EXERCICIO CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO 01 Módulo E

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Módulo E - 156630 . 7 - Fael: Conflitos e Negociação - D.20231.E
Exercício de Fixação 01
Exercício de Fixação 01
120 minutos restantes
10 DE 10 QUESTÕES RESTANTES
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1. 
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Pergunta 1
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A partir do que se apresenta a respeito das negociações, analise as sentenças a seguir:
I. O poder de barganha baixo do cliente se caracteriza através de compradores de volumes pequenos, pois terão menor poder para demandar concessões de preço e outras considerações especiais.
II. A insensibilidade do cliente ao preço está presente quando o custo do produto que está sendo adquirido representa uma pequena parcela no custo do produto do comprador e/ou de seu orçamento de compra.
III. A insensibilidade do cliente ao preço quando os compradores que enfrentam altos custos de compra, transação ou negociação porque o custo pode encontrar uma nova marca.
IV. O poder de barganha baixo do cliente caracteriza-se por compradores que não dispõem de fontes alternativas adequadas de fornecimento e, por isso seu poder de negociação é limitado.
Assinale a alternativa correta:
1. 
As sentenças I e III estão corretas apenas.
2. 
As sentenças III e IV estão corretas somente.
3. 
Somente as sentenças I, II e IV estão corretas.
4. 
As sentenças II e IV estão corretas apenas.
5. 
Apenas as sentenças I, III e IV estão corretas.
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2. 
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Pergunta 2
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Duas empresas de tecnologia estão negociando uma joint-venture para o desenvolvimento de um novo produto. O Joint-venture é quando duas ou mais empresas juntam recursos (financeiros, materiais e pessoas) para um objetivo comum. Para tal situação chamaram os dois dos mais autoritários negociadores das empresas, fizeram para não perderem “espaço” para o outro lado. Nas reuniões que se seguiram os negociadores apresentaram suas pretensões e focaram o restante do tempo em criticar a proposta do outro lado. Obviamente, o contrato para o projeto do novo produto não foi assinado. Pode-se afirmar que a explicação para o insucesso da negociação foi:
1. 
O preço era muito alto
2. 
Pressão para o outro mudar a proposta
3. 
Envolvia muito recurso financeiro de ambos
4. 
O ego dos dois negociadores era muito alto
5. 
As empresas não tinham capacidade de atender o projeto
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Pergunta 3
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No capítulo 3 do livro, fala-se muito que em uma boa negociação é importantíssimo estarmos sempre atentos quanto as expressões dos clientes. Para isso, devemos ser observadores. Os pontos importantes desta observação são:
1. 
A linguagem corporal, tom de voz, e as palavras empregadas depende somente dela refletir o interesse ou não da negociação
2. 
Perceber somente se ele está mesmo interessado, se não estiver não perder tempo é imprescindível
3. 
Perceber como a outra pessoa está se sentindo através da linguagem corporal, ao tom de voz e as palavras que seu interlocutor escolhe
4. 
Perceber como a outra pessoa está levando a conversa e forçar a negociação, pois quando está indecisa, você estará com 80% das chances de fechar o negócio
5. 
Perceber se está suando, querendo fazer perguntas mas não sabe quais e se não está atento na conversa
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4. 
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Pergunta 4
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A negociação é quando duas ou mais partes procuram chegar a consensos e desenvolvem soluções duradouras. No caso de um sequestro há um processo de negociação, porém esse não é considerado um exemplo de negociação. Entende-se que o sequestro é quando um indivíduo toma algo ou alguém sem autorização. Para devolvê-lo obriga o outro lado a um acordo normalmente de cunho financeiro. Considerando os conceitos de negociação descritos no livro texto, selecione abaixo a opção que represente corretamente a razão do sequestro não ser considerado uma negociação:
1. 
A negociação não é de relação duradoura
2. 
Porque o valor negociado é muito alto com relação ao mercado
3. 
Os dois não tem interesse em negociar
4. 
Os dois não tem CNPJ
5. 
Não haverá emissão de recibo nessa transação
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Pergunta 5
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Há dois funcionários de uma empresa. Um gerente e seu subordinado. O primeiro está forçando uma reação do seu subordinado a trabalhar num final de semana em específico. Nesse fim de semana haverá o aniversário de seu filho e ele prometeu uma festa familiar. O gerente precisa do funcionário para alcançar uma meta importantíssima para o alcance de seu objetivo. Já o funcionário precisa de tempo para organizar a festa, por mais pequena que seja, precisa comprar e preparar os alimentos e adereços. Essa situação demonstra uma situação de impasse. O gerente não é autoritário e negociou uma solução paliativa, ele liberaria o funcionário por dois períodos para organizar e realizar a festa do filho e nos outros períodos iria trabalhar, se necessário a noite. O funcionário aceitou a proposta. De acordo com o livro texto assinale a alternativa que nomeia corretamente esse tipo de negociação:
1. 
Obscuras
2. 
Integrativas
3. 
Depreciativas
4. 
Distributivas
5. 
Autoritárias
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Pergunta 6
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O estudo das fontes de poder indica um conjunto de seis indicadores a serem considerados pelos gestores e pelos que exercem posições que impliquem liderança de grupos ou de equipes produtivas... poder de recompensa; poder de coerção; poder da legitimidade; poder legitimado; poder da informação; poder do conhecimento; poder pessoal ou poder de persuasão. Este conjunto de fontes de poder, aliados ao uso da autoridade decorrente do cargo ou posição exercida, e a prática da influência decorrente da situação existente podem levar à consolidação da busca de resultados, do exercício da liderança e de processos negociais. 
SALVADEU, L. Fontes de Poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e negociação. Portal Administradores, 2010. 
A partir do que se debate a respeito das diferentes fontes de poder, assinale a alternativa que apresenta a denominação de fontes exclusivas de poder, de Michael Porter.
1. 
Poder de Escolha
2. 
Poder de Influência
3. 
Poder de Legitimidade
4. 
Poder de Barganha
5. 
Poder de Coerção
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Pergunta 7
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Como vimos no livro, o processo de comunicação é bilateral e, sendo assim, a atenção à compreensão do outro é fundamental. Porém, durante o processo, ocorrem com frequência distúrbios e obstáculos que impedem a eficácia da comunicação.Assinale a alternativa que contém todas as barreiras que possam atrapalhar a comunicação e, por consequência, a negociação e que são encontradas no emissor.
1. 
Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões.
2. 
Suposições e Excessos de intermediários. 
3. 
Falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários.
4. 
Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões; falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários
5. 
De carisma; Escolha inadequada do receptor.
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8. 
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Pergunta 8
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A negociação é um processo dinâmico de relacionamento no qual duas ou mais partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte obtenha um grau “ótimo” no que diz respeito ao indicador de satisfação. Para o resultado de uma boa negociação o fator tempo é de suma importância, para que sejam desenvolvidas todas as suas etapas.
Baseado nesta afirmativa, análise as alternativas e assinale a que se destaca de forma correta as etapas de uma negociação:
1. 
Estabelecimento de metas > levantamento das informações > construção de opções > criação de opções > construção de relacionamentointerpessoal > jogo dos movimentos e concessões > análise de resultado;
2. 
Estabelecimento de metas > levantamento das informações > criação de opções > construção de opções > construção de relacionamento interpessoal > jogo dos movimentos e concessões > análise de resultado;
3. 
Estabelecimento de metas > Levantamento das informações > análise de resultado > criação de opções > construção de opções > jogo dos movimentos e concessões > construção de relacionamento interpessoal. 
4. 
Levantamento das informações > jogo dos movimentos e concessões > construção de opções > criação de opções > construção de relacionamento interpessoal > estabelecimento de metas > análise de resultado;
5. 
Levantamento das informações > estabelecimento de metas > criação de opções > construção de opções > construção de relacionamento interpessoal > jogo dos movimentos e concessões > análise de resultado;
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9. 
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Pergunta 9
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Em uma disputa acirrada, os sentimentos podem ser mais importantes do que as palavras. As emoções de um lado geram emoções no outro. O medo pode gerar raiva, e vice-versa. COMPREENDA AS EMOÇÕES TANTO DO OUTRO QUANTO AS SUAS. Olhe para você mesmo durante a negociação. Seu estômago está embrulhado? Está sentindo nervoso? Escreva o que está sentindo e como gostaria de sentir-se. Faça o mesmo com a outra parte. Pergunte a si mesmo o que está produzindo as emoções. 
Fonte: (PORTAL DOS EMPREENDEDORES. Táticas práticas de negociação. 2012.).
A partir dos conhecimentos adquiridos na disciplina, assinale a alternativa que apresenta a tática de negociação que se relaciona com as emoções dos negociadores:
1. 
Descompressão
2. 
Comparação
3. 
Sedução
4. 
O Bom e o Mau
5. 
Surpresa
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10. 
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Pergunta 10
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A negociação é baseada num processo onde ambos os elementos procuram delimitar consensos e que ambos possam ter benefícios. Isso é muito claro nas empresas onde tem o setor de vendas que busca acordos entre os vendedores e os compradores de outras empresas. Dentro das organizações há normalmente negociações entre chefes e subordinados para a definição de metas e objetivos. Das alternativas abaixo, selecione aquela que represente procedimentos eficazes nas negociações:
1. 
Criar impasses
2. 
Buscar soluções integrais, e não parciais
3. 
Desvalorizar-se porque o outro é melhor
4. 
Falar espontaneamente sem ouvir o outro lado
5. 
Não responder as ofertas feitas pelo outro lado
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