Ronald Jones. Tal como o modelo ricardiano supõe que uma 
economia produz dois produtos, mas com a existência de vários fatores de produção: 
Trabalho (Fator Móvel) e outros (Fatores Específicos). 
O modelo da gravitação apresenta uma análise mais empírica dos padrões de 
comércio em contraposição aos modelos teóricos discutidos acima. O modelo da 
gravitação, basicamente, prevê que o comércio será baseado na distância entre os 
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países e na interação derivada do tamanho das suas economias. O modelo mimetiza 
a lei da gravidade de Isaac Newton que considera a distância e o tamanho de objetos 
que se atraem. O modelo tem sido comprovado como robusto na área da 
econometria. Outros fatores como a renda, as relações diplomáticas entre países e 
as políticas de comércio foram incluídas em versões expandidas do modelo. 
Uma das tendências característica do pós-guerra no que se refere ao comércio 
internacional foi à necessidade de integração econômica regional, constituindo um 
elemento dinâmico do atual movimento de reordenação das relações internacionais, 
rumo a uma nova ordem global. 
O processo de integração econômica pode ocorrer em vários níveis, desde a 
integração mais superficial até a mais complexas. A integração é dita superficial 
quando existem alterações apenas nas questões econômicas. Porém quando as 
mudanças atingem tanto as esferas econômicas quanto as sociais e políticas, a 
integração é dita profunda, ou complexa. 
Na integração meramente econômica estão os acordos de preferências 
tarifárias, as zonas de livre comércio e as uniões aduaneiras. Na integração que 
envolve interferências econômicas sociais e políticas estão o mercado comum e a 
união econômica. O processo de globalização tem sido apresentado como um 
fenômeno que provoca a abertura simultânea das economias nacionais e, em 
consequência, capaz de gerar uma mundialização homogênea. 
 
COMÉRCIO INTERNACIONAL 
 
Tradicionalmente o comércio é regulamentado através de tratados bilaterais 
entre nações. Durante os séculos de crença no mercantilismo a maioria das nações 
mantinham altas tarifas e muitas restrições ao comércio internacional. No século 19, 
especialmente no Reino Unido, a crença no livre comércio tornou-se um paradigma e 
este pensamento tem dominado as nações ocidentais desde então. Nos anos 
seguintes à segunda guerra mundial, tratados multilaterais como o GATT e a OMC 
tentaram criar estruturas regulatórias de alcance mundial. 
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As primeiras iniciativas efetivas de integração aconteceram na Europa nos 
inícios dos anos 50, tendo em vista que o final da Segunda Guerra impôs aos 
governantes europeus a necessidade urgente de reorganizar a atividade econômica 
e de evitar a eclosão de novos conflitos. Na América Latina, estas iniciativas foram 
amplamente apoiadas pela Comissão Econômica para a América Latina - Cepal, que 
via nelas uma forma de contornar a estreiteza dos mercados internos. 
A primeira experiência de integração latino-americana somente foi viabilizada 
em 1960, com a ALALC e se mostrou bastante difícil, o que ocasionou o surgimento 
de ações integrativas sub-regionais. 
A lógica da integração econômica está baseada na perspectiva de facilitar e 
incrementar o livre fluxo debens e serviços entre as nações, garantindo mercados de 
consumo para países industrializados e impulsionando o desenvolvimento de países 
que, por serem menos competitivos, ficariam excluídos dos processos de 
desenvolvimento e globalização. 
As nações socialistas e comunistas sempre acreditaram no modelo da 
autarquia, a completa ausência do comércio internacional, até Deng Xiaoping 
desenvolver o socialismo de mercado. Então a China, que abandonou o comunismo, 
se torna a segunda maior potência mundial em comércio exterior. Os governos 
autoritários, como os fascistas, sempre colocaram grande ênfase na ideia da 
autossuficiência. Mas na prática, nenhuma nação consegue atender sozinha a todas 
as necessidades do seu povo, e sempre algum comércio é realizado e necessário. 
Normalmente, o comércio internacional livre é defendido pelos países 
economicamente mais poderosos. Quando eram duas das maiores economias 
mundiais, a Holanda e o Reino Unido eram grandes defensores desse pensamento. 
Atualmente, os Estados Unidos da América, o Reino Unido e o Japão são os seus 
maiores proponentes. Porém, muitos outros países - incluindo aqueles em rápido 
crescimento econômico como Índia, China e Rússia - tem se tornados defensores do 
“livre comércio”. 
Tradicionalmente, os interesses agrícolas são a favor do comércio livre, 
enquanto setores manufatureiros defendem políticas protecionistas. Porém, lobbies 
agrícolas, particularmente nos Estados Unidos, Europa e Japão, são responsáveis 
pela inclusão de regras nos tratados de comércio internacional, cujo objetivo é a 
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adoção de medidas protecionistas para bens de origem agrícola. Por outro lado, o 
Brasil, um grande e eficiente produtor agrícola, vem atuando para eliminar parte 
destas barreiras. 
Durante as recessões econômicas, sempre surgem pressões para o aumento 
de tarifas de importação, com o intuito de proteger a produção doméstica. A grande 
depressão estadunidense levou ao colapso do comércio internacional, fazendo com 
que a crise se aprofundasse. 
A regulamentação do comércio internacional é realizada através da OMC no 
nível global, e através de vários outros arranjos regionais como o Mercosul na 
América do Sul; o NAFTA, entre Estados Unidos da América, Canadá e México; e a 
União Europeia, entre 27 estados europeus independentes. 
Os riscos existentes no comércio internacional podem ser divididos em dois 
grandes grupos: 
- Riscos econômicos; 
- Insolvência do comprador; 
- Atraso no pagamento - a falha do comprador em pagar o total em até seis 
meses; 
- Flutuações cambiais; 
- Relacionados à soberania econômica; 
- Riscos políticos; 
- De cancelamento ou não renovação de licenças de exportação ou 
importação; 
- Relacionados a conflitos armados; 
- Expropriação ou confisco por companhias importadoras; 
- De imposição de um banimento de algum bem após o embarque; 
- De transferência: A imposição de controle de transferência de valores pelo 
país importador devido a crises de liquidez; 
 - Relacionados à soberania política. 
 
EXPORTAÇÃO NO BRASIL 
 
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Exportação é a saída de produtos ou execução de serviços para/em outro país. 
Esta operação pode envolver pagamento (cobertura cambial), como venda de 
produtos, ou não, como nas doações. Importação é a entrada de produtos ou 
execução de serviços provenientes de outro país. 
As exportações permitem vender produtos para qualquer país do mundo, seja 
perto ou distante. Para a exportação ter sucesso, ela pouco depende do 
desenvolvimento mercantil no qual seu sítio de envio está localizado. Tal fato propicia 
o distanciamento econômico de pontos geograficamente próximos, elevando as 
possibilidades de disparidade de renda e diferenças sociais. Além disto, às vezes os 
melhores produtos de um país ou território são preferencialmente direcionados à 
exportação, assim restando produtos de qualidade pior. Isso ocorre devido ao poder 
de compra dos clientes no exterior. Se o preço nacional for semelhante ao encontrado 
no exterior, esse fenômeno não costuma ocorrer. 
Brasil é a 6ª maior economia mundial, de acordo com os critérios de Produto 
Interno Bruto diretamente convertido a dólares americanos, e está entre as 10 
maiores economias mundiais em critérios de "Paridade do poder de compra", sendo 
a maior da América Latina, e está na 84ª posição no ranking do IDH (Índice de 
desenvolvimento humano). 
O primeiro produto que moveu a economia do Brasil foi o Pau-Brasil no período 
logo após o descobrimento e mais tarde, com a divisão do Brasil em Capitanias 
Hereditárias passou a ser o açúcar a principal atividade, e que perdurou por quase 
todo o período de colônia, vindo a ser substituído como principal atividade pelo ouro 
da região de Minas Gerais em meados do Sec. XVII. Já independente, um novo ciclo 
econômico surgiu, agora com o café. Esse momento foi fundamental para o 
desenvolvimento do Estado de São Paulo, que acabou por tornar-se o mais rico do 
país. 
Apesar de ter dado, ao longo da década de 90, um salto qualitativo na produção 
de bens agrícolas, alcançando a liderança mundial em diversos insumos, com 
reformas comandadas pelo governo federal, a pauta de exportação brasileira foi 
diversificada, com uma enorme inclusão de bens de alto valor agregado como joias, 
aviões, automóveis e peças de vestuário. 
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Hoje, a pauta do Brasil é considerada moderna e diversificada, incluindo 
aviões. Atualmente o país está entre os 20 maiores exportadores do mundo, com US$ 
118 bilhões (em 2005) vendidos entre produtos e serviços a outros países. Mas com 
um crescimento vegetativo de dois dígitos ao ano desde o governo Fernando 
Henrique, em poucos anos a expectativa é que o Brasil esteja entre as principais 
plataformas de exportação do mundo. 
Em 2004, o Brasil começou a crescer consistentemente, devido à estabilidade 
econômica alcançada pelo Plano Real durante o governo FHC e pelo desempenho 
positivo da política econômica imposta pelo presidente Lula. No final de 2004 o PIB 
cresceu 4,9%, a indústria cresceu na faixa de 8% e as exportações superaram todas 
as expectativas. 
O Brasil é visto pelo mundo como um país com muito potencial assim como a 
Índia, Rússia e China. A política externa adotada pelo Brasil prioriza a aliança entre 
países subdesenvolvidos para negociar commodities com os países ricos. O Brasil, 
assim como a Argentina e a Venezuela, vêm rejeitando o projeto da ALCA em 
discussão, apesar das pressões dos EUA. Existem também iniciativas de integração 
e cooperação econômica na América do Sul. Seus maiores parceiros comerciais são 
a União Europeia, os Estados Unidos da América, o Mercosul e a República Popular 
da China. 
Os acordos são ferramentas poderosas para inserir melhor as empresas 
brasileiras no mercado internacional, tanto via comércio quanto via investimentos. 
Essas ações são necessárias porque, em 2015, as vendas externas brasileiras 
caíram 15,1% em relação a 2014. Foi a quarta queda consecutiva das exportações. 
Em agosto de 2016, os produtos brasileiros só têm acesso facilitado, livre de tarifas 
de importação e barreiras não tarifárias, a menos de 8% do mercado internacional, 
enquanto os dos Estados Unidos atingem 24%, os da União Europeia 45% e México, 
57%. O Brasil já começou a fazer acordos com países da América do Sul como Peru, 
Chile e Colômbia. Mesmo as negociações sendo limitadas, este é um primeiro passo 
para ampliar o mercado das empresas nacionais. 
 
RELACIONAMENTOS INTERNACIONAIS 
 
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Com a expansão da capacidade de negociação entre os povos, aumentam 
também as diversidades culturais nelas encontradas. Pelas estimativas dos 
economistas da OMC, os 15 países da UE e os quatro da Associação Européia de 
Livre Comércio (Suíça, Noruega, Islândia e Liechtenstein) participaram de mais de 19 
acordos regionais. Brasil, Colômbia, Venezuela, Chile e alguns países da América 
Central fazem partede oito a 18 acordos. (NAKADA, 2002, p.132). 
Observando estas informações pode-se perceber que, os relacionamentos 
comerciais e internacionais são sempre regulados por órgãos ou tratados que buscam 
equilibrar as diferenças apresentadas entre os povos para facilitar as negociações. 
Segundo Fonseca (2009), a Organização Mundial do Comércio (OMC), por exemplo, 
tem como atribuições administrar a implantação e operação de acordos comerciais 
multilaterais; servir de foro para negociações desse escopo; administrar todo o 
sistema de regras e procedimentos relativos à solução de controvérsias; e administrar 
o mecanismo de revisão de políticas e medidas comerciais, por meio do qual fiscaliza 
periodicamente as regras de comércio exterior adotadas pelos Membros na busca de 
transparência ao sistema multilateral de comércio. 
É importante ressaltar que a OMC não é a primeira tentativa de 
estabelecimento de um sistema multilateral de comércio que promova o 
desenvolvimento. Em meados do século XX havia uma ideia onde as nações 
socialistas e comunistas alicerçadas pelo modelo da autarquia, idealizavam uma 
sociedade auto suficiente, com a completa ausência de comércio internacional, mas 
não houve comprovação de seu funcionamento efetivo, pois nenhuma nação 
consegue atender sozinha a demanda de bens e serviços para seu povo. 
Compreende-se então a real necessidade da transferência cultural, da 
expansão e da busca do melhor relacionamento com outros povos. O aumento das 
relações internacionais é um fator fortemente influenciado pelo fenômeno da 
globalização. 
Nesta era de crescente interdependência mundial, o comércio internacional é 
uma avenida que cada vez mais tem mais importância para o crescimento econômico 
de todos os países. O comércio internacional não é somente do domínio das grandes 
companhias multinacionais, de fato, as pequenas e as médias empresas estão 
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descobrindo que o mercado mundial oferece enormes oportunidades de sucesso. 
(CORREIA & ROSA, 2006, p. 3). 
 
DIVERSIDADE CULTURAL 
 
A diversidade cultural apresenta-se com diferentes características nos grupos, 
nas organizações e mesmo nos indivíduos. Segundo Dubrin (2005), o fato de que o 
mundo dos negócios tornou-se cada vez mais internacional elevou a importância do 
entendimento sobre o comportamento organizacional internacional. Nos diferentes 
povos, apresentam-se as mais variadas formas de diversidade culturais, que se 
tornam cada vez mais perceptíveis na medida em que interagem com novos povos. 
A globalização é um fator que possibilita a apreciação cada vez maior destas 
distintas diversidades culturais. Contudo, nem sempre essas diferenças culturais são 
tratadas com a devida importância, e nos casos em que essa diversidade for rotulada, 
poderá criar alguns grupos isolados. Em tese, poderia se dizer que na maioria dos 
casos essas diferenças são tratadas com discriminação. 
A melhora das relações multiculturais inclui o entendimento sobre o verdadeiro 
significado de apreciar a diversidade demográfica e cultural. Para apreciar a 
diversidade, a pessoa deve ir além de simplesmente tolerar e tratar com justiça os 
indivíduos de diferentes grupos raciais e éticos. O verdadeiro significado de valorizar 
a diversidade está em respeitar e desfrutar de uma grande variedade de diferenças 
culturais e individuais. Ser diverso é ser diferente de um modo que pode ser medido. 
Embora o fato de que a diversidade possa ser medida em um sentido científico, ele 
não pode ser apenas visível na superfície. (DUBRIN, 2005, p.413). 
Cabe portanto, ao comportamento organizacional orientar as habilidades, 
capacitar e potencializar os talentos da diversidade, extraindo assim o melhor de cada 
indivíduo, independentemente à qual grupo ele pertença. A velocidade nas 
comunicações pode também ser responsável por esta aproximação, pois tem a 
capacidade de trazer para dentro dos lares, informações atualizadas de fatos que 
acontecem muitas vezes do outro lado do mundo. 
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Extinguiram-se inúmeras barreiras visíveis, porém não as intrínsecas dentro de 
cada indivíduo. Não há por tanto como ignorar um assunto de tamanha importância 
que está presente em nosso dia a dia. 
Como pode ser observado, algumas pessoas tem diferenças visivelmente 
maiores que outras, devido às características físicas, culturais ou de inaptidões. 
Porém essas diferenças deveriam ser aceitas nas organizações, para que os 
indivíduos com tais características consigam desenvolver seu potencial, sem ficarem 
restritas ou rotuladas em pequenos grupos, como sexo, nacionalidade, religião ou 
raça. Além deste fator, deve ser ponderada também a facilidade que terão para 
atender e interagir com outros indivíduos que possuam as mesmas características. 
Segundo Dubrin (2005), existem teorias que afirmam que, a inclusão desta 
classe diferenciada de indivíduos, nos processos de tomada de decisão, ajuda as 
corporações a entenderem as necessidades dos clientes e indicam o caminho para o 
melhoramento contínuo de seus serviços. A inteligência do ser humano o fez 
ultrapassar várias barreiras no espaço físico, mas ainda está muito aquém do 
necessário no espaço psíquico. 
 
COMPETÊNCIAS E HABILIDADES DO PROFISSIONAL DO 
COMÉRCIO INTERNACIONAL 
 
A competência de um profissional, independentemente da área de atuação, 
pode ser fundamentada através de alguns parâmetros, que auxiliam na mensuração 
do nível de competência de cada indivíduo. A competência é uma soma das 
informações técnicas adquiridas ao longo dos tempos pela inteligência, 
contextualizando-a a determinada situação, que se transformam em uma habilidade 
específica. É o poder de condensação e associação de experiências transformando-
as em forma de agir frente a determinados acontecimentos. 
“A competência é um entendimento prático de situações que se apóiam em 
conhecimentos adquiridos e os transforma na medida em que aumenta a diversidade 
das situações”. (ZARIFIAN, 2001). Refere-se então, a uma forma de agir, baseada no 
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conhecimento e na habilidade de saber fazer, que quando concluída com êxito, 
poderá ser validada. 
Quando uma experiência for validada, baseada no sucesso dos resultados, ela 
poderá ser repetida com probabilidade de sucesso, onde a competência do indivíduo 
trata o aprimoramento desta determinada ação, resultando assim na evolução. 
Competência pode ser definida, portanto, como a capacidade que o indivíduo tem de 
associar, experiência vividas, conhecimento, inteligência, raciocínio lógico, 
transformando assim em habilidade para solucionar, ou a forma de “como fazer”, e 
que atitudes tomar frente as mais variadas situações. A responsabilidade é uma 
constante em relação à competência, pois se algo compete a alguém, é porque dele 
depende. É de sua competência, ou seja, de sua responsabilidade faze-lo e depende, 
portanto, do seu comprometimento. 
A competência individual vai aumentando gradativamente de acordo com os 
novos desafios a que o indivíduo se compromete, e enfrenta, pois o acúmulo de 
experiências em diferentes situações, com diferentes resoluções e conclusões, trará 
base de conhecimento para a tomada de decisões no futuro, aumentando assim sua 
autoconfiança. Ao sentir-se seguro, assumirá novas responsabilidades, situações e 
desafios que o meio lhe proporcionará. 
O comprometimento pelo coletivo gera respeito para com os outros integrantes 
do grupo. A pessoa competente e comprometida deverá então, criar uma sinergia 
com a equipe, visando alcançar os objetivos traçados, muitas vezes trazendo para si, 
uma responsabilidade sobre a causa do outro. Quando em equipe, deverá ter a 
capacidade de visualizar o objetivo, tomar as decisões necessárias, e conhecidas até 
então, monitorar o caminho que está sendo trilhada em direção aos objetivos, clareza 
para aprender com os erros e acertos do processo, e finalmente analisar os resultados 
alcançadosquando da sua conclusão. Ele transformará com isso a experiência em 
fonte de conhecimento e habilidade, para a tomada de decisões futuras. 
As empresas buscam cada vez mais profissionais comprometidos com a 
empresa, com os objetivos do grupo, com seus clientes. As empresas precisam de 
profissionais com habilidade para lidar com as adversidades do dia a dia, com 
criatividade, transformando as dificuldades em soluções inovadoras. 
 
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INTERNACIONALIZAÇÃO DAS ORGANIZAÇÕES 
 
Inúmeras mudanças na política brasileira ocasionaram a internacionalização 
das empresas, particularmente de uma política governamental que atribuiu à abertura 
gradativa do comércio exterior. Estas mudanças políticas também se reportam ao 
momento de procura por novos mercados e novas tecnologias, viabilizando 
competitividade das empresas nacionais frente às estrangeiras (PLATCHEK, 2011). 
Organizações internacionalizadas geralmente aumentam seus conhecimentos 
tecnológicos e mercadológicos, melhoram seu desempenho e, consequentemente, 
tornam-se mais fortes em seus mercados domésticos. Com isso, essas organizações, 
em especial suas expansões em outros países, necessitam de apoio para se 
consolidarem internacionalmente (SOUZA, et al., 2013). 
Segundo Ludovico (2008) com a abertura comercial no exterior, no início dos 
anos de 1990, os mercados internacionais passaram a ser pertinentes na economia 
do país e também das empresas. Assim, com esta abertura, as concorrências 
estrangeiras começaram a se manifestar nas organizações, fazendo que fossem 
expandidos seus mercados, aumentando o leque de clientes e criando uma posição 
estratégica favorável (AMATUCCI, 2009). 
Dessa forma, para Soares (2004) a internacionalização da empresa pode ser 
caracterizada tanto no procedimento de importação quanto ao processo de 
exportação. Assim, Lopez e Gama (2005) argumentam que o projeto de exportação 
e a elaboração de um planejamento de sucesso devem ter o engajamento de todos 
os colaboradores que estão envolvidos. Esse planejamento está vinculado à 
capacidade de produção e venda, determinação de uma quantidade de produção para 
o comércio internacional, serviços de pós venda, entendimento dos regimes 
alfandegários e cambiais bem como as taxas e impostos que prevalecem no mercado 
alvo. 
A internacionalização de uma empresa é a introdução do objetivo estratégico 
no seu planejamento (visão de longo prazo). Depois disso, a negociação internacional 
também deve ser mantida, tanto em relação à importação quanto à exportação. Dessa 
forma, a empresa se torna mais competitiva, possuindo empresas internacionais 
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como concorrentes, evitando que seja esquecida do mercado, bem como 
concorrendo mais satisfatoriamente em seu mercado doméstico (SOARES, 2004). 
Cignacco (2009) salienta que no início de suas relações internacionais, a 
empresa geralmente não possui experiência e conhecimento sobre o comércio 
internacional e esse know-how é desenvolvido por meio da prática. Assim, a abertura 
de uma nova empresa que deseja se inserir no mercado externo acaba 
proporcionando uma nova cultura e o aperfeiçoamento dos seus métodos de gestão 
administrativa e organizacional (LOPEZ; GAMA, 2005). A decisão de ingresso no 
mercado internacional, além de ser muito bem planejada, deve também observar 
aspectos relevantes ao seu potencial financeiro, e capacidade de produção para 
atender a demanda no mercado internacional (SOARES, 2004). 
Maluf (2000) revela que, existem várias razões para uma empresa se 
internacionalizar e dar início para o ingresso no comércio exterior. Diante disso, 
podem ser citadas algumas vantagens como: novas alternativas e oportunidades de 
mercado, reduções de custo e tributos, aprimoramento na qualidade e tecnologia 
geral da empresa. 
A empresa internacionalizada se depara com diversos fatores desconhecidos, 
como barreiras comerciais (regulamentos ou medidas governamentais que impõe 
restrições ao comércio exterior), legislação do país estrangeiro, proteção da marca, 
utilização de diferentes moedas, culturas variadas, linguagem cotidiana, entre outros. 
Para isso, o gestor que desejar realizar a internacionalização da empresa, deve ter 
conhecimento do mercado onde quer atuar e também compreender todo o processo 
de internacionalização para a elaboração de uma boa estratégia de penetração 
(AMATUCCI, 2009). 
 
PLANEJAMENTO NA INTERNACIONALIZAÇÃO 
 
O processo de internacionalização das empresas brasileiras iniciou-se 
principalmente na década de 1990, trazendo desenvolvimento econômico para o 
Brasil. Com o início deste marco para a economia, o planejamento tornou-se 
fundamental. Oliveira (1991) salienta que o planejamento consiste na formulação 
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sistemática de objetivos e ações alternativas que direcionam a melhor escolha sobre 
uma ação. Também se refere a implicações futuras de decisões presentes, pois é um 
processo de decisões inter-relacionadas e interdependentes que visam alcançar 
objetivos previamente estabelecidos. 
Segundo Vasconcellos (2008) o processo de internacionalização deve ser bem 
articulado e avaliado com cautela, porque é a etapa de redução de todas as possíveis 
falhas causadas por sua inserção em um mercado com novas características sociais, 
culturais e políticas. 
Westwood (2007) relata que é necessário buscar informações sobre as 
variáveis externas antes de realizar a análise das variáveis internas, pois são elas as 
responsáveis por delimitar as características do mercado-alvo e consequentemente, 
o êxito ou fracasso do plano de marketing. Cobra (2008) ainda ressalta que é a partir 
do levantamento das informações acerca do ambiente, que podem ser feitas 
projeções de possíveis resultados do plano de marketing, levando a empresa a decidir 
qual o melhor método de entrada no mercado-alvo. 
Segundo Pipkin (2005) os princípios do plano estratégico de marketing para 
uma empresa que busca acessar as oportunidades do mercado global ampliado são 
os mesmos de uma companhia que opera, ainda, em um mercado doméstico. No que 
se refere a este plano, Pipkin (2005, p.21) retrata que: [...] deve originar-se de um 
detalhado diagnóstico dos recursos e capacidades da organização e seus respectivos 
objetivos. Uma empresa que atua nos mercados internacionais necessita desenvolver 
uma estratégia de marketing internacional que lhe assegure que suas capacidades 
sejam compatíveis com o ambiente competitivo de determinado mercado 
internacional. 
O processo de formulação estratégica implica um diagnóstico interno, ou seja, 
uma avaliação dos pontos fortes e fracos da organização ante uma análise do 
ambiente externo, isto é, das oportunidades e das ameaças que emanam de cada 
mercado estrangeiro (PIPKIN, 2005). 
Pipkin (2005) ainda ressalta que o processo de planejamento estratégico 
impõe uma rigorosa disciplina que orienta a organização quanto às oportunidades e 
riscos que deverão ser avaliados nos mercados externos. A primeira etapa no 
processo de planejamento estratégico envolve em determinar o mercado externo em 
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que a empresa deseja atuar. Após analisar os mercados potenciais, a organização 
deve optar por investir em determinado país, no qual o conjunto de seus recursos e 
capacidades melhor se ajusta às características ambientais. Desta forma, de acordo 
com Zilli et al. (2014), para manter a atuação das trading companies com mais 
competitividade, acredita-se que o planejamento deve ser um dos itens iniciais. E, 
para que o planejamento seja eficaz, a empresa pode-se utilizar de estratégias de 
internacionalização organizacional. 
 
ESTRATÉGIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO 
 
Segundo Ludovico (2008) a estratégia é um conjunto de decisões condicionais, 
definindo atos a cumprir em função de todas as circunstâncias suscetíveis de se 
apresentar no futuro. Definir estratégia é determinar o quadro de todas as situações 
com as quais umaorganização pode defrontar e antecipar as decisões que se tomar 
diante de cada uma delas (LUDOVICO, 2008). 
Segundo Fischer (2006) a internacionalização é um processo que envolve 
organizações de qualquer porte e de praticamente todos os setores da economia. As 
estratégias adotadas pelas empresas, para a inserção no mercado internacional, 
caracterizam o modo de ingresso como uma das decisões mais cruciais tomadas 
pelas empresas no processo de internacionalização, visto que interfere em suas 
futuras decisões e desempenhos diante do mercado externo (MELO, 2010). 
Fischer (2006) ainda ressalta que de fato, a decisão de investimento no 
mercado internacional se contrasta às metas de rentabilidade de curto prazo. Mas, 
apesar de que a rentabilidade seja uma vantagem relevante, flexibilidade, resistência 
e maior capacidade de enfrentar as flutuações no mercado interno se sobressaem 
como fatores positivos da internacionalização (KEEGAN; GREEN, 2000). Para Pipkin 
(2005) a empresa necessita avaliar o lucro potencial das diferentes alternativas de 
inserção. Deverá ser feita a estimativa do potencial de vendas e custos associados a 
cada estratégia de ingresso. Geralmente, quanto mais indireta a estratégia de 
ingresso for, menor será o potencial de lucro. 
17 
 
 
Para ingressar no mercado internacional, existem alguns tipos de estratégias 
que podem ser definidos por: exportação indireta, direta e cooperativa (Figura 1), 
licenciamento, alianças, investimento direto, e joint-ventures (PIPKIN, 2005). 
 
 
 
 
Figura 1 – Exportação indireta, direta e cooperativa 
 
Fonte: Pipkin, 2005, p. 72-73. 
 
A exportação indireta é definida pela contratação de um intermediador. Neste 
tipo de exportação, altos investimentos não são necessários; como resultado, os 
riscos assumidos pela empresa são menores. Porém, a empresa não possuirá o 
controle sobre o processo de exportação. Já a exportação direta exige maiores 
investimentos, pois deverá ser criado todo um departamento de exportação para o 
processo. A empresa deve conhecer o passo a passo, assumindo todos os riscos 
(PIPKIN, 2005). 
A exportação cooperativa, também conhecida como consórcio de exportação, 
é uma modalidade que consiste em agrupamentos de organizações com interesses 
comuns, em torno de uma entidade, juridicamente instituídos como uma associação 
sem fins lucrativos. Estas empresas agrupadas trabalham de forma articulada e em 
cooperação, visando os objetivos comuns de melhoria da oferta e promoção de 
exportações (ROCHA, 1987). 
Na Figura 2 estão descritas outras estratégias, agora vinculadas a contratos. 
 
 
18 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 2 – Estratégias contratuais 
 
 
 
Fonte: Moraes (1998). 
 
Existem diversas formas de ingresso no mercado internacional. Uma forma 
conhecida e não citada anteriormente é a importação, que segundo Brasil (2016a) é 
o ingresso seguido de internalização de mercadoria estrangeira no território 
aduaneiro. A importação é tão primordial quanto à exportação, e também de grande 
relevância para a economia dos países, beneficiando os consumidores pelo fato de 
19 
 
 
poderem optar por certos produtos e serviços, possibilitando o acesso a inúmeras 
mercadorias cujas qualidades e preços são diferenciados, atendendo deste modo 
suas necessidades (KEDDI, 2004). 
Outra modalidade de inserção no mercado estrangeiro é através pelo 
investimento direto, que segundo Kuazaqui e Lisboa (2009) refere-se à aplicação 
direta dos recursos financeiros no mercado externo, seja na compra de ativos ou 
instalação de uma nova indústria. Assim, exige um maior controle em função da 
operação, podendo ocorrer um aumento de riscos. 
Segundo Zen (2012) os investimentos diretos são constituídos por fusões e 
aquisições, ou nova subsidiária. 
 Fusão ou aquisição: consiste na aquisição de uma empresa já fixada 
no exterior, proporcionando um rápido ingresso no mercado 
internacional e nos canais de distribuição, bem como a experiência na 
gestão e qualificação dos produtos (MELO, 2010). 
 Nova subsidiária: consiste na fundação de uma filial no exterior, 
envolvendo a capacidade produtiva da empresa com intuito de realizar 
negociações internacionais. Refere-se a um investimento complexo e 
elevado, entretanto, tem a utilidade de garantir a empresa controle 
máximo sobre os ativos (MELO, 2010). 
Diante disso e das diversas estratégias de internacionalização, no próximo 
tópico ressaltam-se as trading companies, empresas intermediadoras entre o 
fabricante no mercado doméstico e a empresa no exterior. 
 
TRADING COMPANY 
 
Dos canais de distribuição participantes da exportação e importação, as 
tradings companies destacam-se como um dos mais relevantes (GARCIA, 2001). 
Segundo Kunzler (2000), as tradings companies conectam empresas brasileiras sem 
infraestrutura para que atuem no mercado externo, além de auxiliar desde o início do 
processo. Minervini (2003) complementa que “estas são uma sociedade mercantil, 
20 
 
 
cujas atividades são compra e venda, intermediação, financiamento, comercialização 
e, inclusive, industrialização” (MINERVINI, 2003, p.198). 
A exportação indireta é realizada por intermédio de empresas estabelecidas no 
mercado doméstico, que adquirem produtos para exportá-los. Um exemplo disso são 
as trading companies, que numa operação de importação ou exportação, atuam na 
intermediação de empresas fabricantes e compradoras. (BRASIL, 2004). A relação 
das TCs com o fabricante possui a seguinte sequência, conforme a Figura 3. 
Figura 3 – Sequência da relação de TC com fabricante. 
 
Fonte: Elaboração própria a partir de Garcia (2001). 
 
Para estimular e desenvolver a atividade exportadora brasileira, o Governo, 
através do Decreto-Lei nº 1.248 de 29 de novembro de 1972, formalizou a modalidade 
de compra de mercadorias no mercado doméstico para o fim específico de 
exportação, originando-se a trading company no Brasil. Segundo Garcia (2001), após 
este decreto, estas empresas criaram características próprias, intitulando-se de 
“empresa comercial exportadora”. 
Segundo Pereira e Boavista (2010) a concepção original da função de uma 
trading no Brasil, à época da promulgação do Decreto-Lei 1.248/72 era de um 
intermediário comercial. A partir dessa Lei, foram definidos critérios específicos para 
sua constituição e regulamentada sua forma de atuação. 
Segundo Brasil (s.d.) a expressão trading company não é utilizada na 
legislação brasileira. Apesar de na legislação brasileira não ser mencionada esta 
expressão, usualmente este termo é encontrado relacionado à Empresa Comercial 
Exportadora (ECE), que possui o Certificado de Registro Especial. Brasil (s.d.) ainda 
relata que a Receita Federal Brasileira (RFB) também acata este entendimento, por 
meio da Solução de Consulta nº 56, de 16 de junho de 2011, publicada no Diário 
21 
 
 
Oficial da União (DOU) de 17 de junho de 2011: “A trading company é a empresa 
comercial exportadora constituída sob a forma de sociedade por ações, dentre outros 
requisitos mínimos previstos no Decreto-Lei nº 1.248/72” 
Segundo Pereira e Boavista (2010) é importante relatar as discussões que 
antecederam a promulgação do DL 1.248/72 no Brasil. O período dos anos 1970 a 
1972 – antecedentes a expedição do Decreto Lei 1.248/72 – foi de diversos debates 
e ponderações. O governo almejava mudar a concepção que as empresas possuíam 
em relação à atividade exportadora, fazendo com que o investimento em projetos de 
exportação fosse amplificado, ou seja, ampliação da capacidade instalada voltada ao 
comércio exterior. 
Assim, após a expedição do DL 1.248/72, as compras e vendas de produtos a 
partir de trading companies foram oficializadas e as organizações começaram a 
buscar pela inserção no mercado internacional através destas empresas 
intermediadoras. 
 Segundo Brasil (2016b), as exportações e importações via trading 
companiesvem crescendo ao longo dos anos. Em 2005, o valor em US$/FOB de 
exportações foi de US$ 1,6 bilhões e de importações US$ 228 milhões. Em 
comparação ao ano de 2016, as exportações via TCs totalizaram um valor de US$ 
2,4 bilhões e as importações de US$ 500 milhões. Este crescimento deve-se ao 
almejo de empresas brasileiras se inserirem no mercado internacional. Muitas vezes, 
empresas que desejam ter relações internacionais não possuem condições ou 
estrutura para um setor de exportação/importação, assim, recorrem à contratação de 
trading companies. 
Segundo Brasil (2016c), as trading companies brasileiras realizam relações 
comerciais com diversos países. O continente asiático em 2016 foi o maior comprador 
de produtos brasileiros. A China insere-se em primeiro lugar no ranking, seguido do 
Japão e Malásia. A trading company já se faz presente por muito tempo na economia 
brasileira, auxiliando empresas na inserção do mercado externo. Após ser decretada 
a lei do ano de 1972, o número de trading companies cresceu demasiadamente. 
 
 
22 
 
 
BENEFÍCIOS E DESVANTAGENS 
 
As organizações que optarem pela utilização de trading company para iniciar 
sua comercialização com o mercado internacional, devem compreender os benefícios 
e desvantagens destas intermediadoras. Referindo-se aos pontos positivos deste 
canal, a praticidade é um ponto chave. O fabricante, a partir que o produto estiver 
pronto para exportar, deve informar a trading company para que sejam iniciados os 
processos de encaminhamento do produto. Após disso, o exportador deve entregar o 
produto e deixar na responsabilidade da trading (MAIA, 2010). 
Maia (2010) ainda ressalta que exportar por meio destas empresas pode ser 
uma boa estratégia de negócio para os fabricantes, sobretudo para as empresas de 
pequeno porte, que geralmente não possuem estrutura apropriada para atuar no 
comércio exterior. Além disso, retrata que todos os riscos da transação e, no que se 
refere a questões financeiras, são de responsabilidade das tradings, pois o fabricante 
recebe em moeda nacional e no caso de inadimplência, o prejuízo deve ser voltado a 
trading company. 
Segundo Minervini (2003, p. 199), “as tradings têm estrutura suficiente para 
permitir-lhe oportunidades de negócios através de filiais ou correspondentes no 
exterior e contatos no interior do país onde estão atuando”. E segundo Zilli et al (2014) 
as trading companies possuem muitos benefícios. 
Quanto aos pontos negativos, Maia (2010) informa que essa modalidade não 
permite muito contato da empresa fabricante com o cliente no exterior, fazendo com 
que, muitas vezes, não haja conhecimento para qual país possui relação comercial. 
Esta falta de contato com o cliente final pode definir uma incerteza de futuros 
negócios, pois não haverá contato direto entre fabricante-cliente. Pipkin (2005) explica 
que a empresa que adota este tipo de estratégia de ingresso obtém um reduzido grau 
de controle sobre o processo de exportação, tendo assim reduzido seu potencial 
retorno sobre seus investimentos. 
Apesar disso, para as micro e pequenas empresas, é incontestável a 
importância das trading companies. Para estas empresas, a possibilidade de abertura 
com mercados externos é muito baixa, visto que é muito difícil organizar e manter um 
departamento de exportação próprio. Assim, como as tradings oferecem todo o apoio 
23 
 
 
e segurança no processo, usufruir destes serviços provém mais facilidade (LIMA, 
2011). 
 
ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS 
 
Após a Segunda Guerra Mundial até os anos de 1970, muitos países tentaram 
acelerar o seu desenvolvimento industrial para atendimento do mercado doméstico, 
limitando a importação de bens manufaturados. Essa estratégia protecionista, por 
muitas razões, tornou-se popular e exerceu importante papel para o crescimento da 
indústria. Um importante argumento para o sucesso dessa estratégia de substituição 
de importação é o de proteger a indústria nascente. 
As novas indústrias manufatureiras de países em desenvolvimento podem 
apresentar vantagens potenciais para o mercado, porém não conseguem concorrer 
com outras indústrias já estabelecidas. Para que se tornem indústrias competitivas no 
mercado internacional, os governos podem apoiá-las temporariamente, até que 
estejam suficientemente estabelecidas para suportar a concorrência internacional. 
Contudo, o argumento da indústria nascente sugere cuidado, pois nem sempre é 
recomendável investir hoje em indústria que poderá ter vantagens no futuro. 
Por exemplo: nos anos de 1980, a Coréia do Sul tornou-se exportadora de 
automóveis; provavelmente, isso não teria sido uma boa ideia nos anos de 1960, 
quando o país apresentava escassez de mão-de-obra e de capital. Esse tipo de 
protecionismo não garante benefícios se não for destinado à competitividade da 
indústria. O Paquistão e a Índia têm protegido há décadas os seus setores industriais; 
entretanto, recentemente iniciaram exportações significativas de bens manufaturados 
leves, como os têxteis, e não as manufaturas pesadas que sempre foram protegidas. 
É possível também que as atuais exportações ocorressem mesmo que não houvesse 
nenhum tipo de protecionismo. 
São necessários rigorosos critérios para a análise de uma possível indústria 
nascente, que inicialmente é protegida e posteriormente torna-se competitiva por 
razões não relacionadas ao protecionismo. Neste caso, embora a indústria tenha se 
24 
 
 
tornado um sucesso, o protecionismo foi desnecessário e pode ter significado custo 
e desperdício para a economia. 
O reconhecimento de que um projeto industrial é oneroso e de longa 
maturação, em geral, não justifica o protecionismo governamental, a não ser que haja 
algum tipo de falha estrutural no mercado interno. Se, supostamente, a indústria vier 
a ser competitiva no futuro e obtiver rendimentos que venham compensar os 
investimentos, é natural também que atraia o capital privado. Na prática, é complexa 
a análise para a avaliação de quais indústrias justificam um tratamento especial; 
existe o risco de uma política de desenvolvimento protegido ser utilizada para outros 
interesses. 
As falhas de mercado interno, basicamente se resumem em imperfeições no 
mercado de capitais e no problema de apropriabilidade. Se o país não tem um sistema 
de financiamentos eficientes, como mercado de ações e bancos de desenvolvimento, 
que permita o financiamento do investimento com as poupanças internas, os baixos 
lucros iniciais da indústria restringirão a capacidade de sobrevivência do projeto, uma 
vez que não terão capacidade para novos investimentos, mesmo que no futuro as 
perspectivas de ganho sejam grandes. Essa hipótese demanda uma adequação das 
políticas econômicas para a criação de um mercado de capitais maior, capaz de suprir 
as necessidades de capital, ou cria argumento para justificar a proteção da indústria 
nascente, promovendo o aumento dos lucros iniciais e o crescimento mais rápido. 
O argumento da apropriabilidade para a proteção de uma indústria nascente, 
em geral se baseia nos benefícios sociais que serão gerados, para os quais ela não 
será compensada. Se uma indústria nascente é pioneira em um segmento, arcará 
com todos os custos iniciais de abertura de mercado ou de adaptação tecnológica às 
condições locais. 
Uma outra indústria que venha a se instalar no país não terá tais custos iniciais 
e a pioneira será impedida de receber qualquer rendimento sobre aqueles 
investimentos iniciais. Os países em desenvolvimento têm promovido o apoio especial 
a indústrias manufatureiras, em princípio, com subsídios à produção ou incentivos à 
exportação. Estes países, na maioria das vezes, têm utilizado a estratégia de 
incentivar as indústrias orientadas para o consumo doméstico e restringido as 
25 
 
 
importações com estabelecimento de cotas e ou tarifas, substituindo as importações 
por produtosdomésticos. 
A aplicação simultânea da política de redução de importação e aumento de 
exportação é impraticável, pois reduzir as importações significa necessariamente a 
redução das exportações também. A proteção de uma indústria que pretende 
substituir bens importados desvia recursos de outras indústrias de setores 
exportadores, desencorajando-as a se manterem no crescimento. 
Quando se reduz a oferta, a tendência mercadológica indica o aumento da 
procura e, por consequência, também o aumento natural dos preços. Se isso for 
agravado com majoração das tarifas alfandegárias, o protecionismo descontrolado 
poderá tornar-se um evento que promoverá o caos econômico e sensível redução do 
poder de troca interna. O motivo que levou muitos países em desenvolvimento a 
optarem pela estratégia de substituição de importação, em vez de crescimento da 
exportação, foi a mistura de política e economia. 
Até os anos de 1970, as autoridades governamentais, principalmente as da 
América Latina, não acreditavam na possibilidade de um dia poderem exportar 
mercadorias manufaturadas; que a economia mundial estava estruturada de forma 
tão protegida que jamais os países em desenvolvimento seriam capazes de penetrar; 
e que o sistema internacional funcionava contra os interesses dos países em 
desenvolvimento. Por outro lado, os subsídios à exportação de produtos domésticos 
podem oferecer efeitos inversos aos desejados. 
Supondo que um país que produza somente dois bens, tecido e trigo, por 
exemplo. Se o país conceder um subsídio de 20% para a exportação de tecido estará 
aumentando os preços do mercado interno e promoverá um deslocamento dos 
produtores de trigo para a produção de tecido. A demanda interna pelo trigo também 
será aumentada. No mercado internacional haverá aumento da oferta de tecido e a 
redução da demanda provocará prejuízo aos termos interno de troca e valorizará os 
termos de troca do estrangeiro. (KRUGMAN; OBSTFELD, 2001, p. 262-267) 
 
MECANISMOS DE APOIO AOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS 
 
26 
 
 
Para a realização de Negócios Internacionais vários agentes estão disponíveis 
para a estruturação e viabilização dos negócios. São caracterizados por instituições, 
países, associações, câmaras de comércio, associações e órgãos regulamentadores 
do mercado internacional que, entre outros, agem como facilitadores e incentivadores 
financeiros, normativos, fiscais e comerciais. 
 
Fundo Monetário Internacional – FMI 
O Fundo Monetário Internacional foi criado em 1944 na Conferência de Bretton 
Woods, inspirado na depressão econômica do início dos anos de 1930, para ajudar o 
desenvolvimento de países com problemas deficitários na Balança Comercial. Seus 
principais objetivos são: Promover a cooperação monetária entre as nações e 
colaborar na solução de problemas monetários internacionais; facilitar a expansão e 
o desenvolvimento do comércio internacional contribuindo para o emprego e a renda, 
desenvolvendo fontes de fornecimentos com o foco principal na política econômica; 
e promover a estabilidade cambial entre as nações. 
O início das suas operações ocorreu em maio de 1946, com sede em 
Washington e com 39 países membros. Atualmente são 183 países membros e suas 
principais exceções são Cuba e Coréia do Norte. É organizado por representantes de 
cada país membro, geralmente pelo Ministro de Finanças ou Presidente do Banco 
Central. A administração diária é feita por 24 representantes nomeados pelos 
representantes dos países membros (FORTUNA; 1998, p. 496). 
 
Banco Interamericano de Reconstrução e Desenvolvimento – BIRD 
Também conhecido como Banco Mundial, o Banco Interamericano de 
Reconstrução e Desenvolvimento - BIRD foi criado juntamente com o FMI, com a 
finalidade de promover o crescimento de regiões e países menos desenvolvidos, 
fornecendo créditos de médio e longo prazo, captados internacionalmente ou de 
recursos próprios, para financiamento de projetos de programas para contribuição do 
desenvolvimento econômico que não atraem o capital privado. 
Os empréstimos do Banco Mundial são feitos de governo para governo ou 
garantidos por ele; isso o caracteriza como uma instituição intergovernamental. O 
27 
 
 
capital constituído do Banco Mundial é integralizado pelos países membros, sendo 
parte a vista e o restante quando for necessário e solicitado pela instituição, com 
revisão periódica dos valores. (KUAZAQUI, 1999, p. 154) 
Organização Mundial do Comércio – OMC 
A Organização Mundial do Comércio (OMC) surgiu em 1º de janeiro de 1995, 
com sede em Genebra, oferece um fórum de negociações e mediações em disputas 
comerciais internacionais. As negociações, em geral, envolvem conflitos de 
interesses contrários entre compradores ou entre os vendedores. Os acordos 
comerciais internacionais são aqueles oriundos de longas negociações entre países 
em que ambas as partes desejam efetuar uma troca comercial e que, geralmente, são 
incentivados, subsidiados, intermediados ou acompanhados por um organismo 
internacional. 
Existem muitas estratégias de negociação para convencimento de uma parte 
a concordar com os interesses da outra. No entanto, empresas de grande porte, na 
maioria das vezes instaladas em países industrializados com maior poder de 
barganha, têm maior poder de negociação frente a empresas menos representativas. 
Portanto, critérios e controles do comércio internacional são necessários, a fim de 
reduzir os conflitos das relações de troca e preservar os interesses do comércio 
internacional. (KUAZAQUI, 1999, p. 156) 
A nação que se julgar prejudicada por barreiras comerciais ou por ações 
desleais de outros países membros tem a intermediação da OMC para negociar a 
reclamação por um período de 60 dias e chegar a uma solução amigável. Caso isso 
não ocorra, o país reclamante poderá solicitar a nomeação de um conselho formado 
por três peritos em comércio, que terá nove meses para emitir o seu parecer. A parte 
perdedora tem ainda a chance de apelar da decisão do conselho e recorrer a um 
órgão de apelação formado por sete membros. Mantida a decisão inicial, o país 
perdedor deverá alterar as suas políticas comerciais, sob pena de ser penalizado 
comercialmente. 
Cooperação Econômica 
A cooperação econômica pode se dar em quatro níveis: Livre Comércio, União 
Alfandegária, Mercado Comum e União Econômica. Uma área de livre comércio 
28 
 
 
caracteriza-se por um grupo de países que acordaram entre si a queda das barreiras 
internas do seu comércio, mantendo políticas comerciais independentes para o 
comércio com países que não fazem parte do bloco. 
O bloco econômico de livre comércio mantém mecanismos de fiscalização e 
controle que procuram evitar que o acordo de livre comércio entre os países 
participantes do acordo seja desrespeitado, desencorajando a importação de bens 
produzidos por país participante do acordo, portanto com preços e tarifas mais baixas, 
e desviando-os, por exportação, para outro país não participante do bloco a preços 
maiores. Uma união alfandegária é o estágio seguinte ao estabelecimento de um 
acordo de livre comércio. 
Após terem acordado a eliminação de barreiras internas ao comércio, os 
países membros de uma união alfandegária concordam em estabelecer barreiras 
externas comuns ao mercado. O mercado comum, além da remoção das barreiras 
internas ao comércio e ao estabelecimento de barreiras externas comuns ao restante 
dos países, elimina também as barreiras ao fluxo de fatores de produção, mão-de-
obra e capital, com a orientação de coordenar as políticas econômica e social dentro 
do bloco, permitindo o livre fluxo de mão-de-obra e capital, além do comércio de 
mercadorias. 
A união econômica é o estágio mais evoluído das cooperações econômicas, 
envolvendo a criação de um banco central único, utilização de uma única moeda e 
políticas de desenvolvimento econômico e social comuns, de forma que seria muitopróxima de uma grande nação com políticas abrangentes e um governo central 
unindo os Estados independentes numa única estrutura. (KEEGAN; 2005, p. 42) 
A União Européia é o bloco econômico mais próximo desse estágio, embora 
existam algumas barreiras importantes para serem derrubadas e dar surgimento a 
uma união econômica plena. (KEEGAN; 2005, p. 42) Os acordos econômicos 
multilaterais têm promovido a aceleração do ritmo da integração e o desenvolvimento 
econômico entre nações. 
O Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio, ratificado por mais de uma centena 
de países em 1994, tem garantido a promoção e proteção do livre comércio. O 
Mercado Comum Europeu, em adiantada fase de integração, tem derrubado barreiras 
do comércio na região, com elevadas reduções de custo de operacionalização do 
29 
 
 
comércio, causadas não só pelo livre comércio, mas também pela moeda unificada e 
padronização de procedimentos e processos de produção. 
 
VARIÁVEIS DETERMINANTES DOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS 
 
A decisão de empreender internacionalmente, além da análise da combinação 
de estratégias de suprimentos, exportação e investimento, também envolve a 
observação das condições do país em que se deseja operar, levando em 
consideração as vantagens, desvantagens, incertezas e os riscos para os 
investimentos naquele país alvo. 
Risco Político 
A mudança nas regras estabelecidas e conhecidas das políticas 
governamentais pode inviabilizar a capacidade de uma empresa operar com eficácia 
e lucro, impedindo-a de expandir-se e pode levá-la a decisão de não prosseguir com 
o negócio. O nível do risco político de um país é inversamente proporcional ao seu 
nível de desenvolvimento econômico. Em geral, quanto mais alta a renda per capita 
do país mais desenvolvido será o seu estágio econômico e mais baixo será o nível de 
risco político. 
Países com menor nível de risco político atraem mais investimentos, ao passo 
que países sujeitos a grandes riscos políticos os expulsam. (KEEGAN; 2005, p.83, 
173) As atividades do mercado global acontecem dentro de um ambiente político de 
instituições governamentais, partidos políticos e organizações que exercem a vontade 
e o poder do povo. 
A empresa que deseja atuar fora dos limites do país de origem deve analisar a 
estrutura governamental e as questões emergentes do seu ambiente político, entre 
elas a atitude do partido governista, em relação à soberania, aos riscos políticos, aos 
impostos, à ameaça de diluição do capital investido e às expropriações. (KEEGAN; 
2005, p.86) As ações governamentais assumidas em nome da soberania ocorrem em 
função do seu estágio de desenvolvimento econômico e do seu sistema político e 
econômico. 
30 
 
 
Países em desenvolvimento, em geral, incentivam e protegem as suas 
indústrias emergentes ou consideradas estratégicas até que estas consigam o estágio 
avançado de desenvolvimento para aí declararem o livre comércio com a criação de 
leis e estabelecimento de regulamentos para promoção da concorrência justa. A 
maioria dos países tem, na sua economia, a combinação do sistema de comando e 
de mercado, porém, países que mantém a administração da economia voltada 
somente para o sistema soberano de comando do governo têm o seu 
desenvolvimento afetado. Nos países de democracia capitalista, a interferência do 
governo tende a ser mais restrita e orientada pelo mercado. (KEEGAN; 2005, p.82) 
Um fenômeno global observado atualmente tem sido a tendência às 
privatizações, o que demonstra ações dos governos na direção da redução do seu 
envolvimento direto na economia atuando como fornecedor de bens e serviços. 
(KEEGAN; 2005, p.82) Alguns estudiosos acreditam que a soberania econômica 
nacional pode estar sendo prejudicada pelo mercado global. Neal Soss, consultor 
econômico, observa: “O recurso supremo de um governo é o poder, e estamos vendo, 
com freqüência, que a vontade dos governos pode ser sobrepujada por ataques 
persistentes do mercado.” (KEEGAN; 2005, p.83) 
Contudo, as nações podem estar dispostas a abrir mão de parte da sua 
soberania em troca de um aumento da sua participação no mercado global e da renda 
nacional. Embora não exista o estabelecimento de leis tributárias universais sobre as 
empresas que operam internacionalmente, muitos governos têm tentado acordos 
bilaterais de tributação. Muitos países tendem a exercer forte controle nas 
transferências de bens e serviços, financeiras, tecnológicas e de direitos autorais. 
O objetivo era gerar receita econômica pela cobrança de tarifas e impostos. 
Atualmente, as autoridades responsáveis pelo estabelecimento desses controles 
visam, basicamente, proteger a indústria local e o desenvolvimento de novos projetos 
regionais. O preço desse protecionismo pode se tornar alto ao se considerar dois 
aspectos: O primeiro é o custo para o consumidor, pois quando o produto estrangeiro 
se depara com barreiras que dificultam o acesso ao mercado, o resultado se reflete 
em aumento de preços e redução do padrão de vida do consumidor; e o segundo 
aspecto se reflete na competitividade das empresas locais, que, uma vez protegidas, 
acabam perdendo a motivação para o desenvolvimento de novos produtos de 
qualidade capazes de conquistar novos mercados. 
31 
 
 
Quando uma empresa deseja se lançar no mercado internacional, necessita 
trabalhar para atender o mercado alvo melhor do que qualquer outra empresa do 
mundo, e um grande incentivo para essa competitividade é o livre comércio onde a 
tributação tarifária e de impostos não seja uma ferramenta para desestimular novos 
negócios sob a bandeira protecionista e do nacionalismo econômico. (KEEGAN; 
2005, p.83) A maior ameaça que uma empresa global pode sofrer é o risco de 
expropriação pelo governo local, ou seja, o governo retira a posse da empresa ou do 
investidor. Geralmente, os investidores são compensados por essa ação, mas nem 
sempre de forma rápida e justa. 
A expropriação acontece quando a autoridade local decide pela nacionalização 
dos bens e ativos da empresa, transferindo a sua propriedade para o governo. Se não 
houver nenhuma ação compensatória, configura-se confisco. A expropriação também 
pode se dar de forma gradual com severas limitações sobre as atividades econômicas 
da empresa estrangeira, incluindo cotas sobre as remessas de lucros, dividendos, 
royalties, honorários de assistência técnica de investimentos locais ou de 
fornecimento de novas tecnologias. 
Outras medidas de caráter discriminatório também podem ser impostas às 
empresas estrangeiras e podem afetar o retorno sobre o investimento; tais como: 
exigência de contratação de mão-de-obra local; controle de preços; taxas 
diferenciadas e barreiras não tarifárias e restrições para a entrada de insumos 
industriais. (KEEGAN; 2005, p.85-86) 
A atividade industrial, em outro país, tem o custo de produção, em grande 
parte, determinado pela taxa de câmbio da moeda do país. Tanto que muitas 
empresas têm na estratégia global de suprimento a forma de reduzir os riscos 
relacionados com a volatilidade das taxas de câmbio. A produção que hoje é atraente 
aos negócios poderá não ser amanhã, em função da flutuação da taxa de câmbio. 
A crise financeira da Rússia em 1998, por exemplo, provocou uma repentina 
queda no valor da moeda russa de seis rublos para 25 rublos por dólar norte 
americano. A empresa que tem como estratégia a previsão da volatilidade da moeda 
incorporada ao planejamento dos seus negócios estará preparada para reagir diante 
de uma variedade de paridades cambiais. 
32 
 
 
Assim, se o dólar, o iene ou o euro apresentarem uma supervalorização, a 
empresa com capacidade de produção em outros países poderá apresentar 
vantagens competitivas, transferindo a produção para outros locais. (KEEGAN; 2005, 
p.177) Na hipótese de enfraquecimento de uma moeda de um país em relação à 
moeda do país de um parceiro comercial, o produtodo país de moeda mais fraca 
poderá diminuir os preços de exportação e aumentar a participação no mercado 
comprador, ou mantê-los e obter maiores margens de lucro. (KEEGAN; 2005, p.276) 
Tendências Econômicas Mundiais 
A busca pela globalização de mercados tem sido uma necessidade quando o 
desenvolvimento do produto requer longos períodos e grandes investimentos. A 
indústria farmacêutica é um bom exemplo. A demanda por novas drogas é crescente, 
e o custo de pesquisas demanda grandes capitais em investimentos, os quais 
precisam ser recuperados em mercados globais, que, por natureza, são maiores e 
podem absorvê-los com menores impactos no preço. (KEEGAN; 2005, p.16) 
A estratégia de atuação em mercado global pode gerar maiores receitas e mais 
lucros; por isso, podem sustentar mais investimentos na qualidade do produto. Uma 
empresa regional, com mercado restrito, e uma empresa global podem igualmente 
direcionar 5% das receitas para a pesquisa e desenvolvimento. Contudo, além de, 
5% das receitas de uma empresa regional pode ser inferior aos 5% de uma empresa 
global, certamente que esse custo será mais bem absorvido pela empresa de atuação 
global. (KEEGAN; 2005, p.17) 
O crescimento da economia global nos últimos 50 anos tem apresentado uma 
dinâmica da interação de várias forças motrizes e restritivas. A tendência para o 
crescimento econômico mundial é uma força motriz baseada em três motivos 
principais: 
• Cria oportunidades e incentiva a expansão global das empresas. O 
crescimento lento de uma empresa no mercado regional pode indicar 
a busca de novas oportunidades em outros países e regiões com 
maiores crescimentos; 
• O crescimento econômico pode reduzir resistências à entrada de 
empresas estrangeiras em território nacional. Um país em 
crescimento corresponde a um mercado em expansão, onde, em 
33 
 
 
geral, há oportunidades para todos; a entrada de uma nova empresa 
estrangeira não subtrairá as vendas de outra empresa e colaborará 
para o crescimento econômico da região. Entretanto, 
obrigatoriamente o mercado terá que apresentar crescimento 
econômico para que os empreendimentos globais não tirem 
faturamento das empresas locais e não haja intervenção 
governamental para proteção do mercado; e 
• A desregulamentação e a privatização de mercados antes fechados 
têm criado ótimos ambientes para o desenvolvimento global. Uma 
empresa privada procurará a melhor oferta e qualidade, 
independentemente da nacionalidade do fornecedor. (KEEGAN; 
2005, p.17) 
A empresa que mantém negócios com outras empresas, em mais de um país, 
tem a oportunidade de desenvolver a alavancagem, um tipo de vantagem que 
empresas que atuam somente nos mercados locais não têm. Quatro importantes tipos 
de alavancagem são: transferência de experiência, economia de escala, utilização de 
recursos e estratégia global: 
• Transferência de experiência: colocar em prática as experiências 
vividas e testadas em outros mercados, com reduzido risco de 
insucesso; 
• Economia de escala: empresas globais podem tirar vantagens do 
seu maior volume de venda, aproveitando a produção com os 
recursos disponíveis fabricados em outras unidades. A economia 
pode se dar também com o pessoal, eliminando os cargos duplicados 
e centralizando as atividades funcionais, com melhoria da 
competência da administração corporativa; 
• Utilização de recursos: uma das forças de uma empresa global é a 
capacidade de identificar, no mundo inteiro, os fatores de produção 
necessários: matéria prima, mão-de-obra e capital. Para a empresa 
global não importa a paridade cambial da moeda interna, pois ela 
capta os recursos financeiros onde as condições lhe são mais 
favoráveis e os aplica onde a oportunidade de lucro for maior; e 
34 
 
 
• Estratégia global: a atuação global permite a empresa colecionar 
informações do seu ambiente de negócios no mundo inteiro; 
identificar com rapidez as oportunidades, tendências, ameaças e 
recursos; e fazer o melhor uso das três vantagens anteriores, com 
criação de valor para o cliente e conquista de vantagem competitiva. 
(KEEGAN; 2005, p. 17-19) 
Nos Negócios Internacionais, a hipercompetição tem se tornado uma norma. 
Empresas flexíveis, criativas e rápidas têm sido bem sucedidas pela inovação de 
produtos; reduzidos ciclos de projeto e de produção; competição agressiva baseada 
no preço e na qualidade; e diferentes abordagens para atendimento das 
necessidades dos clientes. 
Uma maneira de participar dessa concorrência é se livrar das fraquezas e não 
somente aproveitar as próprias competências. (D’AVENI; 2001, p. 54-55) O 
aproveitamento das competências pode levar à uma situação de sucessos, que pode 
tornar-se prejudicial para o empreendimento global, com tendências à acomodação. 
O entendimento do mercado global e o reconhecimento das ameaças e fraquezas de 
uma empresa é o grande passo para superá-las. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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