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PR1 - Prática 
 
 “Alguns autores consideram o treinamento como um investimento empresarial destinado 
a capacitar a equipe de trabalho a reduzir ou eliminar a diferença entre o atual desempenho 
e os objetivos e realizações propostos.” (CHIAVENATO, 2009, p.389) 
 Em outras palavras, o treinamento deve atingir resultados mensuráveis, principalmente 
na análise do custo-benefício do investimento. 
A Empresa Bela, que atua no ramo varejista de confecções há 15 anos, atende o público 
adulto feminino e masculino de roupas e acessórios, visando o público jovem, de 14 a 35 
anos. Sua equipe é formada pelo dono e gestor César, pelo gerente da loja, João Carlos 
que atua na compra e também na área de atendimento ao cliente, 10 vendedores e 3 
colaboradores de apoio, ou seja, no caixa, pacote e organização de estoques. 
Trata-se de uma loja tradicional na cidade, que oferece produtos de qualidades, preços 
justos e atendimento qualificado. 
Pela dedicação do gestor e comprometimento da equipe, a empresa sempre manteve 
ótimos resultados de venda e, consequentemente, financeiros. Periodicamente, a equipe 
tem premiações individuais ou em grupo e faz confraternizações em junho, com uma festa 
junina, e em dezembro, com a confraternização e encerramento do ano. 
A loja não costuma fazer treinamentos de equipe. Quando um vendedor é contratado, ele 
vai aprender no próprio ambiente de trabalho, acompanhando as rotinas, sendo orientado 
e apoiando os vendedores em pequenas ações até se sentir preparado para assumir o 
processo de venda efetivamente. Mensalmente, o gerente João Carlos faz uma reunião 
com a equipe para passar metas e demais informações necessárias. 
Mas nos últimos 6 meses houve uma troca de 60% dos vendedores, ou seja, 6 vendedores 
foram substituídos e a equipe passou a contar com apenas 4 vendedores veteranos na loja. 
Isso impactou diretamente nos resultados. Comparado ao ano anterior, a loja sofreu uma 
queda de 30% nas vendas. Verificaram-se alguns fatos que justificaram a queda: 
- Diminuiu o valor do ticket médio (média de valor por compra) de $120,00 para $96,00 
- Diminuiu o valor do número de vendas efetuadas – de 40 para 34 (média por dia) 
 
Essa queda resultou em giro menor do produto, aumento de estoque e comprometeu o 
financeiro da loja, gerando desmotivação em todos os envolvidos. 
O gestor César percebeu a necessidade de contratar um profissional que pudesse 
identificar o que poderia ser feito referente à preparação e treinamento para motivar a 
equipe que se encontra desmotivada e recuperar a venda. 
 
Você é o profissional contratado pelo gestor César. 
 
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Baseando-se no Capítulo 6, faça um estudo da situação apresentada e responda aos 
questionamentos a seguir: 
 
1) Indicar e explicar quais treinamentos você poderá aplicar para chegar na situação 
desejada, ou seja, voltar aos resultados positivos. 
 
Para recuperar os resultados positivos da Empresa Bela, é crucial implementar 
treinamentos adequados que visem a capacitação da equipe de vendas e o aumento da 
motivação. Algumas sugestões de treinamentos que podem ser aplicados: 
 
1. Treinamento de Vendas e Atendimento ao Cliente: 
 Este treinamento é fundamental para todos os vendedores, tanto novos 
quanto veteranos. Ele deve abranger técnicas de vendas, comunicação 
eficaz, escuta ativa, abordagem ao cliente e resolução de problemas. É 
importante que a equipe saiba como lidar com diferentes tipos de clientes 
e situações. 
2. Treinamento de Produto: 
 Os vendedores devem conhecer detalhadamente os produtos que estão 
vendendo. Isso inclui informações sobre os materiais, tamanhos, cores, 
características especiais e qualquer outra informação relevante. Um 
profundo conhecimento dos produtos permite que os vendedores 
respondam às perguntas dos clientes e sugiram produtos de forma mais 
eficaz. 
3. Treinamento em Gestão de Estoques: 
 Dado o aumento no estoque, é importante que a equipe de apoio (caixa, 
pacote e organização de estoques) esteja bem treinada em gestão de 
estoque para garantir que os produtos estejam organizados, etiquetados 
corretamente e se movimentem de maneira eficiente. 
4. Treinamento em Motivação e Trabalho em Equipe: 
 A motivação da equipe é fundamental para o desempenho. Um 
treinamento sobre motivação e construção de espírito de equipe pode 
ajudar os funcionários a lidar com a desmotivação após as mudanças na 
equipe. Incentive a colaboração e celebre as vitórias, mesmo que sejam 
pequenas. 
5. Treinamento de Metas e Acompanhamento de Desempenho: 
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 O gerente João Carlos deve receber treinamento adicional em estabelecer 
metas claras e mensuráveis para a equipe, bem como em como 
acompanhar o desempenho dos vendedores. Ele deve aprender a fornecer 
feedback construtivo e reconhecimento quando as metas são alcançadas. 
6. Treinamento de Upselling e Cross-selling: 
 Ensine a equipe a identificar oportunidades de venda adicional (upselling) 
e sugerir produtos relacionados (cross-selling) para aumentar o valor 
médio das transações. 
7. Treinamento em Gerenciamento de Tempo: 
 Ensine técnicas de gerenciamento de tempo para ajudar os vendedores a 
serem mais eficientes em suas tarefas diárias. 
8. Treinamento em Marketing Pessoal: 
 Ajude a equipe a desenvolver habilidades de marketing pessoal para criar 
uma imagem profissional e amigável que atraia os clientes. 
9. Treinamento em Uso de Tecnologia: 
 Se a empresa utiliza sistemas de ponto de venda (PDV), programas de 
fidelidade ou outras tecnologias, os funcionários devem ser treinados para 
usá-los de forma eficaz. 
10. Treinamento em Gestão do Estresse: 
 Dado que a equipe está passando por desafios, um treinamento para lidar 
com o estresse pode ser benéfico para ajudar os funcionários a enfrentar 
os desafios de forma mais equilibrada. 
 
Observando que os treinamentos devem ser contínuos e adaptados às necessidades 
específicas da equipe e da empresa. Também é importante medir os resultados após a 
implementação dos treinamentos para garantir que estão tendo o impacto desejado.