Jorge Lucas -Template - modelo - Prática em Gestão Comercial

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CENTRO UNIVERSITÁRIO FAEL - UNIFAEL
Plano de negócios: American-Foods
Cabedelo-PB
2023
Jorge Lucas De Oliveira Silva
American-Foods: Planejamento Comercial da Linha das Margarinas Nutry
Trabalho da disciplina Prática em Gestão Comercial, apresentado ao Centro Universitário FAEL - UniFael, como parte das exigências para a obtenção do título de Tecnólogo em Gestão Comercial.
Orientador: Luiz Alberto Vivan
Cabedelo-PB
2023
ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO
1. INTRODUÇÃO (1/2 página)
A empresa American-foods em busca de melhores resultados, crescimento de sua marca pelo mercado brasileiro com a venda de margarinas. Desenvolveu um plano de vendas mercadológico para a expansão da sua margarina nutry nos comércios e varejista do município de Cabedelo na Paraíba. Coletando os principais dados do município e pontenciais consumidores, da concorrência com seus produtos e o levantamento de oportunidades que pode ser aplicado para a venda da margarina nutry na cidade de Cabedelo. 
2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA SUA CIDADE (2 a 3 páginas)
2.1 Levantamentos dos dados populacionais da sua cidade.
O município de Cabedelo está localizado na região metropolitana de João Pessoa no estado da Paraíba. Segundo uma estimativa do IBGE (2021) sua população é de aproximadamente 69.773 habitantes. Onde mais de 52% é do sexo feminino e os outros 48% é do sexo masculino. Sendo uma população de 99,9% urbana e 0,01% rural.
 
2.2 Levantamentos do perfil de renda familiar, individual, etc. de sua cidade.
Cabedelo possui 18,695 mil empregos de carteira assinada, desse montante o setor de serviço emprega (8431), seguido do comércio (5377), indústria (3258), construção (1628) e agropecuária (1). A renumeraçao média dos trabalhadores formais é de 2,700 mil reais.
 
A concetração da rende entre classes econômicas é considerada alta em Cabedelo. Destacando as classes de menor pode aquisitivo E e D participam com 52% do total de remunerações da cidade.
Classes: 
E (até 2 Salários Mínimos), 
D (de 2 a 4 S.M.), 
C (de 4 a 10 S.M.), 
B (de 10 a 20 S.M.), 
A (acima de 20 S.M.).
 
2.3 Levantamentos dos dados de escolaridade de sua cidade.
Devido ao atraso do censo muitos dados do IBGE sobre escolaridade são de 2010. Sendo assim foram listados só os dados mais importantes divugados pelo INEP 2021.
· 52 escolas no total, 41 públicas e 11 privadas.
· 8167 alunos matriculados.
· 508 professores na rede pública.
2.4 Levantamentos dos dados econômicos de sua cidade.
Cabedelo é considerado um município de grande potencial econômico. Apesar de ter uma faixa territorial pequena, é a segunda maior econômia da microrregião de João Pessoa, e a terceira maior do estado da Paraíba. Segundo dados apurados o PIB de Cabedelo é de cerca de R$ 2,7 bilhões de reais, esse montatante esta fatiado em (58,5%) que advém do setor serviços, na sequência aparecem às participações da indústria (22,7%), da administração pública (18,6%) e da agropecuária (0,2%).
Com esta estrutura, o PIB per capita de Cabedelo é de R$ 39,9 mil, valor superior à média do estado (R$ 17,4 mil) e da região de João Pessoa (R$ 20,6 mil).
3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL (2 a 3 páginas)
3.1 Descrições dos produtos comercializados pelos concorrentes locais.
A cidade de cabedelo é um município muito extenso e por isso vamos focar nos bairros mais povoados e próximos ao centro, onde se encontra os grandes pontos de comércio. Veja no mapa abaixo. 
 
No levantamento de dados foi constatado que as marcas de margarina que mais consta nos supermercados e outros pontos de comércio local foram às marcas Qualy, Claybom e deline do grupo (BRF), Delícia e Primor do grupo (JBS) e Vigor do mesmo nome do fabricante.
3.2 Levantamentos do preço médio de venda dos concorrentes locais.
	
Conforme dados colhidos durante a pesquisa os preços médios de cada produto variam de um estabelecimento para outro. Vejamos a média de preços na tabela.
	Empresa
	Marca
	Valor
	Embalagem(GR)
	Vigor
	Vigor
	9,39
	
500gr
	JBS
	Delícia 
	7,49
	
	
	Primor
	7,15
	
	BRF
	Qualy
	9,89
	
	
	Deline
	6,70
	
	
	Claybom
	7,69
	
3.3 Descrições das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais.
Os principais meios de comunicação utilizados pelos concorrentes são através de propagandas em vídeos nas redes sociais (Youtube) e televisão. Onde a divulgação da Qualy é mais constante.
3.4 Descrições das ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes locais.
Na maioria dos comércios varejistas visitados de Cabedelo estavam com margarinas com preços regulares, mas em dois Supermercados de grande porte que fizeram parte da pesquisa de campo, tinham promoções constatadas através de encartes com preços promocionais nas margarinas da BRF Deline (5,39) e Claybom (6,69).
3.5 Levantamentos dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais.
Os principais canais de venda da cidade de cabedelo são os supermercados de grande e médio porte, padarias e mercearias pequenas localizados em bairros longe do centro. Os grandes supermercados de cabedelo estão implantando alternativas de vendas através se apps de entregas fastfood, onde o cliente não precisa sair de casa para comprar seus insumos, é outro canal de venda que se desenvolveu bastante depois da pandemia. 
4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES (1 a 2 páginas)
Como os concorrentes locais têm poucas ações de divulgações e promoções de suas marca, podemos trabalhar em cima desses pontos e elencar a margarina nutry. Vejamos alguns levantamentos de oportunidades que podem ser aplicados:
•	Nos supermercados maiores e médios que o fluxo da população é grande, podemos ter um promotor realizando degustações de nossas margarinas com um carrinho de tapioca ou outra comida típica da região que acompanhe nosso produto. E nas padarias poderia usar os pãezinhos ou torradas saindo do forno para usar na degustação. 
•	Ações promocionais de leve dois e pague 50% na segunda unidade. Essa simples promoção é bem chamativa aos olhos dos clientes.
•	Nos estabelecimentos que tenham a opção de venda casada podemos levar a margarina nutry em pontos estratégicos como próximo ao setor de padaria.
•	Como os concorrentes tem o foco nos grandes supermercados podemos realizar ações promocionais de ofertas e de até brindes nos estabelecimento menores como na compra de dois ou mais produtos de 500gr o cliente pode ganhar um brinde que ele possa usar no dia a dia como para cozinha por exemplo.
• Para aproveita o crescimento e demanda de pedidos online pelos apps de compras nos supermercados. Podem sugerir promoções especiais de fim de semana para quem compra nesse meio de entrega, tendo aquele cliente que não costuma sair muito de casa e quer mais praticidade. 
ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS
5. OBJETIVOS E METAS (1 a 2 páginas)
A American-Foods traçou como objetivo comercial para a linha de Margarina Nutry fazer frente às vendas da Qualy e da Delícia Supreme no segmento de margarinas Premium destinado às famílias das classes B e C, saindo de 5% de participação às famílias das classes B e C, saindo de 5% de participação com a Nutry para atingir 6% no primeiro semestre e 8% no segundo semestre de 2022.
5.1 Cálculo do volume de vendas da Margarina Nutry na sua cidade em 2021
· Habitantes: 69.773
· Classes B e C: Estimas que seja 46% (32.100)
· Famílias: 10.031
· Consumo médio: 16 embalagens ano
· Mercado potencial: 160.496 unidades (fam*cons.med)
· Nutry- 5%
· Vendas anuais: 8.025 unidades da nutry ( 5% do mercado potencial)
· Preço médio: R$ 4,00
· Faturamento Bruto: R$ 32.100
5.2 Cálculo da previsão de demanda em 2022
· Mercado potencial: 160.496 unidades 
· Nutry-5% 
· Vendas anuais: 8.025 unidades (5% do mercado potencial ano 2022)
· Nutry-6%
· Vendas 1ºsemetres 2023: 4.814 unidades
· Nutry-8%
· Vendas 2ºsemestre 2023: 6.419 unidades
5.3 Meta global de vendas (anual)
 
 Meta anual de vendas é de11.233 unidades para o ano de 2022
6. ESTRATÉGIA COMERCIAL (2 a 3 páginas)
6.1 Descrições da estratégia
	CANAIS DE VENDAS 
	METAS E OBJETIVOS
	
Supermercados de grand/Médio porte
	Manutenção das vendas e ações promocionais buscando o crescimento e fidelização dos clientes da margarina nutry a frente de seus concorrentes.
	Padarias e outras Lojas
	Buscar a ampliação do seguimento de Padarias e outras lojas. Com ações promocionais visando à busca de novos clientes.
 Com base nos dados levantados sobre os canais de vendas de cabedelo, iremos trabalhar estratégias de manutenção dos canais de maiores vendas e ampliar os canais de padarias e outras lojas que seria as mercearias de bairros ou outros pontos de vendas menores, com uma equipe composta por um promotor de vendas dedicado ao atendimento direto nos supermercados, padarias e outras lojas.
6.2 Definições dos canais de vendas e estrutura de atendimento do mercado
Por ser uma cidade de menos de 70.000 mil habitantes Uma equipe com um vendedor já é suficiente.
	Canais de Vendas
	Estrutura de atendimento
	Supermercados de grande e médio porte, Padarias e outras lojas.
	Promotor /Equipe própria, atendimento direto.
6.3 Metas de vendas mensais por canal de venda
	Canais de vendas
	Metas
UN.
	Janeiro
	Fevereiro
	Março
	Abril
	Maio
	Junho
	Supermercados/M/P
	9500
	792
	792
	792
	792
	792
	792
	Padarias
	1000
	100
	100
	100
	100
	100
	100
	Outras Lojas
	733
	62
	62
	62
	62
	62
	62
	Canais de vendas
	Julho
	Agosto
	Setembro
	Outubro
	Novembro
	Dezembro
	Supermercados/M/P
	792
	792
	792
	792
	792
	792
	Padarias
	100
	100
	100
	100
	100
	100
	Outras Lojas
	62
	62
	62
	62
	62
	62
6.4 Descrições das ações promocionais e de promoção de vendas propostas
· Ação promocional com degustação da margarina nutry, tanto em padarias e nos supermercados. O cololaborador realiza a degustação com comidas, como torradas, pães ou tapioca nas padarias e supermercados. 
· Ações promocionais de leve dois e pague 50% na segunda unidade, ou leve 4 pague 3. 
· Promoção na compra de duas embalagems o cliente leva um brinde. O brinde pode ser um item de cozinha como conha, colher grande ou fuer. 
7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS (1/2 página)
7.1 Cronograma de venda
· Acompanhamento com a equipe de vendas, semanalmente todas as segundas de cada mês.
	Ações Promocionais
	Datas
	Canais de Vendas
	Meses
	Ação A (Degustações)
	Primeira Semana de cada mês/nos fins de semanas 
	Supermercados Padarias
	 
Janeiro a Dezembro
	Ação B 
(Leve 2, 50% ou 3)
	Toda ultima semana de cada mês/ nos fim de semanas 
	Supermercados
Padarias
Outras lojas
	
 Janeiro a Dezembro
	Ação C
(Promoção com Brinde)
	Segunda e terceira semana a cada três meses/ nos fins de semanas
	
 Supermercados
 Outras Lojas
	
Janeiro, Abril, julhos, Outubro e Dezembro.
 
7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas (KPIs)
O indicador que a equipe de vendas vai utilizar será o de faturamento bruto, onde mensalmente o colaborador irar multiplicar o volume de vendas pelo Preço unitário do produto. Exemplo:
Com isso o colaborador pode ter um acompanhamento de quais canais estão dando resultados e quais estratégias a equipe pode tomar futuramente. Esse indicador o colaborador pode utilizar tanto mensal como semanalmente. 
8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO
9. REFERÊNCIAS
Economia de Cabedelo. caravela.info,2020. Disponível em: https://www.caravela.info/regional/cabedelo---pb#:~:text=O%20PIB%20da%20cidade%20%C3%A9,agropecu%C3%A1ria%20(0%2C2%25). Acesso em: 20 de Março 2023.
Cabedelo.IBGE,2023. Disponível em: https://cidades.ibge.gov.br/brasil/pb/cabedelo/panorama. Acesso em: 20 de Marços 2023.
POR SEXO	Masculino	Feminino	48	52	URBANO X RURAL
URBANO X RURAL	Urbano	Ruaral	99.9	0.01	Ocupação por sexo
Ocupação por sexo	Mulheres	Homens	33	67	Composição da renda por classe econômica
Composição da renda por classe	A	B	C	D	E	2	14	32	14	38	MesesPadariaSupermercadosOutras LojasValor Unt.total
janeiro102800504,00R$ 3.808,00R$ 
fevereiro-R$ 
março-R$ 
abril-R$ 
maio-R$ 
junho-R$ 
julho-R$ 
agosto-R$ 
setembro-R$ 
outubro-R$ 
novembro-R$ 
dezembro-R$ 
PLANO DE VENDAS - NUTRYJaneiroFevereiroMarçoAbrilMaioJunhoJulhoAgostoSetembroOutubroNovembroDezembro
ENTRADAS - 2020
Vendas 2020 (Volume em unidades)
Valor unitário de vendas (Reais)
Receitas 2020R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00
ENTRADAS - 2021
Previsão de vendas 2021 (Volume em unidades)954954954954954954954954954954954954
Valor unitário de vendas (Reais)R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00R$ 4,00
Previsão de Receita 2021R$ 3.816,00R$ 3.816,00R$ 3.816,00R$ 3.816,00R$ 3.816,00R$ 3.816,00R$ 3.816,00R$ 3.816,00R$ 3.816,00R$ 3.816,00R$ 3.816,00R$ 3.816,00
SAÍDAS
Estimativa de gastos salariais com equipe de vendasR$ 1.600,00R$ 1.600,00R$ 1.600,00R$ 1.600,00R$ 1.600,00R$ 1.600,00R$ 1.600,00R$ 1.600,00R$ 1.600,00R$ 1.600,00R$ 1.600,00R$ 1.600,00
Estimativa de gastos com comissionamento de equipe de vendasR$ 300,00R$ 300,00R$ 300,00R$ 300,00R$ 300,00R$ 300,00R$ 300,00R$ 300,00R$ 300,00R$ 300,00R$ 300,00R$ 300,00
Estimativa de gastos com comissionamento de representanteR$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00R$ 0,00
Estimativa de gastos com Ações de Comunicação e Promoção de VendasR$ 260,00R$ 260,00R$ 260,00R$ 260,00R$ 260,00R$ 260,00R$ 260,00R$ 260,00R$ 260,00R$ 260,00R$ 260,00R$ 260,00
Previsão de SaídasR$ 2.160,00R$ 2.160,00R$ 2.160,00R$ 2.160,00R$ 2.160,00R$ 2.160,00R$ 2.160,00R$ 2.160,00R$ 2.160,00R$ 2.160,00R$ 2.160,00R$ 2.160,00
SaldoR$ 1.656,00R$ 1.656,00R$ 1.656,00R$ 1.656,00R$ 1.656,00R$ 1.656,00R$ 1.656,00R$ 1.656,00R$ 1.656,00R$ 1.656,00R$ 1.656,00R$ 1.656,00
Saldo AcumuladoR$ 1.656,00R$ 3.312,00R$ 4.968,00R$ 6.624,00R$ 8.280,00R$ 9.936,00R$ 11.592,00R$ 13.248,00R$ 14.904,00R$ 16.560,00R$ 18.216,00R$ 19.872,00