6. Formas de Entrada no Mercado

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Formas	
  de	
  entrada	
  no	
  mercado:	
  
Começando	
  um	
  novo	
  negócio	
  
Formas	
  de	
  entrada	
  no	
  mercado	
  
Criar	
  nova	
  empresa	
  
Terceirização	
  
Assumir	
  empresa	
  
Familiar	
  
Adquirir	
  empresa	
  
existente	
  
Par>cipar	
  de	
  fusões	
  e	
  
cisões	
  
Par>cipar	
  de	
  franquias	
  
Criar	
  uma	
  nova	
  empresa	
  
Pontos	
  Posi(vos:	
  
-­‐  Liberdade	
  de	
  escolher	
  o	
  que	
  e	
  como	
  produzir	
  
-­‐  Liberdade	
  de	
  escolha	
  do	
  local	
  
-­‐  Construir	
  um	
  empreendimento	
  à	
  maneira	
  própria	
  
-­‐  Contratar	
  o	
  pessoal	
  
-­‐  Escolher	
  seu	
  fornecedores	
  
-­‐  Escolher	
  seus	
  distribuidores	
  se	
  for	
  o	
  caso	
  
-­‐  Negociar	
  seus	
  próprios	
  prazos	
  de	
  pagamentos	
  
com	
  clientes	
  
Criar	
  uma	
  nova	
  empresa	
  
Pontos	
  nega(vos:	
  
-­‐  Dificuldades	
  legais	
  para	
  criar	
  e	
  registrar	
  a	
  empresa	
  
-­‐  Necessidade	
  de	
  inves>mentos	
  iniciais	
  por	
  conta	
  do	
  
empreendedor	
  
-­‐  Dificuldades	
  de	
  conseguir	
  financiamento	
  bancário	
  
-­‐  Necessidade	
  de	
  maior	
  inves>mento	
  em	
  marke>ng	
  para	
  
divulgar	
  a	
  empresa	
  
-­‐  Vender	
  com	
  pouca	
  margem	
  de	
  lucro,	
  para	
  conquistar	
  
os	
  primeiros	
  clientes	
  
Negócios	
  promissores	
  
	
  	
  	
  	
  Buscar	
  mercados	
  pouco	
  explorados	
  para	
  evitar	
  a	
  
concorrência	
  voraz:	
  
-­‐  Empresas	
  voltadas	
  para	
  o	
  turismo	
  
-­‐  Pequenos	
  negócios	
  on-­‐line	
  
-­‐  Agregar	
  valor	
  a	
  produto	
  existente	
  (Ex:	
  chinelos	
  de	
  
borracha,	
  roupas	
  bordadas)	
  
-­‐  Reciclagem	
  e/ou	
  fabricação	
  de	
  produtos	
  (artesanato)	
  
-­‐  Reapresentar	
  ao	
  mercado	
  produtos	
  que	
  não	
  foram	
  
aceitos	
  na	
  primeira	
  tenta>va	
  (caso	
  Windows)	
  
-­‐  Bares,	
  restaurantes	
  e	
  pizzaria	
  temá>cos	
  
-­‐  Reflorestamento	
  e	
  agronegócio	
  	
  
Adquirir	
  uma	
  empresa	
  existente	
  
Pontos	
  posi(vos:	
  
-­‐  Redução	
  dos	
  custos	
  iniciais	
  e	
  problemas	
  de	
  se	
  começar	
  de	
  
novo	
  
-­‐  Economia	
  de	
  tempo	
  para	
  o	
  início	
  do	
  funcionamento	
  e	
  
retorno	
  do	
  capital	
  inves>do	
  
-­‐  Nome	
  conhecido	
  no	
  mercado	
  
-­‐  Relacionamento	
  estabelecido	
  com	
  funcionários,	
  bancos,	
  
fornecedores,	
  clientes	
  demais	
  stakeholders	
  
-­‐  Existência	
  de	
  fluxo	
  de	
  caixa	
  (contas	
  a	
  receber)	
  devido	
  à	
  
carteira	
  de	
  clientes	
  pré-­‐estabelecida	
  
-­‐  Possibilidade	
  de	
  conhecer	
  o	
  histórico	
  de	
  demandas	
  e	
  de	
  
custos,	
  permi>ndo	
  iden>ficar	
  sazonalidades	
  
Adquirir	
  uma	
  empresa	
  existente	
  
Pontos	
  nega(vos:	
  
-­‐  Possibilidade	
  de	
  problemas	
  ocultos	
  (passivos	
  
trabalhistas,	
  fiscais	
  ou	
  ambientais):	
  importância	
  da	
  
pesquisa	
  
-­‐  O	
  negócios	
  pode	
  não	
  estar	
  indo	
  tão	
  bem	
  quanto	
  o	
  
atual	
  proprietário	
  quer	
  demonstrar:	
  examinar	
  saúde	
  
financeira	
  
-­‐  Existência	
  de	
  problemas	
  crônicos,	
  causados	
  pela	
  força	
  
da	
  concorrência:	
  boa	
  análise	
  de	
  mercado	
  
-­‐  Existência	
  de	
  projetos	
  futuros	
  para	
  instalação	
  de	
  
shopping	
  centers	
  ou	
  de	
  grandes	
  supermercados	
  que	
  
possam	
  afetar	
  substancialmente	
  o	
  negócio	
  
Par>cipar	
  de	
  fusões	
  e	
  cisões	
  
	
  	
  	
  	
  Fusão	
  ou	
  cisão	
  é	
  diferente	
  da	
  aquisição	
  ou	
  venda	
  pura	
  
e	
  simples.	
  Segundo	
  a	
  Lei	
  das	
  S/A:	
  	
  
-­‐  “A	
  fusão	
  é	
  a	
  operação	
  pela	
  qual	
  se	
  unem	
  duas	
  ou	
  mais	
  
sociedades	
  para	
  formar	
  sociedade	
  nova,	
  que	
  lhes	
  
sucederá	
  em	
  todos	
  os	
  direitos	
  e	
  obrigações.”	
  
-­‐  “A	
  cisão	
  é	
  a	
  operação	
  pela	
  qual	
  a	
  companhia	
  transfere	
  
parcelas	
  do	
  seu	
  patrimônio	
  para	
  uma	
  ou	
  mais	
  
sociedades,	
  cons>tuídas	
  para	
  esse	
  fim	
  ou	
  já	
  existentes,	
  
ex>nguindo-­‐se	
  a	
  companhia	
  cindida,	
  se	
  houver	
  versão	
  
de	
  todo	
  o	
  seu	
  patrimônio,	
  ou	
  dividindo-­‐se	
  seu	
  capital,	
  
se	
  parcial	
  a	
  versão."	
  
Par>cipar	
  de	
  fusões	
  e	
  cisões	
  
Pontos	
  posi(vos:	
  
-­‐  Base	
  de	
  clientes	
  preexistente	
  
-­‐  Economia	
  de	
  escala	
  
-­‐  Redução	
  do	
  custo	
  de	
  ociosidade	
  
-­‐  U>lização	
  de	
  mesmos	
  recursos	
  de	
  marke>ng	
  e	
  vendas	
  para	
  
base	
  maior	
  de	
  produto	
  
-­‐  Acréscimo	
  de	
  novos	
  produtos,	
  tecnologia	
  e	
  recursos	
  
-­‐  Aumento	
  de	
  possibilidade	
  de	
  financiamento	
  junto	
  às	
  
ins>tuições	
  financeiras	
  
-­‐  Com	
  produção	
  maior,	
  a	
  nova	
  empresa	
  torna-­‐se	
  alvo	
  para	
  
novas	
  fusões,	
  principalmente	
  com	
  empresas	
  européias	
  e	
  
americanas	
  
-­‐  No	
  caso	
  de	
  cisões,	
  a	
  experiência	
  originária	
  auxilia	
  na	
  gestão	
  
do	
  novo	
  negócio	
  
Par>cipar	
  de	
  fusões	
  e	
  cisões	
  
Pontos	
  nega(vos:	
  
-­‐  Diferenças	
  culturais	
  e	
  administra>vas	
  entre	
  empresas	
  
que	
  se	
  uniram	
  ou	
  cindiram-­‐se	
  
-­‐  Insegurança	
  e	
  medo	
  entre	
  os	
  funcionários,	
  o	
  que	
  gera	
  
reação	
  interna	
  contrária	
  
-­‐  Herança	
  de	
  problemas	
  estruturais	
  das	
  empresas	
  
envolvidas	
  
-­‐  Possibilidade	
  de	
  perda	
  de	
  funcionários-­‐chave	
  
-­‐  Possibilidade	
  de	
  atritos	
  iniciais	
  com	
  fornecedores	
  e	
  
clientes,	
  devido	
  à	
  mudança	
  administra>va	
  
-­‐  Aumento	
  de	
  custos	
  fixos,	
  pelo	
  menos,	
  imediatamente	
  
pós-­‐fusão	
  ou	
  cisão	
  
Par>cipar	
  de	
  franquia	
  ou	
  franchising	
  
	
  	
  	
  	
  O	
  sistema	
  de	
  franquia	
  surgiu	
  em	
  1850	
  nos	
  
Estados	
  Unidos	
  com	
  a	
  companhia	
  Singer.	
  
	
  	
  	
  	
  Franquia	
  não	
  é	
  exatamente	
  ou	
  negócio	
  ou	
  
indústria,	
  mas	
  um	
  método	
  de	
  se	
  conduzir	
  um	
  
negócio,	
  que	
  pode	
  ser	
  considerado	
  um	
  sistema	
  
de	
  distribuição,	
  onde	
  o	
  produtor	
  ou	
  fornecedor	
  
outorga	
  a	
  outro	
  o	
  direito	
  de	
  comercializar	
  seus	
  
produtos	
  ou	
  serviços,	
  através	
  de	
  contrato	
  prévio	
  
dos	
  termos	
  e	
  das	
  condições,	
  por	
  um	
  período	
  
determinado	
  de	
  tempo	
  e	
  em	
  local	
  específico.	
  	
  
Par>cipar	
  de	
  franquia	
  ou	
  franchising	
  
•  Franqueador:	
  produtor	
  ou	
  fornecedor	
  que	
  
concede	
  o	
  direito	
  
•  Franqueado:	
  recebe	
  o	
  direito	
  de	
  comercializar	
  
produtos	
  ou	
  serviços	
  
•  Sistema	
  de	
  franquias:	
  rede	
  ou	
  cadeia	
  de	
  
unidades	
  varejistas	
  que	
  detém	
  os	
  direitos	
  de	
  
comercialização	
  outorgados	
  por	
  contrato	
  pelo	
  
franqueador	
  
Par>cipar	
  de	
  franquia	
  ou	
  franchising	
  
	
  	
  	
  	
  Franqueador:	
  fornece	
  o	
  direito	
  à	
  
comercialização	
  e	
  uso	
  da	
  marca,	
  mas	
  também	
  
seus	
  métodos	
  e	
  know-­‐how	
  de	
  operação	
  e	
  
instalação.	
  
	
  	
  	
  Franqueado:	
  assume	
  responsabilidade	
  do	
  
financiamento	
  total	
  da	
  a>vidade	
  e	
  ainda	
  deve	
  
remunerar	
  o	
  franqueador	
  com	
  uma	
  
percentagem,	
  definida	
  em	
  contrato,	
  sobre	
  o	
  
volume	
  de	
  negócios.	
  	
  
Par>cipar	
  de	
  franquia	
  ou	
  franchising	
  
Pontos	
  posi(vos:	
  
-­‐  Know-­‐how	
  adquirido	
  
-­‐  Maior	
  possibilidade	
  de	
  sucesso	
  no	
  negócio	
  
-­‐  Plano	
  de	
  negócio	
  já	
  estabelecido	
  
-­‐  Informação	
  de	
  como	
  realizar	
  as	
  instalações	
  
-­‐  Retorno	
  sobreinves>mento	
  mais	
  rápido	
  
-­‐  Maior	
  possibilidade	
  de	
  obtenção	
  de	
  crédito	
  
-­‐  Pertencer	
  a	
  uma	
  corporação	
  
	
  
Par>cipar	
  de	
  franquia	
  ou	
  franchising	
  
Pontos	
  nega(vos:	
  
-­‐  Autonomia	
  parcial	
  
-­‐  Exigência	
  de	
  controles	
  rigorosos	
  
-­‐  Pagamento	
  de	
  taxa	
  de	
  franquia	
  
-­‐  Localização	
  forçada	
  pelo	
  franqueador	
  
-­‐  Risco	
  associado	
  ao	
  desempenho,	
  devido	
  à	
  
exigência	
  do	
  cumprimento	
  de	
  metas	
  de	
  venda	
  
-­‐  Restrição	
  da	
  cessão	
  do	
  sistema	
  
Assumir	
  empresa	
  familiar	
  
	
  	
  	
  Momento	
  da	
  sucessão,	
  caso	
  não	
  há	
  herdeiros	
  
dispostos	
  a	
  tocar	
  o	
  negócio:	
  
	
  
1.  Contratar	
  gestão	
  profissional	
  
2.  Vender	
  a	
  empresa	
  
	
  
Em	
  geral	
  acaba	
  ocorrendo	
  a	
  venda.	
  
	
  	
  
Assumir	
  empresa	
  familiar	
  
Pontos	
  posi(vos:	
  
-­‐  Simplicidade	
  da	
  estrutura	
  
-­‐  Flexibilidade	
  nos	
  métodos	
  e	
  processos	
  
-­‐  Clima	
  de	
  confiança	
  e	
  segurança	
  
-­‐  Carteira	
  de	
  clientes	
  e	
  cadastros	
  de	
  
fornecedores	
  implantados	
  
-­‐  A	
  empresa	
  adquirida	
  é	
  em	
  geral	
  subavaliada	
  
Assumir	
  empresa	
  familiar	
  
Pontos	
  nega(vos:	
  
-­‐  Na	
  maioria	
  dos	
  casos	
  não	
  possui	
  gestão	
  
profissional	
  
-­‐  Ausência	
  de	
  um	
  plano	
  de	
  negócio	
  escrito	
  
-­‐  O	
  ambiente	
  da	
  empresa	
  se	
  isola	
  face	
  aos	
  
acontecimentos	
  do	
  mercado	
  
-­‐  Falta	
  de	
  controles	
  em	
  geral,	
  principalmente	
  os	
  
financeiros	
  	
  
-­‐  Os	
  financiamentos	
  ob>dos	
  no	
  passado	
  costuma	
  
estar	
  no	
  nome	
  da	
  pessoa	
  lsica	
  do	
  empreendedor	
  
Par>cipar	
  de	
  terceirizações	
  
	
  	
  	
  	
  Pequenas	
  empresas	
  bem	
  estruturadas	
  podem	
  
realizar	
  ó>mos	
  negócios	
  ao	
  realizarem	
  
parcerias	
  com	
  grande	
  empresas	
  públicas	
  ou	
  
privadas.	
  	
  
	
  	
  	
  	
  Governo	
  tem	
  criado	
  programas	
  para	
  favorecer	
  
pequenas	
  empresas	
  em	
  suas	
  concorrência	
  
públicas.	
  
Aspectos	
  Legais	
  
Principais	
  leis	
  referentes	
  à	
  MPES:	
  
-­‐  Lei	
  geral	
  das	
  micro	
  e	
  pequenas	
  
-­‐  Sistema	
  simples	
  nacional:	
  de	
  acordo	
  com	
  as	
  
condições	
  de	
  enquadramento	
  (240	
  mil	
  anual	
  
para	
  microempresa	
  e	
  2,4	
  milhões	
  anual	
  para	
  
pequena	
  empresa),	
  com	
  	
  recolhimento	
  mensal	
  
de	
  oito	
  tributos	
  (IRPJ,	
  IPI,	
  CSLL,	
  COFINS,	
  PIS/
PASEP,	
  CPP,	
  ICMS	
  E	
  ISS)	
  e	
  adoção	
  de	
  nove	
  
>pos	
  de	
  livros	
  fiscais	
  
Custo	
  para	
  abrir	
  a	
  empresa	
  
•  Varia	
  de	
  acordo	
  com	
  o	
  município,	
  >po	
  de	
  
empresa	
  e	
  ramo	
  de	
  a>vidade	
  
•  Em	
  média	
  de	
  500	
  a	
  1500	
  reais,	
  sendo	
  que	
  se	
  
for	
  necessário	
  obter	
  licença	
  ambiental	
  pode	
  
chegar	
  a	
  2500	
  reais	
  
•  Apenas	
  para	
  a	
  formalização	
  da	
  empresa	
  em	
  
seus	
  aspectos	
  jurídicos	
  e	
  contábeis	
  
Prazo	
  para	
  legalização	
  
•  Varia	
  de	
  acordo	
  com	
  o	
  ramo	
  de	
  a>vidade,	
  a	
  
documentação	
  exigida	
  e	
  a	
  situação	
  fiscal	
  dos	
  
sócios	
  
•  O	
  prazo	
  médio	
  é	
  de	
  20	
  dias	
  e	
  em	
  São	
  Paulo	
  é	
  
de	
  duas	
  semanas	
  (em	
  2007	
  variava	
  de	
  40	
  a	
  
150	
  dias,	
  mas	
  ainda	
  é	
  bastante	
  perto	
  de	
  
outros	
  países)	
  
Etapas	
  para	
  abertura	
  da	
  empresa	
  
•  Determinação	
  do	
  >po	
  jurídico	
  
•  Consulta	
  comercial	
  na	
  Prefeitura	
  (aprovação	
  do	
  local)	
  
•  Busca	
  de	
  nome	
  comercial	
  ou	
  empresarial	
  e	
  marca	
  
•  Arquivamento	
  do	
  contrato	
  social/declaração	
  de	
  
empresa	
  individual	
  
•  Solicitação	
  do	
  CNPJ	
  –	
  Secretaria	
  de	
  Receita	
  Federal	
  
•  Solicitação	
  de	
  alvará	
  de	
  licença	
  
•  Solicitação	
  de	
  inscrição	
  estadual	
  
•  Solicitação	
  de	
  licença	
  sanitária	
  
•  Matrícula	
  no	
  Cadastro	
  Específico	
  do	
  INSS	
  –CEI	
  
Etapas	
  para	
  abertura	
  da	
  empresa	
  
•  Inscrição	
  Municipal	
  –	
  IM	
  
•  Autorização	
  da	
  Secretaria	
  do	
  Meio	
  Ambiente	
  (se	
  
for	
  o	
  caso)	
  
•  Autorização	
  do	
  Corpo	
  de	
  Bombeiros	
  
•  Vistoria	
  de	
  higiene	
  e	
  segurança	
  do	
  trabalho	
  
•  Inscrição	
  na	
  Delegacia	
  Regional	
  do	
  Trabalho	
  	
  
•  Inscrição	
  na	
  Caixa	
  Econômica	
  Federal	
  (FGTS)	
  
•  Inscrição	
  no	
  sindicato	
  patronal	
  
•  Auten>cação	
  dos	
  livros	
  fiscais	
  
•  Impressão	
  de	
  notas	
  fiscais	
  
Etapas	
  para	
  abertura	
  da	
  empresa	
  
No	
  total	
  são	
  18	
  passos,	
  envolvendo:	
  
-­‐  Junta	
  Comercial	
  (empresas	
  de	
  comércio)	
  
-­‐  Cartório	
  de	
  Registro	
  de	
  Títulos	
  e	
  Documentos	
  (empresas	
  civisi)	
  
-­‐  Receita	
  Federal	
  
-­‐  Receita	
  Estadual	
  
-­‐  Prefeitura	
  Municipal	
  
-­‐  Secretaria	
  Municipal	
  da	
  Saúde	
  
-­‐  Corpo	
  de	
  Bombeiros	
  
-­‐  INSS	
  
-­‐  Delegacia	
  Regional	
  do	
  Trabalho	
  
-­‐  Sindicato	
  Patronal	
  	
  
-­‐  Órgãos	
  específicos	
  de	
  acordo	
  com	
  os	
  produtos	
  ou	
  serviços	
  
oferecidos	
  
-­‐  Caixa	
  Econômica	
  Federal	
  
Estabelecimento	
  de	
  Sociedade	
  
Definição	
  de	
  remuneração	
  dos	
  sócios:	
  
-­‐  Pró-­‐Labore:	
  sócios	
  que	
  efe>vamente	
  
trabalham	
  na	
  empresa	
  (de	
  acordo	
  com	
  
salários	
  do	
  mercado)	
  
-­‐  Distribuição	
  de	
  lucros:	
  sócios	
  que	
  trabalham	
  
ou	
  não	
  na	
  empresa