STARTUP E NEGÓCIOS EM TECNOLOGIA 3

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STARTUP E NEGÓCIOS EMSTARTUP E NEGÓCIOS EM
TECNOLOGIATECNOLOGIA
MODELO DE NEGÓCIOSMODELO DE NEGÓCIOS
E FINANÇASE FINANÇAS
Autor: Prof. Esp. Adilson Soares Da Silva
Revisor : Ja ime Gross Garc ia
IN IC IAR
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introdução
Introdução
As organizações precisam estar preparadas para as grandes variações que
ocorrem no mercado. Sejam relacionadas à concorrência,   manutenção de
clientes, a um bom planejamento estratégico e �nanceiro, às estratégias de
preço e a uma modelagem de negócio bem de�nida, essas variações sendo
bem trabalhadas trazem um diferencial competitivo enorme para as
empresas.
Chiavenato (2003, p. 167) diz que  “o planejamento é a função administrativa
que determina antecipadamente quais são os objetivos a serem atingidos e
como se deve fazer para alcançá-los”.
Os clientes estão cada vez mais exigentes, é necessário entender a sua
necessidade e preparar as organizações para todos os desa�os, sejam eles
�nanceiro ou mercadológico.
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Estratégia de preci�cação é a maneira pela qual você usa preço e modelo de
negócio de cobrança para dar andamento a sua estratégia. Já estratégia é o
caminho composto por metas e objetivos para a empresa sair de uma posição
para outra posição em um intervalo de tempo.
Segundo Mintzberg e Quinn (1991), estratégia era uma habilidade
administrativa desde a época de Péricles (450 a.C.), signi�cando habilidades
gerenciais administrativas, lideranças e poder.
Preci�cação ou formar preço são métodos avaliativos para de�nir preço de
venda ou serviço. São formados por diversos fatores, como estrutura de
custos da empresa, comparativos de concorrência e valor para os usuários.
Um dos grandes desa�os estratégicos para a organização é realizar a
formação de preço de venda.
Re�etir sobre a importância de se conhecer e identi�car que a
formação de preço é um fator determinante para a sobrevivência
da exploração da atividade da empresa; importância de ter os
preços compatíveis com o mercado, além de aprender a calcular
Estratégia deEstratégia de
Preci�caçãoPreci�cação
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os custos reais da sua atividade, fazer a gestão estratégica da
empresa e trabalhar na identi�cação de novas oportunidades de
mercado e, consequentemente, aumentar a lucratividade
(CREPALDI, 2009, p. 323).
Para que se possa formular o preço de venda , é importante levar em
consideração alguns fatores citados por Santos (2000, p.190):
a) Quantidade de produto relacionado a necessidade do mercado
do consumidor;
b) Existência de produtos substitutos com preço mais competitivos;
c) Demanda esperada do produto;
d) Mercado de atuação do produto;
e) Nível de produção e venda que se pretende ou se pode operar;
f) Custos com fabricação, administração e comercialização.
Segundo Bruni e Famá (2007), para chegar ao preço
de venda em um mercado competitivo, é
obrigatório o conhecimento e controle relacionado
a custos e despesas da empresa, para que ajude na
apuração do lucro esperado.Alguns tipos de preço
de venda são:
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É necessário analisar se o preço que necessita aplicar atende aos três fatores
e validá-los como custo, concorrência e percepção de valor. Para que não
�que refém da concorrência, é necessário cada vez mais gerar valor para seu
produto.
Exemplo: João tem um abatedouro de frango que só vende �lé de peito de
frango nacional, porém próximo a ele tem mais 3 abatedouros semelhantes,
nesse caso, ele será refém da sua concorrência. Todavia, João começou a
diferenciar e passou a vender �lé de peito de frango importado e recheado
com diversos tipos de sabores. Ele não será mais refém da concorrência e
terá uma margem de preci�cação maior para ofertar para seu público,
elevando seu ticket médio.
Como podemos Calcular o Preço de
Venda
Para dar início aos cálculos, vamos entender a respeito do Markup , que é o
índice utilizado para formação de preço de venda de um produto ou serviço.
Em sua composição estão as despesas �xas, variáveis, margem de lucro e
custo de produção.
Despesas Fixas : Custos que mantêm a empresa ativa. Não deverá
adicionar custos de produção. Exemplo: aluguel e pessoas não
envolvidas na produção.
Despesas Variáveis : São as despesas que variam de acordo com a
produção ou vendas. Variam na proporção que é produzido.
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Margem de Lucro : Valor que sobra da venda de um produto ou
serviço, já descontando os custos com produção  e distribuição.
Para Martins (1998), a separação entre custos e despesas é simples. Os gastos
estão relacionados ao custo de produção, já o administrativo e outros são
despesas.
Para facilitar o entendimento, vamos analisar um produto e fazer as
distribuições de suas despesas:
Para as Despesas Fixas - DF (15%) - Cobrir as despesas com os
custos operacionais;
Despesas Variáveis - DV (17%) - Cobrir produção, comissão e
outros valores;
Margem de lucro - ML (20%) - Após conhecer as despesas, uma
reflita
Re�ita
Assim como outras ferramentas de
gestão, Markup é simples, porém tem
que fazer parte da rotina da empresa.
É mais seguro antecipar os riscos,
trabalhando de forma organizada e
assertiva, do que trabalhar na forma
de “achismo”, se perguntando “será
que estou ganhando algo?”. Em
tempos de recessão econômica, para
se manter no mercado é necessário
uma análise detalhada e identi�car se
existe viabilidade ou não do seu
produto.
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margem para cada produto;
Custo de Produção - CP - Vamos adotar o valor de R$ 30,00,
lembre-se de incluir matéria-prima, mão de obra e outros.
Aplicando a fórmula de Markup para o nosso produto:
Markup = 
Markup = 
Markup = 
Markup = 
Markup = 
Agora vamos utilizar esse índice para calcular nosso preço de venda (PV):
Preço de Venda = CP x Markup
(Esse será seu preço de venda)
100/100 −   (DF + DV + ML)
100/100  −   (15  +  17  +  20)
100/100  −  52
100/48
2, 08
PV   =  30 x 2, 08
PV   =  R$ 62, 40
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Além de todos os fatores formador do preço de venda, é necessário analisar e
identi�car o comportamento do consumidor relacionado aos preços,
entender as necessidades e expectativas de quanto o consumidor está
disposto a pagar por algo que supre suas necessidades, quanto mais
atributos houver para de�nição da preci�cação, maior será a assertividade
para o poder de decisão de compra do cliente.
praticar
Vamos Praticar
Para que o produto tenha um preço atrativo para o cliente e consiga também
atender as necessidades da organização através da sua formulação do preço de
saibamais
Saiba mais
É importante entender que o ticket médio
são indicadores de performance de vendas,
podendo ser calculado com base na média
de compras que os clientes fazem no
estabelecimento. Saiba mais a esse respeito
na matéria do Fecomércio de Santa Catarina,
disponível no link a seguir.
ACESSAR
http://www.fecomercio-sc.com.br/diferenca-entre-ticket-medio-e-gasto-medio/20/07/2023, 16:48 Ead.br
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venda, Santos (2000), pede para que seja levado em consideração alguns fatores
como:
i. Quantidade de produto relacionado a necessidade do mercado do
consumidor;
ii. Existência de produtos substitutos com preço mais competitivos;
iii. Demanda esperada do produto;
iv. Criação do plano de negócio;
v. Custos com fabricação, administração e comercialização.
Está correto o que se a�rma em:
a) I, II, IV, V apenas
b) I, II, e V apenas
c) I apenas
d) I, II, III e V apenas
e) I, II, III, IV, V
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Modelo de negócio é a forma como a empresa cria, entrega e captura valor,
ou seja, é a maneira com que a empresa transforma o time e os produtos em
receitas e lucros. Esse conceito passou a ser amplamente usado na década de
90.
Para que Servia o Modelo de Negócio
Por meio do modelo de negócio é que empreendedores contavam suas
estratégias para as empresas gerarem valor. O modelo de negócio pode ser
dividido em duas partes: Atividades associadas a se fazer algo, por exemplo,
projetar algo e comprar matéria prima; e Atividades associadas a se vender
algo, por exemplo, prospectar clientes, vender, distribuir produto ou serviços
etc.
O denominado “Business Model Canvas (BMC)” é uma importante
ferramenta de gerenciamento estratégico para empreendimentos.
O BMC ajuda no desenvolvimento de esboços e versões �nais de
Modelos deModelos de
NegóciosNegócios
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modelos de negócio, tanto para um novo empreendimento quanto
para uma empresa que já está na ativa. Trata-se de um mapa
visual que otimiza a visualização e compreensão do modelo de
negócio de um empreendimento, dividindo-o em nove importantes
blocos para o detalhamento de um negócio (DORF; BLANK, 2012, p.
571).
Para Osterwalder e Pigneur (2011, p. 16-17), o modelo de negócio é dividido
em nove componentes:
Proposta de valor : Visão geral do portfólio de produtos e serviços;
Segmentos de Clientes : descreve os segmentos de clientes;
Canais : Formas de manter contato com cliente;
Relacionamento com clientes em seus diferentes tipos;
Proposta  de valor : descreve o arranjo de atividades e recursos
Atividades chave : descreve as competências necessárias para
executar seu modelo de negócios
Parcerias Principais : parcerias �rmadas por meio de acordo de
cooperação para que a companhia ofereça e comercialize seu valor
de maneira e�ciente
Estrutura de custos : soma de todos os custos necessários para
operacionalizar o modelo de negócio
Estrutura  de receitas : descreve como a companhia gera receita
O Canvas do modelo de negócio, ou Business Model Canvas, propõe de forma
simples e visual os elementos que constituem uma organização. Com um
modelo dinâmico e inovador, auxilia empreendedores na criação de soluções
para resolver problemas existentes, traçando planos de ação de acordo com a
realidade de cada organização, facilitando no seu planejamento estratégico,
sejam empresas de pequeno ou grande porte, recente ou já atuante no
mercado a algum tempo.
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O Canvas vai auxiliar nas tomadas de decisões corretas e fazer com você
tenha controle sob sua empresa de acordo com seus objetivos e
necessidades. Trace bem suas metas e isso irá facilitar no planejamento
estratégico da sua organização.
praticar
Vamos Praticar
Segundo Osterwalder, Pigneur e Tucci (2011), os  autores listam nove componentes
que compõem o Business Model Canvas,  essenciais para os modelos de negócios.
Estão entre os nove listados pelos autores:
saibamais
Saiba mais
O Business Model Canvas é aplicado
principalmente para gerenciamento
estratégico da organização,  auxiliando no
desenvolvimento e esboços de novos
modelos de negócios ou já existente.
Entenda mais sobre sua aplicação em
diferentes fases de negócios clicando no link
a seguir.
ACESSAR
http://www.anprotec.org.br/Relata/ArtigosCompletos/ID%20164.pdf
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a) Proposta de valor, Cliente alvo, Canais de distribuição, Estrutura de custos
e Estrutura de receitas.
b) Proposta de Valor, Atividades Chaves, Parcerias principais e Análise de
risco e viabilidade �nanceira.
c) Riscos, Concorrência e Poder de negociação.
d) Proposta de valor, Segmentos de Clientes, Canais de distribuição,
Relacionamento com clientes, Proposta de Valor, Atividades Chaves, Parcerias
principais, Estrutura de Custos e Estrutura de Receitas.
e) Proposta de valor, Cliente alvo, Análise de produto e avarias e canais de
distribuição.
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Para que se mantenha no mercado, analisar a concorrência é fundamental e
entender o que seus competidores estão fazendo é item obrigatório. Além
disso, é importante compreender como está posicionado comparado aos
concorrentes,   permitindo encontrar oportunidades de melhorias, avaliar
quais estratégias seus concorrentes usam e, com isso, entender se essas
estratégias também fariam sentido para a sua organização.
Como podemos Realizar esta Análise
O objetivo da análise é encontrar informações de dados e indicadores que
mostrem o que seus concorrentes estão fazendo para se destacarem no
mercado, como se comunicam com os clientes, como divulgam seus produtos
e quais resultados eles estão alcançando. Com isso, é necessário mapear
minuciosamente por diferentes pontos e formas. Veja alguns exemplos a
seguir.
Análise deAnálise de
ConcorrentesConcorrentes
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Através da pesquisa de mercado você pode ver o que os consumidores
falam a respeito de seus concorrentes, por que eles consomem, qual a
frequência, satisfação, as qualidades e defeitos, e se mudariam para outra
marca.
Ademais, você pode acompanhar seus concorrentes através de meios
digitais : analisar as redes sociais e sites, como estão se comportando, quais
os produtos e serviços apresentados, a quantidade de seguidores, o que
estão falando a respeito da marca, se a linguagem utilizada é de fácil
entendimento. Além disso, pode também analisar a frequência de interação e
de atualização via matérias e postagens.
Há também a possibilidade de utilizar técnicas e estratégias via SEO ou
Search Engine Optimization : como estão seus comportamentos via
pesquisa em sites de busca, como google? Qual a posição que aparecem?
Estão investindo em mecanismo para aparição? Quais palavras-chave estão
trabalhando? Por exemplo: se a empresa for de empréstimo de dinheiro,
quais palavras você busca no google para que ela apareça: dinheiro,
empréstimo para negativado etc.?
Também perceba o que a imprensa fala a respeito, nos jornais, nas revistas,
nas televisões, as matérias em portais, acompanhe as estratégias que
utilizam, perceba se é uma empresa que está sempre na mídia.
Por �m, observe quais os meios de investimentos publicitários que estão
fazendo. Estão com aparição em publicidades pagas? Em quais veículos
possuem anúncio? Quais os focos das campanhas?
praticar
Vamos Praticar
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Entender o que se passa no mercado e analisara concorrência faz parte do seu
processo de diferencial competitivo, gerir informações de dados e indicadores que
mostrem o que seu concorrente está fazendo para se destacar no mercado é
necessário para que seu produto ou serviço não seja substituído. Fazem parte das
formas e meios para análises de concorrentes:
a) Pesquisa de mercado, meios digitais, SEO, imprensa e investimentos
publicitários.
b) Pesquisa de mercado, capacitação dos colaboradores, SEO, eventos e
investimentos publicitários.
c) Pesquisa de mercado, preci�cação, imprensa e investimentos publicitários.
d) Viabilidade �nanceira, preci�cação, SEO, imprensa e investimentos
publicitários.
e) Análise de Risco, substituição de produtos, SEO, imprensa e investimentos
publicitários.
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O planejamento �nanceiro de uma organização é tão importante quanto a
ideia e o mercado de atuação do negócio. Devido à empolgação da nova ideia,
a vontade de fazer crescer o produto e ganhar o mercado, muitas vezes o
planejamento não ganha tanta prioridade.
Deixar de realizar o planejamento poderá causar alguns picos de estresses e
riscos para o negócio, que se não for bem estruturado poderá acarretar no
insucesso do seu produto ou serviço.
O processo de planejamento �nanceiro decorre da necessidade da
empresa em crescer, de forma ordenada, tendo em vista à
implantação e a adequação de padrões, princípios, métodos
através de processos racionais, práticos e competitivos no tempo
[...]. O sistema de planejamento �nanceiro e orçamento buscam
antecipar a visualização dos possíveis resultados operacionais, que
deverão ser alcançados no período, considerando os aspectos
relevantes de produtividade, qualidade e competitividade, que o
mercado está a exigir das empresas, cada vez mais, nos dias de
PlanejamentoPlanejamento
FinanceiroFinanceiro
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hoje. Por outro lado, o planejamento em seu detalhamento poderá
variar de empresa para empresa (ZDANOWICZ, 2001, p. 13).
No meio das startups, conceitos básicos em �nanças com grande importância
são a diferença entre �uxo de caixa e lucro. Todo empreendedor deve
entender que o que leva à falência da empresa não necessariamente é o
prejuízo e sim seu �uxo �nanceiro. Para facilitar o entendimento, a seguir
temos um exemplo.
Quando uma empresa vende uma máquina de um preço bem elevado,
mesmo que a venda seja três vezes maior que o preço de compra, todavia, o
recebimento não é de imediato ou em um curto prazo. Esta empresa poderá
chegar à falência, a não ser que tenha disponível dinheiro em caixa para se
manter nesse período até o recebimento do dinheiro da venda da máquina.
Nesse exemplo, �ca evidente a importância do �uxo de caixa.
O início das operações de uma startup é um momento em que são realizados
grandes investimentos, seja por parte de pessoas ou recursos �nanceiros. É o
momento em que estão criando os produtos ou serviços e entrando no
mercado, por isso não se espera resultados positivos, uma vez que os gastos
iniciais são maiores que os valores apurados. Leva um tempo para que
consiga aumentar suas vendas, gerar lucro e se tornar sustentável.
Nesse sentido, precisamos entender dois pontos fundamentais: Ponto de
equilíbrio do negócio e Planejamento do �uxo de caixa.
Ponto de Equilíbrio do Negócio
No início é interessante que as startups apurem as margens de contribuição
unitária esperada na venda de cada produto ou serviço.
A margem de contribuição unitária é a diferença entre a receita esperada
menos os gastos variáveis com ela relacionada. ex: matéria prima, tributos
sobre vendas, comissões etc.  A ideia é que se consiga apurar o que sobraria
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de cada venda realizada, porém ainda não é o lucro, esse valor é para pagar
os custos �xos como aluguel, contabilidade etc.
Essas informações são importantes, todos os gastos �xos somados, depois
dividido pela margem de contribuição unitária, descobrimos quantas
unidades devem ser negociadas para igualar as receitas com os gastos totais,
trazendo então nosso ponto de equilíbrio .
Essa análise é importante porque já conseguimos analisar inicialmente os
riscos, se o produto ou serviço possui uma grande margem de contribuição
unitária e gastos �xos elevados,  talvez a quantidade de venda que seja
necessário realizar para equilibrar o negócio seja impraticável.
Planejamento do Fluxo de Caixa
Com todos os gastos previstos, receita esperada e preço de�nido, podemos
realizar o planejamento do �uxo de caixa. A projeção do �uxo de caixa é
importante para que a startup saiba quanto de recursos �nanceiros necessita
para que tenha condições de operar de forma independente.
Após uma análise realizada, muitas das vezes percebe-se que é necessário
contar com apoio �nanceiro de investidores, podendo fazer bons e
promissores acordos de negócios para dar uma injetada �nanceira na startup.
O mercado possui diversas opções e estruturas de �nanciamento, uma delas
é a opção de investidores anjos.
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A criação do planejamento �nanceiro é uma excelente estratégia para
aprimorar o negócio e coletar excelentes frutos. O conhecimento do
planejamento �nanceiro de forma completa é algo que requer habilidade e
acaba sendo um grande desa�o para os gestores das organizações.
praticar
Vamos Praticar
“O processo de planejamento �nanceiro decorre da necessidade da empresa em
crescer, de forma ordenada, tendo em vista à implantação e a adequação de
padrões, princípios [...] (ZDANOWICZ, 2001, p. 13). Precisamos entender 2 pontos
saibamais
Saiba mais
Investidores anjos é uma excelente
alternativa para quem acredita em seu
negócio e quer ter uma oportunidade de
obter ajuda �nanceira para auxiliar no
custeio de sua ideia.  Entenda como
encontrar um investidor anjo para seu
negócio através da matéria do Portal Exames.
Para saber mais, acesse o link a seguir.
ACESSAR
https://exame.abril.com.br/pme/como-encontrar-um-investidor-anjo-para-o-meu-negocio/
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fundamentais e essenciais para que as startups não entrem em desequilíbrio
�nanceiro e chegue a seu �m, são eles:
a) Curva ABC e Ponto de equilíbrio
b) Controle de Almoxarifado e Estoque
c) Análise de custos e Compras
d) Ponto de equilíbrio do negócio e Planejamento do �uxo de caixa
e) Contas a pagar e viabilidade �nanceira
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indicações
Material
Complementar
LIVRO
Business Model Generation: Inovação Em
Modelos De Negócios
Nome do Autor
Editora: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur.
ISBN: 857608550X
Comentário: Ideal para as empresas que têm interesse
em passar na frente de seus concorrentes, de forma
clara, objetiva e com uma dinâmica bem interessante,
este livro permite que de uma forma colaborativa, as
pessoas envolvidas tenham essa integração de
participação, facilitando uma visão mais ampla das
estratégias de negócios.
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FILME
Um Plano Brilhante
Ano: 2013
Comentário: Richard (Pierce Brosnan) próximo a se
aposentar perde todo o seu dinheiro investido, junto
com o de toda a empresa para um investidor francês,para recuperar seu dinheiro, conta com a ajuda de sua
ex-mulher para traçar estratégias e alcançar o seu
objetivo.
TRA ILER
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conclusão
Conclusão
O mercado está cada vez mais exigente, produtos precisam trazer preços
atrativos e inovação para consumidores com diferenciais competitivos para
entrar na guerra da concorrência. Os modelos de negócios e estratégias
devem ser bem desenhados e planejados: pensar no cliente, nas parcerias, na
�delização, na oferta de valor, analisar risco e viabilidade é crucial para se
manter no mercado. Realizar o planejamento �nanceiro, estudar a
concorrência, acompanhar as tendências do mercado são fatores que trazem
um diferencial e amadurecimento para as organizações, possibilitando ter
uma vida �nanceira mais saudável durante sua jornada de atuação no
mercado.
referências
Referências
Bibliográ�cas
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