Avaliação - Negociação_ Revisão da tentativa

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Questão 2
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Questão 3
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
A negociação distributiva ocorre quando somente os objetivos e interesses de uma das partes são atendidos ou quando as duas fazem
acordos nocivos ou chegam a um impasse prejudicial para ambas. Qual é a principal força na barganha distributiva?
Escolha uma opção:
a. As questões envolvidas na negociação.
b. O excedente de barganha distributiva.
c. A busca para construção de relacionamentos.
d. As informações sobre as metas, o ponto de resistência, as motivações e a confiança da outra parte, entre outros aspectos.
e. Foco nas pessoas, nas relações ao invés da substância.
Sua resposta está incorreta
A resposta correta é: Foco nas pessoas, nas relações ao invés da substância.
(IBGE - 2010) A respeito de um processo de negociação, recomenda-se que, se necessário, o negociador esteja aberto para aceitar ajuda
de uma terceira parte porque:
Escolha uma opção:
a. numa negociação é importante que duas ou mais partes troquem bens ou serviços e busquem um acordo sobre as vantagens desta
troca para elas.
b. numa negociação se busca a divisão de uma quantidade de recursos, o que tende a levar a uma situação de perda e ganho,
fazendo, de fato, com que a atitude dos participantes seja a da busca de obtenção de vantagens.
c. numa negociação há um processo de barganha onde os mediadores, árbitros e conciliadores escutam ambos os lados da disputa e
depois impõem uma solução.
d. a possibilidade de usar uma terceira parte neutra, um mediador, um árbitro ou um conciliador, em situações de impasse, dá
continuidade à negociação.
e. o principal benefício da mediação em relação à arbitragem é que ela sempre resulta numa solução, evitando que o conflito possa
ressurgir após a negociação
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: a possibilidade de usar uma terceira parte neutra, um mediador, um árbitro ou um conciliador, em situações de
impasse, dá continuidade à negociação.
O pagamento por qualquer decisão tomada ou encorajada por um agente estrangeiro com relação a uma empresa que ganhará um negócio
é MELHOR descrita como um(a):
Escolha uma opção:
a. prática comum.
b. custo afundado.
c. suborno.
d. taxa de progresso.
e. situação sem conflito de interesses.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: suborno.
Questão 4
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Questão 5
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Um dos conceitos essenciais na criação de uma posição de barganha é o do compromisso. Qual o conceito de compromisso em uma
situação de barganha?
Escolha uma opção:
a. Compromisso é um procedimento de alguém em face de estímulos sociais, ou de sentimentos e necessidades íntimos, ou de uma
combinação de ambos.
b. O compromisso, em uma barganha, é definido como a demarcação de uma posição de barganha com base em uma garantia,
explícita ou implícita, com relação ao andamento das ações futuras.
c. O compromisso precisa ser utilizado para obter desvantagens e fazer com que um negociador estabeleça uma posição ou um
ponto específico.
d. O compromisso é um campo de estudos que visa compreender, prever, explicar e, se necessário, alterar os comportamentos das
pessoas dentro das organizações.
e. O compromisso refere-se a uma obrigação contraída ou à palavra que se honra.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: O compromisso, em uma barganha, é definido como a demarcação de uma posição de barganha com base em uma
garantia, explícita ou implícita, com relação ao andamento das ações futuras.
O processo fundamental da barganha distributiva consiste em chegar a um acordo dentro da variação de barganha positiva. O objetivo das
duas partes é obter o máximo em termos de variação de barganha, isto é, chegar a um acordo o mais próximo possível do ponto de
resistência da outra parte. Em uma negociação para a compra de apartamento, qual alternativa abaixo está CORRETA:
Escolha uma opção:
a. Convencer o vendedor a manter o seu ponto de resistência, influenciando as noções dele sobre o valor do item e com isso
diminuir a variação de barganha.
b. Forçar um acordo mais próximo do ponto de resistência do vendedor (o qual é desconhecido) e com isso conquistar para si a
maior parte da variação de barganha. Ele pode tentar influenciar a visão do vendedor sobre os acordos possíveis, fazendo
ofertas extremas e pequenas concessões.
c. Convencer o vendedor, caso a variação de barganha seja positiva, a aumentar seu ponto de resistência, ou mudar o próprio e
assim criar uma variação de barganha negativa.
d. Conseguir um acordo que satisfaça plenamente o interesse de ambas as partes na negociação do apartamento.
e. Vender o apartamento mais próximo possível do ponto alvo do comprador e do vendedor.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Forçar um acordo mais próximo do ponto de resistência do vendedor (o qual é desconhecido) e com isso conquistar
para si a maior parte da variação de barganha. Ele pode tentar influenciar a visão do vendedor sobre os acordos possíveis, fazendo ofertas
extremas e pequenas concessões.
Questão 6
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Questão 7
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Você é designado para um projeto que a gerência sênior já decidiu terceirizar. Como um gerente de projeto, você precisa trabalhar com o
departamento de contratos para selecionar o fornecedor e, então, acompanhá-lo até a conclusão do projeto. A política da empresa requer
que um projeto desse tamanho siga um processo formal de licitação. Um vice-presidente da sua empresa lhe diz que um de seus amigos é
dono de uma das empresas que podem oferecer a proposta para o projeto e que esta seria uma excelente escolha como fornecedor. Este
vice-presidente tem uma reputação de fazer ou destruir carreiras. Qual é geralmente o MELHOR curso de ação?
Escolha uma opção:
a. Seguir o processo licitatório e mostrar ao vice-presidente por que o fornecedor preferido por ele é ou não a melhor escolha.
b. Obter permissão escrita para ignorar o processo formal de licitação.
c. Deixar o time de avaliação saber que a gerência tem um fornecedor favorito.
d. Deixar o departamento de contratos lidar com a situação.
e. Seguir com o processo de licitação fazendo favores e concessões solicitadas.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Seguir o processo licitatório e mostrar ao vice-presidente por que o fornecedor preferido por ele é ou não a melhor
escolha.
Você está trabalhando no novo projeto de purificação de óleo em um país estrangeiro. Uma pessoa lhe informa que você terá que pagar a
ela uma "taxa de transferência" para a licença de transporte de equipamento pesado através da cidade. Qual é a PRIMEIRA coisa que você
deve fazer?
Escolha uma opção:
a. Pagar a taxa, mas somente para a cidade.
b. Deixar de pagar a taxa.
c. Verificar o grau de legitimidade da taxa antes de pagá-la.
d. Pagar a taxa, pois se trata de um imposto a ser pago na cidade.
e. Abandonar o projeto.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Verificar o grau de legitimidade da taxa antes de pagá-la.
Questão 8
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Questão 9
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
O tempo é uma variável crítica a ser observada no processo de negociação. Negociações, especialmente as complexas, tendem a ter longa
duração, não tente apressar as coisas. Qual é o objetivo de uma oferta apertada?
Escolha uma opção:
a. Tornar a negociação a mais longa possível.
b. Convencer a outra parte a aceitar o acordo e parar de considerar alternativas.
c. Fazer com que as pessoas se sintam confortáveis com esse tipo de oferta.
d. Permitir à outra parte continuar a buscar uma oferta melhor.
e. Ter um prazo final muito longo e não exercer pressão na outra parte.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Convencer a outra parte a aceitar o acordo e parar de considerar alternativas.
É sabido que, para se obter um acordo satisfatório, é necessária um best alternative to a negotiated agreement (BATNA) forte, que
dificulta ou impossibilita uma postura agressiva da outra parte. Noentanto, como negociador, você precisa estar ciente de que o outro
também tem uma BATNA tão forte quanto a sua. Identifique as três ações necessárias de sua parte diante de uma BATNA da outra parte:
Escolha uma opção:
a. Seja imponente e arrogante, pois, assim, a outra parte terá medo e aceitará facilmente. Não se importe com a necessidade do
outro, afinal a sua BATNA é a melhor. Se a outra parte não aceitar a sua oferta, finalize o contato sem ouvir sugestões.
b. Monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro negociador dos benefícios
de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte quanto pensa (isso pode ser
feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os pontos fracos da BATNA do outro).
c. Se faça de vítima, afinal a oferta foi passada pelo seu superior e você precisa cumprir as metas. Demonstre anseios e medos
pessoais; assim, a outra parte se compadecerá da situação. Supervalorize a pessoa; é mais fácil aceitar uma oferta quando se é
bajulado.
d. Seja confuso ao explicar a oferta, assim evitará questionamentos. Se a outra parte fizer algum questionamento, não responda
claramente para evitar outras perguntas. Sempre que possível, descontraia a conversa com assuntos como futebol, datas festivas
ou família.
e. Não estude previamente a BATNA; é melhor ler na hora para que demonstre mais naturalidade para a outra parte. Negocie
apenas com um fornecedor. Demonstre só os benefícios do produto físico, pois é o único fator que tem valor.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro negociador dos
benefícios de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte quanto pensa (isso pode ser
feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os pontos fracos da BATNA do outro).
Questão 10
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
(INMETRO - 2009 - Adaptada) O processo de negociação é caracterizado por etapas, ferramentas e comportamentos que, bem
observados, podem levar a negociação ao sucesso e, se negligenciados, ao fracasso. A respeito das técnicas de negociação, identifique a
alternativa CORRETA:
Escolha uma opção:
a. O local escolhido para a realização das negociações é irrelevante e não exerce qualquer influência sobre a negociação ou os
negociadores.
b. Nas negociações que exigem urgência nas decisões, o negociador deve ser objetivo, deixando de lado o quebra-gelo e a
exploração das expectativas e motivações da outra parte.
c. Algumas táticas de negociação são eficientes como não deixar clara a decisão final e estender o tempo e deslocar a discussão
para outro tema.
d. As principais características do estilo do negociador apoiador são: maior rapidez e facilidade de atingir concordâncias,
capacidade de inovação, capacidade de se deter em questões de nível macro, não perder tempo com detalhes e se preocupar com
as singularidades das partes envolvidas.
e. A prática de obter todas as informações disponíveis para tomar decisões seguras, a preparação prévia por meio de pesquisa e
da coleta de dados e a sistematização do pensamento são características peculiares do negociador analítico.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: A prática de obter todas as informações disponíveis para tomar decisões seguras, a preparação prévia por meio de
pesquisa e da coleta de dados e a sistematização do pensamento são características peculiares do negociador analítico.
◄ As características de uma situação de negociação
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