Negociação e gestão de conflitos completo

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1)
O conceito de negociação vem sendo estudado por diversos teóricos no decorrer dos tempos e ao redor do mundo, o que faz com que sejam atribuídos a ele diversas definições, entre elas: ato de negociar, transação e conversa que ocorre com o objetivo de chegar a um acordo.
Entre tais teóricos está Cohen (2004), que traz definições sobre o tema de acordo com seus pressupostos. Considerando as ideias do autor, assinale a alternativa correta:
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Alternativas:
· Negociar é um processo unilateral com base no poder e no ego, considerando apenas um lado da mesa.
· Negociar é uma via de mão dupla, em que nem sempre as partes são beneficiadas.
· Negociar é um processo difícil e doloroso de ser vivido.
· Negociar é um processo bilateral, cujo objetivo é chegar a uma decisão conjunta.
· Negociar é usar a informação e o poder com a finalidade de influenciar o comportamento em uma rede de tensão.
checkCORRETO
Resolução comentada:
De acordo com os pressupostos de Cohen (2004), a informação e o poder são fatores de extrema importância nos processos negociais, tendo a finalidade de cooperar para uma negociação efetiva.
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Código da questão: 70446
2)
Para Daniel Goleman (1995), é preciso compreender o que está por trás de um sentimento (ex.: a mágoa que dispara a raiva) e como aprender a lidar com as ansiedades, com a ira, com a frustração e com a tristeza. Diante de tal afirmação, os conteúdos principais para a educação emocional são divididos em quatro aspectos: autoconsciência; autogestão; consciência social; e administração de relacionamentos.
Associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Fonte: GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional: A teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995.
Alternativas:
· I-D; II-C; III-B; IV-A.
· I-C; II-B; III-A; IV-D.
· I-A; II-B; III-C; IV-D.
· I-D; II-B; III-A; IV-C.
checkCORRETO
· I-B; II-C; III-A; IV-D.
Resolução comentada:
I. Autoconsciência – D. Significa a compreensão do sujeito das próprias emoções, possibilidades, limites, valores e motivações.
II. Autogestão – B. Capacidade de gerenciamento das próprias emoções, em forma de contínuo diálogo interno, para clareza mental.
III. Consciência Social – A. Capacidade de perceber o que se passa com o outro.
IV. Administração de Relacionamentos – C. Saber lidar com as emoções alheias a partir da consciência de suas próprias emoções.
Código da questão: 70454
3)
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira ______ e natural, mantém uma posição clara e__________, funda suas decisões em análises__________ e enfrenta o _______, e não a ______de seu interlocutor, sendo firme com seus ______, porém flexível quando necessário e sempre_____.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Acelerada; assertiva; parciais; interlocutor; pessoa; ideais; injusta.
· Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; valores; justa.
checkCORRETO
· Calma; objetiva; parciais; receptor; organização; propósitos; justa.
· Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; propósitos; justa.
· Acelerada; transparente; parciais; negociador; negociação; valores; justa.
Resolução comentada:
A questão traz características de uma pessoa assertiva, sendo necessárias essas mesas características para a construção de um bom negociador. Assim, temos:
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira calma e natural, mantém uma posição clara e transparente, funda suas decisões em análises imparciais e enfrenta o problema, e não a pessoa de seu interlocutor, sendo firme com seus valores, porém flexível quando necessário e sempre justa.
Código da questão: 70457
4)
As abordagens _________ visam à criação de _______ e baseiam-se em comportamentos __________, que são pautados em compartilhamento de __________ de forma mútua, deixando claras as percepções que possuem sobre valores, __________, entre outros ___________, para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Distributivas; valor; abertos; informações; preferências; interesses.
· Integrativas; valor; fechados; poder; propósitos; processos.
· Distributivas; propósito; bilaterais; informações; princípios; interesses.
· Integrativas; valor; fechados; tempo; escolhas; propósitos.
checkINCORRETO
· Integrativas; valor; abertos; informações; preferências; interesses.
CORRETO
Resolução comentada:
A questão trata-se das definições acerca das abordagens integrativas que norteiam uma negociação aberta, com informações que cooperem para que haja respeito em relação a preferências e se preservem interesses. Assim, temos:
As abordagens integrativas visam à criação de valor e baseiam-se em comportamentos abertos,
que são pautados em compartilhamento de informações de forma mútua, deixando claras as percepções que possuem sobre valores, preferências, entre outros interesses, para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa.
Código da questão: 70447
5)
Em uma empresa multinacional, aconteceria a aquisição de outra empresa de serviços para otimizar os processos, a qual era do nicho de produtos. Embora a negociação parecesse promissora, o negociador da compradora havia iniciado as tratativas deixando claros alguns pontos de partida, antes mesmo de oficializá-los, por meio da troca de mensagens via WhatsApp com a outra parte. Porém, esse colaborador recebeu uma proposta maior e foi trabalhar em outra empresa, deixando seu cargo. Na retoma das negociações, percebeu-se que havia exigências que haviam sido feitas em uma primeira proposta, ainda que não oficial.
Diante do apresentado, marque a alternativa que representa a situação causada por tal colaborador antes de sua saída:
Alternativas:
· Estratégia.
· Poder.
· Negociação.
· Barganha posicional.
· Ancoragem.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Compreende-se por ancoragem a primeira proposta, embora nem sempre feita de maneira formal; é o ponto de partida em relação ao processo negocial.
Código da questão: 70455
6)
Para a construção de um processo de negociação, é necessária a compreensão de um framework, que deve ser utilizado enquanto bússola para que seja possível construir processos dentro de um padrão que ofereça legitimidade à ação. Sabemos então que são quatro os passos a serem seguidos para a construção de tal framework: preliminares, abertura, exploração e encerramento.
Considerando o conteúdo estudado, analise as descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) Preliminares: durante as preliminares, esconda informações, criando um ambiente de tensão. É de extrema relevância adquirir conhecimentos sobre a outra parte, sendo possível utilizá-los livremente para barganhar posições inegociáveis.
( ) Abertura: tenha foco no objeto e na clareza nos interesses, definindo o escopo, os termos, a natureza e os parâmetros do processo.
( ) Exploração: durante a exploração, identifique propósitos e busque expor suas exigências, considerando seus interesses, reivindicando alternativas que sejam relevantes para ambas as partes, mantendo a estrutura do acordo e seguindo as ações necessárias.
( ) Encerramento: mantenha a estrutura desenhada anteriormente na formalização do acordo para garantir que tudo seja cumprido.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· F – V – F – V.
checkCORRETO
· V – F – V – F.
· F – V – V – F.
· F – F – V – V.
· V – F – F – V.
Resolução comentada:
A segunda e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
Primeira – Nas preliminares é o momento em que se constrói confiança, buscando criar um ambiente propício à negociação e evitando momentos desagradáveis.
Terceira – Na exploração é necessário buscar compreender as alternativas que beneficiem ambasas partes para que a estrutura do acordo seja preservada e garanta um bom processo negocial.
Código da questão: 70448
7)
Para que a gestão de conflitos seja efetiva, é necessário compreender diversos fatores, entre eles os níveis que cooperam para a sua resolução, trazendo resultados satisfatórios para ambas as partes. Podemos considerar quatro níveis: (1) intrapessoal, (2) interpessoal, (3) intragrupo e (4) intergrupo.
Considerando tais elementos, é necessário compreender suas definições para que tais níveis sejam identificados. Diante disso, associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
· I-C; II-B; III-A; IV-D.
· I-B; II-D; III-A; IV-C.
· I-B; II-C; III-D; IV-A.
checkCORRETO
· I-A; II-B; III-C; IV-D.
· I-D; II-C, III-B; IV-A.
Resolução comentada:
I- Intrapessoal – B. Este nível se refere a uma disputa interna, envolvendo apenas um indivíduo; surge muitas vezes por ausência de inteligência emocional, estando relacionado a emoções, sentimentos, valores e crenças limitantes.
II- Interpessoal – C. Ocorre entre duas ou mais pessoas, sendo muitas vezes influenciado por personalidades diferentes ou até mesmo por perspectivas, expectativas, valores ou culturas advindas de outras organizações em que trabalharam anteriormente.
III- Intragrupo – D. Tal conflito ocorre entre pessoas de um único grupo (equipe); embora todos desejem o mesmo objetivo, acabam discordando da maneira como este pode ser alcançado.
IV- Intergrupo – A. Ocorre entre grupos (equipes) distintos dentro das organizações, podendo ocorrer por objetivos diferentes ou até mesmo por falta de entendimento.
Código da questão: 70464
8)
Para falar de__________, é preciso compreender alguns conceitos _________ em tal sentido, entre os quais destaca-se o conceito da ___________, que consiste em um método_________ de negociação, com base em disputas de _______ ou vontades, que não mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos __________, visando apenas às posições, e não aos ___________.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Negociação; importantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
· Negociação; relevantes; barganha posicional; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
checkCORRETO
· Processos; importantes; barganha situacional; inovador; informações; saudáveis; valores.
· Negociação; relevantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
· Processos; desnecessários; barganha posicional; inovador; poder; interpessoais; interesses.
Resolução comentada:
A questão traz a definição de barganha posicional, destacando pontos relevantes para sua compreensão e ressaltando o quanto tal conceito pode prejudicar uma negociação. Assim, temos:
Para falar de negociação, é preciso compreender alguns conceitos relevantes em tal sentido, entre os quais destaca-se o conceito da barganha posicional, que consiste em um método tradicional de negociação, com base em disputas de poder ou vontades, que não mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos interpessoais, visando apenas às posições, e não aos interesses.
Código da questão: 70452
9)
É importante que o negociador esteja atento a pontos relevantes que cooperem com uma negociação ética, sendo eles: o cumprimento das leis, o respeito ao interesse das partes e o desenvolvimento de uma negociação justa com base em interesses, evitando exigências descabidas e preservando valores e princípios éticos independentemente do comportamento da outra parte.
Sobre questões éticas, podemos afirmar:
I. Desenvolver uma negociação sem se preocupar com os interesses mútuos.
II. Evitar exigências descabidas e preservar valores e princípios éticos.
III. Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
IV. Respeitar o interesse entre as partes.
V. Considerar as leis apenas quando for conveniente.
São verdadeiras:
Alternativas:
· II, III e IV apenas.
checkCORRETO
· IV e V apenas
· III, IV e V apenas.
· Todas as alternativas.
· I, II e III apenas.
Resolução comentada:
A segunda, a terceira e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
I – Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
V – Cumprir as leis adequadamente.
Código da questão: 70460
10)
No dicionário, as definições de ______ consistem em: falta de _________ ou oposição violenta entre duas ou ___________ partes. A expressão vem do ______ conflictu e traz o significado de _______, _______, reencontro, _______, desordem, oposição, momento crítico, entre outras definições que envolvem ______, fato que corrobora a máxima de que o conflito é uma __________ no desenvolvimento de nossa ______.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Negociação; prioridade; duas; grego; desleixo; choque; embate; decisões; máxima; civilização.
· Conflito; entendimento; duas; latim; choque; embate; discussão; pessoas; constante; vida.
checkINCORRETO
· Conflito; entendimento; três; grego; briga; confusão; discussão; pessoas; máxima; sociedade.
· Negociação; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; máxima; civilização.
· Conflito; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; constante; sociedade.
CORRETO
Resolução comentada:
No dicionário, as definições de conflito consistem em: falta de entendimento grave ou oposição violenta entre duas ou mais partes. A expressão vem do latim conflictu e traz o significado de choque, embate, reencontro, discussão, desordem, oposição, momento crítico, entre outras definições que envolvem decisões, fato que corrobora a máxima de que o conflito é uma constante no desenvolvimento de nossa sociedade.
Código da questão: 70462