Aspectos da Negociação

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1.
		Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
	
	
	
	Do processo de escolha do vendedor
	
	
	Do processo de escolha do comprador
	
	
	Da entrega do produto
	
	
	Do preço do produto
	
	
	Da ocorrência das objeções
	
Explicação:
Fase da ocorrência das objeções.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		O termo sociedade do conhecimento acrescenta novas variáveis ao termo sociedade da informação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que é coerente com esta afirmação.
	
	
	
	Apesar dos avanços tecnológicos, a internet ainda apresenta um ciberespaço com acesso restrito para as classes sociais privilegiadas.
	
	
	As novas tecnologias de informação e da comunicação não proporcionaram nenhuma revolução significativa no comportamento humano.
	
	
	Os avanços eletrônicos revolucionaram comportamentos humanos, democratizando a informação e a comunicação pela internet.
	
	
	A internet ainda não apresenta formas efetivas de comunicação. Configurando-se como ainda como uma promessa, dependente de mais investimentos.
	
	
	A democratização da informação ainda é uma utopia completa, que pode ser comprovada pelo fracasso absoluto da inclusão digital em classes sociais diversas.
	
Explicação:
As novas tecnologias de informação e da comunicação impulsionadas pelos avanços eletrônicos, chegam para revolucionar comportamentos humanos nas várias áreas do saber e do fazer.
Vemos na atualidade, um crescimento da democratização da informação com a abertura do ciberespaço e a inclusão digital em classes sociais diversas. Na faculdade, torna-se corriqueira a tarefa de comunicar-se pela Internet, ou consultar cursos, livros, notas e número de faltas.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Uma negociação pode ser conduzida por pessoas físicas, jurídicas, ou terceiros, contratados por uma parte para a representar. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o perfil de um negociador contratado.
	
	
	
	Não raro consegue resolver a negociação já no primeiro encontro.
	
	
	Não apresenta total autonomia para decisão nos acordos.
	
	
	Faz com que a negociação aconteça de forma mais rápida.
	
	
	Apresenta um perfil mais agressivo de negociação.
	
	
	Tende a realizar menos consultas externas, tornando a negociação mais agradável.
	
Explicação:
Uma negociação é conduzida pelas partes interessadas nas soluções das questões, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas, ou então por pessoas contratadas por aquelas partes para as representarem.
Geralmente, quando se negocia com partes representadas, as pessoas não apresentam uma total autonomia para decisão nos acordos, sendo necessário mais tempo e mais consultas externas para a finalização dos mesmos.
Uma boa negociação é conduzida por pessoas que reúnam o conhecimento profundo da questão a ser discutida, ou o conhecimento detalhado do produto ou serviço a ser vendido ou comprado.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		São duas as formas de se conduzir uma negociação (barganha de propostas e solução de problemas). Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características da solução de problemas.
	
	
	
	É uma forma limitada de condução.
	
	
	Negociador não precisa conhecer profundamente as consequências.
	
	
	Negociador atento apenas para a sua ótica do problema.
	
	
	É ideal para negociações mais complexas.
	
	
	Negociador defende principalmente os próprios interesses.
	
Explicação:
Barganha de propostas: Nessa forma, o negociador não está interessado em conhecer a fundo o que está no processo de negociação e suas consequências, mas visa principalmente defender os seus próprios interesses. Em qualquer momento, este negociador somente está pronto a defender os próprios pontos de vista. Esse tipo é tido como uma forma limitada de condução de uma negociação. Pode ser utilizada para a venda de produtos, como a compra de uma roupa ou eletrodoméstico.
Solução de problemas: Nessa forma, existe a expectativa em negociar sim, mas existe também a atenção para o problema em questão sobre várias óticas, inclusive a ótica do oponente. A intenção é levar a negociação de maneira a proporcionar soluções para todos. Essa maneira é ideal para negociações mais complexas como a compra de uma loja ou a entrada de mais um sócio em uma empresa.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		O condutor de uma negociação deve ter experiência no processo de negociação, compreendendo não só os seus interesses, mas também os interesses do seu oponente. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características de um bom negociador.
	
	
	
	Deve ter conhecimento de questões pessoais de seu oponente.
	
	
	Deve estar atento para a possibilidade de obter vantagens pessoais.
	
	
	Deve possuir capacidade nata para a negociação.
	
	
	Deve ser agradável, evitando intervenções em casos de conflitos.
	
	
	Deve possuir conhecimentos técnicos, jurídicos e mercadológicos.
	
Explicação:
Para isso, devem-se ter conhecimentos técnicos, jurídicos, mercadológicos e também conhecimento das várias possibilidades financeiras de oferta e demanda daquele produto ou serviço no mercado.
O condutor de uma negociação deve também ter experiência no processo de negociação, e isso significa ter sensibilidade para compreender não só os seus interesses, mas também para perceber a extensão dos interesses do seu oponente, para uma melhor intervenção em casos de conflitos.
Algumas pessoas já manifestam uma capacidade nata para a negociação, apresentando-se, com desenvoltura, como boas intermediárias em processos de escolhas e decisões. Contudo, com certeza, essa é uma tarefa passível de ser aprendida pela maioria das pessoas, com estudo, atenção, treino e bastante interesse.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Assinale a opção INCORRETA a respeito de negociação:
	
	
	
	É quando apenas uma das partes envolvidas tira vantagens das concessões realizadas, em detrimento da outra.
	
	
	É saber chegar a um melhor acordo, tomando decisões para maximizar os interesses de ambas as partes envolvidas.
	
	
	É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.
	
	
	É um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas.
	
	
	É gerar emoções, prevenir e solucionar conflitos.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Após um treinamento, Osvaldo aprendeu que a melhor forma de conduzir uma negociação está condicionada à situação e que existem duas formas básicas de conduzir uma negociação: barganha de propostas e solução de problemas. Osvaldo hoje sabe que quem usa o método de barganha de propostas:
	
	
	
	busca compreender a situação sob a ótica das pessoas envolvidas.
	
	
	coloca em foco as trocas entre os participantes.
	
	
	formula uma proposta para a questão e defende a sua posição.
	
	
	procura entender a essência e os méritos da questão.
	
	
	segue as etapas do processo de tomada de decisões.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Uma negociação é conduzida pelas partes interessadas nas soluções das questões, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas, ou então por pessoas contratadas por aquelas partes para as representarem. Assim, qual (ais) é (são) a (as) forma (s) de se conduzir uma negociação?
	
	
	
	Imposição das variáveis informação, poder e tempo.
	
	
	Apenas por solução de problemas.
	
	
	Por barganha a melhor forma.
	
	
	Análise dos pontos fortes e fracos do oponente.
	
	
	Barganhas de proposta e solução de problemas.
	
	
	
		1.
		Assinale a alternativa correta a respeito dos estilosde negociadores.
	
	
	
	O ideal é fazer uma mescla de todos os estilos para criar um novo, individualizado.
	
	
	Os estilos não têm muita importância, pois as negociações partem sempre do mesmo pressuposto.
	
	
	Os negociadores sofrem influência direta da cultura organizacional e, assim, suas características individuais são deixadas de lado.
	
	
	Os negociadores dificilmente mudam de estilo.
	
	
	Conforme a situação um estilo deve ser priorizado em detrimento do outro.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o que um negociador deve saber sobre a outra parte.
	
	
	
	Suas habilidades de pesquisa e memória.
	
	
	Sua capacidade de distorcer argumentações.
	
	
	Se blefam. Como blefam.
	
	
	No que acreditam. O que esperam.
	
	
	Em quem confiam.
	
Explicação:
Segundo Wanderley, 1998: O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, aqueles que estão buscando chegar a um acordo. É sempre necessário saber o grau de autoridade da pessoa com quem se está negociando. No caso de não se ter essa informação, pode-se perder muito tempo, levando o processo de negociação com a pessoa errada ou se fazer concessões indevidas, sem obter nada em troca.
Para se lidar com o primeiro cenário, deve-se levar em conta a realidade pessoal dos negociadores: Quem são eles? No que acreditam? O que esperam? Até que pontos suportam ou provocam embates?
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Dentre as habilidades de um negociador não convencional, espera-se que ele compreenda mal a outra parte, de propósito. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
	
	
	
	Força a parte contrária a esclarecer os seus interesses.
	
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	
	
	Assume o controle do andamento da negociação.
	
	
	Testa a paciência da outra parte.
	
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	
Explicação:
A vantagem de compreender mal a outra parte de propósito é forçar a parte contrária a esclarecer os seus interesses e assim obter alguma informação que, em algum momento, estivesse mal explicada.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os tipos de negociadores, de acordo com Almeida e Martinelli, 2009.
	
	
	
	Convencionais e não convencionais.
	
	
	Sérios e descontraídos.
	
	
	Qualificados e desqualificados.
	
	
	Especialistas e generalistas.
	
	
	Ortodoxos e não ortodoxos.
	
Explicação:
Temos o primeiro cenário como o palco principal. Os atores desse palco são as pessoas que vão participar diretamente dos processos de decisão, são os decisores. Para tanto, elas devem ter poder para a definição dessas decisões. Essas pessoas devem ter algum tipo de conhecimento para poder participar do processo. O conhecimento pode ser de natureza técnica, científica, mercadológica, jurídica ou empresarial.
Segundo Almeida e Martinelli, 2009, existem negociadores convencionais e não convencionais.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que ele seja capaz de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
	
	
	
	Testa a paciência da outra parte.
	
	
	Passa segurança para a outra parte.
	
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	
	
	Demonstra interesse.
	
Explicação:
As vantagens de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse é mostrar interesse e medir o grau de compreensão do que se está discutindo.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Ao conceituar poder, algumas características são evidenciadas, exceto:
	
	
	
	Habilidade para se comunicar.
	
	
	Influência.
	
	
	Exercer autoridade.
	
	
	Faculdade de dispor de meios que possibilitam uma ação.
	
	
	Capacidade de deliberar.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que ele seja capaz de usar o silêncio, após uma pergunta ou declaração. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
	
	
	
	Desta forma a outra parte fornece mais informações.
	
	
	Passa segurança para a outra parte.
	
	
	Testa a paciência da outra parte.
	
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	
Explicação:
A vantagem é dar tempo à outra parte de fornecer o máximo possível de informação.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		As negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, o que chamamos de cenário. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma definição de cenário.
	
	
	
	Ambiente neutro onde a negociação pode ocorrer sem sofrer interferências.
	
	
	Ambiente controlado e seguro, que facilita o processo de negociação.
	
	
	Ambiente que cerca e influencia os atores negociadores.
	
	
	Situação hipotética criada para ilustrar um processo de negociação.
	
	
	Ferramenta utilizada por um negociador para formular suas estratégias.
	
Explicação:
Partindo-se do princípio de que todas as negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, entende-se  por cenário todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores.
		1.
		Qual das afirmações a seguir sobre o papel das emoções nas negociações não é verdadeira?
	
	
	
	O conhecimento do fator emocional para o negociador é um ponto de força para se tornar mais competente, para liderar em uma negociação e utilizar com consciência o cérebro emocional, que sendo conhecido se torna um aliado e não uma incógnita.
	
	
	As emoções positivas nos ajudam a chegar aos interesses principais em jogo, uma vez que reduzem o medo de perder alguma vantagem e a suspeita sobre a outra parte, tornando as pessoas colegas, em vez de adversárias.
	
	
	Os negociadores necessitam estabelecer seus limites e se aterem a eles, observando os pontos que são positivos e os negativos ofertados a eles em situações que geram emoção dentro da negociação.
	
	
	O esforço emocional estabelece que os sentimentos precisam ser cerceados, pois podem atrapalhar o comportamento necessário ao desempenho de uma negociação.
	
	
	A percepção do estado emocional da outra parte em negociação, o controle para que não aconteça a perda de controle numa escala emocional e a experiência em lidar com situações que podem levar à tensão, são parte do conhecimento necessário a um negociador.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma consequência do Estado mental negativo.
	
	
	
	Dificulta a leitura do estado mental pelo oponente.
	
	
	Intimida o oponente.
	
	
	Determina comportamentos inconscientes.
	
	
	Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
	
	
	Pode se transformar em barreiras intransponíveis.
	
Explicação:
Estados mentais negativos podem se transformar em barreiras intransponíveis.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Ser controlado e sensato são virtudes do bom negociador. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
	
	
	
	Ao final do prazo, não tendo um acordo, o negociador deve pressionar seu oponente.
	
	
	Demonstrar as emoções é sinal de respeito ao oponente.
	
	
	Tempo e perseverança são as melhores distrações para acordos unilaterais.
	
	
	Decisões precipitadas sempre apresentam bons resultados.
	
	
	Boas decisões demandam tempo e perseverança.
	
Explicação:
Segundo Almeida e Martinelli, 2009:81, ao negociar é preciso:
-Ser tranquilo, controlando as emoções que surgemao final do prazo estipulado e quando o acordo ainda não surgiu. A pressão exercida nestes momentos também deve ser controlada com tranquilidade.
- Ser sensato, ou seja, não tomar decisões precipitadas, já que não é deste modo que se alcança o melhor resultado: ao contrário, é preciso tempo e perseverança.¿
	
	
	
	 
		
	
		4.
		O conceito de metaprograma é importante em uma negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
	
	
	
	Ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu grau de atenção e de interesse.
	
	
	Devemos nos programar para manipular os interesses do oponente.
	
	
	Metaprograma é uma forma de conduzir a negociação por meio da construção de convergências entre os negociadores.
	
	
	Metaprograma é o determinismo do macroambiente na negociação.
	
	
	Metaprograma é o nosso hardware, conjunto do nosso corpo e atitudes.
	
Explicação:
Entende-se por metaprogramas os nossos próprios programas de comportamento interiores, segundo os quais nós exercemos o ato de existir. De acordo com esses programas, nos movemos com mais ou menos atenção em direção aos acontecimentos ou fatos, processando e organizando as informações da nossa maneira.
Metaprogramas podem ser entendidos por programas interiores, ou o nosso software mental.
Todos somos portadores de metaprogramas e, ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu grau de atenção e de interesse.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma consequência do Estado mental positivo.
	
	
	
	Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
	
	
	Dificulta uma correta avaliação da negociação.
	
	
	Pode se transformar em barreiras intransponíveis.
	
	
	Percebe qualquer barreira como intransponível.
	
	
	Determina comportamentos inconscientes.
	
Explicação:
Estados mentais positivos podem ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		O estado mental é o principal componente do poder pessoal de ação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente este conceito.
	
	
	
	Estado de consciência que percebe qualquer barreira como intransponível.
	
	
	Estado de consciência negativo para a negociação.
	
	
	Estado de consciência que determina alguns comportamentos inconscientes.
	
	
	Estado de consciência que dificulta uma correta avaliação da negociação.
	
	
	Prontidão interna do indivíduo de agir e reagir com auto controle.
	
Explicação:
Por estado mental, entende-se o estado de consciência, a prontidão interna do indivíduo de agir e reagir com lucidez e autocontrole em suas ações e reações. Estados mentais positivos podem ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações, assim como estados mentais negativos podem se transformar em barreiras intransponíveis.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Todo negociador,  necessita lidar com eficácia em relação aos aspectos da sua inteligência emocional. Dentro deste contexto é correto afirmar que, quando falamos de emoção em negociação estamos falando em:
I.      Ter autoconsciência e ser automotivado.
II.     Ser incapaz de lidar com o emocional do outro.
III.    Saber lidar e controlar as próprias emoções de maneira produtiva e positiva.
IV.   Se autoconhecer e autoavaliar-se.
V.    Participar de análises em grupo.
 
Assinale a alternativa correta.
 
	
	
	
	Somente as afirmativas IV, I e II são verdadeiras.
	
	
	Somente a afirmativa II é verdadeira.
	
	
	Somente a afirmativa V é verdadeira.
	
	
	Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras.
	
	
	Somente as afirmativas V e I são verdadeiras.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Assinale a afirmativa correta: No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação?
	
	
	
	Reforço
	
	
	Reabordagem
	
	
	Acordo
	
	
	Argumentação
	
	
	Superação de objeções
		1.
		A partir do momento que racionalizamos sobre a vida, o dia a dia, as suas rotinas e rituais, construímos certas generalizações que determinam o nosso comportamento. Crenças são conceitos que aprendemos, interiorizamos e os utilizamos para lidar com situações diversas. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente um componente da crença:
	
	
	
	Estratégico
	
	
	Cultural
	
	
	Emocional
	
	
	Racional
	
	
	Conceitual
	
Explicação:
Isso significa que as crenças têm um grande componente cultural, pois nós tendemos a aprender com pais, amigos e professores e a levar adiante definições, conceitos e, não raras vezes, até mesmo os preconceitos.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Se, em uma negociação, uma pessoa faz o que for preciso para conseguir as coisas do seu jeito e demonstra pouca preocupação com as opiniões das outras pessoas, podemos dizer que essa pessoa demonstra uma conduta ética:
	
	
	
	Pautada na idéia de que os meios justificam os fins
	
	
	Pautada na verdade
	
	
	Pautada na adulteração
	
	
	Pautada no relativismo
	
	
	Pautada no absolutismo
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Temos as nossas crenças e escalas de prioridades aplicadas a elas: são os valores. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma forma de identificar uma crença prioritária.
	
	
	
	Quando a crença influencia a negociação.
	
	
	Quando a crença é transformada em atitude.
	
	
	Quando a crença é transformada em salvação.
	
	
	Quando a crença influencia as estratégias.
	
	
	Quando a crença é transformada em problema.
	
Explicação:
Nesse sentido, se tenho para mim, por exemplo, que ajudar ao próximo é importante, isto é algo que acredito, a minha crença. Mas, onde se situa essa crença? No universo das minhas ações? Então, eu a transformo em valor. Isso, se eu realmente priorizei a crença de que ajudar ao próximo é importante. Mas, se eu penso e não aplico, se acredito e não transformo em atitude, então não é um valor tão grande assim. Para todas as pessoas, existem crenças que são mais valorizadas do que outras.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
	
	
	
	Considerar os próprios erros como um alerta de insegurança.
	
	
	Considerar os próprios erros como uma indicação de que é preciso mudar.
	
	
	Considerar os próprios erros como sinal de que é preciso parar a negociação.
	
	
	Considerar os próprios erros como fracasso.
	
	
	Considerar os próprios erros como alertas para não correr riscos.
	
Explicação:
Wanderley, 1998:55, afirma que algumas crenças podem ser muito úteis, quando se deseja alcançar resultados significativos, como, por exemplo:
3 ¿ Considerar os próprios erros não como fracasso, mas como um feedback negativo, ou seja, uma informação que indica que estamos no caminho errado e que é preciso fazer alguma coisa diferente, que é preciso mudar.
4 ¿ Não é preciso saber de tudo para agir, é necessário correr algum risco. Sobretudo na época atual em que vivemos situações de incerteza, ambiguidade, insegurança e mudança.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Uma pessoa pode dizer: "Sou mal-humorada porque sou de origem irlandesa. Ou: "Todos na minha família sofrem de úlcera." Ou ainda: "Se saíres sem casaco, podes apanhar uma constipação." A palavra "porque" (implícita ou explícita) geralmente indica uma crença sobre a causa. Em uma negociação, a cultura dos participantes deve ser levada em conta como algo?
	
	
	
	Extremamente importante.
	
	
	Não tão importante.
	
	
	Comum.
	
	
	Apenas para saber a origem dos negociadores referente ao idioma.
	
	
	Média importância.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Com relação aos conceitos de ética e moral, assinale V para as alternativas que considerarverdadeiras e F para as que considerar falsas. Depois escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A noção de moral requer a concepção o homem em convivência com os seus semelhantes e regras mínimas para a preservação desse convívio. ( ) A ética diz respeito à conduta humana e consiste em um ramo da Filosofia. A ética se refere às intenções que orientam as ações. ( ) A ética parte de princípios universais como honestidade, respeito e direitos humanos. ( ) A ética se subdivide em egoísta e altruísta.
	
	
	
	V,V,V,V
	
	
	F,F,V,V
	
	
	V,F,V,F
	
	
	F,F,F,F
	
	
	V,V,F,F
	
Explicação:
As duas últimas respostas sobre a ética estão incorretas.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		___________é aquele todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes e todos os outros hábitos e aptidões adquiridos pelo homem como membro da sociedade.
	
	
	
	Grupo de referência
	
	
	Segmentação
	
	
	Faixa demográfica
	
	
	Cultura
	
	
	Subcultura
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Fatores culturais exercem influência na comunicação entre negociadores de nacionalidades distintas. PORQUE A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e distinguem grupos sociais. A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
	
	
	
	a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
	
	
	a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
	
	
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
	
	
	as duas afirmações são falsas.
	
	
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
	
	
	
		1.
		Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos. O método de negociação baseado em colaboração, visando a solução de problemas, e que procura criar resultados bons para as partes denomina-se:
	
	
	
	Compreensiva
	
	
	Distributiva
	
	
	Integradora
	
	
	Competitiva
	
	
	Coercitiva
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		2.
		A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo:
I. Conheça seus interesses
II. Evite adotar posições inflexíveis
III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado
IV. Compreenda a outra parte
V. Entenda o contexto amplo das negociações
VI. Formule um plano de jogo
Estão CORRETOS:
	
	
	
	II, III e VI, apenas.
	
	
	I e V, apenas.
	
	
	III e IV, apenas.
	
	
	I, II, III, IV, V e VI.
	
	
	I e IV, apenas.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
	
	
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	
	
	O emissor deve se perceber como responsável pelo entendimento da mensagem.
	
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	
Explicação:
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem.
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, como tal, não deve ser desperdiçada com problemas que não precisariam acontecer.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
	
	
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	
	
	A efetividade da comunicação está na resposta que ela provoca.
	
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	
Explicação:
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem.
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, como tal, não deve ser desperdiçada com problemas que não precisariam acontecer.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Compreendendo que comunicação não é o que você diz, mas o que o outro entende, identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação seja efetiva.
	
	
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	
	O emissor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens não verbais do emissor.
	
	
	O emissor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	
	
	O receptor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	
Explicação:
Sendo assim, é necessário que o emissor da comunicação certifique-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução. E lembrar que a comunicação não é propriamente o que ele disse, mas o que o outro entendeu.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Assinale a alternativa correta a respeito dos diferentes níveis de conflito.
	
	
	
	Intraorganizacional: conflito da empresa com o fornecedor ou cliente.
	
	
	Intrapessoal: conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	
	Interorganizacional: conflito dentro da empresa, mas sem especificar entre quais pessoas.
	
	
	Interpessoal:conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	
	Intrapessoal: conflito do indivíduo e a empresa.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Qual característica NÃO faz parte de um processo de negociação:
	
	
	
	Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
	
	
	As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
	
	
	Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
	
	
	Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
	
	
	Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Formular perguntas e não escutar o que a outra parte tem para dizer não é recomendável, em um processo de negociação. Portanto, a atenção dispensada e a consideração dada ao indivíduo devem ser levadas em conta na elaboração das perguntas. Em outras palavras estamos afirmando que o bom negociador deverá?
	
	
	
	Ser um bom ouvinte.
	
	
	Ser autoconfiante o suficiente para ofertar sempre o menor preço.
	
	
	Ser bom de processo.
	
	
	Ser bom líder.
	
	
	Ser razoável em técnicas de abordagem
		1a
          Questão
	Acerto: 0,0  / 1,0
	
	A possibilidade de acesso a dados importantes é fundamental para a sociedade do conhecimento, bem como a capacidade do usuário de pensar e se guiar. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma característica em comum desta sociedade, com o processo de negociação.
		
	 
	Informação e reflexão como base para novas ferramentas de entrosamento.
	
	Informação e paciênciacomo base para novas ferramentas de entendimento.
	
	Informação e respeito como base para novos acordos.
	 
	Informação e tecnologia como base para novas ferramentas de entendimento.
	
	Informação e entrosamento como base para novas ferramentas de acordos.
	Respondido em 14/10/2020 21:20:45
	
	Explicação:
O entendimento da informação, a noção de sentido e de compreensão que se tem da mesma só existe quando o receptor agrega à informação a sua própria vivência, aprendizado, experiência e reflexão. Aí sim, a soma da informação com a possibilidade real de utilização da mesma é o alicerce da sociedade do conhecimento. Uma sociedade que é capaz de acessar dados importantes e é capaz de se pensar e se guiar.
A sociedade do conhecimento tem em comum com o processo de negociação a abertura a novas ferramentas de entrosamento entre países e povos, com importantes meios de informações e grandes possibilidades de encontro de oportunidades, em fronteiras cada vez mais abertas ao entendimento e aos acordos.
	
		2a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que ele seja capaz de usar o silêncio, após uma pergunta ou declaração. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
		
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	
	Testa a paciência da outra parte.
	 
	Desta forma a outra parte fornece mais informações.
	
	Passa segurança para a outra parte.
	Respondido em 14/10/2020 21:21:39
	
	Explicação:
A vantagem é dar tempo à outra parte de fornecer o máximo possível de informação.
	
		3a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	No que diz respeito ao uso das emoções na negociação, assinale a única alternativa verdadeira:
		
	
	As emoções refletem a racionalidade de um negociador na busca por respostas.
	 
	Emoções positivas promovem a barganha integrativa.
	
	Quem finge emoções tem menor probabilidade de se estressar.
	
	Negociadores estrategicamente zangados diminuem a probabilidade de ganhar concessões de seus oponentes.
	
	As emoções de um negociador não determinam as emoções da outra parte.
	Respondido em 14/10/2020 21:22:21
	
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
		4a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Bill Richardson é um negociador-mestre. Quando os Estados Unidos precisam negociar com os governos hostis para a liberação de prisioneiros políticos, eles procuram Bill Richardson, um congressista do Novo México, para representar seus interesses. Seus antigos adversários em negociações incluem Saddam Hussein, do Iraque, Fidel Castro, de Cuba, Raul Cedras, do Haiti. Entre as sugestões que Bill Richardson fornece aos negociadores para melhorar a comunicação entre as partes, em uma negociação, marque a que considera incorreta:
		
	
	Escute ativamente e registre o que está sendo dito
	
	Procure analisar se compreendeu bem o que a outra pessoa quis dizer
	 
	Veja cada situação pela sua ótica e pela da outra pessoa
	
	Utilize todos os sentidos para fazer entender a sua mensagem
	
	Defina com clareza o propósito da sua comunicação
	Respondido em 14/10/2020 21:26:04
	
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
		5a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo:
I. Conheça seus interesses
II. Evite adotar posições inflexíveis
III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado
IV. Compreenda a outra parte
V. Entenda o contexto amplo das negociações
VI. Formule um plano de jogo
Estão CORRETOS:
		
	
	I e V, apenas.
	
	II, III e VI, apenas.
	
	III e IV, apenas.
	 
	I, II, III, IV, V e VI.
	
	I e IV, apenas.
	Respondido em 14/10/2020 21:29:10
	
		6a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia que consiste em conquistar algo bem devagar, muitas vezes de forma quase imperceptível:
		
	
	Surpresa.
	
	Silêncio.
	
	Fixar o tempo limite.
	 
	Persistência.
	
	Retirada.
	Respondido em 14/10/2020 21:29:51
	
	Explicação:
O bom negociador usa o tempo a seu favor. Wanderley, 1998, oferece alguns exemplos bem interessantes da aplicação da estratégia do tempo: Persistência, ganhar tempo, retirada, surpresa, silêncio, adiar a negociação, pegar ou largar, fixar o tempo limite e comprar/vender agora e negociar depois.
	
		7a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Durante uma negociação é possível perceber a existência de dois elementos inseridos nos diálogos entre as partes, o conteúdo e a forma. NÃO representa um fator ligado ao benefício de uma negociação por utilização do conteúdo e da forma:
		
	 
	Menosprezo.
	
	Esclarecimento de posições e propostas.
	
	Empatia.
	
	Comunicação clara e objetiva.
	
	Controle do estresse.
	Respondido em 14/10/2020 21:30:31
	
		8a
          Questão
	Acerto: 0,0  / 1,0
	
	A melhor maneira de se obter informações e compreender a diversidade de uma cultura e suas possibilidades é:
		
	
	Ficar quieto
	 
	Pesquisar na internet
	
	Ler em um livro
	
	Intuir
	 
	Perguntar
	Respondido em 14/10/2020 21:31:21
	
	Explicação:
A pergunta, ao contrário das pesquisas feitas em fontes secundárias, quando feita com tato e sensibilidade, é uma fonte de informação mais rica e exata.
	
		9a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Considerando as afirmativas abaixo:
I. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes envolvidas obtenham exatamente o mesmo benefício.
II. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes saiam satisfeitas com o acordo obtido.
III. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das partes é maximizar seu próprio ganho.
IV. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das partes é impedir que a outra parte obtenha qualquer benefício.
Estão corretas as afirmativas:
		
	
	Apenas a II
	
	I e II
	 
	II e III
	
	I, II e III
	
	I e III
	Respondido em 14/10/2020 21:35:25
	
	Explicação:
O ganha-ganha é o tipo de negociação consiste em realizar um trabalho de forma que as partes envolvidas nos processos saiam satisfeitas com os resultados obtidos. Evita que uma das partes saia com uma vantagem elevada em detrimento da perda da outra, mas não significa que, necessariamente, os ganhos sejam iguais. No ganha-perde, mistura-se a intenção de negociação à necessidade de ganhar a todo custo. Por isso, o nome ganha-perde: alguém sempre acaba no prejuízo, mas não sem nada obter, pois aí, nesse caso, não seria negociação.
	
		10a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Considerando a importância da definição de uma agenda ou pauta em um processo de negociação, avalie as afirmativas abaixo
I. A Agenda é um importante instrumento para o controle de todo o processo.
II. A Agenda minimiza a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate.
III. A Agenda permite introduzir temas benéficos a apenas uma das partes, a qualquer momento.
IV. A Agenda minimiza a possibilidade de manipulação do tempo pela outra parte.
São corretas as afirmativas:
		
	
	I, III e IV
	
	I e II apenas
	
	I e IV apenas
	
	I, II e III
	 
	I, II e IV
	Respondido em 14/10/2020 21:36:24
	
	Explicação:
A definição de uma agenda ou uma pauta para a negociação é um importante instrumento para o controle de todo o processo. Minimizando a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate e a manipulação do tempo por parte de um dos lados, evitando desta forma um desgaste desnecessário entre as partes, proporcionando um melhor controle de todo o processo.1.
		Construímos estratégias em praticamente todas as decisões que tomamos. Fazemos isso pensando nos prós e nos contras, pesando e avaliando: este é um pensamento estratégico. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os princípios estratégicos a serem considerados:
	
	
	
	Táticas, desejos e prazo.
	
	
	Informação, tempo e poder.
	
	
	Desejos, argumentos e criatividade.
	
	
	Avaliação, argumentos e contras.
	
	
	Prós, contras e prazo.
	
Explicação:
Entre os passos para uma negociação estratégica, podemos listar:
1 ¿Definir as questões.
2 ¿Agrupar os assuntos e definir um prazo.
3 ¿ Procurar conhecer o outro lado (do oponente).
4 ¿ Definir o que se quer na negociação.
5 ¿ Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação.
6 ¿ Identificar o que pode ser proposto.
7 ¿ Criar argumentos que apoiem a proposta.
 
Wanderley, 1998, aponta princípios estratégicos a serem considerados:
¿As estratégias e as táticas referem-se à informação, tempo e poder.¿
	
	
	
	 
		
	
		2.
		A respeito da Gestão de Conflitos está correto afirmar:
I. Há três condições básicas para que ocorra o conflito: a dependência mútua, a indeterminação de poder e a divergência.
II. O conflito pode gerar um aumento das percepções negativas de um negociador em relação ao outro, o que gera um incremento na comunicação.
III. Conflitos podem suscitar aumento da coesão.
IV. Na tentativa de se administrar interesses divergentes, a barganha e a negociação mediada, entre as partes em litígio, têm pouca importância.
	
	
	
	III e IV
	
	
	II e IV
	
	
	II e III
	
	
	I e III
	
	
	I e II
	
Explicação:
O aluno deverá escolher a alternativa de acordo com a matéria apresentada.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		As negociações implicam em decisões e seus resultados guardam uma estreita relação com a qualidade das estratégias de informações. Dentre as alternativas abaixo qual é Incorreta?
	
	
	
	tática é a aplicação da estratégia, é a estratégia funcionando.
	
	
	a informação é um elemento estratégico nas negociações.
	
	
	a qualidade das informações obtidas deve ser controlada pelo bem dos resultados.
	
	
	a distribuição das informações, o seu acesso ou o seu sigilo podem significar muito no processo de negociação.
	
	
	fazer circular as informações é um velho hábito que deve ser evitado
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia de esperar um momento mais favorável para uma ação:
	
	
	
	Surpresa.
	
	
	Persistência.
	
	
	Silêncio.
	
	
	Retirada.
	
	
	Ganhar tempo.
	
Explicação:
O bom negociador usa o tempo a seu favor. Wanderley, 1998, oferece alguns exemplos bem interessantes da aplicação da estratégia do tempo: Persistência, ganhar tempo, retirada, surpresa, silêncio, adiar a negociação, pegar ou largar, fixar o tempo limite e comprar/vender agora e negociar depois.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o conceito que corresponde a aplicação da estratégia:
	
	
	
	Tática.
	
	
	Informação.
	
	
	Decisão.
	
	
	Controle.
	
	
	Funcionamento.
	
Explicação:
Considerando que as negociações implicam em decisões e que estas incorrem em resultados importantes para as empresas, a qualidade das informações obtidas deve ser controlada pelo bem dos resultados. Para isso, usa-se a estratégia da informação.
 
Para compreender a aplicação da estratégia da informação, precisamos conhecer o conceito de tática. Tática é a aplicação da estratégia, é a estratégia funcionando.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Ter informações sobre as percepções de seu parceiro de negociação é um elemento importante para o sucesso na hora da negociação. As estratégias e táticas para uma boa negociação referem-se à informação, tempo e poder. Com base em tais afirmações é incorreto afirmar que em uma negociação estratégica devemos:
	
	
	
	Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação
	
	
	Criar argumentos que apoiem a proposta
	
	
	Identificar o que pode ser proposto
	
	
	Agrupar os assuntos e não determinar um prazo
	
	
	Definir o que se quer na negociação
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Assinale a opção em que a correspondência está CORRETA no que se refere ao clima de negociação: I. Competitivo II. Cooperativo 1. Flexibilidade 2. Subterfúgios 3. Espontaneidade 4. Superioridade
	
	
	
	I-1, I-2, II-3, I-4.
	
	
	II-1, I-2, II-3, I-4.
	
	
	I-1, I-2, I-3, II-4.
	
	
	I-1, I-2, II-3, II-4.
	
	
	II-1, I-2, II-3, II-4.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação:
	
	
	
	Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
	
	
	Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
	
	
	Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
	
	
	Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
	
	
	As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	
		1.
		Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A concepção de que a crítica tem valor positivo para a melhora das tarefas e dos relacionamentos requer um empenho maior das gerências. ( ) As críticas nunca são bem-vindas, pois as pessoas têm muita dificuldade em aceita-las. ( ) A crítica construtiva requer visão compartilhada. ( ) A crítica, em última análise, espelha o modelo mental do indivíduo.
	
	
	
	V,V,F,V
	
	
	V,V,V,V
	
	
	F,V,V,F
	
	
	F,F,V,V
	
	
	F,V,V,V
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		2.
		No processo de negociação, o esforço para criar uma argumentação feita sob medida A contraparte, conseguindo de imediato captar sua atenção e, invariavelmente, ter o seu apoio é denominado de:
	
	
	
	simpatia.
	
	
	comunicação.
	
	
	confiabilidade.
	
	
	presteza.
	
	
	empatia.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Durante uma negociação é possível perceber a existência de dois elementos inseridos nos diálogos entre as partes, o conteúdo e a forma. NÃO representa um fator ligado ao benefício de uma negociação por utilização do conteúdo e da forma:
	
	
	
	Esclarecimento de posições e propostas.
	
	
	Comunicação clara e objetiva.
	
	
	Empatia.
	
	
	Controle do estresse.
	
	
	Menosprezo.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		O elemento básico da persuasão é o exercício da empatia; perceber como o outro é, como o outro sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se com quem você quer persuadir. Persuasão é muito mais percepção e emoção do que lógica e conhecimento. Para tanto, é CORRETO afirmar que persuadir é:
	
	
	
	Conduzir uma linha de aproximação aceitável e agradável.
	
	
	Identificar pontos fortes.
	
	
	Fortalecer conhecimentos invariáveis.
	
	
	Estabelecer parâmetros.
	
	
	Convencer.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Além de medidas sanitárias, técnicas ou políticas, aspectos comportamentais podem criar distanciamento entre negociadores internacionais. Latinos valorizam o contato físico em encontros de qualquer natureza: abraços, apertos de mão calorosos etc. Anglo-saxões não têm o mesmo apreço por tais manifestações no ambiente de negócios. Também a valorização da figura feminina no mundo dos negócios varia de país para país.
Considere qual dos itens a seguir sofre menos influência cultural:
	
	
	
	Emoção
	
	
	Tempo
	
	
	Estratégia
	
	
	Comunicação técnica
	
	
	Processo Decisório
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Em uma negociação, empatia é:
	
	
	
	a capacidade de uma pessoa na relação com outra no lugar do outro e pensar e sentir como se fosse o outro.
	
	
	confiar em si e no outro, e descobrir novasoportunidades.
	
	
	a conscientização cognitiva que trás em si as possibilidades de mudanças, tanto externas como internas.
	
	
	a maneira de enfrentar situações novas sem pânico e também de forma mais livre ou criativa.
	
	
	a variável que interfere para uma interação construtiva, funcional e sadia entre os negociadores.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		A utilização de uma voz alegre, clara e calorosa é essencial para gerar empatia e garantir êxito em uma negociação. Dentre outras, uma característica da empatia é a capacidade de:
	
	
	
	Compreender o sentimento ou reação da outra pessoa, imaginando-se nas mesmas circunstâncias.
	
	
	Interromper a fala do oponente no momento exato.
	
	
	Ter firmeza no ritmo e tom vocal para persuadir com autoritarismo.
	
	
	Agir em benefício próprio.
	
	
	Motivar a comunicação, por meio de entonação pausada e lenta com refutação contínua.
	
 
		
	
		1.
		A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, podemos entender como sendo: I. Todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes adquiridos pelo homem como membro da sociedade. II. A cultura engloba os modos comuns e aprendidos da vida, transmitidos pelos indivíduos e grupos na sociedade. III. A Cultura é universal, pois todos a produzem, mas ela é também local, já que ocorre na mediação dos indivíduos entre si, manipulando padrões que fazem sentido dentro de um contexto. IV. A Cultura e o comportamento humano estão interligados pois a maioria de nossas ideias e tendências não é elaborada por nós, mas veem de fora. V. A cultura deve ser vista como um conjunto de mecanismos de controle planos, receitas, regras, instituições para governar o comportamento. Estão corretos:
	
	
	
	Somente os itens II e IV estão corretos.
	
	
	Todos os itens estão incorretos.
	
	
	Somente os itens I e II estão corretos.
	
	
	Todos os itens estão corretos.
	
	
	Somente os itens II, III e V estão corretos.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Considere as seguintes afirmativas, extraídas de Robbins (2005):
I. Italianos, alemães e franceses não elogiam os executivos antes de criticá-los.
II. Os israelenses, acostumados a reuniões muito rápidas, não têm paciência com a conversa sem relevância.
III. Os executivos ingleses costumam se queixar de que os norte-americanos conversam demais.
A partir dessas observações, sobre o comportamento de outros povos em negociações e o do estudado na disciplina, podemos afirmar que:
	
	
	
	As características comportamentais permitem saber-se, antecipadamente, quais são os melhores negociadores.
	
	
	Isso mostra que é inútil estudar de antemão as características comportamentais de cada povo, dada a sua diversidade.
	
	
	Os israelenses são melhores negociadores do que os norte-americanos.
	
	
	É sempre recomendável, em uma negociação, ¿ir direto ao ponto¿, sem perda de tempo.
	
	
	Não se pode dizer, apenas pelo comportamento culturalmente definido, quem são os melhores negociadores.
	
Explicação:
As afirmativas mostram que cada povo tem um comportamento próprio, não havendo, de fato, um que seja correto. A consciência dessas diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. O sucesso advém de uma consciência clara de como as outras pessoas pensam e agem no estabelecimento de relações de negócios, desde seu início. Por exemplo: alguns povos, como os árabes, consideram ofensivo ¿ir direto ao ponto¿.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		O contexto cultural de uma negociação influencia principalmente:
	
	
	
	A quantidade e o tipo de preparação.
	
	
	O resultado.
	
	
	As táticas utilizadas.
	
	
	A ênfase dada a questões interpessoais.
	
	
	O cenário.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		A melhor maneira de se obter informações e compreender a diversidade de uma cultura e suas possibilidades é:
	
	
	
	Intuir
	
	
	Ficar quieto
	
	
	Perguntar
	
	
	Ler em um livro
	
	
	Pesquisar na internet
	
Explicação:
A pergunta, ao contrário das pesquisas feitas em fontes secundárias, quando feita com tato e sensibilidade, é uma fonte de informação mais rica e exata.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. A reação do negociador árabe mostra que:Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. A reação do negociador árabe mostra que:
	
	
	
	Deve-se levar em conta a intransigência de certos povos e evitar negociar com eles.
	
	
	Em nenhuma hipótese deve-se cruzar as pernas em negociações internacionais.
	
	
	Deve-se levar sempre em conta aspectos comportamentais, de acordo com a cultura de cada povo e região.
	
	
	As negociações com povos de culturas muito diferentes devem ser conduzidas por terceiras pessoas.
	
	
	Não há conclusão a se chegar sobre o incidente, foi algo isolado, não se constituindo em informação relevante para futuras negociações.
	
Explicação:
Naquela região, mostrar a sola do sapato era sinal de profundo desrespeito. A cena exposta, mostra que a consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma negociação.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início do ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava menor o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma das razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades na equação de elementos chaves das negociações:
	
	
	
	Poder e comunicação.
	
	
	Poder e informação.
	
	
	Tempo e informação.
	
	
	Comunicação e cultura.
	
	
	Dinheiro e poder.
	
	
	
		1.
		Considerando as táticas que podem ser empregadas na negociação, avalie as afirmativas abaixo:
I. A falsa negociação: quando alguém finge estar fazendo uma negociação para obter informações.
II. Posições iniciais extremadas: valores exageradamente altos ou baixos.
III. Confiança ingênua: conquista-se a confiança de alguém para enganá-lo mais facilmente.
IV. Concessão sem reciprocidade: não dar nada em troca de uma concessão.
V. Informações falsas: apresenta-se informações falsas sobre o assunto, sobre o tempo disponível ou sobre o poder de negociar.
Entre essas afirmativas, de caráter ético variável, são táticas usadas habitualmente na barganha posicional, ou negociação ganha-perde:
	
	
	
	I e II
	
	
	I, II, III e IV
	
	
	IV e V
	
	
	II, IV
	
	
	III e IV
	
Explicação:
As táticas que se referem exclusivamente à obtenção de ganhos posicionais são as que se referem às posições iniciais e à concessão sem reciprocidade. As outras se referem aefeitos sobre a outra parte e não sobre a posição.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Considerando as afirmativas abaixo:
I. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes envolvidas obtenham exatamente o mesmo benefício.
II. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes saiam satisfeitas com o acordo obtido.
III. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das partes é maximizar seu próprio ganho.
IV. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das partes é impedir que a outra parte obtenha qualquer benefício.
Estão corretas as afirmativas:
	
	
	
	Apenas a II
	
	
	I e II
	
	
	II e III
	
	
	I, II e III
	
	
	I e III
	
Explicação:
O ganha-ganha é o tipo de negociação consiste em realizar um trabalho de forma que as partes envolvidas nos processos saiam satisfeitas com os resultados obtidos. Evita que uma das partes saia com uma vantagem elevada em detrimento da perda da outra, mas não significa que, necessariamente, os ganhos sejam iguais. No ganha-perde, mistura-se a intenção de negociação à necessidade de ganhar a todo custo. Por isso, o nome ganha-perde: alguém sempre acaba no prejuízo, mas não sem nada obter, pois aí, nesse caso, não seria negociação.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Considere as afirmativas abaixo:
I. Por mais interesses que se defenda, é oportuno deixar algum espaço para incluir as concessões.
II. Não é importante que se planeje antes da negociação o que se poderá conceder, isso deve ser definido ao longo da negociação.
III. As concessões devem acontecer na medida da necessidade, para que a negociação tenha continuidade.
Estão corretas as afirmativas:
	
	
	
	I e III
	
	
	I, II e III
	
	
	Apenas a II
	
	
	I e II
	
	
	II e III
	
Explicação:
As concessões fazem parte habitual da negociação e, por isso, devem ser planejadas, não se deixando muito espaço para o improviso, mas devem ocorrer de acordo com o fluxo das conversas.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) Na negociação, a interdependência estabelece os processos pelos quais serão desenvolvidos os acordos. ( ) Podem ser estabelecidas interdependências de tipo: ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde. ( ) Os conflitos têm mais chance de serem enviados na relação ganha-ganha. ( ) O importante na negociação é focar a meta, para alcançá-la, a interdependência não é relevante.
	
	
	
	F,F,V,F
	
	
	F,F,F,V
	
	
	V,F,F,V
	
	
	F,F,V,V
	
	
	V,F,V,F
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Um conjunto de mecanismos de controle: planos, receitas, regras e instituições utilizados para governar o comportamento é denominado:
	
	
	
	Status.
	
	
	Tradições.
	
	
	Cultura.
	
	
	Poder.
	
	
	Missão.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Encontram-se dentro da fase de planejamento de uma negociação, entre outras, as seguintes atividades:
	
	
	
	Formulação de hipóteses, apresentação da proposta, exploração e abertura.
	
	
	Estudo detalhado do produto, coleta de informações, acordo, controle e avaliação.
	
	
	Estudo detalhado do produto, coleta de informações, identificação de táticas e definição de objetivos.
	
	
	fazer uma preparação final para a negociação, manter cenários, mapear a situação e estabelecer parâmetros.
	
	
	Apresentação da proposta, definição de objetivos, abertura, controle e avaliação.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
		
	
		1.
		Considerando a importância da definição de uma agenda ou pauta em um processo de negociação, avalie as afirmativas abaixo
I. A Agenda é um importante instrumento para o controle de todo o processo.
II. A Agenda minimiza a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate.
III. A Agenda permite introduzir temas benéficos a apenas uma das partes, a qualquer momento.
IV. A Agenda minimiza a possibilidade de manipulação do tempo pela outra parte.
São corretas as afirmativas:
	
	
	
	I e IV apenas
	
	
	I, III e IV
	
	
	I, II e III
	
	
	I, II e IV
	
	
	I e II apenas
	
Explicação:
A definição de uma agenda ou uma pauta para a negociação é um importante instrumento para o controle de todo o processo. Minimizando a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate e a manipulação do tempo por parte de um dos lados, evitando desta forma um desgaste desnecessário entre as partes, proporcionando um melhor controle de todo o processo.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Considerando as cinco características que correspondem aos pontos positivos em uma negociação, avalie as afirmativas abaixo
I. São pontos positivos: a atitude proativa); a criatividade; o gosto pelo planejamento; a orientação por metas; a assertividade.
II. São pontos negativos: a atitude proativa; a criatividade; o gosto pelo planejamento; a orientação por metas; a assertividade.
III. São pontos positivos: a atitude proativa); o apego às regras; a capacidade de improviso; orientação por metas; a assertividade.
Assinale a alternativa correta:
	
	
	
	É verdadeira apenas a III
	
	
	É verdadeira apenas a I
	
	
	São verdadeiras as três afirmativas
	
	
	É verdadeira apenas a II
	
	
	São verdadeiras apenas a I e a II
	
Explicação:
Pontos positivos: Atitude (ser proativo); Criatividade (ousar, buscar ideias, soluções, alternativas); Gosto pelo planejamento (criar estratégias do que você quer e o que o outro quer); Orientado por metas (estabelecer metas e objetivos); Assertividade (habilidades de expressar ideias, opiniões, sentimentos).
	
	
	
	 
		
	
		3.
		A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo: I. Conheça seus interesses II. Evite adotar posições inflexíveis III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado IV. Compreenda a outra parte V. Entenda o contexto amplo das negociações VI. Formule um plano de jogo Estão CORRETOS:
	
	
	
	I, II, III, IV, V e VI.
	
	
	I e V, apenas.
	
	
	I e V, apenas.
	
	
	III e IV, apenas.
	
	
	II, III e VI, apenas.
	
Explicação:
O aluno deverá escolher a alternativa de acordo com a matéria estudada.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Caracteriza um bom negociador ser:
	
	
	
	um manipulador e rápido no modo de falar.
	
	
	um bom tomador de decisões e solucionador de problemas.
	
	
	um bom argumentador e de raciocínio rápido.
	
	
	um bom tomador de decisões e bom manipulador.
	
	
	um bom argumentador e rápido em fazer contas.
	
Explicação:
Um negociador deve ter capacidade de equacionar a situação em foco e propor soluções que atendam, o máximo possível, às partes, tomando rapidamente as decisões necessárias.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		A essência do processo de negociação está:
	
	
	
	Na determinação das estratégias.
	
	
	No alcance do reasultado.
	
	
	Nos esclarecimentos e justificativas.
	
	
	Na barganha e solução de problemas.
	
	
	Na preparação e no planejamento.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Numa negociação racional deve-se:
	
	
	
	Encontrar soluções criativas que fiquem dentro dos limites do conflito.
	
	
	Tratar em conjunto as questões, as pessoas e a disputa, pois tudo influencia no negócio diretamente.
	
	
	Imaginar soluções que proporcionem apenas seu benefício.
	
	
	Permitir que o resultado baseie-se em critérios subjetivos.
	
	
	Concentrar-se nos interesses em questão.
		1a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Após um treinamento, Osvaldo aprendeu que a melhor forma de conduzir uma negociação está condicionada à situação e que existem duas formas básicas de conduzir uma negociação: barganha de propostase solução de problemas. Osvaldo hoje sabe que quem usa o método de barganha de propostas:
		
	
	coloca em foco as trocas entre os participantes.
	
	busca compreender a situação sob a ótica das pessoas envolvidas.
	
	segue as etapas do processo de tomada de decisões.
	
	procura entender a essência e os méritos da questão.
	 
	formula uma proposta para a questão e defende a sua posição.
	Respondido em 17/10/2020 17:53:38
	
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
		2a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que ele seja capaz de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
		
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	 
	Demonstra interesse.
	
	Passa segurança para a outra parte.
	
	Testa a paciência da outra parte.
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	Respondido em 17/10/2020 17:53:53
	
	Explicação:
As vantagens de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse é mostrar interesse e medir o grau de compreensão do que se está discutindo.
	
		3a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta: ( ) As emoções são tão importantes quanto a razão nos ambientes de trabalho. ( ) A inteligência emocional também compõe as inteligências múltiplas. ( ) As transformações pessoais refletem nas emocionais e vice-versa. ( ) Conforme a necessidade ou dificuldade, uma das inteligências múltiplas pode se desenvolver mais do que a outra.
		
	
	F,V,F,V
	
	F,F,V,V
	
	F,F,F,F
	
	V,V,V,F
	 
	V,V,V,V
	Respondido em 17/10/2020 17:54:44
	
		4a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Procurar compreender as crenças do oponente é muito importante. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	
	Doutrinar as próprias crenças sempre é uma estratégia eficiente.
	
	Crenças demonstram o nível intelectual do oponente.
	 
	Crenças são conceitos que utilizamos para lidar com situações diversas.
	
	Um oponente sem crenças é invencível.
	
	Nem todo negociador segue suas crenças.
	Respondido em 17/10/2020 17:55:14
	
	Explicação:
A partir do momento que racionalizamos sobre a vida, o dia a dia, as suas rotinas e rituais, construímos certas generalizações que determinam o nosso comportamento. Crenças são conceitos que aprendemos, interiorizamos e os utilizamos para lidar com situações diversas. Isso significa que as crenças têm um grande componente cultural, pois nós tendemos a aprender com pais, amigos e professores e a levar adiante definições, conceitos e, não raras vezes, até mesmo os preconceitos.
	
		5a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
		
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	 
	O emissor deve se perceber como responsável pelo entendimento da mensagem.
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	Respondido em 17/10/2020 17:55:55
	
	Explicação:
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem.
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, como tal, não deve ser desperdiçada com problemas que não precisariam acontecer.
	
		6a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o conceito que corresponde a aplicação da estratégia:
		
	
	Funcionamento.
	
	Decisão.
	 
	Tática.
	
	Controle.
	
	Informação.
	Respondido em 17/10/2020 17:56:10
	
	Explicação:
Considerando que as negociações implicam em decisões e que estas incorrem em resultados importantes para as empresas, a qualidade das informações obtidas deve ser controlada pelo bem dos resultados. Para isso, usa-se a estratégia da informação.
 
Para compreender a aplicação da estratégia da informação, precisamos conhecer o conceito de tática. Tática é a aplicação da estratégia, é a estratégia funcionando.
	
		7a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Além de medidas sanitárias, técnicas ou políticas, aspectos comportamentais podem criar distanciamento entre negociadores internacionais. Latinos valorizam o contato físico em encontros de qualquer natureza: abraços, apertos de mão calorosos etc. Anglo-saxões não têm o mesmo apreço por tais manifestações no ambiente de negócios. Também a valorização da figura feminina no mundo dos negócios varia de país para país.
Considere qual dos itens a seguir sofre menosinfluência cultural:
		
	 
	Comunicação técnica
	
	Emoção
	
	Estratégia
	
	Tempo
	
	Processo Decisório
	Respondido em 17/10/2020 17:59:06
	
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
		8a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. A reação do negociador árabe mostra que:Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. A reação do negociador árabe mostra que:
		
	
	Deve-se levar em conta a intransigência de certos povos e evitar negociar com eles.
	 
	Deve-se levar sempre em conta aspectos comportamentais, de acordo com a cultura de cada povo e região.
	
	Não há conclusão a se chegar sobre o incidente, foi algo isolado, não se constituindo em informação relevante para futuras negociações.
	
	Em nenhuma hipótese deve-se cruzar as pernas em negociações internacionais.
	
	As negociações com povos de culturas muito diferentes devem ser conduzidas por terceiras pessoas.
	Respondido em 17/10/2020 17:59:44
	
	Explicação:
Naquela região, mostrar a sola do sapato era sinal de profundo desrespeito. A cena exposta, mostra que a consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma negociação.
	
		9a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Considerando as táticas que podem ser empregadas na negociação, avalie as afirmativas abaixo:
I. A falsa negociação: quando alguém finge estar fazendo uma negociação para obter informações.
II. Posições iniciais extremadas: valores exageradamente altos ou baixos.
III. Confiança ingênua: conquista-se a confiança de alguém para enganá-lo mais facilmente.
IV. Concessão sem reciprocidade: não dar nada em troca de uma concessão.
V. Informações falsas: apresenta-se informações falsas sobre o assunto, sobre o tempo disponível ou sobre o poder de negociar.
Entre essas afirmativas, de caráterético variável, são táticas usadas habitualmente na barganha posicional, ou negociação ganha-perde:
		
	
	I, II, III e IV
	 
	II, IV
	
	IV e V
	
	I e II
	
	III e IV
	Respondido em 17/10/2020 17:58:26
	
	Explicação:
As táticas que se referem exclusivamente à obtenção de ganhos posicionais são as que se referem às posições iniciais e à concessão sem reciprocidade. As outras se referem a efeitos sobre a outra parte e não sobre a posição.
	
		10a
          Questão
	Acerto: 1,0  / 1,0
	
	Considerando a importância da definição de uma agenda ou pauta em um processo de negociação, avalie as afirmativas abaixo
I. A Agenda é um importante instrumento para o controle de todo o processo.
II. A Agenda minimiza a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate.
III. A Agenda permite introduzir temas benéficos a apenas uma das partes, a qualquer momento.
IV. A Agenda minimiza a possibilidade de manipulação do tempo pela outra parte.
São corretas as afirmativas:
		
	
	I e IV apenas
	
	I, II e III
	 
	I, II e IV
	
	I e II apenas
	
	I, III e IV
	Respondido em 17/10/2020 18:01:26
	
	Explicação:
A definição de uma agenda ou uma pauta para a negociação é um importante instrumento para o controle de todo o processo. Minimizando a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate e a manipulação do tempo por parte de um dos lados, evitando desta forma um desgaste desnecessário entre as partes, proporcionando um melhor controle de todo o processo.