técnica de negociação prova 1

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Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como 
forma de solução de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-
ganha, ganha-perde, perde-ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V 
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão. 
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma 
cooperação. 
( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem 
até a um certo ponto para ganhar noutros. 
( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em 
que cada parte acaba por ganhar. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A 
V - V - V - F. 
B 
V - F - V - F. 
C 
F - F - F - V. 
D 
F - V - F - V. 
2 
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para 
ter sucesso em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis 
cenários. Sobre a negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes. 
( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A 
F - F - V - V. 
B 
V - F - V - V. 
C 
V - V - V - F. 
D 
V - F - F - F. 
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A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e 
também o conhecimento de algumas táticas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa 
técnicas, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- ZOPA. 
II- BATNA. 
III- MASA. 
( ) Best Alternative To a Negotiated Agreement. 
( ) Melhor Alternativa Sem Acordo. 
( ) Zopa de possível Acordo. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A 
I - II - III. 
B 
III - I - II. 
C 
II - III - I. 
D 
III - II - I. 
4 
Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O 
processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em 
vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou 
cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de 
negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Negociação Ganha - Ganha. 
II- Negociação Ganha - Perde. 
III- Negociação Perde - Perde. 
IV- Negociação Perde - Ganha. 
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca. 
( ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo. 
( ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de 
todos. 
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A 
III - II - I - IV. 
B 
IV - I - II - III. 
C 
III - IV - I - II. 
D 
II - I - III - IV. 
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A negociação eletrônica ou e-negociação, Segundo Zlatev (2002), são processos de 
negociação parcial ou totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam 
canais digitais para o transporte de dados, ou seja, apoiada pelos sistemas de negociação 
eletrônica. Nesse aspecto, existem diferentes tipos de negociação eletrônica. Algumas 
são mais sofisticadas e usam algoritmos capazes de fazer análises detalhadas e 
complexas, que não poderiam ser executadas por uma pessoa, como compras de ações 
na bolsa, caso em que usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e levantar 
tendências e oportunidades. Em outros casos, plataformas de negociação eletrônica 
promovem um leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo 
vendido negociam com base na viabilidade da compra. Com base no exposto, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Graças à expansão da internet e consequentemente a interação apoiada cada vez 
mais pela tecnologia que a e-negociação vem crescendo. 
( ) O domínio e habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de 
mensagens instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação. 
( ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a 
possibilidade de inclusão de vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação. 
( ) Graças à internet, a negociação e renegociação em plataformas on-line tornaram-se 
cada vez mais comum. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
FONTE: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 22 jun. 
2022. 
ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em: 
https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 22 jun. 
2022. 
A 
V - V - V - F. 
B 
V - F - F - V. 
C 
F - V - F - V. 
D 
V - V - V - V. 
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A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São 
filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, 
empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com 
vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre 
negociação, analise as sentenças a seguir: 
I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
II- A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais. 
III- A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A 
Somente a sentença I está correta. 
B 
Somente a sentença II está correta. 
C 
As sentenças I e III estão corretas. 
D 
Somente a sentença III está correta. 
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Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora 
de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a 
negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial 
acontece nos bastidores, em conversas com a própria equipe em restaurantes, coworking 
ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM 
Management, Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998. 
A 
A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos. 
B 
A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. 
C 
A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
D 
A negociação busca acordos unilaterais. 
8 
A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar 
é uma prática que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está 
presente. 
( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela 
organização. 
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns. 
( ) Toda negociação é estratégica. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A 
F - F - F - F. 
B 
V - F - F - V. 
C 
V - F - V - F. 
D 
V - V - V - V. 
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Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, 
para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar 
possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
 
A 
ZOPA é a tradução nacional para BATNA. 
B 
O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
 
C 
O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
 
D 
MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes. 
 
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Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, 
para ter sucesso em negociações, é importante,durante a fase de preparação, traçar 
possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A 
O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
B 
MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes. 
C 
O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
D 
ZOPA é a tradução nacional para BATNA.