5 Processo de negociação

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Processo de 
negociação
SST
Meyer, Marcel
Processo de negociação / Marcel Meyer
Ano: 2020
nº de p.: 
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Processo de negociação
Apresentação
Nesta unidade, conheceremos um pouco mais sobre o processo de negociação. 
Especialmente, se há diferença entre a negociação do nosso quotidiano e uma 
negociação profissional. 
Também responderemos a questões como: uma negociação pode se delinear 
em fases? Que fases são essas? Há uma inter-relação entre elas ou são 
interdependentes? Qual a diferença entre negociações comerciais e não comerciais, 
entre instituições e a curto e longo prazo? Que premissas devem ser levadas em 
conta no encerramento de uma negociação? Vamos lá? Bons estudos!
A negociação profissional 
Na negociação profissional, espera-se realizar bons negócios com usufruto de 
relações que podem ser vantajosas a todos. Esse tipo de negociação é conhecido 
como ganha/ganha, em que todas as partes envolvidas saem ganhando (COSTA, 
2013).
É extremamente importante compreendermos que “[...] o profissional de negociação 
não trabalha só em situações de compra e venda, mas também em outras, nas 
quais desempenha o papel de mediador, facilitador, intermediador e consultor” 
(COSTA, 2013, p. 32).
Ainda segundo Costa (2013), no campo da negociação profissional, temos três 
tipos: as comerciais e não comerciais, entre instituições e a curto e longo prazo. 
Acompanhe.
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• Negociações comerciais e não comerciais
Geralmente, essas negociações estão relacionadas à compra e venda de algum 
bem.
Negociações comerciais e não comerciais
Fonte: Deduca, 2020.
No entanto, há outros gêneros além dessas. Veja alguns exemplos:
• de paz entre nações;
• para a soltura de prisioneiros;
• de parcerias entre organizações;
• de fusões de organizações;
• de divórcios;
• entre herdeiros;
• entre casais.
• Negociações entre instituições
Negociações podem envolver duas ou mais instituições, as quais podem ser 
representadas por pessoas com visões e posicionamentos distintos entre si.
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Negociações entre instituições
Fonte: Deduca, 2020.
Dentre esses negociadores, podem estar:
• profissionais de compra e venda para tratar das perspectivas comerciais da 
negociação;
• executivos para analisar as vantagens dos negócios diante da estratégia tra-
çada, bem como vislumbrar oportunidades de negócio;
• advogados para tratar de questões legais, como contratos e condições;
• profissionais da área financeira para lidar com assuntos referentes às finan-
ças e que envolvem negociação, como desembolsos, financiamentos, avalia-
ções de crédito etc.;
• profissionais técnicos para validar se o que está sendo negociado atende às 
necessidades técnicas da organização;
• profissionais do setor de recursos humanos para analisar aspectos inerentes 
a choques culturais entre instituições diferenciadas, quando for o caso de 
uma fusão entre elas.
Além desses profissionais, Costa (2013) considera que podem 
também se fazer presentes o consultor externo (que avalia a 
solução sob uma ótica mais especializada) e o financiador (que 
disponibiliza o capital para viabilizar a negociação). 
Saiba mais
• Negociações a curto e longo prazo
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Em relações de curto prazo, as empresas tendem a ter custos mais elevados no 
início. Já quando a relação é a longo prazo, a tendência é que a empresa diminua os 
custos na medida em que a relação com a outra parte vai amadurecendo.
Clientes e fornecedores, nesse caso, aprendem a trabalhar de maneira mais 
eficiente um com o outro. Negociações a curto e longo prazo devem ser construídas 
com base em confiança, permitindo maior segurança em negociações futuras.
Sugerimos a leitura do artigo Análise dos conflitos e das 
negociações em um ambiente de jogos de empresas. Nele, 
Cavalcanti e Sauaia (2006) trazem questões acerca de negociação, 
conflitos, jogos de empresas e decisões. Vale a leitura! Disponível 
em: http://www.seer.ufrgs.br/read/article/view/40555. 
Saiba mais
A negociação e suas fases
Costa (2013) enxerga a negociação por fases. Observe pela figura a seguir.
Fases da negociação
Reconhecimento
do problema ou da
necessidade
Preparação
Fechamento ou
descontinuidade
Contato inicial /
exploração
Construção
da solução e
gerenciamento
de objeções
Fonte: Adaptada de Costa (2013, p. 40).
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Vemos que ela atravessa essa sequência de fases, variando de acordo com a 
natureza de cada negociação. No entanto, essas fases, em alguns momentos, 
podem não ser sequenciais, já em outros, podem se inter-relacionar conforme 
veremos em detalhes a seguir (COSTA, 2013).
1ª fase – Reconhecimento do problema ou da 
necessidade
Essa fase tende a surgir a partir do momento em que as informações ficam 
disponíveis na mídia. Por exemplo: uma notícia veiculada em um telejornal 
informando que determinada empresa decide investir um valor em uma nova fábrica 
nos Estados Unidos. 
Outra situação que faz surgir esse reconhecimento é por meio de interações 
pessoais. Por exemplo: um colega conversa com outro sobre a necessidade de sua 
empresa ter de se expandir para enfrentar a concorrência.
É importante que o negociador esteja sempre atento às mudanças 
que ocorrem no mercado, lançando mão muitas vezes das 
ferramentas disponíveis na internet. 
Atenção
2ª fase – Contato inicial/exploração
Caracteriza-se pelos contatos iniciais entre as partes envolvidas na negociação, 
ou seja, o momento em que se identifica e se começa a enxergar o problema ou 
a oportunidade. Essa fase também traz oportunidades para o negociador criar os 
perfis das pessoas que estarão inseridas no processo de negociação, além de poder 
identificar como se dará o processo de tomada de decisão das organizações.
Nela, vem à tona a possibilidade de conseguir certos compromissos entre as 
partes, como, por exemplo, estudar o problema, marcar novas reuniões com demais 
pessoas envolvidas na negociação, entre outros.
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3ª fase – Preparação
É tida como uma das fases mais importantes da negociação, ou seja, ocorre quando 
se define a estratégia de negociação além dos objetivos e limites. Por isso, a 
importância de o negociador ser empático e compreender as necessidades da outra 
parte.
Nessa fase, o negociador deve procurar entender o que se passa com a outra parte, 
como ela pensa e avalia o valor da solução. É interessante também observar o perfil 
da outra parte, mapeando os competidores e suas possíveis proposições.
Negociador deve se preparar mapeando seus competidores
Fonte: Deduca, 2020.
4ª fase – Construção da solução e gerenciamento 
de objeções
Nessa fase, detalham-se as soluções para as necessidades do cliente por parte da 
empresa vencedora. Ou seja, acontece quando a proposta comercial é criada com 
base nas premissas da outra parte.
Pode acontecer de surgirem dúvidas e necessidade de novos diálogos e até mesmo 
novas reuniões com a outra parte. Construir soluções é um processo interativo, pois 
diz respeito à mostra de possíveis soluções para a outra parte.
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5ª fase – Fechamento ou descontinuidade
É hora de apresentar a solução final e gerenciar os argumentos da outra parte. Os 
negociadores se envolvem nas questões de cunho contratual e o nível de decisão 
deve se adequar a esse momento.
Esse é um estágio determinante, uma vez que a outra parte analisa a solução 
proposta e, se bem trabalhada, o negociador consegue verbalizar a negociação e, 
por conseguinte, estabelecer o contrato.
Caso a outra parte decida não fechar o negócio temporariamente ou até mesmo 
desista dele, o negociador irá em busca dos motivos que levaram a outra parte 
a essa decisão e verificará se há espaço para explorar elementos ainda não 
colocados à mesa de negociação.
O negócio fechado
De acordo com Costa (2013), quando se assina um contrato em uma negociação, 
é chegada a hora da comemoração. Ou seja, é hora de as partes celebrarem o 
fechamento do negócio, o que contribui para o sucesso do processo de negociação.
Negóciofechado
Fonte: Deduca, 2020.
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Assinado o contrato, este deve ser entregue a quem de direito possa garantir que 
seu objeto se materialize. É essencial que o negociador não se esqueça de que a 
boa execução do contrato assegura à outra parte sua satisfação com a empresa.
Aspectos de aprendizado de uma negociação:
• É impossível ganhar sempre. Mesmo os melhores negociadores 
não têm sucesso em 100% dos casos.
• O bom negociador tem a capacidade de aprender com as 
derrotas e se preparar melhor para as próximas oportunidades. 
Não pode desanimar e deve sempre seguir em frente. (COSTA, 
2013, p. 229)
Reflita
Com isso, chegamos ao final desta unidade de estudo com a certeza de termos 
conhecido uma visão geral das negociações que ocorrem no cotidiano e das etapas 
e fases que as compõem. 
Fechamento
Nesta unidade, tivemos a chance de compreender que, na negociação profissional, 
espera-se realizar bons negócios com usufruto de relações que podem ser 
vantajosas a todos, conhecidas como ganha/ganha. Vimos que, no campo 
da negociação profissional, há três tipos de negociação: as comerciais e não 
comerciais, entre instituições e a curto e longo prazo.
Listamos as fases da negociação: reconhecimento do problema ou da necessidade, 
contato inicial/exploração, preparação, construção da solução e gerenciamento de 
objeções e fechamento ou descontinuidade.
Compreendemos, ainda, as premissas de cada fase da negociação, as premissas 
de fechamento de um negócio e os aspectos estruturadores da negociação, 
observando que é impossível ganhar sempre e que o negociador precisa aprender 
com suas derrotas e se preparar para próximas oportunidades.
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Referências
COSTA, H. S. G. da. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013.