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1 EXPERT SECRETS r u s s e l l b r u n s o n Livros daGringaLIVE#02PARTE 1 / 2 2 Fernando Brasao~ CONHEÇA SEU PROFESSOR 3 Tiozão assumido, pai do Fernandão Brasão Jr. e Thor Brasão (Dogs lindos), amante de mocassim e cerveja com churrasco. Ex professor de matemática, Fernando Brasão, também conhecido como Big Brasa, não é irmão do The Rock, embora o porte físico seja muito semelhante. Criador da comunidade “Família Big Brasa,” que reúne dezenas dos maiores nomes do mercado digital brasileiro, que já venderam 7 dígitos, 8 dígitos e até mesmo 9 dígitos. Nota do estagiario: Merec o um aumento, ne, chefinho? ~´ ´ APÓS FALHAR NOS SEUS 7 PRIMEIROS NEGÓCIOS, QUER AJUDAR O MAIOR NÚMERO DE EMPREENDEDORES A NÃO PASSAREM PELOS MESMOS DESAFIOS QUE ENFRENTOU EM SUA JORNADA. 4 So lembrando!´ Esse e-book é um material complementar da Live #02 - Expert Secrets, do Projeto “Livros da Gringa”- Parte 1 É EXTREMAMENTE RECOMENDADO QUE VOCÊ ASSISTA A LIVE E UTILIZE ESSE EBOOK COMO SUPORTE* OU ACESSE Clique aqui e assista! /FERNANDO BRASÃO https://www.youtube.com/watch?v=UvpnINUWUpY https://www.youtube.com/channel/UCupp7B0GQRnbJE0XOTIZhJA 5 Acesse agora mesmo o site www.fernandobrasao.com e seja avisado de tudo! O QUE É A SÉRIE LIVROS DA GRINGA? Apaixonado por empreendedorismo e educação, Fernando Brasão juntou essas duas paixões e criou o projeto “Livros da Gringa”, onde ensina o melhor conteúdo sobre empreendedorismo, marketing digital e vendas, de forma gratuita no seu canal do Youtube. *A live e o ebook não substituem a leitura completa do livro. Indica-se fortemente a sua compra. Cadastre-se para participar das lives e receber os Ebooks que ja foram produzidos´ http://www.fernandobrasao.com 6 Introducao~~ Fernando Brasão @fernandobrasao 7 PRINCIPAIS PONTOS Não importa o quanto de sucesso você atinge, vai chegar um ponto que a única forma de continuar crescendo é ajudando os outros a crescerem também. 01 Você pode ajudar a salvar casamentos, aproximar familiares, melhorar a saúde de alguém, melhorar a vida financeira, etc... 03 Zig Ziglear: “Você vai conseguir tudo o que quiser na vida se você ajudar outras pessoas a conseguirem o que elas querem.” 05 Sua mensagem tem o poder de mudar a vida de alguém. O impacto que a mensagem certa no momento certo pode causar, é imensurável. 02 Mas para que isso aconteça, você precisa fazer com que sua mensagem chegue nas mãos corretas.04 8 Russell e um amigo procuraram como criar “Potato Guns”. Acharam e estudaram vários materiais. Durante uma aula ele pensou “Será que mais pessoas além de mim procuraram como criar arminhas de batata no final de semana?” Ele procurou por quantas pesquisas haviam sido feitas no Google para a keyword “potato gun”. Haviam mais de 18.000 pessoas que haviam procurado por “potato gun plans” naquele mês. Russell percebeu que não tinha ninguém que vendia um material mais completo, apenas informações gratuitas e jogadas por todo canto da internet. Russell então criou e vendeu um curso ensinando o passo a passo de criar as “Potato Guns” e tirava em média de $20 a 30 dólares por dia. Ali foi o start para tudo o que viria a acontecer por mais de uma década... Case AS ARMAS DE BATATA 9 Foco Principal na Própria Venda de Infoprodutos Pegar o conhecimento e transformar em ebooks, cursos, consultorias e mentorias. Venda de informações. Seu amigo Jacob não conseguia enterrar. Começou a pesquisar como poderia aumentar seu alcance no salto. Aprendeu e resolver vender um infoproduto ensinando isso e já vendeu múltiplos 7 dígitos. Robert G. Allen disse que fez milhões vendendo como corretor. Mas fez centenas de milhões quando ensinou isso para outras pessoas. O processo normalmente é o mesmo: primeiro você fica apaixonado por algum tópico. Então você começa a estudar, aprender, implementar, mas chega um momento que você não consegue mais crescer só com estudos. Então começa a mudar o foco para ensinar outros e com isso você cresce e se aprimora. OS 2 TIPOS DE NEGÓCIOS Foco principal na própria venda de infoprodutos1 10 ClickFunnels é o SAAS (Software As A Service) que mais cresceu na história da internet sem depender de investimentos porque ele primeiro focou em vender infoprodutos como um expert de forma a doutriná-los a querer comprar o verdadeiro produto que queriam vender. O custo de aquisição de clientes dessa forma é melhor que gratuito. Você acaba ganhando para ter um novo cliente, usando de um funil de vendas acoplado à venda de infoprodutos. Quando se aplica os métodos ensinados no livro, vendas complicadas se tornam fáceis, porque você doutrina o consumidor com os infoprodutos para que queiram comprar o seu produto principal. Você se posiciona e deixa de ser uma commodity e pagam mais por esse seu produto. Opiniões e objeções deixam de existir. OS 2 TIPOS DE NEGÓCIOS Usar de infoprodutos para alavancar o crescimento de uma empresa2 11 Criando ym efeito em massa SEÇÃO #01 Fernando Brasão @fernandobrasao 12 Quando se analisa todos os líderes que conseguiram reunir muitas pessoas em prol de um propósito, nota-se um padrão de 3 coisas presentes em todos os casos: � Todos os movimentos têm um Personagem Atrativo; � Uma causa futura maior do que eles mesmos; � Todos eles oferecem à sua audiência uma nova oportunidade. Em 2008, Kevin Kelly escreveu um artigo chamado “1.000 fãs verdadeiros”. Onde ele define fã como alguém que irá comprar qualquer coisa que você produzir. Essa seção é exatamente sobre como criar esses fãs verdadeiros e como construir sua base de seguidores. SEGREDO 01 - O PERSONAGEM ATRAENTE SEÇÃO#01 - CRIANDO UM EFEITO EM MASSA 13 As pessoas se tornam líderes quando elas tentam dominar algo para elas mesmas. E então, depois de descobrir um caminho, compartilham o seu conhecimento com outros. Começa com o seu próprio crescimento pessoal e depois passa para contribuição com os outros. “Você foi abençoado com talentos, ideias e habilidades únicas. E essas bençãos que foram dadas a você para que possa compartilhar com outras pessoas. Existem pessoas hoje que precisam do que você tem. E elas estão apenas esperando você encontrar o seu caminho para que possa ajudá-las a mudar de vida. “Que tragédia para eles se você não se desenvolver a esse ponto agora.” Para o Russell bater um olho em um negócio e entender o funil que precisa ser feito é algo muito trivial, que ele está acostumado a ponto de não entender como as outras pessoas não conseguem ver também. É bem provável que exista algo assim para você. Que seja tão natural e tão simples que você não acredite que poderia ajudar outros com isso. Ex: Se você cozinha bem e acha isso fácil, para você não é grande coisa, mas para alguém que não sabe cozinhar nada, aprender o que você faz é sim uma grande coisa. “Meus resultados são minha formação”. A objeção que mais escuta é que não se pode ensinar se não é formado ainda naquele assunto. Russell cobra $25.000 dólares ao ano em seu Mastermind e nunca teve uma graduação sobre funis de vendas e na verdade tirou nota C em marketing na faculdade. 14 Filme “Prenda-me se for capaz”: Ele deu aula de sociologia avançada. Ao perguntarem a ele como ele conseguiu disfarçar por um semestre inteiro sem ser descoberto, ele disse: “Tudo que eu tinha que fazer era ler um capítulo à frente dos alunos.” É isso, você não precisa ser a pessoa com o maior conhecimento do mundo naquele tópico, você só precisa estar um capítulo à frente das pessoas que você está ensinando. Quem você deve servir? A resposta é simples: seu público é quem você era antes de ter a transformação que esse seu conhecimento lhe proporcionou. Você vai guiar essas pessoas pelo caminho que você trilhou. A maioria dos experts se encontram entre 3 grandes áreas: Saúde Riqueza Relacionamentos 15 Dentro de cada uma dessas áreas existem dezenasde sub- mercados. Agora que temos essa área escolhida, você tem que entrar pelo menos 2 níveis adentro e encontrar seu público específico. 1. Exemplo: dentro de saúde você tem: dieta, nutrição, perda de peso, etc. 2. Exemplo: dentro de riqueza você tem: finanças, investimentos, empreendedorismo, venda de imóveis. 3. Exemplo: dentro de relacionamento você tem: casamento, conquista, relação entre pais e filhos. Você pode achar que já encontrou sua área de atuação. Mas na verdade não. O verdadeiro dinheiro está um nível adentro, nos chamados “Nichos”. Livro: “O Oceano Azul”. Quando você se encontra em uma área que todos os “tubarões” estão se alimentando dos mesmos consumidores, você está em uma oceano vermelho. Se você focar nas 3 grandes áreas ou nos sub- mercados você estará em uma oceano vermelho e lutando com vários e vários “tubarões famintos”. As Perguntas que devem ser feitas: Em qual dessas 3 grandes áreas você tem sua área de expertise?1 Em qual sub-mercado você se enquadra?2 16 Quando você encontra seu nicho específico, tudo fica mais fácil e você consegue se diferenciar e nadar em um oceano azul. 1. Exemplo: Saúde Nutrição Dieta paleolítica; 2. Exemplo: Riqueza Negócios online Facebook Ads para Ecommerce; 3. Exemplo: Relacionamentos Pais e Filhos Como lidar com filhos adolescentes. No capítulo 3, você irá aprender que “O que você oferece tem que ser diferente do que todos no seu mercado oferecem.” Você tem que criar algo que completamente outros players do seu mercado e não dispute com eles. Se você fizer isso, instantaneamente a maioria dos seus grandes “concorrentes” se tornam seus melhores parceiros. Para encontrar seu nicho, responda as 3 perguntas abaixo: 1. Pessoas nesse sub-mercado ficariam felizes com a nova oportunidade que estou apresentando nesse meu nicho? 2. Você e as pessoas nesse mercado são irracionalmente apaixonadas nisso? Você e eles estão sempre falando disso para os amigos e em qualquer ocasião? Tem comunidades sobre esse mercado? Tem vocabulário próprio? Eventos da área? Outros especialistas (Você não quer ser o primeiro, mas sim pegar uma cultura já existente)? 3. Essas pessoas estão dispostas e podem gastar dinheiro em informação? 17 Se torne um Personagem Atrativo e viva a vida que sua audiência desejaria viver. As pessoas seguem você porque você completou uma jornada que eles estão no caminho agora e eles querem o resultado que você já adquiriu. Eles querem ser como você. Mantenha absoluta certeza: em qualquer situação, a pessoa com maior certeza vence. “Publicar diariamente é importante porque você vai perceber os tópicos e ideias que as pessoas têm interesse de fato. E assim sua audiência irá crescer, você se tornará mais confiante e sua mensagem se torna mais clara.” Não seja entediante: as pessoas têm que ser fascinadas com você e com o que você está ensinando. Se você for um tédio, elas não se conectarão. Por exemplo, no caso de conteúdos sobre emagrecimento: Crie conteúdos e conceitos que estejam entre o convencional (diminua as Quem você quer se tornar como um líder? 18 calorias da sua alimentação) e o lado Maluco (se alimente apenas com raios do sol). Ali é a região possível de vender milhões. Dan Kennedy: “Se ninguém se sentiu ofendido com sua mensagem até o meio dia, todos os dias, você não está fazendo um marketing devido.” Jay Abraham: “Se você verdadeiramente acredita que o seu produto tem valor e ajuda seus clientes, você tem uma obrigação moral de tentar servir a eles de todas as formas possíveis.” Entenda como usar a persuasão; Blair Warren: “As pessoas farão tudo por quem encoraje seus sonhos, justifique suas falhas, acalme seus medos, confirme suas suspeitas e jogue pedra em seus inimigos.” Mostrar que você realmente liga para eles. “Eles não ligam com o quanto você sabe, até que eles saibam o quanto você liga.” É essencial para o sucesso deles, que eles paguem: Quem paga, presta atenção. Você está fazendo a eles um grande desserviço se você não cobra o preço que vale. Segundo, quanto maior o seu sucesso, menor o seu tempo. Não forçar o valor que você percebe. Exemplo: as pessoas têm objetivos diferentes quando entram em um Mastermind: algumas querem o retorno rápido do que foi investido, outras querem apenas aprender, outras querem fazer parte da comunidade, outras querem ser vistas. 19 Todo movimento político, social ou religioso na história, o personagem atrativo pintava uma imagem do futuro que estão tentando criar e como será a vida quando chegarem lá. Nosso trabalho como líder é ajudar as pessoas a subirem de nível. Mover elas de onde estão para onde querem chegar. Para você ter sucesso nesse negócio, você tem que dar aos seus seguidores esperança de algo melhor, para que eles desejem a mudança que você irá oferecer a eles. Você faz isso, pintando uma imagem do futuro que eles desejam. SEGREDO 02 - A CAUSA SEÇÃO#01 - CRIANDO UM EFEITO EM MASSA 20 As pessoas querem estar conectadas a algo maior que elas mesmas. Isso acontece com religião, movimentos políticos, local de trabalho, etc. Star Wars: Rebeliões são feitas por esperança. “Percebi que não só rebeliões mas todos os efeitos em massa são criados com esperança. E é essencial que criemos esperança no futuro, porque sem esperança, eles não conseguem ter a fé necessária para seguir em frente e mudar. As pessoas que vencem eleições são aquelas que têm a habilidade de criar uma nova visão de futuro que as pessoas desejam muito: � Em 1992 teve a disputa de George Bush (“A proud tradition”) e Bill Clinton (“It’s Time to Change America”) � Em 2008 John McCain (“Country first”) e Barack Obama (“Change we need”) � Em 2016 Hillary Clinton (“I’m whit her” e “Stronger together”) e Donald Trump (“Make America Great Again”) Lembre-se: Nosso trabalho como líder é ajudar as pessoas a subirem de nível. Mover elas de onde estão para onde querem chegar. 21 Note que os vencedores focam no futuro e esperança enquanto os que perderam focam mais no presente. Você tem que criar algo que una as pessoas e que lhes dê a sensação de fé em um futuro promissor e diferente. � Gary Halbert: “Your are Only one sales letter away from striking it rich.” � Roger Bannister (4-minute mile em 1954): Antes disso, todos achavam que era impossível correr uma milha em menos de 4 minutos, e então, depois que foi provado que era possível, vários desde então já fizeram. A certeza que as pessoas têm quando veem alguém fazendo o que achavam que era impossível lhes dá a crença que eles precisam fazer para também atingir o mesmo objetivo. � John Reese fez $1.000.000 de dólares em 18 horas em 2004. Quando Russell viu isso ele colocou como meta, porque viu que era possível. Não conseguiu fazer no ano seguinte e nem no próximo. 3 anos depois ele fez um milhão no ano, depois ele fez um milhão em um mês, e finalmente ele chegou a fazer um milhão em um dia. � No site www.2commaclub.com Russell mostra fotos e histórias das pessoas que fizeram pelo menos $1 milhão de dólares com pelo menos um funil. Você vai perceber que assim que você começar a ajudar outras pessoas a superarem sua “4-minute mile”, algo estranho irá acontecer. Quase que instantaneamente você vai começar a ter mais sucesso e a fazer mais dinheiro. 22 Permita que eles se auto identifiquem como parte do movimento: As pessoas começaram a se chamar de “funnel hackers” e então Russell começou a presentear todos que criavam uma conta no ClickFunnels com uma camiseta com esses dizeres. As pessoas se identificam com esse nome e isso se torna parte de quem eles são. Quando as pessoas se juntam a você, eles precisam poder se identificar dizendo algo do tipo: “Eu sou ________________” Brandon e Kaelin Poulin: o nome do programa era com seu sobrenome, então era muito difícil de criar o sentimento de comunidade. Enquanto as pessoas seguiam elacomo um Personagem Atrativo, ela não havia criado um movimento. Então ela criou o movimento “Lady Boss Weight Loss” e as pessoas se afirmavam como “I am a Lady Boss.” Em menos de 3 meses seus números de retenção na comunidade melhoraram muito. 23 Apple “Think Different”: “Isto é para os loucos. Os desajustados. Os rebeldes. Os criadores de caso. Os que são peças redondas nos buracos quadrados. Os que veem as coisas de forma diferente. Eles não gostam de regras. E eles não têm nenhum respeito pelo status quo. Você pode citá-los, discordar deles, glorificá-los ou difamá-los. Mas a única coisa que você não pode fazer é ignorá-los. Porque eles mudam as coisas. Eles empurram a raça humana para frente. Enquanto alguns os veem como loucos, nós vemos gênios. Porque as pessoas que são loucas o suficiente para achar que podem mudar o mundo são as que, de fato, mudam. Suplemento Energético do Russell: “Ignite: Energy For Those Who See Things Differently”. As pessoas pensam: “sim, eu sou empreendedor, sou programador, sou rebelde, alguém que está tentando mudar o mundo.” Para sua comunidade, crie seu próprio Título de Liberdade: um comandante militar chamado “Captain Moroni” foi para uma guerra em que a maioria acreditava que não poderiam vencer e então alguns combatentes começaram a desistir. Ele escreveu na bandeira “Em memória do nosso Deus, da nossa religião, da nossa liberdade, da nossa paz, das nossas mulheres e dos nossos filhos.” Venceram a batalha. Você precisa de um Título de Liberdade, algo que eles podem olhar quando se sentirem em dúvidas. Algo que irá ajudá-los a saber quem é você, a se lembrar quem são eles, e a focá-los novamente onde vocês irão juntos. 24 O Mini Manifesto: No programa “Lady Boss Women’s Weight Loss” eles fizeram as mulheres salvarem como fundo de tela, para que sempre vejam e se lembrem do seu propósito. Exemplo adaptado para tradução: “Lady Boss nunca desiste. Não dá desculpas. Faz acontecer. É confiante. Ama a si mesma. Sempre focada. É imparável.” O Manifesto: Quando Russell criou o manifesto do Funnel Hacker ele pensou no que estava de errado no nosso mercado. O que ele odiava e sabia que não estava certo para os consumidores. E então ele criou o Manifesto e fez com que os membros imprimissem e colassem perto de seus computadores ou colocassem de fundo nos seus desktops. Assim, eles jamais se esqueceriam no que eles se apoiam. 25 Vídeo do Título de liberdade: mais avançado, mas produz um efeito imediato e ativa as lembranças das pessoas. Pense quando começa a tocar a música de friends, até as imagens da abertura já vêm em sua mente, deles brincando no chafariz de água. Assim como qualquer outra abertura de série que você possa estar se lembrando agora. Russell destrinchou o vídeo em pedaços para que possamos criar o nosso. Case FUNNEL HACKER Veja o vídeo do Funnel Hacker http://www.funnelhacker.tv 26 Script do vídeo: 1. Apresente o Personagem Atrativo (Russell também o chama de líder carismático): “Meu nome é Russell Brunson.” 2. Apresente o Movimento: “Eu sou parte de um grupo de empreendedores dos bastidores que você provavelmente nunca ouviu falar sobre...” 3. Nós vs Eles (Posicione a causa): “Nós não dependemos de dinheiro de grandes investidores para começar, e nem temos o intuito de ir para a Bolsa. Na verdade, nossa motivação é exatamente oposta. Nós temos produtos e serviços que nós SABEMOS que podem mudar a vida das pessoas.” 4. Nós vs Eles (Por que vocês são diferentes?): “Como nós estamos lutando contra as grandes corporações, pessoas que têm literalmente dinheiro infinito, nós temos que fazer as coisas de uma forma diferente. Nós temos que fazer de uma forma mais inteligente. Nós não contamos com novos aportes se precisarmos. Todo teste que nós fazemos, é com o nosso dinheiro. Nós temos que ser lucrativo desde o primeiro dia. Então, como fazemos isso? Como isso é sequer possível?” 5. Nós vs Eles (Contra o que vocês estão lutando?): “Se você perguntasse aos professores de MBA ou procurasse nos livros sobre negócios, eles diriam que o que estamos fazendo é impossível. E mesmo assim estamos fazendo. Todos os dias. Está acontecendo através da arte e ciência que chamamos de “Funnel Hacking”. 6. Nós vs Eles (Quem vocês são?): “Nós somos Funnel Hackers, e essa é a nossa história!” O vídeo é curto, cerca de 1 minuto e 10 segundos e é o suficiente para separar quem realmente compra essa ideia e fica com muita vontade de fazer parte e as pessoas que não se encaixam e apenas seguem a vida. 27 Essa nova oportunidade também é conhecida como “O Veículo da Mudança”. É a parte mais importante, porém menos conhecida do processo. É a diferença entre ter um sucesso modesto ou mudar de fato o mundo. Quando você estuda as grandes mudanças do passado, você vai notar que cada líder (os que fizeram o bem e também os que causaram o mal) ofereciam a seus seguidores uma nova oportunidade. Cristo não ofereceu aos seus seguidores uma melhor forma de seguir as leis religiosas e do mundo. Ele os ofereceu uma nova lei. SEGREDO 03 - A NOVA OPORTUNIDADE SEÇÃO#01 - CRIANDO UM EFEITO EM MASSA 28 Hitler não ofereceu aos alemães um modo de fazer a Alemanha melhor ou um modo de pagar as dívidas da guerra mais rápido. Ele disse que a Alemanha não era responsável pela Primeira Guerra Mundial e que ele queria cancelar o Tratado de Versalhes e fazer a Alemanha forte novamente. Steve Jobs não aumentou a quantidade de músicas que podia ter em um mesmo item, como havia sido feito com CDs, DVDs, etc. Ele revolucionou totalmente a indústria musical com o Ipod. E fez o mesmo, tempos depois com o Iphone unindo “3 dispositivos em 1”. Inclusive assista a apresentação do Iphone, feita por Steve Jobs e veja como ele cria um movimento que empolga aos fãs, anunciando a chegada de uma revolução nos celulares. Veja a apresentação do Iphone https://www.youtube.com/watch?v=taTmpYQ_3jk 29 Dan Kennedy: “Se você não consegue ter o Menor Preço do seu mercado, não tem vantagem alguma em ser o segundo.” Ou seja, se você não conseguir ser o mais barato, então você precisa se transformar no mais caro, por isso é necessário uma disrupção. Quando alguém te apresenta uma nova oportunidade, a única coisa que seu subconsciente está pensando é: isso irá aumentar ou diminuir o meu Status? Quando estamos olhando para uma oportunidade, nós temos que decidir se isso vai nos fazer parecer mais espertos, felizes, mais estilosos, mais ricos, mais poderoso ou mais atraente. Todas essas coisas aumentam o seu status. O que faz as pessoas não aproveitarem aquela nova oportunidade? Medo de perder status. O pensamento que mata a compra é: “E se eu tentar isso e diminuir meu status? Eu vou me sentir estúpido.” Estamos colocando na balança a todo momento a possibilidade de aumento de status e o medo da perda de status. Se alguém já fez 27 dietas de perder peso, o medo de perder status vai ser muito grande e você terá que trabalhar muito bem a venda. Lembre-se: O intuito não é consertar o que não está funcionando. O objetivo é substituir o que não está funcionando por algo melhor. 30 Quando as pessoas te conhecem pela primeira vez e conhecem seu produto, provavelmente não é a primeira vez que ela tentou resolver esse problema. Eles podem pensar: “eu sei que se eu investir X nisso e não funcionar, eu vou parecer estúpido. Minha esposa, ou meus filhos, ou meus amigos vão ver, e eles vão pensar que eu sou um idiota.” “Quando alguém investe $25.000 dólares no meu Mastermind, o dinheiro está deixando eles, o que causa uma diminuição no status. Mas os novos membros sabem que, ao ter essa perda de status TEMPORÁRIA, o resultado final de fazer parte desse Mastermind vai crescer bastante o seu status com o que vão aprender e alcançar.” Seu dever como expert é jogar para a balança no lado de aumentar o status e diminuir o risco de falha e perda. Você pode fazer isso com garantiasde reembolso, trocar o lado do risco e opções personalizadas. Primeiro você tem que tentar olhar pelo ponto de vista da pessoa e perceber qual o status em questão que está mais evidente naquele momento, e se certificar que adicionou a maior quantidade de possibilidades dele perceber aumento de status e remover o máximo de coisas da oferta que o fariam perder status. Por causa do Status que nós não vendemos uma opção melhorada de algo. Porque ela já tentou no passado e então a percepção de perda de status é muito negativa já de imediato. Isso dificulta muito a venda, se ela tem algo por se basear no passado, que já fracassou, por mais que nós odiemos admitir isso, nós somos escravos do que nós acreditamos que as outras pessoas irão pensar sobre nós. 31 Os fatores que elevam o status: 1. Parecer inteligente (qualquer coisa que os faça parecer mais inteligente); 2. Parecer mais rico, poderoso ou feliz; 3. Aparência física (perda de peso, maquiagem, suplementos, etc); 4. Estilo (Pensa em usuários da Apple). Motivos de Novas Oportunidades funcionar: 1. Nova descoberta: as pessoas vão correndo compartilhar, porque isso causa um aumento imediato de status. Por isso vídeos viralizam, porque as pessoas querem ser as primeiras a mostrar para seus amigos. 2. Sem dor de errar novamente: é algo novo. 3. Novo sonho: quando você dá uma nova oportunidade você também está dando um novo sonho para seguir adiante. 32 Geralmente, a primeira coisa que eu vendo para alguém quando eles entram nos meus funis é algum tipo de Oportunidade de Troca. O importante é eles entenderem que eles estão deixando para trás qualquer tipo de crenças antigas que eles tinham sobre atingir os resultados desejados e colocar a nova esperança nessa oportunidade. Depois que alguém fez a mudança para a Nova oportunidade, então todas as futuras vendas têm que ser Oportunidades Complementares, e não melhorias ou completamente novas oportunidades. Você não pode ficar mudando as pessoas de oportunidade em oportunidade porque isso vai causar confusão e quebra de confiança. 33 Até agora você já escolheu um nicho para criar. Note que está escrito criar um novo nicho. Dar às pessoas uma nova oportunidade. O primeiro caminho para se tornar um especialista e ser visto como tal é prestar seu serviço para um grupo beta, e fazer isso de graça, até ter resultados para mostrar e então poder vender o seu produto sendo de fato um especialista reconhecido (pelos resultados) e conseguindo seus primeiros cases de sucesso e depoimentos. O veículo para validar a nova oportunidade. Após mais de uma década testando, Russell descobriu que 6 semanas é o período ótimo para fazer a pessoa passar pela transição. SEGREDO 04 - A MUDANÇA DE OPORTUNIDADE SEÇÃO#01 - CRIANDO UM EFEITO EM MASSA 34 Frase do Quem: “Eu vou ensinar (sub mercado) como (seu nicho).” 1. “Vou ensinar corretores a fazer dinheiro lançando casas no eBay” 2. “Vou ensinar pessoas que querem perder peso a beber ketones para energia e perda de peso” 3. Aparência física (perda de peso, maquiagem, suplementos, etc); 4. Estilo (Pensa em usuários da Apple). Headline para a aula: Como (resultado desejado) sem (maior medo). 1. “Como parar de fazer exercício e ainda perder peso com um pequeno truque que quase imediatamente coloca o seu corpo em Ketosis, sem deixar de comer suas comidas favoritas”. Os 5 ganchos da curiosidade: eles são apenas 5 formas diferentes de apresentar a oportunidade. Exemplo: Saúde Perda de Peso Ketosis 2. Pouco conhecido, Grandes diferenças: “Existe essa coisa pouco conhecida, chamada Ketosis. Raramente alguém está falando sobre ela. Mas quando você entender como usá-la, você vai ver uma enorme diferença no seu nível de energia e o quão rápido você consegue perder peso”. 35 3. Muito conhecido, pouco entendido: “Todo mundo está falando sobre dietas Low-carbs, certo? Todos nós sabemos que açúcar refinado e carboidratos são ruins para nós. Mas o que quase ninguém entende sobre as dietas Low-carb é o conceito de Ketosis. Não é restringindo o consumo de carboidrato que ajuda você a perder peso. O que faz você perder peso é levar o seu corpo para o Ketosis. Isso pode acontecer mesmo se você estiver comendo carbo, desde que você esteja bebendo ketones.” 4. Isso muda tudo: “Você está sempre tentando aquela dieta Low-carb? Aí você começa a segunda- feira certinho, depois na semana dá uma escapada da dieta, desanima... E aí só na outra segunda pra tentar recomeçar o mesmo processo? Você precisa aprender sobre um novo tipo de ketones que coloca instantaneamente seu corpo em estado de Ketosis e ajuda seu corpo a perder gordura. Isso muda tudo!.” 5. A Teoria da Bola de Cristal: “Você está cansado de dietas e contar calorias e não ver a balança diminuir um quilinho sequer? Pesquisas estão mostrando que dietas Low-carb não são suficientes e que permanecer em um estado de Ketosis é praticamente impossível para uma pessoa comum. A dieta do futuro leva o Low-carb para outro nível: você pode beber ketonis e instantaneamente entrar em estado de Ketosis.” 6. Voltando aos Fundamentos: “Você perde horas contando calorias, contando cada segundo que você pratica exercícios e cada ml de água que você bebe? As dietas saíram completamente fora de controle ultimamente. É hora de voltar às origens. Com a dieta Ketosis, você só tem que fazer duas coisas: Beber seu ketone de manhã e novamente a noite e manter seu consumo diário de carboidrato abaixo de 20g. É isso.” 36 Tudo o que você precisa fazer é escolher qual desses Ganchos faz mais sentido para você e usar ele em sua Masterclass de validação, para usar com o grupo beta inicial e de forma gratuita, em um programa que tem o intuito de mudar a pessoa em 6 semanas. Dê a ele o que eles querem (Pesquisa): as pessoas não compram o que elas precisam, elas compram o que elas querem. Frank Kern e Ed Dale ensinaram: The Ask Campaign � Encontre um mercado quente; � Pergunte o que eles querem; � Dê a eles o que eles querem. Como somos especialistas no nosso mercado, muitas vezes nós achamos que sabemos o que as pessoas querem. Embora algumas vezes possamos acertar, a maioria das vezes nós erramos. Exemplo: Produto para perder o vício em pornografia. Eles achavam que o público seriam os homens, mas quando rodaram campanha, perceberam que eram as esposas ou mães que estavam procurando aquela ajuda. Perceba: todos esses ganchos são contra algum oceano vermelho (oportunidade antiga, que já possui várias pessoas se degladiando). 37 Para criar a Pesquisa, é muito simples: Você precisa se questionar sobre qual é sua pergunta número 1 sobre determinado assunto. Então você pode deixar uma recompensa pelas respostas. Nessa mesma página ele oferece um ingresso para o grupo beta que receberá a Masterclass de graça, se eles responderem essa pergunta. “Querido amigo, eu sei que seu tempo é valioso, então eu vou direto ao ponto. Eu preciso do seu conselho. Eu estou preparando os últimos detalhes de um curso chamado “Como ________________ Sem ________________ Eu quero ter certeza que não me esquecerei de nada, então você poderia me dizer qual sua maior dúvida ou pergunta sobre ________________? Pode ser qualquer coisa. Mesmo que você acha que é bobo. Tudo o que você tem que fazer é digitar suas perguntas no campo abaixo e clicar em “Enviar”. Em troca pelo seu conselho, eu vou liberar gratuitamente o acesso à minha Masterclass que irá acontecer no dia X. Esse curso será vendido por $197 em um futuro próximo, mas você vai ter acesso especial a esse conteúdo se apenas me dizer qual sua dúvida número #1. Então aqui está o simples campo para você preencher... 38 Mande tráfego para a página, seja através de anúncios pagos ou indo em grupos focados na área (agregue valor antes nesses grupos, para não fazer spam) até conseguir 100 respostas. Com essas 100 respostas você iráescolher de 8 a 10 que mais aparecem, e elas se tornarão os módulos da sua Masterclass. Além disso, depois que você já tiver validado e feito os seus primeiros casos de sucesso e for começar a vender... Lembre-se de usar essas 8 a 10 perguntas em bullet points nas cartas de vendas, e-mails, anúncios, etc. São exatamente os assuntos que as pessoas querem aprender. Realize a Masterclass: Você pode usar Zoom, GoToWebinar, Youtube... Use o estilo de storytelling que é ensinado na seção 2 desse livro, para prender a atenção das pessoas. 39 SEÇÃO #02 Fernando Brasão @fernandobrasao Gerando uma crenca~ 40 Na primeira seção o intuito foi entender quem você deve se tornar e o que você deve criar para começar um efeito em massa. Já nessa seção o foco é em como criar crenças na mente dos seguidores. Essas crenças permitem que eles sejam mais receptivos às oportunidades que você irá oferecer. Quando as pessoas têm uma crença absoluta, você poderá influenciá-las positivamente. As crenças criam clientes. As crenças criam resultados. Você deve persuadir as pessoas no que você está fazendo, e você consegue isso através do storytelling. Tim Ferris: “Eu acordo, tomo meu café, medito. Fico tranquilo, olho ao meu redor. Posso ou não ler um livro. Não tenho uma lista de tarefas igual a maioria das pessoas. SEGREDO 05 - O MAIOR DOMINÓ SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA 41 O que eu faço é tentar identificar qual o Maior Dominó, aquela coisa que se eu derrubar ELA, todos os outros dominós também caem ou se tornam irrelevantes.” O primeiro passo para gerar crença é encontrar “The one thing” que você tem que fazer as pessoas acreditarem, e ela derruba todas as outras objeções. Perry Belcher: “Quanto mais coisas eu pedia para as pessoas acreditarem nos pitchs de vendas, pior era a conversão. Quando pedia pra focar em mais de uma coisa, a conversão caia pela metade. Olhe para quantas coisas o seu prospecto precisa acreditar para comprar o que você estiver vendendo. Se for mais de uma, você precisa recriar sua apresentação de vendas.” Frase do Maior Dominó: “Se eu conseguir fazer com que as pessoas aceitem que a (nova oportunidade) é a chave para (o que mais desejam) e é apenas possível através de (veículo), então todas as objeções e preocupações se tornam irrelevantes e eles têm que me dar seu dinheiro.” “Se eu fizer as pessoas acreditarem que funis são a chave para o sucesso de negócios online e são somente possíveis através do Clickfunnels, então todas as suas objeções e preocupações se tornam irrelevantes e eles têm que me dar seu dinheiro.” “Se eu fizer as pessoas acreditarem que colocar seus corpos em estado de Ketosis é a chave para perder peso e somente é possível através do Pruvit’s Ketosis que coloca o corpo em Ketosis em 10 minutos, então todas as suas objeções e preocupações se tornam irrelevantes e eles têm que me dar seu dinheiro.” 42 Se você simplesmente vender algo, não é tão forte e não cria a emoção que você precisa para realmente entrar em ação. Se você quer que as pessoas adotem um novo conceito e comprem, você tem que guiá-los até a resposta, mas não dar ela você mesmo. Eles têm que vir com a ideia eles mesmos. Se você plantar a ideia com uma história e eles chegarem à resposta, eles mesmo estarão vendendo para si. A decisão de compra passa a ser deles, não sua. Quando isso acontece, você não precisa vender nada. A Ponte da Epifania: uma simples história do momento que deixou você entusiasmado com a nova oportunidade que você descobriu. Sabe quando você vai contar a alguém sobre algo que você está super entusiasmado e ela não corresponde? Nada do que você tentar vai funcionar se SEGREDO 06 - A PONTE DA EPIFANIA SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA 43 ela não tiver tido o mesmo momento de “AHA” que você teve no passado. E isso só acontece se ela mesma chegar à conclusão. Você tem que convencer eles emocionalmente primeiro e só depois racionalmente, senão simplesmente não irá funcionar. As pessoas não compram pela lógica. Elas compram pela emoção e depois usam a lógica para justificar sua compra. Se você contar uma história sobre o seu momento de “AHA” e se você estruturar direito a sua história, eles terão a mesma epifania e se venderão o produto. Então eles irão procurar maneiras de se justificar racionalmente. Seu trabalho é aprender como contar histórias de modo a levar as pessoas para a epifania e eles farão o resto. O primeiro segredo para contar uma história envolvente é usar palavras para crianças da “terceira série”. Em eleições, normalmente o eleito fala com palavras fáceis, voltadas para crianças de terceira série. Lembre-se: usar palavras difíceis pode fazer você se sentir mais esperto, mas não irão influenciar as pessoas como deveria. 44 Às vezes temos que falar sobre assuntos complexos, mas não podemos subir o nível das palavras. Nesses casos você utiliza do método “É como se fosse...” para simplificar a explicação. “O objetivo é ter ketones no seu corpo. Agora, o que é ketones? Bom, é como se fossem milhões de mini palestrantes motivacionais correndo pelo seu corpo e te dando energia e fazendo você se sentir fantástico.” O próximo passo para melhorar seu storytelling é adicionar sentimentos e emoções. Em filmes e vídeos é bem mais fácil causar esse tipo de sensação. Exemplo: Filme do X-men: Primeira classe. A cena do Magneto com a mãe no campo de concentrações, sendo morta para verem o poder que ele tinha.... Sem precisar dizer nada, apenas vendo você consegue sentir um pouco da dor e a ira que ele está sentindo. Agora imagine que o magneto simplesmente tivesse contato: “Quando eu era criança, eu estava em um campo de concentração nazista e eles queriam que eu movesse uma moeda, mas eu não consegui, então eles mataram minha mãe. Eu fiquei bem bravo e quebrei o lugar inteiro.” Você não sentiu, não criou a conexão que você precisa ter com o personagem. E é isso que a maioria das pessoas fazem quando contam histórias. Bons livros de ficção, quando o personagem entra em um quarto, ele detalha todo o ambiente, fala sobre a iluminação, como parece, o que o personagem está sentindo... Você tem que explicar como você se sente, porque quando faz isso, as pessoas passarão a sentir o que você estava sentindo. Quando você conta uma história assim, você está controlando o estado que está a pessoa que está ouvindo. E isso é muito importante, porque quando chegar no momento da epifania, ela também consiga ter. 45 Russell ficou realmente bom em contar histórias quando conheceu um rapaz chamado Michael Hauge, que foi roteirista de Hollywood por mais de 30 anos, que permitiu que ele entendesse a estrutura de uma história. Boas histórias são simples. Elas são compostas por 3 elementos: SEGREDO 07 - A JORNADA DO HERÓI SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA Desejo Conflito Personagem 46 História da Chapéuzinho Vermelho: A personagem é a chapeuzinho. O desejo é levar doces para sua avó. O conflito é o grande e malvado lobo. Michael Hauge: “Toda boa história é sobre um personagem cativante que está com um desejo e que encontra incontáveis obstáculos para alcançá-lo.” Escreva esse seu tripé em uma frase: “Era uma vez um rapaz chamado Russell Brunson que queria descobrir como ajudar sua família sem precisar de um trabalho tradicional. Então ele começou a vender cursos online. Mas um dia, os custos de anúncios no Google triplicaram, e seu pequeno negócio sumiu da noite pro dia.” A estrutura de um bom enredo: 1. Crie conexão com o personagem: os primeiros 10% de qualquer filme é sobre gerar essa conexão, para que criemos interesse em sua jornada. Se não criarmos uma conexão e empatia com esse personagem, então ninguém liga com o que irá acontecer em sua jornada. As formas mais rápidas de criar essa conexão é unir com 2 ou mais dessas identidades: vítima que gera pena; perigo; agradável; engraçado; poderoso. 2. Depois que você apresentou essas identidadesque geram conexão: está na hora de mostrar as falhas que levaram esse personagem (você no caso) a passar por momentos difíceis. Ninguém liga para o Superman se não existisse a Kriptonita. 3. Introduza o desejo por algo a mais: toda história é sobre uma jornada que leva ao prazer ou à fuga da dor. O herói precisa ter sofrido algum tipo de ferimento, ou 47 carregar alguma espécie de dor contínua, no passado. Porque essa ferida não se curou, isso causa medo e dor que guia o personagem. Normalmente ele quer fazer algo que irá sarar essa ferida. 4. Existem 4 tipos de desejos que movem qualquer herói: desejo de vitória (coração, dinheiro, campeonato); desejo de recuperação (sequestro da filha); desejo de escapar (local ou algo que está causando dor); desejo de impedir algo. 5. Em toda boa história, o herói está em 2 jornadas: a que todo mundo vê (Jornada da Realização) e a escondida (Jornada da Transformação). 6. A Jornada da Realização: tem um objetivo visível e uma linha de chegada que todos podem ver. Os espectadores estão torcendo para o herói conseguir. Embora essa seja importante, é a segunda jornada que manda mesmo. Na verdade, em várias histórias o personagem não chega a cumprir seu objetivo inicial. 7. A Jornada da Transformação: Ao longo da história o personagem vai se transformando em algo diferente, algo melhor. É quase que como a morte das suas antigas crenças e a ressurreição de uma nova pessoa. 8. Introdução do conflito: As emoções não aparecem pelo desejo, mas sim pelos conflitos. Se não parece impossível para o personagem chegar ao seu objetivo, as pessoas não ligam tanto. 48 Existem 5 momentos de virada que aparecem em quase todos os filmes: 1. A nova oportunidade: depois de apresentar e conectar com o passado do personagem, alguns eventos fazem o personagem fisicamente deixar o local onde ele está e iniciar uma jornada. Isso leva ele a um caminho que parece bom, até que acontece a mudança de planos. 2. Mudança de planos: em algum momento, o desejo inicial vai se transformar em algo muito específico, objetivo visual e bem definido. Nesse momento que o verdadeiro desejo do herói é revelado. Ele começa a ter progressos, até que chega o momento que não dá mais para voltar atrás. 3. Ponto de não retorno: Aqui algo acontece, que ele não tem mais como voltar atrás. Ele se compromete totalmente em alcançar aquele objetivo. Queima a ponte. 4. A maior perda: algo acontece com o herói e pensamos que está tudo perdido. Aí aparece uma única e pequena chance, e o herói não tem outra opção. 5. O clímax: agora ele vai enfrentar o maior obstáculo que vai determinar seu destino. A jornada de realização é completada de uma vez por todas e a jornada de transformação é revelada. A nova vida do herói é revelada e a jornada está completa. 49 A ponte possui 8 seções. Existe uma pergunta para cada seção e ao responder ela se cria a história: SEGREDO 08 - O SCRIPT DA PONTE DA EPIFANIA SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA História do passado: Qual a história do passado que nos dá um verdadeiro interesse na jornada? 1 Os desejos externos e internos (pessoais): O que você quer alcançar?2 50 O muro: Qual o problema que você bateu que o levou nessa jornada? 3 O plano Qual o plano para alcançar o objetivo?5 A epifania: Qual foi a epifania e a nova oportunidade descoberta? 4 O conflito: Quais conflitos você teve ao longo do caminho? 6 A realização: Qual foi o resultado final?7 A transformação: Qual a transformação que você teve?8 51 Todos nós criamos crenças que apoiam nossas decisões. Nós criamos essas crenças para nos manter seguros e proteger nosso status. E embora eles tenham sido criados para nos proteger, constantemente são essas crenças que nos bloqueiam de ter progressos em nossas vidas. Quando estou tentando vender a alguém minha nova oportunidade, quase que instantaneamente o seu subconsciente começa a ver as razões pelas quais não é possível, ou por que não vai funcionar para ele. Essas crenças são criadas com experiência. Pode ser positiva ou negativa, mas depois dessa experiência, a sua SEGREDO 09 - FALSAS CRENÇAS SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA 52 mente cria uma história e então essa história se torna uma crença. Quando você fala pra alguém sobre sua nova oportunidade, eles trazem consigo milhares de crenças antigas que você tem que combater se você quer vender a eles. Quando você entende o que essas falsas crenças são, você usa a Ponte da Epifania e cria novas crenças. 1. Escreva cerca de 10 a 20 Crenças: “Se eu tentar perder peso, eu vou ser infeliz.” 2. A origem delas: “Eu tentei perder peso ano passado, tive que cortar os carboidratos e fiquei bem triste sem poder comer o que eu gosto.” 3. O que estão te contando: “Minha história é que eu tenho que largar das coisas que eu gosto se eu quiser emagrecer.” 4. Encontrar uma Ponte da epifania: “Eu também achava que eu deveria largar tudo que me fazia feliz, para perder peso. Mas aí eu aprendi sobre Ketosis e como eu posso emagrecer bebendo ketones ao invés de cortar o carbo.” 53 Existem 3 crenças principais que vêm à cabeça e afasta as pessoas de comprarem, mesmo se eles acreditam que a nova oportunidade é correta para eles. 1. O veículo: outra crença falsa que eles possam ter sobre o veículo ou a nova oportunidade que você está apresentando. 2. Crenças internas: crenças sobre suas habilidades de executar a nova oportunidade. 3. Crenças externas: Crenças externas que eles creem que pode atrapalhar o seu sucesso, tais como tempo e a economia. SEGREDO 10 - OS 3 SEGREDOS SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA 54 Agora que você já tem a lista com as falsas crenças em cada uma das 3 categorias, escolha a mais forte de cada categoria e recrie a crença usando a ponte da epifania com uma história do passado. Agora com esses 3 tópicos principais, você irá transformá-los em 3 segredos curiosos para usar em sua apresentação de vendas, que é mostrada na Seção 3. Exemplo 3 segredos curiosos da apresentação da Clickfunnels: 1. Funnel Hacking: Como eu éticamente roubei mais de $1.000.000 de dólares em valor do funil dos meus concorrentes por menos de $100 dólares. 2. Funnel Cloning: Como clonar um funil validado (dentro do clickfunnels) em menos de 10 minutos. 3. Meu hack #1 de Tráfego: Como conseguir exatamente os mesmo clientes que estão indo até seu concorrente para virem ao seu funil funil. 55 Aproveite e venha falar comigo! MUITO OBRIGADO! @fernandobrasao contato@fernandobrasao.com http://instagram.com/fernandobrasao/ mailto:contato@fernandobrasao.com
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