Aula 6 - Estratégias de Internacionalização

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ESTRATÉGIAS DE 
INTERNACIONALIZAÇÃO 
AULA 6 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Leonardo Mercher 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Nesta aula, buscaremos sintetizar os processos de internacionalização. 
Daremos maior ênfase ao processo de internacionalização no campo 
microeconômico, ou seja, focaremos as empresas e, em especial as pequenas 
e médias empresas (PMEs) que necessitam das ferramentas de gestão do 
processo de internacionalização, mas não as conhecem. Facilitaremos a 
compreensão do papel do profissional responsável pela internacionalização, 
além das ferramentas de gestão e das áreas da empresa envolvidas, como: 
produção, marketing, logística e vendas internacionais. 
Para melhor compreensão, dividimos esta aula em cinco temas. O 
primeiro trata da definição de projeção internacional. Nele, estudaremos um 
pouco mais algumas das principais ferramentas de gestão no processo de 
internacionalização. O segundo tema aborda o marketing internacional 
associado à visibilidade da empresa, bem como o papel da produção e da 
logística na internacionalização. O terceiro foca as responsabilidades sociais e 
ambientais, tão importantes socialmente e legalmente nos dias de hoje. O quarto 
tema fala brevemente sobre a capacitação de pessoal em áreas importantes 
para fomentar a internacionalização. Finalmente, no quinto tema, estudaremos 
o monitoramento de resultados. 
Bons estudos! 
CONTEXTUALIZANDO 
Após compreender o que é internacionalizar, precisamos sintetizar os 
principais pontos da internacionalização, em especial no âmbito empresarial. 
Assim como a produção, a internacionalização demanda estratégias de gestão 
e ferramentas para alcançar bons resultados no empreendedorismo, ao mesmo 
tempo que diminui riscos. Nos temas a seguir, abordaremos exatamente essas 
dicas de gestão como um conteúdo adicional para melhorar a sua capacidade 
competitiva no mercado empresarial. 
TEMA 1 – DEFININDO A PROJEÇÃO INTERNACIONAL 
Projetar-se internacionalmente significa ter responsabilidades para com a 
própria capacidade de manter uma imagem saudável e, com isso, garantir o 
cumprimento de suas obrigações. Ao definir o mercado, o setor de atuação e a 
 
 
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nação em que buscamos nos inserir, é preciso identificar os desafios de 
produção e gestão internos da empresa. Para tanto, trataremos da Análise 
PEST e de algumas ferramentas de gestão referentes a ciclos. Essas 
ferramentas de compreensão de riscos e de gestão garantirão uma melhor 
experiência de internacionalização. Mas, como sempre, lembramos que elas não 
são as únicas disponíveis. Sempre procure ampliar sua visão com estudos das 
áreas de interesse em periódicos acadêmicos e outras fontes confiáveis. 
O especialista Cláudio Henrique de Castro (2010) fala de uma ferramenta 
que se tornou muito comum na última década, que é a Análise PEST. PEST é 
uma sigla que reúne as dimensões políticas, econômicas, sociais e tecnológicas. 
Essa análise defende que, para um bom manejo dos riscos e da gestão, é 
preciso levar em consideração os seguintes aspectos do mercado em que se 
quer entrar (Castro, 2010): 
 no âmbito político: 
o a estabilidade política (um sistema político estável); 
o o funcionamento do sistema jurídico; 
o o funcionamento do sistema penitenciário; 
o os riscos militares; 
o a estrutura de regulamentação para seus negócios; 
o a regulamentação trabalhista; 
o a política de impostos; 
o as normas técnicas de embalagem e segurança. 
 no âmbito econômico: 
o o modelo econômico daquele país; 
o o “custo país”; 
o o modelo cambial e seu risco; 
o o modo como funciona o sistema financeiro; 
o a taxa de juros média daquele país; 
o acordos financeiros que existem entre aquele país e o seu; 
o as taxas de crescimento econômico e de inflação; 
o o ciclo econômico atual (recessão, recuperação, crescimento); 
o a disponibilidade de força de trabalho e de capitais variados. 
 no âmbito social: 
o o modo como funciona a estrutura social daquele país; 
o a relação entre ricos e pobres; 
 
 
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o a escolaridade média da população adulta; 
o o nível de consciência ambiental daquele país; 
o as peculiaridades culturais do país. 
 no âmbito tecnológico 
o as inovações tecnológicas existentes naquele país; 
o os estímulos ao desenvolvimento tecnológico; 
o o custo de transferência tecnológica; 
o a população de técnicos; 
o a taxa de difusão tecnológica; 
o o melhoramento da oferta com o uso de novas tecnologias; 
o o melhoramento do custo com o uso de novas tecnologias. 
São muitas perguntas e informações, mas se você se programar e for em 
busca das respostas de cada uma o processo ficará muito mais fácil. A Análise 
PEST reforça o que já mencionamos em outros momentos de nossa disciplina: 
é importante compreender os cenários internacionais e nacionais dos países em 
que se busca investir ou criar parcerias. As leis mudam, assim como os costumes 
e a cultura, a estabilidade política e a liberdade de mercado, as barreiras 
tarifárias e não tarifárias. Essas e outras variáveis determinarão se a projeção 
vale ou não a pena, se compensa correr os riscos da internacionalização e o que 
fazer para amenizá-los. 
A preocupação com os custos tecnológicos e de mão de obra, além do 
peso dos impostos sobre os produtos são fatores que devem entrar na conta 
final de sua empresa, pois afetam o preço final do produto ou serviço. Carlos 
Júnior (2017) apresenta cinco ferramentas de gestão (que, não cansamos de 
reforçar, não são as únicas) que facilitam a elaboração de projetos como o de 
internacionalização. São elas: 
1. 5W2H; 
2. PDCA; 
3. PMBOK; 
4. KPI; 
5. PM Canvas. 
Segundo o autor: 
Com o passar do tempo, foram desenvolvidas muitas ferramentas de 
gestão com o objetivo de subsidiar a tomada de decisão e os trabalhos 
 
 
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de gerenciamento. Afinal, trata-se de um avanço inevitável em um 
contexto empresarial cada vez mais agressivo. Não importa qual seja 
o setor, área de atuação ou tipo de trabalho, não se pode entregar um 
bom produto ou serviço sem usar as ferramentas adequadas de análise 
ou mesmo de metodologias. Na gestão de projetos, não poderia ser 
diferente! Essa necessidade deu origem a alguns modelos que 
tornaram a gestão mais eficiente. (Júnior, 2017) 
Com base nessa percepção, falaremos de algumas ferramentas que 
facilitam a gestão. Lembre-se: investir em tecnologia (que não se trata, 
necessariamente, de computadores; pode ser também estratégias de gestão 
eficientes) e em modelos de eficiência é praticar o que aprendemos sobre 
internacionalização em casa. 
1.1 5W2H 
O 5W2H, segundo Júnior (2017), “surgiu no Japão para facilitar o 
planejamento de qualquer demanda. O 5W corresponde às iniciais em inglês de 
What (O quê), Why (Por quê), Where (Onde), When (Quando) e Who (Quem). 
Já o 2H faz menção às iniciais de How (Como) e de How much (quanto)”. 
Com base nessas perguntas, conseguimos hierarquizar o que de fato 
importa e descobrir quais são as informações secundárias. Ou seja, saber o que 
produzimos/ofertamos; por que buscamos a internacionalização e onde; quais 
estratégias utilizaremos (franquia, licenciamento, filiais etc.); quando e quanto 
tempo demoraremos ou planejamos ficar por lá; e quais profissionais (principais 
ou de apoio) serão os responsáveis por conseguir sintetizar nossa projeção 
internacional. Além disso, o 5W2H facilita a passagem das principais 
informações e orientações à equipe envolvida e as definições de tarefas para a 
elaboração prévia do projeto de internacionalização, bem como organiza as 
ideias para contato e negociação com as outras partes. 
Brevemente, podemos ainda citar a Análise SWOT (uma abreviação das 
palavras em inglês strengths, weaknesses, opportunities e threats, que podem 
ser traduzidas como forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, 
respectivamente), os 4 Ps (produto, preço, promoção e praça) e os 4 Ss 
(solução,serviço, sinceridade e seriedade), todos em busca da organização por 
etapas e do bom funcionamento da gestão. Nesses casos, o mercado, ou seja, 
o processo de produção e inserção na praça (mercado e concorrência), soma-
 
 
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se ao pessoal (gestão de pessoal e qualidade de recursos humanos) em etapas 
planejadas que fomentam a eficiência final. 
1.2 Plan, do, check and act (PDCA) 
No ciclo PDCA, a principal estratégia é identificar possíveis falhas e riscos 
na organização dos processos de gestão e, consequentemente, de 
internacionalização. É composta de quatro ações: plan, do, check e act (planejar, 
fazer, checar e agir). Esse ciclo visa identificar as causas geradoras do desvio e 
solucionar seus fatores primários, ou seja, é uma filosofia de melhoria contínua 
(Júnior, 2017): “Logo que um ciclo é concluído, outro começa e assim 
sucessivamente até que se alcance um nível mínimo de qualidade que atenda 
às expectativas do cliente”. Para a empresa, o resultado poderia ser ganhos em 
médio e longo prazo, ao se tornar mais eficiente diante dos riscos habituais (no 
nosso caso, dos riscos habituais da internacionalização). 
1.3 Project Management Body of Knowledge (PMBOK) 
O Project Management Body of Knowledge (PMBOK), como guia de boas 
práticas de gerenciamento de projetos, orienta uma gestão integrada entre 
diversas ferramentas, técnicas, habilidades e áreas do conhecimento prático da 
gestão empresarial. Integração, escopo, tempo, custos, qualidade, recursos 
humanos, comunicações, riscos, aquisições e partes interessadas são as bases 
da identificação de informações fundamentais sobre sua empresa e sobre os 
custos e necessidades do projeto em relação a essas áreas. Quanto dos 
recursos humanos de sua empresa o projeto demandará? Quais são os riscos? 
Quais são as partes interessadas. “O PMBOK estabelece 47 processos de 
gerenciamento contidos em 5 grupos de processos (Iniciação; Planejamento; 
Execução; Monitoramento e controle; e Encerramento) correspondentes às 10 
áreas de conhecimento [...]” (Júnior, 2017). 
Saiba mais 
Dada a extensão do PMBOK, sugerimos que você leia sobre o Project 
Management Institute (PMI), uma associação voltada ao gerenciamento de 
projetos e que está por trás da criação dessa ferramenta. Disponível em: 
<https://www.projectbuilder.com.br/blog/o-que-e-pmi>. Acesso em: 4 jan. 2019. 
https://www.projectbuilder.com.br/blog/o-que-e-pmi
 
 
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1.4 Key Performance Indicators (KPIs) 
Os indicadores de performance, ou key performance indicators (KPIs), 
seriam muito mais semelhantes a métricas do que propriamente a um guia. Um 
KPI busca mensurar o desempenho empresarial (criar indicadores) tomando 
como base variáveis (critérios) hierarquizadas como mais relevantes (com maior 
capacidade explicativa sobre sucesso e fracasso): “Ao medir o status de suas 
demandas, a organização pode avaliar se o resultado é ou não satisfatório. Caso 
não seja, você tem subsídios para intervir e ajustar a performance ao resultado 
esperado” (Júnior, 2017). Os KPIs estratégicos apontariam, portanto, para o 
alinhamento dos objetivos dos projetos com os da empresa, simulando-os em 
diversos cenários, ou seja, “projetando panoramas e comparações entre o 
planejado e o realizado” (Júnior, 2017). 
Como exemplo de indicadores, o autor destaca: o tempo de retorno sobre 
o investimento (ou payback); o déficit; e a receita por tipo de produto ou por 
unidade de negócio. 
Os KPIs de produtividade servem para mensurar o desempenho dos 
integrantes dos projetos em andamento, colaborando com a projeção da 
viabilidade de admissões ou desligamentos, atribuição de recursos, aquisição de 
equipamentos etc. Ou seja, os KPIs são métricas para criar indicadores de 
capacidades e necessidades em cenários de elaboração, execução e avaliação 
de projetos. 
1.5 Project model Canvas (PM Canvas) 
Por fim, o Project Model Canvas (PM Canvas) se apresenta como uma 
metodologia que busca proporcionar ao planejamento, à execução e à gestão de 
projetos uma natureza colaborativa, e que ajuda na compreensão da 
internacionalização como o resultado de práticas de incentivo à participação das 
partes. Mostrar para os funcionários e para as partes externas que o projeto é 
positivo contribui para o crescimento de todos, e não apenas o de sua própria 
empresa em termos de lucros. Segundo Júnior (2017), O PM Canvas 
É uma ferramenta visual que possibilita o planejamento do projeto 
inteiro em um só documento, de uma única página. A simplicidade do 
modelo parte do princípio que a elaboração de um novo projeto deve 
estar norteada pelas perguntas: Por quê? O quê? Quem? Como? 
Quando? E quanto? As respostas dessas questões embasam o ponto 
de partida para a criação do diagrama de Canvas. Os benefícios mais 
 
 
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evidentes são: manutenção do foco da equipe em objetivos 
mensuráveis que levam a metas maiores e melhores representações 
visuais de todo o projeto, otimizando a compreensão de cada uma das 
etapas. Esse caráter intuitivo da metodologia beneficia as 
organizações que têm dificuldade de elaborar um plano de projeto. 
Ou seja, essa ferramenta oferece simplificação visual para que todos 
possam entender em que parte se encaixam no projeto e como ele poderá ser 
positivo para todos os envolvidos. Com ela, é possível incentivar a participação 
de todos e motivar contribuições sem a segmentação excessiva de informações 
exclusivas para cada setor ou profissionais que não se comunicam – o que 
poderia gerar muitos erros. Essa ferramenta de gestão, contudo, funciona mais 
como um sumário das atividades às partes (funcionários e negociadores 
externos) e demanda estratégias complementares que já mencionamos 
anteriormente para avaliar riscos mais pontuais à projeção internacional. 
TEMA 2 – MARKETING DA INTERNACIONALIZAÇÃO – IMAGEM, 
IDENTIDADE E VISIBILIDADE INTERNACIONAIS 
Quando ultrapassamos a etapa da elaboração de projetos e focamos a 
etapa da execução da internacionalização, passamos a nos preocupar com a 
produção, o marketing, a logística e as vendas internacionais. Atreladas a todas 
essas atividades se encontram a imagem, a identidade e a visibilidade da 
marca e a confiança do cliente e dos investidores financeiros. Mas o que isso 
quer dizer? Isso significa que se algo der errado durante a execução (produção, 
marketing, logística e vendas), a sua imagem e a sua confiabilidade diante do 
mercado sairão perdendo, o que poderá prejudicar negócios futuros, 
especialmente se a empresa for pequena ou média, com poucos recursos para 
se reerguer. 
É importante identificar se os recursos para a produção do produto ou 
serviço estão acessíveis, se o preço apresentará variações e se isso já foi 
calculado, se a mão de obra e as ferramentas que você tem conseguirão produzir 
a quantidade acordada, se a legislação local e a exterior estão sendo respeitadas 
no ato da produção, se as embalagens estão de acordo com as regras de rótulos, 
idiomas e armazenamento etc. Com esses cuidados, a qualidade do produto ou 
serviço estará garantida e não impactará negativamente a imagem da empresa 
no exterior. 
 
 
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Quanto ao marketing, é importante avaliar se o contrato está correto, se 
os mercados foram estudados, se as propagandas e demais posicionamentos 
dos produtos e serviços estão adequados à cultura e aos valores externos em 
que serão inseridos, dentre outros. No âmbito da gestão da logística é preciso 
assegurar que os modais sejam os mais adequados ao armazenamento e à 
integridade dos produtos a serem transportados; tenham os seguros corretos; e 
que os pagamentos possam ser feitos do modo mais conveniente para a 
transação internacional (ver International Commercial Terms – Incoterms). 
Também é preciso avaliar os perigos humanos (pirataria e conflitos 
internacionais) e naturais (clima) das rotas e fazer com que toda a parte 
burocrática de parametrização e liberação de mercadorias sejacumprida com 
sucesso. 
Por fim, é preciso identificar se as vendas ocorrerão como esperado diante 
da estratégia adotada (franquia, joint venture, licença etc.), se os representantes 
ou estabelecimentos de venda cumprirão o acordado, se os pagamentos são 
pré-estabelecidos e assegurados pelas instituições financeiras ou outros meios, 
se os custos finais estão dentro da margem de cálculo. É importante lembrar que 
muitas nações praticam o câmbio fixo, mas outras, como o Brasil, utilizam o 
câmbio flutuante e por isso as vendas precisam ter uma gestão de todas as 
partes e os pagamentos tem que ser pré-estabelecidos. Para evitar riscos nesse 
sentido, é sempre bom lembrar na etapa da negociação da margem de reservas 
– nunca tenha exatamente os recursos esperados, sempre busque ter mais 
ainda na etapa da negociação. 
Esses cuidados são importantes porque a imagem que projetamos para o 
exterior impacta tanto os negócios futuros quanto os investidores e sócios. 
Digamos que tenhamos tido uma negociação complicada internacionalmente. 
Logo, nossa imagem (o modo como nos veem) pode ter se desgastado, mesmo 
que nossa identidade (valores e essência da empresa) não condiga com aquela 
prática errônea. Isso resulta em uma visibilidade momentânea negativa, tanto 
para fora (mercados) quanto para dentro (nossos investidores e apoiadores). 
Como sabemos, mesmo que seja algo momentâneo, o mercado reage rápido e 
podemos perder muito. Por isso, mais do que se preocupar com os riscos 
externos, precisamos também avaliar o impacto de nossa vida empresarial no 
cenário doméstico caso uma projeção/execução internacional não saia como 
planejamos. A imagem e a confiabilidade de uma empresa é tudo para o 
 
 
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mercado de investidores e para os consumidores, como veremos no próximo 
tema. 
TEMA 3 – RESPONSABILIDADES SOCIAIS E AMBIENTAIS DE MERCADO 
Além dos riscos tradicionais de execução (produção, logística etc.), há 
também riscos em termos de credibilidade quando ignoramos responsabilidades 
sociais e ambientais. Durante a execução e o monitoramento de nossas 
estratégias de internacionalização, precisamos ficar atentos às legislações 
ambiental e trabalhista. A Declaração Universal dos Direitos Humanos da ONU, 
de 1948, define prerrogativas que estabelecem direitos mínimos e gerais para 
todos os indivíduos. Com base nesses direitos, muitas nações criaram suas 
próprias legislações que protegem direitos específicos, como os trabalhistas e 
ambientais. 
É muito comum, em momentos de financeirização da globalização, que 
empresas busquem se internacionalizar (especialmente a sua produção) em 
mercados e nações em que essas legislações são mais brandas. Mas não se 
engane: se o seu público consumidor for de uma nação em que a legislação é 
mais rígida, é possível que sua estratégia fracasse. Boicotes a marcas que 
utilizam mão de obra infantil ou pagam baixos salários no sudeste asiático são 
comuns em países europeus. Desastres ambientais ou exploração de recursos 
ambientais considerados predatórios nos países dos consumidores também 
geram crises comerciais. Além disso, muitos investidores, por mais que não 
sejam consumidores, acabam sofrendo pressão de grupos de ativistas e passam 
a abandonar as empreitadas das empresas. 
Para pequenas e médias empresas (PMEs), esses riscos existem, mas 
em menor escala, visto que os recursos que ela explora são menores, e o 
número de funcionários e terceirizadas que elas empregam também é menor. 
Contudo, vale a pena ficar de olho e sempre se informar sobre a legislação do 
país em que se busca atuar, bem como sobre os valores do público consumidor 
e do ativismo transnacional deste país. Uma empresa com a imagem sem 
complicações ambientais e sociais sempre será mais competitiva do que 
empresas que já mancharam seu nome com processos duvidosos. 
Por outro lado, ao incluir sua empresa em redes de proteção ambiental e 
de responsabilidade social, como o Pacto Global da ONU, você pode melhorar 
a sua reputação (imagem e visibilidade) e superar a concorrência, mesmo que 
 
 
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ela não esteja envolvida em escândalos, pois você terá valores adicionais em 
sua marca. Selos, como o ISO 14000 e outros certificados, também fomentam a 
“saúde comercial” e facilitam a inserção internacional. Lembre-se: é melhor 
praticar a responsabilidade e ter todas as portas abertas do que arriscar por 
interesse de lucros fáceis e acabar fechando portas importantes para o 
crescimento comercial de sua instituição. 
TEMA 4 – QUALIFICAÇÃO E GESTÃO DE PESSOAL NA 
INTERNACIONALIZAÇÃO 
Neste tema, trataremos da qualificação profissional dos envolvidos na 
internacionalização. Sabemos que você, trader, está apto a exercer funções de 
internacionalização de sua instituição. Entretanto, caso monte uma equipe, é 
importante que você desenvolva habilidades relativas a: domínio de idiomas; 
domínio jurídico internacional; negociação internacional; processos de 
importação e exportação; logística internacional; domínio cambial e de economia 
política; sistema financeiro internacional e de investimentos; e gestão de 
recursos. 
No âmbito dos idiomas é fundamental que o profissional, mesmo que não 
seja fluente, desenvolva ferramentas linguísticas instrumentais. Isso significa 
que ele precisa fazer cursos de aperfeiçoamento, como inglês instrumental para 
negociação e para as áreas específicas do setor de seu produto/serviço. 
Também é importante padronizar e-mails e assinaturas em outros idiomas para 
facilitar o contato e evitar desentendimentos. É sempre bom garantir protocolos 
de atendimento em dois ou mais idiomas, ainda que o inglês seja uma língua 
franca. Outro ponto importante sobre idiomas é que alguns erros, especialmente 
com símbolos, podem ocorrer. Por exemplo, no Brasil escrevemos “um mil 
dólares” ou “um mil reais” assim: 1.000,00. Já os norte-americanos escrevem o 
mesmo valor assim: 1,000.00. Perceba que a vírgula em um exemplo é usada 
no lugar do ponto em outro, e vice-versa. Por isso, tome cuidado na hora de 
instruir os funcionários em relação à comunicação. 
Informações sobre os procedimentos jurídicos ou respostas para dúvidas 
podem ser obtidas em embaixadas, consulados e câmaras de comércio. 
A formação profissional interessante inclui cursos nas áreas de Direito 
Internacional Público (tratados, regimes internacionais, direitos humanos, 
cidadania) e Direito Internacional Privado (contratos, direitos empresariais, 
 
 
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investimentos e comércio internacional). Além disso, é preciso também 
desenvolver capacidades de eficiência na lida com as burocracias nacional e 
internacional, como orientam o Siscomex e Siscoserv no Brasil. 
Em uma negociação internacional é preciso demonstrar qualidades de um 
bom negociador, como a oratória, o equilíbrio entre assertividade e 
receptividade, o respeito à interculturalidade e a cerimonial e protocolos. 
Também devemos capacitar a nossa prática e a nossa compreensão sobre a 
relação entre ganhos absolutos (conseguir o máximo possível em uma 
negociação, o que pode desgastar as partes) e os ganhos relativos (todas as 
partes saem satisfeitas com os ganhos, ainda que nenhuma tenha alcançado 
tudo o que esperava). Vale a pena estudar os métodos de negociação da escola 
(método) de Harvard, dentre outros cursos e orientações. O trabalho do 
negociador é feito sempre em equipe e, por isso, ele também precisa 
desenvolver capacidades cognitivas e emocionais nas mais variadas situações. 
Em processos de comércio internacional (importação e exportação), 
frisamos a importância de saber lidar bem com toda a burocracia, os tipos de 
pagamento, seguros, contratos e serviços, bem como com os canais fiscais e 
monetários. Já logística não é apenas terceirizar o frete, mas saber escolher o 
melhor modal, o mais barato, o mais seguro e eficaz para a relação de venda. A 
logística contínua, ou seja, a logística reversa,precisa planejar não apenas o 
transporte, mas o uso e o fim adequados de todos os recursos e materiais 
utilizados ao longo do processo (embalagens, baterias, combustíveis etc.) para 
que o impacto ambiental seja menor. 
Por fim, devemos desenvolver na equipe conhecimentos para que ela 
possa realizar cálculos cambiais, de riscos de investimentos financeiros. Ela 
precisa estar apta a entender como o mercado se comporta e quais são os 
indicadores favoráveis no setor de atuação que justificam os riscos de uma 
projeção internacional. Dessa forma, é preciso estar sempre atento às notícias 
econômicas e políticas internacionais, como bolsas de valores e variações 
monetárias, investimentos e saúde do sistema financeiro internacional. Lembre-
se de que, em alguns casos, os períodos de crise são os melhores para expandir 
os negócios. 
 
 
 
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TEMA 5 – MONITORAMENTO DOS RESULTADOS 
O monitoramento dos resultados é tão importante quanto o bom 
planejamento da internacionalização. Devemos lembrar sempre que conhecer 
as consequências de nossos atos favorece novos planejamentos, sem os erros 
anteriores e com menores custos. Além disso, mais do que ganhar experiência, 
podemos criar portfólios para futuras parcerias, mostrando o que já conseguimos 
realizar e, assim, valorizar o nosso trabalho para investidores e fluxos de 
negócios interessados. Os resultados devem ser monitorados em diversos 
âmbitos, mas são três os mais importantes: 
1. das partes com as quais negociamos; 
2. da imagem de nossa empresa/produto/serviço no mercado; 
3. das consequências com relação aos concorrentes e demais agentes 
relevantes no mercado. 
Quanto às partes com que negociamos: devemos manter os canais de 
contato com elas sempre ligados, funcionando. Podemos criar formulários de 
satisfação (surveys), reuniões para sanar dúvidas e orientações sobre o bom 
funcionamento de nossos produtos e serviços. Também podemos desenvolver 
ferramentas de retorno (feedback) em nosso site que nos dê a chance de 
melhorar como provedores de produtos e serviços. Muitas empresas investem 
na capacitação de seus clientes e parceiros para que eles melhorem a 
representação da marca ou tirem melhor proveito dos serviços e produtos que 
consomem. 
O segundo tipo de monitoramento se dá em relação à imagem de nossa 
empresa/produto/serviço no mercado. Precisamos saber quais valores afetivos, 
simbólicos e legais permeiam a introdução de nossa empresa e seus produtos 
no mercado externo. Mesmo que o produto seja algo comum, como batata, é 
importante saber como ele é ofertado ao público e se o armazenamento e as 
embalagens podem ser melhorados. O marketing não termina na venda; é 
preciso garantir tanto a qualidade dos produtos/serviços quanto o seu 
aperfeiçoamento, e, quase sempre, a sua adaptação constante às novas 
demandas do público-alvo. É comum, nesse caso, ver empresas que produzem 
o mesmo produto, mas com caras diferentes para atender às mudanças da 
diversidade cultural e de consumo internacional de cada nação. 
 
 
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Quanto às consequências com relação aos concorrentes e demais 
agentes relevantes no mercado: vale sempre lembrar que não estamos sozinhos 
no mercado, especialmente no mercado internacional. Além de lidar com a 
concorrência doméstica, temos que enfrentar a concorrência internacional. 
Nossas atividades precisam ser monitoradas em relação à concorrência para 
que possamos nos manter competitivos e ser a primeira escolha do mercado. A 
competitividade advém tanto de situações em que temos o controle quanto 
daquelas em que nada podemos fazer. 
O que podemos fazer em termos de competitividade é agregar maior valor 
ao nosso negócio e diminuir os custos de produção por meio de tecnologias e 
mão de obra qualificada, ou então encontrar recursos mais em conta; esses 
fatores são aqueles que podemos controlar. Dentre aqueles que não podemos, 
estão as políticas tarifárias, como as praticadas pelos governos que colocam 
alíquotas (valores) de impostos de importação sobre produtos de acordo com 
seus interesses a todo momento. A liberalização comercial pode favorecer a 
inserção de determinados produtos em certos mercados. Contudo, não é 
possível acreditar que mercados liberalizados, em uma jogada de governo, 
alterem suas políticas fiscais, e então perderemos competitividade, por sermos 
produtos de importação, em relação aos produtos locais. 
Dessa forma, é importante manter o registro, o controle e o monitoramento 
de todas as atividades desenvolvidas, mesmo após os contratos já terem sido 
cumpridos plenamente. Uma boa relação entre as partes pode garantir o que já 
mencionamos: a rede de contatos (network). Existem outros índices a ser 
monitorados, mas como a natureza de cada produto e serviço comercializado 
muda, é preciso compreender as peculiaridades de cada projeto de 
internacionalização. 
TROCANDO IDEIAS 
Vimos, nesta aula, algumas ferramentas de gestão para a 
internacionalização. Seria interessante dominarmos um pouco mais as 
estratégias de internacionalização. Para isso, leia o artigo sobre logística reversa 
publicado no site do Senado Federal, logística reversa envolve indústria, 
comerciante e consumidor (S.d.). Lembre-se de que ela inclui a elaboração, a 
execução e o monitoramento das etapas de comércio de produtos. 
Posteriormente, busque mais informações sobre as práticas de outras empresas 
 
 
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e também sobre se a nossa legislação condiz com as práticas de outros países, 
como os do Mercosul ou os da União Europeia. Tente se informar sobre o tema 
e ver como a logística perpassa todas as etapas e estratégias apresentadas em 
nossa aula. 
NA PRÁTICA 
Como exercício, aconselhamos que você crie um projeto de 
internacionalização para uma empresa de produtos ou de serviços utilizando as 
principais ferramentas de gestão e estratégias de internacionalização vistas 
nessa disciplina. 
 defina a empresa e o seu produto ou serviço; 
 identifique o mercado internacional de interesse e justifique sua 
escolha. Leve em consideração a distância psíquica em relação ao 
mercado escolhido; 
 utilize em seu projeto uma das ferramentas de gestão apresentadas 
em nossas aulas; 
 defina a estratégia de internacionalização (franquia, licenciamento, 
joint venture etc.); 
 avalie potenciais parceiros e concorrentes; 
 conclua com as considerações pertinentes sobre o processo como um 
todo. 
Boa prática!! 
FINALIZANDO 
Nesta aula, vimos que a formação e a capacitação de pessoal é tão 
importante quanto a escolha das ferramentas de gestão para a elaboração de 
projetos de internacionalização. Também identificamos as possibilidades 
existentes em termos de monitoração de resultados, bem como de avaliação de 
riscos antes que estes possam prejudicar a imagem e a visibilidade de nossa 
empresa. 
Assim, finalizamos o nosso conteúdo sobre internacionalização, mas 
esperamos que você busque tantas fontes e materiais quanto possível sobre o 
tema para que possa se tornar um excelente trader e que, além de criar projetos 
de internacionalização, possa avaliar projetos propostos por terceiros e guiar 
 
 
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equipes e outras empresas a encontrar as diversas oportunidades que existem 
no cenário internacional. Boa sorte! 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
CASTRO, C. H. Análise PEST como ferramenta no processo de 
internacionalização das empresas. Sobre Administração, 23 ago. 2010. 
Disponível em: <http://www.sobreadministracao.com/analise-pest-como-
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