MAdulo 2 - Como Vender

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Capacitações completas para um mercado competitivo
Fundamentos de Vendas
Como Vender
Módulo 2 
Módulo 2
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Conhecendo o seu cliente
✓ Lição 3: Como identificar a dor do cliente
✓ Lição 4: Planejamento de vendas
✓ Lição 5: Jornada do cliente
✓ Lição 6: Principais canais de comunicação com cliente
✓ Lição 7: Os principais gatilhos mentais utilizados em vendas
✓ Lição 8: Como prospectar os clientes
Como Vender
Módulo 2
✓ Lição 9: Como lidar com as objeções dos clientes
✓ Lição 10: Fechando a proposta
✓ Lição 11: Pós-venda
✓ Lição 12: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
✓ Lição 13: Consolidando conhecimento
Como Vender
Módulo 2
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Conhecendo o seu cliente
✓ Lição 3: Como identificar a dor do cliente
✓ Lição 4: Planejamento de vendas
✓ Lição 5: Jornada do cliente
✓ Lição 6: Principais canais de comunicação com cliente
✓ Lição 7: Os principais gatilhos mentais utilizados em vendas
✓ Lição 8: Como prospectar os clientes
Como Vender
Objetivos deste módulo
Objetivo
Ensinamentos
Apresentar as principais técnicas utilizadas no processo de venda, de forma que ao final
desse módulo você seja capaz de aplicá-las no seu processo de vendas.
Perguntas de orientação
➢ Como conhecer o meu cliente?
➢ Como estruturar um planejamento de vendas?
➢ Como prospectar um cliente?
➢ Quais os principais gatilhos mentais utilizados para prospectar um cliente?
➢ Como concluir uma venda?
Módulo 2
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Conhecendo o seu cliente
✓ Lição 3: Como identificar a dor do cliente
✓ Lição 4: Planejamento de vendas
✓ Lição 5: Jornada do cliente
✓ Lição 6: Principais canais de comunicação com cliente
✓ Lição 7: Os principais gatilhos mentais utilizados em vendas
✓ Lição 8: Como prospectar os clientes
Como Vender
Conhecendo o seu cliente
Importância
SEBRAE. Como conhecer o cliente. Sebrae. [S.l.]. 6 abr. 2021. Disponível em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ac/artigos/como-conhecer-o-
cliente,91721e07f09a8710VgnVCM100000d701210aRCRD. Acesso em: 10 mar. 2022.
Conhecer o cliente é uma estratégia fundamental para alcançar bons
resultados. Para obter um bom relacionamento com o cliente é necessário
entender seus hábitos, preferências e gostos para encontrar a melhor solução
de sua procura.
Conhecendo o seu cliente
Persona 
Para que uma venda tenha sucesso é importante saber responder algumas questões:
➢ Quem o seu negócio quer alcançar?
➢ Com quem ele pretende se comunicar? 
➢ Quem ele deseja entreter e converter?
➢ Para quem ele quer vender? 
E para responder a essas perguntas, o método da persona é fundamental!
PEÇANHA, Vitor. Descubra o que é buyer persona e quais os 5 passos essenciais para criar a sua. rockcontent. [S.l.]. 4 jun. 2020. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/personas/. Acesso em:
21 mar. 2022.
Método da Persona 
O que é?
Diferentemente do conceito de público-alvo, que é uma ideia bem geral do perfil do
consumidor, a persona é uma representação bastante específica, baseada em dados e
comportamentos reais, que representa o cliente ideal.
O objetivo da criação de uma persona é criar um perfil que descreva as principais
características dos clientes, para que o seu negocio crie estratégias alinhadas ao seu
público e sejam capazes de atender suas demandas.
PEÇANHA, Vitor. Descubra o que é buyer persona e quais os 5 passos essenciais para criar a sua. rockcontent. [S.l.]. 4 jun. 2020. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/personas/. Acesso em:
21 mar. 2022.
Diferença entre Público-alvo e Persona 
Exemplo
Público-alvo:
Mulheres de 25 a 50 anos, casadas, com renda média mensal de R$ 3.000 e fazem compras
recorrentes de produtos para cabelo;
Persona:
Lorena tem 28 anos, é solteira e graduada em engenharia de Produção, mora em São Paulo e
trabalha como gestora da qualidade, com renda mensal entre R$ 3.000 e R$ 5.000. Gosta de
comprar produtos para cabelo pela internet, e costuma seguir digital influencers de beleza no
Instagram. Sua principal dificuldade são os fretes altos que acompanham produtos renomados.
Importância da persona
Para que serve?
Aprofundar o conhecimento sobre o público;
Entender o valor do seu produto para o público;
Definir os canais de comunicação com o público;
Definir pautas do Marketing de Conteúdo;
Definir a melhor linguagem e tom de voz.
PEÇANHA, Vitor. Descubra o que é buyer persona e quais os 5 passos essenciais para criar a sua. rockcontent. [S.l.]. 4 jun. 2020. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/personas/. Acesso em:
21 mar. 2022.
Como criar sua persona?
Passos
A persona deve ser resultado de pesquisa, análise e construção. Para criar a sua persona
basta:
Compartilhar a persona com a equipe.
Coletar os dados de clientes;
Realizar perguntas a esses clientes;
Analisar os dados coletados;
Estruturar a persona;
PEÇANHA, Vitor. Descubra o que é buyer persona e quais os 5 passos essenciais para criar a sua. rockcontent. [S.l.]. 4 jun. 2020. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/personas/. Acesso em:
21 mar. 2022.
Coletar os dados de clientes
Analise quantitativa
Para uma análise quantitativa, a ferramenta Google Analytics pode te auxiliar a
observar informações do perfil de seu público, tais como:
➢Média de idade, sexo e localização;
➢ Por onde eles acessam a página;
➢ Qual navegador utilizam;
➢ Quais os horários de mais acesso;
➢ Quais as páginas mais visitadas.
COUTINHO, Thiago. Veja como definir a persona perfeita para o seu negócio. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 2 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-persona. Acesso
em: 21 mar. 2022.
Coletar os dados de clientes
Analise qualitativa
✓ Idade;
✓ Profissão;
✓ Principais objetivos, desejos e medos;
✓ Assuntos que mais lhe interessam;
✓ Quem costuma influenciar suas decisões
de compra;
Para as pesquisas qualitativas, o ideal é entrevistar clientes e potenciais clientes. Nessa
conversa vale fazer perguntas como:
✓ Hábitos de navegação na internet;
✓ Tecnologias que mais utiliza;
✓ Em quais canais você prefere interagir com 
marcas;
✓ Como a empresa X ajuda a solucionar seus 
desafios.
COUTINHO, Thiago. Veja como definir a persona perfeita para o seu negócio. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 2 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-persona. Acesso
em: 21 mar. 2022.
Módulo 2
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Conhecendo o seu cliente
✓ Lição 3: Como identificar a dor do cliente
✓ Lição 4: Planejamento de vendas
✓ Lição 5: Jornada do cliente
✓ Lição 6: Principais canais de comunicação com cliente
✓ Lição 7: Os principais gatilhos mentais utilizados em vendas
✓ Lição 8: Como prospectar os clientes
Como Vender
A dor do cliente 
Identifique
Para criação das personas, é essencial conhecer quais as principais dores e
dificuldades dos clientes em relação ao produto ou serviço que você
oferece, e o que é importante para elas para resolver esses problemas.
Entendendo os problemas das personas, você pode adaptar seus
produtos às reais necessidades do público.
COUTINHO, Thiago. Veja como definir a persona perfeita para o seu negócio. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 2 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-persona. Acesso
em: 21 mar. 2022.
As dores do cliente
Categorias
Dor financeira: 
os clientes em potencial têm um gasto alto com outros fornecedores/ferramentas/recursos para negócio e
estão focados em reduzir custos.
PAULILLO, JÚLIO. Dor do cliente: um guia para encontrar e resolver problemas de vendas. Agendor. [S.l.]. Disponível em: https://www.agendor.com.br/blog/dor-do-cliente/. Acesso em: 21 mar. 2022.
As dores do cliente
Categorias
Dor financeira
Dor relacionada à produtividade: 
os clientes em potencial estão gastando muito tempo com as soluções atuais implementadas ou desejamter
mais eficiência no trabalho.
PAULILLO, JÚLIO. Dor do cliente: um guia para encontrar e resolver problemas de vendas. Agendor. [S.l.]. Disponível em: https://www.agendor.com.br/blog/dor-do-cliente/. Acesso em: 21 mar. 2022.
As dores do cliente
Categorias
Dor financeira 
Dor relacionada à produtividade 
Dor relativa aos processos: 
os clientes em potencial estão focados em encontrar novas maneiras de aprimorar os processos internos.
PAULILLO, JÚLIO. Dor do cliente: um guia para encontrar e resolver problemas de vendas. Agendor. [S.l.]. Disponível em: https://www.agendor.com.br/blog/dor-do-cliente/. Acesso em: 21 mar. 2022.
As dores do cliente
Categorias
Dor financeira 
Dor relacionada à produtividade 
Dor relativa aos processos 
Dor relacionada a serviços de suporte: 
os clientes em potencial tem gargalos no atendimento e suporte e precisam aprimorar este ponto na jornada
do cliente na empresa.
PAULILLO, JÚLIO. Dor do cliente: um guia para encontrar e resolver problemas de vendas. Agendor. [S.l.]. Disponível em: https://www.agendor.com.br/blog/dor-do-cliente/. Acesso em: 21 mar. 2022.
Entendendo a dor do cliente 
Como identificar?
Identificar a dor do cliente é um processo extenso, exigente e que demanda
uma boa capacidade de investigação.
Uma das melhores técnicas para identificá-las é enumerar uma quantidade
razoável de possíveis dores do cliente e colocá-las frente à possível solução.
CONTENT, Redator Rock. Descubra como identificar e solucionar as dores dos clientes. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 13 jun. 2019. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/dor-do-
cliente/#identificar. Acesso em: 21 mar. 2022.
Solucione a dor do cliente
Como solucionar?
Agora que você já conhece o seu cliente e já identificou seus problemas, o 
próximo passo e oferecer a solução!
Infelizmente não existe uma solução única para todos, mas tendo uma
estrutura de vendas bem definida você será capaz de adaptá-la a cada situação.
A resolução dos problemas deve estar incluída na sua oferta, uma vez que
isso garante uma experiência do cliente satisfatória.
CONTENT, Redator Rock. Descubra como identificar e solucionar as dores dos clientes. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 13 jun. 2019. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/dor-do-
cliente/#identificar. Acesso em: 21 mar. 2022.
Módulo 2
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Conhecendo o seu cliente
✓ Lição 3: Como identificar a dor do cliente
✓ Lição 4: Planejamento de vendas
✓ Lição 5: Jornada do cliente
✓ Lição 6: Principais canais de comunicação com cliente
✓ Lição 7: Os principais gatilhos mentais utilizados em vendas
✓ Lição 8: Como prospectar os clientes
Como Vender
Planejamento de vendas
O que é? 
Um planejamento de vendas serve para organizar e otimizar todas
as etapas do processo de vendas. É um guia prático que tem como
objetivo auxiliar a equipe de vendas a alcançar melhores resultados em
menos tempo, além de tomar as melhores decisões.
PAULILLO, GUSTAVO. [Passo a passo] Como fazer um planejamento de vendas e otimizar seus resultados?. Agendor. [S.l.]. Disponível em: https://www.agendor.com.br/blog/planejamento-de-vendas/.
Acesso em: 21 mar. 2022.
Como fazer um planejamento de vendas?
Defina
Mercado-alvo
MULLER, Jéssica. Planejamento de vendas 2022: como fazer e quando começar?. leads2b. [S.l.]. 12 out. 2021. Disponível em: https://leads2b.com/blog/planejamento-de-vendas/. Acesso em: 21 mar.
2022.
Como fazer um planejamento de vendas?
Mercado-alvo
Estratégias 
de 
marketing
Defina
MULLER, Jéssica. Planejamento de vendas 2022: como fazer e quando começar?. leads2b. [S.l.]. 12 out. 2021. Disponível em: https://leads2b.com/blog/planejamento-de-vendas/. Acesso em: 21 mar.
2022.
Como fazer um planejamento de vendas?
Defina
Mercado-alvo
Estratégias 
de 
marketing
Estratégias de 
prospecção
MULLER, Jéssica. Planejamento de vendas 2022: como fazer e quando começar?. leads2b. [S.l.]. 12 out. 2021. Disponível em: https://leads2b.com/blog/planejamento-de-vendas/. Acesso em: 21 mar.
2022.
Como fazer um planejamento de vendas?
Defina
Mercado-alvo
Estratégias 
de 
marketing
Estratégias de 
prospecção
Ferramentas 
MULLER, Jéssica. Planejamento de vendas 2022: como fazer e quando começar?. leads2b. [S.l.]. 12 out. 2021. Disponível em: https://leads2b.com/blog/planejamento-de-vendas/. Acesso em: 21 mar.
2022.
Como fazer um planejamento de vendas?
Defina
Mercado-alvo
Estratégias 
de 
marketing
Estratégias de 
prospecção
Ferramentas 
Time de 
vendas 
MULLER, Jéssica. Planejamento de vendas 2022: como fazer e quando começar?. leads2b. [S.l.]. 12 out. 2021. Disponível em: https://leads2b.com/blog/planejamento-de-vendas/. Acesso em: 21 mar.
2022.
Como fazer um planejamento de vendas?
Defina
Mercado-alvo
Estratégias 
de 
marketing
Estratégias de 
prospecção
Ferramentas 
Time de 
vendas 
Definição de 
metas
MULLER, Jéssica. Planejamento de vendas 2022: como fazer e quando começar?. leads2b. [S.l.]. 12 out. 2021. Disponível em: https://leads2b.com/blog/planejamento-de-vendas/. Acesso em: 21 mar.
2022.
Hora de aprofundar seus conhecimentos!
Indicação
Clique aqui e acesse o artigo completo!
Nesse artigo você irá aprender:
➢ O que é uma meta?
➢ O que são as metas SMART?
➢ Qual o significado da sigla SMART?
➢ Exemplos de metas SMART
➢ 3 dicas para alcançar suas metas SMART!
Metas SMART
Artigo
Como fazer um planejamento de vendas?
Defina
Mercado-alvo
Estratégias 
de 
marketing
Estratégias de 
prospecção
Ferramentas 
Time de 
vendas 
Definição de 
metas
Orçamento
MULLER, Jéssica. Planejamento de vendas 2022: como fazer e quando começar?. leads2b. [S.l.]. 12 out. 2021. Disponível em: https://leads2b.com/blog/planejamento-de-vendas/. Acesso em: 21 mar.
2022.
Aula Bônus: Jornada do Cliente
Consultor falar sobre a aula bônus do curso de Estruturação de um time comercial
Nome do consultor: Adriana Spangler
Cargo da consultora: Graduada em contabilidade e finanças pela Universidad Nacional 
de Entre Ríos. É International Business Manager, na Lett, empresa que busca 
descomplicar a gestão de canais digitais.
Lição/Tema da aula: M2L3: Jornada do Cliente
...
“Nos vemos na próxima lição!”
Módulo 2
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Conhecendo o seu cliente
✓ Lição 3: Como identificar a dor do cliente
✓ Lição 4: Planejamento de vendas
✓ Lição 5: Jornada do cliente
✓ Lição 6: Principais canais de comunicação com cliente
✓ Lição 7: Os principais gatilhos mentais utilizados em vendas
✓ Lição 8: Como prospectar os clientes
Como Vender
Aula Bônus: Jornada do Cliente
Aula Bonus
Modulo 2 – Lição 3: Jornada do Cliente
Módulo 2
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Conhecendo o seu cliente
✓ Lição 3: Como identificar a dor do cliente
✓ Lição 4: Planejamento de vendas
✓ Lição 5: Jornada do cliente
✓ Lição 6: Principais canais de comunicação com cliente
✓ Lição 7: Os principais gatilhos mentais utilizados em vendas
✓ Lição 8: Como prospectar os clientes
Como Vender
Canais de Comunicação
O que são?
Canais de comunicação são meios utilizados pelas empresas para
contatar seus clientes e manter a comunicação com seu público-alvo.
Eles servem para criar e estreitar o relacionamento com seu público-alvo,
buscando a melhor experiência para o cliente entrar em contato com
o seu negócio.
COUTINHO, Thiago. Aprenda como os canais de comunicação podem ajudar sua empresa a conquistar mais clientes. Voitto. [S.l.]. 15 jan. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/canais-de-comunicacao. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais canais de comunicação
Atendimento
Telefone Redes Sociais Chat Online E-mail
COUTINHO, Thiago. Aprenda como os canais de comunicação podem ajudar sua empresa a conquistar mais clientes. Voitto. [S.l.]. 15 jan. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/canais-de-comunicacao. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principaiscanais de comunicação
Divulgação
Os canais de divulgação são utilizados para apresentar e oferecer produtos, 
serviços e ofertas, além de estreitar o relacionamento com os clientes.
Sites e blogs Redes Sociais WebinarsE-mail 
marketing
Rádio e TV
COUTINHO, Thiago. Aprenda como os canais de comunicação podem ajudar sua empresa a conquistar mais clientes. Voitto. [S.l.]. 15 jan. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/canais-de-comunicacao. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais canais de comunicação
Reclamação
As exigências dos consumidores estão cada vez maiores, portanto é extremamente 
importante ter canais rápidos de resolução de problemas, preservando a marca e sua 
popularidade.
Ouvidoria Página de dúvidas 
frequentes (FAQ)
COUTINHO, Thiago. Aprenda como os canais de comunicação podem ajudar sua empresa a conquistar mais clientes. Voitto. [S.l.]. 15 jan. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/canais-de-comunicacao. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais canais de comunicação
Funil de vendas
Dentro do funil de vendas, há algumas preferências desse contato, dependendo
do estágio do lead:
Para atração e conversão:
Para relacionamento e venda:
Para venda / pós-venda:
e-mail, anúncios e publicações de blogs e redes sociais.
e-mail, mensagem de texto e contato ao vivo.
e-mails, mensagem de texto e telefone.
COUTINHO, Thiago. Aprenda como os canais de comunicação podem ajudar sua empresa a conquistar mais clientes. Voitto. [S.l.]. 15 jan. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/canais-de-comunicacao. Acesso em: 21 mar. 2022.
Módulo 2
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Conhecendo o seu cliente
✓ Lição 3: Como identificar a dor do cliente
✓ Lição 4: Planejamento de vendas
✓ Lição 5: Jornada do cliente
✓ Lição 6: Principais canais de comunicação com cliente
✓ Lição 7: Os principais gatilhos mentais utilizados em vendas
✓ Lição 8: Como prospectar os clientes
Como Vender
Gatilhos Mentais
O que são?
Gatilhos mentais são estímulos e impulsos que o cérebro recebe, que nos
ajudam a tomar decisões rápidas, sem ter que pensar muito sobre o
assunto. São ferramentas extremamente importantes para a área de vendas.
MACHADO, Walmor. Aprenda como usar os gatilhos mentais para alavancar suas vendas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 jul. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-
mentais-para-vendas. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais Gatilhos mentais para venda
9 gatilhos 
Reciprocidade
Autoridade
Prova social
Escassez
Novidade
Ganância
Emoção
Afinidade
Apelo à 
preguiça
MACHADO, Walmor. Aprenda como usar os gatilhos mentais para alavancar suas vendas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 jul. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-
mentais-para-vendas. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais Gatilhos mentais para venda
9 gatilhos 
Reciprocidade
Autoridade
Prova social
Escassez
Novidade
Ganância
Emoção
Afinidade
Apelo à 
preguiça
MACHADO, Walmor. Aprenda como usar os gatilhos mentais para alavancar suas vendas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 jul. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-
mentais-para-vendas. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais Gatilhos mentais para venda
9 gatilhos 
Reciprocidade
Autoridade
Prova social
Escassez
Novidade
Ganância
Emoção
Afinidade
Apelo à 
preguiça
MACHADO, Walmor. Aprenda como usar os gatilhos mentais para alavancar suas vendas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 jul. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-
mentais-para-vendas. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais Gatilhos mentais para venda
9 gatilhos 
Reciprocidade
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Prova social
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Novidade
Ganância
Emoção
Afinidade
Apelo à 
preguiça
MACHADO, Walmor. Aprenda como usar os gatilhos mentais para alavancar suas vendas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 jul. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-
mentais-para-vendas. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais Gatilhos mentais para venda
9 gatilhos 
Reciprocidade
Autoridade
Prova social
Escassez
Novidade
Ganância
Emoção
Afinidade
Apelo à 
preguiça
MACHADO, Walmor. Aprenda como usar os gatilhos mentais para alavancar suas vendas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 jul. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-
mentais-para-vendas. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais Gatilhos mentais para venda
9 gatilhos 
Reciprocidade
Autoridade
Prova social
Escassez
Novidade
Ganância
Emoção
Afinidade
Apelo à 
preguiça
MACHADO, Walmor. Aprenda como usar os gatilhos mentais para alavancar suas vendas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 jul. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-
mentais-para-vendas. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais Gatilhos mentais para venda
9 gatilhos 
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Prova social
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Ganância
Emoção
Afinidade
Apelo à 
preguiça
MACHADO, Walmor. Aprenda como usar os gatilhos mentais para alavancar suas vendas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 jul. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-
mentais-para-vendas. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais Gatilhos mentais para venda
9 gatilhos 
Reciprocidade
Autoridade
Prova social
Escassez
Novidade
Ganância
Emoção
Afinidade
Apelo à 
preguiça
MACHADO, Walmor. Aprenda como usar os gatilhos mentais para alavancar suas vendas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 jul. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-
mentais-para-vendas. Acesso em: 21 mar. 2022.
Principais Gatilhos mentais para venda
9 gatilhos 
Reciprocidade
Autoridade
Prova social
Escassez
Novidade
Ganância
Emoção
Afinidade
Apelo à 
preguiça
MACHADO, Walmor. Aprenda como usar os gatilhos mentais para alavancar suas vendas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 jul. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-
mentais-para-vendas. Acesso em: 21 mar. 2022.
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Módulo 2
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Conhecendo o seu cliente
✓ Lição 3: Como identificar a dor do cliente
✓ Lição 4: Planejamento de vendas
✓ Lição 5: Jornada do cliente
✓ Lição 6: Principais canais de comunicação com cliente
✓ Lição 7: Os principais gatilhos mentais utilizados em vendas
✓ Lição 8: Como prospectar os clientes
Como Vender
Prospecção de Clientes
O que é?
A prospecção de clientes consiste em encontrar potenciais clientes que
correspondam ao perfil ideal para o seu negócio e fazer o contato inicial
com eles para efetuar vendas. A etapa de prospecção é voltada para a
construção de relacionamento com o cliente.
CASAROTTO, Camila. Aprenda como fazer prospecção de cliente e conseguir fechar mais vendas para o seu negócio!. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 3 dez. 2020. Disponível em:
https://rockcontent.com/br/blog/prospeccao-de-clientes/#1. Acesso em: 21 mar. 2022.
Como prospectar os clientes?
Entenda!
Defina o que é um potencial cliente para a empresa
Tenha uma lista organizada de Leads para contatar
Pesquise sempre que possível sobre os leads
Tenha um processo de prospecção de clientes
DIGITAIS, Resultados. Saiba tudo sobre prospecção de clientes, do planejamento à ligação. ln: Resultados Digitais. Resultados Digitais. [S.l.]. 20 mai. 2020. Disponível em:
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/como-prospectar-clientes/. Acesso em: 21 mar. 2022.
Formas de Prospecção 
Outbound
Outbound
É o modelo mais tradicionale consiste em prospectar clientes
ativamente.
No método Outbound, os prospects não estão esperando o contato
da empresa, pois ainda não há um relacionamento entre a marca e o
potencial cliente. Para fazer esse contato, as empresas costumam usar:
➢ Cold calls;
➢ Emails;
➢ Flyers;
➢ Telemarketing;
➢ Mala direta.
CASAROTTO, Camila. Aprenda como fazer prospecção de cliente e conseguir fechar mais vendas para o seu negócio!. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 3 dez. 2020. Disponível em:
https://rockcontent.com/br/blog/prospeccao-de-clientes/#1. Acesso em: 21 mar. 2022.
Formas de Prospecção 
Inbound
Outbound
Inbound
Se baseia na atração de potenciais clientes por meio de estratégias
de Inbound Marketing.
O vendedor prospecta, portanto, Leads já interessados no assunto e
com potencial de vendas.
➢ Conteúdos em blog;
➢ Produção de conteúdos ricos em diversos formatos;
➢ Promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads;
➢ E-mail Marketing.
Estratégias para prospecção inbound:
DIGITAIS, Resultados. Saiba tudo sobre prospecção de clientes, do planejamento à ligação. ln: Resultados Digitais. Resultados Digitais. [S.l.]. 20 mai. 2020. Disponível em:
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/como-prospectar-clientes/. Acesso em: 21 mar. 2022.
Formas de Prospecção 
Canais
Outbound
Inbound
Canais
A prospecção por canais acontece por meio de terceiros.
Não é a empresa quem entra em contato com o potencial
cliente, e sim um parceiro.
Exemplos de parcerias nesse sentido:
➢ Fotógrafos que se associam a buffets, e salões de beleza
para oferecer pacotes completos em casamentos;
➢ Médicos de especialidades complementares que se
associam em uma mesma clínica;
CASAROTTO, Camila. Aprenda como fazer prospecção de cliente e conseguir fechar mais vendas para o seu negócio!. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 3 dez. 2020. Disponível em:
https://rockcontent.com/br/blog/prospeccao-de-clientes/#1. Acesso em: 21 mar. 2022.
Formas de Prospecção 
Indicação
Outbound
Inbound
Canais
Indicação
A prospecção por indicação acontece quando os seus
próprios clientes indicam novos potenciais clientes para o
seu negócio.
As ações mais comuns para fomentar indicações são:
➢ Descontos no produto ou serviço;
➢ Conteúdos ou cursos exclusivos;
➢ Participação em feiras ou eventos;
➢ Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços.
DIGITAIS, Resultados. Saiba tudo sobre prospecção de clientes, do planejamento à ligação. ln: Resultados Digitais. Resultados Digitais. [S.l.]. 20 mai. 2020. Disponível em:
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/como-prospectar-clientes/. Acesso em: 21 mar. 2022.
Formas de Prospecção 
Misto
Misto
Outbound
Inbound
Canais
Indicação
Algumas empresas adotam modelos mistos de prospecção de
clientes.
A definição de um modelo misto depende de muitos fatores,
tais como:
➢ Perfil do seu cliente;
➢ Jornada de compra;
➢ Ticket médio;
➢ Estrutura dos times.
DIGITAIS, Resultados. Saiba tudo sobre prospecção de clientes, do planejamento à ligação. ln: Resultados Digitais. Resultados Digitais. [S.l.]. 20 mai. 2020. Disponível em:
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/como-prospectar-clientes/. Acesso em: 21 mar. 2022.
Módulo 2
✓ Lição 9: Como lidar com as objeções dos clientes
✓ Lição 10: Fechando a proposta
✓ Lição 11: Pós-venda
✓ Lição 12: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
✓ Lição 13: Consolidando conhecimento
Como Vender
Objeções do cliente
O que são?
As objeções são barreiras e obstáculos que surgem para dificultar o
processo de convencimento de alguém sobre determinado assunto. E
são muito comuns em negociações de vendas.
CALDEIRA, Mariana. Saiba como lidar com objeções no pós-venda. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 28 jan. 2019. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/objecoes-no-pos-venda/. Acesso
em: 21 mar. 2022.
Objeções mais comuns nas vendas
Se liga!
“Não tenho tempo nesse momento”
PENA, Bruna. Você sabe como contornar as objeções em vendas? Confira 10 técnicas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 out. 2021. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-
contornar-objecoes. Acesso em: 21 mar. 2022.
Objeções mais comuns nas vendas
Se liga!
“Não tenho tempo nesse momento”
“Preciso pensar nesse assunto 
primeiro, depois entro em contato”
PENA, Bruna. Você sabe como contornar as objeções em vendas? Confira 10 técnicas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 out. 2021. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-
contornar-objecoes. Acesso em: 21 mar. 2022.
Objeções mais comuns nas vendas
Se liga!
“Não tenho tempo nesse momento” “O produto é muito caro”
“Preciso pensar nesse assunto 
primeiro, depois entro em contato”
PENA, Bruna. Você sabe como contornar as objeções em vendas? Confira 10 técnicas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 out. 2021. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-
contornar-objecoes. Acesso em: 21 mar. 2022.
Objeções mais comuns nas vendas
Se liga!
“Não tenho tempo nesse momento”
“Não preciso desse produto/serviço”
“O produto é muito caro”
“Preciso pensar nesse assunto 
primeiro, depois entro em contato”
PENA, Bruna. Você sabe como contornar as objeções em vendas? Confira 10 técnicas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 out. 2021. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-
contornar-objecoes. Acesso em: 21 mar. 2022.
Objeções mais comuns nas vendas
Se liga!
“Não tenho tempo nesse momento”
“Preciso analisar com meu 
sócio primeiro”
“Não preciso desse produto/serviço”
“O produto é muito caro”
“Preciso pensar nesse assunto 
primeiro, depois entro em contato”
PENA, Bruna. Você sabe como contornar as objeções em vendas? Confira 10 técnicas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 out. 2021. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-
contornar-objecoes. Acesso em: 21 mar. 2022.
Objeções mais comuns nas vendas
Se liga!
“Não tenho tempo nesse momento”
“Preciso analisar com meu 
sócio primeiro”
“Não preciso desse produto/serviço”
“Gostei, mas vou deixar para depois”
“O produto é muito caro”
“Preciso pensar nesse assunto 
primeiro, depois entro em contato”
PENA, Bruna. Você sabe como contornar as objeções em vendas? Confira 10 técnicas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 out. 2021. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-
contornar-objecoes. Acesso em: 21 mar. 2022.
Objeções mais comuns nas vendas
Se liga!
“Não tenho tempo nesse momento”
“Preciso analisar com meu 
sócio primeiro”
“Não preciso desse produto/serviço”
“Gostei, mas vou deixar para depois”
“O produto é muito caro”
"Achei o preço muito caro”
“Preciso pensar nesse assunto 
primeiro, depois entro em contato”
PENA, Bruna. Você sabe como contornar as objeções em vendas? Confira 10 técnicas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 out. 2021. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-
contornar-objecoes. Acesso em: 21 mar. 2022.
Como lidar com as objeções dos cliente?
Aplique!
Use gatilhos mentais
Aprenda com seus erros
Seja transparente
Tenha inteligência emocional
Demonstre empatia
Tenha um bom planejamento
Entenda as objeções mais comuns
Conheça seu lead
Tenha calma
Seja proativo
Trabalhe nos momentos de silêncio
PENA, Bruna. Você sabe como contornar as objeções em vendas? Confira 10 técnicas!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 22 out. 2021. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-
contornar-objecoes. Acesso em: 21 mar. 2022.
Aula Bônus: Fechando a proposta
Consultor falar sobre a aula bônus do curso de Inside Sales
Nome do consultor: Adriana Spangler
Lição/Tema da aula: M4L7: Fechando a proposta
...
“Nos vemos na próxima lição!”
Módulo 2
✓ Lição 9: Como lidar com as objeções dos clientes
✓ Lição 10: Fechando a proposta
✓ Lição 11: Pós-venda
✓ Lição 12: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
✓ Lição 13: Consolidando conhecimento
Como Vender
Fechando a propostaAula Bonus
Modulo 4 - Lição 7 - Fechando a proposta
Módulo 2
✓ Lição 9: Como lidar com as objeções dos clientes
✓ Lição 10: Fechando a proposta
✓ Lição 11: Pós-venda
✓ Lição 12: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
✓ Lição 13: Consolidando conhecimento
Como Vender
Pós-venda
O que é?
O Pós-venda é a etapa que vem depois que o cliente realiza a compra. Um
bom pós-venda é uma excelente estratégia para a fidelização do seu
cliente. É nessa etapa que os vendedores têm a chance de estreitar o
relacionamento com os clientes gerando mais ganhos para o seu negocio.
CASAROTTO, Camila. Pós-venda: entenda como o investimento na experiência de compra pode ser muito vantajoso para seu negócio. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 10 jun. 2020. Disponível em:
https://rockcontent.com/br/blog/pos-venda/. Acesso em: 21 mar. 2022.
O que esperar de um pós-venda?
Benefícios
Aumentar a recompra Reduzir o churn
Melhorar a reputação da marca
Transformar clientes em promotores
Reduzir os custos
Colher feedbacks
Fidelização do cliente
Aumentar o número de novos
clientes por meio de indicações
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CASAROTTO, Camila. Pós-venda: entenda como o investimento na experiência de compra pode ser muito vantajoso para seu negócio. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 10 jun. 2020. Disponível em:
https://rockcontent.com/br/blog/pos-venda/. Acesso em: 21 mar. 2022.
Técnicas para o pós-venda
Treine bastante
Você pode enviar mensagens para quem recém comprou um produto, a
fim de ajudar a resolver suas dúvidas e problemas, também para clientes que
não compram há muito tempo, a fim de reativá-los.
Essa é uma grande oportunidade de colher feedbacks sobre a
experiência de compra e conhecer melhor os clientes.
Programas de 
fidelidade
Essa é uma das principais estratégias de marketing para clientes. Tem como
objetivo reter os clientes e estimular a recompra em troca de recompensas.
Pesquisa de 
satisfação
Follow up
CASAROTTO, Camila. Pós-venda: entenda como o investimento na experiência de compra pode ser muito vantajoso para seu negócio. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 10 jun. 2020. Disponível em:
https://rockcontent.com/br/blog/pos-venda/. Acesso em: 21 mar. 2022.
Técnicas para o pós-venda
Desenvolva-se
O cross selling consiste em oferecer um produto que seja complementar
àquele que o cliente comprou. Já up selling é oferecer um produto de
maior valor agregado, que substitua aquele que o cliente comprou.
Conteúdos em redes sociais podem ajudar o cliente a perceber o valor da
sua solução e extrair mais benefícios do produto.
Melhor do que receber uma ligação ou uma mensagem de felicitação, é
ganhar presentes! Quem não adora ser lembrado no dia do aniversário?
Cross selling e 
up selling
Conteúdo 
personalizado
Presentes em 
datas especiais 
CASAROTTO, Camila. Pós-venda: entenda como o investimento na experiência de compra pode ser muito vantajoso para seu negócio. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 10 jun. 2020. Disponível em:
https://rockcontent.com/br/blog/pos-venda/. Acesso em: 21 mar. 2022.
Módulo 2
✓ Lição 9: Como lidar com as objeções dos clientes
✓ Lição 10: Fechando a proposta
✓ Lição 11: Pós-venda
✓ Lição 12: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
✓ Lição 13: Consolidando conhecimento
Como Vender
5 passos práticos para aplicar o que aprendeu
Aplique!
Conheça bem o seu cliente e as suas dores, construindo sua persona;
Elabore um bom planejamento de vendas;
Identifique os melhores canais de comunicações para seu negócio;
Aplique os gatilhos mentais e obtenha sucesso nas vendas;
Aplique as estratégias de fechamento e pós-venda e fidelize seu cliente.
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	Slide 1: Fundamentos de Vendas
	Slide 2
	Slide 3
	Slide 4
	Slide 5
	Slide 6: Objetivos deste módulo
	Slide 7
	Slide 8: Conhecendo o seu cliente
	Slide 9: Conhecendo o seu cliente
	Slide 10: Método da Persona 
	Slide 11: Diferença entre Público-alvo e Persona 
	Slide 12: Importância da persona
	Slide 13: Como criar sua persona?
	Slide 14: Coletar os dados de clientes
	Slide 15: Coletar os dados de clientes
	Slide 16
	Slide 17: A dor do cliente 
	Slide 18: As dores do cliente
	Slide 19: As dores do cliente
	Slide 20: As dores do cliente
	Slide 21: As dores do cliente
	Slide 22: Entendendo a dor do cliente 
	Slide 23: Solucione a dor do cliente
	Slide 24
	Slide 25: Planejamento de vendas
	Slide 26: Como fazer um planejamento de vendas?
	Slide 27: Como fazer um planejamento de vendas?
	Slide 28: Como fazer um planejamento de vendas?
	Slide 29: Como fazer um planejamento de vendas?
	Slide 30: Como fazer um planejamento de vendas?
	Slide 31: Como fazer um planejamento de vendas?
	Slide 32: Hora de aprofundar seus conhecimentos!
	Slide 33: Como fazer um planejamento de vendas?
	Slide 34: Aula Bônus: Jornada do Cliente
	Slide 35
	Slide 36: Aula Bônus: Jornada do Cliente
	Slide 37
	Slide 38: Canais de Comunicação
	Slide 39: Principais canais de comunicação
	Slide 40: Principais canais de comunicação
	Slide 41: Principais canais de comunicação
	Slide 42: Principais canais de comunicação
	Slide 43
	Slide 44: Gatilhos Mentais
	Slide 45: Principais Gatilhos mentais para venda
	Slide 46: Principais Gatilhos mentais para venda
	Slide 47: Principais Gatilhos mentais para venda
	Slide 48: Principais Gatilhos mentais para venda
	Slide 49: Principais Gatilhos mentais para venda
	Slide 50: Principais Gatilhos mentais para venda
	Slide 51: Principais Gatilhos mentais para venda
	Slide 52: Principais Gatilhos mentais para venda
	Slide 53: Principais Gatilhos mentais para venda
	Slide 54: Para Saber Mais!
	Slide 55
	Slide 56: Prospecção de Clientes
	Slide 57: Como prospectar os clientes?
	Slide 58: Formas de Prospecção 
	Slide 59: Formas de Prospecção 
	Slide 60: Formas de Prospecção 
	Slide 61: Formas de Prospecção 
	Slide 62: Formas de Prospecção 
	Slide 63
	Slide 64: Objeções do cliente
	Slide 65: Objeções mais comuns nas vendas
	Slide 66: Objeções mais comuns nas vendas
	Slide 67: Objeções mais comuns nas vendas
	Slide 68: Objeções mais comuns nas vendas
	Slide 69: Objeções mais comuns nas vendas
	Slide 70: Objeções mais comuns nas vendas
	Slide 71: Objeções mais comuns nas vendas
	Slide 72: Como lidar com as objeções dos cliente?
	Slide 73: Aula Bônus: Fechando a proposta
	Slide 74
	Slide 75: Fechando a proposta
	Slide 76
	Slide 77: Pós-venda
	Slide 78: O que esperar de um pós-venda?
	Slide 79: Técnicas para o pós-venda
	Slide 80: Técnicas para o pós-venda
	Slide 81
	Slide 82: 5 passos práticos para aplicar o que aprendeu
	Slide 83