parte2

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Na literatura podemos citar outros modelos também importantes para o
campo de estudo, por exemplo, o método Harvard de negociação. O
método Harvard de negociação ensina você a lidar com os fatores
emocionais que envolvem o processo, a entender o problema do outro
e como e quando fechar um acordo sensato, sem comprometer os
relacionamentos (https://12m.rocks/comofazeramigos-meetime) .
Fonte: https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/
(https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/) . Acesso em 05
jul. 2019 (adaptado).
Esses elementos também são destacados na teoria de Robert Cialdini
(2006). Sobre esse tema, analise as afirmações a seguir:
I. Para o autor, é destacado como ponto básico da teoria que a
negociação ocorre com duas ou mais partes envolvidas que possuem
algum tipo de interdependência entre elas.
II. A negociação deve ocorrer como processo de atender aos objetivos
e chegar ao “sim”.
III. Os objetivos devem ser iguais, ou seja, deve-se possuir essa
vontade de concluir a negociação para que a mesma ocorra e tenha
uma conclusão positiva.
É correto o que se afirma em:
 I e II, apenas. 
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Esta alternativa está correta, pois apenas as afirmações I e II são 
verdadeiras. Para o autor, de fato, é destacado como ponto 
básico da teoria que a negociação ocorre com duas ou mais 
partes envolvidas que possuem algum tipo de interdependência 
entre elas. A negociação deve ocorrer como processo de atender 
aos objetivos e chegar ao “sim”. Porém, os objetivos devem ser 
diferentes.
0 / 0,6 ptsPergunta 8Incorreta
O pesquisador e autor da teoria dos seis princípios da persuasão
afirma que as estratégias de influência devem ser aplicadas de forma
ética, a fim de construir relações mutuamente vantajosas de longo
prazo, isso pode ser muito bem aplicado nas diferentes negociações
ao longo da história de uma organização, e pode ser crucial na
permanência ou não desse relacionamento. Considerando essa
afirmativa avalie a situação a seguir.
Um consultor de vendas de uma empresa de representação fechou um
contrato de 35 mil reais com um pequeno varejista da região de São
Paulo. Com o intuito de proceder com o processo de venda, ele envia
o pedido para o departamento de crédito de sua empresa, mas o
crédito não é aprovado devido ao histórico de mau pagador; esse
cliente está em uma .black list
No dia seguinte da devolutiva da área de crédito, o consultor e o
gerente de crédito se reúnem para discutir o problema. O consultor
não quer perder o negócio, pois seria mais um novo cliente em sua
carteira de clientes; o gerente também não, mas eles têm medo de
trabalhar com um cliente inadimplente, e também compreendem o
risco desse negócio.
Eles examinam suas posições abertamente e, depois de muita
discussão, chegam a uma solução que favorece a ambos: o gerente
de crédito aprova a venda, mas o varejista terá de oferecer uma
garantia bancária que assegure o pagamento, caso o débito não seja
saldado em 90 dias.
A negociação acima descrita é um exemplo de processo que utilizou
quais elementos?
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Correlacione as duas colunas e posteriormente indique quais dos
elementos da teoria apresentada se faz presente na situação
apresentada.
A. Reciprocidade 
 
( ) Princípio da troca por ações mútuas.
 
B. Aprovação social 
 
( )Princípio da proximidade de
pensamento e carisma.
 
C. Afinidade e afeição 
 
( ) Princípio da representatividade legal
e percebida.
 
D. Autoridade
( ) Princípio da percepção individual e
coletiva.
 
E. Escassez
 
( ) Princípio da raridade na venda e
compra de produtos e\ou serviços.
 
Os elementos que estão ligados diretamente à situação são:
 A, D, E 
0 / 0,6 pPergunta 9Incorreta
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Considerando-se que cada profissional negociador é diferente do
outro, o vendedor sabe que precisa usar as suas habilidades técnicas
e pessoais para definir a melhor forma de conduzir uma negociação
com o objetivo de venda.
Como é denominada a etapa da negociação que envolve a obtenção
de informações a respeito do cliente (potencial comprador), suas
necessidades de produtos ou serviços, assim como a atualização dos
conhecimentos do vendedor em relação ao produto, entre outros
elementos?
 Proposta 
Esta alternativa está incorreta. A resposta correta à pergunta é a 
alternativa “Preparação”. A etapa de preparação envolve todo um 
trabalho anterior à criação de qualquer proposta, ou seja, adquirir 
detalhes e informações sobre o cliente e a chances de ele ter 
interesse no produto.
0,6 / 0,6 ptsPergunta 10
A agência de notícias Reuters revelou nesta quarta (27) que a Caoa,
representante da divisão de importados da Hyundai e dona da Chery
no Brasil, estuda comprar a fábrica da Ford em São Bernardo do
Campo (SP).
A gigante norte-americana, porém, negou que exista uma negociação
entre as empresas no momento. A Ford anunciou na última seman
que irá interromper a produção do Fiesta
(https://quatrorodas.abril.com.br/noticias/ford-fiesta-sai-de-linha-este-
ano-fabrica-no-abc-sera-fechada/) e de seus caminhões no ABC
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paulista, encerrando as linhas de montagem de sua fábrica em São
Bernardo.
Atualmente, a Caoa tem duas fábricas. A de Anápolis (GO) produz sob
licença os Hyundai HD80, HR, ix35 e o Tucson. Do local também saem
os Caoa Chery Tiggo 5X e Tiggo 7.
Fonte: https://quatrorodas.abril.com.br/noticias/caoa-diz-que-negocia-compra-
de-fabrica-no-abc-paulista-mas-ford-nega/
(https://quatrorodas.abril.com.br/noticias/caoa-diz-que-negocia-compra-de-fabrica-no-
abc-paulista-mas-ford-nega/) . Acesso em: 12 fev. 2019 (adaptado).
Considerando uma possível negociação, é possível identificar que
nesse processo os lados exercem forças distintas. A esse respeito,
analise as afirmativas a seguir:
I. Normalmente o processo de vendas ocorre com pessoas que não
têm conhecimento técnico necessário para a venda no contexto da
negociação.
II. A autoridade está presente no cargo que cada um ocupa na
empresa, seja ela pública ou privada.
III. A matéria considera que quem deve entregar a fábrica tem poder,
assim como quem possivelmente quer adquirir o empreendimento,
pois em uma eventual compra os dois lados podem ganhar.
É correto o que se afirma em
 II e III, apenas 
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Esta alternativa está correta, pois somente o que se afirma em II e 
III é verdadeiro. O processo de vendas, ao contrário do que expõe 
a afirmação I, normalmente ocorre com pessoas que têm 
conhecimento técnico necessário à venda. De fato a autoridade 
está presente no cargo que cada um ocupa na empresa, seja ela 
pública ou privada e a matéria consideraque quem deve entregar 
a fábrica tem poder, assim como quem possivelmente quer 
adquirir o empreendimento, pois em uma eventual compra os dois 
lados podem ganhar.
Pontuação do teste: de 62,4