Prática em Gestão Comercial- Margarina Nutry

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CENTRO UNIVERSITÁRIO FAEL - UNIFAEL
Plano de negócios: American-Foods
Capão do Leão
2023
PATRÍCIA ESPERANÇA GONSALVES
American-Foods: Planejamento Comercial da Linha das Margarinas Nutry
Trabalho da disciplina Prática em Gestão Comercial, apresentado ao Centro Universitário FAEL - UniFael, como parte das exigências para a obtenção do título de Tecnólogo em Gestão Comercial.
Orientador: Luiz Alberto Vivan; Fabio Alexandre Mocelin.
Capão do Leão
2023
ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO
1. INTRODUÇÃO 
O presente trabalho discute sobre um levantamento de dados mercadológicos relacionados ao produto Margarina Nutry da empresa American-Foods. Esses dados serão retirados de sites como o IBGE, pois nele há várias informações sobre as cidades e concorrentes. Vale lembrar que quando falamos de levantamendo de dados mercadológicos, estamos querendo saber o quanto de lucro pode-se ganhar naquele produto, naquela cidade, naquele país, para isso, pesquisaremos sobre dados gerais do Capão do Leão/RS além de dados sobre margarinas concorrentes. Com todas as informações que serão levantadas, poderemos fixar um preço no produto para alcançar a meta de vendas montada no planejamento da empresa, usando estratégias para alcançar o objetivo e lucrando o máximo.
2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA SUA CIDADE 
Aqui, apresentarei os dados da cidade do Capão do Leão conforme o site do IBGE,
2.1 Levantamento dos dados populacionais da sua cidade.
Tabela 1- Dados populacionais do Capão do Leão
	População estimada [2021]
	25.462 pessoas  
	
	População no último censo [2010]
	24.298 pessoas  
	
	Densidade demográfica [2010]
	30,94 hab/km²  
Fonte: IBGE.
Figura 1: Comparando dados populacionais do Capão do Leão à de outros municípios
Fonte: IBGE
Tem também, dados sobre a quantidade de pessoas na cidade conforme suas idades.
Figura 2- Pirâmide etária do município do Capão do Leão
Fonte: IBGE.
	Percebe-se que há mais pessoas de idades entre 10 e 14 anos, ou seja, adolescentes, e os idosos estão em menor número. Além disso, todos dados levantados e estimados pelo IBGE, parecem bater com o que se vê no Capão do Leão.
2.2 Levantamento do perfil de renda familiar, individual, etc. de sua cidade.
Conforme apresentado no site do IBGE, segue um mapa bem descritivo sobre os rendimentos na cidade do Capão do Leão:
Figura 3- Trabalho e rendimento no Capão do Leão.
Fonte: IBGE.
2.3 Levantamento dos dados de escolaridade de sua cidade.
Conforme dados colhidos do site do IBGE, 
Tabela 2- Dados de escolaridade no Capão do Leão
	Taxa de escolarização de 6 a 14 anos de idade [2010]
	95,3 %  
	
	IDEB – Anos iniciais do ensino fundamental (Rede pública) [2021]
	-  
	
	IDEB – Anos finais do ensino fundamental (Rede pública) [2021]
	-  
	Matrículas no ensino fundamental [2021]
	3.761 matrículas  
	Matrículas no ensino médio [2021]
	545 matrículas  
	Docentes no ensino fundamental [2021]
	222 docentes  
	Docentes no ensino médio [2021]
	38 docentes  
	Número de estabelecimentos de ensino fundamental [2021]
	14 escolas  
	Número de estabelecimentos de ensino médio [2021]
	2 escolas  
De acordo com os dados acima, realmente, o Capão do Leão possui poucas escolas, e vale ressaltar que o IBGE fez pesquisas esse ano, batendo de porta em porta para coletar todos os dados. Além disso, têm dados comparando Capão do Leão a outros municípios, confira abaixo,
Figura 4 – Comparando a educação do Capão do Leão à de outros municípios
2.4 Levantamento dos dados econômicos de sua cidade.
Tabela 3- Dados econômicos do Capão do Leão
	PIB per capita [2020]
	24.034,80 R$  
	
	Percentual das receitas oriundas de fontes externas [2015]
	83,8 %  
	Índice de Desenvolvimento Humano Municipal (IDHM) [2010]
	0,637  
	Total de receitas realizadas [2017]
	61.854,15 R$ (×1000)  
	Total de despesas empenhadas [2017]
	55.573,08 R$ (×1000)
Fonte: IBGE.
Figura 5- Comparando a economia do Capão do Leão à de outros municípios.
Fonte: IBGE.
Sobre todos os dados coletados da cidade, na minha concepção como moradora do Capão do Leão, a cidade recém está evoluindo, ficamos colados na cidade do doce, Pelotas, a maioria dos moradores daqui trabalham em Pelotas, usam o transporte coletivo em ruas precárias. Sobre a educação, muitas crianças e adolescentes estudam em Pelotas por não ter muita vaga no Capão do Leão.
Vale recordar que recém o município começou a cadastrar e fazer carteiras de identidade, e sobre as moradias, a maioria de classe baixa, ou seja, pessoas que sobrevivem com renda miníma. 
Mas em relação a mercados, possui vários, os quatros bairros possuem diversos mercados ou mini-mercados, porém, supermercados há no minímo um em cada.
3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL 
3.1 Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais.
Foi feita uma vasta pesquisa para encontrar os concorrentes, primeiro foi pesquisado as marcas de margarinas mais comercializadas na cidade, conforme fomos entrando nos sites, fomos pesquiando de que linhas de marcas fazem parte até chegar aos fornecedores multinacionais de origem brasileira. São eles: BRF e JBS.
Sobre as margarinas mais comercializadas na cidade do Capão do Leão, a BRF comercializa as marcas: Claybom e Qualy. Já a JBS comercializa as marcas: Doriana e Delícia. Além dessas marcas, têm também a Becel, que é muito comercializada no Capão do Leão, porém, o fornecedor dessa marca é a Upfield, que faz produtos à base de plantas, com sede em Amsterdã, Países Baixos.
3.2 Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais.
Tabela 4- Preço médio das margarinas da fundação BRF.
	Marca
	Descrição/gramas
	Preço médio
	Claybom
	c/ sal 500g
	R$7,99
	Claybom
	c/ sal 250g
	R$4,69
	Qualy
	Cremosa c/ sal 500g
	R$10,59
	Qualy
	Cremosa c/ sal 250g
	R$5,99
	Qualy
	0% lactose c/ sal 500g
	R$10,59
	Qualy
	Aéra c/ sal 250g
	R$2,77
Tabela 5- Preço médio das margarinas da fundação JBS.
	Marca
	Descrição/gramas
	Preço médio
	Doriana
	Cremosa c/ sal 500g
	R$9,80
	Doriana 
	Cremosa c/ sal 250g
	R$3,75
	Delícia
	Cremosa c/ sal 500g
	R$10,25
	Delícia
	Cremosa c/ sal 250g
	R$5,99
Tabela 6- Preço médio da margarina da fundação Upfield
	Marca
	Descrição/gramas
	Preço médio
	Becel
	Ômega 6 original c/ sal 500g
	R$9,29
	Becel
	Muito amor amanteigado c/sal 500g
	R$11,49
3.3 Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais.
Os supermercados e mercadinhos locais usam uma variedade de ações para comunicar seu cliente, isso varia se o mercado é bem conhecido ou não. Ex.: O mercadinho X é muito conhecido, ele só usa cartazes nas paredes do mercado, facebook e boca a boca. O supermercado Y também é muito conhecido, mas por ter mais lucro, ele usa, além dos três citados anteriormente, carro de som. 
Entretanto, englobando todos os mercados da cidade, a maioria utiliza cartazes, redes sociais e o famoso boca a boca.
3.4 Descrição das ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes locais.
A maioria dos concorrentes utiliza o metódo PEPS (Primeiro que Entra, Primeiro que Sai), mas quando isso não adianta, eles colocam o preço do produto bem baixo. Outra ação é colocar um dia específico da semana pra realizar promoção de uma tabela específica de produtos. Ex.: No mercado Z, todas as quintas é dia da horta. No supermercado Y, todas as terças é dia da carne.
3.5 Levantamento dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais.
Por ser uma cidade pequena, o que é mais utilizado são as vendas diretas, mas todos os concorrentes possuem redes sociais para divulgarem os estabelecimentos e realizar propagandas. O e-commerce é utilizado, mas não tanto como as vendas diretas.
4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES 
Conforme todos os dados levantados até aqui, a Margarina Nutry tem como competir com os concorrentes locais, desde que montemos um plano de ação adequado à cidade comparando com as outras marcas. Além disso, conseguimos incluir um preço acessível ao público, dentro da média dos concorrentes,usando técnicas de propaganda para chamar atenção dos moradores para que os mesmos tornem-se nossos clientes, e de preferência, clientes fiéis.
Entretanto, vale lembrar que, por ser uma cidade pequena, com a maioria dos moradores sendo de baixa e média renda, podemos incluir nossos produtos na promoção semanal, ou seja, um dia da semana específico para realizar promoções do nosso produto, além disso, por ser um produto novo, os nossos futuros clientes podem ficar com receio, mas nada que uma promoção não chame a atenção e desperte a curiosidade deles, fazendo com que os mesmos queiram experimentar nossa margarina.
Após conquistar o público, podemos deixar o valor dentro da média, para que possamos obter lucro suficiente para lançarmos outros modelos da nossa margarina, como: Light, Zero Lactose, dentre outros. Assim alcançando um público maior.
ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS
5. OBJETIVOS E METAS 
Conforme o que foi proposto no case, o objetivo da American-Foods é incluir a Margarina Nutry no meio comercial. Através deste objetivo, impomos algumas metas, que são: conquistar o público com a marca; gerar uma alta competitividade entre as maiores marcas de margarina; sair de 5% de participação e aumentar para 6% no primeiro semestre e para 8% no segundo semestre.
Vale recordar que as pessoas com baixa renda são as que mais consomem margarina, observe essa figura:
Figura 6- Quantidades de manteiga e margarina adquiridas por renda.
Fonte: Nexo Jornal, 2020. 
Como podemos ver, quanto mais baixa a renda mensal, mais o público opta por consumir margarina ao invés de manteiga, isso se dá também pelos valores que cada produto tem, ou seja, a manteiga é mais cara que a margarina.
5.1 Cálculo do volume de vendas da Margarina Nutry na sua cidade em 2021
Conforme o site do IBGE, em 2010, o levantamento de residências permanentes na cidade do Capão do Leão era de 7.836. Em relação ao consumo médio anual de margarina, de acordo com o Nexo Jornal (2020), o mesmo é de 1229 gramas per capita no Brasil, confira na figura abaixo:
Figura 7- Quantidade média comprada por ano pelos brasileiros
Fonte: Nexo Jornal, 2020. 
Para sabermos a média anual de consumo de margarina por quilo, basta pegar as 1229 gramas e multiplicar por 1000. Concluindo, cada pessoa consome em média 1 kg por ano.
Com isso, pegamos o consumo médio anual por Kg e multiplicamos pelo número de residências permanentes na cidade, que respectivamente é 1.229 X 7.836= 9.630.444 Kg. Contudo, pegamos esse resultado final e tiramos 5%, que correspondem ao valor de participação da marca Nutry, resultando em 481.522,2 Kg.
5.2 Cálculo da previsão de demanda em 2023
Aqui faremos o cáculo de previsão das demandas, as mesmas se referem ao primeiro e segundo semestre de 2023, onde planejamos alcançar 6% e 8% das vendas por Kg respectivamente. Conforme os cálculos feitos, 6% de 9.630.444= 577.826,64 Kg de margarina, e 8% de 9.630.444= 770.435,52 Kg de margarina.
5.3 Meta global de vendas (anual)
· Aumentar a participação da margarina Nutry em 2024 para 10%;
· Aumentar a participação da margarina Nutry em 2025 para 13%;
· Realizar marketing digital para aumentar a clientela e apresentar a marca para o Brasil.
6. ESTRATÉGIA COMERCIAL 
Através das várias pesquisas e dados coletados até aqui, começaremos com a estratégia comercial da empresa American-Foods, dividindo-a em partes para alcançarmos os objetivos e metas propostas anteriromente.
6.1 Descrição da estratégia
Primeiramente nós estudaremos sobre a cidade do Capão do Leão e nossos concorrentes, incluindo seus pontos fortes e fracos, para assim, podermos aproveitar melhor para desenvolver nosso trabalho e lançar nosso produto.
Segundamente, prepararemos a nossa equipe para atender melhor nossos clientes, isso inclui vendedores, auxiliares, promotores, gerente e etc. Teremos a equipe de vendas interna, e externamente usaremos o famoso carro com som, que é muito usado na cidade, e vendedores para buscarem parceiros. Clientes que comprarem de nós irão ganhar panfletos e cartões para levarem e distribuirem, recomendando nosso produto para conhecidos.
Estamos sempre abertos a novas sugestões, fazendo pesquisas de satisfação com nossos clientes, prontos para melhorar cada vez mais, estudando cada estilo de cliente sempre com o objetivo de melhor atendê-los. Além disso, também queremos conquistar o público com o nosso produto, melhorando e inovando sempre, levando a margarina Nutry para todas as casas, de diversas formas.
6.2 Definição dos canais de vendas e estrutura de atendimento do mercado
Para nós, os canais de vendas são primordiais, são eles que levarão nosso produto até os clientes ou parceiros. Teremos as equipes de vendas interna, onde os vendedores terão metas para alcançar vendendo nossos produtos, explicando como são feitos e a diferença de cada um. 
Depois tem a equipe de venda externa, que será composta pelo carro com som que é muito usado na cidade do Capão do Leão e chama muitos clientes, e vendedores externos com o objetivo de buscarem parceiros, irem às lojas e mercados presentes na cidade, explicando sobre nossa margarina, levando uma amostra, conquistando os comerciantes para venderem nossos produtos em suas empresas.
Em relação aos promotores, cada um vai ficar responsável por um bairro e terá quatro vendedores na sua equipe, todos com metas para serem alcançadas. O gerente ficará na matriz acompanhando os promotores e vendedores, coordenando tudo através das redes sociais, chamadas e mensagens, além disso, ele acompanha presencialmente a equipe de limpeza, do estoque e a que irá lidar com as redes sociais da empresa e o site da marca.
6.3 Metas de vendas mensais por canal de venda
Tabela 7- Metas de vendas mensais por canal de venda
	Funcionário/ cargo
	Meta do 1º semestre 2023
	Meta do 2º semestre 2023
	Vendedores
	38%
	62%
	Promotores
	48%
	80%
	Varejo online
	25%
	55%
6.4 Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas
Nosso objetivo nas ações promocionais e nas promoções de vendas é fidelizar os clientes, conquistar os novos e manter os antigos, para isso, temos alguns metódos de ações para conseguir alcançar:
· Degustação;
· Desconto na 2ª unidade;
· Desconto na 1ª unidade se indicar um amigo, e esse comprar o produto;
· Brindes;
· Sorteios online.
Verbas para as ações promocionais:
· Verba para o Marketing- 10%
· Verba Comercial- 7%
7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS 
Para obter melhor acompanhamento nas vendas, é preciso ter um software para facilitar o dia a dia do nosso trabalho, que apresente todas informações necessárias que precisamos sobre nossas vendas na cidade do Capão do Leão. 
Sobre tudo, adotamos o software Boss, é um aplicativo de controle de vendas que possui versão grátis e premium, bom pra quem tá iniciando um projeto ou empresa. Com esse aplicativo temos um acompanhamento simples e detalhado das vendas, conseguimos ver os valores faturados, gastos, fluxo de caixa e níveis de estoque, além disso, podemos registrar contatos de fornecedore, parceiros e clientes, fora que dá pra usar em aparelho móvel, facilitando o contato com nossa equipe de venda externa.
7.1 Cronograma de vendas
Tabela 8- Cronograma de vendas 
	Produto
	Primeira quinzena
	Segunda quinzena
	Total do mês
	Meta alcançada (%)
	Nutry tradicional 500g
	R$530
	R$600
	R$1130
	97%
	Nutry tradicional 250g
	R$480
	R$550
	R$1030
	99%
	Nutry s/ sal 500g
	R$500
	R$620
	R$1120
	102%
	Nutry light 500g
	R$510
	R$630
	R$1140
	98%
	Nutry c/ Ômega 3 500g
	R$470
	R$540
	R$1010
	101%
Tabela 9- Cronograma de metas alcançadas por cada equipe
	Promotor
	Vendedor que ficou em 1º lugar
	Meta (%) alcançada pela equipe
	Promotor 1
	B
	96%
	Promotor 2
	A
	98%
	Promotor 3
	D
	98%
	Promotor 4
	B
	100%
7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas (KPIs)
Tabela 10- Indicadores de desempenho do plano de vendas (KPIs)
	KPIs
	Qntd/ %/mês
	Faturamento bruto
	98%
	Vendas em unidades
	230
	Vendas em caixas
	313
	Clientes novos
	38
	Clientes fidelizados
	56
	Leads gerados15
	Ticket médio de compra
	18
8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO
Figura 8- Descrição do plano de vendas da Nutry
9. REFERÊNCIAS
BRF Global. Nossas marcas. [s.d.]. Disponível em: https://www.brf-global.com/nossas-marcas/. Acesso em: 06/03/2023
IBGE- INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA. Censo Brasileiro de 2021: Cidades e Estados. Disponível em: https://www.ibge.gov.br/cidades-e-estados.html?view=municipio. Acesso em: 05/03/2023.
JBS S.A. Nossas marcas. [s.d.]. Disponível em: https://www.brf-global.com/nossas-marcas/. Acesso em: 06/03/2023
SALES, Gabriella; ZANLORENSSI, Gabriel. Manteiga ou margarina: qual o brasileiro mais compra. Nexo Jornal, 2020. Disponível em: https://www.nexojornal.com.br/grafico/2020/10/20/Manteiga-ou-margarina-qual-o-brasileiro-mais-compra. Acesso em: 05/03/2023.