Negociação e Conflito no Ambiente Empresarial

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01/07/2022 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
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GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual
(Cod.:745204)
Peso da Avaliação 3,00
Prova 51235453
Qtd. de Questões 11
Acertos/Erros 9/2
Nota 9,00
A negociação é parte fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, líderes e 
gestores, e isso se deve a diversos fatores. Sobre as razões-chave para que a negociação assuma uma 
importância crescente no mundo empresarial, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Globalização. 
II- Interdependência. 
III- Competição. 
IV- Informação. 
( ) Empresas multinacionais e transacionais se estabelecem como grandes players dominando 
determinado mercado, conseguindo economias de escala e grandes lucros.
( ) A velocidade e a disponibilidade dos dados e informação levam a que os gestores tenham que 
estar preparados para negociar em cima do acontecimento, no momento certo.
( ) Comunicar e negociar junto de pessoas de diferentes nacionalidades, estratos e estilos de 
comunicação é um desafio primordial para os gestores.
( ) O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo empresarial implica que as 
pessoas estejam cada vez mais dependentes de outros, no fornecimento de partes de um serviço ou de 
um produto completo. Os gestores necessitam saber promover os seus próprios interesses e criar valor 
acrescentado para as suas organizações.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A II - III - I - IV.
B IV - I - II - III.
C IV - II - I - III.
D III - IV - I - II.
O conflito emerge quando existe necessidade de escolha entre situações que podem ser 
incompatíveis. Nos mais diferentes contextos, existem inúmeras razões para que haja o conflito; este 
advém de causas reais ou emocionais. 
Sobre o conflito, assinale a alternativa CORRETA: 
A O conflito é um fenômeno multidimensional que, com expertise, pode sempre ser evitado. 
B Todo conflito é negativo e não agrega valor nem à empresa nem aos envolvidos, por isso deve
ser sempre ser evitado. 
C O conflito é inerente ao ser humano, somente passa a ser um problema quando o invocamos;
portanto, o ideal é sempre fugir dele. 
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D Todo conflito envolve situação antagónicas que perturbam a ação ou a tomada de decisão.
Importadores de países árabes querem fazer negócios com frigoríficos paranaenses. Contudo, exigem 
que os frangos sejam abatidos de um modo indolor em um local voltado para meca e com frases 
religiosas em placas no local de abate. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: https://blog.logcomex.com/como-a-cultura-de-um-pais-influencia-no-comercio-
internacional/. Acesso em: 10 jul. 2021.
A Em negociações internacionais os costumes e tradições são deixados de lado.
B Nesse caso, ainda que o exportador não se adeque, a negociação será realizada. 
C Nesse caso, a religião não interfere na estrutura operacional do exportador.
D Nesse caso a religião interfere na estrutura do exportador.
Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos relacionados 
ao produto, prazo de entrega e condições de pagamento, antes é pautada no respeito à cultura e aos 
costumes daqueles com quem se negocia. Sobre a cultura, avalie as asserções a seguir e a relação 
proposta entre elas:
I- A cultura dos negociadores é expressa em seu estilo de negociação. 
PORQUE 
II- A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e 
distinguem grupos sociais.
Assinale a alternativa CORRETA:
A A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
B As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
C As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
D A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
Os conflitos são inerentes a convivências de grupos, estes, emergem de causas reais ou emocionais. 
Sobre conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
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( ) O conflito pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema, ele é inevitável 
justamente porque os seres humanos diferem uns dos outros em sua essência.
( ) Os conflitos existem desde o início da humanidade, são fontes de ideias novas, podendo levar a 
discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo.
( ) O conflito é inerente ao ser humano, passa a ser um problema quando o invocamos, portanto, o 
ideal é sempre fugir dele. 
( ) O conflito deve ser evitado a todo o custo, pois prejudica as relações e interfere negativamente 
na produtividade das organizações. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - F - V - V. 
B V - V - F - F. 
C V - V - F - V.
D V - F - V - F. 
Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as 
metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do 
relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um 
estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as 
ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na 
negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior 
compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação 
integrativa. 
Sobre como se caracteriza o modo de negociação norte-americano, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento Organizacional. 12 ed. 
São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado).
A Metas que visam expandir o “bolo”.
B Relacionamento de curto prazo entre as partes.
C Motivação de ganhos mútuos na negociação.
D Congruência de interesses da negociação.
A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que 
negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam 
com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que 
negociam acordos coletivos etc. Sobre negociação, analise as sentenças a seguir: 
I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
II- A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais. 
III- A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.Assinale a alternativa CORRETA: 
A As sentenças I e III estão corretas.
B Somente a sentença I está correta.
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C Somente a sentença III está correta.
D Somente a sentença II está correta.
A negociação, muitas vezes, não é uma maneira de discutir uma questão, mas de aprender mais sobre 
a outra parte. Assim, uma negociação inserida em um relacionamento talvez nunca termine.
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A A negociação pode ser considerada uma técnica, ou mesmo arte, ainda não desvendada por
profissionais e estudiosos.
B O objetivo maior de uma negociação é o lucro imediato a fim de que não se perca tempo com
negócios que gerem prejuízo financeiros. 
C Conhecer os conceitos e entender os tipos de negociação e os estilos de negociadores não é
importante em uma transação.
D Em negociações o que vale é chegar em um acordo em que ambas as partes saiam satisfeitas.
A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática 
que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente. 
( ) As negociações empresariais nãopossuem relação com a estratégia delimitada pela organização. 
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns. 
( ) Toda negociação é estratégica.Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - F - F - F.
B V - F - V - F.
C V - V - V - V.
D V - F - F - V.
A negociação eletrônica ou e-negociação, Segundo Zlatev (2002), são processos de negociação 
parcial ou totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam canais digitais para o 
transporte de dados, ou seja, apoiada pelos sistemas de negociação eletrônica. Nesse aspecto, existem 
diferentes tipos de negociação eletrônica. Algumas são mais sofisticadas e usam algoritmos capazes 
de fazer análises detalhadas e complexas, que não poderiam ser executadas por uma pessoa, como 
compras de ações na bolsa, caso em que usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e 
levantar tendências e oportunidades. Em outros casos, plataformas de negociação eletrônica 
promovem um leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo vendido negociam 
com base na viabilidade da compra. Com base no exposto, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas:
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( ) Graças à expansão da internet e consequentemente a interação apoiada cada vez mais pela 
tecnologia que a e-negociação vem crescendo.
( ) O domínio e habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de mensagens 
instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação.
( ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a possibilidade de 
inclusão de vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação.
( ) Graças à internet, a negociação e renegociação em plataformas on-line tornaram-se cada vez 
mais comum. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
FONTE: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 22 jun. 2022. 
ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em: 
https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 22 jun. 2022.
A V - F - F - V. 
B F - V - F - V. 
C V - V - V - V.
D V - V - V - F.
(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de 
treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer 
que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente 
aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse 
aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os 
melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? 
Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes 
da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se 
são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa 
relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos 
os envolvidos na negociação.
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com 
base no exposto, analise as sentenças a seguir:
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do 
outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de 
negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades 
humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, 
interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode 
ser construída com treinamento comportamental e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é 
como anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
A As sentenças I, II e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
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C As sentenças II, III e IV estão corretas.
D As sentenças I, III e IV estão corretas.
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