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CAPTAÇÃO
Dicas para uma boa
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VOCÊ JÁ CONHECE O HOMER?
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 Somos uma plataforma completa para corretores formarem 
parcerias imobiliárias. Pensando na vida agitada de um corretor, 
criamos uma ferramenta online, em forma de aplicativo e site, onde 
você publica os imóveis que representa e que procura para seus 
clientes. Nossos robozinhos fazem o cruzamento dos dados e 
encontram automaticamente as melhores parcerias. 
 Sabemos que muitos corretores sentem-se inseguros na hora 
de fazer parcerias com medo de não receber a comissão do parceiro 
após a conclusão da negociação. Pensando nisso, se você e seu 
parceiro fecharem um negócio através do Homer, a gente GARANTE 
que você receba a comissão caso o seu parceiro receba e não 
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 Com o foco em manter o Corretor de Imóveis 
sempre atualizado, fizemos em esse e-book em 
parceria com Vinicius Capella, que é empreendedor 
com interesse pelas transformações do mercado 
imobiliário e desenvolvimento dos profissionais da 
área. Palestrante atuante nos eventos da RE/MAX 
Brasil. Broker e sócio na RE/MAX. Além disso, 
Capella é nosso colunista convidado às terças feiras 
no Blog Homer. 
Vinicius Capella
ÍNDICE
Introdução 
Pilares de uma boa captação 
 Motivação
 Precificação
 Posicionamento
Dicas práticas para uma captação de sucesso
Checklist da captação de imóveis
Conclusão 
05
06
07
09
10
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13
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INTRODUÇÃO
 Sabemos que para se destacar no mercado 
imobiliário, o corretor precisa saber não só vender bem, 
mas também saber captar. Existem várias estratégias que 
você pode utilizar para melhorar ainda mais os seus 
resultados. Uma boa captação é um dos maiores 
segredos para se ter sucesso no nosso mercado. Mas, o 
que define uma boa captação? E como podemos nos 
especializar para conseguir captar imóveis cada vez 
melhores? Para responder todas essas perguntas, 
separamos as melhores dicas e técnicas nesse e-book.
Boa leitura!
05
06
PILARES DE UMA BOA CAPTAÇÃO
 Uma boa captação é baseada em 3 pilares:
Motivação | Precificação | Posicionamento
 Vamos analisar os principais pontos que envolvem 
esses aspectos e como nós, como profissionais 
imobiliários, podemos entender esses aspectos e os 
utilizar em nosso dia a dia, para conseguirmos alcançar o 
sucesso que desejamos e ajudar cada vez mais nossos 
clientes.
 Nosso grande trabalho é auxiliar nossos clientes a 
tomarem a melhor decisão nessa transação, afinal, é 
sempre um negócio muito ligado a vida das pessoas. A 
nossa consultoria deve envolver esses aspectos citados 
acima, ensinando e direcionando nossos clientes para 
tomarem as melhores decisões em cada passo da venda.
Para definir brevemente, antes de entrarmos em detalhe 
de cada ponto, vamos definir o que envolve cada um 
desses 3 pilares:
07
Motivação
Vontade e necessidade do proprietário ou o motivo 
que o levou a colocar esse imóvel à venda;
Precificação
Valor ideal para a venda desse imóvel, considerando 
os aspectos do mercado;
Posicionamento
Onde esse imóvel está, e se é compatível com o seu 
local de trabalho.
 Você, corretor, sabe qual é o real motivo que levou 
seu Cliente a colocar o imóvel a venda? Você acha que 
isso é uma informação importante?
 Precisamos entender o seguinte: este não é o 
melhor momento para vender. Os preços caíram, 
sabemos que hoje só são vendidos os imóveis que estão 
com um preço altamente competitivo. Por isso, 
precisamos entender se, de fato, é o momento certo para 
nosso cliente vender o seu lar.
 Você pergunta aos seus clientes qual é o motivo da 
venda? Se não, você deveria começar hoje! Vou te dizer o 
motivo…
 Quando realmente trabalhamos uma captação, ou 
seja, quando investimos nosso tempo e nossos recursos 
em divulgar esse imóvel, temos que ter, de certa forma, a 
garantia que nosso trabalho será recompensado. Quando 
sabemos da real motivação do proprietário, fica mais fácil 
entendermos se vale a pena mesmo trabalhar essa 
captação. A motivação do proprietário é o que o levará a 
aceitar as circunstâncias do mercado atual, ao preço real 
de venda e a contratar o serviço de um profissional como 
você. Um proprietário motivado trabalhará lado a lado com 
você para realizar a venda!
 Para entender a necessidade e a motivação do seu 
cliente, você pode usar perguntas como:
MOTIVAÇÃO
08
 Você, corretor, sabe qual é o real motivo que levou 
seu Cliente a colocar o imóvel a venda? Você acha que 
isso é uma informação importante?
 Precisamos entender o seguinte: este não é o 
melhor momento para vender. Os preços caíram, 
sabemos que hoje só são vendidos os imóveis que estão 
com um preço altamente competitivo. Por isso, 
precisamos entender se, de fato, é o momento certo para 
nosso cliente vender o seu lar.
 Você pergunta aos seus clientes qual é o motivo da 
venda? Se não, você deveria começar hoje! Vou te dizer o 
motivo…
 Quando realmente trabalhamos uma captação, ou 
seja, quando investimos nosso tempo e nossos recursos 
em divulgar esse imóvel, temos que ter, de certa forma, a 
garantia que nosso trabalho será recompensado. Quando 
sabemos da real motivação do proprietário, fica mais fácil 
entendermos se vale a pena mesmo trabalhar essa 
captação. A motivação do proprietário é o que o levará a 
aceitar as circunstâncias do mercado atual, ao preço real 
de venda e a contratar o serviço de um profissional como 
você. Um proprietário motivado trabalhará lado a lado com 
você para realizar a venda!
 Para entender a necessidade e a motivação do seu 
cliente, você pode usar perguntas como:
 As respostas dos seus clientes a essas perguntas 
poderá te ajudar a entender o momento deles.
 Preste atenção no que seu cliente te diz, assim você 
consegue perceber a real vontade dos seus clientes para 
vender a propriedade deles. Nosso tempo e nossos 
investimentos devem ser direcionados para os proprietários 
que realmente querem vender. Com isso em mente, 
podemos pensar no segundo ponto.
Se seu imóvel não for vendido nos próximos 6 meses, 
como isso afeta sua vida?
Porque você está mudando? Já sabe para onde ir?
Se eu te trouxer uma proposta amanhã, você 
se sente pronto para vender esse imóvel?
09
PRECIFICAÇÃO
 O segundo passo para uma boa captação, é o que já 
comentamos no artigo com o tema “A importância da 
Precificação”, mas em resumo, precisamos fazer com que a 
captação que estamos realizando esteja realmente com 
um preço de mercado. Para isso, precisamos fazer o estudo 
da concorrência desse produto. Você precisa levar em 
conta o preço praticado na região, também considerar 
fatores como a localização exata desse imóvel, o padrão, o 
estado de conservação e a idade do edifício ou casa. 
Busque entender também as transações que ocorreram 
recentemente para ter uma base “fresca” de valores.
 Um imóvel bem precificado e com proprietário 
motivado a vendê-lo, é meio caminho andado para você ter 
sucesso no Mercado Imobiliário!
 E o que queremos é ter as captações mais atrativas 
para o mercado. E, quando falamos em mercado, estamos 
falando tanto dos compradores como de corretores 
parceiros que queiram trabalhar conosco. 
 Por fim, o que precisamos saber é se esse imóvel é 
compatível com a nossa área de atuação e a nossa 
especialização.
O preço correto tornará o seu Imóvel mais atrativo.
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POSICIONAMENTO
 O último ponto que precisamos para ter uma 
excelente captação é analisar se esse imóvel é o tipo de 
produto que você se especializou, que você se identifica e 
está dentro
da sua área de atuação. Quando pensamos em 
especialização e área de atuação, nossos objetivos 
principais são o aproveitamento do seu tempo e de seu 
conhecimento, afinal, quanto mais você conhece da sua 
região e mais perto da sua “base” suas captações 
estiverem, melhor seu tempo será aproveitado e mais 
informações valiosas você conseguirá passar aos seus 
clientes. Como passo final para uma boa captação, estudar 
sua região e focar nela te ajudará a ter cada vez mais a ter 
sucesso em seu negócio.
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DICAS PRÁTICAS PARA UMA 
CAPTAÇÃO DE SUCESSO
 O principal objetivo do corretor na captação de 
imóveis é convencer o proprietário de que você é um 
profissional diferenciado e que tem a total capacidade de 
realizar a venda do imóvel dele. A sensação do 
proprietário ao lhe disponibilizar seu imóvel deve ser a de 
que não poderia estar em melhores mãos. Siga essas 
dicas e aumente sua chance de ser um corretor de 
sucesso: 
Um bom captador precisa estabelecer boas conexões com 
as pessoas. Construir um bom relacionamento deve ser o 
primeiro objetivo dos profissionais de captação e corretores 
de imóveis. Essa conexão não deve ser somente com o 
proprietário. Mantenha sempre um ótimo relacionamento 
com os clientes que você atendeu. Se tornar uma referência 
pode fazer com que clientes voltem a lhe procurar no futuro 
ou que você seja indicado para novos clientes.1
12
O envolvimento do corretor com o proprietário precisa 
estar baseado em uma relação de confiança, 
conhecimento do mercado e compromisso com a venda. 
Essa atividade requer um pouco de paciência e muita 
dedicação! Se coloque no lugar do proprietário. “Por que 
eu confiaria a venda do meu imóvel a você?” Verifique com 
o proprietário informações importantes sobre o imóvel: a 
quanto tempo ele já está no mercado, entenda a razão 
pela qual ele deseja vendê-lo, qual a urgência e se já foi 
atendido por outro corretor no passado. Trabalhe em cima 
disso e mostre seu diferencial.
Uma ótima dica para captar é o mapeamento da região 
onde você está prestes a vender um imóvel. É mais fácil para 
você estar próximo dos locais, pois cria identificação com o 
lugar, conhece mais pessoas e surgem novas possibilidades 
de captação. Lembra da nossa primeira dica sobre fazer 
conexões com as pessoas? Essa vale para mapear o local 
também, pois você pode se conectar com os porteiros (que 
estão em mais contato com os proprietários) ou você pode 
falar com o dono da padaria, açougue, farmácia e diversos 
outros comerciantes que são “conhecedores do bairro”.
Quando um corretor realiza uma parceria imobiliária, a 
captação de imóveis é, certamente, muito maior do que se 
ele estivesse atuando sozinho. Os corretores parceiros 
poderão negociar um número maior de imóveis, 
aumentando, dessa forma, o número de negociações, 
potencializando a captação e as vendas para ambos os 
lados. Quer descobrir como começar uma parceria segura? 
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A melhor maneira de iniciar um processo de captação de imóveis é o 
mapeamento de regiões. O conhecimento das características dos bairros 
aos quais se pretende captar imóveis torna o processo muito mais eficiente, 
além de poupar um bom tempo do corretor no momento de efetivamente 
procurar e descobrir imóveis disponíveis para comercialização. Hoje em dia, 
isso pode ser feito de maneira online e dessa forma você economiza tempo.
Mapeamento da região
Ferramentas
Apresentação
Preenchimento da ficha de cadastro
Fotos
Assinatura da opção
Documentação
Organização da Captação
Algumas ferramentas básicas você precisa ter em mãos na hora da captação, 
como por exemplo: Fichas de cadastro adequadas para cada tipo de imóvel, 
caneta, calculadora, prancheta, opções de venda/locação com e sem 
exclusividade, trena e um bom celular (para tirar as fotos do imóvel).
Já tenha em mente o que o seu futuro cliente gostaria de ouvir sobre você. É importante se 
apresentar e mostrar que está interessado em garantir que objetivo do cliente seja alcançado. 
Porém, não set esqueça: é muito importante ouvir os clientes, entender suas necessidades, tirar 
suas dúvidas e fazer com que ele se sinta seguro.
O corretor deverá preencher a ficha referente ao tipo do imóvel em questão com o 
auxílio do proprietário. Complete todos os campos com o máximo de informações.
Ficha preenchida? Hora de tirar as fotos! Esse é um momento que precisa de 
cuidado e atenção, as fotos devem transparecer realmente o que o imóvel é. 
Fotografe todos os cômodos e os detalhes que merecem ser destacados. 
Preste sempre atenção se o ambiente está limpo e bem iluminado. 
Nesse instante, você deverá atentar para o prazo de duração da opção e para o valor autorizado para a 
negociação que precisará estar com a comissão inclusa. Existem dois tipos de opção: exclusiva (o 
proprietário autoriza somente corretor autônomo ou a imobiliária a negociar o imóvel) e a não exclusiva.
Para que não ocorra nenhum tipo de problema é necessário que toda a 
documentação esteja certa e em dia. Caso isso não aconteça, você deve explicar ao 
proprietário que essa situação pode atrasar a venda/locação e apresentar alternativas.
Depois de todo o processo, organize e documente tudo! Dessa forma, você 
consegue facilitar alguns processos se precisar fazer alguma consulta mais tarde.
O que todo corretor deve ter em mente e nas mãos:
CHECKLIST BÁSICO DA CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS
Confira: Dicas de como 
fotografar imóveis.
https://www.homer.com.br/infograficos/dicas_de_fotografia_homer.pdf
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CONCLUSÃO
 Lembre-se que a captação é uma função muito 
importante! Ela enriquece a sua carteira de ofertas 
imobiliárias, podendo ser oferecido a outros corretores 
que queiram fazer parcerias e você pode ganhar uma 
participação sobre a venda. Normalmente, quem capta 
um imóvel recebe essa participação mesmo não sendo o 
responsável pela venda, e o melhor que pode acontecer 
é você ter exclusividade sobre a venda de um imóvel.
Obrigado por 
baixar nosso 
e-book!
Temos certeza que seu talento somado ao que você 
aprendeu até aqui, vão ajudar a impulsionar sua carreira. 
Esperamos ter ajudado e se tiver com alguma dúvida 
entre em contato através dos nossos canais:
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