5- Avaliação Final (Objetiva) - Individual

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Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos relacionados ao produto, prazo de entrega e condições de pagamento, antes é pautada no respeito à cultura e aos costumes daqueles com quem se negocia. Sobre a cultura, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- A cultura dos negociadores é expressa em seu estilo de negociação.
PORQUE
II- A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e distinguem grupos sociais.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
B
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
C
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
D
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
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Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa. 
Sobre como se caracteriza o modo de negociação norte-americano, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento Organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado).
A
Metas que visam expandir o “bolo”.
B
Relacionamento de curto prazo entre as partes.
C
Motivação de ganhos mútuos na negociação.
D
Congruência de interesses da negociação.
3
A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também o conhecimento de algumas táticas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- ZOPA.
II- BATNA.
III- MASA.
(    ) Best Alternative To a Negotiated Agreement.
(    ) Melhor Alternativa Sem Acordo.
(    ) Zopa de possível Acordo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
III - II - I.
B
III - I - II.
C
I - II - III.
D
II - III - I.
4
A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre negociação, analise as sentenças a seguir: 
I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
II- A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
III- A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
Assinale a alternativa CORRETA: 
A
As sentenças I e III estão corretas.
B
Somente a sentença III está correta.
C
Somente a sentença II está correta.
D
Somente a sentença I está correta.
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Dada a relevância da negociação nas relações humanas, o tema tem sido tratado por diversas áreas de estudo, seja na Gestão de Pessoas, Administração, Engenharia, vendas, Marketing, a negociação faz parte da estrutura curricular de diversos cursos, ora como disciplina específica ou como tema transversal. A negociação é a ferramenta básica para se lidar com o conflito. Sobre conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O conflito pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema, ele é inevitável justamente porque o ser humano difere um do outro em sua essência.
(    ) Os conflitos existem desde o início da humanidade, são fonte de ideias novas, podendo levar a discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo em algumas situações.
(    ) O conflito é inerente ao ser humano, passa a ser um problema quando o invocamos, portanto, o ideal é sempre fugir dele. 
(    ) O conflito é um processo simples e opcional, pelo fato de o ser humano viver em um sistema isolado. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - V - F.
B
V - V - F - F.
C
F - F - V - V.
D
F - V - F - F.
6
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários.  
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A
O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.  
B
ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
C
MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes. 
D
O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
7
A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode comprometer os resultados da negociação. No que diz respeito aos principais fatores culturais que interferem nas negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Uso do tempo.
II- Individualismo vs. Orientação coletiva.
III- Estabilidade de funções e conformidade.
IV- Padrões de comunicação.
(    ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções, enfatizando mais ou menos a estrutura do comportamento do que o conteúdo.
(    ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Deste modo, se pode explicar a velocidade das negociações.
(    ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, em que atrasos são faltas graves, ao contrário das culturas latinas.
(    ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem-sucedida, devendo ser bem entendido por todas as partes para evitar divergências.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
II - III - I - IV.
B
I - IV - II - III.
C
IV - I - III - II.
D
III - II - I - IV.
8
A negociação, muitas vezes, não é uma maneira de discutir uma questão, mas de aprender mais sobre a outra parte. Assim, uma negociação inserida em um relacionamento talvez nunca termine.
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A
Conhecer os conceitos e entender os tipos de negociação e os estilos de negociadores não é importante em uma transação.
B
Em negociações o que vale é chegar em um acordo em que ambas as partes saiam satisfeitas.
C
O objetivo maior de uma negociação é o lucro imediato a fim de que não se perca tempo com negócios que gerem prejuízo financeiros. 
D
A negociação pode ser considerada uma técnica, ou mesmo arte, ainda não desvendada por profissionais e estudiosos.
9
A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. 
Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa CORRETA:
A
Mentor.
B
Mediador.
C
Coach.
D
Conciliador. 
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Os conflitos são inerentes a convivências de grupos, estes, emergem de causas reais ou emocionais. Sobre conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O conflito pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema, ele é inevitável justamente porque os seres humanos diferem uns dos outros em sua essência.
(    ) Os conflitos existem desde o início da humanidade, são fontes de ideias novas, podendo levar a discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo.
(    ) O conflito é inerente ao ser humano, passa a ser um problema quando o invocamos, portanto, o ideal é sempre fugir dele. 
(    ) O conflito deve ser evitado a todo o custo, pois prejudica as relações e interfere negativamente na produtividade das organizações. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:A
V - V - F - V.
B
V - F - V - F. 
C
F - F - V - V. 
D
V - V - F - F. 
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(ENADE, 2022) Osvaldo assumiu a gestão da área comercial há cerca de quatro meses e, com isso, o desafio de melhorar o desempenho de vendas. Durante esse período, ele tem se dedicado a observar o comportamento e a forma de trabalho de cada profissional e identificou que os vendedores não têm atuado em equipe, mas, sim, em grupo. Como forma de inovar e melhorar a produtividade do setor, Osvaldo tem organizado e planejado a implementação de um modelo de trabalho em equipe, e, para que possa alcançar sucesso nessa iniciativa, ele deverá cuidar de alguns aspectos essenciais. Sobre o desenvolvimento de equipes comerciais, analise as sentenças a seguir:
I- A comunicação entre os membros deverá ser bem trabalhada, de forma a criar um compromisso unificado com relação aos objetivos.
II- As habilidades de negociação do gestor serão fundamentais para o alcance de um consenso quanto aos objetivos a serem alcançados.
III- O gestor deverá assumir uma liderança capaz de impulsionar e alavancar as pessoas, gerando apoio interno e assumindo a frente em conexões com as demais áreas da organização.
IV- Os membros precisarão desenvolver as habilidades necessárias para realizar todas as tarefas do setor, pois somente dessa forma o trabalho em equipe ocorrerá de maneira satisfatória.
Assinale a alternativa CORRETA:
Fonte: OLIVEIRA, M. A. Comportamento organizacional para a gestão de pessoas: como agem as empresas e seus gestores. São Paulo: Saraiva, 2010 (adaptado).
A
As sentenças II e IV estão corretas.
B
As sentenças I, II e IV estão corretas.
C
As sentenças I, II e III estão corretas.
D
As sentenças III e IV estão corretas.
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(ENADE, 2022) Negociação é a possibilidade de fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta e, ainda, o modo mais eficiente para conseguir algo desejado. Entretanto, há dois tipos de negociação com diferentes resultados. Na negociação competitiva, tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde. Na negociação cooperativa, tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha e corresponde a uma negociação com ganhos mútuos. Com base no conceito de negociação cooperativa e no relacionamento observado entre os setores de marketing e produção, analise as sentenças a seguir:
I- Na prestação de serviços, o marketing precisa ser desenvolvido paralelamente com o sistema operacional que presta os serviços, ou seja, a entrega é acompanhada da produção, porque a avaliação que o cliente faz sobre a qualidade do serviço é baseada na forma pela qual ele percebe o sistema e na maneira como ele participa da produção do serviço que recebe.
II- A previsão de vendas a longo prazo e a previsão de vendas a curto prazo são necessárias, respectivamente, para o planejamento da capacidade produtiva e para o planejamento da produção, os quais, por sua vez, permitem o planejamento dos estoques e, consequentemente, um melhor atendimento ao cliente.
III- Quando uma empresa se encontra em um mercado com declínio de demanda, muitas vezes uma vasta linha de produtos é questão de sobrevivência na visão de marketing e muito provavelmente o gerente de marketing deve insistir nesse procedimento, o que acarreta aumento dos custos e perda de eficiência para a produção.
Assinale a alternativa CORRETA:
Fonte: DUZERT, Y.; SPINOLA, A.; BRANDÃO, A. Negociação. 3. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2010 (adaptado).
A
As sentenças II e III estão corretas.
B
Somente a sentença I está correta.
C
As sentenças I e II estão corretas.
D
As sentenças I e III estão corretas.