Conceitos de consultoria e seus aspectos relevantes

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Conceitos de consultoria e seus aspectos 
relevantes
APRESENTAÇÃO
A área de consultoria empresarial tem ganhado cada vez mais espaço no mercado, sobretudo 
pelo maior índice de atenção que tem sido dada às necessidades dos clientes, o que aumenta o 
nível de desenvolvimento de produtos e serviços. Assim, as empresas têm buscado profissionais 
com larga experiência, domínios de conteúdo de mercado e alta capacidade de análise, 
diagnósticos e ações estratégicas. Nesta Unidade de Aprendizagem você vai estudar os conceitos 
relacionados à consultoria e os aspectos relevantes deste interessante e promissor campo de 
atuação. 
Bons estudos.
Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
Reconhecer o conceito e a abrangência da consultoria no mercado.•
Identificar os aspectos mais relevantes sobre a atuação dos consultores dentro das 
organizações.
•
Analisar as possíveis atividades e articulações de um consultor dentro de uma organização.•
DESAFIO
A empresa KALT é produtora de cimentos para a construção civil. Há alguns meses a empresa 
identificou uma diminuição das vendas, sendo correlacionada com: mudança do perfil de 
compra do cliente e uma abertura maior do mercado de cimentos (novos entrantes na cadeia de 
vendas). Esses dois fatores são de extrema preocupação para qualquer empresa, mas a KALT 
acreditava que existiam problemas maiores que deveriam ser controlados, uma vez que mantém 
seu processo produtivo e funcionários da mesma forma e não aumentou seus preços de venda. 
Todas essas premissas da empresa foram fundamentadas no "achismo" dos gestores, baseado em 
suas experiências e conhecimentos práticos do mercado. Porém, como os resultados afetaram 
sobremaneira a empresa, a KALT resolveu contratar um consultor de marketing para ajudar na 
solução dos problemas.
Se você fosse este consultor e estivesse no seu primeiro dia de atuação dentro da empresa, você 
já poderia fazer algumas análises e inferências a partir do texto supracitado. Sendo assim, e 
considerando as três etapas básicas da consultoria (Definição do problema, Desenvolvimento de 
possíveis soluções e Proposta de melhoria) monte uma ideia do que seria o seu plano de atuação. 
Separe as três etapas e faça considerações a respeito do texto, montando ideias do que estaria 
contido nas duas etapas iniciais. Por último, na etapa final (Proposta de melhoria) encontre 
algumas opções válidas e simples que poderiam contribuir para a empresa, segundo sua visão 
pessoal e suas experiências profissionais.
Lembre-se que o consultor deve pensar em suas experiências anteriores e em seu conhecimentos 
teórico para formatar seu serviço de consultoria.
FAÇA O DIAGNÓSTICO 
1) Definição do problema: quais problemas você identificou no texto? O que é mais relevante? 
O que pode ser investigado?
ENCONTRE ALTERNATIVAS 
2) Desenvolvimento de possíveis soluções: que ações poderiam ser tomadas para se chegar a 
conclusões plausíveis? Quem pode fazer o quê? Como melhores alguns processos internos?
PROPONHA ALGO BASEADO EM SUAS EXPERIÊNCIAS 
3) Proposta de melhoria: a partir do que foi identificado, o que poderia ser feito?
INFOGRÁFICO
Para que a consultoria exista, o pape do consultor é muito importante. Por esse motivo a sua 
bagagem é de extrema importância para o sucesso de atuação em uma organização. Veja no 
infográfico os princípios da consultoria.
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CONTEÚDO DO LIVRO
Acompanhe o artigo que serve de base teórica para esta Unidade de Aprendizagem. Inicie a 
leitura em O que é a consultoria e quais são seus aspectos mais relevantes e siga lendo até Dados 
no Brasil - Consultoria para 2017.
Boa leitura!
Conteúdo:
CONSULTORIA 
DE MARKETING
Bruna Melo
CONCEITOS 
DE CONSULTORIA 
E SEUS ASPECTOS 
RELEVANTES
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INTRODUÇÃO
Embora a consultoria dentro das empresas seja um assunto mais recente, 
sobretudo pela abertura de mercado desse campo e pelo surgimento de 
diferentes tipos de consultoria, a prática desse conceito já vem de longa 
data, tendo sido aplicada em grandes e antigas empresas, principalmente 
no desenvolvimento de projetos que, na maioria dos casos, fez grandes 
revoluções no mercado. Isso aconteceu há alguns anos. O foco do mercado 
era vender em grande quantidade. Esse foco foi mudando, e o cliente 
passou a ser o centro da proposta de valor das empresas, pois suas 
necessidades de consumo, preferência, espaço na economia, renda, cultura 
e nível de escolaridade mudaram muito nos últimos anos, o que levou 
esses consumidores a procurarem mais opções e realizarem isso fez com 
que estes consumidores passassem a procurar maiores opções e realizar 
mais pesquisas para efetuar suas compras. Isso aumentou sobremaneira a 
concorrência do mercado e a busca das empresas, consequentemente, pela 
maior vantagem competitiva. 
Nesse aspecto, a figura do consultor, como sendo aquele profissional de fora, 
com grande expertise, ótima formação e larga experiência em diferentes 
perfis de empresa, ganhou cada vez mais espaço. Ouvi-los e integrar-se com 
suas ideias tem sido uma interessante ação para o planejamento estratégico, 
uma visão a médio e longo prazo e maiores lucros. 
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM 
Ao final desta aula unidade, você deverá ser capaz de:
• Reconhecer o conceito e a abrangência da consultoria no mercado;
• Identificar os aspectos mais relevantes sobre a atuação dos consultores 
dentro das organizações;
• Analisar as possíveis atividades e articulações de um consultor dentro de 
uma organização.
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CONTROLADORIA E SUA EVOLUÇÃO
Segundo Se considerarmos toda a amplitude do termo, e sem nos determos 
apenas ao modelo de consultoria que tradicionalmente conhecemos, a 
consultoria pode ser compreendida com uma das práticas mais antigas do 
mundo. A palavra, em sua origem do latim, é consultare, que significa: dar 
conselhos e receber conselhos (Pereira, 1999).
Porém, ao analisarmos a palavra sob o viés da consultoria empresarial, 
ou seja, a posição em que o profissional atua para ajudar a empresa a 
resolver problemas que estão atrapalhando seus objetivos estratégicos, 
as práticas de consultoria surgiriam apenas no início do século XX, a partir 
do desenvolvimento e do aprimoramento da administração como ciência. 
Isso significa que apenas a partir do momento em que a administração foi 
sistematizada é que surgiu, de fato, o papel de atuação do consultor. 
Levando em conta algumas definições de teóricos da área, Weinberg (1990) 
afirma que a consultoria é uma arte, em que o profissional influencia pessoas 
que lhe pedem ajuda. Corroborando, Block (2001) afirma que a consultoria é 
um ato de amor, que parte do desejo de ser útil a outros. Em tese, significa 
utilizar nossos sentimentos para diminuir o problema dos outros. No entanto, 
essa definição é um pouco ampla, pois, de forma pormenorizada, o consultor 
utiliza não apenas sentimentos, mas diferentes ferramentas para atuar em 
todas as etapas da consultoria, tais como conhecimento técnico, capacidade 
de exploração e compreensão de um todo, manutenção do ambiente de 
interação entre as pessoas envolvidas, poder de articulação, entre outras 
ferramentas. Em suma, o processo de consultoria é um ato de construção de 
um processo de ajuda (do consultor para a empresa) (Burgoyne, 2000). 
Entende-se ainda como consultoria a venda, por parte do consultor, 
de benefícios dos conhecimentos para auxiliar o outro, identificando 
necessidades e recomendando soluções e implementações (Quintella, 1994). 
Por fim, o Manual de Procedimentos de Consultoria nas Micro e Pequenas 
Empresas (SEBRAE/GO – 1994) utiliza o conceito de consultoria segundo o 
Inguide to Membership – London (Institute of Management Consultants):
O serviço prestado por uma pessoa ou um grupo de pessoas independentes 
e qualificadas para identificação e investigação de problemas que digam 
respeito à política organizacional, procedimentos e métodos,de forma a 
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recomendarem a ação adequada e proporcionarem auxílio na implantação 
dessas recomendações.
O processo de consultoria, assim como é identificado, pode ser dividido em 
três partes (Burgoyne, 2000):
• Definição do problema
• Desenvolvimento de possíveis soluções
• Proposta de melhoria 
Para que esse processo aconteça, dois são os agentes principais, palco de 
todo o espetáculo:
Figura nº 01 – Agentes de interação no processo de consultoria.
É possível também realizar uma categorização com alguns aspectos 
relevantes da consultoria (Parreira, 1997):
• Trata-se de uma troca
• É com certeza um serviço especializado
• Não é um serviço caro (dada suas proporções e aproveitamento)
• É um serviço ético
• Trata-se de uma condução e não um ato de filosofar
• Um serviço de orientação
Porém, para que todos esses aspectos possam se concretizar, o consultor 
deve ter os conhecimentos e as habilidades necessárias para as demandas da 
empresa contratante; e a empresa também precisa estar disposta a realizar 
as solicitações e intervenções do consultor (Parreira, 1997). 
Devido aos fatores mencionados e às possibilidades de atuação do consultor, 
CONSULTOR EMPRESA
(cliente)
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o conceito cunhado pelo pesquisador Oliveira (2001, p.21) vem como 
importante apoio: “[...] um processo interativo de um agente de mudança 
externo à empresa, o qual assume a responsabilidade de auxiliar os executivos 
e profissionais da referida empresa nas tomadas de decisões, não tendo, 
entretanto, o controle direto da situação”. 
Cabe ainda ressaltar que o trabalho do consultor tem como propósito o 
diagnóstico, aconselhamento e orientação, para que assim a empresa possa 
de fato implantar as soluções encontradas. A interação entre ambos os 
agentes (consultor e empresa) é fundamental.
No entanto, independentemente do perfil de atendimento do consultor, 
sempre existirão elementos essenciais a serem observados, sendo que cada 
um deles pode surgir com mais ou menos intensidade, conforme a situação 
da empresa (Iannini, 1996):
• Resistências
• Cooperação
• Adaptação
• Jogos de poder
Para cada um desses fatores, o consultor deve possuir habilidades para 
identificá-los e contorná-los. 
CARACTERÍSTICAS DA CONSULTORIA
Existem aspectos particulares a respeito da consultoria. Todos são de suma 
importância e devem receber grande atenção (Kurb, 1986): 
a) É um serviço independente, sendo caracterizado pela imparcialidade do 
consultor em relação à empresa e a seus elementos. 
b) É um serviço de aconselhamento, em que o consultor não tomará as rédeas 
da empresa nem mesmo tomará decisões em nome dos diretores. 
c) É um serviço que exige profissionais com conhecimentos e habilidades 
relevantes, sendo, portanto, um trabalho com grande exigência de qualificação.
d) Não é um serviço de soluções milagrosas para os problemas existentes. 
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Além disso, além do modelo tradicional de consultoria, tal como supracitado 
no texto, o consultor pode interagir com a empresa de outras formas (Oliveira, 
2001), como demonstra o Quadro 1:
Quadro nº 01 – Possibilidades de atuação de um consultor.
É possível concluir que o trabalho do consultor tem ampla ramificação e 
que ele pode interagir de diferentes formas e utilizando-se de diferentes 
instrumentos dentro das empresas. Para finalizar este capítulo, apresentamos 
a seguir alguns dados atualizados sobre consultoria no Brasil. 
TIPOS O QUE FAZ? POR QUE É DIFERENTE 
DA CONSULTORIA?
Assessoria Atividade sistemática de auxílio 
para a empresa.
Atuação multidisciplinar, de forma 
interativa, alavancando resultados 
da empresa-cliente. 
Assume a responsabilidade de 
coordenar o processo de decisão.
Atua da mesma forma, mas 
com remuneração baseada nos 
resultados.
Processo educacional aplicado de 
forma sistemática, capacitando o 
público escolhido pela empresa.
Apresentação de conteúdos para 
um público determinado.
Instrumento sistemático de 
investigação, utilizado para fins 
específicos.
Análise e conferência de 
dados fiéis e ações executadas 
dentro da empresa (em seus 
procedimentos).
Conselho consultivo
Consultoria 
executiva
Consultoria de risco
Treinamento
Palestras
Pesquisa
Auditoria
Não tem como base um projeto. 
específico.
Ouve mais do que atua nas ações. 
Não atua como consultor, e sim 
como executivo. 
Ganha pelos resultados 
(sucessos).
É menos formal que a consultoria.
Apenas expõe conteúdos.
Utiliza diferentes ferramentas. 
Apenas confere, não sugere 
implementações de forma de 
consultoria. 
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DADOS NO BRASIL – CONSULTORIA PARA 2017
Segundo pesquisa realizada pelo Laboratório da Consultoria, intitulada “Perfil 
das Empresas de Consultoria no Brasil” e conduzida pelo consultor Luiz Affonso 
Romano, ainda há uma maior tendência da contratação de consultoria no 
setor privado, sendo que 73% aguardam ampliar o quadro de profissionais, 
21% planejam reduzir e 5,7% pretendem manter. 
Ainda segundo o estudo, a maior tendência do ramo de consultoria para 2017 
é a formação de parcerias estratégicas, sendo que esse dado assume 80% 
da preferência dos negócios. Em um segundo momento está a busca pelo 
diferencial (72,9%), novos nichos de atuação (67%) e preços mais competitivos 
(41,2%). Na Figura 2, apresentamos algumas informações do perfil dos 
profissionais de consultoria no Brasil:
Gráfico nº 01 – Valores mais altos para cada categoria pesquisada.
O mercado de consultoria é promissor, porém, cada vez mais descreve o 
profissional em termos de especializações, qualificações e experiências reais. 
Sexo: Masculino
(56,5%)
Idade: entre
31 e 45 anos
(32,6%)
Escolaridade:
48% grau superior;
36,9% têm MBA ou 
especializão;
14,1% têm mestrado.
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
KURB, M. Consultoria: um guia para a profissão. Rio de Janeiro: Guanabara, 
1986.
PEREIRA, Maria J. L. B. Na cova dos leões: o consultor como facilitador do 
processo decisório empresarial. São Paulo: Makron Books, 1999. 
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Manual de consultoria empresarial: 
conceitos, metodologias e práticas. São Paulo: Atlas, 2001. 
IANNINI, Pedro Paulo. Consultor & Cliente: uma parceria para o 
desenvolvimento organizacional. Niterói: EDUFF, 1996. 
PARREIRA, Francisco E. Consultoria, consultores e clientes. São Paulo: Érica, 
1997.
BURGOYNE, Erin. Head Start Information and publication Center. Maio/2002.
 
QUINTELLA, Heitor M. Manual de Psicologia organizacional da consultoria 
vencedora. São Paulo: Makron Books, 1994. 
FISHER, Roger; URY, William. Manual de Procedimentos de Consultoria nas 
Micro e Pequenas Empresas do SEBRAE-GO. Rio de Janeiro: SEBRAE, 1994.
WEIMBERG, Gerald M. Consultoria: o segredo do sucesso. São Paulo: 
McGraw-Hill, 1990. 
BLOCK, Peter. Consultoria: o desafio da liberdade. São Paulo: Makron Books, 
2001. 
Gráfico 1 – fonte da pesquisa: http://laboratoriodaconsultoria.com.br/site/
pesquisa-revela-perfil-das-empresas-de-consultoria-brasileiras/
Encerra aqui o trecho do livro disponibilizado para 
esta Unidade de Aprendizagem. Na Biblioteca Virtual 
da Instituição, você encontra a obra na íntegra.
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Conteúdo:
 
DICA DO PROFESSOR
O vídeo apresenta características de uma importante etapa da consultoria: o diagnóstico. O 
consultor deve considerar muitos aspectos em seu diagnóstico e utilizar planilhas de controle e 
organização das informações.
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EXERCÍCIOS
1) Existem muitos aspectos conceituais que definem a consultoria. Avalie as assertivas 
abaixo e marque a alternativa CORRETA: 
I) Consultoria é um serviço independente, caracterizado pela imparcialidade do consultor 
em relação à organização e seus componentes. 
II) Consultoria é um serviço de aconselhamento, em que os consultores não são chamados 
para dirigir a organização, ou tomar decisões em nome dos executivos da empresa-cliente.
III) Consultoria é pedir conselhos de diversas pessoas dentro da empresa e juntos todos 
decidem o que fazer.
IV) Consultoriaé um serviço que requer profissional com conhecimento e habilidades 
relevantes, exige-se, portanto, que seja desempenhada por pessoas qualificadas.
V) Consultoria não é um serviço de fornecimento de soluções milagrosas para os 
problemas dos clientes. 
A) Apenas as assertivas I, III e IV estão corretas.
B) Apenas as assertivas I, II, IV e V estão corretas.
C) Apenas as assertivas III, IV e V estão corretas.
D) Apenas as assertivas I e IV estão corretas.
E) Todas as assertivas estão corretas.
2) O processo de consultoria, como assim é identificado, pode ser dividido em três 
partes (segundo o autor Burgoyne, 2000). Marque a alternativa que expõe as três 
partes CORRETAS. 
A) Articulação do consultor; Desenvolvimento de possíveis soluções; e Aplicação de 
ferramentas.
B) Definição do problema; Administração dos egos dos gestores; e Aplicação de ferramentas.
C) Definição do problema; Desenvolvimento de possíveis soluções; e Proposta de melhoria.
D) Definição do problema; Desenvolvimento de possíveis soluções; e Aplicação de 
ferramentas.
E) Articulação do consultor; Administração dos egos dos gestores; e Aplicação de 
ferramentas.
É possível realizar uma categorização, a respeito dos aspectos mais relevantes da 
consultoria, ou seja, sobre sua estrutura de atuação (segundo o autor Parreira, 1997): 
a partir das informações contidas nas afirmações abaixo, marque a alternativa que 
inclua TODAS as informações CORRETAS a respeito desta categorização: 
a) Trata-se de uma troca.
b) É com certeza um serviço especializado.
c) Não é um serviço caro (dada suas proporções e aproveitamento).
d) É um serviço ético. 
3) 
e) Trata-se de uma condução, e não um ato de filosofar. 
A) As alternativas a, b e d estão corretas.
B) As alternativas b, d e e estão corretas.
C) As alternativas a, b e e estão corretas.
D) As alternativas a e c estão corretas.
E) As alternativas a, b, c, d e e estão corretas.
4) Existem alguns fatores que demandam atenção do consultor durante o processo de 
consultoria. Esses fatores se não controlados podem afetar o trabalho e também os 
resultados da consultoria (de acordo com o autor Iannini, 1996). Esses fatores podem 
surgir com maior ou menor intensidade, mas devem ser controlados sempre. A partir 
disso, analise as alternativas abaixo e marque aquela que evidência um fator 
CORRETO e relevante em que o consultor deve atentar para não atrapalhar a 
consultoria. 
A) Emocional.
B) Jogos de poder.
C) Pessoalidade nas relações.
D) Autoestima.
E) Objetividade
5) Dentre as diferentes atuações de um consultor dentro da empresa, qual dos itens 
mencionados nas assertivas abaixo seria uma opção CORRETA de atividade do 
consultor, além da consultoria tradicional? 
A) Auditor.
B) Executivo.
C) Gerente interno.
D) Motivador da equipe de vendas.
E) Empreendedor.
NA PRÁTICA
Acompanhe o case de uma empresa nova no ramo de café orgânico que precisa de consultoria e 
resolve recorrer ao perfil e aos aspectos relevantes de um consultor para iniciar o serviço.
O café FinaCanção abriu há alguns meses e seu foco é a comercialização de produtos naturais, 
sobretudo sem glúten e sem lactose. Durante alguns meses antes da abertura a empresa realizou 
pesquisas de mercado para identificar perfil de clientes, mas nos últimos meses vem percebendo 
uma baixa procura, o que diverge das informações de mercado de que os clientes têm procurado 
mais esses tipos de produtos e serviços.
SAIBA MAIS
Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo as sugestões do 
professor:
Dicas para iniciantes em consultoria.
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