A1B da N1 - Relatório Negociação e Cultura

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Centro Universitário Ritter dos Reis 
Curso de Relações Internacionais – Campus FAPA 
Disciplina: Simulação de Negociações Internacionais (AIM1545) 
Professor: João Gabriel B. da Costa 
Relatório (A1B da N1). Valor: 3 pontos. 
 
NOME: Caroline Rodrigues Lopes 
 
Relatório “Negociação Internacional e Culturas” 
 
Instruções 
 
Atividade por escrito, com até 4 páginas, elaborada com base em casos apresentados por 
Manzur (2014). 
A atividade poderá ser entregue até o dia 03/10 (terça) pelo Ulife. 
Leve em consideração a discussão feita por Manzur (2014, p. 71-99), disponível no Ulife. 
Responda aos casos hipotéticos de Choque Cultural apresentados abaixo. Procure refletir 
sobre os elementos relevantes de cultura e negociação. As respostas devem ser descritivas, de 
modo a se descrever a importância da cultura no ambiente de negócios internacionais. 
Boa avaliação! 
 
1) Um supervisor norte-americano de uma plataforma de petróleo na Indonésia teve de 
dar uma bronca no indonésio controlador de horários da plataforma, que se esqueceu de 
avisar ao pessoal do horário exato de chegada do helicóptero. Quase se deu um incidente 
mortal no pouso do helicóptero e, na hora da agonia, o supervisor gritou bravo com o 
controlador. O que aconteceu depois disso? 
É muito provável que tenha ocorrido um choque cultural significativo pois o supervisor norte-
americano, ao gritar com o controlador de horários, agiu de acordo com a cultura de comunicação 
direta e assertiva comum nos Estados Unidos. No entanto, na cultura indonésia, a comunicação é 
indireta e gritar ou demonstrar raiva de forma direta pode ser considerado extremamente 
desrespeitoso e inaceitável em muitas culturas do Sudeste Asiático. Provavelmente, o controlador 
indonésio ficou muito constrangido e envergonhado com a situação. Para resolver esse choque 
cultural, seria importante para o supervisor norte-americano entender a cultura indonésia de 
comunicação e confrontação e buscar uma maneira mais sutil e respeitosa de lidar com situações 
futuras de frustração. 
 
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2) A empresa Pepsodent tentou vender sua pasta de dentes no Sudeste asiático com um 
slogan que perguntava algo como: “aonde foi aquele amarelão dos dentes? À pasta Pepsodent 
clareia os dentes”. Qual foi o resultado das vendas? 
A tentativa da empresa Pepsodent de vender sua pasta de dentes no Sudeste Asiático com um slogan 
que faz referência à cor dos dentes ("amarelão") pode ter sido percebida como insensível e ofensiva, 
resultando em um fracasso devido a um choque cultural. Em muitas culturas do Sudeste Asiático, a 
cor dos dentes pode estar relacionada à genética e não ao cuidado pessoal, e o amarelamento dos 
dentes não é tão estigmatizado quanto nas culturas ocidentais. Portanto, essa estratégia de marketing 
provavelmente teve um impacto negativo nas vendas, pois não considerou os valores e crenças 
locais. Para ter sucesso, a empresa deveria ter conduzido uma pesquisa de mercado mais 
aprofundada e adaptado sua mensagem de marketing à cultura local. 
 
3) A Columbia Pictures produziu um filme no Egito com as seguintes características: 
sotaques paquistaneses, roupas do Marrocos e comportamento norte-americano. Além disso, 
mostrava a personagem de Gamal Abdel Nassar, então presidente do Egito, beijando sua 
mulher em público. Qual foi o público do filme? 
Provavelmente não houve público, pois a produção da Columbia Pictures no Egito, com sotaques 
paquistaneses, roupas do Marrocos e comportamento norte-americano dificilmente agradaria o 
público egípcio. Os egípcios podem ver esse filme como uma representação inautêntica de sua 
cultura e sociedade, além de considerarem o beijo público do presidente Gamal Abdel Nasser uma 
falta de respeito à modéstia e discrição valorizadas na cultura local. Portanto, a produção do filme 
pela Columbia Pictures no Egito, com elementos de diferentes culturas e o beijo público do 
presidente Nassar, provavelmente enfrentaria uma recepção negativa do público por conta da 
afronta à identidade cultural egípcia e ao desrespeito à imagem do presidente egípcio. 
Possivelmente algum processo ou prisão poderiam também acontecer sobre os diretores e atores do 
filme, caso estivessem no Egito, em razão da quebra de normas e valores culturais locais. 
 
4) A Ford estava elaborando a estratégia de vendas dos carros Fiera na Espanha, 
Caliente no México e Pinto no Brasil. Se os nomes fossem mantidos, como seriam as vendas? 
Se a Ford mantivesse os nomes dos carros (Fiera, Caliente e Pinto), provavelmente enfrentaria 
problemas devido às diferenças culturais e às conotações negativas desses nomes em alguns 
idiomas. "Pinto" em português do Brasil é uma gíria vulgar que pode ser considerada ofensiva, 
enquanto "Caliente" pode ser interpretado de maneira sugestiva em algumas culturas. Além disso, 
"Fiera" em espanhol pode ser associado a algo selvagem ou feroz. Para evitar choques culturais e 
aumentar as vendas, a Ford deveria considerar a adaptação dos nomes dos carros para cada 
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mercado, levando em conta as sensibilidades culturais e linguísticas locais. Isso demonstraria 
respeito pela cultura local e aumentaria as chances de sucesso nas vendas. Caso contrário, a escolha 
desses nomes poderia ter impactos negativos nas vendas. Portanto, é importante que a Ford leve em 
consideração esses aspectos para evitar problemas de marketing e vendas. 
 
5) Em uma negociação com um homem de negócios saudita, um negociador 
estadunidense recusou a xícara de café oferecida pelo árabe. O que aconteceu então? 
Recusar a xícara de café oferecida por um negociador saudita pode ser interpretado como 
desrespeitoso e uma quebra de etiqueta, uma vez que a hospitalidade é uma parte fundamental das 
negociações comerciais em muitas culturas do Oriente Médio. Isso pode criar desconfiança e 
prejudicar a negociação, já que a confiança e o relacionamento são essenciais nessas culturas. No 
caso em que o negociador estadunidense recusou a oferta de café, pode ter ocorrido um choque 
cultural, já que na cultura saudita a hospitalidade e o compartilhamento de comida e bebida são 
valores fundamentais, ou seja, o homem de negócios saudita poderia ficar ofendido e desconfiado 
em relação ao negociador estadunidense, podendo assim prejudicar o relacionamento deste negócio. 
Para evitar esse tipo de situação, é importante que os negociadores estrangeiros estejam cientes das 
normas de etiqueta e cultura local ao fazer negócios em outros países e se esforcem para respeitá-
las.