Prova I Ténicas de Negociação

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Avaliação I - Individual (Cod.:821505)
Código da prova: 65549588
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Período para responder: 30/05/2023 - 14/06/2023
Peso: 1,50
1 -
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso em
negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A )
O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
B )
MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes.
C )
O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
D )
ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
2 -
A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática que faz
parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as
falsas: 
( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente.
( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização.
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns.
( ) Toda negociação é estratégica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A )
V - V - V - V.
B )
V - F - V - F.
C )
V - F - F - V.
Elisiane
Realce
Elisiane
Realce
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D )
F - F - F - F.
3 -
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso em
negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a negociação,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes.
( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A )
V - F - V - V.
B )
V - F - F - F. 
C )
V - V - V - F. 
D )
F - F - V - V.
4 -
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso em
negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A )
O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
B )
ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
C )
O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
D )
MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes. 
Elisiane
Realce
Elisiane
Realce
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5 -
A negociação eletrônica ou e-negociação, Segundo Zlatev (2002), são processos de negociação parcial ou
totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam canais digitais para o transporte de dados, ou
seja, apoiada pelos sistemas de negociação eletrônica. Nesse aspecto, existem diferentes tipos de negociação
eletrônica. Algumas são mais sofisticadas e usam algoritmos capazes de fazer análises detalhadas e
complexas, que não poderiam ser executadas por uma pessoa, como compras de ações na bolsa, caso em que
usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e levantar tendências e oportunidades. Em outros
casos, plataformas de negociação eletrônica promovem um leilão, no qual as partes interessadas em
arrematar o que está sendo vendido negociam com base na viabilidade da compra. Com base no exposto,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Graças à expansão da internet e consequentemente a interação apoiada cada vez mais pela tecnologia
que a e-negociação vem crescendo.
( ) O domínio e habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de mensagens
instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação.
( ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a possibilidade de inclusão
de vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação.
( ) Graças à internet, a negociação e renegociação em plataformas on-line tornaram-se cada vez mais
comum. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 22 jun. 2022.
ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em:
https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 22 jun. 2022.
A )
F - V - F - V. 
B )
V - F - F - V. 
C )
V - V - V - F.
D )
V - V - V - V.
6 -
O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que detalha o que
seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma rodada de negociação
sem o BATNA. Sobre o exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será em uma barganha.
( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, e sim aos
incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação.
( ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se negociar estará.
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( ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A )
V - F - V - F. 
B )
F - V - F - V.
C )
V - F - F - F. 
D )
V - V - V - V.
7 -
Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de solução de
conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha ou perde-
perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão.
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação.
( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até a um certo ponto
para ganhar noutros.
( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada parte acaba
por ganhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A )
V - V - V - F.
B )
V - F - V - F.
C )
F - F - F - V.
D )
F - V - F - V.
8 -
A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também o conhecimento
de algumas técnicas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os itens, utilizando o
código a seguir:
Elisiane
Realce
Elisiane
Realce
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I- ZOPA.
II- BATNA.
III- MASA.
( ) Best Alternative To a Negotiated Agreement.
( ) Melhor Alternativa Sem Acordo.
( ) Zopa de possível Acordo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A )
III - I - II.
B )
I - II - III.
C )
II - III - I.
D )
I - II - III.
9 -
Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de negociação
deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos
como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao
processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A )
III - II - I - IV.
Elisiane
Realce
Elisiane
Realce
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B )
II - I - III - IV.
C )
III - IV - I - II.
D )
IV - I - II - III.
10 -
Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos,
parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a
maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com a própria equipe em
restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, Sorocaba, v. 8,
p. 76-80, maio/jun. 1998.
A )
A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
B )
A negociação busca acordos unilaterais.
C )
A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
D )
A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
Elisiane
Realce