UNIDADE 1

Prévia do material em texto

UNIDADE 1PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO 
TÓPICO 1INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO 
1 INTRODUÇÃO 
Olá, acadêmico! A partir de agora vamos adentrar no universo da negociação, examinando 
seu conceito, identificando as fases que compõe este processo, as abordagens, tipos de 
negociação e os estilos de negociadores. 
O tema negociação é de fundamental importância, uma vez que estamos o tempo todo 
negociando. Para algumas pessoas, a negociação é uma arte, para outras, é uma habilidade 
adquirida por meio da prática e de estudos. O que você pensa sobre isso? Considera a 
negociação uma arte ou uma habilidade? 
De modo geral, a negociação como área de estudo compreende as técnicas, abordagem e 
estratégias utilizadas em negociações, mas também está relacionada à comunicação, 
inteligência emocional e argumentação, como veremos a parti de agora. 
2 NEGOCIAÇÃO 
Negociar é preciso? Se o título deste tópico fosse uma indagação, qual seria sua resposta? 
Vejamos alguns fatores que podem não somente esclarecer possíveis dúvidas, mas também 
nos fazer refletir a importância da negociação. 
FIGURA 1 – NEGOCIAÇÃO 
 
Gostaria de contribuir com o audiobook, descrevendo textualmente esta imagem? 
FONTE: <https://bit.ly/3z94itQ>. Acesso em: 8 jun. 2021. 
A partir de 1901, a paz foi instaurada como uma das cinco categorias do prêmio Nobel. Tal 
fato representa o reconhecimento do bem causado pelas ações de indivíduos ou 
organizações que, conforme o testamento de Alfred Nobel (1895), fazem "o maior ou melhor 
trabalho pela fraternidade entre as nações, pela abolição ou redução de exércitos 
permanentes e pela realização e promoção de congressos de paz". 
Os ganhadores do prêmio foram responsáveis por estabelecer acordos de paz entre países, 
eliminação de armas químicas, resolução de conflitos, luta pela democracia e direitos 
humanos. O principal instrumento para o alcance desses feitos foi justamente a negociação. 
O trabalho de negociação pode solucionar diversos conflitos, como: 
• Acordos de paz entre nações. 
• Resoluções em casos de sequestros. 
• Acordos sindicais. 
• O fim de greves em órgãos públicos. 
• Aquisição ou fusões de empresas. 
Você deve se lembrar da greve dos caminhoneiros, em 2018, também chamada de Crise do 
Diesel. Como mais de 60% dos itens no país são transportados por meio do modal 
rodoviário, a paralisação da categoria causou um grande caos, causando diversos problemas, 
como: 
• Falta de combustíveis nos postos. 
• Aeroportos operando em estado crítico; vários voos cancelados. 
• Falta de abastecimento de alimentos em várias regiões e consequente aumento nos 
preços dos produtos alimentícios remanescentes. 
• Impacto nas exportações. 
• Suspensão de aulas em escolas e universidades. 
• Segunda fase da prova da OAB suspensa. 
• Relatos de falta de produtos em supermercados, principalmente hortifrutigranjeiros. 
• Suspensão de procedimentos em hospitais por conta de falta de medicamentos. 
• Paralisação de produções em fábrica. 
• Descarte de leite por parte de produtores por ser um alimento perecível. 
• Risco de desabastecimento de água potável no Distrito Federal por falta de insumos 
para o tratamento. 
A greve que culminou em uma das maiores crises de abastecimento já vista no país só 
chegou ao fim depois de muita negociação. 
Um outro evento, que ocorreu em 1981, nos Estados Unidos, também foi a greve dos 
controladores de voo. Logo no início do primeiro mandato do presidente norte-americano 
Ronald Reagan, a greve convocada pelo sindicato da categoria teve a adesão de cerca de 13 
mil empregados, mas foi rapidamente controlada. 
Com um plano B estabelecido, Reagan deu um ultimato de 48 horas para a categoria voltar à 
ativa, enquanto o secretário de Transportes, Drew Lewis convocava operadores aposentados, 
militares da Força Aérea, para assumir o trabalho dos grevistas que foram substituídos. 
Observa-se que a negociação está para além das transações comerciais, sendo utilizada para 
manter a ordem, a segurança, a fluidez da economia, a paz e, por que não dizer, a vida. Como 
exemplo, observe o texto a seguir: 
Um homem foi injustamente acusado de ter assassinado uma mulher. 
O verdadeiro autor do crime era uma pessoa influente no reino, e por isso desde o primeiro 
momento se procurou um “bode expiatório” para acobertar o assassino. 
O homem acusado foi levado à julgamento. 
O resultado já era sabido por todos: a forca. 
Ele sabia que tudo iria ser feito para condená-lo e que teria poucas chances de sair vivo dessa 
história. 
O juiz, que também estava combinado para levar o pobre homem à morte, simulou um 
julgamento justo, fazendo uma proposta ao acusado. Disse o juiz: 
Sou de uma profunda religiosidade e por isso vou deixar sua sorte nas mãos do Senhor, vou 
escrever num pedaço de papel a palavra INOCENTE e no outro pedaço a palavra CULPADO. 
Você irá sortear um dos papéis e aquele que sair, será o veredicto. 
O Senhor decidirá seu destino! – determinou o juiz. 
Sem que o acusado percebesse, o juiz preparou os dois papéis, mas em ambos escreveu 
CULPADO, de maneira que naquele instante não existia nenhuma chance do acusado se 
livrar da forca. 
Não havia alternativas para o homem. 
O juiz colocou os dois papéis em uma mesa e mandou o acusado escolher um. 
O homem parou por alguns instantes, pensou e aproximou-se da mesa desconfiado. 
Pegou um dos papéis e rapidamente colocou-o na boca e engoliu. 
Os presentes no julgamento reagiram surpresos e indignados com a atitude do homem. 
Mas o que você fez? E agora? Como vamos saber qual será seu veredicto? 
Não será difícil! – respondeu o homem. 
Basta olhar o outro pedaço de papel que sobrou e saberemos que acabei engolindo o 
contrário. 
 
FONTE: <https://radio93.com.br/eraumavez/o-homem-e-a-forca/>. Acesso em: 8 jun. 2021. 
3 BASES CONCEITUAIS DA NEGOCIAÇÃO 
Antes de discutir as bases conceituais da negociação, é importante salientar o que não é 
negociação. Negociar não é impor nem desprezar, não é seduzir muito menos ludibriar. 
Segundo Hirata (2007), só existe negociação efetivamente quando a relação entre as pessoas 
envolvidas é de interdependência, caso contrário, a relação que se estabelece é de barganha. 
 
Barganha ou berganha, que tem origem na palavra inglesa bargain, é um processo no qual 
são feitos acordos por meio da troca. A palavra possui um sentido pejorativo. Poder 
de barganha se refere à negociação de influência ou vantagens que ocorre comumente de 
forma moralmente condenável. 
Acuff (2004, p. 28) enfatiza que a “negociação é um processo de comunicação de mão dupla 
cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes. 
Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Ademais, negociar quer dizer que o 
outro lado sentir-se-á satisfeito com o resultado da negociação”. 
Persuadir significa conduzir alguém a crer ou aceitar uma ideia ou proposta, significa 
convencer. O poder de persuasão é, sem dúvidas, uma habilidade fundamental a todo 
negociador. Um advogado, por exemplo, com tal habilidade consegue solucionar conflitos 
por meios consensuais, poupando tempo, além de representar melhor os interesses das 
partes. Ainda, pode-se afirmar que de todos os modos de gestão de conflitos, os que fazem 
uso das técnicas de negociação são mais flexíveis, eficientes e econômicos (BENJAMIN, 2012). 
A negociação, é, portanto, um processo social presente no cotidiano de todo indivíduo. São 
filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, 
empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com 
vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos. As pessoas negociam 
até mesmo quando não o pensam estar fazendo. 
No âmbito organizacional, a negociação é parte fundamental das atividades do dia a dia dos 
executivos, diretores, líderes e gestores. Thompson (2005) elenca cinco razões-chave paraque a negociação assuma uma importância crescente no mundo empresarial. Veja a seguir: 
• A Natureza Dinâmica do Negócio: a mobilidade e a flexibilidade são hoje fatores 
imperativos no contexto atual do mercado de trabalho. Este dinamismo faz com que 
as pessoas tenham que negociar e renegociar durante a sua vida e ao longo de toda a 
sua carreira profissional. As pessoas têm que continuamente criar possibilidades, 
integrar os seus interesses com os dos outros e reconhecer a permanente 
concorrência dentro e entre as empresas. 
• 
• A interdependência: a crescente interdependência das pessoas dentro das 
organizações, hierárquica e funcionalmente, faz com que que elas tenham que saber 
integrar os seus interesses e trabalhar em conjunto nas várias unidades de negócio e 
áreas funcionais. O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo 
empresarial implica que as pessoas estejam cada vez mais dependentes de outros, no 
fornecimento de partes de um serviço ou de um produto completo. Os gestores 
necessitam de saber promover os seus próprios interesses, e criar valor acrescentado 
para as suas organizações. 
• 
• Competição: num mercado cada vez mais competitivo, continuamos a assistir ao 
fenômeno crescente da concentração. As grandes empresas afirmam-se como grandes 
atores nos maiores mercados, conseguindo economias de escala e grandes lucros. As 
restantes empresas perdem posição, ficando muitas vezes em situações muito 
fragilizadas, essencialmente com pouco mercado. A tendência nos próximos anos não 
será diferente da atual, os grandes serão cada vez maiores e muitos pequenos 
correrão o risco de desaparecer. Esta realidade significa que as empresas devem ser 
peritas em ambientes competitivos, e saber navegar neste ambiente é fundamental 
para negociar com sucesso. 
• 
• A Era da Informação: enquanto negociador, a era da informação traz também 
oportunidades e desafios para o gestor. A velocidade e a disponibilidade da 
informação levam a que os gestores tenham que estar preparados para negociar em 
cima do acontecimento, no momento certo. O desenvolvimento da informática e a 
gestão da informação vieram ampliar as obrigações e a capacidade das empresas para 
criar valor acrescentado para os seus clientes. 
• A Globalização: as barreiras culturais, como a língua, os hábitos e o câmbio devem ser 
eficazmente ultrapassados pelos gestores para que possam desenvolver as suas 
capacidades de negociação globais. Comunicar e negociar junto de pessoas de 
diferentes nacionalidades, estratos e estilos de comunicação é um desafio primordial 
para os gestores. 
Ao refletir esses cinco itens elencados, é possível concluir que em uma economia 
globalmente integrada, as negociações entre pessoas de diferentes contextos culturais são 
cada vez mais frequentes. 
É por isso que negociar tornou-se uma função-chave para os gestores. Conforme enfatiza 
Boff (2011, p. 112): 
A negociação é uma ferramenta valiosa, para todos os profissionais, no cenário atual do 
mundo das organizações e dos negócios. Todos os profissionais negociam diversas coisas, o 
tempo todo, com seus clientes internos, externos, líderes e liderados, tais como, recursos 
humanos e financeiros, prazos, orçamentos, contratos, dentre tantas outras e, portanto, é de 
fundamental importância saber como abordar cada momento que envolve uma negociação 
para que se obtenham resultados positivos. 
Ainda, Pollan e Levine (1994, p. 6) enfatizam que a "negociação é, depois de ler e escrever, é a 
habilidade mais importante e necessária para alguém se tornar bem-sucedido pessoalmente, 
financeiramente e nos negócios". 
Desse modo, saber negociar tornou-se uma competência fundamental a todo líder e gestor. 
Tal tarefa é parte fundamental da atividade empresarial, conforme aponta Mintzberg (1973, 
p. 91): “embora possa até ser classificada por muitos como um trabalho não gerencial, trata-
se de uma parte vital da função de um administrador”. 
FIGURA 2 – BASES CONCEITUAIS DA NEGOCIAÇÃO 
 
Descreverexpand_more 
FONTE: <https://bit.ly/3rlBXhk>. Acesso em: 8 jun. 2021. 
No dicionário, o termo “negociação” abarca sinônimos como negócio, transação, 
negociamento. De acordo com Rosalem e Santos (2007), o termo deriva do latim negocium, 
palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso). Negociar 
significa negar o ócio. Seu uso mais frequente, tanto no latim quanto no português, gira em 
torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste. O termo está 
associado à estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade. No 
inglês, o termo equivalente negociate tem apenas o significado de transação comercial. 
A negociação como campo de conhecimento vem sendo explorado por diversas áreas de 
estudo, como Direito, Administração, Engenharia, Marketing, Secretariado. Godinho e 
Macioski (2005, p. 144) afirmam que “nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas 
têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinando 
os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a 
conceder, a intimidar e a blefar”. 
No entanto, Teixeira, Fialho e Silva (2011) apontam que por mais que a palavra negociação 
seja conhecida, pode-se dizer com propriedade que o assunto “negociação” ainda é pouco 
desenvolvido no meio acadêmico, com muita pouca teoria e conceitos definidos. 
Vale ressaltar o estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema 
Negociação, identificando as diferentes visões de autores renomados, a partir de 14 
definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições selecionadas mostraram-
se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Os principais aspectos que 
caracterizam os conceitos de negociação estão apresentados no Quadro 1. 
QUADRO 1 – ASPECTOS DAS DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO 
AUTOR ASPECTOS 
Cohen (1980) Obter vantagens 
Cohen (1980) Uso da informação e do poder 
Nierenberg (1981) Relacionamento humano 
Fisher & Ury (1985) Importância da comunicação 
Matos (1989) Busca de interesses comuns 
Matos (1989) Importância da participação no processo 
Steele att ali (1989) Movimento de posições divergentes para um acordo 
Steele att ali (1989) Uso da barganha no processo 
Acuff (1993) Busca de um acordo 
Mills (1993) Negociamos sempre 
Gibbons & Mc Govern (1994) Importância da flexibilidade 
Hodgson (1996) Instrumento da satisfação das necessidades 
Robinson (1996) Negocia-se desde o dia em que se nasce 
Lewick et al. (1996) Negociação estratégia 
 
FONTE: Adaptado de Martinelli (2001) 
 
As pesquisas que surgiram nos últimos anos sobre a temática possuem seu foco na riqueza e 
complexidade das negociações. Por meio de diferentes perspectivas teóricas, estabelecem 
visões diferentes do processo de negociação. É possível dividir essas vertentes em estudo 
normativo, descritivo e prescritivo (BELL; RAIFFA; TVERSKY, 1989 apud PAULA; SOUZA, 2007). 
Conforme apresenta-se no quadro a seguir. 
 
QUADRO 2 – ABORDAGENS DA NEGOCIAÇÃO 
 
 
Abordagem 
Normativa 
 
Abordagem 
Descritiva 
 
Abordagem 
Prescritiva 
 
Modelar o processo 
assumindo um 
comportamento racional dos 
negociadores. 
 
O foco do estudo normativo 
é a elaboração de modelos 
formais da negociação que, a 
partir da hipótese de 
racionalidade dos 
negociadores, podem ser 
usados para facilitar a 
obtenção de compromissos 
estáveis e eficientes. 
 
O objetivo é prescrever o 
comportamento dos 
negociadores, de maneira 
que eles alcancem bons 
resultados durante a 
negociação e a excelência no 
processo, que normalmente 
é a abordagem considerada 
por cientistas 
comportamentais, 
historiadores, psicólogos, 
sociólogos, antropólogos e 
cientistas políticos.Esses 
 
profissionais se concentram 
na descrição e análise das 
percepções e 
comportamento dos 
negociadores e suas 
implicações no processo e 
nos resultados obtidos. 
Diferenças individuais, 
influências sociais e a 
influência do ambiente são 
discutidas nesta abordagem. 
 
Na abordagem descritiva, os 
pesquisadores estão 
interessados em entender e 
descrever o comportamento 
dos negociadores, com o 
foco nos aspectos 
comportamentais e na 
forma como as decisões são 
tomadas efetivamente. 
 
Na abordagem prescritiva, o 
objetivo principal é 
desenvolver técnicas que 
direcionam os negociadores 
na maneira como eles 
devem se comportar. 
 
FONTE: Adaptado de Bell, Raiffa e Tversky (1989 apud PAULA; SOUZA, 2007) 
Como é possível observar no quadro exposto, o estudo normativo tem seu foco no 
estabelecimento de modelos formais da negociação que, a partir da hipótese de 
racionalidade dos negociadores, possibilitam a obtenção de compromissos estáveis e 
eficientes. O foco desse modelo é desenvolver técnicas que direcionam os negociadores na 
maneira como eles devem se comportar. 
Na abordagem prescritiva, o objetivo é prescrever o comportamento dos negociadores, de 
maneira que eles alcancem bons resultados durante a negociação e a excelência no 
processo. 
Na abordagem descritiva, os pesquisadores que geralmente são cientistas comportamentais, 
historiadores, psicólogos, sociólogos, antropólogos e cientistas políticos estão interessados 
em entender e descrever o comportamento dos negociadores, com o foco nos aspectos 
comportamentais e na forma como as decisões são tomadas efetivamente. Nessa 
abordagem, o foco está na descrição e análise das percepções e comportamento dos 
negociadores e suas implicações no processo e nos resultados obtidos. Diferenças 
individuais, influências sociais e a influência do ambiente são discutidas nesta abordagem 
(KERSTEN, 2002; NEALE; BAZERMAN, 1991). 
Vejamos outras definições sobre o tema. Os autores Fisher e Ury, (1985, p. 30) afirmam que a 
“negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma 
decisão conjunta”. 
Para Brett (2000), negociação é uma forma de interação social, um processo em que duas ou 
mais partes tentam solucionar metas percebidas como incompatíveis. Sendo uma interação 
socialmente motivada entre indivíduos ou grupos com interesses divergentes e comuns, a 
negociação promove o confronto entre diferentes valores, visões e perspectivas do mundo. 
(SOBRAL; CARVALHAL; ALMEIDA, 2007). 
A negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando 
ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, 
conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua 
argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais 
(JUNQUEIRA, 1988, p. 5). 
Nesta mesma linha de raciocino, Acuff (1993) argumenta que negociação é o processo de 
comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e 
necessidades. 
Também Carvalhal et al., (2012) enfatiza que a negociação surge como processo e forma de 
resolver conflitos para viabilizar os resultados desejados, visto que se gerenciar é administrar 
e liderar, a negociação deve ser um instrumento inseparável do cotidiano dos gestores. 
Para Lewicki, Saunders e Barry (2014, p. 3), a negociação “é uma forma de tomada de decisão 
na qual duas ou mais partes discutem um assunto no esforço de resolver as diferenças 
relativas a seus interesses”. Segundo os autor, há quatro pontos caracterizam as 
negociações: 
1) Toda e qualquer negociação envolve duas ou mais partes interessadas, um gerente pode 
negociar com seus colaboradores um breve recesso no final do ano, desde que a equipe 
possa deixar até dois colaboradores nos postos de trabalho. Os colaboradores podem entre 
eles definir quem serão os escolhidos para cumprirem o recesso dos demais. 
2) Em toda negociação existe um conflito de interesses, sendo que uma parte deseja uma 
coisa e a outra parte uma outra coisa, isso é o conflito. No exemplo do recesso de final de 
ano dos colaboradores, um grupo pode desejar ficar e aproveitar o recesso do final do ano. O 
outro grupo, para a negociação não ter conflito, deveria ficar na semana do Natal, entretanto 
os dois grupos querem a mesma semana do final de ano. E agora? Temos um conflito. 
3) As partes negociam deliberadamente. Usam argumentos para convencer a outra parte, 
evocam benefícios e tentam convencer o que a outra parte pode obter. No caso do recesso 
de final de ano, um grupo pode argumentar para convencer o outro grupo que no final de 
ano o recesso é menos atraente, que o outro grupo poderá curtir com a família o Natal com 
mais tempo, enfim, realiza-se toda uma justificativa para convencer as partes de que quem 
desfrutar do recesso no Natal terá mais benefícios que aqueles que fruírem do recesso no 
final de ano. As argumentações de uma parte podem convencer aqueles que desejam a 
mesma coisa, mas também podem contra-argumentar e esse processo dialógico da 
negociação é que vai dar as sustentações necessárias para que um grupo faça a opção pelo 
recesso da semana do Natal ou da semana do Ano Novo. 
4) Quando o processo de negociação ocorre, as partes envolvidas esperam, em troca do que 
dão, receber aquilo que desejam e que acham ser justo. Há duas possibilidades de resultado 
do processo: ou há negociação ou não há, e quando não há, as partes podem perder. Já 
pensou se o gerente desiste do recesso de final de ano, por que a equipe não chegou a um 
denominador comum? Todos perderam. Entretanto, se a equipe chegar a um acordo que 
seja bom para todos, que haja concessões de ambas as partes, todos poderão fruir de um 
recesso de trabalho no final de ano. 
Para se tornar um bom negociador, é preciso não apenas conhecer os estilos de negociação 
e as estratégias adotadas pela outra parte, mas, sobretudo conhecer a si mesmo, o 
autoconhecimento e o controle emocional (inteligência emocional) são fatores decisivos 
durantes uma negociação. 
Também é preciso lembrar que nenhuma negociação é estática, podendo ocorrer 
imprevistos, posto que, o ser humano é dotado de sentimentos e emoções que se 
externalizam em suas práticas diárias e situações inesperadas podem ocorrer durante uma 
negociação. 
Essas situações são chamadas de entraves, a falta de controle emocional é reconhecida como 
um desses entraves ou bloqueios. Conforme afirma Pessoa (2009), problemas emocionais 
em uma negociação ocorrem quando envolve herança entre herdeiros; pensão alimentícia 
entre ex-cônjuges; empresários com viés competitivo, acostumados a tratar seus opositores 
com ar de inferioridade; ou ainda colaboradores de unidades diferentes da organização que 
não se admiram. Outro entrave é a falta de confiança, que ocorre em situações em que uma 
das partes possui um histórico de acordos ruins para outra parte. 
Ninguém negocia para perder, mas obviamente para se chegar a um consenso alguém 
precisa ceder, isso muitas vezes ocorre pelo bem comum das partes. 
Para compreender a evolução do tema no decorrer da história vamos nos apropriar do texto 
de Robert Benjamin, “The Natural History of Negotiation and Mediation: The Evolution of 
Negotiative Behaviors, Rituals, and Approaches”. O autor traz uma importante análise quanto 
ao foco dado à negociação no decorrer da história. Observe a figura a seguir: 
FIGURA 3 – LINHA DO TEMPO 
 
Descreverexpand_more 
FONTE: Adaptado de Benjamin (2012) 
De acordo com Benjamin (2012), assim como a linguagem e a comunicação evoluíram em 
resposta às mudanças ocorridas na sociedade, as abordagens de negociação também se 
adaptaram às mudanças. 
No início da história humana o foco da negociação está na sobrevivência. No século XVI 
renascimento a ênfase da negociação com mais consciência eestratégia. No século XVII a XIX 
período da revolução cientifica e iluminismo abordagem racionalista. 
Segundo Freitas (1994, p. 13-14), 
na pós-modernidade, as organizações já não podem mais lidar com os conflitos que 
emergem usando apenas o rigor da autoridade. À medida que as sociedades se tornam mais 
abertas; o poder, mais questionável; as pessoas, mais reivindicativas, a participação nas 
decisões passa a ser considerada como um direito não só dos cidadãos, mas também dos 
membros da organização. 
É possível concluir que hodiernamente tornou-se mais complexo lidar com os assuntos 
culturais, sociais e políticos, o que requer um conhecimento maior no que diz respeito à 
psicologia e neurociência. 
 
Você já percebeu que negociar é uma arte. A forma como encaramos uma negociação está 
diretamente relacionado a nossa mentalidade, alguns profissionais percebem a negociação 
como um desafio árduo e demasiadamente difícil, já outros percebem a negociação como 
uma oportunidade de crescimento, circunstância ideal para estreitar relacionamentos e criar 
networking. O texto que você vai ler agora demonstra exatamente isso! Dois pontos de vista 
sobre negociação. 
Uma grande empresa da área de calçados, mundialmente conhecida tinha números e 
métricas formidáveis. Seu DRE e seu balanço patrimonial eram perfeitos: situação econômica 
e financeira em "timing" consonantes. E, então, o diretor de Marketing sugeriu que os seus 
dois melhores gestores de negócios participassem de um desafio. Chamados para uma 
reunião na sala do diretor, não conseguiam esconder as suas inseguranças. 
 
Com muitas dúvidas, receberam das mãos do diretor, o briefing contendo suas missões. A 
missão dos dois, basicamente era: vender todo o estoque de calçados. Eles seriam enviados à 
África, cada um em um período diferente: dois semestres, duas visitas distintas, com todas as 
despesas pagas, com suas famílias e uma equipe técnica, em datas distintas. Desafio aceito. 
No primeiro semestre, primeiro gestor partiu para um dos países africanos. 
 
O primeiro, chegou com dúvidas. Com a equipe, faziam muitas reuniões e trabalharam 
açabarcando uma grande área de trezentos quilômetros quadrados, pesquisando e fazendo 
levantamentos. Basicamente o trabalho foi sendo realizado. Terminando os seis meses, o 
primeiro chegou à empresa. Logo, enviaram o segundo e a segunda equipe. O trabalho foi o 
mesmo! Levantamento estatístico, planejamento de vendas, reuniões e muitas aventuras 
profissionais. O segundo voltou após seis meses. 
No fim de ano, a empresa reuniu os dois gestores para uma reunião com todos os 
investidores e sócios. Parecia a sala do "Aprendiz" (programa da rede Record, apresentado 
por Roberto Justus). Os dois, confiantes, estavam prontos para iniciarem suas explanações, 
com flip chart, data show e toda a tecnologia possível! O momento era crucial para definição 
de suas carreiras! Chegou a hora do primeiro gestor. E, assim, começou sua 
apresentação. 
 
Ele apresentou seus resultados: zero de vendas! Seis meses. Zero de vendas. Com os olhares 
esbugalhados, os sócios e investidores, acionistas da corporação, não acreditavam no que 
viam e escutavam! E ele deu sua explicação: "Ninguém usava sapato! Ninguém queria 
comprar algo inútil para eles. Achavam que era algo que não agregava, apesar de todos os 
esforços". Disse o primeiro. Obviamente, comentou que a promoção dos sapatos havia sido 
feita em uma área carente, com péssimo IDH etc. E terminou sua apresentação. 
 
O mediador, então chamou o segundo, sem comentar nada sobre a apresentação do 
primeiro. O segundo iniciou a sua apresentação. Com aquele sorriso de campeão, 
apresentou os histogramas do sucesso: 100% da produção semestral havia sido comprada 
pelo comércio de toda a área abrangida. Por que? E eis a resposta do segundo gestor: 
"Ninguém usava sapato". Surpreendentemente, os acionistas se levantaram e bateram salvas 
de palmas para o grande feito! O primeiro gestor teve de iniciar aulas de gestão com o 
segundo para corrigir seu desempenho. E o segundo recebeu louvável promoção! 
FONTE: <https://administradores.com.br/artigos/a-fabula-do-vendedor-de-sapatos>. Acesso 
em: 30 mar. 2021. 
 
Caro acadêmico, aprenda mais sobre negociação assistindo o filme “O poderoso chefão”. 
 
Descreverexpand_more 
FONTE: <https://bit.ly/3irVWa0>. Acesso em: 8 jun. 2021. 
O filme é um clássico do cinema e conta com a atuação impecável do ator Marlon Brando no 
papel de Don Vito Corleone. Apesar da trama se desenvolver sobre o submundo do crime o 
filme traz diversas inspirações sobre etapas da negociação e comportamento dos 
participantes é possível observar técnicas de persuasão e exemplos do que não fazer na hora 
de negociar. O filme revela um dos pontos fundamentais de toda negociação o 
relacionamento das partes que inicia antes mesmo de sentar-se à mesa para se negociar. 
4 VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER 
Este é um dos tópicos mais importantes desta unidade, pois o domínio das variáveis 
explicitadas a seguir determinará o desfecho de uma negociação. 
Existem três variáveis que influenciam uma negociação: o poder, o tempo e a informação; 
sendo importante ter pelo menos duas das três variáveis para efetivar a negociação (FISHER; 
URY; PATTON, 2005). Em negociações, essas variáveis são chamadas de tríade da negociação, 
conforme é possível observar na figura a seguir: 
FIGURA 4 – TRÍADE DA NEGOCIAÇÃO 
 
Descreverexpand_more 
FONTE: <https://bit.ly/3zijLYM>. Acesso em: 8 jun. 2021. 
• Poder 
Vamos iniciar explicitando a variável poder. Não é uma tarefa simples conceituar o termo 
poder, mas sabe-se que o poder implica numa vontade de que nossa vontade prevaleça 
sobre o outro, sendo alcançado pela posição social, status, dinheiro, rede de contatos etc. 
FIGURA 5 – PODER 
 
Descreverexpand_more 
FONTE: <https://static.mundoeducacao.uol.com.br/mundoeducacao/2020/05/dominacao-
poder.jpg>. Acesso em: 8 jun. 2021. 
O poder é um conceito estudado por filósofos, sociólogos e demais estudiosos. O mais 
notório deles foi o filósofo inglês Thomas Hobbes (1588-1679), que enfatizava que todas as 
pessoas buscam o poder para assim utilizá-lo sobre os outros. Para Hobbes, as pessoas são 
egoístas e movidas pelo medo da morte e por ganhos pessoais, assim, o poder do homem 
está atrelado aos meios de que dispõe para alcançar o futuro, quer sejam esses meios 
naturais ou mesmo instrumentais. Desse modo, entende-se que as partes que envolvem 
uma negociação em muitos dos casos visam obter ganhos unilaterais, ou seja, em que 
apenas sua vontade prevalece. 
Martinelli e Almeida (1997, p. 24) mencionam que “ao contrário do que se pensa, tem-se mais 
poder do que se imagina. Ainda que não usem abertamente os poderes em uma negociação, 
é útil conhecê-los”. 
O poder significa impor uma vontade própria em uma relação social, a qual influencia 
diretamente na capacidade de determinar o comportamento do outro, mesmo havendo 
resistência de uma das partes. Este é o poder potencial, que em um processo de negociação, 
dependendo dos participantes, pode ser evidenciado por alguém. 
Essas variáveis ocorrem no dia a dia dos indivíduos e cabe, a cada um, explorá-las a fim de 
aproveitar as oportunidades surgidas (MARTINELLI; ALMEIDA 1997). Vejamos com mais 
detalhes cada um desses elementos. 
No que se refere ao poder, elemento constituinte e até mesmo determinante das relações 
sociais de negociação, Cohen (1980) destaca a inter-relação do poder com o próprio conceito 
de negociação como sendo o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o 
comportamento dentro de uma rede de tensão. 
O poder implica em relacionamentos nos quais um lado domina o outro (COHEN, 1980). 
Tendo em vista a variável poder, Wanderley (1998, p. 165) afirma que “os negociadores 
devem identificar as fontes de poder de cada parte e determinar a relaçãode poder 
existente.” 
> Poder: a palavra poder sugere uma ideia de superioridade, autoridade, capacidade de 
exercer controle, de ter direito sobre algo ou alguém. No entanto, o poder não deve ser um 
objeto em si mesmo, mas um meio para se chegar a um fim desejado. Dentro de limites 
razoáveis, e acreditando que se tem poder, é possível conseguir tudo o que se pretende, ou 
seja, é possível conseguir resultados por meio das pessoas, desde que se transmita confiança 
a elas. O poder compreende: poderes pessoais e poderes circunstanciais. Os poderes 
pessoais englobam poderes exclusivos da pessoa, são poderes natos, que independem do 
papel desempenhado pelo negociador, dos seus conhecimentos e das suas habilidades para 
lidar com pessoas. O poder pessoal compreende poderes, tais como: da moralidade, da 
atitude, da persistência, da capacidade persuasiva, da aparência, da vontade e da motivação. 
Já, os poderes circunstanciais, enfocam questões da situação, isto é, o momento, o tipo da 
negociação e a influência do meio sobre ela. O poder circunstancial compreende poderes, 
tais como: do especialista em determinado assunto, da posição que ocupa em determinada 
organização, da legitimidade, da concorrência, de investimento, de assumir riscos, de 
recompensa e de punição, de barganha e da competência. 
French e Raven (1959) descrevem cinco bases do poder que uma pessoa pode exercer sobre 
a outra. O poder é a extensão na qual uma pessoa pode influenciar outra para fazer algo. As 
bases do poder são apresentadas no quadro a seguir: 
QUADRO 3 – CINCO BASES DO PODER E INFLUÊNCIA INTERPESSOAL DE FRENCH E RAVEN E 
COMO ELAS PODEM SER UTILIZADAS 
 
BASE UTILIZAÇÃO 
Conhecimento Dar informações. 
Referência Fazer com que os subordinados gostem de 
você. 
Legítimo 
 
Obter um cargo ou título de nível 
hierárquico elevado. 
Recompensa Recompensar a observância 
Coerção Punir a não observância 
 
FONTE: Adapatado de French e Raven (1959) 
Spector (2012), em seu livro Psicologia nas organizações, explica as cinco bases do poder. 
Segundo o autor, o poder do conhecimento se baseia no conhecimento e na expertise do 
supervisor. Um subordinado provavelmente seguirá as instruções de uma pessoa que 
acredita ter um conhecimento ou expertise especial na área em questão. 
Lewicki Saunders e Barry (2014) atribuíram essas diversas formas ao que chamam de 
tipologias do poder, que são associadas aos poderes: especialista, de recompensa, coercitivo, 
legítimo e referente. Cada um desses poderes será detalhado a seguir: 
I- Poder Especialista: esse tipo de poder é inerente às pessoas que têm informações 
exclusivas e detalhadas sobre um determinado assunto. Imagine que um negociador tem 
uma informação privilegiada que os demais não têm. A partir dessa condição, o negociador 
que tem poder de especialista se concentra em guinar a negociação para aquilo que ele tem 
como ponto forte em seu favor. É importante também considerar que estamos falando de 
uma situação isolada em que alguém tem naquele momento uma informação que lhe dará 
maior condição de negociar, mas há casos em que negociadores são exímios especialistas, 
pois dependendo de algumas negociações ele se antecipa e procura verificar com aqueles 
que podem lhe nutrir de informações as quais ele usará em seu favor no processo de 
negociação. 
 
Como dica recomendamos que assista à série House of Cards (da plataforma Netflix). Lá, 
você observará que todos os episódios da série partem de um processo de barganhas para 
obtenção de poder. Apesar de se enquadrar em muitas das situações explicadas aqui, 
recomendamos que fique atento às tratativas em que há políticos e lobistas com poder 
especialista 
II- O poder de referência é a extensão na qual o subordinado gosta do supervisor e se 
identifica com ele. Uma pessoa tende a ser influenciada por outra a quem ela admira ou de 
quem gosta. Esse é um tipo que deriva daquilo que o negociador conquistou enquanto 
experiência adquirida e também por meio dos atributos: personalidade, atitudes éticas, 
integridade. Dessa forma, o responsável pelos processos de negociação pode obter o 
respeito dos demais participantes, tendo em vista todo o histórico de referências positivas 
que o negociar passou a obter por meio de sua conduta. 
III- O poder legítimo é o poder inerente ao cargo do supervisor e provém da crença do 
subordinado de que o supervisor tem a autoridade ou o direito legítimo de estar no 
comando. O poder legítimo é quando alguém dentro de um processo de negociação 
responde hierarquicamente pelas negociações. É dado a ele a condição de atender tudo 
aquilo que está sendo discutido. Sua autoridade é chancelada pelo cargo ou função que 
ocupa em uma organização, assim todo o desenrolar do processo de negociação ficará a 
cargo daquele que tem como responsabilidade negociar dentro dos parâmetros desejáveis 
pela organização. 
IV- O poder de recompensa é a capacidade do supervisor de recompensar os subordinados 
com bônus, atribuições desejáveis, promoções a aumentos salariais. Esse é um tipo de poder 
em que as pessoas reconhecem o quanto o outro foi importante para que o processo de 
negociação pudesse ser concretizado. Certamente, há negociadores que não fazem uso 
dessa estratégia, até porque dependendo da ajuda concedida para alguns dos negociadores 
este é o trabalho da pessoa, portanto, ela não está muito preocupada em recompensar 
ninguém, por outro lado retribuir alguém que ajudou em uma grande negociação é 
importante, pois torna grato uma ação e fortalece os vínculos de parcerias. Certamente, 
novas negociações ocorrerão, e, certamente, aquela pessoa estará novamente no jogo e 
como tal ajudando a novas conquistas. As recompensas podem ser extrínsecas, como 
prêmios, bonificações, gratificações e outras, mas pode ser intrínseca, como a gratidão 
exercida perante à equipe de trabalho pelo bom trabalho desenvolvido no processo de 
negociação. 
V – O poder de coerção é a capacidade do supervisor de punir os subordinados com ações 
disciplinares, multas, demissão ou reduções salariais. Essa tipologia de poder está 
relacionada a punições, que em muitos dos casos inviabilizaram aquilo que foi amplamente 
pactuado pela equipe, que era atingir os objetivos em uma negociação. A coerção pode ser 
antes, durante ou depois da negociação acontecer. Antes, para fazer algum tipo de pressão 
caso as coisas não aconteçam como planejado, durante, quando o ato de negociar estiver 
ocorrendo, e depois, quando dependendo da situação resultante do processo o negociador 
não obteve aquilo que foi desejado. 
De acordo com Brito (2011), o poder no ato de negociar é determinado pela habilidade de 
influenciar pessoas ou situações, não abusando de autoridade, para não prejudicar o êxito 
no resultado. 
Ainda conforme Brito (2011), o poder pode ser definido com dez tipos distintos, que podem 
influenciar a negociação, a pessoa pode possuí-lo e não usá-lo. 
1. Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado. 
2. Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Católica. 
3. Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o modo, como a 
pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter poder. 
4. Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em 
negociações. 
5. Recompensa – pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que 
seja visto pela contraparte como recompensa. 
6. Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua contraparte têm o 
poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o empregado. 
7. Sexo – O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto decisivo da 
negociação acontecia quando a mulher tocava casualmente a mão ou o braço do 
homem. 
8. Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários. A) Analítico – orientado para o 
processo, metódico.B) Dirigido – orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque 
no resultado final. C) Protetor – orientado para o relacionamento, para os sentimentos. 
9. Nenhum poder – Em alguns casos, você pode conseguir o poder se abrir mão dele. Ex. 
Sequestrador. 
10. Loucura – Isso pode soar engraçado, mas um comportamento estranho ou irracional 
pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas (MARTIN, 
1982 apud Brito 2011). 
 
Caro acadêmico, você pode se profundar ainda mais neste assunto lendo o artigo “Rede de 
relações e poder de negociação: uma análise do caso citrícola brasileiro”, no link a seguir: 
https://www.scielo.br/pdf/gp/v8n3/v8n3a04.pdf. 
O estudo traz uma análise do desenvolvimento da rede de poder citrícola brasileira a partir 
das relações de recursos de poder. 
FONTE: PAULILLO, Luiz Fernando. Rede de relações e poder de negociação: uma análise do 
caso citrícola brasileiro. Gestão & Produção, v. 8, n. 3, p. 250-270, 2001. 
• Tempo 
O tempo é considerado o bem mais precioso que um ser humano possui. 
FIGURA 6 – TEMPO 
 
Descreverexpand_more 
FONTE: <https://bit.ly/3ixCQ2n>. Acesso em: 8 jun. 2021. 
> Tempo: o tempo envolve a noção de presente, passado e futuro e nas negociações está 
relacionado aos prazos disponíveis para as partes, com a oportunidade em que questões 
deveriam ser abordadas e com a duração da negociação O tempo está relacionado com a 
necessidade de o negociador tomar decisões estratégicas para: avaliar o prazo limite 
disponível para si mesmo, o prazo a ser disponibilizado para a outra parte, o momento 
oportuno em que as questões devem ser abordadas e a duração da negociação 
(WANDERLEY, 1998). 
Prazos e limites exercem influência sobre decisões, deixando a parte pressionada em 
desvantagem, pois geralmente quando uma parte negocia sob a pressão do tempo, pode 
ficar emocionalmente abalada e realizar concessões que normalmente seriam evitadas em 
condições mais equilibradas. 
O tempo conforme citado por Ghisi (2006, p. 23), “[...] refere-se ao ponto de apoio para 
projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos. Implica o período durante pelo 
qual o processo de negociação acontece”. Sabe-se que o tempo é um fator importante para a 
negociação e para que tenha sucesso é preciso que ele seja analisado, acompanhado e 
controlado, sendo delimitado por quem negocia, podendo inclusive ser negociado. É notável 
que geralmente o desenrolar dos fatos acontecem quando o prazo estipulado está chegando 
ao fim, assim afirma Ghisi. A informação é uma das mais importantes ferramentas do 
processo de negociação. Ghisi afirma que quanto mais preparado, mais aumentam as 
chances de alcançar um melhor desempenho. Pode-se afirmar que ao obter informações 
consistentes e com fundamento sobre a outra parte, torna o processo de negociação um 
tanto quanto mais fácil inclusive para traçar estratégias tornando-as mais eficazes. 
• Informação 
A informação é o ato de informar-se, de ter um conhecimento amplo e bem fundamentado, 
tornando-o primordial ao processo de negociação (MARTINELLI, 2001). 
FIGURA 7 – INFORMAÇÃO 
 
Descreverexpand_more 
FONTE: <https://portaldobibliotecario.com/wp-content/uploads/2018/11/busca-2.jpg>. 
Acesso em: 8 jun. 2021. 
A informação é uma questão chave no processo de negociações, ela pode garantir um 
fechamento desejável ou um baixo resultado – caso não tenhamos as informações 
necessárias. De acordo com Brito (2011), na negociação a informação representa uma parte 
essencial, pois: 
• O lado mais informado terá melhor resultado. 
• Prepare-se com antecedência, tendo consciência que a outra parte omitira 
informações no processo de negociação. 
5 PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO 
O processo de negociação é uma atividade planejada, que envolve a definição de algumas 
fases, procedimentos e atores específicos. Trata-se de um processo dinâmico, onde cada 
parte agrega novas informações, altera expectativas e modifica comportamentos. Assim 
como num jogo de golfe, em que o jogador seleciona o taco certo para cada jogada, o 
negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso. 
Neste tópico, você identificará a negociação como processo, pois ela é composta por 
entradas e saídas. Conforme afirma Serrano (1988), ela é complexa por envolver a 
cooperação e também a competição, como opções que não constituem alternativas 
separadas, mas realidades interligadas e as motivações para estas alternativas surgem, 
muitas vezes, em simultâneo. 
A negociação como processo pode ser estudada quanto a vários aspectos, iniciamos os 
estudos quanto às etapas. Tendo em vista que a organização por etapas é mais facilmente 
assimilada quando separada cronologicamente. 
O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, deve-se 
verificar qual é a posição em que se encontra, pois você pode negociar como cidadão, como 
consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Assim, é necessária uma 
visão sistêmica para um melhor entendimento do contexto no qual se está inserido. 
Cavalcanti (2006) considera o processo de negociação sistêmico que inclui input e output. 
Os inputs caracterizam-se como as entradas: informações, comunicação, interesses, valores, 
entre outras, e são transformadas em saídas que sugerem as conquistas, concessões, 
decisão, satisfação, solução, acordo, entre outros. A negociação considerada um sistema de 
transformação de entradas (estímulos) em saídas(resposta). 
As entradas (ou estímulos) seriam os impulsos iniciais da negociação, por exemplo: a 
comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, os interesses comuns, entre 
outros. O processo seria a transformação desses impulsos citados em resultados, podendo 
ser caracterizado como a negociação em si. As saídas seriam o produto final da negociação, 
isto é, o acordo, a solução do conflito, as relações duradouras (CAVALCANTI, 2006, p. 41). 
FIGURA 8 – COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
 
Descreverexpand_more 
FONTE: <https://bit.ly/3wUXoHb>. Acesso em: 8 jun. 2021. 
 
Concessão significa permissão/consentimento é o ato de ceder. Nas negociações as 
concessões ocorrem quando uma das partes aceita rever uma posição adotada, de forma a 
atender aos interesses ou às demandas da outra parte. Já uma negociação sem concessão 
ocorre quando uma das partes não aceita ceder. 
Segundo Fisher e Ury e Patton (2005), quando há muitos membros em um grupo torna-se 
mais difícil chegar a uma concessão, quanto maior o número de participantes, mais 
complexa se torna uma negociação isso ocorre em conferências como das Nações Unidas em 
que mais de 150 países negociam. 
Chegou-se à compreensão de que o desafio de uma nação pode tornar-se um desafio global. 
Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação 
global é assim um imperativo do presente século. 
6 MODELOS DE NEGOCIAÇÃO 
Hoje em dia é comum que as pessoas residam mais próximas umas das outras, em 
condomínios, apartamentos, localizados em cidades maiores e mais populosas, essa 
proximidade promove as relações, mas também os conflitos, há, portanto, a necessidade de 
se negociar. (BENJAMIN, 2012). 
Conclui-se que a intensificação das relações entre pessoas, entre empresas, entre nações, 
promove a negociação, que de acordo Lewicki, Saunders e Barry (2014), necessita de três 
razões para que ocorra, a saber: 
1. A primeira delas está relacionada divisão algo que é limitado. 
2. A segunda ocorre quando é necessário produzir ou criar algo novo que não é possível 
fazer sozinho. 
3. E a terceira razão é quando há disputas em que há pessoas desejando uma coisa 
enquanto outras desejam outras coisas. No próximo tópico você vai aprender mais 
sobre as bases conceituais da negociação. 
Lewicki, Barry e Saunders (2010) apontam sete características comuns a todas as situações 
de negociação, sejam as cotidianas, de paz ou de negócios:FIGURA 9 – ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO 
 
Descreverexpand_more 
FONTE: Adaptado de Lewicki, Barry e Saunders (2010) 
Ao examinar a figura exposta, é possível perceber que qualquer negociação possui seis 
elementos: (i) a presença de duas ou mais partes, que podem ser indivíduos, grupos ou 
organizações; (ii) um conflito de necessidades e desejos; (iii) voluntariedade, uma vez que as 
partes escolhem negociar, com a expectativa de que terão melhores resultados; (iv) 
concessões, pois se espera que as partes alcancem uma posição intermediaria às posições 
iniciais, mas podem haver soluções criativas, nas quais as partes não precisem 
necessariamente ceder; (v) a preferência por soluções personalizadas para resolver o 
conflito; (vi) a gestão dos elementos subjetivos, como motivações psicológicas, emoções e 
valores. 
Apesar de a negociação ser uma abordagem eminentemente sensata para resolver as 
diferenças que emergem, muitas pessoas têm resistência à negociação ou mediação. 
Conforme afirma Benjamin (2012), muitas pessoas, independentemente da 
cultura, continuam a ser dominados por uma resistência centenária e profunda com relação 
à negociação. Segundo o autor, existem quatro fontes primárias de resistência à negociação: 
neurobiológica, cultural, psicológica e moral, nas próximas unidades esse tema será 
profundado. 
A negociação, definida como comunicação feita com o propósito de persuasão, é a 
alternativa que guarda maiores possibilidades de reduzir o stress que os conflitos 
organizacionais provocam, é tida como o mais preeminente modo de resolução de conflitos 
em razão de seu baixo custo operacional (ou custo processual) e sua celeridade 
(GOLDBERG et al., 1992). 
Vejamos a seguir as funções da negociação, conforme aponta Pruitt (1981): 
• desenvolver acordos específicos, ou seja, determinar como as pessoas devem se 
comportar em certas situações; 
• estabelecer procedimentos e fortalecer o relacionamento das partes envolvidas no 
processo; 
• desenvolver políticas de longo prazo sobre papéis, obrigações e privilégios. 
Ainda, segundo o autor, um acordo sobre políticas gerais terá implicações sobre as múltiplas 
decisões específicas; mediar a mudança social que ocorre com a falência de estruturas e 
padrões tradicionais, resultante da alteração das circunstâncias, modificação das 
necessidades e transformação das relações entre membros e grupos organizacionais. 
Nesse sentido, podemos entender melhor a mudança na consideração do papel dos 
sindicatos brasileiros, isto é, a passagem do vilão/agitador/fazedor de greves para um 
interlocutor, que não pode mais ser ignorado no processo decisório das organizações, 
inclusive o Estado. 
As negociações distributivas (com resultado de soma zero) envolvem tipicamente uma 
questão única, divisível, como o dinheiro, por exemplo. São jogos “competitivos” de pura 
oposição de interesses, que envolvem disputas entre os dois lados, com soma zero: se um 
ganha, o outro perde (PESSOA, 2009). 
 
Negociações integrativas (com resultados diferentes de zero) envolvem muitas questões que 
diferem em importância para as partes, possibilitando ganhos mútuos que podem ser 
obtidos com compromissos ao longo ao longo das diversas questões. São jogos 
“cooperativos” que todos os jogadores ganham, ainda que não necessariamente as mesmas 
recompensas (PESSOA, 2009). 
 
 
 
 
 
RESUMO DO TÓPICO 
Neste tópico, você aprendeu que: 
 
• Os conceitos, características e os aspectos que envolvem uma negociação. 
• A negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a 
uma decisão conjunta. 
• O processo de negociação é uma atividade planejada, que envolve a definição de fases, 
procedimentos e atores específicos. 
• Os componentes do processo de negociação são compostos por entradas e saídas. 
• O processo de negociação se constitui de três variáveis, presentes em toda e qualquer 
negociação, a saber: tempo, informação e poder, chamada de tríade da negociação. 
• Na literatura de negociação, um conceito é particularmente importante para uma 
preparação adequada: o BATNA (Best Alternative To Negotiation Agreement – Melhor 
Alternativa à Negociação de um Acordo). 
 
1 A negociação é parte fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, 
líderes e gestores e isso se deve a diversos fatores. Sobre as cinco razões-chave para que a 
negociação assuma uma importância crescente no mundo empresarial, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
I- Globalização. 
II- Dinâmica do Negócio. 
III- Interdependência. 
IV- Competição. 
V- Informação. 
( II ) A mobilidade e a flexibilidade são hoje fatores imperativos no contexto atual do mercado 
de trabalho. 
( IV ) Empresas multinacionais e transacionais se estabelecem como grandes players 
dominado determinados mercados, conseguindo economias de escala e grandes lucros. 
( V ) A velocidade e a disponibilidade dos dados e informação levam a que os gestores 
tenham que estar preparados para negociar em cima do acontecimento, no momento certo. 
( I ) Comunicar e negociar junto de pessoas de diferentes nacionalidades, estratos e estilos de 
comunicação é um desafio primordial para os gestores. 
( III ) O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo empresarial implica que 
as pessoas estejam cada vez mais dependentes de outros, no fornecimento de partes de um 
serviço ou de um produto completo. Os gestores necessitam de saber promover os seus 
próprios interesses, e criar valor acrescentado para as suas organizações. 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 
A) I – IV – II – III - V. 
B) V - III – II – I – IV. 
C) IV – I – V- III – II. 
D) II – IV – V – I - III. 
 
2 Um conflito pode emergir de diferentes situações. Pode resultar em aprendizados ou 
dissoluções, dependendo da forma como foi gerenciado. Faça um texto dissertativo, 
explicando por que a negociação é considerada parte vital das funções de líderes e gestores 
hodiernamente. 
 
A negociação é uma parte vital das funções de líderes e gestores na era moderna por várias 
razões. 
Primeiramente, a globalização e a interdependência aumentaram a necessidade de 
negociação. Com o advento da globalização, as empresas estão cada vez mais 
interconectadas, operando em diversos mercados ao redor do mundo. Isso requer que os 
líderes e gestores sejam capazes de negociar efetivamente com uma variedade de partes 
interessadas, incluindo clientes, fornecedores, funcionários e reguladores em diferentes 
contextos culturais e geográficos. 
Em segundo lugar, a dinâmica dos negócios também exige habilidades de negociação 
eficazes. O ambiente de negócios está em constante mudança, com novas tecnologias, 
regulamentações e tendências de mercado surgindo regularmente. Os líderes e gestores 
precisam ser capazes de negociar mudanças e adaptar suas organizações a essas novas 
realidades. 
Além disso, a competição no mundo dos negócios é feroz. Para se destacar e ter sucesso, as 
empresas precisam ser capazes de negociar efetivamente para garantir as melhores 
condições possíveis para si mesmas. Isso pode envolver a negociação de contratos com 
fornecedores, acordos com parceiros de negócios ou termos de emprego com funcionários. 
Por fim, a informação desempenha um papel crucial na negociação. Com o aumento da 
disponibilidade de dados e informações, os líderes e gestores precisam ser capazes de 
interpretar essas informações e usá-las para informar suas estratégias de negociação. 
 
Portanto, a negociação é uma habilidade essencial para os líderes e gestores modernos. Ela 
permite que eles naveguem efetivamente no complexo ambiente de negócios global, 
respondam à dinâmica em constante mudança dos negócios, se mantenham competitivos e 
façam uso eficaz das informações disponíveis. 
 
Confira a resposta esperada: 
O acadêmico deve citar questões como: 
• A negociação faz parte da dinâmicaempresarial. 
• Os líderes e gestores estão o tempo todo negociando, seja com os fornecedores, 
• Uma pessoa que não sabe negociar pode dar prejuízos à empresa. 
 
 
 
 
 
 
3 O processo de negociação constitui-se de três variáveis básicas: poder, tempo e 
informação. Essas variáveis ocorrem no dia a dia dos indivíduos e cabe a cada um explorá-las 
a fim de aproveitar as oportunidades que emergem (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997). Escolha 
uma das variáveis e explique como em uma negociação a ausência ou a exploração da 
variável escolhida pode impactar na negociação. 
 
A informação é uma variável crucial em qualquer negociação. Ela se refere ao conhecimento 
que cada parte tem sobre a outra, o assunto da negociação, o mercado, entre outros 
aspectos relevantes. A posse de informações precisas e relevantes pode proporcionar uma 
vantagem significativa em uma negociação. 
Por exemplo, se um gestor está negociando um contrato com um fornecedor, ter 
informações detalhadas sobre as ofertas de mercado, os preços praticados por outros 
fornecedores e a qualidade dos produtos ou serviços pode ajudar o gestor a negociar termos 
mais favoráveis. 
Por outro lado, a ausência de informação pode ser prejudicial. Se o gestor não tem as 
informações necessárias, ele pode acabar concordando com termos que são desfavoráveis 
ou pagando mais do que o necessário. Além disso, a falta de informação pode levar a mal-
entendidos ou conflitos. 
Portanto, na negociação, é essencial coletar, analisar e utilizar efetivamente as informações 
para alcançar os melhores resultados possíveis. Isso pode envolver a realização de pesquisas, 
a consulta a especialistas ou a utilização de tecnologias de informação para coletar e analisar 
dados. 
 
Confira a resposta esperada: 
Exemplo falta de informação: um casal pobre em que a esposa amorosa vende seu cabelo 
para comprar uma bela corrente para o relógio do marido, e o marido desavisado vende seu 
relógio para comprar belas travessas para o cabelo da mulher. Lembrando que há casos em 
que se sonega informações propositalmente, pois um bom negociador só fornecer 
informações quando isso lhe traz alguma vantagem estratégica. 
 
4 Estudo revela que um em cada três funcionários admite que sua companhia perde pelo 
menos 5 horas de trabalho semanais em conflitos entre pessoas de idade diferentes. Sobre 
as razões que antecedem o conflito, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: <https://exame.com/negocios/empresas-perdem-produtividade-em-conflitos-de-
geracoes/>. Acesso em: 21 jun. 2021. 
 
A) Dissensões – Falha na comunicação – Pensamento divergente. 
 
5 Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo 
de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, 
dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda 
representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, 
utilizando o código a seguir. 
 
I- Negociação Ganha – Ganha. 
II- Negociação Ganha – Perde. 
III- Negociação Perde – Perde. 
IV- Negociação Perde – Ganha. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 
A) I – IV – II – III. 
B) III – II – I – IV. 
C) IV – I – III – II. 
D) II – III – I – IV.