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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS CURSO DE ADMINISTRAÇÃO LAÍS REINALDO LUNA ESMERALDO ANÁLISE DE PLANO DE NEGÓCIOS PARA LOJA VIRTUAL BALU TREND SPOT Orientador: Prof. Msc. Francenildo Dantas Rodrigues Natal/RN 2017 LAÍS REINALDO LUNA ESMERALDO ANÁLISE DE PLANO DE NEGÓCIOS PARA LOJA VIRTUAL BALU TREND SPOT Trabalho de conclusão de curso de graduação apresentado, ao Departamento de Ciências Administrativas da Universidade Federal do Rio Grande do Norte, como requisito para a obtenção de grau de Bacharel em Administração. Orientador: Prof. Msc. Francenildo Dantas Rodrigues Natal/RN 2017 Catalogação da Publicação na Fonte. UFRN / Biblioteca Setorial do CCSA Esmeraldo, Laís Reinaldo Luna. Análise de plano de negócios para loja virtual Balu Trend Spot/ Laís Reinaldo Luna Esmeraldo. - Natal, 2017. 125f.: il. Orientador: Prof. Me. Francenildo Dantas Rodrigues. Monografia (Graduação em Administração) – Universidade Federal do Rio Grande do Norte. Centro de Ciências Sociais Aplicadas. Departamento de Ciências Administrativas. 1. Plano de negócio – Monografia. 2. Análise mercadológica – Monografia. 3. Plano de Marketing - Monografia. 4. Plano financeiro - Monografia. 5. Viabilidade econômica - Monografia. I. Rodrigues, Francenildo Dantas. II. Universidade Federal do Rio Grande do Norte. III. Título. UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS CURSO DE ADMINISTRAÇÃO PROPOSTA DE PLANO DE NEGÓCIOS PARA LOJA VIRTUAL BALU TREND SPOT _________________________________________________ LAÍS REINALDO LUNA ESMERALDO (Autora) Monografia apresentada em 12/12/2017 pela Banca Examinadora composta pelos seguintes membros: BANCA EXAMINADORA ________________________________________________ Prof. Francenildo Dantas Rodrigues, Msc. Orientador – UFRN ________________________________________________ Prof. Ana Patrícia Rodrigues Leite, Drª. Examinadora – UFRN ________________________________________________ Prof. Antônio Carlos Ferreira, Msc. Examinador – UFRN NATAL 2017 AGRADECIMENTOS Agradeço primeiramente a Deus que possibilitou essa e todas as outras realizações da minha vida. Agradeço também aos meus pais, Marcus Vinicius Luna Esmeraldo e Maria Lígia Reinaldo Esmeraldo e ao meu namorado Bruno Mariz Lobo pelo apoio e paciência em todos os momentos ao longo do curso e especialmente nos últimos meses. Ao professor Francenildo Dantas Rodrigues, pelo apoio em todos momentos, por sempre mostrar os caminhos corretos para a elaboração do trabalho, pela paciência ao longo dos últimos meses e por todas as orientações que tornaram possível essa monografia. Agradeço também a professora Ana Patrícia Rodrigues Leite que foi além de mentora uma amiga ao longo de todo curso, me presenteando com ótimas oportunidades de agregar conhecimento, e ao professor Antônio Carlos Ferreira que muito contribuiu para o meu desenvolvimento educacional. Para concluir, agradeço a todos que colaboraram e se fizeram presentes ao longo desse semestre e contribuíram para o meu crescimento acadêmico, profissional e pessoal. RESUMO A presente monografia busca analisar fatores que possam prejudicar ou alavancar a entrada da loja Balu Trend Spot no mercado de moda virtual na cidade de Natal, Rio Grande do Norte. Para possibilitar essa análise foi elaborada uma pesquisa aplicada exclusivamente com clientes da loja, que possibilitou conhecer melhor o consumidor, ver suas necessidades, o que identificam como qualidade e desvantagem do e- commerce. A pesquisa mostrou que o público da loja é formado em sua maioria por mulheres jovens, que recebiam até 2 salários mínimos, residiam na Zona Sul de Natal e buscavam produtos de qualidade, no entanto tinham receio da compra online não corresponder às expectativas. Após a análise da pesquisa foi produzido um Plano de Negócios, nele foi feita uma análise mercadológica, buscando obter dados do mercado de moda e e-commerce, no qual a empresa está se inserindo. Também foi realizado um plano de marketing, buscando ações para elevar a visibilidade da loja, além do plano financeiro, que possibilitou o conhecimento acerca da viabilidade econômica do empreendimento. Após isso, foi elaborada a Análise SWOT, na avaliação estratégica, onde fez-se uma verificação do ambiente interno, buscando identificar as forças e fraquezas da empresa e do ambiente externo, elencando as oportunidades e ameaças do mercado. Com isso, foram criadas ações que objetivam alavancar os pontos fortes, aproveitar as oportunidades e solucionar os pontos fracos, combatendo as ameaças. Palavras-chave: Plano de negócio. Análise mercadológica. Plano de Marketing. Plano financeiro. Viabilidade econômica. ABSTRACT This monograph seeks to analyze factors that may prejudice or help to launch the online store “Balu Trend Spot” into fashion business in Natal, Rio Grande do Norte. It was made a research with the buyers, to identify their special needs and recognize what they know as advantages and desadvantages of online shop. The research showed that most of the buyers are young women, that gain 2 minimun salarys, lives in south Natal and that seeks good products but were afraid of the online shop did not correspond with their expectations. After the research analysis, it were made a business plan and a market analysis to obtain the needed data about fashion market and e-commerce. Also, it was made a marketing plan, seeking strategic actions to make the store more popular, and a financial plan, to compreend the economic viability of Balu Trend Spot. Besides that, it was also made a SWOT. At the strategic review, the internal environment was verified, seeking identify the company’s strengths and weaknesses. The external environment was also verified, pointing fashion market’s opportunities and threats. With this, it were created some actions to leverage the strengths, seek the opportunities, solve the weaknesses and fight the threats. Keywords: Business plan. Market analysis. Marketing plan. Financial plan. Economic viability. LISTA DE FIGURAS Figura 1 – Matriz SWOT – F.O.F.A........................................................................... 38 Figura 2 – Sexo dos entrevistados ........................................................................... 53 Figura 3 – Faixa etária dos entrevistados ................................................................. 54 Figura 4 – Renda dos entrevistados ......................................................................... 55 Figura 5 – Bairro de residência dos entrevistados .................................................... 55 Figura 6 – Fator de maior relevância na tomada de decisão dos entrevistados ....... 56 Figura 7 – Frequência que os entrevistados compram roupas por mês ................... 57 Figura 8 – Valor médio por compra dos entrevistados ............................................. 57 Figura 9 – Entrevistados que costumam fazer compras online ................................ 58 Figura 10 – Entrevistados que acompanham as lojas no Instagram ........................ 59 Figura 11 – Tempo que os entrevistados utilizam a internet por dia ........................ 60 Figura 12 – Fatores que contribuem para compra na internet .................................. 61 Figura 13 – Fatores que dificultam a comprapela internet ....................................... 62 Figura 14 – Análise SWOT da empresa ................................................................... 82 Figura 15 – Cruzamento da análise SWOT .............................................................. 83 Figura 16 – Situação da empresa ............................................................................ 84 LISTA DE QUADROS Quadro 1 – Análise das empresas concorrentes ...................................................... 67 Quadro 2 – Necessidade liquida de capital de giro em dias ..................................... 72 Quadro 3 – Fatuamento total por mês ...................................................................... 75 Quadro 4 – Projeção de aumento no custo de mercadorias vendidas por mês ....... 77 Quadro 5 – Projeção dos custos .............................................................................. 78 Quadro 6 – Ações preventivas e corretivas .............................................................. 81 LISTA DE TABELAS Tabela 1 – Estoque inicial ......................................................................................... 71 Tabela 2 – Contas a receber ..................................................................................... 72 Tabela 3 – Caixa mínimo .......................................................................................... 73 Tabela 4 – Total do capital de giro ............................................................................ 73 Tabela 5 – Investimento total .................................................................................... 74 Tabela 6 – Faturamento total .................................................................................... 74 Tabela 7 – Total de custo de mercadorias vendidas ................................................. 76 Tabela 8 – Resultados da receita total ...................................................................... 79 Tabela 9 – Indicadores de viabilidade ....................................................................... 79 LISTA DE ABREVIAÇÕES E SIGLAS TEA Taxa de Empreendedores Iniciais GEM Global Entrepreneurship Monitor (Monitor Global de Empreendedorismo) WWW World Wide Web MEI Microempreendedor Individual ME Microempresa EPP Empresa de Pequeno Porte CNJP Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas ICMS Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços. ISS Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza. SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO ....................................................................................................... 14 1.1 DADOS RESUMIDOS DA EMPRESA ............................................................. 15 1.2 CARACTERÍSTICAS DO NEGÓCIO ............................................................... 16 1.3 JUSTIFICATIVA ............................................................................................... 16 1.4 CONTEXTUALIZAÇÃO E PROBLEMA ........................................................... 17 1.5 OBJETIVOS ..................................................................................................... 18 1.5.1 Objetivo geral .......................................................................................... 18 1.5.2 Objetivos específicos ............................................................................. 18 2 ESTRUTURA DO TRABALHO .............................................................................. 19 3 REFERENCIAL TEÓRICO ..................................................................................... 20 3.1 EMPREENDEDORISMO ................................................................................. 20 3.1.1 Empreendedorismo no Brasil ................................................................ 22 3.1.2. Empreendedorismo no e-commerce .................................................... 23 3.2 PLANO DE NEGÓCIO ..................................................................................... 24 3.2.1. Sumário executivo ................................................................................. 27 3.2.2 Análise de mercado ................................................................................ 29 3.2.3 Plano de marketing ................................................................................. 30 3.2.4 Plano operacional ................................................................................... 31 3.2.5 Plano financeiro ...................................................................................... 33 3.2.6 Cenários ................................................................................................... 35 3.2.7 Avaliação estratégica .............................................................................. 36 3.3 MARKETING ................................................................................................... 38 3.3.1 Marketing no e-commerce ...................................................................... 40 3.3.2 Marketing de moda .................................................................................. 41 3.4 E-COMMERCE ................................................................................................ 43 3.4.1 E-commerce No Brasil ............................................................................ 45 3.4.2 Consumidor do e-commerce .................................................................. 46 3.5 LEGALIZAÇÃO DO NEGÓCIO ........................................................................ 47 4 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ............................................................... 50 4.1 ABRANGÊNCIA DO ESTUDO......................................................................... 50 4.2 CARACTERIZAÇÃO DO ESTUDO.................................................................. 50 4.3 SUJEITOS DA PESQUISA .............................................................................. 51 4.4 COLETA DE DADOS ....................................................................................... 51 4.5 ANÁLISE DOS DADOS ................................................................................... 51 5 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS .................................................... 53 5.1 SEXO ............................................................................................................... 53 5.2 FAIXA ETÁRIA................................................................................................. 54 5.3 FAIXA DE RENDA ........................................................................................... 54 5.4 BAIRRO ........................................................................................................... 55 5.5 TOMADA DE DECISÃO .................................................................................. 56 5.6. FREQUÊNCIA DE COMPRA .......................................................................... 56 5.7 VALOR DAS COMPRAS ................................................................................. 57 5.8 COMPRAS ONLINE ........................................................................................ 58 5.9. REDES SOCIAIS ............................................................................................ 59 5.10 USO DA INTERNET ...................................................................................... 59 5.11 VANTAGENS DA COMPRA ONLINE ............................................................ 60 5.12 PROBLEMAS DA COMPRA ONLINE ............................................................ 61 6 PLANO DE NEGÓCIOS ......................................................................................... 63 6.1 SUMÁRIO EXECUTIVO ..................................................................................63 6.1.1 Resumo .................................................................................................... 63 6.1.2 Dados do empreendedor ........................................................................ 63 6.1.3 Missão da empresa ................................................................................. 64 6.1.4 Setores de atividade ............................................................................... 64 6.1.5 Capital social ........................................................................................... 64 6.2 ANÁLISE DE MERCADO ................................................................................ 64 6.2.1 Estudo dos clientes ................................................................................ 65 6.2.2 Estudo dos concorrentes ....................................................................... 66 6.2.3 Estudo dos fornecedores ....................................................................... 67 6.3 PLANO DE MARKETING ................................................................................ 68 6.3.1 Produtos e serviços ................................................................................ 68 6.3.2 Localização do negócio .......................................................................... 69 6.4 PLANO OPERACIONAL .................................................................................. 69 6.4.1 Capacidade instalada .............................................................................. 69 6.4.2 Processos operacionais ......................................................................... 70 6.4.3 Necessidade de pessoal ......................................................................... 70 6.5 PLANO FINANCEIRO ...................................................................................... 70 6.5.1 Investimentos fixos ................................................................................. 71 6.5.2 Estoque inicial ......................................................................................... 71 6.5.3 Caixa mínimo ........................................................................................... 71 6.5.4 Investimentos pré-operacionais ............................................................ 73 6.5.5 Investimento total .................................................................................... 73 6.5.6. Faturamento mensal .............................................................................. 74 6.5.7. Custo unitário ......................................................................................... 75 6.5.8. Custos de comercialização ................................................................... 75 6.5.9 Demonstrativo de resultados ................................................................. 78 6.5.10 Indicadores de viabilidade.................................................................... 79 6.6 CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS ...................................................................... 80 6.6.1 Ações preventivas e corretivas .............................................................. 80 6.7 AVALIAÇÃO ESTRATÉGICA .......................................................................... 82 7 CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................................... 86 REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 87 ANEXOS ................................................................................................................... 93 ANEXO A – Clientes da Balu Closet Spot ............................................................. 94 APÊNDICES ............................................................................................................. 95 APÊNDICE A – Pesquisa de Mercado .................................................................. 96 APÊNDICE B – Imagens do instagram @balucloset ............................................. 98 APÊNDICE C – Logomarca da empresa ............................................................... 99 APÊNDICE D – Plano de negócios ..................................................................... 100 14 1 INTRODUÇÃO A tendência do mercado atual é alavancar o uso dos e-commerces, que em português significa utilizar as plataformas do “comércio eletrônico” para otimizar e ampliar o escopo de atuação das empresas. Nessa perspectiva, Dulinski (2015) defende que em um momento de crise é necessário mudar o foco da visão para enxergar novas possibilidades e oportunidades no mercado, e, para o respectivo autor, o e-commerce está se mostrando uma porta viável para o crescimento em meio a dificuldade do momento. Em 2016, o faturamento do comércio eletrônico totalizou 44,4 bilhões de reais, alta nominal de 7,4 por cento em relação a 2015, que foi considerada a menor elevação apurada desde o início da pesquisa iniciada em 2001, e um dos principais fatores para a previsão do crescimento do e-commerce em 2017 é a contínua entrada de novos consumidores no mercado, com migração dos clientes de lojas físicas para o ambiente virtual (REUTERS, 2016). Seguindo essa tendência, lojas foram criadas com a finalidade de se instalar apenas na plataforma virtual, realizando suas vendas através de dispositivos eletrônicos. Belalian (2015) afirma que “o comércio eletrônico está em frequente expansão e não para de crescer. Esse tipo de comercio já corresponde a cerca de 4% do PIB do varejo e possui um crescimento anual que supera os 30%”. Pesquisas mais atualizadas, realizadas pela Reuters (2017) mostram que o comércio eletrônico continua em crescimento, e preveem que o faturamento dos e-commerces registrem um crescimento nominal de 12 por cento em 2017, para 49,7 bilhões de reais. Além disso, está prevista uma alta de 41% nas compras por meio de dispositivos móveis, elevando a participação dos meios móveis a 32% das transações online. Visando entrar nesse mercado em expansão, de acordo com o que foi apresentado acima, é possível afirmar que o crescimento da utilização da internet está facilitando a compra e venda de produtos, sendo o e-commerce, de acordo com Ramos (2015), o responsável pela sobrevivência de empresas em meio à crise. Além disso, o e-commerce vem melhorando a vida de lojistas, pois de acordo com Mendes (2013), em meio as inúmeras mudanças que as empresas necessitam apresentar para se manterem competitivas, tanto no Brasil como em outros países, um dos recursos mais utilizados por elas para melhorar seu desempenho no mercado são a comunicação e tecnologia da informação. 15 Já Novato (2014) afirma que o mercado está abrindo mais oportunidades para empreendedores dispostos a inovar e arriscar, e com isso o e-commerce está se tornando uma oportunidade de empreendimento para os que não possuem e não buscam de imediato abrir uma loja fixa. Hoje essas pessoas podem optar por um modelo de comércio virtual, que é mais simples e acessível financeiramente. Esse padrão é ideal para quem está começando um novo negócio, pois possibilita um baixo investimento, reduzindo o risco do empreendimento. Para iniciar um empreendimento é necessário saber quais os setores estão favoráveis para a atuação. Nesse sentido, a pesquisa realizada pela Agência Sebrae (2017) mostrou que o mercado da moda está otimista em 2017 e revela boas expectativas para quem quer investir no segmento. A previsão é que o faturamento do setor têxtil e de confecção chegue a R$ 135 bilhões até o final do ano. Existem ainda algumas atitudes que devem ser tomadas antes de investir no mercado de moda para evitar surpresas futuras, são elas: realizar uma pesquisa de mercado e conhecer seus concorrentes, fornecedores e público alvo; investir no e- commerce; focar em ações promocionais nas redessociais; e estruturar o negócio pensando em ações de mercado e planejar a gestão de finanças. Além disso, as empresas estão investindo em coleções focadas em seus clientes, buscando reduzir custos operacionais para conseguir preços mais justos e, consequentemente, aumentar as vendas (SEBRAE, 2017). Analisando esses dados, é perceptível uma melhor oportunidade de crescimento no âmbito virtual. A visualização desta oportunidade somada à uma decisão de baixo investimento para reduzir os riscos do negocio no segmento da moda. Optou-se por essa plataforma para dar inicio a um novo modelo de negócio, que busca trazer as novidades e tendências com preços acessíveis e comodidade de ir até os clientes. Para entrar nesse mercado com maiores chances de sucesso, foi elaborado um Plano de Negócios, que auxiliará na obtenção de maiores informações sobre o mercado e análise da viabilidade do empreendimento. 1.1 DADOS RESUMIDOS DA EMPRESA Nome: Balu Trend Spot Setor de Atividade: E-Commerce Forma de Constituição: Micro Empreendedor Individual 16 Objetivo Social: Comércio Varejista do Setor de Moda Online Endereço: Rua Francisco Maia Sobrinho, 1990, Lagoa Nova Objetivo: Inovar no setor de moda, trazendo peças acessíveis com foco no consumo de estudantes universitários, que buscam estar antenados nas tendências, gastando pouco. Histórico: A loja foi idealizada por uma estudante, de graduação em Administração de empresas da UFRN, que mantinha o sonho de criar uma loja. De início, com escassez de tempo e recursos limitados, optou-se por adentrar o setor apenas com vendas online, sem ponto físico. 1.2 CARACTERÍSTICAS DO NEGÓCIO A Balu Trend Spot é uma loja de moda virtual, ainda não formalizada, que foi idealizada por uma jovem de espírito empreendedor, buscando trazer produtos que estejam atualizados ao que está em destaque no mundo da moda, pois assim como afirma Palomino (2003), a moda é um sistema que acompanha o vestuário e o tempo, dessa forma ela está em constante mudança e sempre se atualizando. A loja busca, além disso, trazer peças de valor acessível especialmente aos estudantes universitários, que possuem acesso as redes sociais e costumam acompanhar as lojas virtualmente. A ideia é oferecer peças que não estão disponíveis no mercado local a preços acessíveis ao público das classes B e C. Apesar de utilizar uma plataforma de vendas virtual, que segundo Mendes (2013) “foi uma das invenções que mais impactaram o século XXI, afetando e tornando mais eficiente a maneira como a sociedade e as empresas se comunicam e realizam transações”, o diferencial competitivo da Balu Trend Spot é levar o produto até o seu cliente. Esse método exclui a possibilidade do produto não estar de acordo com o esperado, assim como foi visto na pesquisa, mostrando que 80% do público entrevistado teme as compras online devido ao receio do produto não corresponder a expectativa. 1.3 JUSTIFICATIVA Abrir um negócio, ainda mais em um ambiente competitivo, requer planejamento e estratégias. Nessa linha de raciocínio, Oliveira (2009) mostra que 17 um Plano de Negócios é essencial para a abertura de um empreendimento, pois é a arte de utilizar adequadamente os recursos tecnológicos, físicos, humanos e financeiros, buscando a minimização dos problemas empresariais e maximização do uso das oportunidades identificadas dentro do ambiente empresarial para que se tenham maiores chances de obter sucesso, e um retorno rápido do investimento. Ao iniciar um novo negócio fica fácil se perder nas ideias e fugir do foco. O plano de negócios, que é uma espécie de roteiro a ser seguido para se conseguir chegar ao sucesso, ajuda a consolidar as ideias do empreendedor e dar uma segurança maior para que os planejamentos sejam bem executadas, alcançando o êxito (GONÇALVES, 2013). Todos os dias podem ser vistas novas organizações no mercado de vestuário online, e o setor não para de crescer. Em pesquisa realizada pelo Sebrae (2016), percebe-se que a categoria de moda e acessórios foi a que mais se destacou, com 14%, se mantendo na liderança em volume de transações do comércio eletrônico, devido ao conforto em se comprar artigos de vestuário na internet. No entanto, é perceptível que as lojas aderentes ao segmento estão seguindo uma linha bastante parecida, sendo a ideia da Balu Trend Spot trazer peças diferenciadas, com preços que possam concorrer com essas lojas já consolidadas. 1.4 CONTEXTUALIZAÇÃO E PROBLEMA Diante de pesquisas realizadas, optou-se por atuar no mercado de moda online, que de acordo com Rios (2016, apud RAMALHO,2016) está em alta no Brasil. No entanto, a população ainda fica insegura para adquirir roupas ou acessórios de moda pela internet, por receio da qualidade do produto e que esse não esteja de acordo com o esperado. Segundo dados do Abcomm (2017) o setor deve crescer 12% em relação a 2016 e faturar R$ 59,9 bilhões, podendo registrar mais de 200 milhões de pedidos nas lojas virtuais. A expectativa é que atinja a marca de 38,5 milhões de compradores únicos nas 71 mil lojas virtuais existentes, consolidando a tecnologia no cotidiano dos brasileiros. Esse crescimento ocorreu, segundo Dulinski (2015), devido a necessidade gerada pelo período de crise econômica, onde o empreendedor muda o foco da visão para enxergar novas possibilidades e oportunidades no mercado, e o e- 18 commerce está se mostrando uma porta para o crescimento em meio a dificuldade deste momento. Aproveitando esses dados a Balu Trend Spot optou por atuar no mercado de moda online, visando neste uma melhor oportunidade de mercado. Uma pesquisa realizada pelo Sebrae (2014) apontou que uma das principais causas mortis das empresas brasileiras é a falta de planejamento, devido à falta de informações sobre o mercado, e a não ter realizado o planejamento de itens básicos necessários para o funcionamento da empresa. Dessa forma, a empresa entra no mercado sem o conhecimento necessário de seus consumidores e concorrentes, dificultando a caracterização da sua vantagem competitiva. O Sebrae (2014) ainda afirma que antecipar os fatos, buscar informações e ter um plano de ação para atingir as metas e saber onde quer chegar são fatores que aumentam as chances de sobrevivência de uma empresa. Dessa forma, foi visto que o principal problema encontrado pela Balu Trend Spot é a falta de conhecimento do mercado, que podem resultar em um futuro insucesso da empresa. Para evitar que isso ocorra, deve-se elaborar um Plano de Negócios, buscando informações acerca do mercado, pensando em ações de promoção, analisando o investimento necessário e a viabilidade da empresa, para assim evitar surpresas no futuro. 1.5 OBJETIVOS 1.5.1 Objetivo geral Elaborar um Plano de Negócios da loja Balu Trend Spot, empreendimento online, situado em Natal/RN, no período de agosto a novembro de 2017. 1.5.2 Objetivos específicos Para atender o propósito citado anteriormente, se define os seguintes objetivos específicos: a) Elaborar pesquisa de mercado para subsidiar o plano de negócios; b) Verificar viabilidade ecpnômico-financeira; c) Implementar ações de melhoria. 19 2 ESTRUTURA DO TRABALHO O presente trabalho foi dividido em seis partes principais, sendo elas: a) Introdução, onde é feita a contextualização, problema e objetivos da pesquisa; b) Referencial teórico, onde é feita a pesquisa bibliográfica, oferecendo embasamento teórico e agregando conhecimento para o trabalho; c) Procedimentos metodológicos, o qual informa as metodologias utilizadas no decorrer da monografia; d) Análise e discussão dos resultados, apresentando os dados coletados na pesquisa, que serão utilizados como base para a elaboração do próximo ponto, que é o plano de negócios; e) Plano de negócios, onde são feitas as análises de mercado,financeira e operacional, além de ocorrer a estruturação do plano de marketing e avaliação estratégica; f) Conclusão, apresentando os resultados obtidos pelo estudo. 20 3 REFERENCIAL TEÓRICO Nessa seção do trabalho serão discutidos a luz da teoria sobre diversas temáticas como Empreendedorismo, Canvas, Plano de Negócio, Marketing, Marketing de Moda, E-commerce, Estratégia e Viabilidade do negócio. 3.1 EMPREENDEDORISMO No Brasil, muito se fala acerca de empreendedorismo, especialmente nos dias atuais, onde o investimento em boas ideias e a diminuição da burocratização para abertura de pequenas empresas está em crescimento. Em seu livro, Braudel (1982) relata que o primeiro exemplo da palavra empreendedor que se tem conhecimento foi encontrado em 1709, mas que essa palavra era utilizada para se dirigir a alguém que controla uma empresa, no ano de 1770, e se difundiu em meados dos anos 80, onde a situação começou de fato a mudar, e passaram a surgir empresas de natureza francamente capitalistas. Apesar de uma mesma origem, o perfil do empreendedor foi mudando ao longo do tempo. Nessa linha de raciocínio Vale (2014) caracteriza os empreendedores em diferentes épocas, afirmando que os primeiros empreendedores que se tem conhecimento viviam em um ambiente socioeconômico caracterizado por uma relativa estabilidade, eram detentores de ofícios cujas tradições passavam de geração para geração; os empreendedores atuais, por sua vez, situam-se em um mundo completamente diferente, caracterizado por rápidas transformações e grande competição e são vistos como personagens multifacetados. Não é de hoje que o tema empreendedorismo vem sendo abordado, assim como relatou Braudel (1982), afirmando que esse termo já existe há cerca de 300 anos. Já Dolabela (2006 apud DINIZ, 2009) relatou que, diferente do imaginado, o empreendedorismo existe desde a primeira ação humana inovadora, que buscava melhorar a relação do homem com os outros e com a natureza. No entanto, apesar de antigo, o tema está sendo mais abordado hoje em dia devido a competição entre as organizações estar cada vez mais acirrada, fazendo com que empresas engessadas e inflexíveis dessem espaço a empresas inovadoras. Isso fez com que o conhecimento se tornasse um importante fator 21 gerador de receitas. Visando se manterem competitivas no mercado, Diniz (2009) afirma que as organizações precisam de agilidade, inovação, e flexibilidade para sobreviver às mudanças. Dessa forma, percebe-se que os métodos tradicionais, os quais não usufruíam das novas tecnologias, estão ficando em desuso, e os empreendedores estão em destaque no momento. O termo empreendedorismo, que está em constante uso, é definido por Novato (2014) como o estudo dedicado ao desenvolvimento de competências, como as citadas acima, que estão relacionadas à criação. É necessário saber identificar oportunidades e transformá-las em realidade, e esse é o papel de um empreendedor. A importância do empreendedorismo ocorre na geração de riquezas, promovendo crescimento e desenvolvimento, gerando mudanças tanto econômicas quanto sociais. Para que se construa um novo empreendimento, com inovações e novidades, é necessário que alguém esteja a frente disso, como afirmam Dornelas et al. (2010, p.1): No coração do processo empreendedor existe o fundador: o buscador de oportunidades, o criador e incentivador; o líder, resolvedor de problemas e motivador; o estrategista e guardião da missão, do valor e da cultura da empresa. Sem essa energia, impulso e vitalidade humanos, as melhores ideias (mesmo quando apoiadas por uma abundância excessiva de recursos e pessoal) vão fracassar, ter um desempenho péssimo, ou simplesmente nunca sairão do papel. Uma pessoa ter um potencial brilhante nos campos musicais, científicos ou atléticos não se equipara ao excelente músico, ao excelente cientista ou ao excelente atleta. A diferença está nos intangíveis: criatividade e engenhosidade, compromisso, tenacidade e determinação, uma paixão por vencer e se destacar, liderança e habilidade de montagem de equipes. Como apresentado anteriormente, o empreendedor está exposto a diversos problemas e dificuldades para obter sucesso em seu negócio. Para tal, Diniz (2009) afirma que o empreendedor é um campeão que não desiste jamais, pois acredita em sua capacidade, enxergando os fracassos como oportunidade de aprender cada vez mais. Ele tem olhos para o futuro, sendo capaz de investir todo seu tempo na realização de seus sonhos. Para concluir, é perceptível que o mercado está abrindo mais oportunidades para empreendedores dispostos a inovar e arriscar, mas também é necessário muito foco e dedicação. Fala-se que “para ser um empreendedor não basta apenas ter uma boa ideia e querer cria-la sem antes ter dedicação no trabalho e nos estudos. 22 Conhecer o que você quer é o primeiro passo de um longo caminho” (NOVATO, 2014). O empreendedorismo está cada vez mais se destacando no cenário mundial, e no Brasil não está sendo diferente. São diversos os fatores que estão levando o brasileiro a se tornar empreendedor, como será explorado a seguir. 3.1.1 Empreendedorismo no Brasil Um dos principais veículos da atividade empreendedora é a pequena empresa, que nos últimos anos geraram mais empregos que organizações com 100 ou mais empregados no Brasil (BARROS & PEREIRA, 2008). Barros e Pereira (2008) ainda afirmam que o empreendedorismo costuma ser mensurado nos diversos países pela atividade dos trabalhadores por conta-própria. O número e a participação dos trabalhadores autônomos na economia brasileira passaram de 10 milhões em 1978 para 18,6 milhões em 2004. Como citado acima, o empreendedorismo no Brasil está em crescimento e vem tomando seu espaço no parâmetro mundial, como demonstra ainda Barros e Pereira (2008), afirmando que O Brasil está entre os dez maiores países empreendedores, tanto no empreendedorismo inicial quanto no estabelecido. No período de 2001 a 2004, a taxa de empreendedorismo inicial no país oscilou em torno de 13%, o que representa 15 milhões de empreendedores. Em 2005, esta taxa de empreendedores iniciais caiu para 11,3%, o que representa a sétima posição no ranking. A taxa de empreendedores estabelecidos foi de 10,1%, a quinta posição entre os países. No entanto, Greco et al. (2009), mostra que alguns anos depois o país sofreu uma queda no ranking do empreendedorismo: O Brasil ocupou a 13ª posição no ranking mundial de empreendedorismo realizado pelo Global Entrepreneurship Monitor em 2008. A Taxa de Empreendedores em Estágio Inicial (TEA) brasileira foi de 12,02 o que significa que de cada 100 brasileiros 12 realizavam alguma atividade empreendedora até o momento da pesquisa. Essa taxa está relativamente próxima da média histórica brasileira, que é de 12,72. Continuando o raciocínio de Greco et al. (2009), que apresentou o alto número de brasileiros empreendedores, derivadas do elevado número de desemprego, acrescido de ideias inovadoras, o Brasil continua com uma TEA (taxa 23 de empreendedores iniciais) superior à média dos países observados pela pesquisa GEM1, que foi de 10,48%. A TEA média brasileira de 2001 a 2008 é de 12,72% contra uma TEA média dos demais países GEM de apenas 7,25%. Isso reforça que o Brasil é um país de alta capacidade empreendedora e que na média entre 2001 e 2008 o brasileiro é 75,58% mais empreendedor que os outros. No ano de 2016, o empreendedorismo obteve o maior índice dos últimos 14 anos, com taxas de 39,3%, sendo equivalente ao dobro das taxas registradas em 2002. A pesquisa ainda informou que a cada dez brasileiros adultos, quatro já estão envolvidos com a criação de uma empresa (SEBRAE, 2016). Nas pesquisas são apresentados dados que compravam o crescimento gradativo doempreendedorismo no Brasil, que tem como parte responsável o crescimento do e-commerce, que está facilitando a entrada de empreendedores no mercado. 3.1.2. Empreendedorismo no e-commerce De todas as decisões tomadas por um empreendedor no que se refere a sua empresa, é provável que a mais importante seja a escolha do segmento de atuação. Pensando nisso, Felipini (2007) afirma que isso significa definir que produtos vender e para quem oferecer esses produtos. Apesar de representar uma parcela menor da população, o e-commerce é responsável por um público forte e atuante, sendo interessante que as empresas sejam ativas nas redes sociais, elevando a visualização da loja e aumentando o vínculo com os clientes. Visualizando a importância do e-commerce para o empreendedorismo, uma pesquisa realizada pelo Sebrae (2016) apontou que o cenário de recessão econômica gerou oportunidades para que o comércio eletrônico se tornasse um dos principais aliados dos brasileiros para a aquisição de produtos, uma vez que a internet permite uma rápida e eficiente comparação de preços e, na maioria das vezes, uma compra com melhor custo-benefício. Com isso, foi vista uma oportunidade interessante para empreendedores que buscam montar uma loja virtual, pois não há necessidade de investimento em uma loja física. E os números mostram um futuro atrativo para o setor. 1 Global Entrepreneurship Monitor (Monitor Global de Empreendedorismo). 24 Dentro desse segmento virtual, dados do Sebrae (2016), mostram que a categoria mais favorável para o sucesso de um empreendimento é a de Moda e Acessórios, pois essa se encontra na liderança em volume de transações do comércio eletrônico, devido ao conforto em se comprar artigos de vestuário na internet. Independente do segmento de atuação, para entrar em um empreendimento, evitando imprevistos e problemas futuros, é necessário a elaboração de um Plano de Negócios. 3.2 PLANO DE NEGÓCIO O Plano de Negócio é utilizado para facilitar a criação de uma nova empresa, ou aplicar melhorias em uma empresa já existente, auxiliando na identificação de problemas, visualização de soluções e também analisando a viabilidade do negócio. O planejamento é necessário para realizar ações com clareza e evitar acontecimentos inesperados no futuro, como afirma Bernardi (2003, p. 70): “uma preparação não adequada e superficial é pré-requisito a um provável insucesso”. Segundo Salim, et al. (2001, p. 16), O mundo empresarial e dos negócios pertence cada vez mais aos empreendedores, isto é, àqueles que identificam as melhores oportunidades e sabem como aproveitá-las. Esses empreendedores cada vez mais são levados a pensar bem sobre vários fatores que envolvem seu negócio, realizar um planejamento bem detalhado, antes de iniciar suas atividades. Para que esse planejamento ocorra, os responsáveis pelo empreendimento optam por realizar um Plano de Negócio, que de acordo com Salim et al. (2001, p. 16) “é um documento que contém a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros” Em outras palavras, Nascimento (2013) afirma que o Plano de Negócio é o processo de validação de uma ideia, é o momento que o empreendedor realiza o planejamento detalhado da empresa. Também pode ser definido como um documento que descreve quais os objetivos de um negócio e qual é o percurso necessário para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. 25 Ainda conforme o pensamento de Nascimento (2013), o Plano de Negócio possui finalidades sob 2 óticas: a primeira condiz com o sentido interno do empreendimento, ou seja, para proveito do próprio empreendimento, onde o plano serve como ferramenta de orientação na busca de informações detalhadas sobre o ramo, produtos e serviços que o empreendimento irá oferecer, bem como clientes, concorrentes, fornecedores, pontos fortes e fracos do negócio, contribuindo para a identificação da viabilidade da ideia. Já a segunda ótica, que diz respeito ao ambiente externo da empresa, tem a função de informar terceiros. O Plano de Negócio é considerado um pré-requisito para se falar com um capitalista e/ou outros investidores. Reis (2013) compartilha do mesmo pensamento dos demais autores, descrevendo que o plano de negócios é uma ferramenta utilizada com o objetivo de detalhar tudo o que será importante para a implantação de um negócio, podendo avaliar melhor a viabilidade de um empreendimento. Já visando o lado da concorrência, Reis (2013), afirma que o plano de negócios também pode encoraja-lo a se posicionar no mercado diante de seus concorrentes. Na elaboração do modelo de negócios, é comum aparecer possíveis fragilidades, entrando a oportunidade de alterar nesse documento o que havia sido planejado inicialmente, visando que modificar as ideias enquanto ainda estão no papel é mais simples do que quando já implementadas. Desse modo, Gonçalves (2013) mostra ser necessário que cada empresa tenha o seu próprio Plano de Negócios que é uma espécie de roteiro a ser seguido para se conseguir chegar ao sucesso. Ele é individual e deve ser elaborado para cada empresa, pois cada um tem necessidades diferentes, mesmo que estejam no mesmo segmento de mercado. Sendo assim, Gonçalves (2013) mostra as vantagens de se elaborar um Plano de Negócios: Um plano de negócios quando elaborado corretamente é capaz de mostrar toda a viabilidade e estratégias do seu empreendimento. O plano vai lhe dar informações do ponto de vista estrutural, administrativo, estratégico, mercadológico, técnico, operacional e financeiro. Ou seja: tudo o que você precisa saber para tirar a sua empresa do papel e abrir as portas. 26 Tendo em mente o que é o Plano de Negócio, vê-se necessária a criação de etapas para sua elaboração, como apresentado por Dornelas (2000 apud PIO, 2009): a) Capa, que é a primeira impressão; b) Sumário, para informar o título de cada assunto; c) Sumário executivo, contendo uma síntese do negócio; d) Planejamento estratégico do negócio, ou seja, o rumo da empresa; e) Descrição da empresa; f) Produtos e serviços; g) Análise de mercado, onde é feita a pesquisa de mercado; h) Plano de marketing, que apresenta a melhor forma de comercializar; i) Anexos, com informações a serem ressaltadas. Dando continuidade, em cartilha elaborada pelo Sebrae (2007), encontra-se o passo a passo detalhado por um outro ponto de vista, já que o plano é elaborado de acordo com a necessidade do empreendedor. Nela estão: a) Sumário executivo, sendo esse o resumo do Plano: resumo dos principais pontos a serem abordados; dados dos empreendedores e do empreendimento; missão da empresa; setores de atividade que ela se encontra; sua forma jurídica; o seu regime tributário; capital social que representa todos os recursos da empresa; fonte de recursos, que é a maneira como serão obtidos; b) Análise de mercado que aborda o estudo dos clientes, dos concorrentes e dos fornecedores; c) Plano de Marketing, abrangendo os produtos e serviços; os preços e estratégias de promoções; estrutura de comercialização e a localização do negócio; d) Plano Operacional, contendo o layout, que apresentará a distribuição dos diversos setores da empresa; capacidade produtiva; processos operacionais, mostrando como a empresa irá funcionar; necessidade de pessoal para o funcionamento do negócio; e) Plano Financeiro, que abordará a estimativa dos investimentos fixos; capital de giro, que aborda os recursos necessários para o funcionamento da empresa; investimentos pré operacionais, que se refere aos gastos antes do inicio do empreendimento; investimento total, que é o resultado da soma das 27 demais formasde investimento; a estimativa do faturamento mensal; estimativa dos custos de matéria-prima, materiais diretos e terceirizados; estimativa dos custos de comercialização; apuração dos custos do material direto ou mercadoria vendida; estimativa dos custos com mão-de-obra e com depreciação; estimativa dos custos fixos operacionais mensais; demonstrativo de resultados; indicadores de viabilidade; lucratividade e rentabilidade; e o prazo de retorno do investimento; f) Construção de cenários, simulando valores diversos para a empresa; g) Avaliação estratégica, onde entra a matriz SWOT, que aponta as forças, forças, oportunidades, fraquezas e ameaças, também podendo ser chamada de Matriz FOFA. A matriz é feita em quadrantes, apontando pontos positivos e negativos da empresa no ambiente interno e externo; h) Avaliação do Plano de Negócios; i) Referências bibliográficas. Com isso, observa-se que a estrutura do plano de negócios varia de acordo com a necessidade do empreendedor, tendo como objetivo final analisar a viabilidade do negócio, realizando análises e pesquisas, sendo útil para empresas nascentes e empresas já atuantes no mercado. O plano em questão terá como ponto de partida a elaboração do sumário executivo, que é o resumo de tudo que está no Plano de Negócios. 3.2.1. Sumário executivo Dentro do Plano de Negócios, Dornelas (2012) afirma que o primeiro ponto é o sumário executivo, que apesar de vir no início, deve ser o último a ser elaborado, pois se torna mais eficiente e coerente escrever uma síntese depois de se preparar o texto básico dessa síntese. Fazendo uma descrição mais detalhada do Sumario Executivo, Salim et al. (2001, p. 49) apresenta o sumário executivo como “um extrato competente e motivante do Plano de Negócio. Onde deve estar exposto a área de negócios, qual o produto ou serviço, qual o mercado e que fatia desse mercado queremos obter?”. Essas informações devem ser apresentadas de forma objetiva e sucinta. Para a elaboração do Sumário Executivo, existem pontos a serem abordados. Segundo Chiavenato (2012), nele deve conter: 28 a) Descrição da visão geral e abrangente do negócio; b) Resumo do Plano de Negócios; c) Natureza do negócio e aspectos importantes do empreendimento, contendo missão e visão; d) Necessidades que a empresa vai atender no mercado; e) Resumo das características do mercado em que irá atuar; f) Relatório sobre os sócios; g) Breve relatório acerca dos recursos financeiros necessários. h) Como dito anteriormente, cada empreendedor elabora o plano de negócios de acordo com a necessidade. Da mesma forma, cada autor descreve com seu ponto de vista, sendo assim, para Salim et al. (2001) o Sumário Executivo deve conter: i) Objetivos; j) A empresa ou o produto: a oportunidade identificada e sua transformação em um negócio; k) O que será vendido, qual o mercado e como será feita a abordagem; l) Missão da empresa, a imagem que pretende se projetar e seus fatores críticos de sucesso; m) Como o produto será vendido, como vai se manter atualizado e como serão cumpridos os objetivos da empresa; n) Sócios e estrutura; o) Investimentos necessários; p) Valor necessário para a empresa funcionar mensalmente; q) Receita prevista e como será sua evolução; r) Em que ponto a empresa passa a ter receitas capazes de cobrir suas despesas; s) Quando o investimento será recuperado. Dessa forma, vê-se que apesar de autores abordarem pontos diferentes, o Sumário Executivo segue uma mesma lógica, unindo pontos necessários para que seja feito um resumo eficiente do Plano de Negócios. Após a elaboração do sumário executivo, será feita uma análise de mercado, onde é estudado os concorrentes, os clientes e a situação do mercado, para que a empresa esteja preparada para seu futuro. 29 3.2.2 Análise de mercado Nesse ponto, como afirma Salim et al. (2001), será abordado o embasamento do empreendedor, ou seja, mostra que ele está atendo as variáveis e as condições que se encontra o mercado, e não se baseia apenas na sua “boa ideia”. A análise de mercado, segundo Dornelas (2012), por diversas vezes é considerada a parte mais importante e mais difícil de ser feita, já que toda a estratégia do negócio depende de como a empresa abordará o seu mercado consumidor, buscando sempre estar à frente da concorrência, agregando maior valor aos seus produtos, com o intuito de fidelizar seus clientes. Para que seja feita a análise de mercado, é interessante que alguns pontos sejam trabalhados. Para Chiavenato (2012), são eles: a) Principais características do setor; b) Oportunidades encontradas no mercado; c) Identificação dos fornecedores de entrada. A Análise de Mercado entra também com o intuito de descobrir o público alvo da empresa, e dessa forma criar planos de ação voltados para atingi-los. Para Dornelas (2012, p. 149), “quando se define o segmento de mercado, está-se definindo um grupo de pessoas com características similares, necessidades e desejos comuns, e que serão o foco de vendas da empresa”. Para que se tenha o conhecimento necessário sobre o segmento de mercado, é interessante que seja feita uma pesquisa de mercado que, como afirma Salim et al. (2001) servirá para definir o tamanho, as características e a forma de ocupação do mercado, apresentando ainda as preferências do consumidor, e o grau de importância atribuída a cada aspecto do negócio. Na Análise de mercado ainda é interessante que seja feita uma análise da concorrência, para que a empresa estabeleça uma estratégia de marketing e conheça quais alternativas de produtos existem no mercado em que a empresa atua, e ainda saber por que seus clientes-alvo optam por outro produto. Identificando os pontos fracos dos competidores, o empreendedor deve saber explorá-los para proporcionar melhores resultados para sua empresa. Ao analisar o mercado de e-commerce de moda no qual a empresa está se inserindo, o Sebrae (2016) mostra que o comércio eletrônico está sendo considerado um dos principais aliados dos brasileiros, que encontram facilidade na 30 aquisição de produtos, preço baixo e melhor custo benefício. Além disso, dentro desse mercado, o segmento que mais se destaca é o de moda e acessórios, que corresponde a 14% do comércio eletrônico. Antes o e-commerce de moda era pouco utilizado. Valle (2017) afirma que essa rejeição do público pelo segmento acontecia principalmente por na venda online não haver a prova do produto antes da compra, para que fosse visto o material de perto. No entanto, isso vem mudando e, como apontado anteriormente, atualmente o segmento de moda é um dos que mais cresce no e-commerce. Valle (2017) afirma ainda que as mulheres são as maiores entusiastas do crescimento do segmento, e as lojas virtuais voltadas para o público feminino são as que mais crescem no país. Dessa forma, com o mercado em crescimento, a concorrência no segmento é elevada, sendo necessário criar vantagens competitivas para se destacar em um mercado que, apesar de demonstrar bons resultados, possui uma ampla concorrência. Em resumo, tem-se que a análise de mercado será útil para descobrir o público que a empresa irá atingir, criando estratégias de marketing específicas, que serão elaboradas em um Plano de Marketing e buscando conhecer suas necessidades de consumo para atendê-las. 3.2.3 Plano de marketing Empresas utilizam o Plano de Marketing com o objetivo de trazer melhoria e crescimento. Nesse sentido, ela deve adotar estratégias específicas de marketing para obter melhores resultados sobre seus competidores (DORNELAS, 2012). Sparemberger e Zamberlan (2008) descrevem o plano de marketing como uma ferramenta utilizada pelas organizações, seguindo as determinações globais do planejamento corporativo. O plano de marketing estabelece os objetivos de marketingda companhia e sugere estratégias para alcançar tais objetivos. Levando em consideração a dimensão de um Plano de Marketing, Polizei (2010), afirmou que o plano de Marketing corresponde a cerca de 70% ou 90% do plano de negócio, onde serão acrescentados detalhes de operações, logística, entre outras implicações internas do negócio. No plano de marketing o foco principal é o 31 ambiente externo, ou seja, o mercado, sendo assim necessária a elaboração da Análise de Mercado. Dessa forma, Polizei (2010) apresenta a grandeza de um plano de marketing, que objetiva disciplinar o empreendedor a primeiro analisar o mercado, e somente depois desenhar a proposta que melhor irá atender consumidor. Assim, Dornelas (2012) mostra que a projeção de vendas de uma empresa está diretamente ligada as suas estratégias de marketing estabelecidas, dependendo de como o produto será posicionado no mercado, sua política de preços e promoções, seus canais de vendas e ainda como o produto chegará ao cliente. As estratégias de atuação do Plano de Marketing são utilizadas em diferentes plataformas. No entanto, a Balu Trend Spot está inserida na que atualmente apresenta um crescimento elevado, o e-commerce. De acordo com Peçanha (2014), o e-commerce deriva da maior utilização da tecnologia da informação, trabalhando as maneiras que as empresas tem para potencializar seu e-commerce, atingindo mais facilmente o público de uma forma direta e prática, além de ser mais acessível, pois propões estratégias que não dependem de um orçamento elevado. Em resumo, Sparemberger e Zamberlan (2008) afirmam que o plano de marketing é visto como um mapa que visualiza para onde a empresa está se movendo e aonde ela chegará. Após a elaboração do Plano de Marketing será feito o Plano Operacional, onde serão detalhadas as etapas do processo operacional. 3.2.4 Plano operacional A elaboração de um Plano Operacional objetiva gerar um maior controle na qualidade das operações de um negócio. De acordo com a empresa júnior Masci (2017) as empresas que se destacam no mercado de atuação são as mais organizadas, ou seja, que prezam por um planejamento eficiente para guiar suas ações. Ao delimitar o nível estratégico e o tático, deve-se determinar as operações que serão essenciais para o alcance da estratégia e das metas da organização. Nisso entra a importância de elaborar um plano operacional. Dessa forma, para Bueno et al (2009, p. 7), tem-se que o Plano Operacional visa “escolher uma localização adequada da empresa, o desenho de sua estrutura 32 física, definir sobre sua capacidade de produção, escolher os processos operacionais na produção e a necessidade de pessoal em termos de quantidade e qualificação.” Ou seja, “o plano operacional é o esquema que visa gerar resultados à curto prazo e descreve as tarefas a serem realizadas pelos colaboradores, indispensáveis para o alcance dos objetivos da empresa” (MASCI, 2017). Com isso, Chiavenato (2012) aponta os tópicos que devem conter o Plano Operacional, os quais são: a) Previsão de vendas; b) Planejamento da produção; c) Orçamento de despesas gerais; d) Previsão do lucro operacional; e) Previsão do fluxo de caixa e balancete; f) Balanço patrimonial simulado; g) Previsão de índices operacionais e financeiros. De acordo com o Sebrae (2017) o Plano Operacional descreve como a empresa está estruturada, sua localização, instalações físicas e equipamentos. Nele são feitas estimativas acerca da capacidade produtiva ou de quantos clientes consegue atender por mês, além de traçar quantos são os funcionários e suas tarefas. Para definir a capacidade de produção, Wilker (2012) afirma que é feita a capacidade instalada da empresa. Nela é calculada a quantidade máxima que um sistema produtivo pode produzir ininterruptamente, desconsiderando as perdas. Portanto, é a capacidade produtiva obtida numa jornada de trabalho de 24 horas. Após analisar a capacidade de produção, de acordo com o Sebrae (2017) será descrito como serão distribuídas as atividades da empresa. Nela deve constar os planos de trabalhos, os responsáveis, os materiais e os equipamentos, desde o momento inicial até a o final, quando o produto é entregue para o cliente. Assim, o Plano Operacional é responsável pela descrição do processo operacional, descrevendo suas etapas detalhadamente. Após sua realização, será elaborado o Plano Financeiro, onde serão abordados todos os custos e lucros que a empresa possui, apresentando no final a viabilidade do negócio. 33 3.2.5 Plano financeiro O Plano Financeiro, como afirma Dornelas (2012), pode ser considerado como a etapa mais difícil de um Plano de Negócios, já que nele deve vir redigido em números tudo o que foi escrito até então nas outras seções, incluindo investimentos, gastos com marketing, despesas com vendas, gastos com pessoal, custos fixos e variáveis, projeções de vendas e rentabilidade do negócio. Em ditado popular, Salim et al. (2001) considera o Plano Financeiro como a prova dos nove para um negócio, pois nele irá mostrar se a empresa é viável, sua lucratividade, em quanto tempo o investimento dará retorno e quanto será necessário investir para que seja possível chegar ao ponto em que a empresa seja autossustentável. No Plano Financeiro, existem pontos que serão abordados visando obter respostas das perguntas necessárias para verificar a viabilidade de um negócio. De acordo com Salim et al. (2001), os principais pontos a serem retratados são: a) Pressupostos importantes; b) Percentual de probabilidade dos cenários; c) Calculo do ponto de equilíbrio econômico financeiro; d) Calculo do custo de operar a empresa sem vender e sem produzir; e) Lucros e perdas; f) Fluxo de caixa; g) Projeção do balanço da empresa; h) Calculo de indicadores. O Sebrae (2017) descreve os pontos necessários para a elaboração de um Plano de Negócio, são eles: a) Investimentos Fixos, os quais são todos os bens a serem comprados para a abertura da empresa. Nele devem estar listados as máquinas, os equipamentos, os móveis, os utensílios, as ferramentas e os veículos. Deve também estar especificado o valor, a quantidade e o total que será investido neles; b) Caixa Mínimo, que é representado pelo valor em dinheiro que a empresa possui para cobrir os custos e as despesas, até que os consumidores paguem pelos produtos e serviços ofertados; 34 c) Investimentos Pré-operacionais, que são os gastos feitos antes da empresa iniciar suas atividades, ou seja, as reformas, algumas taxas referentes à empresa para registrá-la, treinamento de pessoal, divulgação, entre outros; d) Faturamento mensal: é a partir desse ponto que serão feitas as projeções futuras, para saber quanto de lucro poderá ter no primeiro mês, depois da abertura do negócio e assim por diante; e) Os custos de comercialização são os gastos com impostos e comissões de vendedores. Ele é classificado como custo variável, pois estará relacionado com o preço da venda, e de acordo com os impostos a serem pagos pelo governo, entrarão nos cálculos os impostos correspondentes ao enquadramento escolhido pelo empresário; f) Custos fixos operacionais mensais, que não se alteram pelo volume de produção ou quantidade de produtos vendidos no período. Esses valores terão quer ser pagos normalmente, independente do faturamento no negócio; g) Indicadores de viabilidade, os quais irão apresentar o ponto de equilíbrio, nele consta o quanto a empresa precisa faturar para pagar os seus custos; a lucratividade; a rentabilidade, que mede o retorno do capital investido pelos sócios; e o prazo de retorno do investimento. Com isso, Chiavenato (2012) afirma que no Plano Financeiro será feito o balanço da abertura de uma empresa e a previsão de receitas, fluxo de caixa e balanço para o período coberto pelo planejamento. Comisso, tem-se que através do Plano Financeiro o empreendedor irá acompanhar os resultados da sua empresa, ver a necessidade de investimento e a viabilidade do negócio. 3.2.5.1 Viabilidade do negócio O Plano de Negócio, como apresentado anteriormente, tem como finalidade expor a viabilidade de um empreendimento. Para isso, é interessante que se compreenda um pouco mais sobre o assunto. Assim como afirma Chiavenato (2012), o sucesso de qualquer negócio depende de decisões que devem ser tomadas antes de iniciar a empresa. Para fundamentar tais decisões, deve ser elaborado um pequeno projeto, que será um guia para o futuro e irá orientar o processo decisório para identificar e tentar 35 potencializar as oportunidades do mercado, reconhecer e neutralizar as ameaças e descobrir como criar valor para o cliente, gerando riqueza para empresa. Em outras palavras, Chiavenato (2012) mostra que torna-se necessário um projeto de viabilidade financeira para saber a partir de que volume de atividade econômica a empresa se torna viável e lucrativa. A análise de viabilidade econômica, segundo Martins et al. (2010) tem como intuito identificar os benefícios esperados em dado investimento para colocá-los em comparação com os investimentos e custos associados ao mesmo, a fim de verificar a sua viabilidade de implementação. Dessa forma, tem-se que a importância da viabilidade está em prever riscos futuros, evitando um investimento que não será lucrativo. Ao concluir o Plano Financeiro da empresa, será apresentado o cenário em que ela se encontra. 3.2.6 Cenários A análise de cenários, quando aplicada ao estudo de viabilidade econômica, está relacionada à criação de cenários que não haviam sido previstos em um momento inicial. Como sabemos, sempre vai existir a possibilidade de coisas melhores ou piores acontecerem, por isso existem dois cenários básicos, o otimista e o pessimista (ÁVILA, 2015). Com outras palavras, o Sebrae (2013) afirma que na análise de cenários serão feitas simulações, preparando cenários onde o negócio obtenha resultados pessimistas (queda nas vendas e/ou aumento dos custos) ou otimistas (crescimento do faturamento e diminuição despesas). A partir daí, serão vistas ações para evitar e prevenir-se frente às adversidades, ou para potencializar situações favoráveis. Dessa forma, o cenário otimista é elaborado com o objetivo de criar um ambiente favorável para a organização, que de acordo com Paula (2016) ocorre quando todas às metas de faturamento são batidas, o menor custo de produção é alcançado, as despesas operacionais ficam abaixo dos limites estabelecidos e assim por diante. Depois de feito o cenário otimista, é o momento para fazer alterações que impactem negativamente nas suas receitas e/ou que aumentem seus custos e investimentos projetados. Dessa forma, Ávila (2015) afirma que ao pensar em um 36 cenário bastante adverso (mas ainda assim, real), é possível comparar o custo que aquele cenário pode ter e analisar se vale a pena entrar nele ou não. Assim, tem-se que na avaliação dos cenários são feitas simulações em situações positivas e negativas, para dessa forma prevenir adversidades e potencializar situações favoráveis. O mercado de atuação da Balu Trend Spot, segundo Rios (2016, apud RAMALHO, 2016) está em alta no Brasil, no entanto, a população ainda fica insegura para adquirir roupas ou acessórios de moda pela internet, por receio da qualidade do produto e que esse não esteja de acordo com o esperado. Com isso, dados do Abcomm (2017) afirmam que o setor deve crescer 12% em relação a 2016 e faturar R$ 59,9 bilhões, podendo registrar mais de 200 milhões de pedidos nas lojas virtuais. A expectativa é que atinja a marca de 38,5 milhões de compradores únicos nas 71 mil lojas virtuais existentes, consolidando a tecnologia no cotidiano dos brasileiros. Sendo assim, tem-se que o cenário do segmento é positivo, fator que favorece a atuação da loja nesse mercado. Posteriormente deve-se elaborar a avaliação estratégica, onde é feita uma análise do ambiente interno e externo para criar soluções das problemáticas e enfatizar os pontos positivos, e dessa forma descobrir a situação que a empresa se encontra. 3.2.7 Avaliação estratégica A estratégia é utilizada especialmente pelos empresários, que buscam métodos para realizar boas negociações. Segundo Dornelas (2012), “o termo estratégia é muito utilizado pelos empreendedores para definir como agir numa negociação, fechar uma parceria, entrar em um novo mercado, mas sempre de maneira subjetiva, não processual”. Em uma empresa, como afirma Oliveira (2009), a estratégia é considerada a arte de utilizar adequadamente os recursos tecnológicos, físicos, humanos e financeiros, buscando a minimização dos problemas empresariais e maximização do uso das oportunidades identificadas dentro do ambiente empresarial. É por isto que as estratégias devem apresentar efetiva interligação com os projetos da empresa. 37 Ainda de acordo com Oliveira (2009, p. 5), “a estratégia não deve ser considerada como um plano fixo ou determinado, mas um esquema orientador dentro de um fluxo de decisões”. Visualizando a estratégia, podemos ter uma ideia mais clara do que é uma Avaliação Estratégica, que, segundo Dornelas (2012), deve incluir um misto de racionalidade e subjetividade, seguindo um processo básico que facilitará o entendimento do empreendedor acerca da situação atual de seu negócio, apresentando os melhores meios para atingir os objetivos. Assim, Salim et al. (2001) afirma que a Avaliação Estratégica é o resultado da análise conjunta de diversas informações obtidas sobre o mercado, os produtos oferecidos, e as necessidades e preferências dos clientes. A partir disso, será feita a Análise SWOT, ou Matriz F.O.F.A, onde será necessário identificar e avaliar as oportunidades e ameaças no ambiente externo, e as forças e fraquezas no ambiente interno. Dessa forma devem ser traçadas as estratégias da empresa. Nesse sentido, Bastos (2014) constata que a Análise SWOT se trata de uma ferramenta estrutural da administração, elaborada com o objetivo de avaliar os ambientes internos e externos, formulando estratégias de negócios para a empresa com a finalidade de otimizar seu desempenho no mercado. Ainda seguindo o pensamento de Bastos (2014). A análise SWOT também é utilizada para identificar os pontos fortes e fracos de uma organização, assim como as oportunidades e ameaças das quais a mesma está exposta. Essa ferramenta é geralmente aplicada durante o planejamento estratégico, promovendo uma análise no cenário interno e externo com o objetivo de compilar tudo em uma matriz e assim facilitar a visualização das características que fazem parte da sigla. 38 Figura 1 – Matriz SWOT – F.O.F.A. Fonte: Casarotto, 2016. Como demonstrado na figura acima, Dornelas (2012) descreve que “uma maneira de representar a Análise SWOT é pela construção de um retângulo, dividido em quatro partes em que as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças são colocadas separadamente”. A implementação da ferramenta, como afirma Manketelow e Carlson (2010) é dada através de uma matriz, na qual as linhas serão compostas pelas forças e fraquezas (ambiente interno) e oportunidades e ameaças (ambiente externo). Dessa forma, é feito o cruzamento da linha com a coluna, analisando uma estratégia de aperfeiçoamento na fraqueza ou no aproveitamento de oportunidades. Os cruzamentos são enumerados de 1 a 5, sendo 1 pouca influencia e 5 muita influencia Dessa forma, tem-se que a Avaliação estratégica irá avaliar a situação da empresa interna e externamente, sendo utilizada para traçar planos de melhorias, enaltecendo seus pontos fortes, aproveitando as oportunidades, superando as fraquezas e combatendoas ameaças. 3.3 MARKETING Nesse ponto serão abordadas as características do marketing, e seus aspectos importantes para impulsionar a imagem de uma empresa no mercado. 39 Ao analisar a linha do tempo do marketing, Santângelo (2009) afirma que o conceito moderno de marketing surgiu no pós-guerra, na década de 1950, quando ocorreu um maior avanço de industrialização mundial, o que gerou uma acirrada competição entre as empresas e maior disputa pelos mercados. O simples processo de produção e de vendas de produtos com qualidade, e de serviços, já não era suficiente para o alcance de receitas e lucros vislumbrados pelas empresas, pois o cliente passou a ter o poder de escolha, selecionando o que traria um maior custo e benefício. As organizações, reconhecendo que a decisão final sobre a compra dos produtos estaria nas mãos dos clientes, passaram a desenvolver técnicas para se adequar de acordo com a necessidade dos clientes. Assim surgiu o marketing, buscando suprir as necessidades das empresas em se destacar em um mercado competitivo. Assim como Kotler e Keller (2013, p. 3) afirmaram, o Marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais. Uma das mais sucintas e melhores definições de marketing é a de “suprir necessidades gerando lucro”. Ainda segundo Kotler e Keller (2013), marketing diz respeito a criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valores para a sociedade. Utilizar essa forma de processo de troca exige habilidade, e a administração de marketing ocorre quando uma das partes de uma relação busca obter algo da outra parte envolvida no processo. Em resumo, a administração de marketing é a ciência que seleciona o mercado desejado, procura conquistar novos clientes e utiliza a criação, entrega e comunicação de um valor superior ao cliente para desta forma fidelizá-lo. Já Peter (2000, p. 4 apud GARCIA, 2012) considera o marketing como o “processo de planejar e executar a definição do preço, promoção, distribuição de ideias, bens e serviços com o intuito de criar trocas que atendam metas individuais e organizacionais”. Sendo assim, Garcia (2012) afirma ainda que as organizações e pessoas utilizam do marketing para agregar valor ao seu produto ou serviço ofertado. O marketing tem a função de tornar a venda mais fácil, pois quão melhor elaborada a abordagem dos seus compostos, mais fácil pode se tornar a venda. Muito embora o tema seja comentado entre a maioria dos administradores, poucos ainda sabem elaborar uma abordagem condizente aos seus aspectos. De acordo com Gabriel (2010), a sociedade, o mercado e o consumidor mudaram, portanto é necessário que o marketing também mude levando em 40 consideração o novo cenário e as novas ferramentas e plataformas de ação que passam a ser disponíveis. Sendo assim, Gabriel (2010) constata que qualquer componente de uma estratégia de marketing para satisfazer as necessidades ou desejos pode utilizar de tecnologias e plataformas digitais, ou não, tendo em mente que as estratégias de marketing são baseadas nos 4P’s – preço, praça, produto e promoção. Assim, enquanto antes apenas um composto de marketing poderia ser baseado em tecnologias tradicionais, hoje qualquer um dos 4P’s pode ser digital ou tradicional. Na evolução do marketing surgiram os 4C’s, que podem ser descritos como uma extensão dos 4P’s. De acordo com Silva e Silva (2010) esta nova classificação reforça os 4P’s, porém atribui a cada um deles uma maior área de abrangência e foco, conforme à evolução do mercado. Enquanto antes a ênfase era na qualidade do produto, atualmente as empresas têm se preocupado mais com a satisfação do cliente (interno e externo); antes o preço era visualizado como um diferencial competitivo frente aos concorrentes. Agora, as empresas fazem tal análise com base no seu ponto de equilíbrio, seus custos e o valor agregado à marca; enquanto o ponto comercial recebia forte atenção com aspectos relacionados à infra-estrutura e à organização, atualmente as empresas investem na conveniência, seja através de entrega em domicílio, seja através da adequação às novas tecnologias, disponibilizando aos seus clientes a comodidade de comprar e receber os produtos sem sair de casa, de forma segura e rápida. Com isso, tem-se a relevância do marketing no processo de desenvolvimento e crescimento de uma empresa. Alguns fatores estão sendo utilizados para elevar o alcance do marketing, fatores esses que são apoiados no crescimento do acesso à tecnologia. 3.3.1 Marketing no e-commerce Como apresentado anteriormente, o e-commerce é uma nova ferramenta que o marketing vem utilizando, de tal forma que amplia seu poder de ação. Essa nova plataforma foi denominada Marketing Digital, e está auxiliando as empresas na entrada e utilização do meio virtual, que hoje é essencial para que uma empresa se mantenha competitiva no mercado. 41 Assim, através do ponto de vista de Rodrigues (2013), o chamado Marketing Digital são ações que as empresas utilizam, através de ferramentas da internet, como por exemplo, e-mails e redes sociais, e com o uso da telefonia celular, através de mensagens de texto, e alguns outros meios digitais com o propósito de divulgar seus produtos e serviços, conquistando novos clientes e fidelizando os atuais, além de facilitar a comunicação com o público. O marketing digital engloba a prática de promover com mais rapidez, através de canais de distribuição eletrônica, atingindo com mais eficácia novos clientes e de forma mais personalizada. Esse novo modelo de marketing, para Rodrigues (2013), baseia-se na utilização da tecnologia da informação, de forma estratégica, mais econômica e operacional, adaptadas aos meios digitais e possuindo a mesma eficácia do marketing tradicional, no entanto, potencializando o seu fortalecimento. Sendo assim, Peçanha (2014) constata que, com o crescimento na utilização da tecnologia da informação e com a internet a cada dia mais presente na vida de todos, o marketing digital trabalha com as principais maneiras que as empresas têm para potencializar seu e-commerce e se comunicar com o público de forma direta, personalizada e no momento certo. Dessa forma, de acordo com Peçanha (2014), tem-se que o e-marketing, ou seja, marketing no e-commerce, também tem como vantagem a sua acessibilidade, pois, contrastando com outras modalidades de marketing, que só podem ser adotadas por grandes empresas, o marketing digital pode ser utilizado por empresas de todos os portes, não sendo necessário um orçamento elevado para gerar resultados. Assim, vê-se que as empresas vêm utilizando marketing no e-commerce pra elevar o seu alcance, atingir novos públicos e fidelizar sua clientela. Devido ao crescimento do e-commerce, o marketing digital vem se tornando mais eficaz e sendo frequentemente utilizado pelos empreendedores. O marketing de moda está aproveitando das novidades tecnológicas para ampliar o seu alcance. 3.3.2 Marketing de moda O conceito de moda é mais complexo do que simplesmente a roupa que se usa, assim como demonstra Palomino (2003), afirmando que moda é um sistema que acompanha o vestuário e o tempo; ela está em constante mudança e sempre se http://marketingdeconteudo.com/transformacao-digital/ http://marketingdeconteudo.com/transformacao-digital/ 42 atualizando. Integra o simples uso das roupas no dia-a-dia a um contexto maior, político, social, sociológico. Moda não é só “estar na moda”. De acordo com Santos (2012), moda é uma expressão de sociedades, culturas, mentalidades, ambientes econômicos e contextos políticos. É um fenômeno onipresente em todos os períodos da história. O estudo da moda como indústria, porém, é recente; da mesma forma, diz-se que o marketing sempre existiu, porém apareceu como disciplina sistematizada somente na primeira metade doséc. XX. Os estudos sobre marketing de moda também são recentes e apenas nas últimas décadas têm sido tratados como uma especialidade dentro do campo do marketing. Moda e marketing são duas atividades que sempre caminharam juntas, mas cuja conexão a academia tardou em reconhecer. Tendo em vista que nas últimas décadas o marketing de moda tem sido visto como uma especialidade do marketing, é interessante que se tenha conhecimento dessa área, que segundo Chagas (2015, p. 317) O marketing de moda é o conjunto de técnicas que tem como foco os clientes atuais e potenciais, com o intuito de alavancar as vendas e fortalecer a imagem da marca. Nesse setor, o marketing, o design, os clientes e a pesquisa de mercado andam em conjunto, trabalhando em constante alinhamento para perceber quais são as tendências de moda, o perfil do seu público-alvo e os canais indicados para alcançá-lo. Tendo em vista o que é o marketing, Chagas (2015) afirma que ele tem como objetivo final reter clientes, visando isso a longo prazo. Existe diferença entre conquistar clientes e mantê-los. Com a competição do cenário atual no segmento de moda, onde podem ser vistas novas lojas surgindo todos os dias, as organizações estão lutando para conquistar a atenção e dinheiro dos consumidores. As marcas devem sempre estar inovando e nunca entrar em sua zona de conforto, pois o sucesso de hoje não garante o de amanhã. Desta forma, o marketing de relacionamento vem se tornando uma ferramenta muito importante. Com isso, vê-se que o marketing de moda é uma técnica de marketing utilizada para fortalecer uma marca relacionada ao mundo da moda, elevando suas vendas. 43 3.4 E-COMMERCE Cada vez mais empresas estão usufruindo do e-commerce para alçar novos voos e crescer acompanhando essa tendência de mercado. De acordo com Tassabehji (2003 apud MENDES, 2013), o inicio efetivo do e- commerce ocorreu em 1991, ano em que a internet foi aberta para uso comercial. A internet não é coordenada por nenhuma organização ou governo, entretanto, opera dentro de padrões técnicos e protocolos que possibilitam seu funcionamento como uma infraestrutura global. Isto posto, a internet é indiretamente regulada pelas organizações que desenvolvem esses protocolos e padrões aos quais ela se submete, o que significa que essas organizações terão uma vantagem competitiva com relação as organizações e países que não estão envolvidos diretamente no processo. Assim, foi visto que o e-commerce teve seu desenvolvimento decorrente do poder da internet, que segundo Mendes (2013), “foi uma das invenções que mais impactaram o século XXI, afetando e tornando mais eficiente a maneira como a sociedade e as empresas se comunicam e realizam transações”. Visando tornar mais eficiente a comunicação, como afirmou Tassabehji (2003, apud MENDES, 2013), no início dos anos 2000 um grande número de empresas, tanto nos Estados Unidos como na Europa Ocidental passaram a oferecer seus serviços de World Wide Web (www), criando uma página na web para iniciar o uso do e-commerce e expandir os negócios. Segundo Belalian (2015) “o comércio eletrônico está em frequente expansão e não para de crescer. Esse tipo de comercio já corresponde a cerca de 4% do PIB do varejo e possui um crescimento anual que supera os 30%”. Ainda de acordo com Belalian (2015) O E-Commerce é a uma estratégia para algumas empresas que possuem loja física, uma vez que a loja virtual consegue chegar aonde a estrutura física não consegue, vendendo no regime de auto-atendimento, funcionando 24 horas por dia, 7 dias por semana e sempre interagindo com consumidores. O mercado atual está sempre solicitando mudanças e inovações, com isso, Dulinski (2015) afirma que em um momento de crise é necessário mudar o foco da visão para enxergar novas possibilidades e oportunidades no mercado, e o e- https://www.dlojavirtual.com/e-commerce/artigos-sobre-e-commerce 44 commerce está se mostrando uma porta para o crescimento em meio a dificuldade do momento, apresentando um faturamento maior no primeiro semestre do que no mesmo período do ano anterior. Foram 18,6 bilhões de reais em 2015, contra 16,1 bilhões de reais em 2014. Esse crescimento apresentado pelo e-commerce se deve aos elevados números de utilização da internet, pois segundo Matos (2015), As redes sociais permitem que os usuários tenham autonomia para opinar sobre qualquer coisa, inclusive seu posicionamento sobre as marcas que gostam ou não. Estar nas redes sociais é praticamente uma obrigação para as empresas, pois através da plataforma é possível conhecer o público-alvo e traçar a melhor estratégia para fortalecer a imagem da empresa e conquistar novos clientes. Atualmente, as redes sociais servem também como uma espécie de serviço de atendimento ao cliente, e de uma forma que as reclamações podem se espalhar rapidamente. Devido a isso, é interessante que seja dado um feedback rápido ao cliente, e mesmo quando não existe a pergunta é importante que a empresa deixe um comentário sobre o assunto abordado, mostrando interesse da empresa sobre o assunto e a importância da opinião do cliente, trazendo uma maior proximidade entre o cliente e a marca. Sendo assim, para Matos (2015), uma empresa que fornece um retorno rápido, resolve o problema e deixa o cliente satisfeito pode ter um retorno tão bom quanto uma boa campanha publicitária. É importante não esquecer das multiplataformas online, como smarthphones e tablets, que são meios cada vez mais usados pelas pessoas. A empresa tem que estar onde o cliente está, e garantir que ele tenha uma boa experiência em multiplataformas é fundamental. Mesmo em meio à crise econômica que vivemos, Ramos (2015) constata que estudiosos já levantam bandeiras positivas afirmando que esse é o melhor momento de oportunidade, enquanto alguns empresários com pouco preparo ou por falta de capital de giro fecham as portas. Nesse momento, o mercado continua aquecido, e é preciso ter em mente que esse período de crise será vencido, e que o segredo é realizar um estudo amplo e analisando tudo o que for possível, sendo uma grande oportunidade para utilizar o e-commerce para ajudar a desviar a crise. Ramos (2015) ainda afirma que: 45 É o momento de apostar em suas redes sociais, fazer um trabalho mais segmentado. E quando essa fase passar, você conseguirá resultados positivos quanto à posicionamento de marca, frente a outros concorrentes que seguirão a multidão e provavelmente irão naufragar. É nesse momento que Vendedores e Gerentes de vendas se diferenciam dos Gerentes de Relacionamento. Faça um cliente e não uma venda. Para se destacar nas redes sociais, Assis e Silveira (2017) apresentam a importância de utilizar a popularidade de Digital Influencers, ou seja, pessoas que influenciam outras digitalmente, por meio das mídias sociais e internet. Ser categorizado como um exemplo a ser seguido nas redes sociais é ingressar na profissão da moda e ter garantia de poder e privilégios. O marketing também está intimamente envolvido, pois após a “fama” nas mídias virtuais, os profissionais são frequentemente procurados por marcas que usam os influenciadores para conseguirem conversões em vendas na internet. Os digital influencers são um dos meios que as lojas estão utilizando para fazer sua promoção no mundo virtual. Os dados acima mostram o quão importante é hoje estar vinculado nas redes sociais, que se tornaram inclusive a solução para algumas empresas driblarem à crise. No Brasil, a estratégia de utilizar a tecnologia para criar uma vantagem competitiva está sendo cada vez mais utilizada. 3.4.1 E-commerce No Brasil Ao estudar o mercado de comércio eletrônico no Brasil e suas constantes mutações, Mendes (2013), constatou que Em meio as inúmeras mudanças que as empresas vêm apresentando, tanto no Brasilcomo em outros países, um dos recursos mais utilizados por elas para melhorar seu desempenho no mercado são a comunicação e tecnologia da informação. Tanto a fim de estreitar sua relação com os fornecedores, como se fazendo conhecer e conhecendo melhor os clientes. Levando em consideração as mudanças recorrentes no mercado, que elevaram o uso da internet, e consequentemente acentuaram os números do e- commerce, como mostra Felipini (2012, apud MENDES, 2013), o comércio eletrônico no Brasil tem uma taxa média de crescimento ao redor de 30% ao ano, números impressionantes se comparados ao crescimento de outros setores. O Sebrae (2016) está auxiliando na abertura e crescimento de micro e pequenas empresas no país, sendo uma parte de empreendimentos virtuais. Dessa forma, são apresentados dados do e-commerce no Brasil, que mostram que de 2001 46 a 2015 o faturamento nesse setor apresentou um crescimento acelerado, e a tendência é que continue a crescer. No ano de 2015 foram realizadas compras virtuais por 39,1 milhões de consumidores, o que totalizou em 106,2 milhões de pedidos. Assim, contata-se que o Brasil está de portas abertas para os empreendimentos virtuais, já que esses, como apresentado anteriormente, estão auxiliando no crescimento das empresas, e se mostrando uma alternativa para a crise que se instalou no país. Pensando nisso, o Sebrae (2016) considera a maior segurança no momento da compra, as reformas governamentais que contribuíram para o incentivo ao e-commerce, maior uso de meios de pagamentos, como os cartões de crédito, como alguns dos fatores que influenciaram o crescimento do e- commerce no Brasil. Em 2016, o faturamento do comércio eletrônico totalizou 44,4 bilhões de reais, alta nominal de 7,4 por cento em relação a 2015, que foi considerada a menor elevação apurada desde o início da pesquisa iniciada em 2001. Um dos principais fatores para a previsão do crescimento do e-commerce em 2017 é a contínua entrada de novos consumidores no mercado, com migração dos clientes de lojas físicas para o ambiente virtual (REUTERS, 2016). Ainda de acordo com pesquisas realizadas pela Reuters (2017) percebe-se que o comércio eletrônico continua em crescimento, e é previsto que o faturamento do e-commerce registre um crescimento nominal de 12 por cento em 2017, para 49,7 bilhões de reais. Além disso, está prevista uma alta de 41% nas compras por meio de dispositivos móveis, elevando a participação dos meios móveis a 32% das transações online. Esses fatores geraram um crescimento do e-commerce em geral, que, em dados apontados pelo Sebrae (2016), a categoria que mais se destacou foi a de Moda e Acessórios, com 14%, se mantendo na liderança em volume de transações do comércio eletrônico, devido ao conforto em se comprar artigos de vestuário na internet. 3.4.2 Consumidor do e-commerce É visto que o perfil do consumidor vem mudando a cada ano. Beraldo (2017) constata que muito disso ocorre devido as mudanças de comportamento do usuário 47 na internet, influenciado pelo crescimento da tecnologia e maior proximidade do consumidor com as marcas, dando maior poder aos clientes, que passam a ter múltipla escolha de onde comprar e passam a comparar em poucos cliques. Com isso, a compra através da internet foi ficando cada vez mais comum e mudou os hábitos de consumo, que foi potencializado com o surgimento das redes sociais. De acordo com pesquisa realizada por Souza (2017) os homens são os que mais compram pela internet (93%), e a faixa etária que mais utiliza esse meio é de 35 a 49 anos, pertencentes em sua maioria às classes A e B. Para esses consumidores, a principal vantagem da compra online é o preço ser mais baixo se comparado a lojas físicas (58%), seguido pela comodidade (45%). Olhando o lado negativo da compra online, Camargo (2016) afirma que as barreiras enfrentadas pelo canal têm relação com os costumes dos compradores latinos, visto que 73% dos entrevistados que não adquirem produtos pela internet afirmaram preferir ver o produto antes de levá-lo para casa, ou seja, temem que o produto não corresponda as expectativas. Além disso, o desconhecimento gera desconfiança, pois a segunda razão para não comprarem algum item ou serviço na rede é porque temem fornecer informações pessoais e financeiras (39%). Para que um empreendimento funcione bem, independente do segmento ou da plataforma que utilize, é interessante que este esteja atuando formalmente de acordo com o que os parâmetros de legalização estabelecem. 3.5 LEGALIZAÇÃO DO NEGÓCIO Um passo essencial para a abertura de uma empresa, é sua legalização. Independente do porte da empresa, ao seguir o que a legislação determina o negócio terá uma maior oportunidade de crescimento. Visando o significativo número de empreendedores que buscam legalizar seu negócio, Fernandes (2015) afirma que a legislação civil empresarial do país tem se modernizado, passando a oferecer cada vez mais possibilidades para a formalização de negócios e incentivos para os empreendedores. Ainda seguindo o pensamento de Fernandes (2015), existem diferentes modelos nos quais uma empresa poderá se enquadrar, com vantagens e regras bem diferentes para cada tipo de pessoa jurídica, são elas: 48 a) Microempreendedor Individual (MEI), o qual trata-se de uma empresa individual, voltada para a formalização das pessoas que trabalham por conta própria, sendo ideal para iniciar um negócio, pois enfrenta pouca burocracia inicial. Deve ainda ter faturamento anual de até R$60 mil, sendo que esse limite será de R$ 81 Mil em 2018; b) Microempresas (ME), as quais são empreendimentos que visam o lucro e que apresentam um faturamento anual de até R$360 mil; c) Empresas de pequeno porte (EPP), que são empresas com faturamento anual no limite de R$3,6 milhões; em 2018 esse limite será alterado para R$ 4,8 milhões. A formalização e o enquadramento tributário seguem as mesmas indicações da Microempresa. Dessa forma, vê-se que no processo de legalização é necessário saber qual tipo de empresa será aberta, como afirma Roveda (2016), que apresenta além das opções anteriores, algumas outras para que se possa optar por a melhor opção para cada empresa, são elas: a) Sociedade limitada, estrutura que reúne no mínimo uma dupla de empresários que se inscrevem na Junta Comercial estadual para abrir o negócio; b) Sociedade anônima: são empresas com o capital distribuído em ações, por isso os sócios são chamados de acionistas; c) Microempresas, que são empresas que possuem faturamento bruto anual menor ou igual a R$ 360 mil, podendo se enquadrar no Simples Nacional, regime de pagamento de impostos unificado e mais simples; d) EPP (Empresa de pequeno porte): se a pequena empresa faturar mais que R$ 360 mil e até R$ 3,6 milhões, poderá se constituir como EPP; e) Microempreendedor individual, o qual tem o faturamento anual de até R$ 60 mil e possui um único proprietário. O empreendedor pode ter um funcionário fixo com registro na carteira de trabalho. O MEI também permite registro no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ), facilitando a abertura de uma conta bancária, o pedido de linhas de crédito empresariais e a emissão de Nota Fiscal eletrônica ou avulsa, além de poder se enquadrar no Simples Nacional, com pagamento fixo mensal de 5% do salário mínimo 49 mais 1 real, para comércio ou indústria. Esse valor inclui as obrigações em relação à Previdência Social e ao ICMS2 ou ISS3. Dessa forma, analisando a situação atual da empresa, tem-se que a melhor opção é aderir ao Microempreendedor Individual (MEI), onde a taxa mensal a ser paga será baixa, se enquadrando na possibilidade de gastos da empresa. 2 Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços. 3 Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza.50 4 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS Neste capítulo serão trabalhados os métodos científicos, que segundo Gil (2008) é o conjunto de procedimentos intelectuais e técnicos adotados para se atingir o conhecimento. Para isso serão analisados os dados da pesquisa, a fim de atingir seus objetivos gerais e específicos. Será discutido como a metodologia foi aplicada, seguindo a sua característica do estudo, bem como sua abrangência, política de coleta dos dados e todas as limitações da pesquisa. 4.1 ABRANGÊNCIA DO ESTUDO O estudo tem como objetivo definir um Plano de Negócios para a Balu Trend Spot, empresa no segmento de moda que atua no ambiente virtual. Para isso foi utilizado o software Plano de Negócios 3.0 do Sebrae Minas Gerais. Ainda foi realizada uma pesquisa com clientes da loja para conhecer os hábitos e necessidades de seus consumidores. 4.2 CARACTERIZAÇÃO DO ESTUDO Em busca de levantar as informações mais relevantes para o plano de negócio em estudo, foi estruturada uma pesquisa descritiva, que segundo Gil (2008), tem como objetivo a descrição das características de determinada população, utilizando técnicas padronizadas de coleta de dados para estudar as características de um grupo. Nela foi utilizada a pesquisa de campo, que para Marconi e Lakatos (1992), é uma forma de levantamento de dados no próprio local onde ocorrem os fenômenos, através da observação direta, entrevistas e questionários. No caso da Balu Trend Spot a pesquisa foi realizada através de questionários aplicados exclusivamente com clientes da loja, buscando conhecer melhor seus hábitos e características. Para a realização do trabalho ainda foi utilizado o métodos quantitativo, que segundo Richardson (1989), caracteriza-se pelo emprego da quantificação na coleta e no tratamento das informações, utilizando técnicas estatísticas, garantindo a precisão dos dados, e priorizando a objetividade. Nesse contexto, para a Balu Trend Spot foi definida um tipo de coleta para realizar a pesquisa com os clientes. 51 4.3 SUJEITOS DA PESQUISA Visando responder aos objetivos da pesquisa, as perguntas do questionário aplicado foram direcionadas para traçar o perfil das clientes que já compraram na Balu Trend Spot, para dessa forma ter uma visão a respeito da própria empresa e para identificar os principais traços de seus clientes. 4.4 COLETA DE DADOS A pesquisa foi estruturada em forma de questionário contendo perguntas fechadas com 20 questões (anexo A). Para isso, foi feita uma abordagem quantitativa para avaliar a percepção dos clientes da loja através do Google Docs. Marconi e Lakatos (2003, p. 201) definem questionário como sendo “um instrumento de coleta de dados, constituído por uma série ordenada de perguntas”. Com isso, foi constituído o que seria o objetivo a se obter como resultados através da ferramenta de questionário. Com a devida aplicabilidade, foi possível ter uma apuração dos insumos necessários para máxima acurácia e melhor aproveitamento das respostas dos entrevistados. Após a composição dos questionários e definição dos insumos necessários, foi elucidado como a pesquisa seria aplicada, bem como sua data e horário de aplicação. No intuito de ter melhor aproveitamento das informações fornecidas pelos clientes, optou-se por enviar a solicitação da pesquisa pelo aplicativo de mensagens whatsapp a fim de oferecer maior comodidade aos respondentes. No dia 17 de outubro foi realizado um teste piloto, com a aplicação de quatro questionários, que após aprovação foi aplicado durante os dias 18, 19 e 20 de outubro com os clientes da loja. Foram entrevistados 20 clientes da Balu Trend Spot e o resultado de todos os questionários foram aplicados. 4.5 ANÁLISE DOS DADOS Após a coleta de dados da pesquisa, parte-se para a etapa de tabulação e tratamento de dados. Observa-se que o presente trabalho aborda um tipo de analise teórico-empírica, pois além da epistemologia, extraída de acervos referenciados, recorre o levantamento de percepção da amostra pesquisada, 52 mediante a aplicação de instrumentos ou técnicas de pesquisa, dentre os quais citam-se: questionários e plataforma on-line. Na análise dos dados será feita a tabulação dos mesmos, onde será possível organizar todas as respostas obtidas de forma a relacioná-las com percentuais para a melhor visualização dos resultados. Dessa forma, todas as respostas foram utilizadas como meio para encontrar o objeto pretendido, no qual será feito a analise de ocorrência dos dados, para encontrar elementos em comuns como resultados. 53 5 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS Para a criação do perfil do consumidor foi feita uma pesquisa durante três dias com 20 clientes, e foi traçado um padrão de consumo para que a empresa possa tomar como base para as suas operações. No questionário foram abordados tópicos como idade, sexo, renda, local de residência, frequência de consumo, uso de redes sociais, utilização e posicionamento sobre compras em lojas online. Desses, seguiram as conclusões a seguir. 5.1 SEXO A primeira parte da pesquisa buscou identificar o perfil dos sujeitos da pesquisa. O primeiro ponto analisado faz referência ao gênero dos respondentes. Com base na pesquisa foram analisados 20 consumidores, sendo 10% deles homens e 90% mulheres, diferentemente dos dados encontrados em pesquisa realizada por Souza (2017), o qual afirma que 93% dos usuários do e-commerce são homens. Essa diferença ocorre devido a pesquisa ter sido realizada especificamente com clientes da loja, que está inserida no segmento de moda feminina. Figura 2 – Sexo dos entrevistados Fonte: Dados da pesquisa, 2017. Esses dados mostram que, como esperado, a maior parte do público da Balu é de mulheres, no entanto, mesmo sendo uma loja feminina, possui uma pequena parcela de clientes homens, que compram para presentear ou para uso próprio. 54 5.2 FAIXA ETÁRIA Os entrevistados estãona faixa etária, em sua maioria, entre 21 e 25 anos, totalizando 70%, como mostra o gráfico 2, seguidos daqueles entre 26 a 30 anos, que correspondem a 25% dos entrevistados. A faixa etária menos expressiva foi de até 20 anos, que não correspondeu a nenhum dos entrevistados. Figura 3 – Faixa etária dos entrevistados Fonte: Dados da pesquisa, 2017. Os números apresentados no gráfico acima demonstram que a maior parte dos consumidores da loja são jovens, que buscam a união entre tendência e preço baixo. A partir disso, a loja irá direcionar seu marketing, que segundo Kotler e Keller (2013), é a ciência que seleciona o mercado desejado, e procura conquistar novos clientes e utiliza a criação, entrega e comunicação de um valor superior ao cliente para desta forma fidelizá-lo. 5.3 FAIXA DE RENDA O gráfico 3 está apresentando que 60% dos entrevistados recebe até 2 salários mínimos, uma quantidade relevante, já que a segunda posição ficou com 20% (de 3 a 8 salários mínimos). O menor público que a Balu Trend Spot está atingindo é o da classe mais alta, que recebe acima de 14 salários mínimos, o que corresponde a 5% dos consumidores que responderam a pesquisa. Apesar da classe A ser o público que menos utiliza os produtos da loja, em pesquisa realizada por Souza (2017), foi visto que a maior parte dos usuários do e-commerce pertencem as classes A e B. 55 Figura 4 – Renda dos entrevistados Fonte: Dados da pesquisa, 2017. A partir dessa análise, como esperado, foi visto que o público da loja não possui uma renda alta, consequentemente buscam gastar menos em suas compras, o que favorece estabelecimentos com produtos de baixo valor agregado, sendo essa a proposta da Balu Trend Spot. 5.4 BAIRRO O gráfico 4, que corresponde ao bairro onde residem os entrevistados, teve os seguintes resultados: o bairro em que mais residemos clientes da Balu é Lagoa Nova (20% dos entrevistados); além disso, é possível visualizar que a maior parte dos clientes estão situados na Zona Sul da cidade. Figura 5 – Bairro de residência dos entrevistados Fonte: Dados da pesquisa, 2017. Esses dados são importantes para visualizar melhor a logística de entregas que deve ser trabalhada 56 5.5 TOMADA DE DECISÃO Quando foi analisada a relevância na tomada de decisão na hora da compra de um produto, foi constatado que a qualidade dos produtos vinha em primeiro lugar, correspondendo a 35% das respostas dos entrevistados, seguida de perto pelo estilo, com 30%. Estes dados são comprovados pelo gráfico 5. Figura 6 – Fator de maior relevância na tomada de decisão dos entrevistados Fonte: Dados da pesquisa, 2017. Os dados apresentados mostram que os clientes estão mais preocupados com qualidade – e, consequentemente, com a durabilidade da peça – e com o estilo que ela representa, do que com o valor monetário destas. No entanto, o preço das peças não deixa de ser uma preocupação dos entrevistados, pois vem em seguida, correspondendo a 20% do público assistido pela pesquisa. 5.6. FREQUÊNCIA DE COMPRA A pesquisa buscou também identificar a frequência com que os entrevistados compram peças de vestuário por mês, e o resultado foi favorável para a empresa, pois 40% das pessoas que responderam a pesquisa fazem suas compras uma vez por mês, e em seguida vem os que compram mais de uma vez, sendo esses 30% dos clientes. Dados confirmados no gráfico 6. 57 Figura 7 – Frequência que os entrevistados compram roupas por mês Fonte: Dados da pesquisa, 2017. De acordo com o conteúdo apresentado no gráfico 6, é visto que o hábito de compra de roupas está bem presente na vida da maior parte dos entrevistados. Fidelizando esses clientes a loja pode adquirir uma constância em suas vendas mensais. 5.7 VALOR DAS COMPRAS O gráfico 7 está relacionado ao valor médio gasto pelos clientes em cada compra. A pesquisa mostrou que 50% dos entrevistados gastam em média de 76 a 150 reais por compra. Apenas 10% dos entrevistados gastam mais de 300 reais por compra. Figura 8 – Valor médio por compra dos entrevistados Fonte: Dados da pesquisa, 2017. 58 Com isso, a empresa deve investir em produtos que atendam a essa faixa de preço, atentando que haverá maior saída de seus produtos. 5.8 COMPRAS ONLINE O gráfico seguinte corresponde a quantidade de clientes que utilizam compras virtuais em seu dia a dia. Os dados apresentaram que 65% dos clientes costumam fazer compras online, enquanto 35% não possuem esse hábito. No entanto, o comércio eletrônico continua a crescer, e de acordo com pesquisas realizadas pela Reuters (2017), está prevista uma alta de 41% nas compras por meio de dispositivos móveis. Com isso, possivelmente no futuro esse número de clientes adeptos às compras online irá crescer. Figura 9 – Entrevistados que costumam fazer compras online Fonte: Dados da pesquisa, 2017. Segundo Belalian (2015), “o comércio eletrônico está em frequente expansão e não para de crescer. Esse tipo de comercio já corresponde a cerca de 4% do PIB do varejo e possui um crescimento anual que supera os 30%”. A partir desse gráfico e dos dados apresentados, é visto que o uso dessa forma de comercialização está surtindo efeito. O objetivo é garantir que os clientes que já possuíam esse hábito continuem comprando, e que os que fizeram uso pela primeira vez, passem a continuar com esse hábito de consumo virtual. 59 5.9. REDES SOCIAIS O gráfico 09 apresenta os associados que acompanham os comércios de vestuário nas redes sociais. Nele observa-se que 95% dos entrevistados acompanham as redes sociais de suas lojas de preferência. Figura 10 – Entrevistados que acompanham as lojas no Instagram Fonte: Dados da pesquisa, 2017. Esse ponto é bastante positivo para a loja, mostrando que seus consumidores estão sempre acompanhando as novidades que chegam através das redes sociais. 5.10 USO DA INTERNET Ao analisar a frequência de utilização da internet pelos entrevistados, podemos constatar que 45% dos clientes que responderam a pesquisa utilizam a internet por, em média, de 3 horas e 1 minuto à 5 horas por dia, e apenas 5% dos entrevistados fazem uso por até 1 hora , como pode ser visto no gráfico 10. 60 Figura 11 – Tempo que os entrevistados utilizam a internet por dia Fonte: Dados da pesquisa, 2017. O uso da internet por um longo período de tempo faz com que os consumidores estejam mais propícios a visualizar as publicações. Nesse sentido, o investimento na publicidade por mídias digitais e no número de postagens se torna imprescindível, já que esse é o principal meio de divulgação da loja. 5.11 VANTAGENS DA COMPRA ONLINE Os entrevistados foram questionados quanto aos fatores que contribuem para realizarem uma compra online, e de acordo com o gráfico 11, a comodidade de não precisar ir até a loja é o ponto que mais influencia para efetivar a compra; em seguida está o fator preço. Comparado aos entrevistados da pesquisa realizada por Souza (2017), os mesmos dois componentes se destacaram no quesito vantagem da compra online, porém assumindo posições diferentes, pois enquanto na pesquisa com os clientes da Balu Trend Spot o principal fator foi a comodidade (45%), na segunda pesquisa o ponto em destaque foi o preço (58%). 61 Figura 12 – Fatores que contribuem para compra na internet Fonte: Dados da pesquisa, 2017. Para Ramos (2015), o momento é de apostar em suas redes sociais, fazer um trabalho mais segmentado. E quando essa fase passar, você conseguirá resultados positivos quanto ao posicionamento da marca, frente a outros concorrentes que seguirão a multidão e provavelmente irão naufragar. É nesse momento que Vendedores e Gerentes de vendas se diferenciam dos Gerentes de Relacionamento: faça um cliente, e não uma venda. Dessa forma, e com os números apresentados na pesquisa, a loja deverá investir em enfatizar os fatores que são considerados chaves para as compras virtuais. 5.12 PROBLEMAS DA COMPRA ONLINE Quando foi perguntado acerca dos problemas que os clientes enxergavam ao realizar uma compra online, foi exposto que 80% dos clientes ficam receosos com as compras online por apreensão de que os produtos não correspondam as expectativas, dados confirmados por Camargo (2016), o qual afirma que as barreiras enfrentadas pelo canal têm relação com os costumes dos compradores latinos, visto que, segundo pesquisa realizada pelo autor, 73% dos entrevistados que não adquirem produtos pela internet afirmaram preferir ver o produto antes de levá-lo para casa, ou seja, temem que o produto não corresponda as expectativas. 62 Figura 13 – Fatores que dificultam a compra pela internet Fonte: Dados da pesquisa, 2017. O diferencial da Balu é estar entrando no mercado para lutar contra o que foi apresentado no gráfico acima, que mostra o receio dos clientes com relação aos produtos escolhidos. Dessa forma, a loja mostra seu diferencial competitivo, dando a oportunidade do consumidor provar a peça escolhida antes da compra, fato que não ocorre comumente em outras lojas no segmento virtual. Para melhor aproveitamento dos dados acima, foi elaborado um Plano de Negócios, objetivando obter conhecimento sobre o mercado que a empresa está atuando, analisando a viabilidade da empresa e evitando problemas futuros. 63 6 PLANO DE NEGÓCIOS O Plano de Negócio é elaborado para auxiliar na identificação de problemas, visualizar soluções e também analisar a viabilidade do negócio. Assim como afirma Salim, et al. (2001, p.16), “é um documentoque contém a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros”. Essa ferramenta é utilizada para facilitar a criação de uma nova empresa, prevendo acontecimentos futuros que podem prejudicar o negócio, conhecendo o mercado que a empresa irá atuar e criando estratégias que ajudem no desenvolvimento do empreendimento, além de aplicar melhorias em empresas já existentes. 6.1 SUMÁRIO EXECUTIVO O sumário executivo pode ser definido como um resumo, como descrito por Salim et al. (2001, p. 49) “um extrato competente e motivante do Plano de Negócio, onde será informado qual a área de negócios, o produto ou serviço, o mercado e que fatia desse mercado irá atender”. 6.1.1 Resumo O Plano de Negócios da empresa Balu tem como objetivo facilitar a visualização da empresa, analisando o mercado no qual ela está adentrando e verificando a viabilidade do empreendimento. O ponto de equilíbrio para o negócio será o valor de R$36.931,00, com 15,73% de lucratividade, 134,81% de rentabilidade, e a empresa terá o retorno do investimento em cerca de 9 meses. 6.1.2 Dados do empreendedor A loja foi fundada por Laís Reinaldo Luna Esmeraldo, residente na rua Francisco Maia Sobrinho, 1990, Lagoa Nova na cidade de Natal-RN. Uma estudante de Administração da UFRN, com perfil empreendedor que busca trazer inovação 64 para o setor de moda em Natal. Todas as operações relacionadas a loja são atribuídas a empreendedora. 6.1.3 Missão da empresa A missão da empresa, de acordo com Salim et al. (2001), diz respeito a imagem que pretende se projetar e seus fatores críticos de sucesso. A missão da Balu Trend Spot é trazer a moda e tendências atuais das passarelas, unindo roupas clássicas e descoladas, tudo isso com um preço acessível especialmente para jovens antenados com as novidades do mundo da moda. 6.1.4 Setores de atividade A Balu Trend Spot atua no setor de comércio, tendo como forma jurídica o Microempreendedor Individual – MEI, que de acordo com Fernandes (2015), trata-se de uma empresa individual, voltada para a formalização das pessoas que trabalham por conta própria, sendo ideal para iniciar um negócio, pois enfrenta pouca burocracia inicial. Deve ainda ter faturamento anual de até R$60 mil, sendo que esse limite será de R$ 81 Mil em 2018. Além disso, de acordo com Roveda (2016), tem-se que o enquadramento tributário da empresa é o Regime Simples Nacional, com pagamento fixo mensal de 5% do salário mínimo mais 1 real, para comércio ou indústria. Esse valor inclui as obrigações em relação à Previdência Social e ao ICMS ou ISS. 6.1.5 Capital social O Capital Social da Balu Trend Spot foi de R$7.442,76. Como a empresa possui uma única sócia, essa teve participação de 100%. Esse valor foi derivado de recursos próprios da proprietária. 6.2 ANÁLISE DE MERCADO A análise de mercado, segundo Dornelas (2012), por diversas vezes é considerada a parte mais importante e mais difícil de ser feita, já que toda a 65 estratégia do negócio depende de como a empresa abordará o seu mercado consumidor, buscando sempre estar à frente da concorrência, agregando maior valor aos seus produtos, com o intuito de fidelizar seus clientes. 6.2.1 Estudo dos clientes Para definir o segmento de mercado, o Sebrae (2017) afirma ser necessário conhecer o público em que o produto/serviço será consumido. Assim é necessário realizar um estudo sobre as necessidades do cliente e definir qual será o público alvo. 6.2.1.1 Público alvo – perfil dos clientes A Análise de Mercado entra também com o intuito de descobrir o público alvo da empresa, e, nesse sentido, criar planos de ação voltados para atingi-los. Para Dornelas (2012, p. 149), “quando se define o segmento de mercado, está-se definindo um grupo de pessoas com características similares, necessidades e desejos comuns, e que serão o foco de vendas da empresa”. Para a criação do perfil do consumidor foi feita uma pesquisa durante três dias com 20 clientes, e foi traçado um padrão de consumo para que a empresa possa tomar como base para as suas operações. Nessa pesquisa, constatou-se que o público alvo da empresa é um público jovem, que utiliza com frequência as redes sociais e acompanham as lojas pelo instagram, formado predominantemente por mulheres, no entanto, existindo clientes do sexo masculino. Os clientes da loja estão distribuídos pela Grande Natal, porém há uma maior concentração na Zona Sul da cidade. 6.2.1.2 Comportamento dos clientes Para que se tenha o conhecimento necessário sobre o segmento de mercado, é interessante que seja feita uma pesquisa de mercado que, como afirma Salim et al. (2001), servirá para definir o tamanho, as características e a forma de ocupação no mercado, apresentando ainda as preferências do consumidor, o seu comportamento e o grau de importância atribuída a cada aspecto do negócio. 66 De acordo com a pesquisa realizada com os clientes da Balu Trend Spot, foi visto que os consumidores da loja buscam conforto, praticidade, e preço baixo, além de peças diferentes das encontradas comumente nas lojas de Natal. 6.2.2 Estudo dos concorrentes Ao analisar o mercado de e-commerce de moda no qual a empresa está se inserindo, o Sebrae (2016) mostra que o comércio eletrônico está sendo considerado um dos principais aliados dos brasileiros, que encontram facilidade na aquisição de produtos, preço baixo e melhor custo benefício. Além disso, dentro desse mercado, o segmento que mais se destaca é o de moda e acessórios, que corresponde a 14% do comércio eletrônico. Dessa forma, com o mercado em crescimento, a concorrência no segmento é elevada, sendo necessário criar vantagens competitivas para se destacar em um mercado que, apesar de demonstrar bons resultados, possui uma ampla concorrência. Para isso, Chiavenato (2012) afirma ser interessante elaborar uma análise da concorrência, para que a empresa estabeleça uma estratégia de marketing e conheça quais alternativas de produtos existem no mercado em que a empresa atua, e ainda saber por que seus clientes-alvo optam por outro produto. Identificando os pontos fracos dos competidores, o empreendedor deve saber explorá-los para proporcionar melhores resultados para sua empresa. Dessa forma, foi feita uma análise de 3 empresas dos segmentos que são concorrentes da Balu Trend Spot. Na tabela abaixo os estabelecimentos foram classificados em Ótimo, quando a loja atende todas as necessidades do cliente; Boa, quando atende a maior parte das necessidades do cliente; Regular, quando atende poucas necessidades dos clientes; e Ruim, quando não atende nenhuma necessidade do consumidor. 67 Quadro 1 – Análise das empresas concorrentes Empresa Qualidade Preço Condições de Pagamento Localização Atendimento Serviços aos clientes Empresa A Ótima Ótimo Boa Ótima Regular Regular Empresa B Regular Ótimo Boa Boa Ótimo Ótimo Empresa C Regular Bom Boa Ótima Regular Regular Fonte: Elaboração própria. Dessa forma, como apresentado no quadro acima, conclui-se que os concorrentes oferecem preço baixo e boas condições de pagamento, no entanto, duas das empresas apresentam produtos que deixam a desejar em termos de qualidade, sendo o atendimento da loja B ótimo e o da C insatisfatório. Já a loja A, mesmo apresentando uma ótima qualidade em seus produtos, apresenta um atendimento regular. 6.2.3 Estudo dos fornecedores Para a eficiência do plano, é interessante que também seja feita uma análise dos fornecedores. Assim, haverá um maior controle para compras futuras, podendo analisar quais possuem melhores condições de pagamento, prazos de entrega rápidos, boalocalização e os melhores preços. Analisando os fornecedores que a Balu Trend Spot costuma utilizar, viu-se que o fornecedor A, que é responsável pelas peças de alta qualidade e preço mais alto, possui um prazo de entrega de 7 dias; no entanto, como está localizado em São Paulo capital, o acesso nem sempre é possível. O fornecedor B, revendedor das peças de valor intermediário, está localizado em Fortaleza - CE, dessa forma, os produtos chegam através de um ônibus, em um prazo médio de 6 dias. Já o fornecedor C, que é reponsável por as peças de menor preço, está localizado em Toritama – PE. Apesar de ter boa localização por estar mais perto de Natal, as peças são enviadas por um ônibus que demora em média 10 dias para entregar. Todos os fornecedores possuem desconto de 10% no pagamento à vista, e por esse motivo, não são feitas parcelas nos pedidos dos produtos. 68 6.3 PLANO DE MARKETING O Plano de Marketing, de acordo com Dornelas (2012), é elaborado para auxiliar as empresas a se destacarem no mercado; por esse motivo, essa etapa vem após a análise de mercado, para que o marketing seja feito direcionado para o público específico que a empresa deseja atingir. Empresas utilizam o Plano de Marketing com o objetivo de trazer melhoria e crescimento, onde a empresa deve adotar estratégias específicas de marketing para obter melhores resultados sobre seus concorrentes. 6.3.1 Produtos e serviços A Balu Trend Spot tem sua linha de produtos baseada em 3 segmentos diferentes. Nelas estão as peças Padrão A (valor mais alto), que são normalmente vestidos mais arrumados; as Padrão B (valor intermediário), que são macaquinhos, shorts e blusas; e as de Padrão C (valor mais baixo), que são camisetas. Analisando o e-commerce, Camargo (2016) afirmou que as barreiras enfrentadas pelo canal tem relação com os costumes dos compradores latinos, visto que 73% dos entrevistados de sua pesquisa que não adquirem produtos pela internet afirmaram preferir ver o produto antes de levá-lo para casa, ou seja, temem que o produto não corresponda as expectativas. Esses números estão de acordo com os encontrados na pesquisa feita com os clientes da Balu Trend Spot, onde 80% dos entrevistados afirmam que o produto não corresponder as expectativas é o maior receio na compra online. Pensando nisso, a loja optou por realizar suas divulgações e vendas através da internet. No entanto, é ofertada a opção de levar as peças até o cliente, para que esse possa provar o produto antes da compra. Na entrega das peças, a Balu Trend Spot cobra uma taxa de conveniência, que é calculada de acordo com a localização do cliente em relação a localização de saída do veículo. A taxa tem o valor de 0,95 multiplicado pela quilometragem do descolamento. Dentro desse valor está incluso o combustível, a depreciação e o tempo do aluguel do veículo que será utilizado para entrega. O valor dos produtos é definido através de um mark–up, que de acordo com Alves (2012), é um índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para a 69 formação do preço de venda. Na loja foi definida uma taxa equivalente a cerca de 70% por cento em cima do valor de compra. Já para a promoção dos produtos optou-se por dois meios principais. Levando em conta que a loja tem o instagram como canal, foram feitos patrocínios no aplicativo, para impulsionar as postagens, além de parceria com uma modelo que também atua como digital influencer, que de acordo com Assis e Silveira (2017) são pessoas que influenciam outras digitalmente, por meio das mídias sociais e internet, fazendo divulgações em postagens no seu perfil. 6.3.2 Localização do negócio A Balu Trend Spot não possui endereço por não possuir espaço físico, e suas vendas acontecem pela internet ou através da entrega das peças em locais acertados com os clientes. No entanto, o estoque, local de recebimento das peças e onde as mesmas são armazenadas ficam localizados na casa da proprietária. 6.4 PLANO OPERACIONAL A elaboração do Plano Operacional objetiva gerar um maior controle nas operações do negócio, como descrito pela empresa júnior Masci (2017): “o plano operacional é o esquema que visa gerar resultados à curto prazo e descreve as tarefas a serem realizadas pelos colaboradores, indispensáveis para o alcance dos objetivos da empresa”. De acordo com o Sebrae (2017) o Plano Operacional descreve como a empresa está estruturada. Nele são feitas estimativas acerca da capacidade produtiva ou de quantos clientes consegue atender por mês, além de traçar quantos são os funcionários e suas tarefas. 6.4.1 Capacidade instalada De acordo com Wilker (2011), Capacidade Instalada é a quantidade máxima que um sistema produtivo pode produzir ininterruptamente, desconsiderando as perdas. Portanto, é a capacidade produtiva obtida numa jornada de trabalho de 24 horas. Tomando essa informação como base, foi calculada que a capacidade máxima de produção e comercialização da Balu Trend Spot é de atender 6 clientes 70 por dia, com média de venda de duas peças por cliente, vendendo em média 12 peças ao dia, e 360 peças ao mês. 6.4.2 Processos operacionais Nessa estapa, o Sebrae (2017) afirma que será descrito como serão distribuídas as atividades da empresa. Nela deve constar os planos de trabalhos, os responsáveis, os materiais e os equipamentos, desde o momento inicial até a o final, quando o produto é entregue para o cliente. A primeira atividade realizada é o contato com o cliente, após o mesmo demonstrar interesse por uma das peças publicada em fotos no instagram da loja. Após isso é realizado o agendamento da visita; em seguida, é efetivada a visita no local marcado com as peças escolhidas pelo cliente, e outras que se encaixem no perfil do cliente são apresentadas à ele; por fim, a venda é concluída. Assim, é realizado novo pedido ao fornecedor. Todas as etapas citadas são feitas pela proprietária do negócio. 6.4.3 Necessidade de pessoal Como a loja está iniciando suas atividades e busca reduzir os gastos, a equipe é formada exclusivamente pela proprietária, que irá fazer os pedidos, fazer divulgações e movimentar as redes sociais, e efetivar as vendas, sendo também responsável por todos os processos internos da empresa. Para exercer essas tarefas é necessário dispor de uma boa comunicação, capacidade de persuasão, pró-atividade e possuir técnicas de vendas e negociação. 6.5 PLANO FINANCEIRO No Plano Financeiro será realizado o balanço da abertura de uma empresa e a previsão de receitas, fluxo de caixa e balanço para o período coberto pelo planejamento (CHIAVENATO, 2012). Como resultado disso, o empreendedor irá acompanhar os resultados da sua empresa, ver a necessidade de investimento, e a viabilidade do negócio. 71 6.5.1 Investimentos fixos De acordo com o Sebrae (2017), os Investimentos Fixos são todos os bens a serem comprados para a abertura da empresa. Nele devem estar listados as máquinas, os equipamentos, os móveis, os utensílios, as ferramentas e os veículos. Deve também estar especificado o valor, a quantidade e o total que será investido neles. Para a abertura da empresa foram necessários um notebook Notebook Positivo Stilo One XC3550 Intel no valor de R$ 809,99, e um Smartphone LG K10 custando R$ 799,00, o que totalizou um investimento fixo de R$1.608,99. 6.5.2 Estoque inicial Nesse ponto são tratados os produtos do estoque inicial da loja. As peças foram divididos em três diferentes padrões, de acordo com seus fornecedores, sendo os produtos de padrão A os de maior valor agregado, os de padrão B são produtos com preço intermediário e as de padrão C as peças ne menor valor . No estoque também está incluso as embalagens, como apresentado na tabela abaixo. Tabela 1 – Estoque inicial Nº Descrição Qtde Valor UnitárioTotal 1 Embalagem 500 R$ 0,10 R$ 50,00 2 Padrão A 8 R$ 65,00 R$ 520,00 3 Padrão B 10 R$ 45,00 R$ 450,00 4 Padrão C 10 R$ 30,00 R$ 300,00 TOTAL (A) R$ 1.320,00 Fonte: Elaboração própria. 6.5.3 Caixa mínimo O Caixa Mínimo, segundo o Sebrae (2017) é representado pelo valor em dinheiro que a empresa possui para cobrir os custos e as despesas, até que os consumidores paguem pelos produtos e serviços ofertados. Esse ponto é composto de diferentes etapas, sendo a primeira as Contas á Receber, ou seja, o cálculo do prazo médio de vendas. 72 Tabela 2 – Contas a receber Prazo médio de vendas (%) Número de dias Média Ponderada em dias Padrão A 28,58 15 4,29 Padrão B 35,71 15 5,36 Padrão C 35,71 15 5,36 Prazo médio total 15 Fonte: Elaboração própria. Foi estipulado 15 dias para o recebimento do valor. Esse número foi encontrado através de uma média, tomando como base que metade das vendas da loja são feitas à vista e a outra metade para o vencimento. Com isso, tem-se uma média de 15 dias para o prazo médio de vendas. No segundo passo é realizado um cálculo do prazo médio de compras. No entanto, devido a todos os fornecedores oferecerem um desconto de 10% nas compras à vista, os pagamentos são feitos no dia da compra. O terceiro passo é a elaboração do cálculo de necessidade média de estoque; nele deve estar descrito a quantidade de peças necessárias no estoque que permita realizar vendas ininterruptas. No plano, foi visto que a necessidade média de estoque da Balu Trend Spot é de 15 dias. Com esses três passos, será feito o cálculo da necessidade líquida de capital de giro em dias, como apresentado no quadro abaixo. Nele é feito o cálculo do prazo médio de venda mais (+) necessidade média de estoque menos (–) prazo médio de compras. Com isso, foi vista uma necessidade líquida de capital de giro de 30 dias. Quadro 2 – Necessidade liquida de capital de giro em dias Recursos da empresa fora do seu caixa Número de dias 1. Contas a Receber – prazo médio de vendas 15 2. Estoques – necessidade média de estoques 15 Subtotal Recursos fora do caixa 30 Recursos de terceiros no caixa da empresa 3. Fornecedores – prazo médio de compras 0 Subtotal Recursos de terceiros no caixa 0 Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias 30 Fonte: Elaboração própria. 73 Na tabela abaixo estão apresentados o valor total dos custos fixos e variável mensal, que serão detalhados nos tópicos seguintes, totalizando R$4.121,77. Ao dividir o valor pelos trinta dias do mês, tem-se um custo diário de R$ 137,39. Tabela 3 – Caixa mínimo Descrição Valor 1. Custo fixo mensal R$ 1.161,07 2. Custo variável mensal R$ 2.960,70 3. Custo total da empresa R$ 4.121,77 4. Custo total diário R$ 137,39 5. Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias 30 Total de B – Caixa Mínimo R$ 4.121,77 Fonte: Elaboração própria. Com isso, tem-se que o total do capital de giro, somando o estoque inicial e o caixa mínimo é de R$ 5.441,77. Tabela 4 – Total do capital de giro Descrição Valor A – Estoque Inicial R$ 1.320,00 B – Caixa Mínimo R$ 4.121,77 TOTAL DO CAPITAL DE GIRO (A+B) R$ 5.441,77 Fonte: Elaboração própria. 6.5.4 Investimentos pré-operacionais O Sebrae (2017) afirma que os investimentos pré-operacionais são os gastos feitos antes da empresa iniciar suas atividades, ou seja, as reformas, algumas taxas referentes à empresa para registrá-la, treinamento de pessoal, divulgação, entre outros. Utilizando as informações acima, detectou-se a existência de investimentos pré operacionais em três segmentos: com a maquineta de cartão, que custou R$120,00; com o patrocínio que foi feito no Instagram para alavancar as postagens e divulgar a marca, custando R$212,00; e com o frete dos 3 fornecedores, que totalizou R$60,00. Nesse sentido, temos um total de investimentos pré-operacionais de R$392,00. 6.5.5 Investimento total Com os dados adquiridos dos números acima, tem-se que o investimento total é a soma dos investimentos fixos (R$ 1.608,99), do capital de giro (R$ 5.441,77) e 74 dos investimentos pré-operacionais (R$ 392,00), totalizando um investimento total na empresa de R$ 7.442,76, como apresentado na tabela abaixo. Tabela 5 – Investimento total Descrição dos investimentos Valor (%) Investimentos Fixos – Quadro 5.1 R$ 1.608,99 21,62 Capital de Giro – Quadro 5.2 R$ 5.441,77 73,11 Investimentos Pré- Operacionais – Quadro 5.3 R$ 392,00 5,27 TOTAL (1 + 2 + 3) R$ 7.442,76 100,00 Fonte: Elaboração própria. 6.5.6. Faturamento mensal De acordo com o Sebrae (2017), a partir desse ponto serão feitas as projeções futuras, para saber quanto de lucro poderá ter no primeiro mês, depois da abertura do negócio e assim por diante. Analisando os números da Balu Trend Spot, tem-se a estimativa de vendas dos produtos em estoque, como apresentado na tabela abaixo. Tabela 6 – Faturamento total Nº Produto/Serviço Quantidade (Estimativa de Vendas) Preço de Venda Unitário (em R$) Faturamento Total (em R$) 1 Padrão A 16 R$ 115,00 R$ 1.840,00 2 Padrão B 20 R$ 80,00 R$ 1.600,00 3 Padrão C 20 R$ 55,00 R$ 1.100,00 4 Taxa de conveniência 150 R$ 0,95 R$ 142,50 TOTAL R$ 4.682,50 Fonte: Elaboração própria. Dessa forma, tem-se um faturamento total de R$4.682,50. Na projeção das receitas foi definido um crescimento a uma taxa constante de 2% ao mês para os 12 primeiros meses da loja, como demonstrado na tabela abaixo, e um crescimento de 10% ao ano a partir do segundo ano do estabelecimento. 75 Quadro 3 – Fatuamento total por mês Período Faturamento Total Mês 1 R$ 4.682,50 Mês 2 R$ 4.776,15 Mês 3 R$ 4.871,67 Mês 4 R$ 4.969,11 Mês 5 R$ 5.068,49 Mês 6 R$ 5.169,86 Mês 7 R$ 5.273,26 Mês 8 R$ 5.378,72 Mês 9 R$ 5.486,30 Mês 10 R$ 5.596,02 Mês 11 R$ 5.707,94 Mês 12 R$ 5.822,10 Ano 1 R$ 62.802,11 Fonte: Elaboração própria. 6.5.7. Custo unitário O custo unitário por produto é a soma do valor de compra do produto com o frete, que totalizou R$ 60,00. Esse total foi dividido pra cada peça de acordo com o seu valor. Dessa forma, as peças do padrão A, que custavam R$65,00, tiveram um acréscimo de R$3,75, totalizando R$68,75; as do padrão B, que custavam R$45,00 passaram a custar R$47,00, devido ao acréscimo de R$2,00; e as de padrão C tiveram um acréscimo de R$1,00, passando de R$30,00 para R$31,00. A taxa de conveniência cobrada para a entrega das peças possui um custo unitário para a empresa de R$ 0,50, valor que será multiplicado pela quilometragem da distância do proprietário da empresa para o cliente. Nesse valor está incluso o tempo de aluguel do veículo, o combustível e a depreciação do automóvel. Para o comprador, essa taxa cobrada será de R$ 0,95. 6.5.8. Custos de comercialização De acordo com o Sebrae (2017), os custos de comercialização são os gastos com impostos e comissões de vendedores. Ele é classificado como custo variável, pois estará relacionado com o preço da venda, e de acordo com os impostos a serem pagos pelo governo, entrarão nos cálculos os impostos correspondentes ao enquadramento escolhido pelo empresário. 76 Nesse sentido, optou-se por se enquadrar no MEI (microempreendedor individual), que segundo Roveda (2016) são empresas que tem o faturamento anual de até R$ 60 mil e possui um único proprietário, aderindo ao Simples Nacional, dessa forma, não sendo necessário o pagamento de impostos. Como a proprietária da empresa é responsável por todas as operações, também não é feito o pagamento de comissões com as vendas. Com isso, tem-se que os custos de comercialização do produto são os gastos com propaganda, que correspondem a 2,82%, que equivalem a R$132,05. Além disso, também é calculada a taxa de cartões. É cobrada uma taxade 4% por venda no cartão; no entanto, como apenas metade das vendas da loja são feitas pelo cartão, foi definida uma taxa de 2% do faturamento estimado (R$4.682,50), o que correspondeu a R$93,65. Com isso, temos um total de custo de comercialização de R$225,70. 6.5.8.1 Apuração do custo Mv Nesse ponto é feita a apuração dos custos da mercadoria vendida. Nele pode ser vista uma estimativa de vendas de 16 unidades das peças de padrão A, com o valor unitário de aquisição de R$68,76, totalizando um custo de mercadoria vendida de R$1.100,00; os produtos de padrão B possuem uma estimativa de venda de 20 peças, com valor unitário de R$47,00, totalizando R$940,00; e nas peças de padrão C, utilizando a estimativa de venda de 20 peças, com custo unitário de R$31,00, totaliza R$620,00. Com isso, a Balu Trend Spot tem um total de custo de mercadorias vendidas de R$2.735,00, como apresentado na tabela abaixo. Tabela 7 – Total de custo de mercadorias vendidas Nº Produto/Serviço Estimativa de Vendas (em unidades) Custo Unitário de Materiais/ Aquisições CMD / CMV 1 Padrão A 16 R$ 68,75 R$ 1.100,00 2 Padrão B 20 R$ 47,00 R$ 940,00 3 Padrão C 20 R$ 31,00 R$ 620,00 4 taxa de conveniência 150 R$ 0,50 R$ 75,00 TOTAL R$ 2.735,00 Fonte: Elaboração própria. 77 Com isso, é feita uma projeção de aumento 2% ao mês no custo de mercadorias vendidas, como apresentado abaixo. Quadro 4 – Projeção de aumento no custo de mercadorias vendidas por mês Período CMD/CMV Mês 1 R$ 2.735,00 Mês 2 R$ 2.789,70 Mês 3 R$ 2.845,49 Mês 4 R$ 2.902,40 Mês 5 R$ 2.960,45 Mês 6 R$ 3.019,66 Mês 7 R$ 3.080,05 Mês 8 R$ 3.141,66 Mês 9 R$ 3.204,49 Mês 10 R$ 3.268,58 Mês 11 R$ 3.333,95 Mês 12 R$ 3.400,63 Ano 1 R$ 36.682,07 Fonte: Elaboração própria. 6.5.8.2 Custos de mão de obra Nesse ponto entra o salário dos empregados, que neste caso é apenas o pró- labore da proprietária, o qual resulta no valor de R$ 965,00. 6.5.8.3 Custo com depreciação No custo com depreciação foram avaliadas as depreciações do celular e do computador. Assim foi visto que ambos possuem uma vida útil de 5 anos. O valor total dos dois foi de R$1.608,99, possuindo assim uma depreciação anual de R$321,80 e depreciação mensal de R$26,82. 6.5.8.4 Custos fixos operacionais mensais O Sebrae (2017) explica que os custos fixos operacionais mensais não se alteram pelo volume de produção ou quantidade de produtos vendidos no período. Esses valores terão quer ser pagos normalmente, independente do faturamento no negócio. Com isso, tem-se que os custos fixos operacionais da loja são o pró-labore da proprietária no valor de R$965,00; a depreciação dos materiais, que como visto 78 anteriormente totalizou R$26,82 ao mês; a contribuição do microempreendedor individual no valor de R$49,25; os gastos com energia elétrica foram calculados em R$40,00; e com internet e telefone R$80,00. Com isso, obteve-se um total de R$1.161,07. Com isso, foi feita uma projeção dos custos com o crescimento a uma taxa constante de 1% ao mês para os 12 primeiros meses, e 2% ao ano a partir do segundo ano, como apresentado no quadro abaixo. Quadro 5 – Projeção dos custos Custo Período Custo Total Mês 1 R$ 1.161,07 Mês 2 R$1.172,68 Mês 3 R$1.184,41 Mês 4 R$1.196,25 Mês 5 R$1.208,21 Mês 6 R$1.220,30 Mês 7 R$1.232.50 Mês 8 R$1.244,82 Mês 9 R$1.257,27 Mês 10 R$1.269,85 Mês 11 R$1.282,54 Mês 12 R$1.295,37 Ano 1 R$14.725,27 Fonte: Elaboração própria. 6.5.9 Demonstrativo de resultados Na tabela abaixo estão apresentados os resultados da receita total com vendas, dos custos fixos e variáveis e da margem de contribuição. Dessa forma é encontra-se o lucro da empresa, que como apresentado abaixo foi de R$560,73 ao mês, sendo um lucro anual de R$8.367,67, ou seja, 11,98% da receita total com vendas. 79 Tabela 8 – Resultados da receita total Descrição Valor Valor Anual (%) 1. Receita Total com Vendas R$ 4.682,50 R$ 62.802,12 100,00 2. Custos Variáveis Totais 2.1 (-) Custos com materiais diretos e/ou CMV(*) R$ 2.735,00 R$ 36.682,06 58,41 2.2 (-) Impostos sobre vendas R$ 0,00 R$ 0,00 0,00 2.3 (-) Gastos com vendas R$ 225,70 R$ 3.027,09 4,82 Total de custos Variáveis R$ 2.960,70 R$ 39,709,15 63,23 3. Margem de Contribuição R$ 1.721,80 R$ 23.092,97 36,77 4. (-) Custos Fixos Totais R$ 1.161,07 R$ 14.725,27 24,80 5. Resultado Operacional: LUCRO R$ 560,73 R$ 8.367,67 11,98 Fonte: Elaboração própria. 6.5.10 Indicadores de viabilidade De acordo com Martins et al. (2010) os indicadores de viabilidade buscam identificar os benefícios esperados em dado investimento para colocá-los em comparação com os investimentos e custos associados ao mesmo, a fim de verificar a sua viabilidade de implementação. O Sebrae (2017) mostra que os indicadores de viabilidade irão apresentar o ponto de equilíbrio, ou seja, o quanto a empresa precisa faturar para pagar os seus custos; a lucratividade; a rentabilidade, que mede o retorno do capital investido pelos sócios); e o prazo de retorno do investimento. Com isso, temos os dados apresentados na tabela abaixo. Tabela 9 – Indicadores de viabilidade Indicadores Ano 1 Ponto de Equilíbrio R$ 40.045,94 Lucratividade 13,32 % Rentabilidade 112,43 % Prazo de retorno do investimento 11 meses Fonte: Elaboração própria. Visualizando esses dados, observa-se que a empresa é viável, e apesar de não ter uma lucratividade muito alta (13,32%), o retorno do investimento será dado em um curto prazo (11 meses). 80 6.6 CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS Na construção de cenários, de acordo com o Sebrae (2013) serão feitas simulações, preparando cenários onde o negócio obtenha resultados pessimistas (queda nas vendas e/ou aumento dos custos) ou otimistas (crescimento do faturamento e diminuição despesas). A partir daí, serão vistas ações para evitar e prevenir-se frente às adversidades ou então para potencializar situações favoráveis. 6.6.1 Ações preventivas e corretivas Nesse ponto é aplicada uma receita pessimista de 20% e otimista de 10%, como apresentado no quadro abaixo. 81 Quadro 6 – Ações preventivas e corretivas Fonte: Elaboração própria. 82 Para evitar a ocorrência do cenário pessimista, devem analisar constantemente as tendências de mercado, para que dessa forma os produtos mantenham-se atualizados, e realizar constantemente parcerias para alavancar a divulgação da loja, para dessa forma, a marca estar em constante evidência. 6.7 AVALIAÇÃO ESTRATÉGICA A Avaliação Estratégica, como afirma Salim et al. (2001) é o resultado da análise conjunta de diversas informações obtidas sobre o mercado, os produtos oferecidos, e as necessidades e preferências dos clientes. A partir disso, será feita a Análise SWOT, ou Matriz F.O.F.A, onde será necessário identificar e avaliar as oportunidades e ameaças no ambiente externo, e as forças e fraquezas no ambiente interno. Dessa forma devem ser traçadas as estratégias da empresa. Figura 14 – Análise SWOT da empresa Fonte: Elaboração própria. Na imagem acima foram apresentados dados da Balu Trend Spot, onde foram elencadas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. A implementação da ferramenta, como afirma Manketelow e Carlson (2010) é dada através de uma matriz, na qual as linhas serão compostas pelas forças e fraquezas (ambiente interno) e oportunidades e ameaças (ambiente externo). Dessa 83 forma, é feito o cruzamento da linha com a coluna, analisando uma estratégia de aperfeiçoamento na fraqueza ou no aproveitamento de oportunidades. Os cruzamentos são enumerados de 1 a 5, sendo 1 pouca influencia e 5 muita influencia, como apresentado na figura abaixo. Figura 15 – Cruzamento da análise SWOT Fonte:Elaboração própria. Ao fazer o cruzamento tem-se: a) O quanto um ponto fraco pode agravar uma ameaça b) O impacto do ponto forte para neutralizar uma ameaça c) O impacto do ponto fraco no aproveitamento de uma oportunidade d) O quanto um ponto forte pode potencializar uma oportunidade 84 Após o cruzamento é possível saber a situação em que a empresa se encontra, como apresentado na figura abaixo. Figura 16 – Situação da empresa Fonte: Elaboração própria. Dessa forma, temos que a empresa se encontra em um cenário de sobrevivência. Stonner (2013) afirma que para que a empresa sobreviva, deve-se desenvolver estratégias que minimizem as fraquezas, e possivelmente contorne as ameaças. Para solucionar problemas encontrados, e tirar a empresa da situação de sobrevivência, é interessante que sejam criadas novas estratégias de marketing, fazendo uso das novas tecnologias. É necessário trabalhar com estratégias de fidelização, fazendo o pedido dos produtos de acordo com os clientes mais fiéis, e dessa forma, os novos clientes poderiam solicitar a numeração desejada, o que também resolveria o problema de estoque podendo fazer o pedido de peças de numerações diferentes, solicitando um prazo de entrega. Ao criar uma promoção das vendas, haverá um crescimento dos números de pedidos, gerando um maior lucro que permitirá um aumento no estoque e numerações das peças. 85 Além disso, seria interessante a criação de um site em um futuro próximo, pois esse facilitará as vendas, tornando o contato mais direto, onde o cliente pode fazer sua compra de forma mais rápida. Também devem ser feitas parcerias com lojas de outros segmentos, como o de acessórios, dessa forma a loja conseguirá atingir um público diferentes e conquistar clientes, alavancando suas vendas. A loja traz a vantagem da proprietária possuir uma similaridade com os clientes, ou seja, possui idade e hábitos de consumo parecidos. Esse fato deve ser utilizado para aumentar a ligação do cliente com a loja. Para se destacar no mercado, visando driblar a concorrência, a Balu deve buscar estratégias que evidenciem sua marca, se aproveitando das vantagens do e- commerce, além de buscar produtos diferenciados, e realizar as entregas à domicílio, para dessa forma se destacar apesar de não possuir espaço físico, usufruindo do seu diferencial. 86 7 CONSIDERAÇÕES FINAIS A Balu Trend Spot é uma loja entrante no segmento de moda online, possuindo uma única proprietária. O empreendimento foi caracterizado como microempreendedor individual (MEI), por tratar-se de uma empresa individual, que busca a formalização do trabalho por conta própria, sendo essa forma jurídica ideal para iniciar um negócio de pequeno porte, se enquadrando no Simples Nacional. O presente plano teve como objetivo preparar a empresa para o mercado de moda virtual, no qual ela está se inserindo, setor esse que está em crescimento e possui uma ampla concorrência. Porém notou-se a existência de oportunidade para investimento nesse segmento, pois mesmo com um elevado número de concorrentes, as pessoas continuam comprando com frequência e buscando cada vez mais lojas que tragam novidades, bom custo benefício e comodidade, como apresentado na pesquisa realizada pelo autor. Para auxiliar nessa situação, foi desenvolvido um plano de negócio para analisar a situação em que o mercado se encontra, visualizando a situação dos consumidores e concorrentes. Além disso foi apresentada a viabilidade financeira do empreendimento, e também os as dificuldades e vantagens da empresa, oferecendo ações de melhorias para a Balu Trend Spot. Foi constatada a viabilidade da empresa, que apesar de pequena, possui uma projeção de crescimento futura, e um retorno do investimento de 11 meses, prazo relativamente curto, o que diminui os riscos de perda com o empreendimento. Além disso, foi averiguado que a empresa se encontra em estado de sobrevivência, e para isso, foram desenvolvidas estratégias que minimizem as fraquezas, contornem as ameaças, fazendo um melhor aproveitamento das oportunidades e de seus pontos fortes. Para concluir, deve-se ter em mente que a realização desse estudo não é uma fórmula de sucesso, pois deverá ser feito o seu desenvolvimento, e o empreendedor deve continuar atento às informações necessárias do mercado, e realizar constante acompanhamento para saber se os acontecimentos estão indo de acordo com o esperado pelo plano. Além disso, cada empreendedor tem seu jeito de comandar o negócio, e para definir o sucesso de um empreendimento, a empresa deverá atender os consumidores, os acionistas, o meio ambiente e a sociedade. 87 REFERÊNCIAS AGÊNCIA REUTERS. Ebit prevê crescimento de 12% no faturamento do comércio eletrônico no Brasil em 2017. Disponível em: <http://epocaneg ocios.globo.com/Tecnologia/noticia/2017/02/epoca-negocios-ebit-preve-crescimento- de-12-no-faturamento-do-comercio-eletronico-no-brasil-em-2017.html>. Acesso em 25 nov. 2017. ASSIS, C.; SILVEIRA, T. Digital Influencers: O Que são e Como se Tornar um. 2017. Disponível em: <https://www.univeritas.com/noticias/digital-influencers-o-que- sao-e-como-se-tornar-um>. Acesso em 9 nov. 2017. ABCOMM. E-commerce brasileiro espera faturar R$59,9 bilhões em 2017. 2016. Disponível em: <https://abcomm.org/noticias/e-commerce-brasileiro-espera-faturar-r- 599-bilhoes-em-2017/>. Acesso em 28 nov. 2017. ÀVILA, Rafael. 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Gerenciamento da capacidade de produção. 2011. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/producao-academica/gerenciamento-da- capacidade-de-producao/4337/>. Acesso em 28 nov. 2017. 93 ANEXOS 94 ANEXO A – Clientes da Balu Closet Spot 95 APÊNDICES 96 APÊNDICE A – Pesquisa de Mercado UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO PESQUISA DE MERCADO 1. Sexo: masculino ( ) Feminino ( ) 2. Qual sua faixa etária? a. Ate 20 anos b. De 21 a 25 c. De 26 a 35 d. Mais de 36 3. Qual a sua renda? a. Ate 2 salários mínimos b. De 3 a 8 salários mínimos c. De 9 a 14 salários mínimos d. Acima de 14 salários mínimos 4. Onde você mora (bairro)? ____________________ 5. Na hora de escolher uma vestimenta, qual fator tem maior relevância na tomada de decisão: a. Preço b. Qualidade c. Estilo d. Praticidade 6. Com qual frequência você costuma comprar roupa? a. Mais de uma vez por mês b. Uma vez por mês c. A cada 2 meses d. De 3 a 6 meses e. Raramente 7. Quanto você gasta em média em uma compra? a. De 30 a 75 reais b. De 75 a 150 reais c. De 150 a 300 reais d. Mais de 300 reais 8. Você costuma fazer compras em lojas virtuais? 97 a. Sim b. Não 9. Você acompanha as lojas nas mídias sociais? Se sim, qual mídia você mais acompanha? a. Sim b. Não _________________________________________ 10. Quantas horas em média você passa acessando a internet por dia? a. Até 1 hora b. De 1:01 até 3 horas c. De 3:01 até 5 horas d. Mais de 5 horas 11. Quais fatores contribuem para fazer uma compra pela internet? a. Preço b. Disponibilidade c. Variedade d. Comodidade 12. Quais fatores dificultam a compra pela internet? a. Segurança b. Medo do produto não atender a expectativa c. Ausência de comunicação pessoal d. Tempo de entrega do produto 98 APÊNDICE B – Imagens do instagram @balucloset 99 APÊNDICE C – Logomarca da empresa 100 APÊNDICE D – Plano de negócios Balu Trend Spot Elaborado por: Laís Reinaldo Luna Esmeraldo Data criação: 17/11/2017 15:06 Data Modificação: 01/12/2017 11:37 Tipo Empresa: Empresa nascente 101 1 - Sumário Executivo 1.1 - Resumo 1.2 - Dados dos empreendedores 1.3 - Missão da empresa 1.4 - Setores de atividade 1.5 - Forma jurídica 1.6 - Enquadramento tributário Âmbito federal 1.7 - Capital social 1.8 - Fonte de recursos 2 - Análise de mercado 2.1 - Estudo dos clientes 2.2 - Estudo dos concorrentes 2.3 - Estudo dos fornecedores 3 - Plano de marketing 3.1 - Produtos e serviços 3.2 - Preço 3.3 - Estratégias promocionais 3.4 - Estrutura de comercialização 3.5 - Localização do negócio 4 - Plano operacional 4.1 - Leiaute 4.2 - Capacidade instalada 4.3 - Processos operacionais 4.4 - Necessidade de pessoal 5 - Plano financeiro 5.1 - Investimentos fixos 5.2 - Estoque inicial 5.3 - Caixa mínimo 5.4 - Investimentos pré-operacionais 5.5 - Investimento total 5.6 - Faturamento mensal 5.7 - Custo unitário 5.8 - Custos de comercialização 5.9 - Apuração do custo de MD e/ou MV 5.10 - Custos de mão-de-obra 5.11 - Custos com depreciação 5.12 - Custos fixos operacionais mensais 5.13 - Demonstrativo de resultados 5.14 - Indicadores de viabilidade 6 - Construção de cenário 6.1 - Ações preventivas e corretivas 7 - Avaliação estratégica 7.1 - Análise da matriz F.O.F.A 8 - Avaliação do plano 8.1 - Análise do plano 102 1 - Sumário Executivo 1.1 - Resumo O Plano de Negócios da empresa Balu tem como objetivo facilitar a visualização da empresa, analisando o mercado no qual ela está adentrando e verificando a viabilidade do empreendimento. Indicadores Ano 1 Ponto de Equilíbrio R$ 40.045,94 Lucratividade 13,32 % Rentabilidade 112,43 % Prazo de retorno do investimento 11 meses 1.2 - Dados dos empreendedores Nome: Laís Reinaldo Luna Esmeraldo Endereço: Rua Francisco Maia Sobrinho, 1990. Cidade: Natal Estado: Rio Grande do Norte Perfil: Estudante de Administração com perfil empreendedor, que busca trazer inovação no setor de moda em Natal. Atribuições: Responsável por todas as operações da loja. 1.3 - Missão da empresa A missão da Balu é trazer a moda e tendência atual das passarelas, unindo roupas clássicas e descoladas, tudo isso com um preço acessível especialmente a jovens antenados com as novidades do mundo da moda. 1.4 - Setores de atividade [ ] Agropecuária [x] Comércio [ ] Indústria [ ] Serviços 1.5 - Forma jurídica ( ) Empresário Individual ( ) Empresa Individual de Responsabilidade Limitada – EIRELI (x) Microempreendedor Individual – MEI 103 ( ) Sociedade Limitada ( ) Outros: 104 1.6 - Enquadramento tributário Âmbito federal Regime Simples (x) Sim ( ) Não IRPJ – Imposto de Renda Pessoa Jurídica PIS – Contribuição para os Programas de Integração Social COFINS – Contribuição para Financiamento da Seguridade Social CSLL – Contribuição Social sobre o Lucro Líquido IPI – Imposto sobre Produtos Industrializados (apenas para indústria) ICMS - Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços ISS - Imposto sobre Serviços 1.7 - Capital social Nº Sócio Valor Participação (%) 1 Laís Reinaldo Luna Esmeraldo R$ 7.442,76 100,00 Total R$ 7.442,76 100,00 1.8 - Fonte de recursos Recursos próprios. 105 2 - Análise de mercado 2.1 - Estudo dos clientes Público-alvo (perfil dos clientes) Para a criação do perfil do consumidor foi feita uma pesquisa durante três dias com 20 clientes, e foi traçado um padrão de consumo para que a empresa possa tomar como base para as suas operações. Nesa pesquisa, constatou-se que o público alvo da empresa é um público jovem, que utilizam com frequência as redes sociais e acompanham as lojas pelo instagram, formado predominantemente por mulheres, no entanto existindo clientes do sexo masculino. Comportamento dos clientes (interesses e o que os levam a comprar) Os clientes da loja buscam conforto,praticidade, e preço baixo, além de peças diferentes das encontradas comumente nas lojas de Natal. Área de abrangência (onde estão os clientes?) A maior parte dos clientes da Balu se concentra na Zona Sul de Natal. 106 2.2 - Estudo dos concorrentes Empresa Qualidade Preço Condições de Pagamento Localização Atendimento Serviços aos clientes Empresa A Ótima Ótimo Boa Ótima Regular Regular Empresa B Regular Ótimo Boa Boa Ótimo Ótimo Empresa C Regular Bom Boa Ótima Regular Regular Conclusões Dessa forma, conclui-se os concorrentes oferecem preço baixo e boas condições de pagamento, no entanto, duas das empresas seus produtos deixam a desejar em termos de qualidade, sendo o atendimento da loja B ótimo e o da C insatisfatório. Já a loja A mesmo apresentando uma otima qualidadeem seus produtos apresenta um atendimento regular. 107 2.3 - Estudo dos fornecedores Nº Descrição dos itens a serem adquiridos (matérias-primas, insumos, mercadorias e serviços) Nome do fornecedor Preço Condições de pagamento Prazo de entrega Localização (estado e/ou município) 1 Vestidos e macacões longos Fornecedor A Alto À vista 7 Ruim 2 Macaquinhos, shorts e blusas Fornecedor B Regular À vista 6 Regular 3 T-shirts Fornecedor C Baixo À vista 10 Boa 108 3 - Plano de marketing 3.1 - Produtos e serviços A Balu tem sua linha de produtos baseada em 3 segmentos diferentes. Nelas estão as peças Padrão C (baixo preço), que são camisetas, as Padrão B (valor intermediário), que são macaquinhos, shorts e blusas, e as de Padrão A (valor mais alto), que são normalmente vestidos mais arrumados. Nº Produtos / Serviços 1 Padrão C 2 Padrão B 3 Padrão A 4 taxa de conveniência 3.2 - Preço Marc-up, ou seja, é definida uma porcentagem em cima do valor de compra 3.3 - Estratégias promocionais Para promoção dos produtos optou-se por dois meios principais. Levando em conta que a loja tem o instagram como canal, foram feitos patrocínios no aplicativo, para impulsionar as postagens, além de parceria com uma modelo que também é digital influencer, fazendo divulgações em postagens no seu perfil. 3.4 - Estrutura de comercialização As vendas são feitas através da internet, no entanto, é ofertada a opção de levar as peças até o cliente, para que esse possa provar o produto antes da compra, para isso é feita a cobrança de uma taxa de conveniência baseada na localização do cliente. Nessa taxa está icluso o valor de combustível e de depreciação do veículo. 3.5 - Localização do negócio Endereço: Rua Francisco Maia sobrinho, 1990. Bairro: Lagoa Nova Cidade: Natal Estado: Rio Grande do Norte Fone 1: (84) 9112-7419 Fone 1: ( ) - Fax: ( ) - 109 Considerações sobre o ponto (localização), que justifiquem sua escolha: A loja não possui ponto fixo, sendo utilizada a plataforma de vendas online, com entrega delivery. O endereço cadastrado é o local do estoque. 110 4 - Plano operacional 4.1 - Leiaute O leiaute do empreendimento não foi informado. 4.2 - Capacidade instalada Qual a capacidade máxima de produção (ou serviços) e comercialização? 6 clientes por dia, com média de venda de duas peças por cliente, assim vendendo em média 12 peças ao dia, 360 peças ao mês. 4.3 - Processos operacionais A primeira atividade é o contato com o cliente, após o mesmo ter interesse por uma das peças publicada em fotos no instagram da loja. Após isso é realizado o agendamento da visita, assim é realizada a visita no local marcado e peças escolhidas pelo cliente e outras que se encaixem no perfi do cliente são apresentadas à ele, e a venda é concluída. Assim, é realizado novo pedido ao fornecedor. 4.4 - Necessidade de pessoal Nº Cargo/Função Qualificações necessárias 1 Proprietária Boa comunicação, capacidade de persuasão, pró atividade, tecnicas de negociação. 111 5 - Plano financeiro 5.1 - Investimentos fixos A – Imóveis Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total SUB-TOTAL (A) R$ 0,00 B – Máquinas Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total SUB-TOTAL (B) R$ 0,00 C – Equipamentos Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total SUB-TOTAL (C) R$ 0,00 D – Móveis e Utensílios Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total SUB-TOTAL (D) R$ 0,00 E – Veículos Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total SUB-TOTAL (E) R$ 0,00 F – Computadores Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total 1 Notebook Positivo Stilo One XC3550 Intel Atom x5-Z8300 1.44 GHz 2048 MB 32 GB 1 R$ 809,99 R$ 809,99 2 Smartphone LG K10 1 R$ 799,00 R$ 799,00 SUB-TOTAL (F) R$ 1.608,99 TOTAL DOS INVESTIMENTOS FIXOS TOTAL DOS INVESTIMENTOS FIXOS (A+B+C+D+E+F): R$ 1.608,99 112 5.2 - Estoque inicial Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total 1 Embalagem 500 R$ 0,10 R$ 50,00 2 Padrão A 8 R$ 65,00 R$ 520,00 3 Padrão B 10 R$ 45,00 R$ 450,00 4 Padrão C 10 R$ 30,00 R$ 300,00 TOTAL (A) R$ 1.320,00 5.3 - Caixa mínimo 1º Passo: Contas a receber – Cálculo do prazo médio de vendas Prazo médio de vendas (%) Número de dias Média Ponderada em dias Padrão A 28,58 15 4,29 Padrão B 35,71 15 5,36 Padrão C 35,71 15 5,36 Prazo médio total 15 2º Passo: Fornecedores – Cálculo do prazo médio de compras Prazo médio de compras (%) Número de dias Média Ponderada em dias Fornecedor C 35,71 0 0,00 Fornecedor B 35,71 0 0,00 Fornecedor A 28,58 0 0,00 Prazo médio total 0 3º Passo: Estoque – Cálculo de necessidade média de estoque Necessidade média de estoque Numero de dias 15 4º Passo: Cálculo da necessidade líquida de capital de giro em dias Recursos da empresa fora do seu caixa Número de dias 113 1. Contas a Receber – prazo médio de vendas 15 2. Estoques – necessidade média de estoques 15 Subtotal Recursos fora do caixa 30 Recursos de terceiros no caixa da empresa 3. Fornecedores – prazo médio de compras 0 Subtotal Recursos de terceiros no caixa 0 Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias 30 Caixa Mínimo 1. Custo fixo mensal R$ 1.161,07 2. Custo variável mensal R$ 2.960,70 3. Custo total da empresa R$ 4.121,77 4. Custo total diário R$ 137,39 5. Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias 30 Total de B – Caixa Mínimo R$ 4.121,77 Capital de giro (Resumo) Descrição Valor A – Estoque Inicial R$ 1.320,00 B – Caixa Mínimo R$ 4.121,77 TOTAL DO CAPITAL DE GIRO (A+B) R$ 5.441,77 5.4 - Investimentos pré-operacionais Descrição Valor Despesas de Legalização R$ 0,00 Obras civis e/ou reformas R$ 0,00 Divulgação R$ 0,00 Cursos e Treinamentos R$ 0,00 Outras despesasR$ 0,00 Maquineta de cartão R$ 120,00 Patrocínio no Instagram R$ 212,00 Frete R$ 60,00 TOTAL R$ 392,00 114 5.5 - Investimento total Descrição dos investimentos Valor (%) Investimentos Fixos – Quadro 5.1 R$ 1.608,99 21,62 Capital de Giro – Quadro 5.2 R$ 5.441,77 73,11 Investimentos Pré-Operacionais – Quadro 5.3 R$ 392,00 5,27 TOTAL (1 + 2 + 3) R$ 7.442,76 100,00 Fontes de recursos Valor (%) Recursos próprios R$ 7.442,76 100,00 Recursos de terceiros R$ 0,00 0,00 Outros R$ 0,00 0,00 TOTAL (1 + 2 + 3) R$ 7.442,76 100,00 5.6 - Faturamento mensal 115 Nº Produto/Serviço Quantidade (Estimativa de Vendas) Preço de Venda Unitário (em R$) Faturamento Total (em R$) 1 Padrão C 20 R$ 55,00 R$ 1.100,00 2 Padrão B 20 R$ 80,00 R$ 1.600,00 3 Padrão A 16 R$ 115,00 R$ 1.840,00 4 taxa de conveniência 150 R$ 0,95 R$ 142,50 TOTAL R$ 4.682,50 Projeção das Receitas: ( ) Sem expectativa de crescimento (x) Crescimento a uma taxa constante: 2,00 % ao mês para os 12 primeiros meses 10,00 % ao ano a partir do 2º ano ( ) Entradas diferenciadas por período Período Faturamento Total Mês 1 R$ 4.682,50 Mês 2 R$ 4.776,15 Mês 3 R$ 4.871,67 Mês 4 R$ 4.969,11 Mês 5 R$ 5.068,49 Mês 6 R$ 5.169,86 Mês 7 R$ 5.273,26 Mês 8 R$ 5.378,72 Mês 9 R$ 5.486,30 Mês 10 R$ 5.596,02 Mês 11 R$ 5.707,94 Mês 12 R$ 5.822,10 Ano 1 R$ 62.802,11 116 5.7 - Custo unitário Produto: Padrão C Produto: Padrão B Produto: Padrão A Produto: Taxa de conveniência 117 5.8 - Custos de comercialização Descrição (%) Faturamento Estimado Custo Total SIMPLES (Imposto Federal) 0,00 R$ 4.682,50 R$ 0,00 Comissões (Gastos com Vendas) 0,00 R$ 4.682,50 R$ 0,00 Propaganda (Gastos com Vendas) 2,82 R$ 4.682,50 R$ 132,05 Taxas de Cartões (Gastos com Vendas) 2,00 R$ 4.682,50 R$ 93,65 Total Impostos R$ 0,00 Total Gastos com Vendas R$ 225,70 Total Geral (Impostos + Gastos) R$ 225,70 Período Custo Total Mês 1 R$ 225,70 Mês 2 R$ 230,21 Mês 3 R$ 234,82 Mês 4 R$ 239,51 Mês 5 R$ 244,30 Mês 6 R$ 249,19 Mês 7 R$ 254,17 Mês 8 R$ 259,26 Mês 9 R$ 264,44 Mês 10 R$ 269,73 Mês 11 R$ 275,13 Mês 12 R$ 280,63 Ano 1 R$ 3.027,11 118 5.9 - Apuração do custo de MD e/ou MV Nº Produto/Serviço Estimativa de Vendas (em unidades) Custo Unitário de Matériais /Aquisições CMD / CMV 1 Padrão C 20 R$ 31,00 R$ 620,00 2 Padrão B 20 R$ 47,00 R$ 940,00 3 Padrão A 16 R$ 68,75 R$ 1.100,00 4 taxa de conveniência 150 R$ 0,50 R$ 75,00 TOTAL R$ 2.735,00 Período CMD/CMV Mês 1 R$ 2.735,00 Mês 2 R$ 2.789,70 Mês 3 R$ 2.845,49 Mês 4 R$ 2.902,40 Mês 5 R$ 2.960,45 Mês 6 R$ 3.019,66 Mês 7 R$ 3.080,05 Mês 8 R$ 3.141,66 Mês 9 R$ 3.204,49 Mês 10 R$ 3.268,58 Mês 11 R$ 3.333,95 Mês 12 R$ 3.400,63 Ano 1 R$ 36.682,07 119 5.10 - Custos de mão-de-obra Função Nº de Empregados Salário Mensal Subtotal (%) de encargos sociais Encargos sociais Total Proprietária 1 R$ 0,00 R$ 0,00 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 TOTAL 1 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 5.11 - Custos com depreciação Ativos Fixos Valor do bem Vida útil em Anos Depreciação Anual Depreciação Mensal COMPUTADORES R$ 1.608,99 5 R$ 321,80 R$ 26,82 Total R$ 321,80 R$ 26,82 5.12 - Custos fixos operacionais mensais Descrição Custo Aluguel R$ 0,00 Condomínio R$ 0,00 IPTU R$ 0,00 Energia elétrica R$ 0,00 Telefone + internet R$ 0,00 Honorários do contador R$ 0,00 Pró-labore R$ 0,00 Manutenção dos equipamentos R$ 0,00 Salários + encargos R$ 0,00 Material de limpeza R$ 0,00 Material de escritório R$ 0,00 Taxas diversas R$ 0,00 Serviços de terceiros R$ 0,00 Depreciação R$ 26,82 Contribuição do Microempreendedor Individual – MEI R$ 49,25 Outras taxas R$ 0,00 Energia elétrica R$ 40,00 Telefone e Internet R$ 80,00 120 Prólabore R$ 965,00 TOTAL R$ 1.161,07 Projeção dos Custos: ( ) Sem expectativa de crescimento (x) Crescimento a uma taxa constante: 1,00 % ao mês para os 12 primeiros meses 2,00 % ao ano a partir do 2º ano ( ) Entradas diferenciadas por período Período Custo Total Mês 1 R$ 1.161,07 Mês 2 R$ 1.172,68 Mês 3 R$ 1.184,41 Mês 4 R$ 1.196,25 Mês 5 R$ 1.208,21 Mês 6 R$ 1.220,30 Mês 7 R$ 1.232,50 Mês 8 R$ 1.244,82 Mês 9 R$ 1.257,27 Mês 10 R$ 1.269,85 Mês 11 R$ 1.282,54 Mês 12 R$ 1.295,37 Ano 1 R$ 14.725,27 5.13 - Demonstrativo de resultados 121 Descrição Valor Valor Anual (%) 1. Receita Total com Vendas R$ 4.682,50 R$ 62.802,12 100,00 2. Custos Variáveis Totais 2.1 (-) Custos com materiais diretos e/ou CMV(*) R$ 2.735,00 R$ 36.682,06 58,41 2.2 (-) Impostos sobre vendas R$ 0,00 R$ 0,00 0,00 2.3 (-) Gastos com vendas R$ 225,70 R$ 3.027,09 4,82 Total de custos Variáveis R$ 2.960,70 R$ 39.709,15 63,23 3. Margem de Contribuição R$ 1.721,80 R$ 23.092,97 36,77 4. (-) Custos Fixos Totais R$ 1.161,07 R$ 14.725,27 24,80 5. Resultado Operacional: LUCRO R$ 560,73 R$ 8.367,67 11,98 Período Resultado Mês 1 R$ 560,73 Mês 2 R$ 583,56 Mês 3 R$ 606,95 Mês 4 R$ 630,94 Mês 5 R$ 655,52 Mês 6 R$ 680,71 Mês 7 R$ 706,53 Mês 8 R$ 732,98 Mês 9 R$ 760,09 Mês 10 R$ 787,87 Mês 11 R$ 816,32 Mês 12 R$ 845,47 Ano 1 R$ 8.367,66 122 5.14 - Indicadores de viabilidade Indicadores Ano 1 Ponto de Equilíbrio R$ 40.045,94 Lucratividade 13,32 % Rentabilidade 112,43 % Prazo de retorno do investimento 11 meses 123 6 - Construção de cenário 6.1 - Ações preventivas e corretivas Receita (pessimista) 20,00 % Receita (otimista) 10,00 % Descrição Cenário provável Cenário pessimista Cenário otimista Valor (%) Valor (%) Valor (%) 1. Receita total com vendas R$ 4.682,50 100,00 R$ 3.746,00 100,00 R$ 5.150,75 100,00 2. Custos variáveis totais 2.1 (-) Custos com materiais diretos e ou CMV R$ 2.735,00 58,41 R$ 2.188,00 58,41 R$ 3.008,50 58,41 2.2 (-) Impostos sobre vendas R$ 0,00 0,00 R$ 0,00 0,00 R$ 0,00 0,00 2.3 (-) Gastos com vendas R$ 225,70 4,82 R$ 180,56 4,82 R$ 248,27 4,82 Total de Custos Variáveis R$ 2.960,70 63,23 R$ 2.368,56 63,23 R$ 3.256,77 63,23 3. Margem de contribuição R$ 1.721,80 36,77 R$ 1.377,44 36,77 R$ 1.893,98 36,77 4. (-) Custos fixos totais R$ 1.161,07 24,80 R$ 1.161,07 30,99R$ 1.161,07 22,54 Resultado Operacional R$ 560,73 11,98 R$ 216,37 5,78 R$ 732,91 14,23 Ações corretivas e preventivas: Constantemente analisar as tendências de mercado para que assim os produtos mantenham-se atualizados, e realizar constantemente parcerias para divulgação da loja para que assim a marca esteja em constante evidência. 124 7 - Avaliação estratégica 7.1 - Análise da matriz F.O.F.A FATORES INTERNOS FATORES EXTERNOS PONTOS FORTES FORÇAS Parcerias gratuitas Entregas à domicílio Bom relaconamento com a clientela Ausência de espaço físico Similaridade entre vendedor e cliente OPORTUNIDADES E-commerce em crescimento Novas tecnologias PONTOS FRACOS FRAQUEZAS Falta de experiência dos gestores Não há espaço para grande quantidade de peças em estoque Variedade reduzida de numeração Variedade reduzida de modelos Inexperiência do mercado AMEAÇAS Alta concorrência Muitas empresas entrantes Lojas com preços mais acessíveis Lojas com espaço físico Ações: Para solucionar problemas enontrados, e gerar um melhor aproveitamento das oportunidades, é necessário criar novas estratégias de marketing, fazendo uso das novas tecnologias. Trabalhar com estratégias de fidelização, fazendo o pedido dos produtos de acordo com os clientes mais fiéis, dessa forma, os novos clientes poderiam solictar a numeração desejada, o que também resolveria o problema de estoque podendo fazer o pedido de peças de numerações diferentes com prazo de entrega Ao criar uma promoção das vendas, haverá um crescimento dos números de vendas, gerando um maior lucro que permitirá um aumento de estoque e numeração. Para se destacar no mercado, visando driblar a concorrência, a Balu deve´buscar estratégias de marketing, que evidenciem sua marca, além de buscar produtos diferenciados, e realizar as entregas à domicílio, para dessa forma se destacar apesar de não posuir espaço físico, usfruindo do seu diferencial. 125 8 - Avaliação do plano 8.1 - Análise do plano O Plano de Negócios elaborado para a empresa Balu expôs dados da empresa que se encontra no inicio de sua atuação no mercado natalense. Nele foi possível visualizar a situação em que a empresa se encontra, analisar o mercado no qual ela está atuando, definir estratégias para sua atuação e ao final do plano financeiro foi possível analisar a viabilidade da empresa. 126 Termo de Aceite SOFTWARE CEPN 3.0 - COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIO O software tem como objetivo oferecer uma ferramenta simples e prática para a elaboração de um plano de negócios. Criar uma empresa é um desafio e o plano de negócios, enquanto instrumento de planejamento, é adotado em todo o mundo, por diversas instituições e por empresas dos mais diversos porte e setores. Um plano de negócios tem como proposta fazer com que o empreendedor seja capaz de estimar se, a partir da sua visão de futuro, experiência e conhecimento de mercado, seu projeto é viável ou não. Apesar de não eliminar totalmente os riscos, evita que erros sejam cometidos pela falta de análise. O sistema foi preparado para orientá-lo no preenchimento de cada seção do plano a partir das informações coletadas por você. Para ajudá-lo, a ferramenta explica as etapas do plano, apresentando dicas, alertas e recomendações. Os exemplos disponibilizados são fictícios, de natureza pedagógica e trazem informações e valores meramente ilustrativos. Informações Gerais Um plano de negócios não garante por si só o sucesso de uma empresa. Fatores externos também influenciam o negócio, portanto monitore ameaças e oportunidades. Fatores internos também determinam a existência e o crescimento de uma empresa. Esses fatores estão sob controle do empreendedor e são relacionados à implantação de controles e à uma gestão eficiente. Informação é a matéria-prima para qualquer ação de planejamento e quanto mais precisa for, maior será a qualidade do plano de negócios. Portanto, leia revistas especializadas, consulte associações e entidades do seu segmento, participe de feiras e cursos, faça pesquisas na Internet, converse com outros empresários, clientes, fornecedores e especialistas (consultores, contabilistas, advogados, etc.). O plano de negócio deve ser revisado periodicamente, pois é flexível e está sujeito a ajustes em função das mudanças no mercado ou do ambiente interno da empresa. Apesar do plano ser um instrumento de gestão importante, há outras ferramentas que devem ser utilizadas por você na administração da empresa. O plano de negócios pode ser solicitado por uma instituição financeira ou por um investidor para a captação de recursos. Entretanto, este plano não assegura a obtenção dos recursos em si, pois cada instituição tem processos próprios, requisitos e exigências. Um plano de negócio pode ser utilizado para obter sócios e investidores, estabelecer parcerias com fornecedores e clientes ou mesmo buscar recursos. Porém, o usuário mais importante do plano de negócios é o próprio empreendedor. Tenho ciência e concordo com os termos acima. Laís Reinaldo Luna Esmeraldo
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