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E-COMMERCE E MODELOS DE NEGOCIOS DIGITAIS Thomas Hartmann Como citar este material: HARTMANN, Thomas. E-commerce e modelos de negócios digitais. Rio de Janeiro: FGV, 2023. Todos os direitos reservados. Textos, vídeos, sons, imagens, gráficos e demais componentes deste material são protegidos por direitos autorais e outros direitos de propriedade intelectual, de forma que é proibida a reprodução no todo ou em parte, sem a devida autorização. INTRODUÇÃO Não existe mais espaço, dentro das corporações, para aqueles que enxergam marketing e tecnologia como áreas estanque, como departamentos separados. As demandas mercadológicas do século XXI estão atreladas a soluções, plataforma e sistemas que viabilizam as estratégias de marketing, principalmente, daquelas em que o e-commerce é o ponto central. Por sua vez, os departamentos de TI não são mais apenas normatizadores de tecnologia e infraestrutura, mas laboratórios de pesquisa e inovação capazes de entregar insumos tecnológicos e expertise para o Marketing e para toda a organização. Desse modo, não se espera que um profissional de marketing seja um especialista em linguagens de programação ou estruturas de rede e conectividade, mas ele deve, minimamente, saber como, por que e onde os dados estão sendo gerados, processados e interpretados dentro do fluxo organizacional. Nesse contexto, a razão deste material é apresentar as principais diretrizes para a compreensão do processo a seguir: dados > informação > conhecimento > estratégias Para tanto, é necessário reconhecer os impactos da revolução digital dentro dos novos paradigmas tecnológicos do e-commerce em múltiplas plataformas. Nesse sentido, este material tem como objetivos específicos: identificar o impacto das novas tecnologias sobre os modelos de negócios digitais; analisar a adequação de diferentes modelos de negócios às operações de e-commerce; avaliar as opções para implantação de soluções de e-commerce em múltiplas plataformas e compreender as principais fontes de tráfego e otimizações de sites para e-commerce. SUMÁRIO MÓDULO I – MODELOS DE NEGÓCIOS E RECEITA NA INTERNET ..................................................... 7 VISÃO GERAL DO E-COMMERCE NO BRASIL .................................................................................... 7 MODELOS DE NEGÓCIOS ................................................................................................................ 11 CAUDA LONGA ................................................................................................................................. 19 B2C (BUSINESS TO CONSUMER) .................................................................................................... 21 B2B (BUSINESS TO BUSINESS) E D2C (DIRECT DO CONSUMER) ................................................ 23 C2C (CONSUMER TO CONSUMER) E MARKETPLACE ................................................................... 24 MÓDULO II – E-COMMERCE: INFRAESTRUTURA TECNOLÓGICA ...................................................... 29 COMO FUNCIONA A WEB? ............................................................................................................... 29 PLATAFORMAS DE E-COMMERCE .................................................................................................... 33 CHATBOTS, CONVERSATIONAL COMMERCE E LIVE COMMERCE .............................................. 40 SISTEMAS DE PAGAMENTO............................................................................................................. 44 Adquirentes .............................................................................................................................. 45 Subadquirentes ........................................................................................................................ 46 Gateway de pagamento ........................................................................................................... 46 OUTRAS TECNOLOGIAS ................................................................................................................... 47 MÓDULO III – FULFILLMENT, GESTÃO DE CUSTOS, SEGURANÇA E DIREITOS DO CONSUMIDOR 49 FULFILLMENT .................................................................................................................................... 49 GESTÃO DE CUSTOS ........................................................................................................................ 51 SEGURANÇA E PRIVACIDADE .......................................................................................................... 54 DIREITOS DO CONSUMIDOR DE E-COMMERCE ............................................................................. 57 MÓDULO IV – MARKETING DIGITAL PARA TRÁFEGO E CONVERSÃO EM E-COMMERCE ................ 61 A ZONA POE E O CAMINHO DA CONVERSÃO............................................................................... 61 MARKETING DE BUSCA – SEM (SEARCH ENGINE MARKETING) .................................................. 65 Estratégias de busca orgânica (SEO – Search Engine Optimization) ................................... 65 Estratégias de links ou anúncios patrocinados .................................................................... 67 MARKETING E VENDAS EM MÍDIAS SOCIAIS – META ................................................................... 68 ANÚNCIOS EM MARKETPLACES ........................................................................................................ 70 GATILHOS DE CONVERSÃO ON-SITE .............................................................................................. 71 O case Booking.com ................................................................................................................. 72 CONCLUSÃO ......................................................................................................................................... 77 BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................................... 78 LEITURAS COMPLEMENTARES ............................................................................................................ 82 PROFESSOR-AUTOR ............................................................................................................................. 83 ANEXO 1 – 55 MODELOS PARA REVOLUCIONAR SEU NEGÓCIO ..................................................... 85 Neste módulo, veremos como os modelos de negócios tradicionais são viabilizados na Internet e como eles se organizam no e-commerce, integrando usuários, empresas e plataformas. Visão geral do e-commerce no Brasil Importante ressaltar que trataremos das especificidades do e-commerce, já que o conceito de e-business é muito mais amplo. Vejamos: e-business – processo do negócio que engloba ferramentas, tecnologias e sistemas digitais para agilizar estratégias e processos decisórios, e e-commerce – conjunto de atividades comerciais por meios digitais. Segundo dados do eBit1, o comércio eletrônico atingiu R$ 118,6 bilhões em vendas no primeiro semestre de 2022, com crescimento de 6% em relação ao mesmo período do ano anterior. Os aprendizados provocados pelo cenário de pandemia impulsionaram o crescimento do e- commerce para novas categorias, com destaque para alimentos e bebidas, e para novas geografias, com destaque para Norte e Nordeste. Mesmo assim, percebe-se uma tendência de desaceleração nas vendas, motivada principalmente pelo retorno das atividades presenciais. A desaceleração, contudo, ocorre em patamares historicamente altos, com valores cerca de 55% maiores que em 2020.2 1 eBit – Reputação de lojas virtuais e dados para o mercado online. Disponível em: https://www.ebit.com.br/. Acesso em: out. 2022. 2Fonte: WEBSHOPPERS 46. Disponível em: https://www.ebit.com.br/webshoppers. Acesso em: out 2022. MÓDULO I – MODELOS DE NEGÓCIOS E RECEITA NA INTERNET https://www.ebit.com.br/ https://www.ebit.com.br/webshoppers 8 A pesquisa Webshoppers mostra alguns resultados importantes relativos ao primeiro semestre de 2022, relevantes para a compreensão global do mercado de e-commerce brasileiro. Vejamos, a seguir, como as regiões do País, as categorias, as origens de tráfego e o formato de site/app se apresentam em termos de e-commerce: Figura 1 – Importância, contribuição e variação de consumo por região do Brasil Fonte: eBit. Webshoppers 46. Disponível em: https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit- brasil/webshoppers/. Acesso em: dez. 2022. Figura 2 – Importância % em GMV por categoria de e-commerce Fonte: eBit. Webshoppers 46. Disponível em: https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit- brasil/webshoppers/. Acesso em: dez. 2022. https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit-brasil/webshoppers/ https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit-brasil/webshoppers/ https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit-brasil/webshoppers/ https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit-brasil/webshoppers/ 9 Figura 3 – Como você chegou nessa loja? Fonte: eBit. Webshoppers 46. Disponível em: https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit- brasil/webshoppers/. Acesso em: dez. 2022. Figura 4 – Formato de site / app para vendas Fonte: eBit. Webshoppers 46. Disponível em: https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit- brasil/webshoppers/. Acesso em: dez. 2022. Cabe destacar, ainda no WebShoppers, o tipo de promoção preferida em aplicativos de entrega: frete grátis – 79%; cupom de desconto – 54%; desconto de preço – 58%; mais produtos do mesmo item (leve três e pague dois, por exemplo) – 30%; desconto no frete – 22%; bonificação em programa de lealdade – 25%. https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit-brasil/webshoppers/ https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit-brasil/webshoppers/ https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit-brasil/webshoppers/ https://nielseniq.com/global/pt/landing-page/ebit/nielseniq-ebit-brasil/webshoppers/ 10 A pesquisa Pagamentos Móveis e Comércio Móvel no Brasil – Setembro 2022, da Mobile Time/Opinion Box, apresenta de forma contundente o aumento de compras via apps ou sites móveis, ressaltando a importância do m-commerce, ou comércio on-line realizado por meio de dispositivos móveis: Figura 5 – Frequência de compra por app ou site móvel Fonte: PAGAMENTOS Móveis e Comércio Móvel no Brasil – setembro 2022. Mobile Time; Opinion Box, 2022. Disponível em: https://www.mobiletime.com.br/pesquisas/. Acesso em: dez. 2022. Cabe observar, ainda, pistas sobre o crescimento de compras via serviços de mensageria, muitas vezes não observado em pesquisas tradicionais: https://www.mobiletime.com.br/pesquisas/ 11 Figura 6 – Proporção de brasileiros que já encomendaram produtos e serviços por app de mensageria Fonte: PAGAMENTOS Móveis e Comércio Móvel no Brasil – setembro 2022. Mobile Time; Opinion Box, 2022. Disponível em: https://www.mobiletime.com.br/pesquisas/. Acesso em: dez. 2022. Para se manter atualizado! O relatório completo e mais atualizado com os dados do Webshoppers – relatório de maior credibilidade sobre o comércio eletrônico brasileiro publicado pelo eBit – pode ser acessado em: https://company.ebit.com.br/webshoppers/webshoppersfree. Já as pesquisas Mobile Time / Opinion Box são encontradas em: https://www.mobiletime.com.br/pesquisas/. Dado o cenário de consolidação, como as empresas brasileiras podem se adaptar ao e- commerce? A resposta nem sempre está em tratá-lo apenas como um canal de vendas adicional, mas como uma frente para um novo modelo de negócios. Modelos de negócios Segundo Osterwalder, Alexander, Pigneur, Yves (2013, p. 14), “Um modelo de negócios descreve a lógica da criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização”. Comumente representado por meio de uma figura conhecida como “Canvas”, o modelo de negócios é dividido em nove componentes, a saber: 1. Segmentos de clientes: quem é atendido pela organização. https://www.mobiletime.com.br/pesquisas/ https://company.ebit.com.br/webshoppers/webshoppersfree https://www.mobiletime.com.br/pesquisas/ 12 2. Proposta de valor: como a organização resolve os problemas dos clientes. 3. Canais: principais canais de comunicação, distribuição e vendas. 4. Relacionamento com clientes: políticas e programas de relacionamento com os clientes. 5. Fontes de receita: como a organização cobra. 6. Recursos principais: elementos ativos para oferecer os elementos previamente descritos. 7. Atividades-chave: as principais atividades executadas pela organização. 8. Parcerias principais: atividades terceirizadas e recursos-chave adquiridos de fora da organização. 9. Estrutura de custo: as principais fontes de custos da organização. A seguir, vemos o quadro base do modelo Canvas: Figura 7 – Quadro de Modelo de Negócios Fonte: OSTERWALDER; PIGNEUR (2013, p. 44) Existem diversas configurações possíveis para o modelo de negócios de uma organização. Em O navegador de modelos de negócio: 55 modelos para revolucionar seu negócio, Gassmann, Frankenberg e Csik apresentam dezenas dessas configurações, com a ressalva de que ainda podem ser agrupadas em novas formas. A seguir, selecionamos quinze modelos a título de exemplo, mas é possível conferir a lista completa no Anexo I: 13 Tabela 1 – Modelos para revolucionar seu negócio Nº do modelo Nome do padrão Componentes do MN afetados Empresas exemplares Descrição do padrão 1 Add-on O quê? Por quê? Ryanair (1985), SAP (1992), Sega (1998) A oferta básica tem um preço competitivo, mas há inúmeros extras que aumentam o preço final. Com isso, o cliente pode pagar mais do que inicialmente previsto. Os clientes se beneficiam de uma oferta variável que eles podem adaptar a suas necessidades específicas. 2 Afiliação Como? Por quê? Cybererotica (1994), Amazon Store (1995), Pinterest (2010) O foco é dar suporte a outras pessoas para que elas vendam seus produtos com sucesso, tirando assim vantagem direta das transações bem-sucedidas. Os afiliados geralmente têm algum tipo de sistema pague por venda ou pague por exibição. A própria empresa ganha acesso a uma base mais diversificada de potenciais clientes sem nenhum esforço adicional ativo de vendas ou marketing. 3 Caixa eletrônico Como? Por quê? American Express (1891), Dell (1984), Amazon Store (1994), PayPal (1998), Blacksocks (1999), Myfab (2008), Groupon (2008) De acordo com o conceito Caixa Eletrônico, o cliente paga antecipadamente pelos produtos vendidos antes que a empresa tenha de cobrir as despesas associadas. Isso resulta em maior liquidez, que pode ser usada para amortizar dívidas ou investimentos de fundos em outras áreas. 14 Nº do modelo Nome do padrão Componentes do MN afetados Empresas exemplares Descrição do padrão 4 Crowdfunding Como? Por quê? Marillion (1997), Cassava Films (1998), Diaspora (2010), Brainpool (2011), Pebble Tecnologia (2012) Um produto, projeto ou toda uma startup são financiados por um grupo de investidores que desejam apoiar a ideia subjacente, normalmente via internet. Se a massa crítica é alcançada, a ideia será percebida e os investidores recebem benefícios especiais, geralmente proporcionais ao valor monetário que forneceram. 5 Crowdsourcing Como? Por quê? Threadless (2000), Procter & Gamble (2001), InnoCentive (2001), Cisco (2007), Myfab (2008)A solução para uma tarefa ou problema é adotada por uma multidão anônima, normalmente por meio da internet. Contribuintes recebem uma pequena recompensa ou têm a chance de ganhar um prêmio se a solução deles for escolhida para produção ou venda. Inclusão e interação com os clientes podem estimular uma relação positiva com eles e, posteriormente, aumentar as vendas e receitas para a empresa. 6 Fidelização de clientes O quê? Por quê? Sperry & Hutchinson (1897), American Airlindes (1981), Safeway Club Card (1995), Payback (2000) Os clientes são retidos e a fidelidade é assegurada fornecendo valor acima e além do próprio produto ou serviço, por exemplo, por meio de programas baseados em incentivos. O objetivo é aumentar a fidelidade criando um elo emocional ou simplesmente recompensando-a com ofertas especiais. Os clientes vinculam-se à empresa de maneira voluntária e isso protege receitas futuras. 15 Nº do modelo Nome do padrão Componentes do MN afetados Empresas exemplares Descrição do padrão 7 Digitalização O quê? Como? WXYC (1994), Hotmail (1996), Jones International University (1996), CEWE (1997), SurveyMoney (1998), Napster (1999), Wikipedia (2001), Facebook (2004), Dropbox (2007), Netflix (2008), Next Issue Media (2011) Esse padrão se baseia na capacidade de transformar produtos ou serviços existentes em versões digitais deles mesmos, o que portanto oferece vantagens em relação a produtos tangíveis, como distribuição mais fácil e mais rápida. O ideal é que a digitalização de um produto ou serviço não reduza o valor percebido pelo cliente. 8 Freemium O quê? Por quê? Hotmail (1996), SurveyMonkey (1998), Linkedln (2003), Skype (2003), Spotify (2006), Dropbox (2007) A versão básica de um item é oferecida gratuitamente esperando que futuramente os clientes sejam convencidos a comprar uma versão premium. A oferta gratuita atrai o maior volume possível de clientes para a empresa, enquanto a receita é gerada pelo volume (geralmente menor) de clientes premium. 9 Receita Oculta O quê? Como? Por quê? Quem? JCDecaux (1964), Sat. 1 (1984), Metro Newspaper (1995), Google (1998), Facebook (2014), Spotify (2006), Zattoo (2007) A lógica de que a renda do negócio depende dos usuários é abandonada. Em vez disso, a principal fonte de receitas vem de um terceiro, que multifinancia qualquer que seja a oferta gratuita ou de baixo preço que atrai os usuários. Uma aplicação muito comum desse modelo é o financiamento por meio de anúncios: os clientes atraídos têm valor para os anunciantes, que então financiam a oferta. Esse conceito facilita a ideia de separação entre receitas e cliente. 16 Nº do modelo Nome do padrão Componentes do MN afetados Empresas exemplares Descrição do padrão 10 Layer Player O quê? Como? Dennenmeyer (1962), Wipro Technologies (1980), TRUSTe (1997), PayPal (1998), Amazon Web Services (2002) No padrão Layer Player, uma empresa especializada se limita a fornecer uma etapa de agregação de valor para diferentes cadeias de valor. Essa etapa é normalmente oferecida em uma variedade de mercados e setores independentes. A empresa se beneficia de economias de escala e isso muitas vezes leva a uma produção mais eficiente. Além disso, a perícia especial estabelecida pode resultar em um processo de melhor qualidade 11 Alavancagem de Dados do Cliente Como? Por quê? Amazon Store (1995), Google (1998), Payback (2000), Facebook (2004), PatientsLikeMe (2004), 23andMe (2006), Twitter (2006), Verizon Communications (2011) Um novo valor é agregado coletando dados sobre o cliente e preparando-os de maneira benéfica para uso interno ou transmissão a terceiros interessados. As receitas são geradas vendendo os dados diretamente para outros ou alavancando-os para propósitos próprios da empresa. Por exemplo, para melhorar a eficácia da publicidade. 17 Nº do modelo Nome do padrão Componentes do MN afetados Empresas exemplares Descrição do padrão 12 Peer to Peer O quê? Como? Por quê? eBay (1995), Craiglist (1996), Napster (1999), Couchsurfing (2003), Linkedln (2003), Skype (2003), Zopa (2005), SlideShare (2006), Twitter (2006), Dropbox (2007), Airbnb (2008), TaskRabbit (2008), RealayRides (2010), Gidsy (2011) Esse modelo (muitas vezes abreviado como P2P) baseia-se em uma cooperação entre os indivíduos que pertencem a um grupo homogêneo. A empresa organizadora oferece um ponto de encontro, normalmente um banco de dados online e serviços de comunicação, que conecta esses indivíduos. Exemplos de transações são a oferta de itens pessoais para locação, fornecimento de determinados produtos ou serviços, ou compartilhamento de informações e experiências. 13 Assinatura O quê? Por quê? Blacksocks (1999), Netflix (1999), Salesforce (1999), Jamba (2004), Spotify (2006), Next Issue Media (2011), Dollar Shave Club (2012) O cliente para uma taxa regular, geralmente mensal ou anual, para ter acesso a um produto ou serviço. Enquanto os clientes se beneficiam principalmente de custos mais baixos de uso e disponibilidade geral de serviços, a empresa gera um fluxo de renda mais estável. 18 Nº do modelo Nome do padrão Componentes do MN afetados Empresas exemplares Descrição do padrão 14 Design pelo Usuário O quê? Como? Por quê? Spreadshirt (2001), Lulu (2002), Lego Factory (2006), Amazon Kindle (2007), Ponoko (2007), Apple iPhone/App Store (2008), Createmy Tattoo (2009), Quirky (2009) Nesse padrão, o cliente é tanto o fabricante como o consumidor. Uma plataforma online fornece o suporte necessário para o cliente a fim de projetar e comercializar o produto. Por exemplo, software de design de produtos, serviços de manufatura ou uma loja online para vender o produto. Assim, a função da empresa limita-se a dar suporte aos empreendedimentos dos clientes e se beneficia da criatividade deles. O cliente tira proveito da oportunidade de realizar ideias empreendedoras sem ter de estabelecer a infraestrutura necessária. As receitas são então geradas pelas vendas reais. 15 White Label O quê? Como? Foxconn (1974), Richeleu Foods (1994), Printing In A Box (2005) Um produtor White Label permite que outras empresas distribuam seus produtos sob sua marca, os quais, portanto, parecem ser produzidos por elas. O mesmo produto ou serviço é frequentemente vendido por vários comerciantes sob diferentes marcas. Dessa forma, vários segmentos de clientes podem ser atendidos com o mesmo produto. Fonte: GASSMANN; FRANKENBERG; CSIK (2016, p. 344-359) Adicionalmente a esses modelos, podemos apontar outros muito presentes no e-commerce: cauda longa, B2C, B2B e D2C, C2C e marketplace. 19 Cauda longa A cauda longa3 (em inglês, The long tail) é o nome livro de Chris Anderson, editor-chefe da revista Wired, obra fundamental para compreender a influência das novas tecnologias no mundo dos negócios. O livro aborda a transformação do mercado de massa, dominado por poucos, para um pulverizado mercado de inúmeros nichos da era digital. É fundamental para a compreensão do impacto das novas tecnologias no mercado e nos hábitos de consumo da sociedade. A revolução a digital transformou um mundo feito de átomos, físico e analógico em um mundo digital, feito de bits. Isso impactou a maneira pela qual nós nos relacionamos, consumimos e produzimos. No mundo digital, os custos de produção, distribuição, armazenamento e logística caem drasticamente, e um mercado formado pelos grandes players, pelos blockbusters, agora também compete com pequenos players, em pequenos nichos. Graças à evolução tecnológica, conseguem oferecer e distribuir os seus produtos a um público cada vez maior de consumidores. O termo cauda longa se deve ao fato de o autordescrever uma nova perspectiva mercadológica, cujo comportamento se assemelha, quando explicada matematicamente em um gráfico, ao formato de uma cauda de dinossauro. Esse gráfico, em forma de cauda, mostra que 20% dos produtos ou serviços são responsáveis por 80% de vendas ou sucesso dentro dos seus respetivos mercados (princípio de Pareto), “desenhando” uma cabeça muito grande, uma curva suave e uma cauda longa prolongando-se ao infinito. Segundo Chris Anderson, nessa parte do gráfico, na extremidade da cauda, estão as oportunidades de negócios para um público-alvo antes disperso e esquecido nessa ponta. O princípio de Pareto – também conhecido como regra dos 80/20 – diz que, em grande escala, cerca de 80% dos efeitos vêm de 20% das causas. Joseph Moses Juran (1904-2008) lançou esse nome em homenagem ao economista italiano Vilfredo Pareto, que notou a conexão 80/20 em seus estudos na Universidade de Lausanne, em 1892. Pareto desenvolveu o princípio ao observar que, em seu jardim, 20% das vagens continham 80% das ervilhas e, mais tarde, estendeu-o para outros segmentos ao verificar que cerca de 80% da área de terra na Itália pertencia a 20% da população. 3 ANDERSON, C. A cauda longa. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006. 20 Fonte: shutterstock. Existem três forças básicas que impulsionam e viabilizam o modelo de negócios da cauda longa: 1. Facilidade e democratização do acesso às ferramentas de produção – Com tecnologia cada vez mais disponível para muito, a produção de livros, filmes, músicas, aplicativos e serviços, ou de um objeto com impressora 3D, que ficava na mão de poucas empresas antes, atualmente, é viável para pequenos negócios, startups, makers e para geração DIY (Do it yourself ou faça você mesmo) em geral. 2. Facilidade de distribuição – O mercado virtual permite que o seu produto ou serviço não seja mais exibido apenas em uma vitrine, prateleira, catálogo ou mostruário. Ele pode estar em um banco de dados de um servidor, na nuvem, barateando os custos de armazenamento e de distribuição. 3. Relação oferta-demanda – O mundo digital, a internet e os buscadores permitiram que o meu produto ou serviço seja “garimpando” e achado mesmo entre outros milhões de semelhantes. As ferramentas e filtros de busca permitem que qualquer consumidor potencial em qualquer ponto do planeta navegue nesse oceano virtual, potencializando a 21 relação oferta-demanda. É a era da busca, uma corrida do ouro na qual quem estiver melhor indexado pelos buscadores sai na frente. Não só os buscadores tradicionais, mas os influenciadores digitais, as comunidades virtuais, as recomendações em redes sociais, as avaliações em sites e blogs – tudo isso pode apontar para o sucesso do seu produto! As mudanças tecnológicas também impactam o comportamento do consumidor. Desse modo, a cultura de massa, mesmo que ainda vigente, perde força para a cultura de nicho. Por exemplo, eu mesmo posso criar minha tribo, minha comunidade, sem depender da aceitação de grandes grupos ou modelos existentes. Uma empresa de material esportivo pode criar e produzir um tênis só para mim. O mercado customizado, a era do “eu mídia”, é um caminho sem volta. Tudo pode estar disponível para todos. Google, Amazon e Wikipedia foram pioneiros nesse modelo de negócio, hoje em dia, aplicável a praticamente qualquer área ou segmento de mercado que podem adotar o mantra da Cauda Longa: disponibilize tudo – sempre tem um espaço a mais na nuvem – e faça com que o consumidor encontre. Uma oportunidade de negócios que decorre desse modelo é o dropshipping. Nesta modalidade, o fornecedor envia os produtos diretamente ao consumidor que os adquirir pelo e- commerce, sem passar pela gestão de operações da loja. Apesar de apresentar fragilidades – como potenciais atrasos ou fraudes de fornecedores que prejudiquem a reputação da loja, além de facilidade de cópia e margens comumente mais baixas –, o dropshipping pode ser especialmente útil para vendas cross-border e produtos de nicho. B2C (Business to Consumer) Aqui, o exemplo típico do mercado são as lojas on-line para a venda direta aos consumidores finais, popularmente conhecidas como e-commerce. Mesmo sendo um espelho do varejo tradicional, permite opções inovadores e o desbravamento de nicho de mercado inexplorados. São os e-commerce tradicionais que vendem produtos e, até mesmo, serviços para o consumidor final. Vale ressaltar que o mercado B2C (Business to Consumer) permite uma série de estratégias comerciais inovadoras. 22 Segundo pesquisa da Conversion, o ranking das maiores empresas de e-commerce é dominado por poucas organizações. As 10 maiores lojas do Brasil concentram 52,5% da audiência em sites e apps, com destaque para a participação de empresas de fora do País.4. Figura 9 – Ranking e market share do e-commerce no Brasil (calculados a partir da audiência em sites e apps) Fonte: Conversion. Há, contudo, espaço para os pequenos. No levantamento realizado por PayPal e BigDataCorp, intitulado “Perfil do e-commerce brasileiro 2021” (RODRIGUES, 2021), foram identificados 1.594.927 sites de e-commerce, representando 9,44% do total de sites no País (em 2018, representavam 5,63%). Destes, 83,46% eram e-commerces com menos de 10 mil visitas ao mês, considerados pequenos; 9,32% tinham entre 10 mil e 500 mil visitas/mês e apenas 6,62% obtiveram mais de 500 mil visitas mensais, sendo classificados como grandes. 4 Disponível em: https://www.conversion.com.br/wp-content/uploads/2022/09/Conversion-Setembro-Relatorio-Setores- do-Ecommerce-no-Brasil.pdf. Acesso em: out. 2022. https://www.conversion.com.br/wp-content/uploads/2022/09/Conversion-Setembro-Relatorio-Setores-do-Ecommerce-no-Brasil.pdf https://www.conversion.com.br/wp-content/uploads/2022/09/Conversion-Setembro-Relatorio-Setores-do-Ecommerce-no-Brasil.pdf 23 Em termos de faturamento, observa-se o mesmo: 52,73% dos e-commerces listados em 2021 vendiam até R$ 250 mil ao ano (eram 26,93% em 2019) versus 4,1% com vendas superiores a R$ 100 milhões (eram 7,93% em 2019). Outro destaque: 14,76% das lojas virtuais também contavam com aplicativos próprios em 2021 Por fim, duas outras oportunidades surgem: 1. as Digitally Native Vertical Brands (DNVBs), como a Insider Store (uma loja de moda), donas de todo o processo de suprimentos e entrega dos produtos. É o extremo oposto do dropshipping; 2. a integração phygital (o termo completa 10 anos em 2023) com o uso de plataformas robustas de CRM integradas ao time de vendas do canal off-line por meio de ferramentas como Dito CRM e OTO CRM. B2B (Business to Business) e D2C (Direct do Consumer) No modelo empresa para empresa, os principais players estão no mercado atacadista, no segmento industrial, e nas grandes empresas de importação e exportação. No modelo B2B digital, a internet permite um alcance global e rápida escalabilidade. Figura 10 – Portal B2B da FCA (Fiat Chrysler Automobiles) Fonte: http://www.portalfiat.com.br. São pontos de destaque para o B2B digital: representação comercial – facilidade de negociação e rastreamento global das operações; marketing – queda de barreiras geográficas, novos nichos globais e http://www.portalfiat.com.br/ 24 logística – automatização de modelos fretes CIF (Cost, Insurance & Freight), quando o frete é pago na origem, e FOB (free on board), quando o frete é pago pelo destinatário. Hoje em dia, também existem novas tendências a serem observadas, como B2smallB (business to small business), atuante em segmentos que atendem pequenos negócios, microempreendedores e startups; e o D2C (direct to consumer). Dois exemplos desses formatos são a Orbia, nascida em 2019 como uma joint-venture entre a Bayer e a Bravium, atendendo mais de 190 mil produtores rurais brasileiros;e a loja virtual da Electrolux. Segundo Rafael Bonjorno, head of Consumer Care & Services Latam na Electrolux, o D2C permite se relacionar com os consumidores, obtendo feedbacks valiosos e reforçando o atendimento da empresa. Durante o Fórum E-commerce Brasil 2022, o executivo relatou que, ao comparar os primeiros semestres de 2021 e 2022, a iniciativa do D2C trouxe aumento de: 73% de solicitações de atendimento no portal; 41% de solicitações de serviços dentro da garantia; 330% solicitações de serviço fora da garantia. Fonte: https://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/d2c-venda-consumidor-cliente-vida C2C (Consumer to Consumer) e marketplace C2C são as plataformas on-line que permitem a compra e venda diretamente entre consumidores. Os negócios C2C são intermediados por uma empresa que fornece a infraestrutura tecnológica e administrativa. Uma característica desse segmento é a grande oferta de produtos já usados e a busca por preços de ocasião. No Brasil, Mercado Livre e OLX são os grandes players do segmento. https://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/d2c-venda-consumidor-cliente-vida 25 Figura 11 – Interface do Mercado Livre Fonte: https://www.mercadolivre.com.br. Os marketplaces são plataformas on-line de terceiros, equivalente a um centro de compras com diversos fornecedores, nas quais as empresas oferecem seus produtos e serviços para uma ampla audiência de usuários, não contemplada, necessariamente, em suas bases atuais de clientes. Com alguma liberdade, podemos compará-lo, no mundo físico, a um shopping center com diversas lojas âncora. Esse modelo serve tanto para o B2C quanto para o B2B. Nos marketplaces, as operações são rapidamente escaláveis com a possibilidade entrada de novos vendedores de novas regiões. No quadro a seguir, vejamos um resumo dos principais pontos de diferenciação do modelo marketplace e do e-commerce tradicional. Quadro 1 – Modelo marketplace e e-commerce tradicional característica e-commerce tradicional marketplace formato de receita compra e venda intermediação de negócio preço do produto definido pelo e-commerce definido pelo fornecedor estoque centralizado descentralizado logística fornecedor > varejista > cliente fornecedor > cliente https://www.mercadolivre.com.br/ 26 Os principais marketplaces do mercado brasileiro são: B2W – é o maior da América Latina, engloba inclui Submarino, Americanas e Shoptime; CNOVA – surgiu da fusão da francesa C-Discount com a brasileira Nova Pontocom, e inclui Extra, Casas Bahia e Ponto Frio, e Elo7 – é o maior marketplace de produtos artesanais e autorais do Brasil, referência no segmento de pequenas empresas regionais. Figura 12 – Interface da Elo7 Fonte: https://www.elo7.com.br/. Marketplace é um modelo que contempla B2B, B2C e C2C, englobando empresas como Magazine Luiza, Netshoes, Enjoei, Mercado Livre e OLX. Figura 13 – Marketplace Submarino Marketplace Submarino exibindo produto de terceiros. Lixeira vendida e entregue pela Inovar metais. Fonte: imagem do autor. https://www.elo7.com.br/ 27 Se definirmos marketplaces como “grandes pontos de encontro que oferecem serviços de transação financeira, curadoria e organização”, empresas como Uber e Airbnb também são exemplos válidos e atuais desse modelo de negócio. No Brasil, segundo o estudo “Perfil do e-commerce brasileiro 2021” (RODRIGUES, 2021), 10,46% dos e-commerces do País também vendem por meio de marketplaces (em 2020, eram 5,73%), e pouco mais de 5% deles estão em mais de 6 marketplaces diferentes, inclusive. Por outro lado, os marketplaces tendem a ser portas de entrada para o e-commerce. A mesma pesquisa demonstra que 22% dos vendedores em marketplaces não possuem e-commerce próprio ou loja física, e que 33,2% possuem loja física, mas não e-commerce próprio. O modelo ainda permite inovações. O Mercado Livre (ML), por exemplo, já conta com mais de 120 lojas oficiais de marcas de moda - como a Amaro - dentro da plataforma. Sob o ponto de vista do fabricante, as lojas oficiais trazem mais segurança aos consumidores e permitem usufruir de ferramentas do ML, como a “Compra Segura”. Sob o ponto de vista do canal, o aumento de portfólio é notável: no primeiro trimestre de 2022, o ML foi notícia com o lançamento de 44,5 mil produtos de moda em um único dia. No módulo 2, iremos abordar as questões específicas do universo tecnológico, uma vez que é imprescindível ao profissional de marketing do século XXI lidar com questões relativas à conectividade. Como funciona a web? É importante conhecer a chamada arquitetura web. Vejamos: Arquitetura cliente < > servidor – o servidor armazena e processa os dados; o cliente, computador do usuário visualiza, e interage com eles. Modelo de localização universal – todo documento ou site tem um URL (Uniform Resource Locator), ou seja, um localizador que confere um endereço único ao conteúdo. Protocolo de comunicação HTTP (Hypertext Transfer Protocol) – permite o acesso e a troca de documentos, páginas e arquivos. Documento estruturado na forma de hipertexto HTML (HyperText Markup Language) – é uma linguagem simples de marcação, e não de programação. Browser (navegador) – é o recurso (software) de visualização do documento ou página pelo cliente. Vejamos como isso acontece no navegador (browser): o navegador verifica o URL solicitado, por exemplo, https://fgv.br; o navegador pergunta qual é o endereço IP de https://fgv.br; o servidor responde 189.125.96.98; o navegador estabelece uma conexão com o IP em 189.125.96.98; o navegador envia um comando solicitando o arquivo index, que é a página inicial; MÓDULO II – E-COMMERCE: INFRAESTRUTURA TECNOLÓGICA 30 o servidor fgv envia o arquivo index.html; o navegador exibe o documento index.html e o navegador busca e exibe, sempre que possível, todo o conteúdo incorporado nesse arquivo, como imagens, multimídia, plugins, extensões de terceiros. O conteúdo que o navegador exibe é organizado em camadas de linguagens que trabalham juntas. A organização do desenvolvimento de projetos web em camadas independentes confere flexibilidade e modularidade ao fluxo de trabalho para web, integrando equipes multidisciplinares de planejamento, produção, arquitetura da informação, design e programação. Vejamos: Quadro 2 – Front end camadas de desenvolvimento do lado do usuário no seu navegador, também chamado de front end característica linguagem função marcação HTML permite a correta visualização e compreensão do conteúdo e interfere diretamente na ação dos mecanismos de busca apresentação CSS responsável pela formatação da apresentação do conteúdo (layout, cores, fontes) comportamento JavaScript adiciona interatividade e controle aos elementos do HTML 31 Quadro 3 – Back end linguagens que funcionam na camada do servidor – também chamado de back end –, em que estão os bancos de dados SGBD (Sistemas de Gerenciamento de Banco de Dados) linguagens MySQL SQLServer (Microsoft) Oracle PostgreSQL Perl Ruby on Rails ASP C♯ VB Java PHP Python outras Note que a escolha de determinada linguagem ou SGBD pode afetar a performance do e- commerce de forma imediata por conta da performance da operação e da integração de dados. Essa decisão também causa impacto futuros, pois, dependendo de como for configurado o site inicialmente, pode ser mais fácil ou mais difícil migrá-lo para outro modelo. Para o profissional de marketing, também é importante saber que essa “sopa de letrinhas” de linguagens é organizada em pequenos programas, como se fossem pequenos aplicativos que fazem com que o seu sistema funcione. Tais programas são chamados de web services e apresentam tecnologia de comunicação padronizada em que uma aplicação pode “conversar” com outra, mesmo que elasestejam em diferentes sistemas e escritas em linguagens diferentes. Isso é possível porque seu núcleo é concebido em tecnologias padrão e abertas, como a linguagem XML (as notas fiscais eletrônicas adotam esse formato) e o protocolo HTTP, do qual falamos acima. A arquitetura dos web services se baseia nas interações de três personagens, que fazem um “contrato” de serviço: provedor de serviço – plataforma que hospeda o acesso ao serviço; solicitante do serviço – aplicação que procura ou inicia a interação com um serviço, e pode ser um usuário em um navegador ou outro web service, e registro de serviço – registro de descrições de serviços, e pode se um arquivo local ou um website. 32 Vejamos alguns exemplos práticos do uso de web services: 1. Ao enviar um CPF para o site da Receita Federal, recebe-se o nome da pessoa e sua situação com o imposto de renda como resposta. 2. No site do Banco Central, a consulta sobre a cotação do dólar naquele momento. 3. Na Bovespa, a consulta sobre a cotação de ações de empresas. 4. Consulta sobre a posição de estoque de um produto em determinada empresa. 5. Acompanhamento da situação de um pedido de compra, de um pagamento, de uma ordem de produção. 6. Acesso às informações comerciais. 7. Consulta de dados cadastrais. Figura 14 – Serviço de integração de conteúdo via web services Decolar oferece vários serviços de integração de conteúdo via web services – https://www.decolar.com/comunidadeafiliados/home/integration. Web services são, também, um tipo de API, ou interface de programação de aplicações. Em última análise, eles tendem a agilizar e a reduzir despesas com desenvolvimento. Um exemplo é o web service dos Correios, disponibilizado gratuitamente para calcular o frete em carrinhos de compra de e-commerce. Caso não houvesse esse web service dos Correios, cada site de e-commerce teria de desenvolver um sistema próprio para este cálculo. https://www.decolar.com/comunidadeafiliados/home/integration 33 Plataformas de e-commerce Assim como nas lojas físicas, as plataformas digitais e-commerce não são só as vitrinas ou gôndolas as quais o cliente tem acesso. Elas também são estruturas que cuidam do financeiro, relacionamento, jurídico, logística, ou seja, de toda a organização comercial e mercadológica por trás do “balcão” de vendas. Em uma plataforma de e-commerce, quando o cliente pesquisa, compara e navega entre os produtos e serviços, ele está no front end do sistema. Acessibilidade, usabilidade, arquitetura, padrões visuais e estéticos, indexação pelos buscadores, boa experiência de navegação são todos aspectos que, majoritariamente, são responsabilidade do front end da plataforma. Segurança, privacidade, controle sobre transações financeiras, gerenciamento da conta do usuário e dos administradores da plataforma são questões ligadas diretamente ao que chamamos de back end da plataforma. Embora com especificidade voltadas para o comércio, quase todas as plataformas de e- commerce são CMS (Content Management System), ou seja, um software baseado em frameworks, módulos, plugins e templates que permite a gestão, produção, publicação, edição, armazenamento, compartilhamento e distribuição de conteúdo, produtos e serviços. A seguir, veja os principais requisitos que uma plataforma de e-commerce deve atender: Quadro 4 – Critérios de análise de plataforma de e-commerce tópico componentes exemplo gestão administrativa módulo de gestão, gestão de layout, gestão de cadastro de clientes, gestão de catálogo de produtos, gestão de pedidos, gestão de coleções, gestão de multi- sites/marketplace e gestão mobile admin. e backoffice com videos tutoriais de usabilidade, sistema de apoio help e facilidade para configurações (meios de pagamento, cadastro de produtos, logística, entre outros) Disponibiliza relatórios gerenciais? (produtos e SKUs, produto esgotado, avise-me, estoques e valores de venda, perguntas e respostas dos cadastros estendidos dos clientes, palavras buscadas, resultados das palavras buscadas, entre outros) 34 tópico componentes exemplo gestão de marketing e promoções newsletter, e-mails automáticos, mídia, gestão de clientes, gestão de promoções/descontos, merchandising, configuração de listas, integração com ferramentas de promoção Permite gestão de banners? banners segmentados por origem do cliente possibilidade de utilizar os UTMs nas mídias internas e registrar essa informação nos pedidos fechados? configuração de promoção por meio de pagamento via painel de controle, sem intervenção de desenvolvimento técnico busca e usabilidade navegação, busca e filtros, e SEO navegação estrutural (breadcrumb): funcionalidade que monta a navegação do cliente pelas categorias e busca na loja virtual sistema de busca com autocomplete e com imagem URL amigável: possibilidade de definir a composição da estrutura de URL da loja a URL pode ter o departamento, categoria e nome do produto de acordo com as configurações e ordem definida por meio do módulo administrativo pelo cliente checkout, meios de pagamento e segurança checkout, gateways e meios de pagamento, vales, antifraude O processo de compras acontece em apenas uma página? É possível comprar em 2 cartões de crédito? Gateway de pagamento já incluso na mensalidade? A minha loja ganhará a Certificação PCI DSS de segurança? customer engajement management e CRM CEM e televendas disparo de e-mails automáticos e customizáveis para abandono de carrinho integração com sistemas de afiliados No cadastramento, é possível fazer perguntas adicionais para posteriormente poder segmentar melhor a base de clientes? possibilidade de realizar venda por telefone por meio do módulo administrativo 35 tópico componentes exemplo gestão de atendimento e logística gestão de logística, frete, gestão de estoque possibilidade de registro de múltiplos endereços de entrega: o cliente poderá cadastrar diferentes endereços de entrega e, no momento de fechar o pedido, selecionar em qual endereço quer que a sua compra seja entregue cálculo de frete: cálculo de frete pode ser apresentado na página do produto ou no carrinho e serão apresentadas mensagens de alerta quando o CEP digitado for inválido ou a logística não estiver configurada para atender crossdocking (com visualização de estoque de terceiros)5 infraestrutura, tecnologia e escala infraestrutura/tecnologia, rapidez de inovação tecnológica, integração, atendimento/suporte Software fornecido como serviço (SaaS)? Estrutura de webservices SOAP/Rest? Utiliza servidores de cache CDN como Akamai ou Amazon Cloud Front? É possível integrar Google Analytics e ferramentas de análise sem precisar de equipe ténica? O atendimento é realizado 24x7? Fonte: Gartner. Guia de RFP para seleção de plataforma de e-commerce. Você pode encontrar o guia completo na área de conteúdo de nossa disciplina, no ECLASS FGV. Do ponto de vista da contratação da tecnologia, os principais modelos de uso de plataforma de e-commerce são: 5 Crossdocking é um sistema logístico cujo objetivo principal é a agilidade. Com uma operação ajustada apenas para distribuição, raramente as mercadorias ficam paradas mais de três dias no centro de distribuição de crossdocking. As mercadorias chegam do fornecedor, são processadas e enviadas aos compradores. 36 Quadro 5 – Modelos de uso de plataforma e-commerce custo código fonte exemplo gratuitas geralmente, open-source, mas podem ser proprietárias Magento / Adobe Commerce pagas geralmente, proprietário, mas podem ser open source Vtex, Tray alugadas open source ou proprietárias NuvemShop, Loja Integrada A partir dos quadros apresentados e antes de citaras principais opções do mercado, podemos considerar que a escolha e a adoção de plataformas de e-commerce são decisões estratégicas do negócio, de modo que dependem de uma afinada relação entre marketing, operações e finanças. Além de todos esses pontos, é fundamental destacar a importância da qualidade do ambiente de hospedagem da plataforma, já que ela interfere, diretamente, na performance (velocidade de carregamento) das telas para o usuário. No mercado brasileiro, podemos destacar as seguintes soluções: Figura 15 – Plataforma Magento / Adobe Commerce Fonte: https://business.adobe.com/br/products/magento/magento-commerce.html. https://business.adobe.com/br/products/magento/magento-commerce.html 37 Solução gratuita ou open source, a Plataforma Magento/Adobe Commerce é responsável por cerca de 270 mil lojas (como se pode verificar em https://trends.builtwith.com/shop/Magento e em https://trends.builtwith.com/shop/Magento-2). No Brasil, é utilizada em empresas de diversas áreas, como Starbucks, KitKat, Hortifruti Natural da Terra (B2C) e Minerva Foods, Parceiro Ambev e Nestlé Até Você (B2B). Figura 16 – Plataforma VTEX Fonte: https://vtex.com/br-pt/. Plataforma paga altamente customizável, a VTEX é usada, no Brasil, por grandes empresas, como Carrefour, Electrolux, Coca-Cola, Vans, entre outras. https://trends.builtwith.com/shop/Magento https://trends.builtwith.com/shop/Magento-2 https://vtex.com/br-pt/ 38 Figura 17 – Pataforma NuvemShop Fonte: https://www.nuvemshop.com.br/ Com mais de 100 mil lojistas ativos no Brasil, a NuvemShop é uma plataforma voltada para pequenas empresas. Possui configuração básica e templates padronizados, mas pode ser customizada com contratações adicionais. A loja de aplicativos, por exemplo, é particularmente interessante. https://www.nuvemshop.com.br/ 39 Figura 18 – WooCommerce Fonte: https://br.wordpress.org/plugins/woocommerce. Por fim, uma menção honrosa. Não é uma plataforma no sentido literal, mas um plug-in oferecido pela plataforma WordPress. Gratuito, ele permite que a sua loja virtual seja construída a partir de códigos abertos e, por isso, é muito utilizado por pequenos negócios. De acordo com a 7ª edição da pesquisa “Perfil do e-commerce brasileiro” (RODRIGUES, 2021), parceria do PayPal Brasil e da BigDataCorp, mais de 80% do e-commerce usa alguma plataforma para vender, em detrimento de sites desenvolvidos por encomenda. A escolha por uma plataforma é uma das principais decisões a serem tomadas na estruturação de um e-commerce. As plataformas alugadas, com templates padronizados e aplicativos de terceiros, são recomendadas para iniciantes. É preciso, no entanto, que se tomem cuidados visando a transição para modelos mais robustos no futuro. A facilidade de acesso, manipulação e exportação do banco de dados constituem os principais pontos de atenção. As plataformas customizáveis, como as open source ou proprietárias, possuem a vantagem de se adaptarem integralmente às demandas da empresa. Mas, em contrapartida, necessitarão do apoio constante de profissionais de desenvolvimento. https://br.wordpress.org/plugins/woocommerce 40 Chatbots, conversational commerce e live commerce Com a pandemia de Covid-19, houve um aumento substancial do número de compradores on-line, muitos inexperientes no canal, o que fez eclodir o mercado de chatbots. Segundo o Mapa do Ecossistema Brasileiro de Bots de 2022, do Panorama Mobile Time, cada bot conversa, mensalmente, com 3,1 mil pessoas diferentes e troca 78 mil mensagens. Ao todo, foram 4,5 bilhões de mensagens trocadas mensalmente, em 2022, contra 2,8 bilhões de mensagens/mês em 2021. Vejamos outros números relevantes da pesquisa: Figura 19 – Vertical com maior demanda por bots em 2022 41 Figura 20 – Finalidade com maior demanda por bots em 2022 Figura 21– Para quais canais sua empresa já desenvolveu bots? Fonte: https://www.mobiletime.com.br/pesquisas/mapa-do-ecossistema-brasileiro-de-bots-2022 https://www.mobiletime.com.br/pesquisas/mapa-do-ecossistema-brasileiro-de-bots-2022 42 Outra vertente surgida no Brasil, em 2020, porém existente na China desde 2016, é o live commerce. Trata-se de uma modalidade em que vendedores ou influenciadores apresentam os produtos em vídeos ao vivo, interagindo com consumidores via internet e permitindo que a venda ocorra durante a live. No país asiático, espera-se que a modalidade atinja USD 300 bilhões de Volume Bruto de Mercadoria (GMV) em 2021, frente a USD 200 bilhões em 2020. No Brasil, o movimento é apoiado por plataformas como Mimo Sales e Stream Shop, chegando a atingir 10% de taxa de conversão segundo relatório Webshoppers 44. Ambas as tendências estão, de alguma forma, relacionadas ao que se convencionou chamar de conversational commerce, ou vendas realizadas por meio de serviços de mensageria, como WhatsApp. No estudo Chat Commerce Report 2022, da Omnichat, vemos resultados que apontam uma média de 88 mensagens trocadas por venda e 37h29min por conversão. Adicionalmente, o relatório apresenta: Figura 22 – Volume de atendimento por período do dia (p. 23) Fonte: Omnichat. Chat Commerce Report 2022. Disponível em: https://omni.chat/wp-content/uploads/2022/04/Chat-commerce-Report-2022-digital.pdf. Acesso em: dez. 2022. https://omni.chat/wp-content/uploads/2022/04/Chat-commerce-Report-2022-digital.pdf 43 Figura 23 – Quantidade de pedidos feitos por faixa etária (p.24) Fonte: Omnichat. Chat Commerce Report 2022. Disponível em: https://omni.chat/wp-content/uploads/2022/04/Chat-commerce-Report-2022-digital.pdf. Acesso em: dez. 2022. Figura 24 – Ticket médio por segmento de mercado (p.36) Fonte: Omnichat. Chat Commerce Report 2022. Disponível em: https://omni.chat/wp-content/uploads/2022/04/Chat-commerce-Report-2022-digital.pdf. Acesso em: dez. 2022. https://omni.chat/wp-content/uploads/2022/04/Chat-commerce-Report-2022-digital.pdf https://omni.chat/wp-content/uploads/2022/04/Chat-commerce-Report-2022-digital.pdf 44 Figura 25 – Taxa de conversão por segmento de mercado (p.42) Fonte: Omnichat. Benchmark Conversational Commmerce Brasil. Disponível em: https://issuu.com/omnichat/docs/bench-c-commerce. Acesso em: dez. 2022. Em 2022, a All In e a Opinion Box publicaram a Pesquisa Social Commerce 2.0: Tendências de Consumo em Redes Sociais. Nessa pesquisa, identificou-se que, dos consumidores brasileiros que adeptos ao live commerce: 61% desejam descontos exclusivos; 54% querem obter mais informações sobre os produtos e 45% desejam ver o produto em mais ângulos. O potencial de crescimento existe: 72% dos brasileiros ainda não assistem a este tipo de conteúdo. Sistemas de pagamento Todo sistema de comércio eletrônico, antes de tudo, tem de estar amparado por um bom sistema de pagamento. No entanto, chegar a uma conclusão sobre a melhor solução para o seu negócio é complexo, além de ser comum a falta de conhecimento sobre o assunto. Nesse cenário, é importante esclarecer as vantagens e desvantagens dos métodos de pagamento. Vejamos, a seguir, o ecossistema de pagamentos para e-commerce. https://issuu.com/omnichat/docs/bench-c-commerce 45 Figura 26 – O ecossistema de meios de pagamento para e-commerce Fonte: S3commerce. Disponível em: https://www.s3commerce.com.br/blog/34/o-que-sao-gateways-e-intermediarios-de- pagamento-qual-escolher. Acesso em: dez. 2022. A seguir, vamos tratar de algumas definições importantes. Adquirentes As empresas adquirentes são responsáveis pela conexão entre as bandeiras (Mastecard, Visa Dinners, Amex, etc.) e os bancos emissores (Santander, Bradesco, Itaú, etc.), ou seja, nenhum emissor pode trabalhar sem passar por um deles. No entanto, não é possível trabalhar apenas com adquirentes, uma vez que eles nãofornecem os outros serviços necessários, tais como relatórios, antifraude e proteção de riscos. De modo geral, os adquirentes calculam montantes fixos para todas as transações que eles processam, independentemente de serem aprovados ou não. Principais adquirentes são: Cielo, Rede e GetNet. https://www.s3commerce.com.br/blog/34/o-que-sao-gateways-e-intermediarios-de-pagamento-qual-escolher https://www.s3commerce.com.br/blog/34/o-que-sao-gateways-e-intermediarios-de-pagamento-qual-escolher 46 Subadquirentes Nesse caso, não há necessidade de se conectar com bancos e operadores de cartões, já que o próprio intermediário é responsável pela aprovação dos pagamentos. Entre os mais comuns, podemos citar: PagSeguro; Paypal e PayU. Quadro 5 – Vantagens e desvantagens do sistema de pagamento com subadquirentes vantagens desvantagens normalmente, sem custo de implantação altas taxas de processamento (até 8%), que variam conforme com a forma de pagamento a segurança das informações e análise de fraude são de responsabilidade do intermediário a concretização da compra ocorre no site do intermediário (fora do site da loja) permite várias formas de pagamento (boleto bancário, cartão de crédito, débito em conta) rigor na aprovação de pedidos que pode inviabilizar compras legítimas Normalmente, esse sistema de pagamento é muito adequado para empresas que iniciam suas atividades de comércio eletrônico, principalmente, porque não têm de arcar com os custos de responsabilidade. Além disso, pode ser uma opção mais simples, porque o só cliente interage o sistema diretamente. Gateway de pagamento Para os comércios eletrônicos que já estão mais maduros no mercado, um gateway de pagamento pode ser uma opção mais consistente. São uma versão virtual das máquinas de cartão comuns das lojas físicas e, por isso, tem de trabalhar conectadas aos bancos e às operadoras de cartões. Os gateways de pagamento são interface tecnológica entre as lojas e os operadores financeiros na execução de todos os processos relacionados à venda e gestão. Normalmente, possuem as integrações necessárias para ajudar o e-commerce a organizar suas operações, estabelecendo a comunicação entre a plataforma, os adquirentes, os sistemas antifraude e ERP (Enterprise Resource Planning – Sistema de Gestão Empresarial) da empresa. 47 Um gateway verifica com a empresa adquirente se o cliente que solicita a compra possui crédito suficiente. Caso positivo, a venda é aprovada. Esse processo é seguro e invisível para o cliente. Quadro 6 – Vantagens e desvantagens do uso de gateway de pagamento vantagens desvantagens melhor controle sobre as operações necessidade de fazer o cadastro nos bancos e nas operadoras de cartão – um processo que pode ser demorado não é necessário o cadastro no site do subadquirente (intermediário), uma vez que todo processo acontece na página de checkout análise de risco como responsabilidade da empresa, que precisará contratar uma proteção antifraude possibilidade de negociação do adiantamento dos recebíveis o que pode ajudar no fluxo de caixa presença de tarifas para os agentes financeiros e para o fornecedor do gateway taxas atraentes de processamento que podem ser negociadas caso a caso (poder de barganha) pagamento de taxas fixas anuais ou mensais O uso desse sistema de pagamento ainda é a melhor para empresas com um volume de negócios maior, especialmente, para aqueles que já estão estabelecidos no mercado eletrônico. Também é possível integrar-se diretamente ao adquirente, ou seja, às empresas de cartões. No entanto, esse sistema só é recomendado para grandes players do mercado, uma vez que o custo de implantação e manutenção é alto e demanda uma equipe interna de suporte tecnológico. Cabe ressaltar que todas as formas de pagamento apresentadas possibilitam transações via cartões de crédito, débito, boleto e Pix. Outras tecnologias Há uma plêiade de possibilidades tecnológicas adicionais quando se trata de e-commerce. No Scape Report 2022, organizado pela Pipeline Capital e pelo E-commerce Brasil, são listadas centenas de empresas que atuam no Brasil nas áreas de marketing/vendas, logística, plataformas de e- commerce/implementação, marketplaces, atendimento, suporte, pagamentos e gestão. Outra fonte a se consultar é o catálogo de fornecedores no site do E-commerce Brasil. De forma discricionária, listamos algumas a seguir: 48 afiliados – pessoas físicas ou jurídicas que utilizam as suas redes de influência para divulgar produtos e serviços de empresas que pagam comissão após a venda ou o lead ser aprovado. Exemplos: Afilio, SocialSoul; antifraude – empresas especializadas em detectar fraudes em cartões de crédito. Exemplos: ClearSale e Konduto; atendimento multicanal – ferramentas que permitem atender a clientes/consumidores em diferentes canais. Exemplos: Jivochat, Zendesk; cashback – empresas especializadas em gestão de cashback, geralmente integrando mais que um site. Exemplos: Méliuz, Picpay; customer relationship management (CRM) – sistemas que permitem gerenciar o relacionamento do cliente com a empresa, desde antes da aquisição até o caminho da lealdade. Algumas permitem adicionar recursos do e-commerce às atividades de vendedores de lojas físicas. Exemplos: Pipedrive, Agendor, Dito, OTO; dados/BI – permitem verificar dados do negócio e gerar insights para atuação futura. Exemplos: Google Analytics, Google DataStudio, PowerBI, Tail; e-mail marketing – ferramentas especializadas em disparo de e-mails e gestão de listas. Exemplos: MailChimp, Enviou, Akna; fidelidade – programas de pontos que permitem identificar, agrupar, diferenciar e remunerar clientes a partir das suas compras. Exemplos: Go Points, Donuz, Livelo e Fidelizi; integradores – sistemas centralizados para venda em marketplaces (sem necessidade de cadastro de produtos e estoques um a um). Exemplos: AnyMarket, Olist; logística – empresas que consolidam transportadoras, facilitando a gestão do envio de mercadorias. Exemplos: Mandaê, Frenet; precificação inteligente – realizam monitoramento de preços de concorrentes e precificação dinâmica. Exemplos: Precifica, Predify; reviews – permitem coletar, avaliar e responder avaliações on-line vindas de diversas frentes. Exemplos: Harmo, Trustyou, LocalClarity, SoluCX. Por fim, um alerta: com tantos sistemas integrados, é preciso garantir a fidelidade dos dados. É muito comum, por exemplo, encontrar informações de vendas diferentes em um determinado ERP, na plataforma de e-commerce e no Google Analytics. Agora que você já viu o que é um modelo de negócios, compreendeu como eles são aplicáveis à internet e também já conheceu as principais questões relacionadas à infraestrutura tecnológica de um e-commerce, é hora de conferir os principais cuidados sobre fulfillment, gestão de custos, segurança e direitos do consumidor. Fulfillment Também conhecido como processo de preenchimento do pedido, esse é um dos principais pontos a serem definidos em um e-commerce. É dividido de acordo com as etapas: recebimento; estoque; separação (picking); embalagem (packing); expedição; entrega final; logística reversa/devoluções. Essa função, no entanto, pode ser terceirizada com empresas especializadas ou com o próprio canal de vendas no caso de marketplaces. Os maiores players no Brasil, como Mercado Livre, Americanas e Amazon, oferecem esse serviço. MÓDULO III – FULFILLMENT, GESTÃO DE CUSTOS, SEGURANÇA E DIREITOS DO CONSUMIDOR 50 Quadro 7 – Vantagens e desvantagens de terceirizar o fulfillment vantagens desvantagens geralmente os estoques são próximos dos principais centros consumidores, reduzindo o tempo de entrega a entrega não será feita por prestadores do varejista, o que pode impactar na qualidade percebida aproveita tabelas de preçosde frete negociadas em maior volume, geralmente com tarifas menores dependendo do contrato, perde-se oportunidade de investigar as causas de eventuais devoluções de pedido processo tende a ser mais automatizado, o que reflete em maior rapidez e rastreabilidade cada etapa do fulfillment é cobrada à parte, o que pode gerar desequilíbrio financeiro se o e-commerce falhar ao prever as despesas necessárias para a operação redução da mão de obra necessária para operar o e-commerce e escalabilidade do negócio desafios maiores de integração/comunicação entre estoque e vendas Em geral, os e-commerces operam com a modalidade de frete CIF (cost, insurance and freight – custo, seguro e frete), em que assumem os trâmites de entrega e podem não repassar os custos para os compradores. Há casos específicos, notadamente no modelo B2B, em que o frete adotado segue a modalidade FOB (free on board, ou livre à bordo). Nessa modalidade, transporte e entrega de mercadorias são responsabilidade do comprador. Na Pesquisa Abandono de Carrinho 2022, da Opinion Box, entre os principais fatores que levam um consumidor a desistir da compra quando os produtos já estão no carrinho estão custo de frete, prazo de entrega e falhas em logística reversa: 51 Figura 27 – Fatores que levam a desistir da compra com produtos no carrinho Fonte: Opinion Box. Pesquisa Abandono de Carrinho em 2022. Em outras palavras, a etapa do fulfillment não deve ser negligenciada, pois terá impacto direto na taxa de conversão do e-commerce. Gestão de custos Não é preciso alugar uma loja em ponto comercial valorizado. Também não é preciso reformar fachada, investir em visual merchandising, realizar treinamento de vendedores nem sequer abdicar de valores referentes às comissões de vendas. Além disso, os gastos de energia são menores. Parece o cenário perfeito para considerar vender apenas pela modalidade de e-commerce, desconsiderando os canais físicos, não é? No entanto, as operações on-line possuem despesas e custos específicos que precisam ser considerados no modelo de negócios adotado. A seguir, vemos os principais custos de um e- commerce com loja própria: 52 Quadro 8 – Principais custos de um e-commerce tópico descrição exemplo marketing despesas referentes aos esforços de gestão de tráfego, conversão, retenção e apologia do negócio por parte do cliente gastos em mídia (programática, Google Ads, Meta Ads) ferramentas de carrinho abandonado analytics Sac 2.0 impostos carga tributária que incide sobre o faturamento (consulte o contador para obter valores exatos para o seu negócio) Simples Nacional ICMS/ICMS Substituto PIS, COFINS, CSLL IPI (no caso de indústrias) ISS (no caso de serviços) CMV (custo da mercadoria vendida) inclui o pagamento dos fornecedores, custo do frete, seguros, entre outros gastos preço pago ao fornecedor pelo produto + frete até estoque do e- commerce adquirente + gateway comissão e taxas sobre as operações de crédito, débito, boleto, entre outras cartão de crédito e débito boleto adiantamento financeiro para evitar o chamado ‘efeito tesoura’, pode ser necessário adiantar recebíveis de vendas à vista (que costumam ser compensados em 15 ou 30 dias) ou à prazo desconto antecipação plataforma custos de manutenção da plataforma contratada (algumas cobram comissão sobre vendas, outras cobram apenas taxas fixas) loja on-line e ferramentas relacionadas conta frete considera apenas a diferença entre o frete cobrado do cliente e o valor pago à transportadora, inclui valores referentes à política de frete grátis diferença entre estimado e real antifraude despesa por validação das operações junto a empresas especialistas, para que identifiquem fraudadores sistema antifraude 53 tópico descrição exemplo fraude apurada principal fonte das fraudes é o “chargeback”, ou seja, compras com cartões roubados ou fraudados que são estornadas após a entrega do produto charge back carregamento do estoque identifica os custos necessários para manter o estoque, como armazenamento, extravio, roubo e obsolescência custo financeiro extravio obsolescência custos e despesas fixas são aquelas despesas existentes mesmo quando não ocorrem vendas pessoal aluguel energia contabilidade Fonte: adaptado de eKyte. Como calcular custos e ponto de equilíbrio para e-commerce. Acesse o ambiente on-line da disciplina para fazer o download de um simulador de custos e ponto de equilíbrio para o seu e-commerce. Nele, note a importância dos seguintes aspectos: eficiência dos gastos de marketing – o sucesso de um e-commerce está diretamente relacionado ao tráfego da loja, seja em termos de quantidade, seja em termos de qualidade do público. Apesar de a receita (R$) ser o principal indicador, a taxa de conversão, a saber, a quantidade de visitas necessárias para efetuar uma venda, é fundamental para observar se os gastos de marketing estão otimizados; tíquete médio – em outras palavras, é a receita gerada por cada venda. Como alguns gastos do e-commerce são variáveis conforme a quantidade de pedidos, aumentar o tíquete médio traz efeitos diretos à margem de contribuição e lucratividade do negócio; quantidade de vendas – ao adotar uma lógica de custeio por margem de contribuição, conforme proposto no quadro anterior, a quantidade de pedidos passa a ter grande importância para o resultado, o que reforça a necessidade de se otimizar o tráfego e obter a máxima eficiência possível em gastos de marketing. Note, ainda, que outros modelos de negócio possuem estruturas de custos diferentes. No caso de marketplaces, por exemplo, deixam de existir gastos relacionados a marketing, adquirente + gateway, antifraude e fraude apurada. No entanto, os gastos com o canal de vendas aumentam de forma significativa, geralmente entre 15% e 25%. 54 Segurança e privacidade A segurança em plataforma de e-commerce é um ponto nevrálgico do projeto e desenvolvimento de soluções digitais na web, que é uma plataforma aberta e universal de comunicação e integração de dados. Com o aumento exponencial de usuários e sistemas conectados, as duas perguntas-chave são: Quais dados estão armazenados? Quem acessa os dados? Nessas plataformas de transações comerciais, a segurança, o sigilo e a privacidade tornam-se interdisciplinares, já que envolvem questões comportamentais, técnicas e jurídicas. O Marco Civil da Internet – Lei no 12.965, de 23 de abril de 2014 – estabelece princípios, garantias, direitos e deveres dos usuários da rede no Brasil, para a Internet. Tal regulação é norteadora para: contratos de prestação de serviços, com detalhamento sobre proteção aos registros de conexão e acesso; não fornecimento, a terceiros, dos seus dados pessoais, inclusive registros de conexão e de acesso a aplicações de internet, salvo mediante consentimento livre, expresso e informado ou nas hipóteses previstas em lei; informações claras e completas sobre coleta, uso, armazenamento, tratamento e proteção dos seus dados pessoais; consentimento expresso sobre coleta, uso, armazenamento e tratamento de dados pessoais, que deverá ocorrer de forma destacada das demais cláusulas contratuais; exclusão definitiva dos dados pessoais que tiverem sido fornecidos a determinada aplicação de internet, mediante requerimento, ao término da relação entre as partes, ressalvadas as hipóteses de guarda obrigatória de registros previstas nessa lei. Do ponto de vista não jurídico, mas técnico, a criptografia é o principal recurso de segurança para a proteção de transações na internet. Segundo a Cartilha de segurança para internet6, a criptografia é considerada a ciência e a arte de escrever mensagens em forma cifrada ou em código. Por meio dela, é possível protegeros seus dados contra acessos indevidos, tanto os dados compartilhados na rede quanto os que são armazenados nos dispositivos e objetos. 6 Centro de estudos, resposta e tratamento de incidentes de segurança no Brasil, CERT.br. Cartilha de segurança para internet. ISBN: 978-85-60062-54-6. 2. ed. São Paulo: Comitê Gestor da Internet no Brasil, 2012. 55 Os quatro conceitos fundamentais que envolvem o processo de criptografia são: codificação – transformação de dados legíveis em dados codificados; decodificação ou decifração – transformação de dados codificados em dados legíveis; chave – um tipo de senha, é o elemento secreto usado pelos métodos criptográficos. Geralmente, é classificada pela quantidade de bits que possui, quanto maior a quantidade, mais segura a chave; método criptográfico – refere-se ao programa utilizado para codificação e decodificação dos dados. De acordo com a Cartilha de segurança para internet7, a criptografia de chave simétrica é a mais indicada para garantir a confidencialidade de grandes volumes de dados, devido ao seu processamento mais rápido. Já a criptografia de chaves assimétricas, apesar de possuir um processamento mais lento, facilita o gerenciamento, já que não requer a manutenção de uma chave secreta com cada receptor que se deseja comunicar. Outra questão importante é referente aos protocolos nos sistemas web, em que os mais conhecidos são o HTTP (Hypertext Transfer Protocol) e o HTTPS (Hyper Text Transfer Protocol Secure). Repare que eles sempre aparecem no começo de um URL no navegador. Recomenda-se sempre o protocolo HTTPS. Como o próprio nome diz, ele insere uma camada de segurança criptografada durante a transferência de dados entre o usuário (interface) e o servidor (onde ficam armazenados todos os dados da plataforma). O protocolo HTTPS, normalmente, atua em parceria com outros protocolos, como o SSL, para garantir a confidencialidade e integridade dos dados. Já o SSL (Secure Socket Layer) é o protocolo que faz a autenticação de usuários por meio de um certificado digital – um tipo de assinatura com valor jurídico para proteger transações e serviços na internet. Por meio dos certificados digitais, é possível identificar um usuário e relacioná-lo a uma chave pública de segurança. Um tipo de certificado especificamente associado ao SSL é o EV SSL (Extended Validation Secure Socket Layer), que é o mais utilizado em sistemas de e-commerce. Ele requer a autenticação da entidade do requerente por uma autoridade de certificadora. As autoridades certificadoras são responsáveis pela emissão de certificados digitais. Podem ser fornecidas para pessoas físicas ou empresas organizações que necessitam de sigilo e autenticidade nas suas transações. As certificações podem obtê-los por uma autoridade certificadora, e as mais conhecidas no Brasil são a Serasa Experian e a Certisign. 7 Centro de estudos, resposta e tratamento de incidentes de segurança no Brasil, CERT.br. Cartilha de segurança para internet. ISBN: 978-85-60062-54-6. 2. ed. São Paulo: Comitê Gestor da Internet no Brasil, 2012. 56 De maneira prática, podemos dizer que, quando aparece um ícone de cadeado no endereço (URL), é indicação de que uma conexão segura SSL foi realizada. Figura 28 – Site google.com.br Fonte: Site google.com.br exibindo as informações de segurança. Segundo Carlos Cortizo8, gerente de sistemas de engenharia da Fortinet – empresa multinacional com sede na Califórnia, EUA, que desenvolve produtos e serviços de cibersegurança –, as boas práticas de segurança que uma plataforma de e-commerce pode tomar são: instalar poucos programas ou bibliotecas para ter o servidor funcionando; instalar e manter atualizados os programas e as bibliotecas com as correções disponibilizadas; restringir o acesso a usuários administradores, estabelecendo uma política forte para senhas; balancear o tráfego para mais de um servidor, a fim de garantir alta disponibilidade; posicionar um firewall de aplicação web (WAF) e configurá-lo de acordo com o ambiente e as regras de negócios; auditar o código fonte da aplicação; configurar o site com HTTPS (certificado digital); realizar backups periódicos dos dados (um dos mais importantes, para não ter “dor de cabeça” em um ataque virtual); solicitar um segundo fator de autenticação ao usuário para transações críticas, por SMS, aplicação para smartphone, entre outras. 8 COMO proteger seu e-commerce contra ameaças virtuais? Disponível em: https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/e- commerce-ameacas-virtuais. Acesso em: jan. 2018. https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/e-commerce-ameacas-virtuais https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/e-commerce-ameacas-virtuais 57 Em relação à Lei no 13.709, de 14 de agosto de 2018, também conhecida como Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), sugere-se ao e-commerce: mapear os dados pessoais coletados para mensurar exposição da empresa à LGPD e planejar a adequação da coleta e tratamento desses dados; gerir consentimento e anonimização dos dados (em caso de solicitação dos titulares e da ANPD); adotar políticas claras de segurança de dados, incluindo treinamentos aos funcionários; estabelecer regras de boas práticas e de governança de dados, com ações educativas e de mitigação de riscos; criar canais de atendimento e fluxos de atendimento para gerenciar demandas de titulares dos dados; providenciar relatório de impacto à proteção de dados quando solicitado pela Autoridade Nacional de Proteção de dados (ANPD); desenvolver planos de comunicação de incidentes de segurança aos órgãos fiscalizatórios (ANPD, Procon, Senacon); designar um encarregado (pessoa física ou jurídica) para a atividade de proteção de dados – designado como Data Protection Officer; revisar contratos para incluir cláusulas de proteção de dados. No site https://www.lgpdbrasil.com.br, é possível receber uma avaliação gratuita sobre a adequação do e-commerce à LGDP. Direitos do consumidor de e-commerce Adicionalmente aos aspectos técnicos e de privacidade, todo e-commerce deve operar de acordo com o arcabouço legal brasileiro. As principais leis relacionadas a essa modalidade de vendas são: Lei no 8.078, de 11 de setembro de 1990; Lei no 10.962, de 11 de outubro de 2004; Lei no 13.455, de 26 de junho de 2017; Lei no 13.709, de 14 de agosto de 2018; Decreto no 7.962, de 15 de março de 2013. A legislação deixa margem suficiente para que empresas exerçam a criatividade nas suas propostas de valor, ao passo em que protegem os consumidores de uma relação de desequilíbrio. A seguir, os principais pontos de atenção que um e-commerce deve adotar em relação aos direitos do consumidor: https://www.lgpdbrasil.com.br/ 58 Quadro 9 – Pontos de atenção referentes a direitos do consumidor para e-commerce tópico descrição informações obrigatórias em relação ao e-commerce, em todas as páginas, no topo ou no rodapé CPF ou CNPJ e nome empresarial endereço físico e demais informações necessárias à localização telefone, e-mail ou outra forma de contato Informações obrigatórias em relação aos produtos ou serviços discriminação de preço (incluindo frete ou seguro), formas de pagamento disponíveis, composição técnica, medidas, peso, cores e demais características prazo de entrega modo de guardar, limpar e manter riscos à saúde e à segurança dos consumidores Informações obrigatórias relativas ao processo de compra apresentação do sumário do contrato antes da compra, contendo todas as informações sobre produtos escoilhidos e aquelas que limitem os direitos dos consumidores envio de confirmação de compra pela forma de contato cadastrada (e-mail,
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